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在人員銷售中三個(gè)基本要素是(在人員銷售中三個(gè)基本要素是哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于在人員銷售中三個(gè)基本要素是的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、做一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備哪些要素?
現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們:“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上,一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售,也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個(gè)人角度看,決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng),而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以,銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力,并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。
銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力,可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究:一是實(shí)證研究;二是征求客戶的意見,詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道;三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。本次專題中,戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。
著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出,今天的銷售人員要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。
1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。
2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力,學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。
3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。
作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師,賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力:知識能力(了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識)、調(diào)研能力(如區(qū)域市場考察、評估)、判斷能力(如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu),要具備判斷客戶素質(zhì)的能力)、表達(dá)能力(能把事情說清楚)、推銷能力(如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過程中,為批發(fā)商拿訂單)、談判能力(如與大賣場沖突談判,以及矛盾化解)、管理能力(如管理經(jīng)銷商)、服務(wù)能力(簡單責(zé)任事故處理,如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴)、結(jié)算能力(如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等)、適應(yīng)能力(如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,銷售員要具備適應(yīng)力)、進(jìn)階能力(不斷學(xué)習(xí),提升能力)等。
營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為,以下五種能力可打造出營銷高手。
1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說,營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司,適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講,營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境,才能更好地給自己準(zhǔn)確定位,找到適合自己發(fā)展的方向之所在。
2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長,就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策,從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識,完善自己的知識結(jié)構(gòu),達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。
二、怎樣做好一個(gè)銷售人員,銷售的要素又包括什么呢?
.三個(gè)要素產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素:公司、產(chǎn)品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員,再接受產(chǎn)品,最后才接受公司。很多時(shí)候,客戶會把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。圖1-1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖2.兩個(gè)認(rèn)知銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí):(1)銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,銷售人員形象的好壞,直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。(2)每一位銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣,但是,銷售人員是獨(dú)一無二的產(chǎn)品,世界上沒有完全相同的兩個(gè)人,所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心,在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。形象要求對銷售人員的形象有一定的要求,一般來說,客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。1、有形的形象2.無形的形象無形的形象主要指銷售人員的精神面貌,人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,喜歡和開朗、快樂的人在一起,喜歡和帶著笑容的人在一起,喜歡和會贊美的人在一起,這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采,客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢?動作要求當(dāng)銷售人員和客戶會面的時(shí)候,除了整體的外在形象之外,銷售人員快步走上去的動作、握手的動作、一直到交換名片、收下名片的動作,都會給客戶留下深刻的印象,直接影響著客戶對銷售人員的評價(jià)以及最后是否能夠成交。有的銷售人員不好意思,所以握手的時(shí)候動作很輕,讓人覺得這個(gè)人比較害羞、膽小;有的銷售人員為了表示熱情,又握住客戶的手不放,顯得沒有禮貌;還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方,這些都是不正確的動作。(1)主動把自己的名片遞給客戶在遞名片的時(shí)候,要雙手握著名片遞給對方;名片上銷售人員的名字要面向客戶,背向自己。(2)迅速記下客戶名片上的內(nèi)容在拿到對方名片之后,銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,記不住客戶的名字,其實(shí)記性差只是一個(gè)借口,為自己的懶惰開脫。只要用心記,從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料,沒有記不住的。(3)慎重把名片收藏好慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾,收藏好。有的銷售人員接到名片之后,隨手放在口袋里,結(jié)果過不了多久就找不到了,所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片。(4)稱呼對方的職稱稱呼對方的職稱,表明自己已經(jīng)記住了這位客戶,這一步是交換名片過程中的重點(diǎn),既顯示了對客戶的尊重,又有助于銷售人員記住客戶的資料。圖1-2 正確的交換名片的過程投資形象1. 在形象上投資形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具?!肮び破涫?,必先利其器”,有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資,是一種浪費(fèi),其實(shí)不然。社會越來越進(jìn)步,時(shí)代節(jié)奏越來越快,人和人之間的距離越來越遠(yuǎn),很少會有人愿意花時(shí)間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵,尤其是客戶,客戶是來買產(chǎn)品,沒有時(shí)間了解銷售人員,所以最常見的是“以貌取人”。2.學(xué)以致用如果掌握的知識沒有發(fā)揮出來,那就叫浪費(fèi)知識的價(jià)值,如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識,運(yùn)用到銷售工作中,學(xué)以致用,才能不斷進(jìn)步。本講介紹了做好產(chǎn)品解說的第一步——包裝自己。
三、商品銷售的三要素是什么
一 、信心。信心是對公司的信心,對產(chǎn)品的信心,對自己的信心等等。
二、 需求。 顧客是不是對于你賣的產(chǎn)品是否需求?
