現(xiàn)代推銷研究的核心是（現(xiàn)代推銷研究的核心是市場定位）

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本文目錄:

• 1、現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別

• 2、現(xiàn)代推銷過程是如何劃分的？

• 3、市場營銷的核心本質是什么？

• 4、《現(xiàn)代推銷學》試卷及答案

一、現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別

傳統(tǒng)推銷是“推動式”的營銷方法，通過推銷人員主動說服顧客改變原來的消費觀念，使顧客被動接受產品，從而推動產品的銷售。此時，推銷人員代表的是企業(yè)，是站在賣方利益的立場上。這種以推銷為中心的市場觀念其指導思想集中在怎么把產品賣出去，而不大考慮產品對消費者是否有使用價值；這是傳統(tǒng)觀念的實質，也是它的局限所在。

現(xiàn)代推銷觀念是指以滿足消費者的利益和需求為中心的推銷觀念。是通過嚴密的市場調查，綜合各種信息前瞻性地研判市場潛在需要，根據(jù)新產品與服務將帶動的生產（活）方式有效的改善或提高，以及即將形成的全新消費觀念的率先導入，讓顧客認識到生產（活）方式必須更新，以主動地尋求商品，變傳統(tǒng)被動接受某種商品與服務為主動尋求改變的消費觀念。現(xiàn)代推銷活動的直接目的是謀求買賣雙方的統(tǒng)一，推銷的過程是達成買賣雙方誠信的統(tǒng)一，要求推銷者站在顧客的角度上思考問題，設身處地的為顧客著想，幫助顧客認識和發(fā)現(xiàn)自己需要，幫助顧客進行購買，從而有效地達成協(xié)議。

這就要求推銷人員站在顧客的立場上，完全為顧客的利益著想。如果推銷人員不能轉換角色意識，敏銳地意識并注意這種變化所產生的潛在市場，并及時給企業(yè)提供有價值的新產品創(chuàng)意和設計理念，仍然站在“推”動銷售的角度，企業(yè)將處于被動地位。

二、現(xiàn)代推銷過程是如何劃分的？

按照推銷學知識體系的內在邏輯，嘗試性地從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對推銷員及其工一進行有效的管理。

現(xiàn)代推銷學

第一章現(xiàn)代推銷概述

主要內容：商品銷售與推銷

傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷

多種推銷類型的必然性

推銷的準則、職能與作用

現(xiàn)代推銷學的產生、發(fā)展與研究內容

第一節(jié)現(xiàn)代推銷的涵義

一、商品銷售與推銷

（一）商品銷售

推銷與商品銷售的范疇。

商品銷售：是指商品的所有者為實現(xiàn)商品價值，通過商品與貨幣的交換，向商品購買者讓渡商品使用價值的一種盈利性經濟活動。

1、商品銷售是商品所有權的轉移過程；

2、商品銷售活動是一種盈利性的經濟活動；

3、商品銷售活動都必須借助于商品貨幣的交換，是一個價值運動過程，交換雙方都講究計價算價；

4、任何銷售活動都是相對于購買活動而言的。

（二）推銷

推銷是指一種商品銷售活動，與銷售沒有什么本質區(qū)別。但又是一種特定的銷售活動，含有商品經營者主動采取措施加快和擴大銷售活動的意思。

可從以下幾點把握：

1、推銷是商品經營主體說服和刺激顧客購買商品的活動；2、推銷是推銷人員說服潛在顧客購買某種商品或勞務，以實現(xiàn)經營主體市場營銷目標的一種促銷活動；

3、推銷是指經營主體主動采取各種方式或手段，說服、誘導、刺激顧客購買某種商品或勞務的活動；

4、推銷是賣方主動采取措施，獲得買方的好感、信任，以加快和促進買方接受和購買賣方產品的過程；

5、推銷就是經營主體通過說服、引導、幫助、刺激買者消除疑慮、觀望，采取購買行動的過程；

三、市場營銷的核心本質是什么？

營銷的本質是為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎上，同時企業(yè)創(chuàng)造利潤。

