怎樣做好新產(chǎn)品促銷（怎樣做好新產(chǎn)品促銷活動(dòng)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎樣做好新產(chǎn)品促銷的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、促銷活動(dòng)怎樣做才能成功

• 2、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的促銷

• 3、怎樣做新產(chǎn)品的營(yíng)銷？

• 4、如何營(yíng)銷產(chǎn)品

一、促銷活動(dòng)怎樣做才能成功

促銷活動(dòng)怎樣做才能確保成功

1、搶先出手

事實(shí)上，無(wú)論活動(dòng)形式怎樣，只要是第一個(gè)舉辦類似活動(dòng)的品牌，效果永遠(yuǎn)強(qiáng)于第二、第三、第四個(gè)追隨者。因此，搶先出手，主動(dòng)地做活動(dòng)，主動(dòng)地挑起競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)成為我們?cè)谖磥?lái)終端市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中的一項(xiàng)基本原則。唯有如此，我們才可以確保我們的客戶掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，確保我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。我們一定要做領(lǐng)導(dǎo)者，我們一定讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為跟隨者，否則，等待我們的必然是被動(dòng)挨打、疲于應(yīng)付。

2、吸引眼球

一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，能否吸引公眾的眼球至關(guān)重要。通常，吸引眼球有以下幾種做法：

1)不限量，特價(jià)銷售

在活動(dòng)時(shí)，推出價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)的特價(jià)商品，必然可以吸引眼球，在具體實(shí)施中可以做不限量的常規(guī)特價(jià)銷售。

2)超低特價(jià)，限量銷售

超低特價(jià)活動(dòng)既可以做抽獎(jiǎng)式超低特價(jià)限量銷售，也可以做定時(shí)搶購(gòu)，如活動(dòng)期間指定一個(gè)時(shí)段作搶購(gòu)。比如：在活動(dòng)當(dāng)天上午11點(diǎn)，推出若干個(gè)商品超低特價(jià)，限量銷售。

3)超值買(mǎi)贈(zèng)

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)要想吸引眼球，贈(zèng)品一定遵循“名牌、貴重、稀少”的原則，溢價(jià)空間大。譬如：“買(mǎi)任意一件商品送價(jià)值398元德國(guó)廚具一套”就遠(yuǎn)不如“買(mǎi)(參與活動(dòng)商品)就送價(jià)值399元美的12小時(shí)預(yù)約微電腦電飯煲一臺(tái)”效果好。

贈(zèng)品的市場(chǎng)價(jià)格一定要有公信力，比如：此款贈(zèng)品在當(dāng)?shù)氐某谢蛘咛K寧、國(guó)美有售，且賣(mài)場(chǎng)價(jià)格和活動(dòng)宣傳的贈(zèng)品價(jià)格一致。

4)加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)

加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)很普遍，如來(lái)自香港的精制品超市——屈臣氏的買(mǎi)滿30元加5元換購(gòu)，買(mǎi)滿50元加10元換購(gòu)。IT行業(yè)的買(mǎi)筆記本加99元送打印機(jī)一臺(tái)等等。

加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的本質(zhì)是犧牲贈(zèng)品行業(yè)的渠道利潤(rùn)，來(lái)博得顧客的超值感。加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的精髓在于：顧客加的價(jià)要少，贈(zèng)品的價(jià)值要高、贈(zèng)品是名牌。如渠道利潤(rùn)偏高的的小家電行業(yè)，水家電行業(yè)等等。譬如：購(gòu)全場(chǎng)任意一件商品再加99元即送價(jià)值399元美的電腦電飯鍋一臺(tái)，超值感非常明顯。99元買(mǎi)價(jià)值399元的名牌電飯鍋，只要(參與活動(dòng)的)商品的零售價(jià)格不是高的太離譜，必然有顧客會(huì)動(dòng)心。

