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抖音電商怎么做起來？抖音電商運(yùn)營策略

發(fā)布時間：2022-04-25 15:38:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1946 問大家

曾經(jīng)，有一批人在遷徙。他們從線下，遷徙到線上。

有人做的挺成功，也有人轉(zhuǎn)型失敗，留在原地。

今天，又出現(xiàn)個非常有趣的現(xiàn)象，幾乎所有的商家都意識到一件事情：

要開始做抖音電商了。

為什么？

隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的結(jié)束，大家從增量時代進(jìn)入存量時代，流量是能看到天花板的，而抖音的巨型流量池里，還裝著6億日活用戶。抖音電商在快速崛起。誰看了不心動呢？

巨大的流量，和潛力。大家紛紛入局。拼財(cái)力、拼人力！

但是，但是，有的商家曾經(jīng)在傳統(tǒng)電商上做的挺好，現(xiàn)在到了抖音，啪，一腳踏下去。水好涼啊，又把腳縮了回來。

為什么水太涼，又為什么做不好？

最大的原因是，不理解新大陸的生態(tài)，和玩法。

那么，抖音電商怎么做？抖音直播怎么做？

今天，我用一篇文章有限的文字，來挑幾個重點(diǎn)講講，希望會給你一些啟發(fā)。

01、如何盤活一個賬號？

首先抖音是一個比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)平臺，我們現(xiàn)在如果想盤活一個賬號，長久運(yùn)營來看，一定要從一個整體的層面去做，而不是我就做投放、或者我就只做直播間去憋單、或者我就是把視頻做爆。

因?yàn)槎兑羝脚_說到底是一個內(nèi)容平臺，始終都不可能脫離視頻單獨(dú)直播去做，或者單純靠投放去賺錢，你的ROI非常難跑起來，自然流量是一定要吃到的。

所以如果你要想你的直播間足夠能打啊，那你一定是要合理分配你團(tuán)隊(duì)的精力。比如常規(guī)來講，我們會用50%-60%的時間精力是在這個貨、排品、話術(shù)這上面；20%-30%是用來把投放去做好；20-30%是把視頻做好。

視頻在直播這邊會有很大的加持，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多賬號就持續(xù)視頻爆，它給直播間的流量是源源不斷的，相當(dāng)于你投千川，投的人氣效果是一樣的。

所以多維建號是一定要的，無論是關(guān)注、廣場推薦、視頻、搜索、feed/dou+、同城，這6個維度的流量我們都要兼顧到，這樣我們的賬號才會穩(wěn)定。

那么在起號階段，比如1周的時間內(nèi)，如何快速起號呢？

我們需要有一個優(yōu)先級，但其實(shí)不管是K直播廣場起號，還是千川起號，還是通過拍視頻起號，其實(shí)最重要的一個前提就是你的數(shù)據(jù)要足夠好。

那數(shù)據(jù)要足夠好，如果品不可以，再怎么起也起不來。做電商，三分靠運(yùn)營，七分靠選品。

直播電商同理。一場優(yōu)秀的直播帶貨，80%以上的GMV都是靠那幾款爆款產(chǎn)品所貢獻(xiàn)，學(xué)會打造爆款，相當(dāng)于掌握了撬動流量、銷量的杠桿。

那么如何快速找到你爆品？我們要有兩手準(zhǔn)備，1個是跟別人的爆品，2是測出自己的爆品。

首先跟爆品，就是看同行賣爆的款，拿來做你直播間的福利品，價格更低，更給力，但同時也不要忘記搭配測出你自己的爆品。因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)，有的時候同行直播間的爆品，即使更低的價格，在你的直播間賣的并不一定好。原因可能是因?yàn)榈谝荒銈兊娜巳翰煌?，第二你的用戶喜好的風(fēng)格和人家的風(fēng)格不同，第三你的主播和人家產(chǎn)品的匹配度不行。這都會導(dǎo)致跟品跟不出效果。

所以這里重點(diǎn)給大家講解下如何測自己的爆品。

02、如何測爆品？

方法1：直播測品

從直播間里面來說，如何去測這個品？我們每天你下播的時候，你要復(fù)盤，看自己直播間里面點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率比較高的那個品，那這個品就是對你直播間來說很有用的品。但是呢，直播間又不能去上很多的新品，因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)，一上很多新品可能就會掉人，是不是？所以你要把兩個爆品之間夾一個新品，看這個新品的點(diǎn)擊率能有多高。

比如今天夾A新品，明天夾B新品，就不用過多的去講它，但是看它點(diǎn)擊率能達(dá)到什么程度。如果每天A點(diǎn)擊率比其他新品數(shù)據(jù)都要高，你就可以適當(dāng)性的去多講一講它。

