有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、藥店銷售技巧寶典

• 2、藥品銷售技巧和話術(shù)

• 3、藥品銷售技巧和話術(shù)有哪些？

• 4、藥店銷售技巧

一藥店銷售技巧寶典

銷售技巧的高低,直接關(guān)系到我們的業(yè)績。這不僅關(guān)系到公司的生存,也關(guān)系到個人的利益。所以掌握銷售技巧至關(guān)重要，下面是我為大家收集關(guān)于藥店銷售技巧寶典，歡迎借鑒參考。

一、關(guān)于銷售技巧

銷售：

指銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。

藥品的銷售技巧：

用各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標(biāo)的方法。

二、顧客購買過程的心理變化注視階段：

“百聞不如一見”打動顧客的時候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時候。

興趣階段：

顧客注視藥品之后，其療效說明會激發(fā)他對這一藥品的興趣，這時他會注意藥品的其他方面，如使用方法、價格、副作用等。

欲望階段：

如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙的聯(lián)想，他一定會產(chǎn)生購買這一藥品的欲望，與此同時他又會產(chǎn)生疑問：“有沒有比這種更好的藥呢?

比較階段：

購買欲產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權(quán)衡。這時有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價格，服用是否方便等等都會進(jìn)入他的腦海。這時的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時也是營業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時機(jī)了。

信心階段：

一番權(quán)衡之后，顧客就會決定“這種藥應(yīng)該還可以”，這時他對藥品就建立了信心，這一信心可能來源于三個方面：(1)相信營業(yè)員的誠意(2)相信藥品生產(chǎn)商及品牌(3)相信某種慣用品

從三個方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對藥品的信心。

行動階段：

決心下定之后，顧客一般會敲定這種藥品，并當(dāng)場付清貨款。這時營業(yè)員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時間。

滿足階段：

在完成購買藥品過程之后，顧客一般都會有一種欣喜的感覺。這一感覺來源于兩個方面：

其一，是在購買藥品中產(chǎn)生的滿足感，包括享受到營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;

其二，是藥品使用后產(chǎn)生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會不會來光臨本店。

如果在購得一種藥品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他一定會成為那家藥店忠實顧客的。

三、銷售的步驟

(一)等待時機(jī)：

當(dāng)顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時機(jī)。在這一階段，營業(yè)員要隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神充沛，不能松松垮垮，無精打采。營業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置。容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。擺弄手機(jī)，上網(wǎng)聊天等。

(二)初步接觸：

顧客進(jìn)店之后，營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。

“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”

但初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。

從顧客的心理來說，當(dāng)他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時，最容易接納營業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會使顧客感到受到了冷落。

在以下5個時刻是營業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時機(jī)：

(1)當(dāng)顧客長時間凝視某一藥品，若有所思之時;

(2)當(dāng)顧客抬起頭來的時候;

(3)當(dāng)顧客突然停下腳步時;

(4)當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時;

(5)當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。

把握好這五個時機(jī)后，我們一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：

(1)與顧客隨便打個招呼;

(2)直接向顧客介紹他中意的藥品;

(3)詢問顧客的購買意愿。打招呼，可以用簡簡單單的一句“歡迎光臨”或“您好”，讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用“請隨便看看”這樣的詞匯。因為請隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顧客，打招呼得方式就可以輕松隨意一些，不要用程序化或機(jī)械的問候或者一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。

(三)藥品提示：

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說明。藥品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

我們在做藥品提示時一般會用下列五種方法：

(1)讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

(2)讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如硝苯地平片，藥品說明書上注明有低血壓反應(yīng)，會引起血壓會忽高忽低，不好控制劑量。)

(3)讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果，如白馬牌桑膏，主要有補(bǔ)肝腎、益精血的作用。)

(4)拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(如，提示說“白領(lǐng)一般喜歡這種，效果好，安全”)

(5)按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(輔助語言說“這種賣得比較好，都反映效果好而且快”)

(四)揣摩顧客的需要：

慎重型顧客

此類顧客選購商品時往往猶疑不決店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供其比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價值同顧客需要結(jié)合起來,由顧客自己決定。

