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營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的建議

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 07:14:22 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1577 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的建議的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、如何才能進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓？
2、如何開(kāi)拓市場(chǎng)？
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)采用哪些策略,如何拓展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)
4、如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓?

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的建議

一、如何才能進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓？

首先要選拔精兵強(qiáng)將,成立“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式。

2.組建一支“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”,摸索出一套適合本企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,然后根據(jù)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。

3.先期可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間,由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者、通路、終端市場(chǎng)、媒體、政府職能部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及廣告公司等概況后,認(rèn)為該市場(chǎng)有把握開(kāi)發(fā)成功,“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場(chǎng),進(jìn)行大規(guī)模地推廣。

4.市場(chǎng)試運(yùn)作是最徹底的市場(chǎng)調(diào)查,往往能對(duì)市場(chǎng)做出最準(zhǔn)確的判斷,而且花費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也不算很多。

5.發(fā)動(dòng)市場(chǎng)總攻前一定要充分論證,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,同時(shí)要預(yù)留一定比例的廣告費(fèi)用作為市場(chǎng)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用,防止市場(chǎng)做成“夾生飯”。

二、如何開(kāi)拓市場(chǎng)？

一、詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷(xiāo)人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？ 1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位\\通路促銷(xiāo)、競(jìng)品銷(xiāo)售量（月度、年度）等。 3、客戶(hù)狀況。通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握客戶(hù)一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶(hù)群。在尋找潛在客戶(hù)的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶(hù)。二、列名單，洽談客戶(hù) 潛在的目標(biāo)客戶(hù)群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了。 1、電話預(yù)約。在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶(hù)后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談，客戶(hù)下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談，競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶(hù)談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶(hù)將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示，讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。 4、注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2：1），一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。三、跟進(jìn)、簽約通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。一個(gè)新客戶(hù)就這樣誕生了。新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨便“開(kāi)”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開(kāi)發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做最好！

三、產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)采用哪些策略,如何拓展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)

你好，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師研究表明以下幾點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)的方法：首先想先明確一下概念，商家選擇較多的同類(lèi)型中間商（如多家批發(fā)商或多家零售商）經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道就叫做寬渠道。這一渠道策略的特點(diǎn)是中間商之間形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，有利于該商品占領(lǐng)更大市場(chǎng)領(lǐng)域，增加銷(xiāo)量。但是，產(chǎn)品的最終市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格不易控制，部分中間商削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，會(huì)損害該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象。

擴(kuò)寬渠道沒(méi)什么別的其它辦法，只能是商家在實(shí)力允許、有足夠市場(chǎng)、保證經(jīng)銷(xiāo)商的正常運(yùn)營(yíng)與管理等條件下，在市場(chǎng)上各個(gè)層次的環(huán)節(jié)中盡可能多地選擇中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。公司必須合理的設(shè)置中間商的數(shù)目。

其它讓產(chǎn)品更廣更多的進(jìn)入市場(chǎng)獲得更大銷(xiāo)量的辦法建議采用多渠道策略。

寬渠道策略是與多渠道策略有明顯區(qū)別的。多渠道策略是指公司通過(guò)多條銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，即使產(chǎn)品進(jìn)入盡可能多的銷(xiāo)售渠道。拿食品舉例，可選擇的渠道包括超市、商場(chǎng)、食品店、市場(chǎng)、百貨店鋪、小攤等等。

如你問(wèn)題所說(shuō)，拓展渠道也可以選擇盡可能多的渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，要制定不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略、管理辦法與利益分配辦法。

四、如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓?

首先要選拔精兵強(qiáng)將,成立“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式

如果把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的難度作一個(gè)比較,那么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度占了80%,而維護(hù)市場(chǎng)的難度僅占20%。作市場(chǎng)難就難在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)上,這需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具備很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力、組織管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力,有媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧,而中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才有限,很難有足夠的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具備新市場(chǎng)開(kāi)拓的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

那么中小企業(yè)組建一支“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”,摸索出一套適合本企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,然后根據(jù)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。

先期可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間,由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者、通路、終端市場(chǎng)、媒體、政府職能部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及廣告公司等概況后,認(rèn)為該市場(chǎng)有把握開(kāi)發(fā)成功,“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場(chǎng),進(jìn)行大規(guī)模地推廣。

開(kāi)拓成功后留守少部分人員,其他人員轉(zhuǎn)到另一個(gè)新市場(chǎng)。

采用“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”運(yùn)作模式有如下好處:

