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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力（優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力要求）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 17:00:47 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 910 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、跑業(yè)務(wù)要具備哪些能力
2、頂級(jí)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力？
3、業(yè)務(wù)員需要具備那些方面的能力？
4、要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些條件?又應(yīng)該在現(xiàn)實(shí)中做些什么?

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力（優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力要求）

一、跑業(yè)務(wù)要具備哪些能力

1、要有良好的思想道德素質(zhì)

做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常接觸很多的錢(qián)，有的是現(xiàn)金或是支票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂業(yè)務(wù)不熟悉業(yè)務(wù)流程的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)。（業(yè)務(wù)不熟不僅回答不了顧客的問(wèn)詢(xún)，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶(hù)的手段與技巧。自己都不熟悉業(yè)務(wù)怎么去說(shuō)服客戶(hù)呢？）

沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的妙趣。一次成功的合作不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。（這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)）

3、要有吃苦耐勞的精神

作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，（示：業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比）每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。

4、要有良好的口才

要說(shuō)服客戶(hù)，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的公司業(yè)務(wù)介紹外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有邏輯性又有親和力。（所謂親和力，就是業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)交流溝通的能力）

5、有較高的心理素質(zhì)，良好的心理承受能力

業(yè)務(wù)員必須具備較高的心理素質(zhì)，在與客戶(hù)打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事，

說(shuō)了什么話(huà)，都要笑臉相待（一笑泯恩仇嘛）。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗

自信心能夠增強(qiáng)人的可塑性、冒險(xiǎn)精神和超越自己夢(mèng)想的勇氣。相信自己的能力，相信自己是業(yè)務(wù)員的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)你自然也不會(huì)有信心。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己有不折不扣的信心。

7、要有創(chuàng)新精神

做好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員不僅僅是要做好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，業(yè)務(wù)發(fā)展的速度才會(huì)最快、成效才會(huì)最好。

8、要敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情

房屋托管不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品,業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念。沒(méi)有敬業(yè)的思想便不會(huì)熱愛(ài)自己的工作，就缺乏了在工作上前進(jìn)的動(dòng)力，久而久之就形成了惰性。如果你選擇了這份職業(yè)，那就請(qǐng)你堅(jiān)持下去，你要通過(guò)比別人投入更多的智慧、熱情、責(zé)任心等來(lái)充實(shí)自己的敬業(yè)精神，過(guò)一段時(shí)間你就發(fā)現(xiàn)自身的職業(yè)品德和能力都提高了，老板變得注意你了，此時(shí)你離成功就更近了。我們對(duì)待工作沒(méi)有任何逃避的借口，只有帶著無(wú)與倫比的熱情工作的人才可能作出成績(jī)。一個(gè)對(duì)工作沒(méi)有熱情的員工是不可能敬業(yè)的，更不要說(shuō)高效率、創(chuàng)造性地完成工作了。

1、你就是企業(yè)

即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工，但對(duì)于顧客來(lái)講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿(mǎn)足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給另一部門(mén)；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話(huà)：“若他還是不能令您滿(mǎn)意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我?！?#160;

2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿(mǎn)意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類(lèi)投訴問(wèn)題的最佳方法。

二、頂級(jí)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力？

人們常說(shuō)好的銷(xiāo)售最終是銷(xiāo)售自己，不管是什么行業(yè)，人對(duì)消費(fèi)者的影響很大，因?yàn)樾湃文闼赃x擇你，因?yàn)椴恍湃渭词棺鲈俣嗯σ彩前踪M(fèi)。對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售總結(jié)下來(lái)是有一定的共性的：態(tài)度、技能、知識(shí)…銷(xiāo)售的三個(gè)層次，如何打造銷(xiāo)售鐵軍？

一、優(yōu)秀銷(xiāo)售的三大基石

1、態(tài)度：做大客戶(hù)銷(xiāo)售，必須要有利他之心。

利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時(shí)，不但想現(xiàn)在，還要想將來(lái)；不但想己，還要想他人。