挑剔型顧客

此類顧客較注意店員的推銷,但對于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵。店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必要時可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對不要與其發(fā)生爭執(zhí)，待顧客停止攻擊時,再伺機(jī)說理示范。有時也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔。

傲慢型顧客

這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒。店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動顧客。

謙虛型顧客

此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會產(chǎn)生極大反感，并難以消除店員應(yīng)有禮貌，誠懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介紹商品時要實事求是，以誠相待。

我們一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要;

方法一：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要;

方法二：通過向顧客推薦一、兩種藥品，以此來了解顧客的愿望;

方法三：通過自然的提問來詢問顧客的想法;

方法四：善意地傾聽顧客的意見。

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。

(五)藥品說明:

顧客在產(chǎn)生購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對藥品充分信賴之后才會購買，在這個過程之中，營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。

藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座，藥品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，要針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。一定要在不失專業(yè)知識的前提下，用語盡量通俗易懂。

(六)勸說顧客:

在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時營業(yè)員要把握機(jī)會，及時游說達(dá)成購買，這一步驟稱為“勸說”。

我們勸說應(yīng)有以下面5個特點(diǎn)：

(1)實事求是的勸說;

(2)投其所好的勸說;

(3)輔以動作的勸說;

(4)用藥品本身質(zhì)量的勸說;

(5)幫助顧客比較、選擇的勸說;

(七)把握銷售要點(diǎn):

一個顧客對于藥品往往會有較多需求，但其中必有一個需求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。我們反這些最能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是最易于完成的。

我們在作銷售要點(diǎn)的說明時，一般會注意到以下要點(diǎn)：

(1)了解顧客購買藥品時是要由何人、何處、什么時候、怎樣用、如何去使用;

(2)說明要點(diǎn)要言詞簡短;

(3)能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;

(4)針對顧客提出的病癥進(jìn)行說明;

(5)按顧客的詢問進(jìn)行說明。

(八)成交:

顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。

當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：

(1)顧客突然不再發(fā)問了;

(2)顧客的話題集中在某個藥品上時;

(3)顧客不講話而若有所思時;

(4)顧客不斷點(diǎn)頭時;

(5)顧客開始注意價錢時;

(6)顧客開始詢問購買數(shù)量時;

(7)顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時;

(8)顧客不斷反復(fù)地問同一個問題時。

在這些成交時機(jī)出現(xiàn)時，營業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：

(1)不要給顧客再看新的藥品了;

(2)縮小藥品選擇的范圍;

(3)幫助確定顧客所要的藥品;

(4)對顧客想買的藥品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!

(九)收款和包裝:

顧客決定購買后，營業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

我們在收款時要做到以下五條：

(1)讓顧客知道藥品的價格;

(2)收到貨款后，把金額大聲說出來;

(3)在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍;

(4)找錢時，要把數(shù)目復(fù)述一次;

(5)將余額交給顧客時，要再確認(rèn)一遍。

收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點(diǎn)：

(1)包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

(2)包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;

(3)包裝時要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過程中的技巧

(1)營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

(2)營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(3)收銀員其實也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因為是每天接觸的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)(營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的)，所以對收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會收到意想不到的效果。

(4)收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

(十)送客:

包裝完畢后，營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。

另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時提醒。(送客前告訴顧客，我們公司特有的服務(wù)政策，會員可以享受我們的免費(fèi)服務(wù)項目，請顧客留下詳細(xì)資料)

四、基本服務(wù)技能

(一)微笑服務(wù):

微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身。

世界旅店業(yè)巨子希爾頓說：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見不微笑的賓館!”

營業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。

(二)講究語言藝術(shù):

“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。

注意八個特點(diǎn)：

1、語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白;

2、話語突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊;

3、不講多余的話，不羅嗦;

4、不夸大其辭，不吹牛誆騙;

5、不污辱、挖苦、諷刺顧客;

6、不與顧客發(fā)生爭論;

7、講話應(yīng)因人而異“到什么山頭唱什么歇，見什么人說什么話”;

8、不使用粗陋的話語，不說土語。

體現(xiàn)五種技巧：

1、避免使用命令式，多用請求式;

2、少用否定句，多用肯定句;

3、多用先貶后褒的方法;

4、言詞生動，語氣委婉;

5、要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣幼鳌?/p>

(三)注意電話禮貌:

接電話時，要注意以下10點(diǎn)：

1、充分做好打電話的準(zhǔn)備;

2、接通電話后，要先自報姓名;

3、確定對方就是所要找的人，確認(rèn)身份后，再談?wù)?

