營(yíng)銷(xiāo)案例分享

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)案例分享的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、口碑營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

• 2、成功銷(xiāo)售案例故事6個(gè)

• 3、郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例

• 4、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例

一、口碑營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

口碑營(yíng)銷(xiāo)是近年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中備受關(guān)注的新星，但是同時(shí)由于他與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)操作方法的不同，也導(dǎo)致眾多不同的看法。下面我給大家分享口碑營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例，歡迎參閱。

成功案例：康師傅冰紅茶，快樂(lè)不下線

必須承認(rèn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越不愿意點(diǎn)擊廣告了。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入2.0時(shí)代，如何運(yùn)用創(chuàng)新的方法來(lái)解決新生成的問(wèn)題?

奧美一直推行“360度品牌管家”管理思想，強(qiáng)調(diào)在“品牌與消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)”上實(shí)

行傳播管理。由于互聯(lián)網(wǎng)這樣的自由空間里不能強(qiáng)迫消費(fèi)者接受或者參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須能給他們帶來(lái)快樂(lè)或其他實(shí)際利益，才能吸引他們參與，促成主動(dòng)傳播，增強(qiáng)品牌粘性和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。因此我們認(rèn)為，應(yīng)該在研究目標(biāo)消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣基礎(chǔ)上;充分運(yùn)用2.0網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群網(wǎng)絡(luò)行為和興趣，在他們最經(jīng)常出沒(méi)的網(wǎng)站接觸點(diǎn)建立直接溝通。

例如，08年夏季奧美世紀(jì)為康師傅冰紅茶作的“HAPPINESS ANYWHERE快樂(lè)不下線”主題推廣活動(dòng)。該品牌的目標(biāo)消費(fèi)群是青春、活力的一代，音樂(lè)、體育、影像、聊天、交友、游戲是他們上網(wǎng)的重要習(xí)慣。于是，我們選擇貓撲、校內(nèi)、騰訊、淘寶以及重要視頻網(wǎng)站展開(kāi)深度合作。結(jié)合各網(wǎng)站特點(diǎn)及網(wǎng)友使用習(xí)慣，量身定制活動(dòng)。

比如，在貓撲網(wǎng)推出“漫畫(huà)真人秀”活動(dòng)，讓網(wǎng)友上傳圖片故事或給劇本配旁白„„利用其娛樂(lè)互動(dòng)社區(qū)黏稠度較高的年輕族群，利用他們的創(chuàng)新意識(shí)、搞怪愛(ài)好，激勵(lì)參與。兩個(gè)月內(nèi)收到作品1.5萬(wàn)件。

而在校內(nèi)網(wǎng)，推出“曬照片 樂(lè)翻天”活動(dòng)。通過(guò)推行“一鍵式”參與法，最大程度簡(jiǎn)化操作，激發(fā)用戶(hù)參與樂(lè)趣，再配合校內(nèi)網(wǎng)SNS的病毒是傳播機(jī)制，推動(dòng)二次傳播，參與人數(shù)也超過(guò)4000人，收到有效作品1.6萬(wàn)件，冰紅茶產(chǎn)品形象更深入人心。

而在酷6網(wǎng)上開(kāi)展“達(dá)人串串秀”，選擇四位有影響力網(wǎng)絡(luò)紅人，召集跨行業(yè)、跨年齡、跨國(guó)籍的網(wǎng)友“視頻接龍”，用簡(jiǎn)單新穎的創(chuàng)意傳遞歡樂(lè)，讓更多網(wǎng)友與冰紅茶親密接觸。

而與騰訊合作的冰紅茶產(chǎn)品與QQ企鵝形象相結(jié)合的“魔法表情主題包”，有高達(dá)360萬(wàn)次的下載，同時(shí)有大量用戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)。

此外，“夏日清涼大作戰(zhàn)”活動(dòng)利用搜索引擎與網(wǎng)友進(jìn)行溝通;淘寶網(wǎng)上展開(kāi)“夏日清涼拍”增加活動(dòng)曝光„„在與各網(wǎng)站合作中，還植入了創(chuàng)新的瓶身代碼掃描程序，線上線下互相拉動(dòng)。同時(shí)，提供Widget下載，整合活動(dòng)訊息，并在活動(dòng)結(jié)束后有持續(xù)與消費(fèi)者溝通的渠道。

一系列網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)取得目標(biāo)消費(fèi)群積極回應(yīng)，兩個(gè)月活動(dòng)期內(nèi)廣告總點(diǎn)擊量超過(guò)840萬(wàn)次。盡管分布在不同網(wǎng)站接觸點(diǎn)上的信息是碎片化的，但由于接觸點(diǎn)無(wú)所不在，這些碎片逐漸在消費(fèi)者心目中合成完整概念，塑造出康師傅冰紅茶在網(wǎng)絡(luò)上年輕具有活力的品牌形象，讓康師傅冰紅茶“快樂(lè)”理念深入人心。

失敗案例：某發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)外獲獎(jiǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因不盡相同，但可以確定：缺乏誠(chéng)信、建立在虛假、欺詐信息基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)是注定難以成功的。汽車(chē)圈里曾爆出的“某汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)入選英國(guó)權(quán)威媒體最佳發(fā)動(dòng)機(jī)”的假新聞炒作就是個(gè)反面教材。

2008年初，國(guó)內(nèi)數(shù)十家主流汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)都現(xiàn)名為“XXXX發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)外獲獎(jiǎng)” 的發(fā)帖，稱(chēng)“該發(fā)動(dòng)機(jī)被英國(guó)汽車(chē)網(wǎng)站Carnews評(píng)選為英國(guó)2008年某級(jí)別最佳發(fā)動(dòng)機(jī)”，并附有網(wǎng)站截屏圖，按照該貼提供的網(wǎng)址，確實(shí)可訪問(wèn)到相關(guān)內(nèi)容。由于該獎(jiǎng)項(xiàng)有“發(fā)動(dòng)機(jī)奧斯卡”之稱(chēng)，一時(shí)間，廣大國(guó)內(nèi)網(wǎng)友紛紛表示祝賀。

然而很快就有記者曝光：這不過(guò)是場(chǎng)精心策劃的騙局：原來(lái)是某營(yíng)銷(xiāo)公司人員(該發(fā)動(dòng)機(jī)品牌代理商)私自注冊(cè)了以“carnews”為名的冒牌網(wǎng)站，制作假新聞，然后以網(wǎng)友身份在各汽車(chē)論壇狂發(fā)。

據(jù)說(shuō)，這場(chǎng)鬧劇由引起媒體懷疑到被查得水落石出，只用了半天的時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)可令虛假信息四處泛濫，但也能使真相無(wú)處遁形。互聯(lián)網(wǎng)正在將全世界人們的距離拉近，指望忽悠“國(guó)際牌”來(lái)愚弄網(wǎng)民的“策劃”注定要失敗。

盡管社區(qū)已成為互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)重要陣地之一，但任何經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不能以誠(chéng)信為代價(jià)。三鹿事件已讓所有人明白了這一公理，但愿有理智的營(yíng)銷(xiāo)人不要再挑戰(zhàn)這一公理。

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任

DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 劉東明

成功案例：淘寶第一美女——“水煮魚(yú)皇后”