① 如何做到以客戶(hù)為中心？

從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。

你是站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，還是站在自己的角度考慮問(wèn)題？大多數(shù)人都是站在自己的角度來(lái)考慮問(wèn)題，感覺(jué)自己壓力很大。其實(shí)，客戶(hù)也有壓力，他們?cè)谶x擇時(shí)也面臨很大壓力。因此，我們要學(xué)會(huì)換位思考。

用客戶(hù)的語(yǔ)言跟他交流。

很多人在跟客戶(hù)交流時(shí)，用的都是自己的語(yǔ)言。如果你能夠用客戶(hù)的語(yǔ)言跟他交流，說(shuō)他們的行話(huà)，他會(huì)覺(jué)得你是以他為中心的。

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)你換位思考后，很多決策、想法都會(huì)改變，因?yàn)槟闶菐椭蛻?hù)成功。除了換位思考，還有一個(gè)特別重要的詞，叫“同理心”。

2、知識(shí)：認(rèn)知是人與人之間唯一的本質(zhì)區(qū)別。

① 學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)

學(xué)習(xí)有4種狀態(tài)：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我們還可以再進(jìn)一步達(dá)到“知道自己知道”，抓住規(guī)律、提高認(rèn)知。當(dāng)你抓住規(guī)律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時(shí)省力。

② 如何做好銷(xiāo)售？

首先，是學(xué)習(xí)。

如果你想跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不學(xué)習(xí)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手。讀書(shū)要讀經(jīng)典的，銷(xiāo)售要學(xué)專(zhuān)業(yè)的。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、情景式商務(wù)談判。學(xué)完后再去見(jiàn)客戶(hù)；要做大客戶(hù)，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶(hù)。

③ 升維思考

做大客戶(hù)銷(xiāo)售一定要記住孫立平的一句話(huà)：“短期看政策，中期看趨勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看文化，體制貫徹始終?！?/p>

短期看政策。在中國(guó)做大客戶(hù)，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，這些都是政策，政策就是風(fēng)口。

3、技能

① 專(zhuān)業(yè)致勝：現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就是比誰(shuí)做得更專(zhuān)業(yè)。做得比別人好，做得靠譜，這都是專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。

② 注重儀表：你的形象價(jià)值百萬(wàn)，往往你留給別人的形象是否專(zhuān)業(yè)，比你是否能干更重要。人是視覺(jué)動(dòng)物，視覺(jué)占大概84%左右，其次是聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)、味覺(jué)。

③ 開(kāi)場(chǎng)三步曲：與客戶(hù)寒暄后，第一句話(huà)，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。第二句話(huà)說(shuō)議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，這句話(huà)特別重要，沒(méi)有這句話(huà)，客戶(hù)認(rèn)為你來(lái)賣(mài)我產(chǎn)品，說(shuō)了這句話(huà)后，客戶(hù)知道你想來(lái)幫我。第三句話(huà)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受，依據(jù)心理學(xué)，當(dāng)你認(rèn)為別人重要的時(shí)候，你做什么事都是征得對(duì)方同意才開(kāi)始，這樣客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)打斷你。

④ 懂得談判：在談判桌上的每一分錢(qián)，都是企業(yè)的純利潤(rùn)。因此，沒(méi)有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動(dòng)讓步，對(duì)方覺(jué)得你一定還有空間。

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)角色

1.伙伴朋友：要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)角色是長(zhǎng)期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對(duì)做不了大客戶(hù)。

2.業(yè)務(wù)顧問(wèn)：你在這方面越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就越愿意與你合作。

3.策略協(xié)調(diào)人：作為大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，必須要做一個(gè)與眾不同的策略協(xié)調(diào)人。

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)層次

1.銷(xiāo)售的三個(gè)層次

① 業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有什么賣(mài)什么。業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售特別注重戰(zhàn)術(shù)，客戶(hù)要什么就做什么。

② 咨詢(xún)型銷(xiāo)售：他跟客戶(hù)比較熟，知道客戶(hù)的業(yè)務(wù)，能給出一些建議和解決方案。這類(lèi)銷(xiāo)售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠(yuǎn)。

③ 企業(yè)型銷(xiāo)售：企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售，往往都是客戶(hù)的顧問(wèn)，客戶(hù)有什么事情都愿意與其商量。這種銷(xiāo)售在給客戶(hù)出主意的時(shí)候，就把業(yè)務(wù)做了。

