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內(nèi)在動(dòng)力
不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn):有成為杰出人士的無盡動(dòng)力,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競(jìng)爭(zhēng)型;自我實(shí)現(xiàn)型;關(guān)系型。
具體的說,“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力;“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感。
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。
完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí),從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。
建立關(guān)系的能力
在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。
市場(chǎng)銷售怎么做(市場(chǎng)銷售怎么做才能賺錢)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)銷售怎么做的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、如何開展市場(chǎng)營(yíng)銷?如何推廣市場(chǎng)業(yè)務(wù)?
市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)全局性活,需要一系列的統(tǒng)籌活動(dòng)。推廣業(yè)務(wù)需要借助工具、團(tuán)隊(duì)。\x0d\x0a開展?fàn)I銷工作應(yīng)記住下面流程:\x0d\x0a市場(chǎng)調(diào)研-細(xì)分市場(chǎng)定位-宣傳策略-渠道策略-分銷促銷手段搭配。\x0d\x0a操作:\x0d\x0a1、區(qū)域劃分和制定策略\x0d\x0a首先,確定范圍,定位類型,區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型。\x0d\x0a2、深入調(diào)查建立商戶明細(xì)\x0d\x0a首先確立分區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商和零售商,其次是自己的業(yè)務(wù)人員更要進(jìn)一步詳細(xì)了解這類客戶的其他相關(guān)情況,建立目標(biāo)客戶明細(xì)。\x0d\x0a3、把目標(biāo)責(zé)任到人\x0d\x0a在自己的團(tuán)隊(duì)類一定要將目標(biāo)細(xì)化并且責(zé)任到人。這樣一方面保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性,另外也更能凝聚人心和團(tuán)隊(duì)的力量。\x0d\x0a4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是合作朋友\x0d\x0a合理化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不要仇視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己知彼,作為區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行必要的系統(tǒng)的分析和總結(jié)。\x0d\x0a5、以市場(chǎng)為基礎(chǔ)優(yōu)化客戶管理\x0d\x0a在對(duì)客戶不僅要激勵(lì),更要管理。過度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走,唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)久。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的約束、價(jià)格、信用和竄貨管理上。\x0d\x0a6、懲獎(jiǎng)措施明確上下團(tuán)結(jié)一心\x0d\x0a在總體上要有全面細(xì)化的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則,且在這一制定的過程中一定要根據(jù)總體員工的實(shí)際情況來制定。\x0d\x0a其中的關(guān)鍵點(diǎn)都將以量化的市場(chǎng)營(yíng)銷方案體現(xiàn)出來,比如細(xì)分市場(chǎng)的定位的結(jié)果是目標(biāo)市場(chǎng)中潛在消費(fèi)者規(guī)模,宣傳策略中的到達(dá)率,認(rèn)知率以及可能的購買率。分銷、促銷的手段的激勵(lì)性等等。\x0d\x0a開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)圍繞上述流程形成市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案,然后按部就班的展開市場(chǎng)推廣活動(dòng)。\x0d\x0a推廣業(yè)務(wù)的核心也圍繞上述工作展開。\x0d\x0a操作:\x0d\x0a1、必要的推廣營(yíng)銷\x0d\x0a借助各種媒體,進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。\x0d\x0a2、做好產(chǎn)品\x0d\x0a如:\x0d\x0a研發(fā)或者引進(jìn)最新的產(chǎn)品,及時(shí)跟上市場(chǎng)節(jié)奏,更新包裝。\x0d\x0a準(zhǔn)確定位你的產(chǎn)品市場(chǎng),用必要的獨(dú)特手段進(jìn)行營(yíng)銷。\x0d\x0a建立專業(yè)銷售終端,開設(shè)專賣店,或者在某些賣場(chǎng)設(shè)立專柜。\x0d\x0a組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),上門聯(lián)系客戶也是可以的。\x0d\x0a注意事項(xiàng):\x0d\x0a一般的市場(chǎng)管理人員,將工作的核心研究公司以往的營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷效果,渠道布局覆蓋面和渠道口的客戶群體特征,做好分銷促銷活動(dòng),就能維持公司產(chǎn)品的銷售。\x0d\x0a大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)需要公司總體的支持,戰(zhàn)略支持、資本支持,因此應(yīng)根據(jù)公司需要和職責(zé)范圍,選擇上述流程中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)開展工作。
二、市場(chǎng)銷售是主要干什么就業(yè)方向有哪些
有很多的同學(xué)是非常的想知道,市場(chǎng)銷售是主要干什么,就業(yè)方向有哪些,我整理了相關(guān)信息,希望會(huì)對(duì)大家有所幫助!