“水煮魚(yú)皇后”是淘寶千千萬(wàn)萬(wàn)賣(mài)家中的一個(gè)，她的小店主要經(jīng)營(yíng)服裝、時(shí)尚用品等。但是店主年紀(jì)輕輕，月入兩萬(wàn)，可謂美貌、智慧、財(cái)富于一身。她的網(wǎng)絡(luò)人氣很高，被網(wǎng)友們封為“淘寶第一美女”。“月入兩萬(wàn)、淘寶第一美女”的定位誘發(fā)了全放位的口碑。阿里巴巴、酷六、全球購(gòu)物資訊網(wǎng)等多家媒體紛紛邀請(qǐng)水煮魚(yú)皇后做專(zhuān)訪報(bào)道;土豆網(wǎng)、新浪播客竟然邀請(qǐng)水煮魚(yú)皇后參加08年的新春節(jié)目。網(wǎng)友們?cè)跓崃业挠懻撍氖论E、論壇中有很多美麗身影的照片、視頻更有一群鐵桿FANS還為她布置維護(hù)了個(gè)人貼吧。淘寶第一美女甚至可以稱(chēng)得上淘寶的品牌形象符號(hào)，吸引更多的買(mǎi)家、賣(mài)家涌入淘寶交易。

在網(wǎng)絡(luò)上，丑事傳千里，好事不出門(mén)，塑造一個(gè)正面的品牌形象比炒作一個(gè)負(fù)面的形象要困難許多。但當(dāng)“美女牌”在網(wǎng)絡(luò)中泛濫之時(shí)，水煮魚(yú)皇后不搞怪，不出丑，不脫衣，不嘩眾取寵，但依舊能夠以正面形象脫穎而出。美譽(yù)度、品牌度、知名度兼收，是不可多得的案例。究其原因，是因?yàn)樗篝~(yú)皇后“月入2萬(wàn)”。但凡在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店的用戶(hù)，最關(guān)注就是收入，“月入兩萬(wàn)”的宣傳點(diǎn)自然能夠引人眼球。任何紅人的產(chǎn)生都必然足網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的心理期望。 打美女牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)，往往犯一個(gè)錯(cuò)誤，做到最后的結(jié)果是“火了美女，丟了品牌”。出現(xiàn)這種情況是因?yàn)樵诓邉潟r(shí)，并沒(méi)有有力的挖掘出美女本身與品牌訴求點(diǎn)的鏈接button，所以常常為美女做嫁衣，難以回歸品牌。由于添加了“月入兩萬(wàn)”的概念與定位，鮮活、可感、有力的闡釋了“淘寶能讓店主發(fā)家致富”的宣傳點(diǎn)。“第一美女”的定位是側(cè)翼，“月入兩萬(wàn)”才是真正的沖鋒隊(duì)，水煮魚(yú)皇后這樣才美有所得、美有所屬。

最后，口碑營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該是“一招鮮，吃遍天”的單打獨(dú)斗，而是應(yīng)該是融合了融合了博客、論壇、視頻、貼吧多種形式的組合拳。淘寶第一美女的招牌也是全方位的發(fā)力推廣得到奠定的。

失敗案例：iPhone girl口碑營(yíng)銷(xiāo)“美玉有瑕”

2008年8月20，英國(guó)一網(wǎng)友剛買(mǎi)了新iPhone電話，發(fā)現(xiàn)其中有3張亞洲女孩的照片，純真可愛(ài)，就傳到了國(guó)外一家蘋(píng)果產(chǎn)品愛(ài)好者論壇上(網(wǎng)名markm49uk)，并披露了整個(gè)事件的過(guò)程，由此引起強(qiáng)烈反響。這名深圳女工的燦爛笑臉6天風(fēng)靡全球論壇，在Google排名中，iPhone girl已高居第7位，成為上升最快的熱詞。從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，從網(wǎng)絡(luò)到紙媒，“最美iPhone中國(guó)女孩”迅速躥紅!

熱心的網(wǎng)友們發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的人肉搜索，但是經(jīng)過(guò)細(xì)心論證發(fā)現(xiàn)iPhone girl就是一個(gè)炒作。而且，始作俑者是帖子首發(fā)論壇——蘋(píng)果論壇的站長(zhǎng)，網(wǎng)名markm49uk只是其馬甲而已。得知Iphone girl有人專(zhuān)門(mén)策劃后，一名網(wǎng)友寫(xiě)到：“我實(shí)在不愿意相信iPhone Girl是個(gè)PR事件。我經(jīng)常覺(jué)得，世界還是美好的，不全部都是人造的。如果富士康或者iPhone非要做出一些抹黑的事情„„”可以看出，網(wǎng)友們了解真相，相當(dāng)“很受傷”。作為一個(gè)口碑營(yíng)銷(xiāo)事件，我們不得不說(shuō)Iphone girl 是個(gè)人造的網(wǎng)絡(luò)童話，只是這個(gè)童話的結(jié)局太意外。“人造”猶如美麗蘋(píng)果里的蟲(chóng)子，給“完美的口碑營(yíng)銷(xiāo)”打了個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)。

像這種“最美女孩”，已經(jīng)數(shù)見(jiàn)不鮮。像天仙妹妹，別針換別墅女孩等都是不同版本而已。只是這次的起點(diǎn)，是由一個(gè)外國(guó)人在網(wǎng)上發(fā)照片開(kāi)始，更易讓人相信，這是其成功之處。但是在2.0的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境賦予了每個(gè)網(wǎng)友自己的“耳朵”、“ 眼睛”和“嘴巴”。他們不再是一群可以輕易煽動(dòng)的烏合之眾。營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)的網(wǎng)友不是一個(gè)人，而是萬(wàn)千長(zhǎng)尾的聚合，他們的智慧足以橫掃一切。某些不正規(guī)的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”的誠(chéng)信度越來(lái)越受到網(wǎng)友的懷疑，不要再試圖瞞天過(guò)海，挑戰(zhàn)網(wǎng)友的集體智慧。口碑營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向應(yīng)該祥透明化、誠(chéng)信化發(fā)展。真誠(chéng)為本，方顯營(yíng)銷(xiāo)本色。

二、成功銷(xiāo)售案例故事6個(gè)

了解有關(guān)成功銷(xiāo)售案例 故事 篇：，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的成功的技巧。以下是我分享的成功銷(xiāo)售案例故事，希望大家喜歡！

成功銷(xiāo)售案例故事篇：一

打工妹初闖深圳

1990年，王艷獨(dú)自南下深圳。剛到深圳時(shí)，她在一家刊物社工作。單位不管吃住，為了省錢(qián)，她就步行大約20分鐘，去熟人介紹的食堂吃飯，因?yàn)槟抢锏暮酗堉毁u(mài)1.5元。租不起房子，她只好住在辦公室。一天晚上，她在睡夢(mèng)中被人叫醒，然后被帶到了派出所，經(jīng)過(guò)一番細(xì)致的盤(pán)問(wèn)，確認(rèn)是良民才把她放了。辦公室是肯定不能再住了，無(wú)奈，她不得不放棄那份工作。

和許多打工妹一樣，本來(lái)她的理想很簡(jiǎn)單，就是希望自己有一份穩(wěn)定的工作?？墒乾F(xiàn)在連生存都成了問(wèn)題，何談理想?那段時(shí)間，王艷感覺(jué)自己就像無(wú)根的浮萍，漂泊不定，無(wú)處找尋夢(mèng)想。經(jīng)歷了最初的興奮與激動(dòng)后，王艷突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)并非想象中的那么美好。面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，逃離還是堅(jiān)守?