但是直播間測爆品有一個前提，就是你的直播間相對來講比較成熟，最起碼在線人數(shù)200人以上。人太少測試數(shù)據(jù)參考性不大。

方法2：視頻測品

那如果你是一個新號，想要快速起號，測爆品的話，可以用視頻測爆品的方式。

第一步，打作品標(biāo)簽

你作品一定要符合抖音AI智能審核的一個標(biāo)準(zhǔn)。我們要在畫面信息、文字信息、音頻信息這三個地方大幅度的去提及關(guān)鍵詞，也就是說我們的文案、字幕、標(biāo)題、話題還有音頻，以及畫面上的信息，都要去符合抖音的一個審核標(biāo)準(zhǔn)。然后我們要去連續(xù)發(fā)10條。前期的話我們保證創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的情況下，每天至少去發(fā)1-2條。

第二步，選對標(biāo)

我們先要選10個同行對標(biāo)，這個對標(biāo)賬號最好是粉絲量小于30萬，在半年以內(nèi)起號的時間越短越好。如果說他的贊粉視頻的數(shù)量比例不正常，那千萬不要去選，因?yàn)橛幸恍┨柺怯兄型驹旒?、刷粉造假這些行為的。而且視頻拍攝質(zhì)量一定選不如你的，因?yàn)榉劢z沒有理由去關(guān)注在一個賽道上相同的內(nèi)容的兩個賬號。而且更何況你的視頻質(zhì)量還不如他。那你肯定是投他是打不動他的。

如果說你的對標(biāo)找的不是特別精準(zhǔn)，你可以去嘗試你的上游行業(yè)對標(biāo)賬號，這個對視頻質(zhì)量的話，是沒有那么高的要求的。

最后一步，DOU+投放

我們在DOU+投放這里，新號最初一定要投粉絲量的。我們先去選把上面的達(dá)人相似選5個，然后我們的時長是24小時，因?yàn)闀r間越長跑的越精準(zhǔn)。我建議是去投200元，如果數(shù)據(jù)好你就繼續(xù)追投，如果你的賽道是比較寬泛一點(diǎn)的，那么粉絲在1元以內(nèi)，這個價格是合理的，你可以繼續(xù)去追投。如果你的賽道比較精準(zhǔn)比較小眾，那么在2元以內(nèi)我們也是可以去接受的，可以去追投的。

另外一種方法就是可以去批量投視頻，在已經(jīng)發(fā)貨的10條視頻里，你可以5條一組去投粉絲量。然后去投100元的24小時自定義年齡性別。它數(shù)據(jù)好的話選出最好的一條，再去單條追投。追投的話粉絲價值好的還是上面同樣的道理。

如果你投的數(shù)據(jù)不好，那么你需要的是重新找對標(biāo)。很可能你的對標(biāo)找的不精準(zhǔn)，或者你去重新拍視頻。

這個是新號漲粉的一種投放方式，是去直接投粉絲量的。那另外還有一種就是如果你的作品足夠優(yōu)秀，足夠的好，那么你可以直接投點(diǎn)贊評論撬動自然流量池。通過自然流量帶動你去視頻漲粉，那樣子的話你的ROI會更高。

03、抖音背后一定要有強(qiáng)大的私域

你會發(fā)現(xiàn)有的直播間商品利潤非常低，但投放力度依然非常大，算下來ROI可能也就剛剛跑平，那這種情況為什么還敢繼續(xù)投？難道財(cái)大氣粗就不怕虧的么？

其實(shí)做抖音，如果要放量跑，ROI真的會很低，所以這個時候拼的是什么？是私域，只要有了私域，千川投放才可以隨心所欲。

那么私域和直播間怎樣銜接？首先直播間和你們私域賣一定不是一個產(chǎn)品，如果私域賣的和直播間是一個產(chǎn)品，就會互相搶量，所以我們可以直播間做一階產(chǎn)品，比如引流課、體驗(yàn)課、低價小課，進(jìn)入私域后再購買二階三節(jié)產(chǎn)品，比如正價課、高價課。這種承接方式，即使我們直播間轉(zhuǎn)化很低、或者ROI甚至不是正比，甚至我的引流課我根本不賺錢，我就是為了引流。但是我們投放不怕，只要獲客成本在合理的范圍內(nèi)，我們都能接受。你私域端越成熟，你的前端可以越大膽做。

千川要是想一直穩(wěn)定到1：4/5，就意味著你放不開量對不對？因?yàn)槟惴砰_量之后絕對不是這個水平。在抖音上做其實(shí)是非常辛苦的，所以在抖音花錢去做投放，就只做一次性生意，那就真的太不合適了。

04、如何獲取更多的流量？

做抖音想要獲得更多的自然推薦流量，那就需要層層突破抖音流量池。因?yàn)槎兑舻挠?jì)算方式是賽馬機(jī)制，每次直播都是一場考試。它會給每個賬號一定的考察周期，大概是7天一個周期，每天一個周期，這周的綜合數(shù)據(jù)決定下周給你多少流量；你今天的綜合數(shù)據(jù)，決定了明天要給你多少流量；甚至你這15分鐘的數(shù)據(jù)，也決定了15分鐘后的流量（這就是為什么說開播的15分鐘是重中之重，它決定了你本場直播的自然流量）。通過你在直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來決定你的流量池是掉、升、還是維持。

那抖音要看你的數(shù)據(jù)，都有哪些呢？所謂的直播間五大權(quán)重：停留、互動、點(diǎn)擊、成交、漲粉，這些數(shù)據(jù)都要做上去。