1 市場(chǎng)銷售主要做什么
市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客;
要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭,立于不敗之地;
注重市場(chǎng)調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;
積極推行革新,其程度與效果成正比;
在變化中進(jìn)行決策,要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣才是王道,就拿我們公司來說,我們公司最開始也想做推廣,自己研究了好久不會(huì),后來感覺快易推還行,一直有合作
1 市場(chǎng)銷售就業(yè)方向怎么樣市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷管理、推銷服務(wù)和教學(xué)科研等工作,也可在國(guó)內(nèi)外高校及研究機(jī)構(gòu)中繼續(xù)深造。還可以在工商、外貿(mào)、金融、保險(xiǎn)、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營(yíng)銷管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)調(diào)查和咨詢等工作。但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷售工作會(huì)比較好找些,一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些,但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,對(duì)銷售人員的聘用要求會(huì)很高,也會(huì)比較嚴(yán)格些,競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。
1 市場(chǎng)銷售就業(yè)前景怎么樣市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國(guó)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),從20世紀(jì)80年代中期至今,我國(guó)企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會(huì)約兩千多場(chǎng)次,而每一次的人才交流會(huì)上,市場(chǎng)營(yíng)銷人員都是最受歡迎、最供不應(yīng)求的人才,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,這種勢(shì)頭在未來將越來越猛烈。營(yíng)銷人才需求很大,比較好 找工作 ,對(duì)學(xué)歷要求不很高。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,人才的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的需求缺口卻越來越大,市場(chǎng)營(yíng)銷的就業(yè)前景非??捎^。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是需求較大的專業(yè),各類企業(yè)均需要,就業(yè)前景很廣闊。
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里,不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè),國(guó)有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷,所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好,并有繼續(xù)升溫的可能。但是,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的特殊性,做市場(chǎng)營(yíng)銷需要各種能力,不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷,專業(yè)知識(shí)反而變得不是很重要,很多低文憑的人愿意付出更大的勞動(dòng)獲得更多的回報(bào),形成了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁的對(duì)手,給 畢業(yè) 生造成了一定的壓力。
三、怎樣才能做好銷售?
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣x0dx0ax0dx0a銷售和營(yíng)銷是兩個(gè)不同的概念,銷售應(yīng)該含蓋在營(yíng)銷里面,是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷是指“經(jīng)營(yíng)和銷售”,在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程中,有兩個(gè)因素缺一不可,那就是“營(yíng)銷”和“公關(guān)”,就好比鳥的一雙翅膀,缺少任何一個(gè)都飛不起來!在營(yíng)銷這個(gè)概念里面,“經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理,而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理;而銷售則更多的是對(duì)外:就是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng),如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì),充分激發(fā)潛能,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值;如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò);如何維護(hù)管理好我們的客戶,這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。因此,銷售也離不開管理,沒有好的管理就好的銷售。 x0dx0ax0dx0a現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中,懂得經(jīng)營(yíng)的不一定精通銷售,而一個(gè)銷售專家也不一定是一位的管理者,這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。 x0dx0a例如:巨人集團(tuán)的史玉柱,腦黃金的奇跡眾人皆知,他雖懂銷售但管理跟不上,巨人大廈消失了;IT行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦,曾創(chuàng)造了從16個(gè)人到16個(gè)億神話,卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人而在IT行業(yè)消失;海爾總裁張瑞敏,之所以有海爾今天的輝煌,位居家電業(yè)榜首,就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦干,應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道,機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在,只要大家都準(zhǔn)備好,沒準(zhǔn)有一天一位生物制品的營(yíng)銷專家在我們“瑞爾盟”誕生了呢! x0dx0ax0dx0a那么如何能做好銷售呢? x0dx0a這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。 x0dx0ax0dx0a愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: x0dx0a銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 x0dx0a不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎? x0dx0ax0dx0a那如何做好銷售有了答案: x0dx0a第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) x0dx0a要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎! x0dx0ax0dx0a勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: x0dx0a一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。 x0dx0a1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問三不知或一知半解,無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因?yàn)檫@樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。 x0dx0a2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。 x0dx0a3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理??蛻羰鞘裁?,是我們的上帝。換個(gè)角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。 x0dx0ax0dx0a二、勤拜訪。 x0dx0a一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 x0dx0a1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 x0dx0a2.“鐵嘴”---敢說,會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話,滔滔不絕;而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。 x0dx0a3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。 x0dx0a4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。 x0dx0ax0dx0a三、勤動(dòng)腦。 x0dx0a就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。 x0dx0a銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。 x0dx0ax0dx0a四、勤溝通。 x0dx0a人常說:“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。 x0dx0ax0dx0a五、勤總結(jié)。 x0dx0a有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 x0dx0ax0dx0a第二:靈感。 x0dx0a靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。 x0dx0a1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點(diǎn)東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 x0dx0a2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 x0dx0a3.逛商場(chǎng)時(shí),看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個(gè)電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。 x0dx0ax0dx0a第三:技巧。 x0dx0a技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。 x0dx0ax0dx0a與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段: x0dx0a一、拜訪前: x0dx0a1.要做好訪前計(jì)劃。 x0dx0a(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。 x0dx0a(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。 x0dx0a(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。 x0dx0a(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。 x0dx0ax0dx0a2.前計(jì)劃的內(nèi)容。 x0dx0a(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。 x0dx0a(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。 x0dx0a(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。 x0dx0a(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。 x0dx0ax0dx0a二、拜訪中: x0dx0a1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?x0dx0a2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 x0dx0a3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。 x0dx0ax0dx0a下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。 x0dx0aF---Fewture(產(chǎn)品的特征) x0dx0aA---Advantage(產(chǎn)品的功效) x0dx0aB---Bentfit(產(chǎn)品的利益) x0dx0ax0dx0a在使用本法則時(shí),請(qǐng)記住:只有明確指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說,我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動(dòng)客戶的心。 x0dx0ax0dx0a三、拜訪后: x0dx0a1.一定要做訪后分析。 x0dx0a(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒達(dá)成。 x0dx0a(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。 x0dx0a(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。 x0dx0a(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。 x0dx0a(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。 x0dx0ax0dx0a2.采取改進(jìn)措施。 x0dx0a(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。 x0dx0a(2)“天下只怕有心人”,對(duì)于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績(jī)。x0dx0a參考文獻(xiàn):怎么樣才可以做好銷售 作者:瞿惠軍
四、如何做一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售員?
銷售人員的四大成功要素 :
以上就是關(guān)于市場(chǎng)銷售怎么做相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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