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銷售是企業(yè)的靈魂（銷售是一個企業(yè)的靈魂）

發(fā)布時間：2023-03-19 18:19:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 942 問大家

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本文目錄:

1、市場營銷與銷售和推銷三者之間有什么關系
2、銷售在企業(yè)中的地位
3、銷售人員的能力對于公司來時意味著什么
4、為什么說產品質量就是企業(yè)的靈魂？

銷售是企業(yè)的靈魂（銷售是一個企業(yè)的靈魂）

一、市場營銷與銷售和推銷三者之間有什么關系

營銷是pull your client，推銷是push your product or service。

營銷觀念代表企業(yè)市場運作的哲學和理念，是企業(yè)經營戰(zhàn)略的靈魂和核心，也是影響企業(yè)市場經營業(yè)績的主要因素之一。從一定意義上說，企業(yè)成長的極限不是資金，不是技術，也不是人才，而是觀念的僵化與落后。我國市場經濟體制的逐步形成，為企業(yè)發(fā)展提供了機遇。突出的問題是，需要企業(yè)全面深入地掌握現(xiàn)代經營管理理論、思想，并在此基礎上進一步結合我國實際，去靈活地駕馭、運用。尤其是在營銷觀念上，適應時代發(fā)展的需要，在實踐中不斷發(fā)展、創(chuàng)新。

當今是“以消費者為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念風行的時代，其本質是一種以滿足消費者（顧客）的需要和欲望為導向的哲學。為此，企業(yè)需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業(yè)的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運用適當?shù)臓I銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而獲取利潤，實現(xiàn)企業(yè)目標。在此過程中，企業(yè)還應注重兼顧消費者的長遠利益和社會整體利益的滿足?！耙韵M者為中心，滿足消費者的需要”，這一觀念是西方國家50年代以來隨著買方市場的出現(xiàn)應運而生的。我國經過十幾年的改革開放，市場發(fā)展速度很快。據權威部門的測算（《現(xiàn)代企業(yè)導刊》1996．10），我國生活資料消費品工業(yè)供給增長速度約高于需求增長速度7個百分點，生產資料消費品供給增長約高于需求增長1個百分點。這一情況表明，我國市場供求的總體格局正發(fā)生由生產約束型向市場約束型的根本性轉變，即買方市場時代已經到來。因此，企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，以其作為立身市場之本，這也應是當代企業(yè)最基本的營銷觀念。

現(xiàn)代市場營銷觀念形成之后，并非一成不變。40多年來隨著企業(yè)營銷實踐的發(fā)展，服務營銷觀念、整體營銷觀念等新的營銷觀念在發(fā)達的市場經濟國家層出不窮。但其實質仍是“以消費者為中心”，目的是更好地滿足消費者的需要，是對現(xiàn)代市場營銷觀念的深化和發(fā)展。這些觀念的產生，順應了營銷環(huán)境的變化，適應了市場競爭發(fā)展的需要，更能切合不同企業(yè)的產品及市場實際。下述幾種新型營銷觀念，對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義。

推銷觀念即推銷導向，是一種以推銷為中心的營銷觀念，它是在第一次世界大戰(zhàn)與第二次世界大戰(zhàn)之間普遍流行的觀念。當時之所以此觀念較為流行，其社會經濟背景是生產力發(fā)展了，產品豐富了，其直接原因是這時的西方發(fā)達國家大多處于嚴重的經濟危機時期，尤其是1929～1933年那場深刻的經濟危機席卷了整個資本主義世界，這種危機的直接表現(xiàn)就是產品相對過剩，很多企業(yè)在經濟危機的沖擊下倒閉，所以資本主義所面臨的直接問題已不再僅僅是擴大生產規(guī)模，產品銷售已顯得同樣重要。在這種形勢下，各企業(yè)開始重視推銷工作，紛紛成立推銷機構，組建推銷隊伍，培訓推銷人員。企業(yè)界已開始認識到：很多情況下，消費者不會自動來購買商品，須推銷員去說服、感化和剌激；企業(yè)只注重生產還不行，應將企業(yè)的人力、物力和財力轉移一部分出來用于銷售。很多企業(yè)大勢進行廣告宣傳，形成一種“高壓推銷”或“強力推銷”的局面。他們的口號也由過去的“待客上門”變成“送貨上門”。為了滿足實踐的需要，一些理論工作者也加入到“推銷術”和“廣告術”的研究行列中來，一些研究成果在實踐中得到了應用.

