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家裝業(yè)務(wù)員營銷技巧(家裝業(yè)務(wù)員營銷技巧與話術(shù))
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于家裝業(yè)務(wù)員營銷技巧的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、如何做好裝修業(yè)務(wù)員
剛開始業(yè)績肯定不理想,所以開始時(shí)一定要懂得堅(jiān)持。做好裝修就是要有好多資源 ,量變達(dá)到質(zhì)變,多收集客戶資源。這其中接觸客戶的時(shí)候一定要和客戶做到細(xì)致的溝通,了解他需要的,你要盡可能的用自己專業(yè)的知識(shí)幫助他解問題,當(dāng)客戶接受你的時(shí)候,就可以更快的接受你的設(shè)計(jì)師。吃別人不能吃的苦,守小區(qū),而且要多和客戶聯(lián)系,可以經(jīng)常打個(gè)電話或發(fā)問候信息&要觀察老業(yè)務(wù)員是怎么做的!自己干 兩天,體會(huì)一下
二、裝修銷售技巧和話術(shù)
家裝電話銷售技巧和話術(shù)?
怎樣提高銷售技巧,這是銷售人員天天都在找尋答案的問題,而且每個(gè)人都會(huì)給出這樣或是那樣的答案,您是不是也有一些答案呢?我們一起看一下,怎樣提高銷售技巧。
習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn),也許有人認(rèn)為這與怎樣提高銷售技巧沒有關(guān)系,但是提高銷售技巧也是一個(gè)人性格養(yǎng)成的問題,而這個(gè)基礎(chǔ)就是習(xí)慣。有一個(gè)好的銷售習(xí)慣,不怕提高不了銷售技巧。
我們來看一下電話銷售的良好習(xí)慣
一、每天安排一小時(shí)。
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多的打電話。
在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來說,人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
求裝修電話銷售的經(jīng)典話術(shù)
一、推薦應(yīng)答話術(shù) 電話銷售:您好,請問是**先生/小姐嗎? 電話銷售:我們是XX裝飾公司的客戶顧問,我姓x,請問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎? 【客戶應(yīng)答】 1、“我現(xiàn)在很忙” (客戶也許會(huì)說“我現(xiàn)在很忙”,然后就直接把電話掛了,那么你就調(diào)節(jié)一下心情,繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧。
客戶也許會(huì)說,”我在開會(huì)”之類,那么你就要說,“對不起打擾了,再見!”) 2、“我目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃” 電話銷售:“請問您打算什么時(shí)候裝修呢? ” 3、“不知道,目前沒有打算” (這種時(shí)候,就需要分辨客戶是為什么不裝修,這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說,有計(jì)劃,但是沒有錢裝修。
那么你可以邀請客戶先到公司了解了解,然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。)
電話銷售:那么請問您今年裝修么? 4、“還沒有這個(gè)打算呢,目前都沒計(jì)劃” 電話銷售:(如果客戶前面的態(tài)度較好,語氣和緩)“呵呵,您可以過來我們公司看看,了解一下。對您以后裝修是有幫助的?!?/p>
(可以向其介紹在哪些小區(qū)做過) 電話銷售:(如果客戶語氣很生硬,很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn),別在這個(gè)時(shí)候打擾他)對不起,打擾您了,祝您天生活愉快,再見! 5、“大概下半年/過兩個(gè)月裝修” 電話銷售:那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。
歡迎您有空的時(shí)候,到我們公司來看看,了解一下我們。我們公司在…… 客戶:好的,我會(huì)去(你們公司)的 電話銷售:打擾您了,祝您天天快樂,再見! 6、“目前不確定,需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ” 電話銷售:歡迎您有空的時(shí)候,到我們公司來看看,了解一下我們。
參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了,祝您天天快樂,再見! 7、客戶猶豫不決 電話銷售:我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少,現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間,可以到我們公司來看看?我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶:最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶) 電話銷售:那么您大概什么時(shí)候得空呢? 客戶:大概要周末才得空的(需要裝修的客戶) 電話銷售:那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下,確認(rèn)一下時(shí)間好吧。 客戶:好的。
(確認(rèn)什么時(shí)候見面的) 電話銷售:那么打擾您了,祝您天天快樂。再見! 電話銷售:那么您大概什么時(shí)候得空呢? 客戶:我最近都比較忙,不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話銷售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話,我們先過去您那邊談?wù)劊X得怎么樣? 客戶:還是等我有空的時(shí)候再說吧。 電話銷售:好吧,那么我過兩天再跟您聯(lián)系一下,好么? 電話銷售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話,我們先過去您那邊談?wù)?,您覺得怎么樣? 客戶:我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