2.銷(xiāo)售的5個(gè)維度

① 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售關(guān)注事件。客戶(hù)要報(bào)價(jià)就給報(bào)價(jià)，要方案就給方案。

② 定位：業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售張嘴閉嘴都是產(chǎn)品。咨詢(xún)型銷(xiāo)售的定位是客戶(hù)的業(yè)務(wù)。

③ 技術(shù)/服務(wù)能力：業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售只說(shuō)有技術(shù)、有服務(wù)，咨詢(xún)型銷(xiāo)售給出的是一套系統(tǒng)或系列服務(wù)，企業(yè)型銷(xiāo)售給出的是解決方案。

④ 資金/財(cái)務(wù)：業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售和客戶(hù)談的是價(jià)格，因?yàn)榕c他打交道的基本是操作層員工，負(fù)責(zé)采購(gòu)的。

⑤ 關(guān)系：客戶(hù)的結(jié)構(gòu)可以分成三層：操作層、管理層、決策層。

四、如何打造銷(xiāo)售鐵軍？

1.為團(tuán)隊(duì)畫(huà)像：首先，為自己的團(tuán)隊(duì)畫(huà)個(gè)像。你的團(tuán)隊(duì)是個(gè)團(tuán)隊(duì)？還是團(tuán)伙？

2.管理：首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過(guò)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，有效率和有效果地完成任務(wù)。效率就是方式方法，效果就是結(jié)果，是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

頂級(jí)的銷(xiāo)售不僅可以為客戶(hù)帶來(lái)完善的解決方案，也會(huì)給自己帶來(lái)豐厚的物資基礎(chǔ)，同時(shí)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)企業(yè)堅(jiān)實(shí)的后盾，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、業(yè)務(wù)員需要具備那些方面的能力？

銷(xiāo)售雖然存在在生活的各個(gè)方面各個(gè)角落，但是真的要把它做好，要道出其中的諸多奧妙還是比較難的，以下總結(jié)幾點(diǎn)做銷(xiāo)售的基本條件，只有將這些基本條件打牢了，才能談的上做好：1.開(kāi)朗的性格，愿意與人溝通，有耐心，細(xì)致周到，善于傾聽(tīng)，能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題。從這點(diǎn)上說(shuō)，銷(xiāo)售要求我們性格必須“對(duì)外開(kāi)放”，要鍛煉好自己的口才，還要學(xué)會(huì)多角度、多立場(chǎng)思考問(wèn)題。

2.工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉，善于制訂詳細(xì)的周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行。工作計(jì)劃對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)尤其重要，甚至很多時(shí)候都有必要給自己制定一個(gè)工作日程安排，在具體的什么時(shí)間做什么事，尤其是業(yè)務(wù)方面的銷(xiāo)售，需要到處游走，如果時(shí)間安排不合理，浪費(fèi)太嚴(yán)重，會(huì)大撒影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。

3.信心和抗挫折能力強(qiáng)，百折不撓，堅(jiān)持到底是SALES 的精神準(zhǔn)則，優(yōu)秀的SALES 往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑。自信，是一個(gè)銷(xiāo)售員成功與否的一個(gè)重要評(píng)斷標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員是不可能成的了氣候的，自信在很大程度上可能迎來(lái)銷(xiāo)售員的“開(kāi)門(mén)紅”。

4.建立和維護(hù)關(guān)系的能力，他們是顧客的顧問(wèn)能敏銳的把握顧客的需求，關(guān)心怎樣才能幫顧客的忙，是解決客戶(hù)問(wèn)題的能手發(fā)與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家。銷(xiāo)售其實(shí)也是一種人際交往和感情溝通的過(guò)程，我們的目的不僅僅是這次推銷(xiāo)出去就完了，需要已經(jīng)擁有的客戶(hù)能長(zhǎng)期對(duì)我們的工作進(jìn)行支持，那維護(hù)客戶(hù)關(guān)系就是一個(gè)重要的板塊，通過(guò)了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)，就興趣愛(ài)好加以溝通，對(duì)他的特長(zhǎng)加以請(qǐng)教，不僅會(huì)使客戶(hù)不自覺(jué)的把你當(dāng)朋友，而且會(huì)很舍不得你這個(gè)朋友，以后的銷(xiāo)售事宜，也就成了一句話(huà)的事。