因此，企業(yè)的一切市場營銷活動首先要考慮的是滿足客戶需求，從產品設計、產品研發(fā)、產品生產、產品推廣、產品銷售、售后服務等一切都要緊緊圍繞客戶為中心展開，這也就是市場營銷的全過程。。

四、《現(xiàn)代推銷學》試卷及答案

現(xiàn)代推銷學

一．判斷題：（每小題2分，共14分）

（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內畫“○”，不正確的在括號內畫“”）

1 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（× ） 2 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ × ）

3．中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（ √ ）

4． 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設計接近

和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（ × ）

5． 推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。

（ × ）

6． 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進信息

的雙向溝通。（ × ）

7． 成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取

得的最終成果。（ × ）

8． 推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ × ） 9． 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ × ） 10 信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（× ）。 11 委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（ × ）

13 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘

發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（ √ ）。

14 在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關事實和理由間接否定顧客異議的

方法。（ √ ）

15 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ × ）。

16 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷

工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。 （ × ）

17 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是減少失調感的

購買行為類型。（ × ）

18 委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理業(yè)務。（ √ ） 19 迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ × ）。

20 所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝

通。（ √）

21 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因

素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√ ）轉化法 22 向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念（ √ ）。

23 推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ ×）

24 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是復雜的購買行為類型。（ √ ）

25 所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（ √ ）。 26顧客產生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體。（ × ）

二．多項選擇題：（每小題2分，共10分）

1．推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（CDE ）。 A、特定性； B、靈活性； C、雙向性； D、 互利性； E、說服性； F、差別性。

2． “引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（ ABCE ）。

A購買能力； B、有購買欲望； C、對商品有一定的了解； D、熟悉推銷人員； E、有購買決策權。

3．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABC ）。 A品牌不同； B、使用壽命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、規(guī)格不同。

4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（BD ）。 A、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買賣合同；

C、重申有關推銷要點； D、試探性地提出成交。 5．廣告探察尋找準顧客（ BCD ）。

A、運用的是顧客推薦原理 B、適合于市場需求量大的商品 C、 適合于目標市場廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。 E是“拉引”與“推動”策略的結合。 6．顧客資格認定的內容包括（ABD ）。

A、準顧客需求認定 B、準顧客支付能力認定 C、準顧客社會地位認定 D、準顧客心理認定。 D、 準顧客購買決策權認定

7．價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（ABE ）。 A價值異議； B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議 8．假設您是一家電腦公司的銷售經理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應該（ACD ）。

A贊美客戶的決定； B、贊美您的電腦性能； C、 贊美客戶的工作效率； D、及時與客戶道別。 9 推銷要素是指（ACD ）。

A推銷人員； B、推銷機構； C推銷品； D、推銷對象。

10．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同； B、使用壽命不同； C、規(guī)格不同；

D用途不同； E、品牌不同； F、制造工藝不同。

10．總結利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得定單的成交方法。 A特色； B、優(yōu)點； C、質量；D、利益； E、服務。

11 價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（AB ）。 A、 價值異議； B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議 三．簡答題：（每小題10分，共30分） 1、什么是推銷？推銷有哪些職能？

推銷：就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 答:(1).銷售產品，開拓市場。(2)市場調查，反饋信息。

(3)跟蹤顧客，提供服務。⑷宣傳企業(yè)，樹立形象。 2、 試述推銷人員應具備哪些素質和能力？

⑴思想素質； ⑵心理素質； ⑶身體素質。

①良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。 ②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應該是一名心理學家。

③靈活的應變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應付變化，并能達到原來既定目標的能力。

③較強的社交能力：推銷員應該是企業(yè)的外交家。 3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？

①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關重要。 ②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內容: 會談前各自的經歷。私人問題。 以往經歷和共同獲得的成功。 4、為什么要開展售后服務工作？

售后服務乃無聲的推銷員

(1)售后服務是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。

(2)售后服務是密切企業(yè)與顧客關系，擴大產品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的重要手段。 (3)售后服務是實現(xiàn)企業(yè)經濟效益的保證。

5、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現(xiàn)。

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