4、通話時應(yīng)簡潔明了;

5、把對方的話記在紙上;

6、重點(diǎn)再重述一遍，掛斷電話前注意禮節(jié)，別忘了向顧客致謝;

7、自己做不了主時，要請對方稍后，問明白了再做答復(fù);

8、接到找人的電話要迅速轉(zhuǎn)給被找者，他不在時應(yīng)給通話人解釋，并盡量留言;

9、對方語音太小時要禮貌地直接告知;

10、需要對方等待時，須向?qū)Ψ秸f：“對不起，請您稍等一下。”如有可能最好說出讓他等待的理由。

(四)熟悉接待技巧:

八點(diǎn)接待技巧:

1、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象;

2、接待熟悉的老顧客要突出熱情，要使他有如逢摯友的感覺;

3、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購買藥品而誤事;

4、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩;

5、接待女性顧客，要注重推薦新的藥品，滿足他們求新的心態(tài);

6、接待老年顧客，要注意方便和實用，要讓他們感到公道、實在;

7、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉;

8、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去打擾他。

(五)掌握展示技巧:

展示藥品能夠使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少顧客的挑選時間。對于OTC藥品或保健品及保健食品類可以用開架式來展示;

營業(yè)員在做商業(yè)展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望。

(六)精通說服技巧:

顧客在購買藥品時其心理并不是一成不變的，只有營業(yè)員能給出充足的理由讓他對一種藥品產(chǎn)生信賴，他是會認(rèn)同營業(yè)員的勸說，并作出購買的決定。

據(jù)調(diào)查，這種聽從營業(yè)員勸說的顧客高達(dá)74%。一般說來，只要在顧客對藥品提出詢問和異議的情況下，才需要營業(yè)員對他進(jìn)行說服和勸導(dǎo)，在顧客對營業(yè)員推薦的藥品提出異議時，營業(yè)員必須回答它的異議。并加以解釋和說明，這個過程，實質(zhì)上就是說服過程。

我們必須牢記，只要顧客還在不斷地提出問題和異議，他仍就還存在購買的興趣，就要對他們進(jìn)行勸說。

(七)創(chuàng)新包裝技巧:

藥品的包裝要牢固、安全。

如果一位顧客花了錢買的中草藥因為包裝帶斷了而摔得粉碎，那他一定會非常不痛快。

注意到以下4點(diǎn):

1、包裝速度要快，包裝質(zhì)量要好，包出來的東西要安全、美觀方便;

2、在包裝藥品之前，要當(dāng)著顧客的面，檢查藥品的質(zhì)量和數(shù)量，看清有沒有殘損和缺少，以免包錯，讓顧客放心;

3、在包裝時注意要保護(hù)藥品，要防止碰壞和串染;

4、包裝操作要規(guī)范。

營業(yè)員在包裝過程中要遵從四不準(zhǔn)：

1、不準(zhǔn)邊聊天邊包裝;

2、不準(zhǔn)出現(xiàn)漏包、松捆或以破損、污穢的包裝藥品;

3、不準(zhǔn)單手把包好的藥品遞給顧客;

4、不準(zhǔn)把找退的錢放在藥品上遞還顧客。

(八)擁有必備的專業(yè)知識:

四個方面關(guān)于藥品的知識：

1、藥品的名稱，生產(chǎn)廠家和產(chǎn)地;

2、藥品的成份、藥理及藥代動力學(xué);

3、藥品的使用方法;

4、藥品的售后服務(wù)的承諾。

一般說來，營業(yè)員可以通過以下六個途徑了解到上述四方面關(guān)于藥品的知識：

1、通過藥品本身的包裝、說明書來學(xué)習(xí);

2、向有經(jīng)驗的營業(yè)員學(xué)習(xí);

3、向懂行的顧客學(xué)習(xí);

4、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí);

5、從自身的經(jīng)驗中學(xué)習(xí);

6、通過報紙、專業(yè)雜志等出版物學(xué)習(xí)。

(九)搞好退換服務(wù):