倔強(qiáng)的王艷最終選擇了頑強(qiáng)，她先后換了好幾份工作，在深圳艱難地生存下來(lái)。經(jīng)過(guò)幾年努力打拼，她有了一份穩(wěn)定的工作，然后又在深圳結(jié)婚成家，丈夫是中學(xué)教師。當(dāng)初的理想一一實(shí)現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)打工妹而言，能有這樣的成績(jī)實(shí)屬不易，她似乎應(yīng)該滿(mǎn)足了?？墒菦](méi)有料到，因?yàn)橛錾狭税踩祝娜松壽E徹底改變。

第一次親密接觸

1996年，一個(gè)朋友和王艷閑聊時(shí)提起：“我香港的朋友有一種產(chǎn)品，想找人在深圳銷(xiāo)售，我問(wèn)過(guò)好幾個(gè)朋友都推辭了，你敢不敢做?”“難道是賣(mài)軍火，有那么可怕?”王艷半開(kāi)玩笑問(wèn)道。朋友故作神秘，并未作答，而是先帶她去看樣品。等拿到樣品一看，原來(lái)是安全套，王艷的臉一下子就紅了，難怪別人不敢做。那時(shí)候，別說(shuō)是推銷(xiāo)安全套，就是一般人買(mǎi)安全套都覺(jué)得特別難堪，躲躲閃閃，像鬼子偷地雷似的。

一開(kāi)始，王艷心里直打退堂鼓。這種特殊的產(chǎn)品，我一個(gè)女孩子來(lái)做實(shí)在太尷尬，弄不好還會(huì)惹來(lái)流言飛語(yǔ)，自討苦吃。可是，她轉(zhuǎn)念一想，既然別人都不敢推銷(xiāo)安全套，正說(shuō)明這一行的競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，說(shuō)不定這是一個(gè)機(jī)遇，錯(cuò)過(guò)了實(shí)在可惜。

巨大的尷尬讓王艷不得不慎重考慮，她開(kāi)始留意與安全套有關(guān)的事情。深圳是一座年輕的移民城市，那時(shí)全市360萬(wàn)人口平均年齡才23歲，其中大多數(shù)又是打工妹和打工仔。王艷也是從打工妹走過(guò)來(lái)的，她知道，這些年輕人正值婚戀年齡，因?yàn)檫h(yuǎn)離父母的視線和傳統(tǒng)思想的約束，加上出門(mén)在外強(qiáng)烈的漂泊感，很容易涉足愛(ài)河。而一個(gè)小小的安全套，或許就能幫他們避免許多麻煩。有需求就一定會(huì)有市場(chǎng)，而且隨著社會(huì)進(jìn)步，人們性觀念的轉(zhuǎn)變和自我保護(hù)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，安全套一定會(huì)被更多的人接受。這種于人于己都有利的事情，為什么不嘗試一下呢?

王艷首先要面對(duì)的一個(gè)大難題就是，要賣(mài)安全套就必須辦理銷(xiāo)售許可證。王艷對(duì)此一無(wú)所知，只好硬著頭皮找到了計(jì)生委。進(jìn)去以后，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，她直接就問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是站長(zhǎng)?”站長(zhǎng)是個(gè)和藹的中年婦女，熱情接待了她，并問(wèn)她有什么事。“我想……我想賣(mài)安全套，請(qǐng)問(wèn)要辦些什么手續(xù)?”當(dāng)著眾多陌生人的面，王艷鼓起十二分勇氣，結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)明來(lái)意。站長(zhǎng)大出意外，挺清純的一個(gè)女孩子，怎么見(jiàn)了面開(kāi)口就說(shuō)這事，竟然一點(diǎn)也不臉紅?“你先去檢測(cè)吧，就是拿你的產(chǎn)品到國(guó)家相關(guān)部門(mén)去做一個(gè)技術(shù)檢測(cè)，看看各方面的性能指標(biāo)，目前國(guó)內(nèi)只有兩個(gè)品牌的安全套拿到了這種質(zhì)量審批文件。”王艷一聽(tīng)，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!還要到北京去檢測(cè)。但她從來(lái)不為自己尋找退縮的理由。三個(gè)月后，王艷再次來(lái)到計(jì)生委，同時(shí)帶去了國(guó)家質(zhì)量檢測(cè) 報(bào)告 。

尷尬如影隨形

1997年，王艷的產(chǎn)品正式在深圳上市。接下來(lái)，她必須同賣(mài)場(chǎng)打交道，直接面對(duì)客戶(hù)，更大的考驗(yàn)隨之而來(lái)。商場(chǎng)采購(gòu)大多是男性，一個(gè)女性要說(shuō)服一個(gè)陌生男人購(gòu)買(mǎi)她的安全套，而且雙方都是年輕人，其中的尷尬可想而知。一開(kāi)始，她怕唐突行事，就先打電話和采購(gòu)預(yù)約，“您好，我是XX公司的，有一個(gè)產(chǎn)品想約您出來(lái)談一下。”“什么產(chǎn)品?”王艷不敢直接回答，“我們見(jiàn)面再說(shuō)，好嗎?”幾句話下來(lái)，電話這頭，王艷的臉已經(jīng)紅到脖子根。

好不容易把采購(gòu)約出來(lái)面談，場(chǎng)面就更加尷尬了。有些采購(gòu)比較調(diào)皮，經(jīng)常會(huì)開(kāi)一些善意的玩笑，“你這產(chǎn)品有什么特點(diǎn)啊?”起初王艷 經(jīng)驗(yàn) 不足，總是老老實(shí)實(shí)地回答，“薄啊，質(zhì)量好啊。”“你怎么知道?”對(duì)方步步緊逼，直問(wèn)得她面紅耳赤，啞口無(wú)言。后來(lái)，王艷漸漸老練了一些，再遇到類(lèi)似的玩笑，也調(diào)皮地回敬道，“你用就知道了。”談笑風(fēng)生之間，一樁生意就談成了。

推銷(xiāo)安全套，最難的就是如何突破自己的心理障礙，王艷深知干著急沒(méi)用，要說(shuō)服別人首先得說(shuō)服自己。每當(dāng)遇到這種情況，她就在心里反復(fù)說(shuō)服自己：安全套只是一個(gè)快速消費(fèi)品，就像洗發(fā)水、沐浴露一樣，是日常用品，對(duì)人們的生活有幫助，還能保護(hù)健康。經(jīng)過(guò)反復(fù)的自我心理暗示，漸漸地，王艷成功突破了自己，勇氣越來(lái)越足，談起生意也越來(lái)越自然，仿佛自己談的不是與性有關(guān)的東西，而是一個(gè)普通商品。心理上的突破帶來(lái)了生意上的飛躍，王艷的勇氣和鎮(zhèn)定常常會(huì)影響男采購(gòu)，從而使雙方溝通更加順暢，當(dāng)然她的出貨量也越來(lái)越大。

挑戰(zhàn)無(wú)處不在

雖然成功克服了尷尬這一關(guān)，可是王艷還要每天面對(duì)別人異樣的目光和許多未知的壓力。因?yàn)槿慨a(chǎn)品都是從香港進(jìn)入深圳的，每次入關(guān)，她都得親自接貨。由于進(jìn)關(guān)車(chē)輛特別多，有時(shí)光排隊(duì)等查驗(yàn)，就得花上十多個(gè)小時(shí)。只有王艷一個(gè)女人扎在男人堆里，無(wú)聊的時(shí)候，那幫司機(jī)就圍住她起哄，“你賣(mài)什么的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“這種東西你都賣(mài)啊?你長(zhǎng)得這么漂亮，還不如去賣(mài)點(diǎn)其他的，賺錢(qián)更快啊。”緊接著，人堆里爆發(fā)出一陣刺耳的大笑，肆無(wú)忌憚。

