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主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念（主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 02:00:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1476 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)的意義和差異性
2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)屬于業(yè)務(wù)嗎
4、如何做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念（主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)）

一、主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)的意義和差異性

主被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，是現(xiàn)代社會(huì)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式，是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。采用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，擬定一定比率的廣告或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，自主或與廣告公司、媒體、銷(xiāo)售公司合作、使用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)組合，商家能夠找到自己的終端客戶(hù)，或者幫助現(xiàn)有客戶(hù)提高忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)度，來(lái)增加客戶(hù)總量或提高客單量，從而增加經(jīng)營(yíng)效力和效益的手段。

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大優(yōu)點(diǎn)

1 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能夠快速發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)、快速的占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)；

2 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可控性強(qiáng)，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，可以根據(jù)計(jì)劃安排人力物力財(cái)力；

3 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)群策群力，由于有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)支出，可以更好的調(diào)動(dòng)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)人員和單位的積極性。

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大缺點(diǎn)

1 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支出成本風(fēng)險(xiǎn)不可控。并不是所有的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)投資都會(huì)收獲預(yù)期的回報(bào)；

2 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)品牌損害不可控。任何一種營(yíng)銷(xiāo)工具的定位和實(shí)施都可能會(huì)提高品牌價(jià)值或損害品牌價(jià)值。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)創(chuàng)造了眾多世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，然而，在廣告充斥生活各個(gè)角落的現(xiàn)在，很多消費(fèi)者不但不重視廣告、反而懷疑廣告的內(nèi)容、厭惡看到廣告。在信息爆炸的今天，消費(fèi)者早已廣告審美疲勞，也許主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已不合時(shí)宜。

3 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)讓企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低。例如腦黃金的廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的70%以上，羊毛出在羊身上，那么顧客購(gòu)買(mǎi)的不可能是物超所值的產(chǎn)品，而是為廣告買(mǎi)單。隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息源豐富，可以任意對(duì)比優(yōu)劣，也來(lái)越多的消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)物超所值的產(chǎn)品，而不是為廣告買(mǎi)單。

被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，是與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式相對(duì)立的營(yíng)銷(xiāo)模式。采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)既不主動(dòng)出擊、也沒(méi)有任何廣告、媒體或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。所有的人力物力財(cái)力，都用于不斷完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造的附加價(jià)值。以及為主動(dòng)登門(mén)的客戶(hù)提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)。重點(diǎn)在于把節(jié)約下來(lái)的廣告營(yíng)銷(xiāo)成本用于提高產(chǎn)品附加值。

被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大優(yōu)點(diǎn)

1 被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有廣告營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)支出，從而可以為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品，或者以更低價(jià)格提供同等檔次產(chǎn)品。

企業(yè)廣告營(yíng)銷(xiāo)支出往往占據(jù)企業(yè)營(yíng)業(yè)額的30%-70%之間，而企業(yè)產(chǎn)品成本一般在15-50%之間，利潤(rùn)空間一般在10-30%之間。我們?nèi)∑骄祦?lái)舉例：商家A、B生產(chǎn)相同品質(zhì)的產(chǎn)品，A采用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，B采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)商家A的產(chǎn)品，支付一百元，其中，廣告50元，成本30元，利潤(rùn)20元。那么客戶(hù)A花100元購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值僅有30元?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)商家B的同樣一個(gè)產(chǎn)品，由于商家B采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有廣告營(yíng)銷(xiāo)成本的50元支出，商家B的產(chǎn)品：成本30元，利潤(rùn)30元，零售價(jià)60元。因此在完美市場(chǎng)（信息流對(duì)稱(chēng)），客戶(hù)更傾向于購(gòu)買(mǎi)商家B的產(chǎn)品，因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，客戶(hù)節(jié)約了40元；投資者更愿意投資商家B，因?yàn)樯碳褺同樣的產(chǎn)品，雖然便宜了40元，卻多賺了10元。