5.良好的溝通能力，進(jìn)貨談判，促銷(xiāo)談判，價(jià)格制訂和維護(hù)；向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷(xiāo)；SALES的工作時(shí)刻離不開(kāi)溝通。溝通，可以解決很多自己與客戶(hù)間存在的沖突，在公司現(xiàn)有的政策條件下，如何避免公司政策的弊端而把公司政策的優(yōu)惠等項(xiàng)目發(fā)揮好就看你在與客戶(hù)溝通過(guò)程中的技巧了，這個(gè)不能一蹴而就，需要慢慢經(jīng)驗(yàn)積累。

6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力和快速反應(yīng)和答疑能力。在與客戶(hù)談判的過(guò)程中，難免在語(yǔ)言組織上有紕漏，也難免會(huì)有一系列的 “突發(fā)事件”，所以快速反映能力和應(yīng)變能力是一個(gè)好的銷(xiāo)售員必須具備的素質(zhì)。

7.過(guò)硬的書(shū)面表達(dá)能力和表單設(shè)計(jì)功底。這個(gè)關(guān)系到形象建設(shè)問(wèn)題，書(shū)面狀況反映個(gè)人修養(yǎng)，表單處理代表公司運(yùn)作狀況，這個(gè)方面的工作做好了，不僅有利于避免工作疏漏，還能增加彼此更好的印象。

8.善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。掌握豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系。這個(gè)應(yīng)該是想做好銷(xiāo)售員真正應(yīng)該做好的第一步要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要掌握一定的銷(xiāo)售技巧，通過(guò)這些銷(xiāo)售技巧，能說(shuō)服客人消費(fèi)就行，具體來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)有一下幾點(diǎn)，希望可以幫助樓主，也希望樓主能夠采納：以下是我做銷(xiāo)售的心得，希望能幫助你，同時(shí)也希望你能采納：首先，你應(yīng)該熟悉的掌握自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，以及和同行同類(lèi)產(chǎn)品相比下的優(yōu)缺點(diǎn)，如何避免客戶(hù)抓住缺點(diǎn)，如何將優(yōu)點(diǎn)介紹的最吸引人其次，應(yīng)該多學(xué)會(huì)與顧客溝通，在談話(huà)過(guò)程中，博取顧客對(duì)你的好感，這樣可以消除或降低客戶(hù)對(duì)你的堤防心理再次，就產(chǎn)品多與客戶(hù)溝通，在溝通過(guò)程中，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品可能有哪些需要，有哪些顧慮，然后就客戶(hù)需要進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)加以引導(dǎo)，就疑慮加以解釋和解決，這樣就能很好的爭(zhēng)取顧客的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)心理最后，整個(gè)過(guò)程中注意自己儀表情態(tài)，銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售商品，同時(shí)也是在銷(xiāo)售自己，給客人留下好的印象，爭(zhēng)取能讓顧客回頭再買(mǎi)，好的服務(wù)態(tài)度，能從很大程度上大小顧客對(duì)產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)的顧忌。最后：業(yè)務(wù)員的穿著和你所跑的產(chǎn)品有比較大的關(guān)系，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群是什么，你就得相應(yīng)穿什么衣服，如果消費(fèi)人群是有錢(qián)一族，那么正裝就特別重要，如果只是一般的市民，農(nóng)民，那么隨意一點(diǎn)或許會(huì)取得意想不到的效果。但是無(wú)論消費(fèi)人群是哪一類(lèi)，都不能走非主流路線(xiàn)，不能穿奇裝異服和佩戴與工作無(wú)關(guān)的飾物。形象方面，俗話(huà)說(shuō)，伸手不打笑臉人，業(yè)務(wù)員保持一種隨和，積極，陽(yáng)光的笑容和心態(tài)是最起碼的氣質(zhì)要求。微笑，可以為你給客戶(hù)建立一個(gè)很不錯(cuò)的第一印象。說(shuō)話(huà)技巧方面，這個(gè)比較靈活，面對(duì)不同的人有不同的問(wèn)題，當(dāng)然也就有不同的應(yīng)答方式，但有一點(diǎn)很重要，一般情況下，不能直接和客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品，而是通過(guò)簡(jiǎn)單的聊天發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣愛(ài)好后，從側(cè)面尋找共同的話(huà)題，建立客戶(hù)好感，只要客戶(hù)覺(jué)得和你有共同語(yǔ)言，很談得來(lái)，那么，產(chǎn)品的事就容易多了。希望能解決樓主的疑慮，另外，銷(xiāo)售方面沒(méi)用特定的技巧和方法，因?yàn)殇N(xiāo)售的對(duì)象和環(huán)境都是在不停的變換的，隨機(jī)應(yīng)變是銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)員最起碼的能力。做好業(yè)務(wù)不是靠別人介紹方法，而是要在實(shí)踐的過(guò)程中，找到一種適合自己用的方法，真正好的銷(xiāo)售員都有一套屬于自己的方法，即便把要領(lǐng)告訴別人，別人也不一定能做好。謝謝采納！