外界的壓力始終沒(méi)有讓王艷動(dòng)搖過(guò)，但是對(duì)家人的歉疚卻讓她想到了放棄。1997年，她的兒子降生了，初為人母，王艷肩上又多了一份沉甸甸的責(zé)任，但生意還不能停下來(lái)。她依然堅(jiān)持上班，每次都親自去海關(guān)接車(chē)驗(yàn)貨。

她開(kāi)始不停地質(zhì)問(wèn)自己：做這些事到底值不值啊，我是個(gè)好母親嗎?或許應(yīng)該就此放棄，哪怕只為了孩子。那一夜格外漫長(zhǎng)，她徹底動(dòng)搖了。但是，第二天她又像往常一樣，起了個(gè)大早，趕往公司，在她心里，事業(yè)已經(jīng)成為第二生命。

在隨后幾年里，她把自己的銷(xiāo)售才華發(fā)揮得淋漓盡致，創(chuàng)造了多個(gè)全國(guó)業(yè)內(nèi)的第一。她第一個(gè)實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送：消費(fèi)者買(mǎi)任何品牌的安全套，都免費(fèi)得到一份她的產(chǎn)品;她第一個(gè)買(mǎi)陳列：即付給商家一定的費(fèi)用，把她的產(chǎn)品單獨(dú)陳列在醒目的位置;她還是全國(guó)第一個(gè)以品牌形象，向公眾免費(fèi)發(fā)放安全套的人。多年的努力拼搏終于有了回報(bào)，她的產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅上升，從深圳走向了全國(guó)。1998年，憑著出色的業(yè)績(jī)，王艷被任命為該品牌安全套的中國(guó)銷(xiāo)售總代理，成為全行業(yè)高層主管中唯一的女性。

狹路相逢勇者勝

就在王艷上任不到幾個(gè)月之后，國(guó)內(nèi)安全套市場(chǎng)狼煙四起。有些機(jī)構(gòu)財(cái)大氣粗，把大量的資金投入市場(chǎng)，經(jīng)常一擲千金，買(mǎi)斷商場(chǎng)陳列架，強(qiáng)行把其他品牌掃地出門(mén)?？粗?jié)節(jié)下滑的銷(xiāo)量，王艷心急如焚，對(duì)手步步緊逼，自己是跟進(jìn)還是退守呢?跟進(jìn)，自己的廠家不可能有更多的資金投入，不跟進(jìn)等于是繳械投降。她深知肩上責(zé)任重大，自己的每一個(gè)決策都將影響品牌的命運(yùn)，不得不慎之又慎。

此時(shí)，王艷接到了業(yè)內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打來(lái)的電話，公然挑釁?？纱伺e非但沒(méi)有嚇倒王艷，反而激起了她的斗志。王艷決心背水一戰(zhàn)。接下來(lái)的時(shí)間里，她把全部精力投入到了經(jīng)營(yíng)上。別人買(mǎi)斷了陳列柜臺(tái)，她就發(fā)明了陳列帶，把產(chǎn)品用帶子掛在柜臺(tái)邊;別人搶占大城市，她就從小城市入手。狹路相逢勇者勝，大戰(zhàn)過(guò)后，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的四大國(guó)際品牌安全套只剩下兩種。王艷笑到了最后，她的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)站住了腳跟

成功銷(xiāo)售案例故事篇：二

到澳洲快一年了，我的英語(yǔ)仍然比較糟糕。

我天生膽怯，尤其在生人面前說(shuō)話臉紅心跳，這對(duì)我快速學(xué)好英語(yǔ)、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的 方法 。

一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一個(gè)call centre(呼叫中心)招人。 面試 時(shí)，才知道這家call centre說(shuō)白了就是每天用電話跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，推銷(xiāo)打印機(jī)產(chǎn)品。

銷(xiāo)售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷(xiāo)售員，大家兩兩 配對(duì) ，拿公司準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售對(duì)白，不停地進(jìn)行場(chǎng)景對(duì)話。

開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開(kāi)水，大家都扯大嗓門(mén)，對(duì)著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤(pán)上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板，上面寫(xiě)滿(mǎn)了銷(xiāo)售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績(jī)排行榜沒(méi)啥兩樣。

老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿(mǎn)了人名、公司名、電話號(hào)碼、地址，叫我們先做 市場(chǎng)調(diào)查 ，了解對(duì)方對(duì)打印機(jī)的需求量、品牌等。這是銷(xiāo)售的第一步。

第一個(gè)破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒(méi)人接，我祈禱，千萬(wàn)不要接千萬(wàn)不要接!就在此時(shí)，一聲“hello”吼了進(jìn)來(lái)。我陡然哽住了，之前練好的對(duì)白，頓時(shí)跑得無(wú)影無(wú)蹤。對(duì)方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒(méi)掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說(shuō)話。

那是多么漫長(zhǎng)的煎熬啊……但想一想，下一個(gè)人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢?假如他發(fā)現(xiàn)我沒(méi)說(shuō)我該說(shuō)的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對(duì)方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個(gè)“hello”!

電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說(shuō)了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問(wèn)必答。當(dāng)我把寫(xiě)滿(mǎn)答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí)，老板竟高興地跟我high five(擊掌)，對(duì)其他七個(gè)人說(shuō)我是第一個(gè)拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

這僅僅是開(kāi)頭。真正的電話推銷(xiāo)，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒(méi)戲，就下一張，沒(méi)有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說(shuō)的銷(xiāo)售對(duì)白。

一個(gè)星期過(guò)去，十個(gè)人走了四個(gè)。我開(kāi)始失眠，做夢(mèng)都?jí)舻戒N(xiāo)售對(duì)白。

公司的政策是，三個(gè)月連續(xù)不達(dá)標(biāo)，你就得收拾東西走人。銷(xiāo)售額度是公司考察你有沒(méi)有用的重要標(biāo)準(zhǔn)，公司沒(méi)那么多錢(qián)養(yǎng)你。還有一個(gè)是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。不管你賣(mài)出東西沒(méi)有，只要你嘴巴一直在動(dòng)，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個(gè)星期。否則，他會(huì)直接告訴你，明天不要來(lái)了。

銷(xiāo)售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷(xiāo)售額度還是個(gè)大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起電話數(shù)據(jù)紙一張接一張地打，一聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)我不感興趣，我就再問(wèn)是什么讓你不感興趣。當(dāng)對(duì)方再重復(fù)一個(gè)沒(méi)興趣后，我直截了當(dāng)，掛機(jī)!下一個(gè)!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長(zhǎng)，買(mǎi)了兩個(gè)印盒，價(jià)值430澳元。那天，當(dāng)我寫(xiě)下第一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，call centre的許多人給我鼓掌……當(dāng)晚，我睡得香極了。

20天后，歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚(yú)——當(dāng)我把5000這個(gè)數(shù)字寫(xiě)下時(shí)，整個(gè)呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無(wú)數(shù)well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過(guò)來(lái)跟我握手……老板獎(jiǎng)勵(lì)我一個(gè)巧克力蛙。那個(gè)月，我拿到了500澳元的獎(jiǎng)金。

真有意思。我練口語(yǔ)，不用交學(xué)費(fèi)，還拿錢(qián)，就是受一點(diǎn)兒氣，多值啊。當(dāng)我賣(mài)出東西時(shí)，我知道自己的英語(yǔ)別人聽(tīng)懂了，我也聽(tīng)懂別人了，還能跟對(duì)方的公司討價(jià)還價(jià)達(dá)成共識(shí)。金錢(qián)利益的產(chǎn)生是一次成功對(duì)話最直接的結(jié)果，這不是比托福口試得多少分更實(shí)惠嗎?