以上案例中，廠商承擔(dān)的贈(zèng)品費(fèi)用其實(shí)很少。此款贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)格399元，渠道團(tuán)購(gòu)價(jià)僅180元，拋去顧客承擔(dān)的99元后，廠商共擔(dān)的費(fèi)用僅81元，1：1分擔(dān)，每家只承擔(dān)40元的費(fèi)用。毫無(wú)壓力可言，完全可以放開(kāi)手、瘋狂送。

舉辦加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品選擇名牌、有售后，或無(wú)需售后，或商家自行承擔(dān)售后但有售后利潤(rùn)、市場(chǎng)零售價(jià)格高，但渠道價(jià)格不透明的產(chǎn)品往往會(huì)取得很好的'效果。比如：家用凈水器產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格普遍超過(guò)1000元，但工廠的提貨價(jià)一般不超過(guò)400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈(zèng)價(jià)值1488元的家用凈水器一臺(tái)，不僅沒(méi)有費(fèi)用，而且還有利潤(rùn)，大可以放手買(mǎi)贈(zèng)，瘋狂送。

家用凈水器產(chǎn)品一般無(wú)需用電，只需定期更換濾芯。商家完全可以順手代理此類產(chǎn)品，在未來(lái)獲取售后利潤(rùn)。保守測(cè)算一臺(tái)凈水器一年的濾芯更換利潤(rùn)不少于100元。

選擇市場(chǎng)零售價(jià)高，但顧客加價(jià)少的產(chǎn)品限量銷售也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。比如，買(mǎi)某款商品加499元送價(jià)值1180元的美的電熱水器一臺(tái)。此類產(chǎn)品的渠道采購(gòu)價(jià)格大約不高于700元，顧客承擔(dān)500元后，廠商共擔(dān)僅200元，廠商各自承擔(dān)100元以內(nèi)，費(fèi)用也完全可以承受。

5)零 元購(gòu)

顧客憑活動(dòng)報(bào)紙廣告領(lǐng)抽獎(jiǎng)券，現(xiàn)場(chǎng)定時(shí)抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)即可獲得參加活動(dòng)的商品一件。

6)不花錢(qián)，摸大獎(jiǎng)

顧客持活動(dòng)單頁(yè)排隊(duì)摸獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)為指定的參加活動(dòng)的商品一件，然后設(shè)置相應(yīng)的二、三、四等獎(jiǎng)，未中獎(jiǎng)送小禮品一份等等，也可以確保吸引眼球。

3、宣傳到位

宣傳是否到位直接決定著促銷活動(dòng)的成敗。因此宣傳至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)前一周的電視飛字預(yù)告，活動(dòng)前一天或前兩天的報(bào)紙廣告投放，活動(dòng)前三天的DM單散發(fā)、覆蓋，活動(dòng)宣傳車(chē)游街，活動(dòng)當(dāng)天在馬路兩側(cè)、馬路對(duì)面發(fā)放DM單進(jìn)行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié)。我們可以把促銷活動(dòng)的宣傳總結(jié)為一個(gè)字母縮寫(xiě)FXBD(F電視飛字X宣傳車(chē)B報(bào)紙D活動(dòng)DM單頁(yè))。只要遵循FXBD原則嚴(yán)格執(zhí)行就可以確保活動(dòng)宣傳到位。

4、人氣爆棚

人氣是一場(chǎng)促銷活動(dòng)成功的基礎(chǔ)保證，再好的活動(dòng)，如果沒(méi)有顧客的參與，結(jié)果等于零。因此，在制定促銷活動(dòng)方案時(shí)，一定要有確保人氣的內(nèi)容。譬如：進(jìn)店有禮，進(jìn)店送購(gòu)物袋、手套、煙灰缸等等，效果最好的是購(gòu)物袋加洗衣粉、手套之類使用價(jià)值高的贈(zèng)品。來(lái)店即送，確保人氣爆棚。

需要說(shuō)明的是，來(lái)店有禮可以對(duì)老顧客特殊關(guān)照，送X項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，再送一份區(qū)別于新顧客的贈(zèng)品，還能起到借助老顧客的口碑感染到場(chǎng)新顧客的目的。