三 、購買力。 顧客是否對你的產(chǎn)品有夠買力!
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
擴(kuò)展資料:
銷售五條金律
認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導(dǎo)致不能成交,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對各位有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
第二:同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
參考資料:百度百科:銷售技巧
四、推銷三要素之間有怎樣密切的關(guān)系
推銷活動三要素主要指推銷主體、推銷客體、推銷對象。
主體和客體之間的相互關(guān)系,總的說起來是在物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的相互作用的關(guān)系。兩者有密切的聯(lián)系,但不能等同起來。認(rèn)識的主客體是說明認(rèn)識過程,它立足于哲學(xué)基本問題的解決。一切客體都是現(xiàn)實(shí)的片斷,但并非一切現(xiàn)實(shí)的片斷都是客體。主體概念的內(nèi)涵廣于意識的概念。因此主客體的辯證關(guān)系問題同哲學(xué)的基本問題有密切聯(lián)系,但并不一致,更不存在著主從關(guān)系。
辯證唯物主義認(rèn)識論認(rèn)為,在對象性活動中,主體和客體之間首先表現(xiàn)為改造與被改造的關(guān)系即實(shí)踐關(guān)系,并在實(shí)踐的基礎(chǔ)上形成反映與被反映的關(guān)系即認(rèn)識關(guān)系。主體的價(jià)值觀念和審美觀念作為主體活動的動力因素和內(nèi)在尺度,對于主體活動的方向性、選擇性以及對活動的調(diào)控具有重要意義。主體與客體之間的價(jià)值關(guān)系,即需要與滿足需要或使用與被使用的關(guān)系;價(jià)值關(guān)系的最高境界就是人類改造世界的創(chuàng)造活動及其成果對人的自由的肯定,即審美關(guān)系。
二者有本質(zhì)區(qū)別,認(rèn)識主體是處于一定社會關(guān)系、從事實(shí)踐活動和認(rèn)識活動的人。認(rèn)識客體是進(jìn)人人的實(shí)踐活動領(lǐng)域并與主體相聯(lián)系的、人的實(shí)踐和認(rèn)識的對象。
二者又是統(tǒng)——的:主體和客體是認(rèn)識和被認(rèn)識的關(guān)系,客體制約主體,主體又能動地反映客體。主體和客體統(tǒng)一的基礎(chǔ)是實(shí)踐。
主體與客體又是改造和被改造的關(guān)系,主體與客體之間還有價(jià)值關(guān)系和審美關(guān)系。
三要素分釋如下:
1、 推銷主體
所謂推銷主體,是指從事推銷活動的人員。商品或勞務(wù)不可能自己走到市場上,或是自動地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域,它必須依靠推銷主體,推銷活動最基本的的特征就在于推銷人員主動去說服、誘導(dǎo)并滿足顧客的需求。推銷主體地素質(zhì)以及推銷手段、推銷方法、推銷技巧,在很大程度上決定推銷效率的高低。
2、 推銷客體
推銷客體也叫推銷品,包括各種有形商品和無形商品,它是推銷活動的物質(zhì)基礎(chǔ)。推銷客體條件如何,對推銷活動有重要影響,這其中包含兩個(gè)層面意思,其一,推銷客體必須滿足顧客的需求;其二,推銷客體本身是分層次的。
3、 推銷對象
推銷對象是指推銷活動中的買方。推銷對象包括各種年齡、各種教育水平、各種收入水平和各種性質(zhì)的個(gè)人購買者,他們?yōu)橄M(fèi)而購買;也包括不同規(guī)模、不同經(jīng)營范圍的中間商,他們?yōu)檗D(zhuǎn)賣或加工轉(zhuǎn)賣而購買商品;還包括各種各樣的,為生產(chǎn)或管理的需要而購買設(shè)備、原料和輔助材料的生產(chǎn)企業(yè),以及各種非經(jīng)營性的組織,如學(xué)校、社團(tuán)、政府機(jī)關(guān)等。
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