四、要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些條件?又應(yīng)該在現(xiàn)實(shí)中做些什么?

以下的文字是引有的，樓主可以作為參考看看。但是我本身是個(gè)sales，因此我想從自身角度給樓主一些個(gè)人化的建議。其實(shí)sales存在于各行各業(yè)，風(fēng)格、行為方式?jīng)]有定準(zhǔn)，但是好的sales基本都應(yīng)具備以下幾點(diǎn)（按重要性排序）：

1、誠(chéng)信

2、恒心

3、堅(jiān)韌的態(tài)度

4、及時(shí)有效的市場(chǎng)資訊獲取

5、深諳營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

6、交際面廣

7、知識(shí)面廣

8、懂得平衡做事與做人之間的關(guān)系

9、懂得取舍

希望樓主能夠理論結(jié)合實(shí)踐,并且記住:你需要跟兩大類(lèi)事物打交道,一個(gè)是你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品,必須了解它,無(wú)論是市場(chǎng)角度還是專(zhuān)業(yè)角度;二個(gè)是你所要面向的客戶(hù),只有滿(mǎn)足了第一點(diǎn),你才有可能滿(mǎn)足第二點(diǎn).其余的道理,就只有看如何為人了.

應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷(xiāo)售人員，具體如何做到，請(qǐng)參照下列的說(shuō)法：

銷(xiāo)售人員的四大成功要素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來(lái)越需求優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才加入；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷(xiāo)售員的行列。

但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷(xiāo)售的前沿，我和銷(xiāo)售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問(wèn)，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷(xiāo)能力；與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動(dòng)力

不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢(qián)等，但所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷(xiāo)售人員大體分為四種類(lèi)型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說(shuō)，“成就型”銷(xiāo)售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷(xiāo)售人員）以獲得滿(mǎn)足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷(xiāo)售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷(xiāo)售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶(hù)建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷(xiāo)售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員、那種愿意和客戶(hù)呆在一起的銷(xiāo)售人員?！?

沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的一些特征。而且，屬于某種類(lèi)型特征的銷(xiāo)售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類(lèi)型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿(mǎn)足客戶(hù)越來(lái)越多的要求。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶(hù)會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶(hù)那邊的?！?

銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶(hù)洽談。

3、完成銷(xiāo)售的能力

如果銷(xiāo)售人員不能從客戶(hù)那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷(xiāo)售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷(xiāo)售人員將不再是銷(xiāo)售人員，而是客戶(hù)的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題。

今天，客戶(hù)更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷(xiāo)售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益，關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。只有這樣你才可以成功的銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷(xiāo)售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情，不開(kāi)空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥(niǎo)先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)——善于說(shuō)話(huà)。學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）

b高效人才的《七種習(xí)慣》

1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時(shí)?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。

6）孔雀開(kāi)屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。

2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專(zhuān)家一定要充電學(xué)習(xí)，專(zhuān)家要變通俗。

我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！

水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛(ài)刺螨，殺螨就是管！

3.誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：

⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀(guān)：

古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”…….