我還收到了老板的一句話：做十次生意流產(chǎn)九次很正常，但是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒(méi)有你要的地下金庫(kù)呢?

成功銷(xiāo)售案例故事篇：三

8月份的某天下午我剛接班，有對(duì)年輕夫婦直接走到我們專(zhuān)柜的手機(jī)擺放處，我迎上前去：“下午好!喜歡哪一款我可以給你講解一下”，他們挑選了一個(gè)操作很簡(jiǎn)單國(guó)產(chǎn)的，從他們對(duì)款式評(píng)價(jià)時(shí)的言談，我了解到他們?yōu)橐晃?0多歲的老人選購(gòu)生日禮物，我便為其推薦了一款外觀不是很大的手機(jī)，并告訴他們，若老人的這款會(huì)比較合適的，拿著會(huì)舒服點(diǎn)，沒(méi)那么大，聲音方便可以大小自調(diào)的，并且不怕碰撞，這款機(jī)型型也是老年人比較喜歡的。如果買(mǎi)回去不不會(huì)操作的話，也可以找我，他們比較了一番后說(shuō)：“我們?cè)俚狡渌麑?zhuān)柜看一下”，大約過(guò)了十分鐘后，這對(duì)年輕夫婦又回到了我們專(zhuān)柜，很快就決定購(gòu)買(mǎi)剛才我推薦的這款手機(jī)。我迅速開(kāi)好票，并指引款臺(tái)方向，交款回來(lái)后我們共同檢查了商品并進(jìn)行包裝，又介紹了商品的保養(yǎng)常識(shí)，顧客非常滿(mǎn)意的說(shuō)：“謝謝!”我說(shuō)：“不客氣，下次需要什么再過(guò)來(lái)，請(qǐng)慢走!”，一直目送顧客離開(kāi)專(zhuān)柜。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、與顧客打招呼時(shí)不局限于“你好!歡迎光臨”。

2、能夠細(xì)心聆聽(tīng)顧客之間的交談并及時(shí)了解顧客的購(gòu)物意圖。

3、在銷(xiāo)售過(guò)程中站在顧客的立場(chǎng)上選擇商品，并用自己豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，真實(shí)的向顧客介紹商品，讓顧客真正從內(nèi)心感到滿(mǎn)意。

4、在介紹商品時(shí)，能夠適時(shí)把售后服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)穿插進(jìn)去，使顧客很快決定購(gòu)買(mǎi)商品。

分析：

1、三聲服務(wù)運(yùn)用較恰當(dāng)。

2、在顧客挑選商品時(shí)，能夠把顧客當(dāng)成自己的朋友對(duì)待。

3、能夠認(rèn)真的聽(tīng)取顧客的談話，了解顧客的需求，做到有針對(duì)性的介紹。

4、恰當(dāng)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及售后規(guī)定告之顧客。

三、郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲(chǔ)蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。下面我給大家分享郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，歡迎參閱。

郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例1

郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

(一)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并不能實(shí)現(xiàn)差異化

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點(diǎn)3.7萬(wàn)個(gè),4.5萬(wàn)個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)和2萬(wàn)個(gè)國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),近60%的網(wǎng)點(diǎn)和70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門(mén)、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個(gè),而郵政儲(chǔ)蓄銀行只有32個(gè),僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)業(yè)績(jī)上的提高,而廣東省郵政儲(chǔ)蓄銀行一直在各省業(yè)績(jī)中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)思維難以針對(duì)高端客戶(hù)集中化經(jīng)營(yíng)

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶(hù)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)市場(chǎng)也應(yīng)該是郵政儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)行爭(zhēng)奪的資源。郵政儲(chǔ)蓄銀行由于歷史原因,對(duì)于高端客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)缺乏相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。人才隊(duì)伍需要大量補(bǔ)充。否則對(duì)于高端金融市場(chǎng)的集中化經(jīng)營(yíng)將難以突破,只能無(wú)奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場(chǎng)和傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無(wú)法降低成本

郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)多,但是對(duì)于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受?chē)?guó)家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)難以撤銷(xiāo),經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無(wú)從談起。

二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍是郵政儲(chǔ)蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲(chǔ)蓄銀行是第五大銀行還是第五大問(wèn)題的觀點(diǎn),對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提出質(zhì)疑。在溫室里成長(zhǎng)的郵政儲(chǔ)蓄能否在銀行競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力。郵政儲(chǔ)蓄銀行需要進(jìn)行一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的革命,郵政儲(chǔ)蓄銀行在城市網(wǎng)點(diǎn)面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng),而農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,但經(jīng)過(guò)郵政與銀行的分離,郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒(méi)有多大的障礙和風(fēng)險(xiǎn),郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷(xiāo)突圍應(yīng)該在三個(gè)方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重目標(biāo)化

營(yíng)銷(xiāo)盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)、部門(mén)的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過(guò)去的體制,將目標(biāo)的種類(lèi)多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷(xiāo)售、保險(xiǎn)代銷(xiāo)、存款等零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多層目標(biāo)。對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)。

(二)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重責(zé)任化

目標(biāo)的考核和職位晉升、績(jī)效工資等結(jié)合起來(lái)。并將目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作為一種責(zé)任來(lái)考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)一切資源和發(fā)揮員工的積極性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

(三)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營(yíng)銷(xiāo)思想從上到下,而是動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍的策略

(一)營(yíng)銷(xiāo)人才策略:人才四維空間設(shè)計(jì)

馬斯洛的需求層次說(shuō)給銀行管理的人才激勵(lì)機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

源理論認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人才存在層次分級(jí),國(guó)際金融環(huán)境和中國(guó)的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)會(huì)使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會(huì)走向四維空間模式,因?yàn)檫@樣的培養(yǎng)模式最具有競(jìng)爭(zhēng)力,能夠內(nèi)外兼顧。

郵儲(chǔ)銀行本著“以多渠道營(yíng)銷(xiāo)為原則，樹(shù)立綜合營(yíng)銷(xiāo)理念，著力打造綜合銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最大化的發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效果，全力為郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，同時(shí)明確營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量。二是積極開(kāi)發(fā)有特色的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，倡導(dǎo)一攬子營(yíng)銷(xiāo)解決方案，帶動(dòng)個(gè)人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶(hù)管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能作為培訓(xùn)第一要?jiǎng)?wù)。四是深刻認(rèn)識(shí)到金雁獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)選活動(dòng)對(duì)推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的重要作用，從本單位實(shí)際出發(fā)，以金雁獎(jiǎng)評(píng)選為契機(jī)，不斷夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，加快營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。

郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例2

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是我行近年提出一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲(chǔ)蓄適應(yīng)市場(chǎng)變化要求，提高增長(zhǎng)方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲(chǔ)蓄要繼續(xù)在如下七個(gè)方面加快建設(shè)步伐，提高市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，為郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

措施一，加快郵政儲(chǔ)蓄客戶(hù)經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專(zhuān)以上學(xué)歷、有突出營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的人員充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)要建立以客戶(hù)經(jīng)理為中心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加大專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對(duì)存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備2-3名專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理;存款余額5000萬(wàn)元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備1-2名專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

措施二，科學(xué)確定郵政儲(chǔ)蓄客戶(hù)經(jīng)理職級(jí)與薪酬。合理客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)超額提成或獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位的激勵(lì)。要完善客戶(hù)經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、客戶(hù)維護(hù)、大客戶(hù)管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對(duì)業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國(guó)培訓(xùn)、國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵(lì)措施;對(duì)連續(xù)三年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

