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影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 06:21:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 722 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、影響分銷(xiāo)渠道的選擇因素有哪些
2、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的因素包括哪些
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道有哪些因素制約著它的選擇？
4、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？

影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素

一、影響分銷(xiāo)渠道的選擇因素有哪些

(一)產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷(xiāo)售價(jià)格的提高，從而影響銷(xiāo)路，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷(xiāo)渠道。

2.產(chǎn)品的體積和重量。

產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷(xiāo)售費(fèi)用，過(guò)重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門(mén)規(guī)定的起限(超高、超寬、超長(zhǎng)、集重)的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷(xiāo)渠道。

3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

產(chǎn)品有效期短，儲(chǔ)存條件要求高或不易多次搬運(yùn)者，應(yīng)采取較短的分銷(xiāo)途徑，盡快送到消費(fèi)者手中，如鮮活品、危險(xiǎn)品。

4.產(chǎn)品的技術(shù)性。

有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售給用戶(hù)為好，這樣，可以保證向用戶(hù)提供及時(shí)良好的銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。

5.定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。

定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷(xiāo)售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷(xiāo)渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶(hù)分散，宜由中間商間接銷(xiāo)售;有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷(xiāo)售。

6.新產(chǎn)品。

為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶(hù)意見(jiàn)。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷(xiāo)售形式。

(二)市場(chǎng)因素

1.購(gòu)買(mǎi)批量大小。

購(gòu)買(mǎi)批量大，多采用直接銷(xiāo)售;購(gòu)買(mǎi)批量小，除通過(guò)自設(shè)門(mén)市部出售外，多采用間接銷(xiāo)售。

2.消費(fèi)者的分布。

某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷(xiāo)售。反之，適合間接銷(xiāo)售。工業(yè)品銷(xiāo)售中，本地用戶(hù)產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷(xiāo)售。外地用戶(hù)較為分散，通過(guò)間接銷(xiāo)售較為合適。

3.潛在顧客的數(shù)量。

若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，宜

選擇間接分銷(xiāo)渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷(xiāo)售。

4.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買(mǎi)商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買(mǎi)商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷(xiāo)售，也間接銷(xiāo)售，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

(三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素

1.資金能力。

企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷(xiāo)渠道，可建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷(xiāo)渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴(lài)中間商進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷(xiāo)渠道。

2.銷(xiāo)售能力。

生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售力量、儲(chǔ)存能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷(xiāo)渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷(xiāo)渠道。另外，企業(yè)如能和中間商進(jìn)行良好的合作，或?qū)χ虚g商能進(jìn)行有效地控制，則可選擇間接分銷(xiāo)渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)濟(jì)效益，則不如進(jìn)行直接銷(xiāo)售。

3.可能提供的服務(wù)水平。

中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓(xùn)等服務(wù)項(xiàng)目，為銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。若生產(chǎn)企業(yè)無(wú)意或無(wú)力滿(mǎn)足這方面的要求，就難以達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷(xiāo)售。反之，提供的服務(wù)水平高，中間商則樂(lè)于銷(xiāo)售該產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)則選擇間接分銷(xiāo)渠道。

4.發(fā)貨限額

生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。發(fā)貨限額高，有利于直接銷(xiāo)售;發(fā)貨限額低，則有利于間接銷(xiāo)售。

(四)政策規(guī)定

企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道必須符合*有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按*政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無(wú)權(quán)自銷(xiāo)和自行委托銷(xiāo)售;某些商品在完成*指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷(xiāo)，如專(zhuān)賣(mài)制度(如煙)、專(zhuān)控商品(控制社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力的少數(shù)商品) 。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷(xiāo)途徑的選擇。

(五)經(jīng)濟(jì)收益

不同分銷(xiāo)途徑經(jīng)濟(jì)收益的大小也是影響選擇分銷(xiāo)渠道的一個(gè)重要因素。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷(xiāo)售量三個(gè)方面的因素。

二、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的因素包括哪些

產(chǎn)品、環(huán)境、投資、市場(chǎng)、控制

影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的因素包括產(chǎn)品、環(huán)境、投資、市場(chǎng)、控制。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品由一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)者流向國(guó)外最終消費(fèi)者和用戶(hù)所經(jīng)歷的路徑，是企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策略的一個(gè)重要組成部分。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道有雙重含義：指企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道，即國(guó)家內(nèi)的流通渠道，分間接出口渠道和直接出口渠道兩類(lèi)；指在外國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道，即在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)如何確定銷(xiāo)售渠道類(lèi)型、渠道模式、銷(xiāo)售策略和選擇中間商。

影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素

擴(kuò)展資料：

國(guó)際市場(chǎng)商品實(shí)體分配決策的類(lèi)型

1、把產(chǎn)品直接運(yùn)到幾個(gè)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

2、通過(guò)中間商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給用戶(hù)。

3、幾個(gè)不同市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待，分銷(xiāo)策略各異。

4、把產(chǎn)品運(yùn)到目標(biāo)市場(chǎng)上儲(chǔ)存起來(lái)，隨時(shí)供應(yīng)給用戶(hù)。

5、對(duì)銷(xiāo)量少，距離遠(yuǎn)的市場(chǎng)，可以把零配件送到靠近市場(chǎng)的外國(guó)企業(yè)，請(qǐng)它們裝配，就地銷(xiāo)售。

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道有哪些因素制約著它的選擇？

一、市場(chǎng)因素

1、購(gòu)買(mǎi)批量的大小

2、消費(fèi)者的分布

3、顧客的數(shù)量

4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

二、產(chǎn)品因素

1、產(chǎn)品單價(jià)

2、時(shí)尚性

3、體積和重量

4、易損易腐性

5、技術(shù)性

6、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期

三、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素

1、資金能力

2、銷(xiāo)售能力

3、可能提供的服務(wù)水平

4、發(fā)貨限額

四、政府政策因素

五、中間商因素

六、經(jīng)濟(jì)效益因素

1、銷(xiāo)售費(fèi)用

2、價(jià)格分析

拓展資料：

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑?！?