5、銷量明顯提升

成功的促銷活動(dòng)，銷量比平時(shí)要有明顯提升，否則也不能稱之為完美。而銷量的拉升，最笨的做法是推出特價(jià)商品，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的利器。但縱觀以往的促銷活動(dòng)，僅靠?jī)r(jià)格取勝的活動(dòng)往往是賠錢(qián)賺吆喝，還不能稱之為完美，這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)一般沒(méi)有或是略虧。

最理想的促銷活動(dòng)，一種是在進(jìn)行策略性的買(mǎi)贈(zèng)的同時(shí)，拉升銷量，還略有盈余;還有一種就是，在確保人氣的同時(shí)，推出性價(jià)比高，賣(mài)點(diǎn)好的促銷商品。

6、費(fèi)用可控

一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)費(fèi)用一定要合理、可控、可承受。因此在幫助經(jīng)銷商舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，一定要做到錢(qián)花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損，而且從經(jīng)銷商的角度考慮，費(fèi)用不合理的促銷活動(dòng)提案，被廠家否決的可能性也很大。

促銷活動(dòng)中，宣傳費(fèi)用要確保、贈(zèng)品費(fèi)用要確保，其他費(fèi)用應(yīng)從簡(jiǎn)，如氣球、禮炮、數(shù)量偏大的DM單頁(yè)印刷費(fèi)、非主流媒體的報(bào)紙廣告費(fèi)，不必要的電視畫(huà)面廣告，價(jià)位虛高的、演員人數(shù)偏多的路演等等。

一般來(lái)說(shuō)，公司承擔(dān)宣傳費(fèi)用是控制費(fèi)用，確保效果的必要手段。在有條件的情況下，廠家能派人，則派人去參與活動(dòng)項(xiàng)目的談判、定價(jià)、執(zhí)行。

7、細(xì)節(jié)完備

促銷活動(dòng)的成功與否首先是方案是否完備，方案中應(yīng)盡可能的考慮到細(xì)節(jié)。其次是執(zhí)行是否到位。最后的是現(xiàn)場(chǎng)的秩序和氣氛、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理。因此，促銷活動(dòng)一定要做到做到手續(xù)到位、人員到位、宣傳到位、贈(zèng)品到位、宣傳物料到位、產(chǎn)品到位，培訓(xùn)到位，做好了這幾個(gè)到位，活動(dòng)必然可以成功。

8、確保經(jīng)銷商利潤(rùn)

正如前面說(shuō)過(guò)的，一場(chǎng)促銷活動(dòng)假設(shè)能在贏得人氣、取得銷量明顯提升的基礎(chǔ)上再贏得利潤(rùn)，就近乎完美。因此在活動(dòng)方案設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡可能的考慮到經(jīng)銷商是否能夠賣(mài)出更多的贏利商品，或者以賣(mài)點(diǎn)確保、或者以策略性的買(mǎi)贈(zèng)確保。如果能達(dá)到這個(gè)境界，經(jīng)銷商會(huì)高度配合廠家展開(kāi)一輪又一輪的促銷活動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)就會(huì)牢牢的握在我們手中。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的促銷

　信產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)在消費(fèi)者看來(lái)也是一種冒險(xiǎn)投資，因此在促成新產(chǎn)品的銷售方面可以進(jìn)行一定得手段。1、產(chǎn)品推廣促銷可以促使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策。新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)就是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策，但在促銷的利益誘導(dǎo)之下，消費(fèi)者會(huì)發(fā)揮其平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)的天性，改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，做出新的購(gòu)買(mǎi)決策。因而，促銷對(duì)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的推廣作用，特別是新品入市。2、增量盈利促銷有可能促使消費(fèi)者建立購(gòu)買(mǎi)(消費(fèi))習(xí)慣?；诼窂揭蕾嚨慕?jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策受前幾次(尤其是前三次和最近一次)購(gòu)買(mǎi)決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品又比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)(消費(fèi))。同時(shí)，如果促銷期短或者促銷條件針對(duì)性強(qiáng)，消費(fèi)者擔(dān)心促銷結(jié)束后不能獲得額外的利益，就會(huì)將購(gòu)買(mǎi)期提前或批量購(gòu)買(mǎi)。因此，有效的促銷可以為企業(yè)增量盈利。3、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷能夠成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速而有效的方式。由于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白惡化，致使許多企業(yè)被動(dòng)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)狀態(tài)。促銷是變相進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的有效手段。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，進(jìn)行不同形式的合理促銷能夠削減競(jìng)品的沖擊力度， 為競(jìng)品設(shè)置進(jìn)攻屏障，造成競(jìng)品進(jìn)攻無(wú)效。