措施三，加大要郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，主要用于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)人員的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)等，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、宣傳推廣、費(fèi)用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級(jí)郵政儲(chǔ)匯專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷(xiāo)組織，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、集團(tuán)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)工作?？h郵政局要指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作。

措施四，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶(hù)管理系統(tǒng)的分析功能、評(píng)分評(píng)級(jí)功能，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展積分、獎(jiǎng)勵(lì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)郵政金融客戶(hù)管理系統(tǒng)，增加客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、低柜交易、客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核等功能。

措施五，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對(duì)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實(shí)行分級(jí)分層培訓(xùn)。郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐培訓(xùn)，要從增強(qiáng)郵政金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的高度，將營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)性工作來(lái)抓，在組織內(nèi)營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

措施六，建立大客戶(hù)服務(wù)體系，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系服務(wù)力度。要制定郵政儲(chǔ)蓄VIP客戶(hù)服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)度，對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)、高端個(gè)人客戶(hù)和一般客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)設(shè)立大客戶(hù)柜臺(tái)或大客戶(hù)室，提供資費(fèi)優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對(duì)高級(jí)別的客戶(hù)配備客戶(hù)經(jīng)理，提供專(zhuān)業(yè)化、差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲(chǔ)蓄的大客戶(hù)服務(wù)水平。

措施七，加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄外部營(yíng)銷(xiāo)管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)郵政儲(chǔ)匯外部營(yíng)銷(xiāo)的管理，嚴(yán)格限定外部營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營(yíng)銷(xiāo)人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營(yíng)銷(xiāo)人員接觸任何章戳、接觸客戶(hù)的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營(yíng)銷(xiāo)管理制度，包括走訪制度、查詢(xún)投訴制度、公示制度和考核制度，切實(shí)防范和消除外部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。要加強(qiáng)外部營(yíng)銷(xiāo)人員管理，定期排查外部營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人行為和家庭經(jīng)濟(jì)狀況。

郵政銀行營(yíng)銷(xiāo)案例3

從《中國(guó)郵政——“百年老店”的現(xiàn)代化之路》的案例中，我們可以清楚地看到中國(guó)郵政在近幾十年里的風(fēng)風(fēng)雨雨，其“一分開(kāi)，二改革，四完善”的改革發(fā)展之路也使中國(guó)郵政對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有了更深的認(rèn)識(shí)和感悟，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)虧為盈的良性發(fā)展，然而在我們?yōu)榇藲g呼的同時(shí)，也應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到伴隨著改革機(jī)遇的還有更大地挑戰(zhàn)，下面就是我們對(duì)此的一個(gè)分析總結(jié)： 中國(guó)郵政所面臨的外部環(huán)境：

1.政治環(huán)境：政府實(shí)行政企分開(kāi)，減少了郵政普遍服務(wù)的補(bǔ)貼，并且對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)行“新老劃斷”等政策性改革。不可否認(rèn)的是，政府的這些措施確實(shí)刺激了郵政部門(mén)向現(xiàn)代市場(chǎng)化企業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)，促使其不斷尋找定位、明確業(yè)務(wù)重心、不斷改革以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，從而逐步向現(xiàn)代企業(yè)制度靠攏。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展為郵政速遞和郵政金融業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。我?guó)是發(fā)展工業(yè)化發(fā)展的中

期，當(dāng)前，我國(guó)工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化進(jìn)程明顯加快，已成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)內(nèi)需求旺盛，自然而然帶動(dòng)了金融行業(yè)的快速發(fā)展，案例中，2013年底郵政銀行的資產(chǎn)規(guī)模由2.13萬(wàn)億元增長(zhǎng)為5.58億元，營(yíng)業(yè)規(guī)模也增長(zhǎng)了5倍，這無(wú)疑與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的關(guān)聯(lián)。另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了速遞物流業(yè)的發(fā)展，僅以網(wǎng)絡(luò)物流為例，其一天的速遞量就可達(dá)上千萬(wàn)件，由此郵政速遞企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)不可謂不廣啊。

3.法律環(huán)境:“普遍服務(wù)”的法律義務(wù)制約著中國(guó)郵政的良性發(fā)展，但同時(shí)《郵政法》的修訂體現(xiàn)了與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境相協(xié)調(diào)。首先，“普遍服務(wù)”是我國(guó)憲法的具體體現(xiàn)，也是我國(guó)政府對(duì)公民的承諾義務(wù)，《萬(wàn)國(guó)郵政公約》中把“以均一低廉的資費(fèi)向所有地區(qū)的所有用戶(hù)提供經(jīng)常優(yōu)質(zhì)的永久性郵政服務(wù)”定位人的基本權(quán)利，然而處于低廉的資費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋不了運(yùn)輸成本和人力成本，總是處于虧損狀態(tài)。其次，眾所周知任何一部法律但是為了調(diào)整一定社會(huì)關(guān)系的，是為一定的政治和經(jīng)濟(jì)關(guān)系服務(wù)的，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立和發(fā)展，1986年制定《郵政法》時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，2009年新修訂的《郵政法》則明顯適應(yīng)了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

4.技術(shù)環(huán)境：第三次科技革命的到來(lái)也沖擊著中國(guó)郵政業(yè)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的新的電子通信手段的應(yīng)用普及、新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)發(fā)等在很大程度上代替了郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，人們不再通過(guò)寫(xiě)信來(lái)表達(dá)相思，因?yàn)殡娫?、視頻、QQ等完全可以把“信件”這個(gè)單調(diào)緩慢的東西輕松淘汰。

5. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：中國(guó)開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，面臨國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力巨增。第一點(diǎn)，對(duì)于郵政的速遞物流業(yè)務(wù)而言，隨著民營(yíng)和國(guó)外速遞公司進(jìn)入中國(guó)速遞領(lǐng)域，中國(guó)郵政速遞正面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類(lèi)是FedEx、UPS、DHL等有著遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金與技術(shù)管理的國(guó)際快遞公司;另一類(lèi)則是申通、中通、順豐、韻達(dá)等活力極強(qiáng)、成本相對(duì)較低的民營(yíng)速遞企業(yè)。所以郵政業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以大幅下降。第二點(diǎn)，對(duì)于郵政銀行來(lái)說(shuō)，壓力同樣存在，雖然不會(huì)受到國(guó)外銀行的威脅，但是中國(guó)工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行等等對(duì)其的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是不可忽視的存在。

6.社會(huì)文化環(huán)境：人們思想觀念、文化教育水平、消費(fèi)習(xí)俗的變化和消費(fèi)選擇的多樣化，對(duì)郵政傳統(tǒng)行業(yè)造成威脅。俗話說(shuō)“三十年河?xùn)|，三十年河西”，三十年前前寫(xiě)信是一種社會(huì)時(shí)尚，郵政業(yè)在人們生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老郵政爺爺所說(shuō)，“郵政的日子過(guò)的很舒服。”可是三十年后的今天，人們進(jìn)入了一個(gè)快節(jié)奏化的生活方式和多樣化的消費(fèi)需求，如“快”遞的出現(xiàn)。因此郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在被人們所淘汰中。

7.交通環(huán)境：近年來(lái)，我國(guó)的交通系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)逐漸完善，形成了集公路、航空、鐵路、航運(yùn)于一體的交通網(wǎng)，僅僅就高速公路來(lái)說(shuō)，我國(guó)2012年的高速公路總里程已超越美國(guó)成為世界第一，交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)升級(jí)也極大地推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，物流等的速度加快了幾倍，但是與此同時(shí)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是成幾何倍數(shù)而增長(zhǎng)。

四、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，為此由我為大家分享國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例，歡迎參閱。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例1：玉龍雪山與“印象麗江”情緣

玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅游的核心品牌。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國(guó)首批66家5A級(jí)景區(qū)之一，升級(jí)后的第一個(gè)動(dòng)作是整合周邊六個(gè)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū)。

從景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)角度看，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個(gè)高品質(zhì)的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品，形成共同擁有一個(gè)家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。為此，玉龍景區(qū)特邀張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)以麗江山水實(shí)景演出大型舞臺(tái)劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區(qū)”品牌。

第一：《印象麗江》：實(shí)景演出成功探秘

大型山水實(shí)景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動(dòng)。根據(jù)玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計(jì)，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來(lái)，2007年接待觀眾23.64萬(wàn)人，2008年接待觀眾60萬(wàn)人，2009年接待觀眾140萬(wàn)人，全年演出927場(chǎng)，每天演出3-4場(chǎng)，門(mén)票收入超過(guò)1.5億元，凈利潤(rùn)7300萬(wàn)元?！队∠篼惤窞槭裁茨苋〉眠@樣優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢?就節(jié)目本身而言，主要是三個(gè)結(jié)合：麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合、民間生活元素與實(shí)景演出藝術(shù)的結(jié)合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合。

第二：《印象麗江》：營(yíng)銷(xiāo)管理方面最棘手的是兩個(gè)問(wèn)題及解決辦法

1、價(jià)格策略：如何制定門(mén)票價(jià)格政策。既要調(diào)動(dòng)旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益?

對(duì)此，《印象麗江》卻獨(dú)辟蹊徑，采取了一種超強(qiáng)勢(shì)的、也是非均衡的門(mén)票價(jià)格政策。其基本思路是“抓大放小”，門(mén)票優(yōu)惠政策和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，就能享受逐級(jí)累進(jìn)的門(mén)票優(yōu)惠和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì);中小旅行社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)低于5萬(wàn)人，就很少或不能享受門(mén)票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個(gè)籃子里的做法，看似具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但卻成就了《印象麗江》的市場(chǎng)成功。

2、渠道控制，如何選擇渠道分銷(xiāo)模式。

《印象麗江》在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，渠道模式是“有選擇的分銷(xiāo)”。所謂“有選擇的”，是指景區(qū)并不針對(duì)所有旅行社實(shí)行分銷(xiāo)，而是抓住旅游分銷(xiāo)鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟少數(shù)旅游代理商合作，逐步建立多層次的分銷(xiāo)渠道。景區(qū)之所以這樣做，是為了改變旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)控制力。玉龍雪山景區(qū)的這種做法，并不是為了建立垂直分銷(xiāo)的渠道體系，而是抓住旅游分銷(xiāo)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)控制。限于國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展水平，景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場(chǎng)條件。事實(shí)上，玉龍雪山景區(qū)也沒(méi)有放棄水平分銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式，但對(duì)原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷(xiāo)渠道的水平寬度，減少了代理商數(shù)量和分銷(xiāo)層次，并通過(guò)直接促銷(xiāo)客源地市場(chǎng)，開(kāi)展與大型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了景區(qū)對(duì)旅游分銷(xiāo)鏈的營(yíng)銷(xiāo)控制，進(jìn)而延伸了渠道分銷(xiāo)的縱向深度，使之具有了垂直分銷(xiāo)的某些形態(tài)特征。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例2：香港，樂(lè)在此愛(ài)在此

為了恢復(fù)香港旅游，振興香港經(jīng)濟(jì)，繼“動(dòng)感之都，就是香港”第一階段為期2年的推廣之后，香港旅游發(fā)展局又開(kāi)展主題為了“香港，樂(lè)在此愛(ài)在此!”的第二階段全球推廣活動(dòng)。

2003年10月11日香港旅游發(fā)展局中國(guó)內(nèi)地總監(jiān)在北京宣布，為使香港旅游業(yè)得以全面復(fù)蘇，該旅游發(fā)展局再次投入一點(diǎn)四億港元，將在十月十三日，推出以“香港-樂(lè)在此-愛(ài)在此”為主題的第二階段的旅游系列活動(dòng)。由“香港旅游大使”成龍擔(dān)綱演出的旅游宣傳片也將在中國(guó)主要城市電視臺(tái)同步播出。

“非典”過(guò)后，為了旅游業(yè)的迅速?gòu)?fù)蘇，香港政府及業(yè)界投入了四億多港元，推出了“好客月”活動(dòng)。為了配合“香港，樂(lè)在此;愛(ài)在此”為主題的第二階段的旅游系列活動(dòng)，香港旅游發(fā)展局與內(nèi)地旅游業(yè)界聯(lián)袂為消費(fèi)者準(zhǔn)備了以下旅游產(chǎn)品：

1. 以家庭為主題的“親子在此”旅游路線;

2. 以美食為主題的“細(xì)味在此”旅游路線;

3. 以購(gòu)物為主題的“心動(dòng)在此”旅游路線等;

4. 為自助游的旅客準(zhǔn)備的“大嶼山一日游”、“直升機(jī)環(huán)港游”、“璀璨香江夜游”等路線;

5. “香港國(guó)際煙花音樂(lè)匯演”(2003.10);

6. “香港繽紛冬日節(jié)”(2003.10—2004.1);

7. “新春國(guó)際匯演之夜”(2004年初);

8. “星光大道揭幕前奏”(2004.3)。

據(jù)香港旅發(fā)局的統(tǒng)計(jì)，香港為消除“非典”負(fù)面影響所進(jìn)行的推廣活動(dòng)共花費(fèi)約5億港幣。但是通過(guò)這一系列推廣活動(dòng)，截至2003年10月10日，在國(guó)際上為香港帶來(lái)了總值10.43億港元的宣傳效益。不僅如此，旅游帶動(dòng)消費(fèi)，為香港經(jīng)濟(jì)注入了一劑強(qiáng)心針，讓香港在最短的時(shí)間里得以重生。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例3：天臺(tái)山“將私奔進(jìn)行到底”

有人一脫成名，有人一球，有人一曲成名，今天，王功權(quán)一奔成名!就在一夜之間，我們有了新的談資，我們開(kāi)始快樂(lè)著別人的快樂(lè)。春江水暖鴨先知，有營(yíng)銷(xiāo)頭腦的家伙們，早就瞄上了這塊肥肉，開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)了!私奔體，被私奔，私奔宣言，私奔勝地，私奔測(cè)試等橫空出世。筆者關(guān)注到私奔營(yíng)銷(xiāo)非常成功的一個(gè)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例——浙江天臺(tái)山的私奔造句活動(dòng)，簡(jiǎn)單分析其成功的幾個(gè)點(diǎn)。

第一：借勢(shì)私奔!