電話銷售:那么我明天下午過來跟您談?wù)劙?。大概下午幾點(diǎn)呢?在什么地方呢? 二、關(guān)于裝修價(jià)格 裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積,不是建筑面積,所以在客戶跟你說房子多少平方的時(shí)候,要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說,中檔現(xiàn)代風(fēng)格的,客廳墻地磚,臥室鋪實(shí)木地板的,人工費(fèi)是按項(xiàng)目來計(jì)算的,不是按房間的面積計(jì)算的。 問:我這個(gè)房子做下來大概要多少錢? 應(yīng)答話術(shù)1:“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同,這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來確定的?!?/p>
應(yīng)答話術(shù)2:“比如同樣一套3房的,如果是現(xiàn)代風(fēng)格的,跟中式風(fēng)格,歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來說,還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來,才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”
問:我就是現(xiàn)代風(fēng)格,中檔材料的,那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢? 應(yīng)答話術(shù):請問您房子的面積是多少呢? 一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積,比如120平方.那么你要問清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話,要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。
因?yàn)橛袥]有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右,不帶電梯的得房率在85-90%。
所以如果是帶電梯的,可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積;如果是不帶電梯的多層,那么得房率就按照85%來計(jì)算。 當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后,比如套內(nèi)面積在100平方,可以跟客戶說,我們有全包和半包形式, 當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后,你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來告訴客戶,目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子,半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話的時(shí)間 1、三不打 清晨不打、夜里不打、吃飯不打 老客戶可以在晚上9:00前進(jìn)行電話回訪 新客戶下班后就不要打電話 否則就被視為電話騷擾 2、三必打 上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前 剛上班時(shí)會(huì)比較忙,不適宜打電話 1小時(shí)后工作都安排差不多了所以可以打 下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng),時(shí)間也比較難挨,所以打電話正好可以排遣寂寞 擴(kuò)展資料: 顧客心理: 1. 請笑著歡迎我,我很敏感,能感覺到你的情緒,我和你一樣,喜歡開心地生活; 2. 我喜歡被尊重,我喜歡被人記住姓名, 。
裝修公司的電話銷售技巧、話術(shù)和禁忌分別是什么?
掌握的基本技巧掌握客戶的心理聲音技巧。
一、基本技巧:
1、恰當(dāng)?shù)恼Z速,最好與客戶的語速相一致;
2、有感情;
3、熱誠的態(tài)度。
二、話術(shù):
1、要引起客戶的注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;
3、不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄;
4、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些,營造出很好的通話氣氛;
5、簡單明了,不要引起顧客的反感。
三、介紹公司或產(chǎn)品的技巧:
1、面對碰壁的心態(tài)要好;
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見;
3、要學(xué)會(huì)回避問題;
4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。
四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧:
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力;
2、用他的觀點(diǎn);
3、乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒體及社會(huì)輿論對公司的影響力。
五、禁忌:
1、 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話,那樣不僅自身比較散漫,而且顯得中氣不足,是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)!