2 被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)更具競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Ω摺Ｒ陨侠涌梢钥闯?，采用被?dòng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，可以以更低價(jià)格提供同檔次產(chǎn)品，或以同等價(jià)格，提供更高檔次的產(chǎn)品。更受客戶(hù)青睞、更受投資者青睞、更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3 被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有天然的口碑效益，有助提升品牌形象。因?yàn)閺V告營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)創(chuàng)造的消費(fèi)者往往對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度不高，普遍持懷疑和試一試的態(tài)度；而消費(fèi)者在對(duì)各信息核對(duì)比較后，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和選擇的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中地位更高，消費(fèi)者更能夠認(rèn)可，并主動(dòng)向周?chē)巳和扑]，形成良好的口碑效應(yīng)，提升品牌形象。

3被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例雖然主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)仍然是主流，然而，越來(lái)越多的商家，本著為顧客提供更物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)的宗旨，采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，而且獲得了絕大的成功，耳熟能詳?shù)睦又T如例如：不做廣告的星巴克；不上媒體的格蘭仕空調(diào)；沒(méi)有廣告預(yù)算的鄂爾泰。以上三個(gè)案例可以采用成本更低廉、更具競(jìng)爭(zhēng)力的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有以下三個(gè)主要原因：第一，對(duì)品牌文化和產(chǎn)品質(zhì)量有信心，以被動(dòng)代替主動(dòng)，體現(xiàn)高端品牌的價(jià)值定位。第二，由于百年老字號(hào)或品牌已經(jīng)在目標(biāo)客戶(hù)群體心目中形成成熟的形象；第三，該品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體有較好的口碑。

因此，并不是所有的企業(yè)和品牌都適宜采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是兩種截然不同、且方向?qū)α⒌臓I(yíng)銷(xiāo)方式。在選擇營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)更適宜于新產(chǎn)品、快消品、電子電器等快速更新的產(chǎn)品和行業(yè)。被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)僅適宜于老字號(hào)品牌、高端產(chǎn)品以及稀缺資源型產(chǎn)品。

二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

到底什么是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，目前在市場(chǎng)上存在很多誤區(qū)，尤其是擁有呼叫中心的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者們總是在考慮如何將呼叫中心從成本中心轉(zhuǎn)向利潤(rùn)中心，到**他們終于找到了救命稻草“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。那么他們的這種思路到底正確不正確呢?是不是適應(yīng)市場(chǎng)的需求呢?呼叫中心到底應(yīng)不應(yīng)該完成上述的那種轉(zhuǎn)變呢?

其實(shí)討論呼叫中心到底是成本中心還是利潤(rùn)中心這是一個(gè)很無(wú)聊的話(huà)題，比如說(shuō)我是做市場(chǎng)工作的，但是我并不直接產(chǎn)生銷(xiāo)售，那你說(shuō)我是成本角色還是利潤(rùn)角色?再比如說(shuō)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)，它是成本部門(mén)還是利潤(rùn)部門(mén)?

企業(yè)是贏利機(jī)構(gòu)，如果呼叫中心是成本中心是不是**可以把這個(gè)部門(mén)解散呢?當(dāng)然，沒(méi)有企業(yè)那么做，難道目前企業(yè)的呼叫中心都是利潤(rùn)中心嗎?回答也當(dāng)然是否定的。

那呼叫中心到底是什么呢?他既不是成本中心也不是利潤(rùn)中心嗎?我們來(lái)看看呼叫中心都在做什么。恐怕大多數(shù)都是咨詢(xún)受理，當(dāng)然也有做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的。咨詢(xún)受理處理好了**會(huì)提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度**終當(dāng)然會(huì)給公司帶來(lái)利益，還可以搜集到很多的市場(chǎng)信息，為決策提供依據(jù)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的呼叫中心**更不用說(shuō)了。所以眾多企業(yè)都在樂(lè)此不疲的建立呼叫中心。

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于呼叫中心來(lái)說(shuō)的確非常重要。

那到底什么是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呢?很多人認(rèn)為把呼入改成呼出**是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)了?盡量多的打一些電話(huà)**是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)了?