三、怎樣做新產(chǎn)品的營(yíng)銷？

制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有引起重視，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒(méi)有考核，也沒(méi)有激勵(lì)。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷，新產(chǎn)品還沒(méi)有走向市場(chǎng)，就先被自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給否定了。因此企業(yè)要想把尤其對(duì)企業(yè)來(lái)講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。某企業(yè)一只非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經(jīng)過(guò)和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)人員出臺(tái)任何措施，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣。找到癥結(jié)后，我便給他建議并制訂了一份針對(duì)新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵(lì)方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營(yíng)銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分；另一方面開(kāi)展擂臺(tái)賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī)，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金并在月度營(yíng)銷大會(huì)上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗(yàn)，一定時(shí)期（以三個(gè)月和半年為時(shí)間段）銷售特別突出的，召開(kāi)全體營(yíng)銷人員會(huì)議，由企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)狀和額外獎(jiǎng)金，并且這些人員做為企業(yè)將來(lái)干部選撥的優(yōu)先考慮對(duì)象。這個(gè)方案一實(shí)施，馬上在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中引起震動(dòng)。沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，我便接到老板的電話，說(shuō)公司的這款新產(chǎn)品的銷量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過(guò)了幾個(gè)月這個(gè)企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開(kāi)花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。在動(dòng)力方面，要給經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益。另外可以把經(jīng)銷商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時(shí)由企業(yè)出工資給該市場(chǎng)派駐助銷員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經(jīng)銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪。在壓力方面，對(duì)于企業(yè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場(chǎng)另外開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無(wú)權(quán)享受企業(yè)的某些政策。某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過(guò)努力，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是有一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷商是公司的一個(gè)大戶，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來(lái)難度比較大。為了實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的上市并推廣，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，把該市場(chǎng)新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起。經(jīng)過(guò)這一措施，該市場(chǎng)的經(jīng)銷商從不得不推廣到后來(lái)銷量的迅速提升（因?yàn)樵撌袌?chǎng)基礎(chǔ)比較好）.堅(jiān)持不懈。新產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入到成長(zhǎng)在到成熟，需要一定的時(shí)間和過(guò)程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會(huì)造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個(gè)新產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)成功的推廣，就需要堅(jiān)持不懈。企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅(jiān)持不懈的表現(xiàn)主要有：1. 對(duì)新產(chǎn)品的上市沒(méi)有進(jìn)行很好的分析跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想,,就自己?jiǎn)适判?最后不了了之.2. 有的企業(yè)相信,多養(yǎng)些孩子,不一定那一個(gè)孩子一旦出息了,自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會(huì)同時(shí)或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個(gè)也沒(méi)有培養(yǎng)成才。產(chǎn)品各個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，最終都沒(méi)有推廣成功筆者有一次接觸一個(gè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫(kù)存的產(chǎn)品原材料堆積如山，嚴(yán)重的占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，搞得企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。通過(guò)詳細(xì)了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分析，還是很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒(méi)有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒(méi)有推廣成功。針對(duì)上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫(kù)中的新產(chǎn)品原材料盤(pán)點(diǎn)一下，先從非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)方案，并堅(jiān)持執(zhí)行一段時(shí)間。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類推推向了市場(chǎng)，企業(yè)的原材料積壓?jiǎn)栴}得到了解決。建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。企業(yè)推出新產(chǎn)品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力?？梢酝ㄟ^(guò)集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)，以起到鼓勵(lì)經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心與士氣的作用。某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，也制定了產(chǎn)品上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核和激勵(lì)方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商看來(lái)，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，還有的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就不可能在市場(chǎng)上有多好的銷量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無(wú)良策。針對(duì)這一情況，筆者向該企業(yè)建議，讓企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/各銷售經(jīng)理親自各主抓一個(gè)市場(chǎng)，把新產(chǎn)品的推廣在這些市場(chǎng)做為一項(xiàng)主要工作項(xiàng)目，用來(lái)建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。由于這些市場(chǎng)有了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要管理人員親自操刀和運(yùn)作，首先這些市場(chǎng)的新產(chǎn)品銷量得到了大幅提升。然后再由他們共同制作一套新產(chǎn)品推廣標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程和模式，并針對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，要求他們按照這些流程和模式去復(fù)制和運(yùn)作。當(dāng)然結(jié)果老板達(dá)到了自己的新產(chǎn)品推廣目的。把新產(chǎn)品推廣的工作著力點(diǎn)放在目標(biāo)消費(fèi)群集中的場(chǎng)所。許多企業(yè)的新產(chǎn)品之所以推廣失利，往往是由于把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，卻不能告訴新產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群和推廣的要點(diǎn)，結(jié)果經(jīng)銷商拿到新產(chǎn)品后就拿貨亂鋪一氣，有的產(chǎn)品一旦偏離新產(chǎn)品主要目標(biāo)消費(fèi)群集中的場(chǎng)所，就會(huì)造成貨物積壓或退貨，而以積壓和退貨，經(jīng)銷商就會(huì)喪失對(duì)新產(chǎn)品的信心，從而不愿再下大力氣去推廣。例如：方便面的新產(chǎn)品可以首先針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群體的學(xué)校/社區(qū)/菜市場(chǎng)等發(fā)力，通過(guò)這些群體的接受和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而帶動(dòng)其他渠道的銷售。