2、盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去,這樣就會(huì)顯得更簡練和專業(yè)一些。 而在電話結(jié)束時(shí),應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”,“拜拜”適用于比較親密的朋友之間,不適合與客戶之間的溝通。
3、切忌將對方的姓氏給混淆了,應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對方的姓氏,這是對人最起碼的尊重。
業(yè)務(wù)員如何快速學(xué)習(xí)家裝銷售技巧和話術(shù)?請高手指點(diǎn)下~
我以電話銷售技巧和話術(shù)為例,在電話銷售時(shí),1.聲音要甜美,讓對方感受到你的 熱情。
2.把握好語速,3.控制好音量,4.發(fā)音要清晰,4.談話要有停頓,二.談話內(nèi) 容很重要,1.做到楊浦邏輯性,不能前言不對后語,2.要自信,3.說話要簡潔。這 些信息我都是在大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)研發(fā)的《裝飾企業(yè)全程營銷管理解決系統(tǒng)》這本書 上,學(xué)習(xí)到的,你也可以去學(xué)習(xí)下,很不錯(cuò)的,還可以學(xué)習(xí)到其他的家裝知識(shí),比如:網(wǎng)絡(luò)營銷,短信營銷,套餐營銷的技巧等等,很多,很全面。
被譽(yù)為:2011家 裝行業(yè)不可或缺的家裝寶典麻煩采納,謝謝!。
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2.把握好語速,3.控制好音量,4.發(fā)音要清晰,4.談話要有停頓,二.談話內(nèi)容很重要,1.做到楊浦邏輯性,不能前言不對后語,2.要自信,3.說話要簡潔。這些信息我都是在大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)研發(fā)的《裝飾企業(yè)全程營銷管理解決系統(tǒng)》這本書上,學(xué)習(xí)到的,你也可以去學(xué)習(xí)下,很不錯(cuò)的,還可以學(xué)習(xí)到其他的家裝知識(shí),比如:網(wǎng)絡(luò)營銷,短信營銷,套餐營銷的技巧等等,很多,很全面。
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裝飾業(yè)務(wù)員打電話技巧
家裝電話營銷法電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。
電話營銷的具體作用體現(xiàn)在: 一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法 二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪更多的客戶 三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具 四、可以突破空間的局限,廣泛推廣業(yè)務(wù) 采用電話與客戶溝通,每5分鐘溝通1位客戶,1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶,效率是上門拜訪客戶的2倍以上。 每天打3個(gè)小時(shí)的電話,就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。
電話可以突破空間的局限,通過電話你可與本地的、外地的、外國的,更多的客戶進(jìn)行溝通,成本極低、效率極高 電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通,有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通,主要是溝通信息,聯(lián)絡(luò)感情。
電話營銷的目的是促成銷售,或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見面的時(shí)間。多數(shù)情況下,電話本身并不能直接促成銷售,要銷售可能還需要彼此見面并進(jìn)行更深的溝通,所以電話就是一個(gè)預(yù)約見面的有效工具。
電話營銷的效果以最終的營銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此,電話營銷是有一定的技術(shù)要求的,未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓(xùn)練的人,其電話營銷的效果可能并不太理想。
電話營銷是一種人與人之間的溝通,要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重,一切溝通只有在尊重對方的前提下,才有可能取得良好的效果! 我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀,從而導(dǎo)致溝通失敗。
電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。 姿勢 :最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢是站立,因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中,呼吸比較順暢,人也顯得精神飽滿,信心十足。
其次是坐姿,比較方便記錄。 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話,那樣不僅自身比較散漫,而且顯得中氣不足,是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)! 問候 :在撥打和接聽電話時(shí),我們都要問候?qū)Ψ?,一般常用語是“您好”或“你好”,我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去,這樣就會(huì)顯得更簡練和專業(yè)一些。
而在電話結(jié)束時(shí),應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”,“拜拜”適用于比較親密的朋友之間,不適合與客戶之間的溝通。 稱呼 :姓氏在中國人而言是很在乎的,因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了,應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對方的姓氏,這是對人最起碼的尊重。
稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定,對方在單位是領(lǐng)導(dǎo),應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上,如王局長、李主任、劉總、王經(jīng)理,官位(職位)顯示著地位,所以必須要格外重視對方的官位。 在不能確定對方職位、年齡的情況下,對男士稱“先生”不會(huì)有問題的,對女士而言,稱呼對方為“*女士”就不太合適,在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等,在實(shí)在不確定的情況下,用“*女士”也不會(huì)有太大問題。
因此,在電話接通后,就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡,以找到準(zhǔn)確的稱謂。 微笑 :在輕松微笑的情境下,溝通的效果是最好的。
人們的表情可以透過聲音傳遞給對方,所以,面對對方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí),我們必須先用微笑去打動(dòng)對方。 電話營銷高手,一定是微笑的天使。
在自己心情不太好的時(shí)候,切忌給客戶打電話,接聽電話前,也要先醞釀自己的表情,浮上淺淺的微笑再接聽電話,效果會(huì)更好! 聆聽 :聆聽就是認(rèn)真地聽對方講話,不要老是打斷對方的講話,不要搶著講話。 電話營銷的目的是通過溝通,讓對方喜歡你、接受你,為促成銷售而準(zhǔn)備。
電話營銷不是在比誰的口才更好,誰更會(huì)說,所以,聆聽對方的講話,既是尊重對方的表現(xiàn),也能從對方的講話中找到突破點(diǎn)。 回應(yīng) :聆聽不是一味地聽,而是要給予對方以你聽到的回應(yīng),經(jīng)常性在對方說話時(shí)以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應(yīng),表示你在聽對方說話,你聽到了對方的說話,你理解了對方的說話。
有些人一味地聽,不給對方任何回應(yīng),結(jié)果對方就會(huì)問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”,對方說話你沒有回應(yīng)是對對方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對方回應(yīng)! 聲音 :聲音在電話溝通中,占據(jù)著很大的作用。
因?yàn)殡娫挏贤〞r(shí),彼此看不到對方,我們給對方的吸引力或好感,都必須通過聲音去體現(xiàn),所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的第一印象。 聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素 男士帶磁性的聲音,女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。
每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的,但也可以通過長期的訓(xùn)練,塑造出良好的音質(zhì)。 音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的,不適宜做電話營銷工作,尖銳的聲音比較刺耳,沙啞的聲音聽起來也不是很舒服,所以,打電話前,要檢查一下自己的聲音,少吃辣椒等剌激性食品,多喝水。
朗誦 :訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法,就是朗誦詩歌,經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌,對于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助! 音量 :聲音太小,讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好,所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。 比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量,就可以了。
較為清晰的音量,既能讓對方聽得更清楚,同時(shí),也是提升自己自信的好方法! 普通話 :電話溝通時(shí),最好用普通話,這樣既能讓對方聽得清晰,同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普。
三、怎么做好裝修業(yè)務(wù)員
一. 如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì):