zz→新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！

新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。

新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！

4. 煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng)，愉悅顧客心情”

多想多說(shuō)敢說(shuō)，風(fēng)趣中聽(tīng)的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。

5. 把握客戶(hù)，力爭(zhēng)主動(dòng)

我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)”向“為客戶(hù)尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶(hù)處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線(xiàn)客戶(hù)流失（暫時(shí)施壓）；

⑶前款不結(jié)，后貨不送；

⑷明察暗訪(fǎng)，深諳客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況；

⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。

產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！

沒(méi)有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹(shù)立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛(ài)護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒(méi)有出路！

高度警惕誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺(jué)熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了！！

b．未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；

⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤(pán)，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛(ài)情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。

c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質(zhì)量救廠(chǎng)”

⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹(shù)立起來(lái)的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；

⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見(jiàn)知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！

⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；

低級(jí)錯(cuò)誤

產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠(chǎng)易犯，

產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠(chǎng)易犯；

⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買(mǎi)回去的問(wèn)題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣(mài)的問(wèn)題；

⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶(hù)著想，處處為客戶(hù)著想，農(nóng)民是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的共同客戶(hù)！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒(méi)有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)！

d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！

f．說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革

⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破！

⑶歷史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的農(nóng)資，企業(yè)無(wú)須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無(wú)唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛(ài)！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好！戒王婆賣(mài)瓜之嫌。

前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說(shuō)什么信什么——盲從）。

一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。

例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹(shù)名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！——借名人造勢(shì)事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。

]

9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”

⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說(shuō)服力，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?。?

⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類(lèi)產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷(xiāo)售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉，貨賣(mài)一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^(guān)，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，

消費(fèi)者放心

廣告綜合效應(yīng) ：經(jīng)銷(xiāo)商有信心、對(duì)手揪心政府關(guān)心、膠東開(kāi)心、員工安心

防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）

、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。

10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？

（一）.銷(xiāo)售渠道混亂。

①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；

②供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。

（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。

① 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價(jià)低，利潤(rùn)大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；④殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。

（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識(shí)差。

（四）.執(zhí)法不到位，沒(méi)有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利有利有利虧血本

造假者：罰一次無(wú)所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。

罰三次我就和執(zhí)法部門(mén)混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無(wú)假！

試問(wèn)：你連農(nóng)民的錢(qián)都掙不到了，你還能賺誰(shuí)的錢(qián)？

12.如何第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)？

a．與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧

⑴見(jiàn)面前知己知彼；⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話(huà)不要太長(zhǎng)；⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與你交換一張名片。

c.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)，迫不及待向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。

d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)？如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)？賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！

f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對(duì)客戶(hù)）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺(tái)農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒(méi)有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣(mài)，更能賺到錢(qián)?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）

例：賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問(wèn)題的辦法

一. 表現(xiàn)形式

1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨

1. 1因價(jià)格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商以低于約定銷(xiāo)售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價(jià)走（低→高）。鄰近客戶(hù)制定價(jià)格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷(xiāo)程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷(xiāo)市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）

2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”

⑴總部繞過(guò)區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶(hù)優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。

⑵銷(xiāo)售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！

⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。

⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。

3.以貨易貨。

4.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷(xiāo)入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。

3. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶(hù)流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢(qián)，誰(shuí)還會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品？更談不上用力賣(mài)了??！

4.混亂的銷(xiāo)售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨，不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。

三. 解決問(wèn)題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷(xiāo)售工作只屬一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng)，自己拆墻。）

c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過(guò)大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣(mài)高價(jià)）。

2. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理

把經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來(lái)，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。

3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來(lái)）

4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來(lái)管理市場(chǎng)

對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷(xiāo)的客戶(hù)，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。

5.加大打假力度（專(zhuān)利、違規(guī)、分析含量）——舉報(bào)，聯(lián)合打假

6．市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶(hù)；2家以上客戶(hù)分品種做；新品種必須分開(kāi)做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣(mài)死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶(hù)，但解決問(wèn)題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比，不能單看他的完成多少銷(xiāo)量，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶(hù)的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣(mài)死產(chǎn)品、賣(mài)死市場(chǎng)。

