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銷售破冰的流程（銷售破冰的流程圖）

發(fā)布時間：2023-03-20 01:49:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1278 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售破冰的流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售五步法哪五步?？
2、銷售/客戶面談需要準(zhǔn)備的
3、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些
4、客戶服務(wù)流程——售中

銷售破冰的流程（銷售破冰的流程圖）

一、銷售五步法哪五步?？

銷售五步法總結(jié)如下：

1、破冰

就是讓對方取得好感。

2、標(biāo)簽顯示

你自己是誰不重要，客戶認(rèn)為你是誰才重要，關(guān)健是時刻客戶覺得你牛逼才重要。

3、產(chǎn)品介紹

通過問問題，來切入產(chǎn)品介紹，通過問我問題讓客戶參入產(chǎn)品，針對不同客戶類型，說產(chǎn)品的其中一個賣點(diǎn)即可。

4、成交

靠產(chǎn)品優(yōu)勢，靠人格魅力，靠銷售技巧，販賣影響力。

5、再次營銷：

在成交，再次銷售，售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹。

二、銷售/客戶面談需要準(zhǔn)備的

都說線下聊千遍，不如線下見一面。

而我們?nèi)粘ｄN售過程中，總有需要和客戶面談的過程，特別是傳統(tǒng)銷售過程中，一開始總是在電話/QQ/郵件/微信中溝通，而在談到細(xì)節(jié)，甚至是真正合作的時候，總是需要去做面談的。

而與客戶面案，需要準(zhǔn)備什么呢？

一、形象

你的形象價值百萬，在面談前，準(zhǔn)備好相對正式的服裝，不要太過隨意。

男士最好是刮好胡子，整理發(fā)型，當(dāng)然有人會選擇噴香水，噴口噴，涂止汗噴霧等。

女士化淡妝，也不要太過隨意，若是工作性質(zhì)為相對正式，最好都穿上職業(yè)裝。

二、專業(yè)知識

作為一個銷售，對自己公司\產(chǎn)品必須有所了解。

其次，公司\產(chǎn)品在行業(yè)的競爭優(yōu)勢也有所了解。

不應(yīng)該是了解，是精通。

三、對客戶的了解

在與客戶面談前，肯定有一定的溝通，對客戶的性格、喜好有一定的了解。

而對客戶公司背景、客戶需求也是肯定有一定的調(diào)查。

四、工具

1、產(chǎn)品

2、公司簡介、展頁、視頻、圖片（PPT等）

3、產(chǎn)品介紹、展頁、視頻、圖片（PPT等）

4、客戶見證

五、專業(yè)銷售知識、話術(shù)

1、破冰方法

2、溝通方法

3、成交方法

……

其實在人人都是銷售的年代，不管你銷售自己，還是公司，以上都說基本的流程。

而延展到你去面對代理，面對合作伙伴，其實這些都是必備的一些基礎(chǔ)，你學(xué)到了么？

我是黃嘉靖，一個做蛋黃酥、做休閑食品的管理培訓(xùn)咨詢師，希望能對你有所幫助。

我是黃嘉靖

我的理念是：成人之美，利他達(dá)己。

一位不斷修煉自我的服務(wù)型渠道商，創(chuàng)業(yè)者。

微信號：hjj18611

希望能與你成為朋友，也希望能幫到你

三、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些

1、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點(diǎn)

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現(xiàn)實情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2、善于慧眼識顧客

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會。

3、能抓準(zhǔn)顧客的需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、善于觸動顧客的情感

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞。

5、知道將心比心

事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么?；膺@個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)。

具體的應(yīng)對可以這樣說：

模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

模版2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時顧客會感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時，顧客基本納入到了頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。

其實，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，就還有機(jī)會;

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓顧客雙方都有面子，既不能顯出無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

此時可以這樣說，“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記?。赫f話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”。

第三次“破冰”的時候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現(xiàn)第三次“破冰”。

對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

一、顧客最敏感的部位，那就是掏錢，或者說錢掏得太快;

二、不要侵犯私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

四、客戶服務(wù)流程——售中

在你和客戶見面或者打電話溝通時，也就是在銷售產(chǎn)品的過程中，我們需要這么幾步走。

1，建立信任，也就是破冰環(huán)節(jié)。兩個彼此有需求的陌生人，在初次見面或者打電話溝通時，需要用最短的話語，彼此了解?；ハ嗪阎螅_始介紹自己公司的業(yè)務(wù)。因為你們彼此沒見過，不了解，所以剛開始的溝通很重要。作為聘學(xué)兼優(yōu)市場，我們要很清楚地知道我們可以提供什么。當(dāng)客戶提出需求時，我們應(yīng)該第一時間判斷能不能合作。對于可以合作的，我們需很快做個初步方案，以便接下來進(jìn)一步溝通。對于不可合作的，我們在電話里面就表明態(tài)度。如果有的客戶約見面，我們也得有個判斷，這個面值不值得見。從公司出發(fā)，去另一個地方，考慮時間成本、交通成本，有意義的會面我們積極配合、促成。沒有意義的見面我們委婉拒絕，或者回復(fù)以后有可以合作的具體項目時再見面。有的客戶時間很充裕，并且聊天也聊不到點(diǎn)上，東一句西一句，時間嘩嘩就過去了。這樣的見面是沒有任何意義的。還有的客戶不要求你過去，他會來公司，這樣的見面雖說節(jié)省了交通成本，但是還應(yīng)把握一下原則。能見則見，不能見就拒絕。