其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只如此，我理解的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一種意識(shí)上的主動(dòng)，有了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，不管你是做呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù)你都可以進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)了。

曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)案例，我的一個(gè)朋友辦了一張信用卡，因?yàn)槭褂弥幸恍┎挥淇斓慕?jīng)歷，打電話(huà)到該行呼叫中心要求退卡，那個(gè)人很爽快的**辦理了。而另外一個(gè)朋友也是有同樣的經(jīng)歷(當(dāng)然是另外一家)，打過(guò)去之后那名客服代表問(wèn)清了原因而且積極的幫助他解決了問(wèn)題**終不但沒(méi)有退卡而且定制了另外一張信用卡。

這樣大家**清楚了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的重要性了，其實(shí)不管你是做什么樣的服務(wù)，是呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù)，只要你樹(shù)立了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，那**會(huì)有給公司直接創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)了，所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不在于呼入呼出，只要你有了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，哪怕在和朋友聊天的時(shí)候都會(huì)有創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。

所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種意識(shí)，還要公司相應(yīng)激勵(lì)、培訓(xùn)制度等相匹配的系統(tǒng)，而不應(yīng)僅僅是外在形式上的轉(zhuǎn)變。

三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)屬于業(yè)務(wù)嗎

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一種意識(shí)上的主動(dòng)，有了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，不管你是做呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù)你都可以進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)了。不管做什么樣的服務(wù)，是呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù)，只要你樹(shù)立了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，那就會(huì)有給公司直接創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)了，所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不在于呼入呼出，只要你有了這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，哪怕在和朋友聊天的時(shí)候都會(huì)有創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種意識(shí)，還要公司相應(yīng)激勵(lì)、培訓(xùn)制度等相匹配的系統(tǒng)，而不應(yīng)僅僅是外在形式上的轉(zhuǎn)變。

四、如何做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)特定的客戶(hù)來(lái)實(shí)行的。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)比較豪爽、干脆的買(mǎi)家，如果他們單品，可以適當(dāng)?shù)臑樗麄兺扑]搭配產(chǎn)品。比如買(mǎi)服裝，買(mǎi)家只買(mǎi)了一件褲子，你可以為他推薦一件上衣，并適當(dāng)?shù)耐瞥鰞?yōu)惠活動(dòng)刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)。要記住，客服的推薦是，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)換率的方法。

（1）提高售前客服的素質(zhì)

一次購(gòu)物買(mǎi)家只有在售前客服那里體驗(yàn)到了愉快的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，才會(huì)有第二次購(gòu)買(mǎi)白1。所以店主們?cè)诒ＷC售前客服除了擁有專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)，了解基本的交易規(guī)則之外，具備:誠(chéng)信、耐心、細(xì)心等基本道德要求。這是獲得買(mǎi)家關(guān)注的重要因素。

（2）提高售后服務(wù)質(zhì)量

買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題后，首先擔(dān)心的是問(wèn)題能不能解決，之后是多長(zhǎng)時(shí)間能。所以及時(shí)有效地售后服務(wù)是最有效的補(bǔ)救措施，能夠快速化解買(mǎi)家的不滿(mǎn)。所以，反映問(wèn)題之后，店主們不應(yīng)該糾結(jié)是賣(mài)家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問(wèn)題。店鋪應(yīng)該及問(wèn)題，回避、推脫之類(lèi)的解決辦法。

3）注重細(xì)節(jié)工作

商品在發(fā)貨之前一定要認(rèn)真檢查商品的質(zhì)量和包裝，包裹里應(yīng)配備售后服務(wù)卡，讓需擔(dān)心售后，晚發(fā)貨了店主應(yīng)該附上致歉信，給買(mǎi)家留下良好的印象。

以上就是關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。