⑵暢銷(xiāo)品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷(xiāo)售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒(méi)有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒(méi)有鐵桿客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)?！此?lèi)害群之馬被同行經(jīng)銷(xiāo)商所不齒，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)早作淘汰。

14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！

終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來(lái)點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛！）

16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念，協(xié)助客戶(hù)完成其所不能。把 “賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢(qián)。

⑴分析市場(chǎng)，分析病蟲(chóng)草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。

⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；

⑷分析客戶(hù)利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；

⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶(hù)外廣告、刊物廣告……）

賣(mài)的是客戶(hù)的利益！

總之，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員成為合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，成為他們的座上賓，聽(tīng)從營(yíng)銷(xiāo)人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，這種方式能力來(lái)自于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，來(lái)自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。

給客戶(hù)傳經(jīng)送寶，客戶(hù)跟你在一起既有賺錢(qián)產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂(lè)而不為呢？客戶(hù)離不開(kāi)你（如同吸食大煙），那你就是客戶(hù)的座上賓。錢(qián)會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣(mài)。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒(méi)有把握不要盲目去見(jiàn)客戶(hù)！

拜訪(fǎng)客戶(hù)前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿(mǎn)足客戶(hù)要求的？）

小有所成的銷(xiāo)售老人有自滿(mǎn)心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿(mǎn)心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來(lái)，卻無(wú)力跳出來(lái)了！！~

每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋(píng)果園里還有更多的蘋(píng)果等著你來(lái)采摘??！”

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17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師（營(yíng)銷(xiāo)術(shù)）

⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝！不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響！）

⑵確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；

⑶讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！

⑷產(chǎn)品通路多銷(xiāo)量才會(huì)大；

⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；

（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）

（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。）

⑺授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）

⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）；

切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷(xiāo)真諦的必由之路。

⑼沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）

⑽一流人才是無(wú)價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止?。?

⑾成功=每天進(jìn)步1%；

⑿堅(jiān)持就是成功，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；

⒀背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；

⒂推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要；

⒃客戶(hù)不只是在買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶(hù)利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)；

⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊；

⒇一個(gè)人成功說(shuō)明他的知識(shí)比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識(shí)；

（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）

（23）與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作；

（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；

（25）找最好的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏(yíng)）

（28）掌握趨勢(shì)更重要；（預(yù)見(jiàn)未來(lái)，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？因?yàn)?0%人都能預(yù)見(jiàn)未來(lái)）。

19.農(nóng)藥商品名稱(chēng)命名的幾點(diǎn)體會(huì)（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法——很直觀(guān)（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見(jiàn)動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級(jí)創(chuàng)段，空間無(wú)手為零)

b．過(guò)程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來(lái)命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛(ài)刺螨，羅螨，萬(wàn)霉靈等；

c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來(lái)命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結(jié)果╳╳╳，長(zhǎng)得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒(méi)xx快?。ㄈチ艘矝](méi)有用?。?

⑴“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨！”

⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷(xiāo)人身上必須具備的特質(zhì)——

“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”—→充滿(mǎn)活力、激情和熱情—→微笑、開(kāi)朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂(lè)觀(guān)……

（對(duì)企業(yè)熱愛(ài)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng)，第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話(huà)?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話(huà)，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來(lái)問(wèn)你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。

23．“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)門(mén)紅！

a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力——⑴誠(chéng)信（品質(zhì)）；⑵有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)（理念）；

⑶有植保專(zhuān)業(yè)技術(shù)（推廣能力）；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷(xiāo)商的品牌?。▽?shí)力）

b．企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷(xiāo)大路產(chǎn)品（原藥、劑型）；

⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）；

⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開(kāi)發(fā)能力）；

⑷市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng)；

⑸服務(wù)到位（顧問(wèn)式企業(yè)、顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表）；

⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）

24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看結(jié)果，看過(guò)程，看代價(jià)（成本）。

對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：

①回款額，回款率（應(yīng)收款占用）；

② 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷(xiāo)售費(fèi)用；

③

以上就是關(guān)于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的7個(gè)能力相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。