2，確定需求。破冰結(jié)束之后，開始聊彼此需求。有的客戶用過兼職，思路清晰，知道自己要干什么。會招兼職、培訓(xùn)兼職、用兼職。我們只需明確對方需要什么，我們能做什么，力所能及的去做就好了。有的客戶對兼職的定義比較模糊，很多細(xì)節(jié)他也不清楚，這就需要我們給設(shè)計方案，讓他對兼職的使用更加明確。在聊的過程中，我們需要導(dǎo)出之前我們所學(xué)到的業(yè)務(wù)知識，我們積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，運(yùn)用我們的業(yè)務(wù)能力，幫他解決問題?？蛻粲许椖恳觯耸植粔颍毑缓纤?，所以會考慮兼職。這一部分我們要挖掘客戶的需求，幫他分析，從而確定他的最終需求。同時，我們在合作的過程中，也可以挖掘他的其他需求。我們除了兼職全職招聘業(yè)務(wù)，還可以做企業(yè)培訓(xùn)、代理記賬、勞務(wù)派遣、社保代理等。聘學(xué)兼優(yōu)服務(wù)的是學(xué)生和企業(yè)，我們在做這些業(yè)務(wù)時，要時刻謹(jǐn)記，我們是在滿足他們的需求，我們是在解決客戶的問題。站到這個角度，我們能做的還有很多，同時我們也能做的越來越好。

3，導(dǎo)入產(chǎn)品。聘學(xué)兼優(yōu)發(fā)展到現(xiàn)在，有很多自己研發(fā)出來的產(chǎn)品。在公司剛剛成立時，一切都是零。公司什么都沒有。很多都是看社會兼職群里面發(fā)的，然后模仿。公司剛開始提出雙邊免費(fèi)，也就是對學(xué)生免費(fèi)，對企業(yè)免費(fèi)。這也是互聯(lián)網(wǎng)公司的一個趨勢。而免費(fèi)模式也是360創(chuàng)始人周鴻祎提出來的。很可惜運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間之后，發(fā)現(xiàn)這種模式對于招聘來說比較難以為繼。公司需要生存和發(fā)展，公司的本質(zhì)就是利潤。后來我們陸續(xù)定出各種產(chǎn)品，我們也是將80元定為兼職的市場行情。在此之前，兼職市場魚龍混雜，50元-80元價格不等，一小時低于10元的也經(jīng)常會有。經(jīng)過聘學(xué)兼優(yōu)的努力，基本定為一天不低于80元，或者說一小時不低于10元。我們與客戶的合作模式有兩種，一種代招模式，一種平臺上自助發(fā)布招聘。代招每人每天20元，或者有代招套餐。自主發(fā)布為一年800元平臺會員，不限人次崗位數(shù)。具體用哪種，我們在與客戶確定需求時，基本已經(jīng)確立。具體的需要和客戶溝通。

4，QA答疑?？蛻籼岢鲂枨螅覀儗?dǎo)入產(chǎn)品。雙方意圖表明之后，在一些細(xì)節(jié)上需要再討論的，我們再逐步溝通。我們提出產(chǎn)品，客戶會有一些不懂的地方，提出問題，我們給一一解答。在溝通過程中，我們不卑不亢，不做過分承諾。我們收合理的費(fèi)用，做我們能做的事情。遇到不合適的客戶，不要硬推。我們銷售的是服務(wù)，不合適的客戶我們也服務(wù)不好，將來客戶對我們的印象不好，可能會影響他周邊的所有潛在客戶。我們在服務(wù)不好他時，我們就應(yīng)該選擇性的放棄?？梢韵任⑿疟３譁贤?，時機(jī)成熟，再好好合作。

5，成交。在握手成交的那一刻，說明我們這一系列動作有了成功的回報。那一刻是幸福的，是喜悅的。那是客戶對我們的信任，也是兩家單位精誠合作的開始。接下來的日子里，就應(yīng)該好好服務(wù)客戶，讓客戶覺得物超所值，讓他覺得和我們合作是非常開心且靠譜的事情。我們要滿足客戶的需求，解決客戶的問題，推動企業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)成長！其中有個細(xì)節(jié)需要注意，在我們提供產(chǎn)品服務(wù)時，需及時溝通，切不可掉以輕心，自以為是?？蛻粜枰媛?，你接到指令之后立馬開始招，一段時間之后你已經(jīng)招了幾個人，卻沒有對客戶說。此時此刻，客戶可能會一直等你結(jié)果，也有可能他自己找其他渠道招人。所以需要隨時溝通，避免出現(xiàn)問題。我們安排好人，是我們的本職工作，安排不好人，或者沒有溝通好，是我們失職，是沒有做好交付。所以我們需要做一個靠譜的人。

6，轉(zhuǎn)介紹。合作上一段時間之后，你和客戶可以處成朋友關(guān)系。也有的相處并不那么愉快。不過大概率肯定是好的，那么自己積累的客戶也是挺多的。這個時候我們就可以和客戶溝通，看看能否幫忙轉(zhuǎn)介紹。可以幫忙介紹有需求的朋友，可以幫忙拉一些精準(zhǔn)客戶群?？傊谒暮糜蚜斜砝?，你是代表一種身份，你是代表小時工、代表兼職、代表招聘、代表大學(xué)生群體。這樣一種印象建立之后，接下來的機(jī)會會有很多。他的生命會發(fā)生什么我們不好把握，但是只要與招聘等關(guān)鍵詞有關(guān)，他可能就會想到你，從而給你帶來更多的可能性！生命如此多嬌，我們要做的還有很多！

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