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道按照有無(wú)中間環(huán)節(jié)可以分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道兩種。由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道稱(chēng)為直接分銷(xiāo)渠道，即直銷(xiāo)。

至少包括一個(gè)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道則稱(chēng)間接分銷(xiāo)渠道，即分銷(xiāo)。還可以根據(jù)中間商的數(shù)量對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)，直接分銷(xiāo)渠道兩端為生產(chǎn)者和消費(fèi)者，沒(méi)有中間商，稱(chēng)為零級(jí)渠道;間接分銷(xiāo)渠道則根據(jù)中間環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)數(shù)量分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)甚至多級(jí)的渠道。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)基本的商業(yè)學(xué)科，它對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)作所起的巨大作用已被人們廣泛認(rèn)可。成功的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿(mǎn)意的顧客和更大的利潤(rùn)。在21世紀(jì)，偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場(chǎng)商人，而杰亞伯拉罕就是真正理解這一點(diǎn)的為數(shù)不多的幾位財(cái)智之士之一。

營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)教育使目標(biāo)觀眾或聽(tīng)眾賞識(shí)你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)，利益，收效或保護(hù)的能力，你提供給客戶(hù)的這些東西不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇，說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售一種利益，超越客戶(hù)的心理價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)技巧能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書(shū)精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內(nèi)心，助你在商場(chǎng)百戰(zhàn)百勝。

四、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？

影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有

（1）顧客特性：渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性：產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷(xiāo)售；以擴(kuò)大銷(xiāo)售面，對(duì)式樣、款式變化快的商品，需利用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，避免不必要的損失；在衰退期的產(chǎn)品要壓縮營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（3）競(jìng)爭(zhēng)特性：制造商避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷(xiāo)渠道，如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷(xiāo)其產(chǎn)品。

（4）環(huán)境特性：影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素可概括為社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等幾種。

影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素

擴(kuò)展資料

渠道設(shè)計(jì)首先要考慮的是渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)問(wèn)題，就是產(chǎn)品從制造商（公司）到達(dá)客戶(hù)所經(jīng)過(guò)的渠道層級(jí)。渠道長(zhǎng)度越長(zhǎng)，交易的成本越大，產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格越高，這并不符合公司、渠道商、顧客三方的利益。因此，渠道的扁平化成為了眾多公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

扁平化最理想的模式是公司自營(yíng)，與之相對(duì)的他營(yíng)，即經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。自營(yíng)和他營(yíng)的模式各有利弊，自營(yíng)能夠加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控力，快速獲得第一手市場(chǎng)信息，不足在于需要直接占有資金及必要的管理成本；他營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)在于能夠無(wú)需公司過(guò)多的資金投入，故能降低公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不足在于公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控力弱。

其次，渠道模式設(shè)計(jì)要解決渠道的寬度結(jié)構(gòu)問(wèn)題，就是在同一個(gè)分銷(xiāo)的層級(jí)選擇中間商數(shù)目的多少，數(shù)目越多就越“寬”，反之，就越“窄”。渠道的長(zhǎng)度和寬度設(shè)計(jì)基本搭建了公司的渠道框架結(jié)構(gòu)，這是渠道構(gòu)建的一般方法。

公司可以通過(guò)以上方法做出渠道長(zhǎng)度和寬度的可能選擇的渠道層級(jí)和類(lèi)型、數(shù)量的之后，只是確定了初選方案。接下來(lái)對(duì)各項(xiàng)方案的評(píng)估優(yōu)選十分的關(guān)鍵，對(duì)渠道模式優(yōu)劣的評(píng)估要遵守三項(xiàng)原則：

一是經(jīng)濟(jì)性原則，公司要對(duì)擬選擇的不同渠道構(gòu)建方案的成本和銷(xiāo)售水平進(jìn)行評(píng)估衡量，以找到最經(jīng)濟(jì)適用的渠道規(guī)劃方案。

二是控制性原則，即選定的渠道模式必須有利于增強(qiáng)對(duì)渠道的控制能力。只有對(duì)渠道進(jìn)行有效的控制，才能保證市場(chǎng)按照設(shè)定的目標(biāo)來(lái)發(fā)展。雖然自建渠道能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商，則意味著會(huì)產(chǎn)生更多的控制問(wèn)題。

三是適應(yīng)性原則，因?yàn)榍莱蓡T之間的合作在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)往往會(huì)有一定程度的承諾，但由于市場(chǎng)的變動(dòng)會(huì)影響公司的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，

因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，公司需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

參考資料來(lái)源：百度百科--營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

以上就是關(guān)于影響營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。