怎么樣影響直播間五大權(quán)重？要有優(yōu)秀的主播（話術(shù)、狀態(tài)）、場景、以及你的品，當(dāng)然如果你的任何一個數(shù)據(jù)做的非常好，都有可能撬動更多的自然流量，但是如果都做的好，會相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定。

至于人、貨、場怎么匹配，怎么排品，主播話術(shù)怎么設(shè)計(jì)，這些都是做抖音需要攻克的話題，每個話題聊起來都太復(fù)雜，這里就不給大家深入了，先讓大家對抖音流量有一些底層的邏輯，后面就是方式方法的問題了。有機(jī)會再后面的文章中給大家分別詳細(xì)講解。

05、復(fù)盤

那這里也提醒下大家，千萬不要下播后就覺得工作結(jié)束了，一定要和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成一個習(xí)慣，無論下播后多晚，當(dāng)下的復(fù)盤是一定要做的。

一般復(fù)盤我會通過兩個維度，整體維度和時間線維度

01、看整體數(shù)據(jù)

也就是抖音電商羅盤的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)據(jù)，首先我們可以先了解下相對比較合格的一個數(shù)據(jù)指標(biāo)（中低客單價）

合格的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率：看到直播間并點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的。曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率＞30%（及格）。＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率：進(jìn)到直播間并看到了產(chǎn)品的。進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率：看到了產(chǎn)品并點(diǎn)擊產(chǎn)品鏈接，又稱小黃車點(diǎn)擊率。曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率：點(diǎn)擊產(chǎn)品并創(chuàng)建訂單的。點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（優(yōu)秀）生單-成交轉(zhuǎn)化率：創(chuàng)建訂單并且付款的，生單-成交轉(zhuǎn)化率＞80%（及格），＞90%（良好），＞95%（優(yōu)秀）

分析原因，如何優(yōu)化：

不曝光/曝光太少：檢查自己賬號是否存在違規(guī)現(xiàn)象，或者之前的數(shù)據(jù)做的太差，那么可以通過付費(fèi)流量來彌補(bǔ)，做出一份好的數(shù)據(jù)，才會有下一場的曝光。曝光-進(jìn)入轉(zhuǎn)化率低：那么可能是你的額直播間場景不夠吸引人，畫質(zhì)不夠清晰，主播狀態(tài)不夠。對應(yīng)我們要優(yōu)化直播間場景、主播話術(shù)和狀態(tài)，注意人和貨的匹配。進(jìn)入-曝光轉(zhuǎn)化率低：可能是因?yàn)橛脩魜砹司妥?，停留就少。我們需要提升主播的話術(shù)、狀態(tài)，親和力，還有這個過款節(jié)奏問題，多講爆品；也或者是你的人群標(biāo)簽不精準(zhǔn)，需要通過用戶的停留、評論、關(guān)注、點(diǎn)贊、購買等，打準(zhǔn)你的人群標(biāo)簽，至少累計(jì)出1000單，才能準(zhǔn)確的打準(zhǔn)你的人群標(biāo)簽；那多彈屏講解商品，也是一個小技巧。曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低：話術(shù)力度不夠，要優(yōu)化產(chǎn)品賣點(diǎn)、痛點(diǎn)。優(yōu)化產(chǎn)品的標(biāo)題和主圖點(diǎn)擊-生單轉(zhuǎn)化率低：價格是否太高，或者是產(chǎn)品價值可能塑造不到位。優(yōu)化主播憋單話術(shù)，詳情頁設(shè)計(jì)，用戶評價管理。生單-成交轉(zhuǎn)化率低：優(yōu)化主播逼單話術(shù)。

02、時間線維度

例如：

時間點(diǎn)流量情況：開播的第5分鐘、15分鐘、半小時..的流量趨勢是什么樣的？根據(jù)流量的過款情況：主播根據(jù)每個節(jié)點(diǎn)的流量情況講解的是哪個產(chǎn)品？過款產(chǎn)品流量情況：講解這個產(chǎn)品的時候這個流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？產(chǎn)品過款時間：每個產(chǎn)品的講解時間，是需要幾分鐘的時間？我們?nèi)季_出來。排品情況：這次排品情況怎么樣？每個產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎樣，數(shù)據(jù)好的下次是否要先講多講？

這其實(shí)也是你拆解對標(biāo)直播間的方式方法，學(xué)會復(fù)盤之后，對于你拆解學(xué)習(xí)其他直播間也是有非常大幫助的。

最后總結(jié)：

第一，做抖音賬號一定要從多個維度考慮，多維建號才更穩(wěn)定

第二，爆品是一個直播間的核心，賬號穩(wěn)定直接直播間測爆品，新號視頻測爆品

第三，做抖音一定要結(jié)合私域，制定產(chǎn)品矩陣策略

第四，如何獲取更多免費(fèi)流量？直播間五大權(quán)重：停留、互動、點(diǎn)擊、成交、漲粉，猶記在心。

第五，復(fù)盤是你每次直播躍進(jìn)的必要條件

1、遞進(jìn)式活動起號玩法