1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實(shí)的市場營銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、 要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:
1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、 公司的核心競爭力是什么?
3、 公司的組織核心是什么?
4、 公司的客戶是誰?
5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么?
6、 滿足客戶的方法是什么?
7、 公司主要的競爭對手有那些?
8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么?
9、 我們公司的對策是什么?
10、 我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:
1、 我們的服務(wù)態(tài)度
2、 我們銷售人員的專業(yè)水平
3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、 我們的服務(wù)速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務(wù)
8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、 我們品牌的信譽(yù)
10、 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過,整個(gè)銷售成功的過程,語言占38%,談話時(shí)的動(dòng)作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。
綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.
二. 說話,人人都會(huì),但有些話在一些場合卻不該說,我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。
1、不說批評(píng)性話語
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你?!薄斑@個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評(píng),雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。
人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無論你說是對是錯(cuò),這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。
我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開一些議論,但爭論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來??傊矣X得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會(huì)有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題,不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會(huì)適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語,絕不可能會(huì)大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說,更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時(shí),他也會(huì)主動(dòng)地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個(gè)忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會(huì)更佳??傊覀€(gè)人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時(shí)比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險(xiǎn)時(shí),你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言,對于個(gè)人形象會(huì)大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!
三. 有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價(jià)格低,老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國外國,所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢!我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話,他也不會(huì)購買,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價(jià)格也高,但性能價(jià)格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn),高質(zhì)高價(jià),用材好,成本就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個(gè)一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的。還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號(hào),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),越細(xì)越好,對于價(jià)格比較浮動(dòng)的,可以不標(biāo)價(jià)格,否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上,當(dāng)然是市場價(jià)格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量?,F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。
進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌,大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn),多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績,多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。
首先,作為一名業(yè)務(wù)人員,這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易,但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè),強(qiáng)項(xiàng),產(chǎn)品特點(diǎn)、特色,技術(shù)優(yōu)勢,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。
其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價(jià)格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說,客戶不多呀。沒關(guān)系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片,業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問電話并進(jìn)行記錄,可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。
現(xiàn)在,你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),同時(shí)對你的銷售市場也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí),知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的、外國的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí),要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么,自己的特點(diǎn)是什么,價(jià)格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價(jià)格為什么比別人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作,這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn),建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。
四、裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶
裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶
裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶,裝飾銷售也屬于銷售的一種,銷售是很考驗(yàn)口才跟溝通能力的職業(yè),當(dāng)然,銷售也是講究一定的技巧跟話術(shù)的,下面分享給大家有關(guān)于裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶的內(nèi)容,一起跟隨我來看看吧。
裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶1
我們大家一起把收集的各行各業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)營銷技巧資料,分門別類。分成幾大類,其中成功邀約客戶上門的技巧尤為重要。因?yàn)榇蠹叶贾肋@是做銷售的第一步,客戶都吸引不到,開單也無從談起。我們幾個(gè)有空就坐在一起,不斷地修改、錘煉、模擬;模擬、修改、錘煉。
發(fā)問的技巧問永遠(yuǎn)是Y ES的問題:您好,請問您是李總嗎?從簡單的問題開始:李總,您好!我們是**裝飾公司的,只耽誤您兩分鐘好嗎?開放性問題:李總,您好!我們公司剛好在xx小區(qū)有健康智能家居展覽,請問你對健康家居裝修有什么看法?限制性問題,鎖定抗拒點(diǎn):可以來我們公司參考一次和您家同一戶型的已在施工的預(yù)算表,因?yàn)轭A(yù)算表比較復(fù)雜,需要我們當(dāng)面計(jì)算給您聽,會(huì)比較清楚。問二選一的問題 ,并且兩個(gè)結(jié)果都是你要的:李總,請問你是上午來參觀,還是下午來呢?