四、如何營(yíng)銷產(chǎn)品

;   如何營(yíng)銷自己的產(chǎn)品

    1.包裝產(chǎn)品：一種實(shí)際的外觀包裝，設(shè)計(jì)要新穎，考慮便利性、份量以及包裝最好可以重復(fù)單獨(dú)長(zhǎng)效利用；另一種就是宣傳層面的包裝，發(fā)掘或制造奇異點(diǎn)，給產(chǎn)品加一件文化外衣，比如哪個(gè)名人愛(ài)用，比如針對(duì)特別賣(mài)點(diǎn)包裝特殊用途等；

    2.合理定價(jià)：充分研究競(jìng)品定價(jià)和客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方法就是在符合細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)能力前提下避免相同定價(jià)；

    3.選擇銷售渠道：渠道設(shè)計(jì)既要考慮成本，也要考慮客戶、便利與溝通，在電商渠道占據(jù)大半銷額的情況下，線下線上渠道齊發(fā)力，可能取得更好效果；

    4.促銷宣傳：多利用自媒體，事件營(yíng)銷傳播口碑，品牌形象等，宣傳要成體系，不能東一榔頭西一棒頭；

    5.尋找差異化：這是有效打開(kāi)市場(chǎng)，吸引客戶群體，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的最好策略，差異化可以體現(xiàn)在每個(gè)營(yíng)銷步驟上，甚至不需要巨大差別，微差異只要是客戶認(rèn)可的就行；

