銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法和思路（銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法和思路有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法和思路的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì) 這些技巧十分重要

• 2、怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)？

• 3、如果我是銷售經(jīng)理，怎樣管理團(tuán)隊(duì)？

• 4、如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一、銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì) 這些技巧十分重要

1、首先要管理層人員要明確銷售團(tuán)隊(duì)管理目的，在建立銷售團(tuán)隊(duì)之前，一定要知道對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)最重要的管理目的是以業(yè)績(jī)?yōu)橹亍?/p>

2、其次在選擇優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候，可以通過(guò)一些銷售人員的特點(diǎn)來(lái)選擇，只有擁有共同的特點(diǎn)，才能夠讓團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)和諧，這樣才能夠?qū)τ谌蘸蟮臉I(yè)績(jī)有所幫助。

3、再次對(duì)于不同的銷售人員，在他們業(yè)績(jī)有了突出表現(xiàn)時(shí)，一定要根據(jù)不同的銷售對(duì)象設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能夠激發(fā)其他成員的斗志。

4、與此同時(shí)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，要通過(guò)日常的工作內(nèi)容分析，通過(guò)銷售成員的工作狀態(tài)判斷，這樣才能夠真正地做好相關(guān)地工作調(diào)配及潛力激發(fā)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是必須要重視的，掌握管理的技巧，從而可以打造出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

二、怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)？

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書(shū)《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊(duì)管理必讀12篇》搭配起來(lái)看。前者主要在于塑造個(gè)體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力。

在過(guò)去的一周時(shí)間內(nèi)，看完這兩本書(shū)的同學(xué)普遍反響熱烈，但也有部分同學(xué)反映說(shuō)不知道從哪里購(gòu)買這兩本書(shū)。對(duì)于這樣的初級(jí)問(wèn)題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功?。?/p>

銷售從來(lái)都不是單打獨(dú)斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來(lái)跟大家扒一扒銷售團(tuán)隊(duì)管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請(qǐng)來(lái)信告知。

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。

每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)

銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理、銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)怎么管理

銷售團(tuán)隊(duì)的員工往往承受著很多的業(yè)績(jī)壓力。有的是來(lái)自外部，有的來(lái)自于自我的過(guò)度要求。長(zhǎng)時(shí)間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都會(huì)造成很大的影響。

同時(shí)這種消極的情緒就會(huì)像病毒一樣蔓延，迅速擴(kuò)大范圍。比如困意一樣，一個(gè)人打哈欠就會(huì)影響到周圍的人跟著想睡覺(jué)。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過(guò)大等負(fù)面工作情況的時(shí)候及時(shí)給予幫助和引導(dǎo)。同時(shí)通過(guò)完善的團(tuán)隊(duì)管理制度，降低員工的工作強(qiáng)度，讓員工的在工作崗位能夠感覺(jué)到進(jìn)步、成長(zhǎng)和收獲。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕化，所以每個(gè)人對(duì)未來(lái)的規(guī)劃都有自己的見(jiàn)解。所以，我們更多地會(huì)注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)，和員工個(gè)人時(shí)間精力的分配。

怎樣打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

精選共同目標(biāo)

精選一個(gè)共同目標(biāo)，并采取有效策略，親聆每個(gè)成員的思想，使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體利益為前提，同時(shí)要包括團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意愿和目標(biāo)，充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團(tuán)隊(duì)成員的激情，另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機(jī)制的完善

除了物質(zhì)激勵(lì)外的晉升制度也是很好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)成員誰(shuí)都想在工作的過(guò)程中證明自己的能力，對(duì)自己的工作有個(gè)交代，所以很多上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)成員在不斷的業(yè)績(jī)突出的過(guò)程后，都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機(jī)會(huì)。合理的制度與機(jī)制建設(shè)主要包括：團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、上級(jí)對(duì)下級(jí)的合理授權(quán);團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

高效協(xié)作與溝通

團(tuán)隊(duì)成員間的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進(jìn)成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，而且可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團(tuán)結(jié)的、高效溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

銷售團(tuán)隊(duì)管理中常遇到的10個(gè)難題以及應(yīng)對(duì)辦法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本，是由銷售部門(mén)發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷售部的績(jī)效考核？

支招：銷售部門(mén)的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等），這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。

（2）、公司毛利率（這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)）

（3）、公司銷售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)

（4）、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開(kāi)支）

（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志？

支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。

6、如何才能帶動(dòng)起銷售人員的積極性？

支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案；其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開(kāi)展工作。

8、好的銷售招不來(lái)、厲害的銷售留不住，如何辦？

支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問(wèn)題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。

3、尖兵員工，要“畫(huà)餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線（高提成）

9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個(gè)是屬于公司制度問(wèn)題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢？

支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體（有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無(wú)私。

三、如果我是銷售經(jīng)理，怎樣管理團(tuán)隊(duì)？

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個(gè)部門(mén)，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái)。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。

1.先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2.以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3.可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力。進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4.銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。

5.對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

6.建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。

7.每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。

四、如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在職場(chǎng)上的時(shí)候，銷售是很重要的一個(gè)行業(yè)，可以給企業(yè)帶來(lái)不少的利潤(rùn)，而且管理好一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是很重要的，我和大家一起來(lái)看看如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的相關(guān)資料。

如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1

在企業(yè)的銷售管理中，擁有銷售團(tuán)隊(duì)管理的技巧是十分重要的，首先要管理層人員要明確銷售團(tuán)隊(duì)管理目的，在建立銷售團(tuán)隊(duì)之前，一定要知道對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)最重要的管理目的是以業(yè)績(jī)?yōu)橹兀?/p>

其次在選擇優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候，可以通過(guò)一些銷售人員的特點(diǎn)來(lái)選擇，只有擁有共同的特點(diǎn)，才能夠讓團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)和諧，這樣才能夠?qū)τ谌蘸蟮臉I(yè)績(jī)有所幫助；

再次對(duì)于不同的銷售人員，在他們業(yè)績(jī)有了突出表現(xiàn)時(shí)，一定要根據(jù)不同的銷售對(duì)象設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能夠激發(fā)其他成員的斗志；與此同時(shí)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，要通過(guò)日常的工作內(nèi)容分析，通過(guò)銷售成員的工作狀態(tài)判斷，這樣才能夠真正地做好相關(guān)地工作調(diào)配及潛力激發(fā)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是必須要重視的，掌握管理的技巧，從而可以打造出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒(méi)有清晰的期望或者沒(méi)有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。所以，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，無(wú)從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

1、以身作則

作為管理者，即使沒(méi)有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2、提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的`能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3、 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5、定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺(jué)得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6、設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8、認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9、授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門(mén)始終是開(kāi)放的。

10、成為教練或?qū)?/strong>