私奔，是個(gè)敏感詞匯，如何才能結(jié)合得好?得有關(guān)聯(lián)性，善用聯(lián)想。一直以來(lái)“私奔”都是出現(xiàn)在電影、小說(shuō)、戲劇中，這是多少紅塵男女心中蠢蠢跳動(dòng)著的欲望啊?關(guān)于私奔，有太多美好+邪惡的想法了，只是大部分人停留在想想，今天終于借攻權(quán)付諸實(shí)施，豈不快哉?攻權(quán)私奔去了哪里?和誰(shuí)私奔?顯然，景區(qū)、酒店、婚嫁類(lèi)產(chǎn)品或者品牌關(guān)聯(lián)度最高。湊巧的是，適逢519中國(guó)旅游日和520天臺(tái)山旅游日，作為中國(guó)旅游日發(fā)源地的天臺(tái)山雙節(jié)同慶，私奔營(yíng)銷(xiāo)的策劃公司DM互動(dòng)借機(jī)推出私奔勝地“私奔天臺(tái)山宣言”，借勢(shì)的同時(shí)突出天臺(tái)山秀美的風(fēng)光和深厚的文化底蘊(yùn)。

第二：私奔5200層微博高樓、中國(guó)第一私奔團(tuán)

1、簡(jiǎn)單;天臺(tái)山私奔造句活動(dòng)簡(jiǎn)單的參與機(jī)制獲得網(wǎng)友的快速的轉(zhuǎn)播點(diǎn)評(píng);順勢(shì)，天臺(tái)山進(jìn)一步簡(jiǎn)化參與機(jī)制，推出“私奔天臺(tái)山宣言”活動(dòng)，讓網(wǎng)友結(jié)合私奔的熱點(diǎn)盡情發(fā)揮。

2、趣味;“王功權(quán)和王琴私奔了，奧特曼和PP豬私奔了，中國(guó)旅游日源自天臺(tái)山……”簡(jiǎn)短的幾句話激起網(wǎng)友的興趣，同時(shí)通過(guò)互動(dòng)微博“一切皆可私奔”“我愛(ài)你，愛(ài)者你，就像私私愛(ài)奔奔”“私奔是大奔的兄弟”“別和我談戀愛(ài)，有本事和我私奔”等的話題激發(fā)，為互動(dòng)用戶(hù)提供互動(dòng)思路，瞬間激發(fā)大家當(dāng)年的才華橫溢，滿(mǎn)腹筆墨一吐為快。

3、豐富;在博主和互動(dòng)博主即時(shí)互動(dòng)配合的同時(shí)，增加多渠道的曝光和豐富。知名動(dòng)漫紅星PP豬漫畫(huà)配合話題創(chuàng)作了“漫畫(huà)版中國(guó)十大私奔勝地”，可愛(ài)的形象，美麗的風(fēng)景，深受網(wǎng)友喜愛(ài)，獲得騰訊博客以及動(dòng)漫頻道首頁(yè)推薦，同時(shí)在PP豬漫畫(huà)的百萬(wàn)博客和名人微博中與網(wǎng)友互動(dòng)，獲得騰訊動(dòng)漫微博大力推薦和網(wǎng)友熱評(píng)。也激發(fā)了驢友們豐富的想象力，更吸引無(wú)數(shù)網(wǎng)友為天臺(tái)山的美景和深厚人文競(jìng)折腰。知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可購(gòu)可樂(lè)推出“中國(guó)第一私奔團(tuán)”，團(tuán)購(gòu)帥哥靚女一起游天臺(tái)!本次活動(dòng)的策劃公司DM互動(dòng)將天臺(tái)山中國(guó)旅游日活動(dòng)推向**，很多網(wǎng)友紛紛加入天臺(tái)山私奔群詢(xún)問(wèn)入團(tuán)、組團(tuán)方式，增強(qiáng)了天臺(tái)山旅游的口碑傳播。

私奔還在繼續(xù)，人們對(duì)私奔話題的挖掘也在持續(xù)進(jìn)行中。天臺(tái)山借此打響了中國(guó)旅游日的金名片，把重走霞客路、阮籍人仙故事、和合二仙得道、活佛濟(jì)公濟(jì)世救人等歷史典故，國(guó)清寺、石梁飛瀑、瓊臺(tái)仙谷、桃源春曉、馳騁霞蔚、銅壺滴漏、華頂杜鵑等獨(dú)特美景，以及云霧茶、技工酥餅等當(dāng)?shù)靥厣钌钣≡诹司W(wǎng)友心中。很多網(wǎng)友留言大呼：求中國(guó)旅游日3天假，去天臺(tái)山賞花拜佛!

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例4：大理聯(lián)袂天龍八部影視城

借天龍八部影視城及影視劇的拍攝，以之為杠桿，以之為契機(jī)，整合、創(chuàng)新大理旅游品牌形象，讓大理旅游形象再上新臺(tái)階，在全國(guó)(甚至世界)范圍掀起大理旅游繼電影《五朵金花》之后的第二次**，撬動(dòng)大理經(jīng)濟(jì)和文化板塊。

第一：回歸整合——資源大盤(pán)點(diǎn);風(fēng)花雪月!

1、《五朵金花》的故鄉(xiāng)——浪漫風(fēng)情;

2、《天龍八部》的故鄉(xiāng)——武俠傳奇

3、風(fēng)花雪月——富有詩(shī)意的自然景觀

4、三塔、太和城、石寶山石窯、南詔鐵柱——歷史人文

5、南詔國(guó)、大理國(guó)——古王國(guó)

6、三道茶、三月街——白族風(fēng)情

7、茶馬古道、南方絲綢之路——亞洲文化的十字路口

8、佛之齊魯、儒釋道巫本主——開(kāi)放、包容、一團(tuán)和氣的“妙香國(guó)”

第二：借勢(shì)引爆——需求大揭底;逍遙天下!

1、莊子著作《逍遙游》，有仙風(fēng)道骨、清靜無(wú)為、自由自在的味道，有強(qiáng)大的文化支撐和哲學(xué)意味，且與旅游直接相關(guān)。

2、《洞仙歌》(《天龍八部》第32回目錄)“且自逍遙沒(méi)誰(shuí)管”，極其精準(zhǔn)地描繪出旅游、居住、生活在大理的最生動(dòng)、最突出的感受，是對(duì)“風(fēng)花雪月”的最佳闡釋?zhuān)窍M(fèi)者對(duì)大理旅游的需求和利益的最佳訴求。

3、回顧大理歷史民俗傳說(shuō)故事，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都在闡釋著“逍遙”的概念：22位皇帝中有9個(gè)禪位出家，淡薄名利，何其逍遙!東山將軍與白姐錯(cuò)換鞋子，神仙**，何其逍遙!三道茶，一茶三味，何其逍遙!每處山水都有一個(gè)愛(ài)情神話，縱情山水，何其逍遙……!如果能找到一個(gè)詞準(zhǔn)確地概括大理所有的風(fēng)情景觀、人文歷史，同時(shí)又能帶給消費(fèi)者豐富的消費(fèi)聯(lián)想和感受，那一定非“逍遙”二字莫屬!南詔至大理國(guó)500年來(lái)無(wú)內(nèi)戰(zhàn)、高人雅士、選勝登臨、呤詩(shī)作畫(huà)、賞花品茗、把酒臨虛、笑談?dòng)⑿?、皇帝出家、僧道還俗、神仙**、六教九流、共處一方、高手乍現(xiàn)、來(lái)去無(wú)蹤……逍遙哉!

4、將嚴(yán)肅文化與通俗文化、商業(yè)文化結(jié)合，“逍遙”可指游山玩水、琴棋書(shū)畫(huà)、可指吃喝玩樂(lè)，可指修仙成道，也可指聲色犬馬。

“逍遙、江湖”二詞符合大理的旅游格調(diào)：雅俗共賞、人神共處。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)味味皆全;風(fēng)情、人情、愛(ài)情、俠情情情動(dòng)人，可賞、可玩、可見(jiàn)、可聞，風(fēng)花雪月，完全之美，逍遙江湖!

“逍遙、江湖”使“風(fēng)花雪月”與《天龍八部》水**融，可以說(shuō)“風(fēng)花雪月”就是武俠小說(shuō)要營(yíng)造的主要氛圍——這一借勢(shì)，可以說(shuō)精準(zhǔn)恰當(dāng)、力沉勢(shì)大。

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)案例分享問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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