1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以得到不斷的總結(jié),逐步完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、把市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)帶到了各區(qū)域市場(chǎng),防止出現(xiàn)重復(fù)交“學(xué)費(fèi)”的現(xiàn)象。

3、同步完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)工作,迅速拉練出一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

4、彌補(bǔ)中小企業(yè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的不足。

5、樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心,使其認(rèn)為企業(yè)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)高度重視,而且企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng),這樣的話容易得到經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。

“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)” 運(yùn)作模式的注意事項(xiàng):

1、要有一名或多名具備豐富營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士作為核心人物,起指導(dǎo)作用。

2、最好有一名高層領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì),這樣可以鼓舞士氣,而且在實(shí)際接觸中也可以挖掘新的營(yíng)銷(xiāo)人才。

3、新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)員的待遇應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中最高的,要讓策劃能力最強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)精英都爭(zhēng)著申請(qǐng)加入突擊隊(duì),使之成為營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提高最快、升遷也最快的部門(mén)。

做過(guò)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人士都知道:開(kāi)拓新市場(chǎng)難,而中小企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)更難。中小企業(yè)面臨市場(chǎng)推廣費(fèi)用有限、品牌知名度低、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才等困難,往往在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)需要付出更多的艱辛和汗水。我總結(jié)中小型快速消費(fèi)品企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)如下:

采用“時(shí)間”換“金錢(qián)”的推廣模式

中小企業(yè)廣告費(fèi)有限,不可能像大企業(yè)一樣廣告鋪天蓋地,一分錢(qián)都要掰成兩分錢(qián)用,爭(zhēng)取用最少的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用達(dá)到開(kāi)拓新市場(chǎng)成功的目的。

中國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)之間的差異太大了,即使經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查,也往往難以準(zhǔn)確地判斷該區(qū)域市場(chǎng)是否能開(kāi)發(fā)成功。中小企業(yè)在市場(chǎng)情況不明下切勿盲目投放廣告,比較穩(wěn)妥的方式是企業(yè)先設(shè)立辦事處,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作,遍熟悉零售終端遍談經(jīng)銷(xiāo)商,選擇經(jīng)銷(xiāo)商詳見(jiàn)《中小企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)之談》一文。

如果市場(chǎng)試運(yùn)作后感覺(jué)產(chǎn)品難以推廣開(kāi),就可在市場(chǎng)試運(yùn)作一段時(shí)間后撤離該市場(chǎng),這樣就不會(huì)“把大把的鈔票丟在水里” ,企業(yè)所受的損失也不大。有可能在企業(yè)實(shí)力增強(qiáng),有更充足的準(zhǔn)備后進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)試運(yùn)作是最徹底的市場(chǎng)調(diào)查,往往能對(duì)市場(chǎng)做出最準(zhǔn)確的判斷,而且花費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也不算很多。

二、產(chǎn)品系列中最好有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的品種作為開(kāi)拓市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”

為了減少新市場(chǎng)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)阻力,選擇一個(gè)既有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)量又相對(duì)較大的品種作為主推品種,通過(guò)這個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品種,給通路成員和消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

主推品種如果被消費(fèi)者接受了,那么這個(gè)新品牌也就被消費(fèi)者同步接受了,這樣的話就可以大大減少開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)阻力。主推品種一旦被市場(chǎng)認(rèn)可,就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進(jìn)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷(xiāo)品種、市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)確定,但要充分評(píng)估可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的影響,以及考慮應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊措施。

三、要確保市場(chǎng)推廣的最低投資門(mén)檻,作新市場(chǎng)切莫做成“夾生飯”

中小企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)要么不作,要么力求開(kāi)拓成功。市場(chǎng)做成“夾生飯”既浪費(fèi)了企業(yè)寶貴的市場(chǎng)推廣費(fèi)用,而且市場(chǎng)也做成了“一潭死水”。如果要進(jìn)行第二輪市場(chǎng)啟動(dòng),往往需要花費(fèi)更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,甚至企業(yè)不得不面臨退出該市場(chǎng)的窘?jīng)r。

發(fā)動(dòng)市場(chǎng)總攻前一定要充分論證,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,同時(shí)要預(yù)留一定比例的廣告費(fèi)用作為市場(chǎng)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用,防止市場(chǎng)做成“夾生飯”。

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的建議問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。