站在業(yè)主的角度,讓業(yè)主掌握主動(dòng)權(quán)。在電話中強(qiáng)調(diào) “由您自己做決定” 、“全由您自己判斷”等句子??梢宰尶蛻舾杏X業(yè)務(wù)員是為業(yè)主考慮的、是不會(huì)死纏死纏爛打的。先順著業(yè)主的話走, 例如當(dāng)業(yè)主說:我已經(jīng)和其他裝修公司合作了。不妨就順著他的話說,我就是知道您合作了很多裝修公司,才打這通電話; 當(dāng)業(yè)主說,我從來不是你們公司的客戶??梢赃@樣說我知道您之前不是我們公司的客戶, 所以才打這通電話。
當(dāng)快要結(jié)束時(shí),別忘了和對方說:感謝您撥出時(shí)間。或者告訴對方:非常榮幸認(rèn)識(shí)您。保持平常心對待每次未成的結(jié)果,切忌放下電話,就開始抱怨,萬一業(yè)主還沒掛斷電話,就會(huì)聽到。這是很多小白業(yè)務(wù)員沒有注意到的細(xì)節(jié)。
在家裝行業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)還是非常重要的,想要有好的話術(shù)就一定要學(xué)習(xí)一下怎么說才能有成功邀約客戶。
裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶2
1、如果要向客戶推銷自己的'家裝產(chǎn)品的話,那么就要去研究客戶想什么,關(guān)心什么,想知道什么,然后要做針對性的推薦和錘煉話術(shù),這樣自己說的內(nèi)容客戶才會(huì)關(guān)心。
2、如果要電話邀約客戶的話,那么自己的家裝營銷話術(shù)中的內(nèi)容應(yīng)該圍繞著客戶的相關(guān)利益來說,應(yīng)該給客戶找三個(gè)愿意聽自己說話的理由。所以應(yīng)該在客戶愿意聽自己說話的一分鐘以內(nèi),說出客戶感興趣的內(nèi)容,從而引起客戶的興趣,那么才是成功的電話邀約。
3、以利益來吸引客戶眼球的話術(shù),例如:某某小姐,我是某某公司的小周,我們公司的設(shè)計(jì)師們針對你們小區(qū)戶型的弊端抱團(tuán)研究了一個(gè)月,研究出了幾套解決方案。這周末本公司特舉辦一場裝修咨詢會(huì),到時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)的師一對一為您提供參考意見。多一個(gè)想法多一條建議,多了解專業(yè)人士對自己家戶型裝修的思考,那么肯定會(huì)對您的裝修有啟發(fā)和幫助的!您看您是上午或者是下午什么時(shí)候方便來參加呢?
4、這份話術(shù)中包含的信息具體如下所示:
(1)小區(qū)戶型有弊端:這是站在客戶的角度為客戶進(jìn)行考慮。表明客戶有需求,而自己是為客戶提供解決方案來的。
(2)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)研究了戶型1個(gè)月:這是告訴客戶我們公司是專業(yè)的設(shè)計(jì)公司,花了一個(gè)月的時(shí)間,這是用數(shù)據(jù)向客戶展示我們的專業(yè)性。
(3)將一對一免費(fèi)為您提供參考意見:這是站在客戶的角度出發(fā),免費(fèi)咨詢對于客戶來說是客戶占便宜了,反正也不用錢。
(4)多一個(gè)想法多一條建議,多了解家裝行情:這是對客戶的利益承諾,確??蛻魜砹藭?huì)有所收獲,不會(huì)無功而返。
以上就是關(guān)于家裝業(yè)務(wù)員營銷技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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