二、銷售在企業(yè)中的地位

營銷管理就是為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，專業(yè)化的提高經濟效益，它是企業(yè)得以實現(xiàn)其價值的核心。它是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求并且可以帶來利潤及連續(xù)經營理論的管理過程。營銷管理將企業(yè)研發(fā)生產過程與消費者的消費聯(lián)系起來，是一個中間環(huán)節(jié)。任何時候企業(yè)的營銷管理做的不好，就效益不好，產品不好也會對營銷產生負面影響。營銷管理是系統(tǒng)化的，需要兼顧到生產、采購等許多其他方面，需要綜合考慮。營銷管理相比其他很重要。企業(yè)可以在適當?shù)臅r候以營銷管理為中心，但不能傷害企業(yè)的長期利益。

三、銷售人員的能力對于公司來時意味著什么

銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對于建立和維持長期的客戶關系，他們即使不負全部的責任，也應該承擔主要的責任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務描述為:“開展關系管理;建立、發(fā)展和維持使公司得以興旺發(fā)達的客戶網絡”。I只有取得了源源不斷的客戶，企業(yè)才會有源源不斷的業(yè)績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關系的建立、發(fā)展和維護起著非常重要的作用。

通過建立以客戶為導向的績效指標管理體系，可以引導銷售人員樹立“客戶至上”的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負責的人員在變化、客戶的投資預算在變化、競爭對手與客戶的關系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現(xiàn)很大的問題。而銷售人員作為企業(yè)中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業(yè)營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優(yōu)勢獲得新產品開發(fā)構思和改進服務的設想，促使企業(yè)為客戶提供更好的產品或服務，從而獲得競爭優(yōu)勢。

對銷售人員績效管理的重要性還表現(xiàn)在:

其一，良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中，如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效數(shù)據為基礎，而不是基于偏祖、主觀觀察或者別的意見，那么就會顯得公平、公正，促進銷售隊伍的良性競爭，有力推進銷售工作;

其二，在銷售工作過程中銷售績效的不足一經確認，就可以未雨綢繆，在銷售培訓計劃中加入糾錯標準，為進一步績效改善和提高打下基礎;

其三，通過績效管理，在銷售工作中管理層能夠發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀銷售員使用的銷售技術，并將之在其他銷售人員中推廣從而改進整個銷售隊伍的績效;

其四，績效管理也有助于發(fā)現(xiàn)改進銷售計劃的需要。例如，現(xiàn)行計劃可能過多注重低利潤項目，或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那么通過對銷售計劃的改進，將使計劃更加準確、合理;

其五，在績效管理中對銷售人員的績效考察和分析對銷售管理尤為有用。如果沒有績效考察和分析，就很難知道一個人做對了什么，做錯了什么及其原因，也就很難對其進行有效的管理。例如，如果銷售人員的銷售量不令人滿意，績效考察就會顯示出來，那么，對其進行分析和評估就有助于發(fā)現(xiàn)銷售量不令人滿意的原因—是否有了新的競爭對手、銷售人員是不是拜訪率太低、每月有沒有工作足夠的天數(shù)、是否拜訪了錯誤的潛在顧客、銷售陳述是否有問題等等.

四、為什么說產品質量就是企業(yè)的靈魂？

因為企業(yè)的所有資源都為了要獲得利潤才可持續(xù)發(fā)展，而利潤來自產品得以銷售，并獲得客戶滿意和愿意付款;沒有任何

用家

客戶忽視產品質量，所以才說質量是靈魂;

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