    如何做好一個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷

    一、做好市場(chǎng)調(diào)研

    新產(chǎn)品在上市之前，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，如果是常規(guī)性產(chǎn)品，首先從調(diào)研中找到自己的對(duì)手，要是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不會(huì)有市場(chǎng)的硝煙出來(lái)，這樣可能從競(jìng)爭(zhēng)中更快地得到產(chǎn)品在市場(chǎng)中的份額。其次是從調(diào)研中找出屬于新產(chǎn)品的目標(biāo)群體，而不是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)有多大，因?yàn)檫@不是新產(chǎn)品的主要市場(chǎng)矛盾，沒(méi)有目標(biāo)怎么開(kāi)槍呀，所以目標(biāo)消費(fèi)群是調(diào)研中的重中之重。第三則是需要專家對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行有效地分析，這是最為關(guān)鍵的，要是單獨(dú)靠一些數(shù)據(jù)，憑企業(yè)自己的營(yíng)銷部門(mén)或老總的主管想法，那么可能會(huì)釀成新產(chǎn)品上市的決策錯(cuò)誤，而到最后形成夾生飯的市場(chǎng)局面。

    二、把好策劃這一關(guān)

    產(chǎn)品有了前面兩個(gè)前提，才能做產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃了，但必須注意一點(diǎn)，企業(yè)在對(duì)新產(chǎn)品策劃時(shí)，最好不用自己下屬的策劃部門(mén)，因?yàn)檫@些部門(mén)對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部太了解，容易做出極右的策劃出來(lái)，記住一句話，再高明的醫(yī)生也不會(huì)給自己和家人看病的，不要不舍得花這個(gè)錢(qián)，先會(huì)舍，后才能得。

    營(yíng)銷策劃包括五大部分：廣告策劃、營(yíng)銷通路策劃、包裝策劃、終端策劃、招商策劃，做好這五個(gè)策劃就需要有以下的三個(gè)基本思路：

只有做完了以上的策劃內(nèi)容，那么你這個(gè)產(chǎn)品才是相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較完善的可以上市的產(chǎn)品，要是其中一項(xiàng)以上的內(nèi)容沒(méi)有徹底解決，那么新產(chǎn)品上市的夾生飯隱患可能會(huì)就此埋下。

    三、執(zhí)行要流程不要制度

    前面所有的工作做好了，但要是方案沒(méi)有一個(gè)好的執(zhí)行，那么也會(huì)容易在這個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)夾生飯現(xiàn)象。有些營(yíng)銷部門(mén)的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)，喜歡講個(gè)性，把企業(yè)的營(yíng)銷策劃方案當(dāng)兒戲，私下里會(huì)自己搞一套，結(jié)果方案的執(zhí)行力只有五分之一，所以我們要用三個(gè)方法來(lái)解決：

    1、企業(yè)要抽出主要有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做好方案理解督導(dǎo)工作，領(lǐng)導(dǎo)自己不懂，那么無(wú)法做好方案的整體督導(dǎo)工作，督導(dǎo)的目的是把方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到正確無(wú)誤，而不是把領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人思想融入到方案中去，那是大忌。

    2、在方案出臺(tái)后，一定要同時(shí)出臺(tái)一整套的工作執(zhí)行流程方案，而且要對(duì)于流程進(jìn)行全面的培訓(xùn)，流程做的越細(xì)，其防止新產(chǎn)品形成夾生飯的機(jī)率越小。凡是所涉及的執(zhí)行人員都是要有工作流程的，只要其中有一部分執(zhí)行人員沒(méi)有流程操作，那么可能就會(huì)把整個(gè)一鍋粥全壞掉，流程更比制度重要，因?yàn)橹贫仁浅隽耸虑楹蟛艜?huì)用制度來(lái)糾正這種錯(cuò)誤行為的，而流程是在工作沒(méi)有開(kāi)始就知道只有規(guī)范地去做，才有可能不違反制度，而最后使產(chǎn)品順利上市。

    3、搞好制度的有效制約，制度要強(qiáng)調(diào)每一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橹贫忍?，一旦犯了錯(cuò)誤可能連糾正的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，只有制度細(xì)化，當(dāng)問(wèn)題出來(lái)時(shí)，由于是細(xì)化性制度，就不會(huì)影響其它工作計(jì)劃的實(shí)施，把問(wèn)題消滅在最小的范圍內(nèi)。

以上就是小編對(duì)于怎樣做好新產(chǎn)品促銷問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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