退換的存在使得顧客增加購買信心，對于提高藥店信譽(yù)，吸引顧客上門有很大的作用。

在退換的服務(wù)中，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)做到以下四點(diǎn)：

1、端正認(rèn)識，深刻體會處理好顧客退換業(yè)務(wù)是體現(xiàn)藥店誠意的最好途徑。要意識到顧客的信賴，是千金不換的財富;

2、要以愛心去對待顧客，不能怕麻煩，不能推諉，要急顧客之所急，迅速幫顧客處理好退換。

3、在退賠過程中，要向顧客誠心地道歉，并保證不發(fā)生類似事情。

二、藥品銷售技巧和話術(shù)

藥品銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。以下是我收集整理的藥品銷售技巧和話術(shù)，希望能夠幫助到大家。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇1

小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點(diǎn)嗎?

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗?你該如何處理，

你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?

銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動成交在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用，但過程卻離不開這個循環(huán)。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認(rèn)利用會議、聯(lián)誼等活動促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便”。

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點(diǎn)：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。

如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇2

近年來，獸藥市場在不斷擴(kuò)大，獸藥企業(yè)也隨之增多，因而，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷售工作不大好做。但是，無論競爭多激烈，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員們都要不斷對自己“充電”，才能有效提高自己的銷售技巧和話術(shù)，使自己銷售工作越做越好，業(yè)績蒸蒸日上。

①具有抗壓能力，能快速調(diào)整狀態(tài)。

如今，各行各業(yè)對銷售人員的要求越來越高，激烈的競爭也讓銷售員們承擔(dān)的壓力越來越大，只有具有很強(qiáng)的抗壓能力，勇于面對壓力和逆境，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作，所以做銷售一定要具備一定的心理素質(zhì)，抗壓能力要很強(qiáng)。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己，始終保持積極，正面的心態(tài)去面對工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求。

在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動機(jī)，能快速挖掘出客戶的核心需求，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。

俗話說：思路決定出路。一個好的思路會給你帶來無限的業(yè)績，一個銷售員要經(jīng)?？偨Y(jié)銷售的各種經(jīng)驗教訓(xùn)，善于總結(jié)和改善銷售方法，才是銷售員有效提高銷售技巧、提升銷售業(yè)績的捷徑。

也就是說，銷售員們在整個銷售過程中，會遇到各種類型的客戶，無論最終商談的結(jié)果怎樣，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下，使自己積累更多的銷售工作經(jīng)驗，便于在下次的工作中取得成功。

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三、藥品銷售技巧和話術(shù)有哪些？

藥品銷售技巧和話術(shù)：

1，了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。,

2，了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

服務(wù)方法：

1，微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

2，仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

3， 耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

四、藥店銷售技巧

藥店銷售技巧

優(yōu)秀的藥店銷售技巧如何煉成?以下為大家總結(jié)了藥店銷售技巧，一起看看吧!

第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過廠家培訓(xùn)后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶需求和信任度。

第二，營業(yè)員要學(xué)會“先價值、后價格”的銷售方式

案例描述——在門店，經(jīng)常會看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。作為藥店人，很多時候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候)，就直接與顧客溝通價格，最終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。

分析——以上這種“先談?wù)搩r格后價值”的方，式犯了銷售里比較大的`諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價值符合自己的要求時，才會購買(價格不是主要因素)。

舉例：

假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，最關(guān)心的問題應(yīng)該是

1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果，能夠減到多少?

2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用?

3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈?

4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

…… ……

N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客最后才會關(guān)心的問題)

從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來看，就非常容易理解顧客對應(yīng)產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格。

藥店人一定要學(xué)會換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交!

第三，價值和價格相等，才能成交!

案例描述——經(jīng)過培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價。但是在實踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由于保健品的價格相對藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候，更多的是解釋價格問題，這時最終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價格高，并不是單純的價格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價值(對自己的好處)與價格不相符。當(dāng)價格和價值不符合的時候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。

藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價值上來，讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。

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以上就是小編對于有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）問題和相關(guān)問題的解答了，有關(guān)藥品銷售的技巧和方法（有關(guān)藥品銷售的技巧和方法論文）的問題希望對你有用！

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