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看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
注意基本的商業(yè)禮儀。
顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書)
問(wèn)話(請(qǐng)教)
有效聆聽(tīng)十大技巧:①態(tài)度誠(chéng)懇,用心聆聽(tīng);②站∕坐在顧客的左邊記筆記;(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到);③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額;④不打斷,不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷);⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可);⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的,可以增強(qiáng)他的成就感,同時(shí)促成他心理認(rèn)同,加速簽單);⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方,及時(shí)追問(wèn));⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答);⑨停頓3~5秒(在開始說(shuō)話時(shí),略停頓3~5秒,一來(lái)可以使顧客喘口氣,二來(lái)為自己整理一下思路。);⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中,不停地點(diǎn)頭微笑)
現(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風(fēng)格?
對(duì)那套燈具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
在購(gòu)買那套燈具之前是否對(duì)燈具做過(guò)了解??、
現(xiàn)在使用的燈具有哪些不足,需要加強(qiáng)更改的地方?
當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套燈具,在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
如果今天您要重新購(gòu)買燈具,是您自己可以做主,還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補(bǔ)原先燈具的不足,又在您的預(yù)算范圍之內(nèi),您想不想擁有它?
您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好);
您是搬新家還是添補(bǔ)燈具,或是家里有人結(jié)婚?
有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
有帶戶型圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢礋艟咭嗌偻叩摹?/p>
家里的照片能看一下嗎?我?guī)湍纯磁涫裁礃语L(fēng)格的。
您是自己用還是給家里其他人用?
問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
問(wèn)YES的問(wèn)題。
問(wèn)二選一的問(wèn)題。
事先想好答案。
能用問(wèn)的盡量少說(shuō).
價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
燈具的功能
服務(wù)(售前、中、后、上門安裝)
竟品會(huì)不會(huì)更便宜,功能會(huì)不會(huì)更好。
支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))
保證及保障。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同,顧客可分為:
家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型:這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人
社會(huì)認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型:追求實(shí)惠和實(shí)際,以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們這買燈具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
先認(rèn)同,再反問(wèn),認(rèn)同不是贊同
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭,微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞,忌用“冷詞”
反問(wèn)技巧練習(xí):
回答價(jià)錢不能接受的方法:
銷售話術(shù)與技巧經(jīng)典語(yǔ)錄(最能打動(dòng)顧客的十句話)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售話術(shù)與技巧經(jīng)典語(yǔ)錄的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、童裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
一、童裝客戶進(jìn)店銷售技巧和話術(shù)
1、就銷售技巧而言,不管銷售什么,態(tài)度是第一的。良好的心態(tài)和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),踏實(shí)、勤奮、謙虛、親切的心理姿態(tài)都是須具備的。
2、就銷售童裝這塊而言,要首先對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有一個(gè)全面,深徹的了解,這樣你向顧客推銷時(shí)才會(huì)更專業(yè),更具有說(shuō)服力。還要了解自己啊童裝的優(yōu)勢(shì)方面,可以向顧客多多介紹。
3、可以從顧客的主體來(lái)考慮,兒童一般都是父母或者長(zhǎng)輩陪同購(gòu)買,可以就具體人員而定,就媽媽而言可能考慮的性價(jià)比要比較高,爸爸則看重點(diǎn)不同,可以考慮從這方面入手的。
4、其次要把顧客的需求放在第一位,要知道顧客想買什么,想花多少錢等等。準(zhǔn)確把握定位顧客的需要這樣才可以更好的介紹。
現(xiàn)在的市場(chǎng)呀,太透明了,便宜的東西呢,無(wú)非就是減少成本,材料呢,薄一點(diǎn),工藝差一點(diǎn),看似差不多,其實(shí)啊,相差甚遠(yuǎn),打價(jià)格戰(zhàn)呢,我們甘拜下風(fēng),但是打質(zhì)量戰(zhàn)呢,我們橫掃千軍,穿了都說(shuō)好,不穿都說(shuō)貴。
這個(gè)贈(zèng)品呢,是您購(gòu)買衣服而額外贈(zèng)送給您的,跟衣服的價(jià)格呢?沒(méi)有任何關(guān)系,您不想要贈(zèng)品的話,這個(gè)價(jià)格的價(jià)格也是非常實(shí)惠的,贈(zèng)品是白送給你的,所以您為什么不要呢?
二、賣衣服銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
銷售技巧:
1、推薦時(shí)要有信心。
2、適合于顧客的推薦。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
5、把話題集中在商品上。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
7、服裝銷售要具有針對(duì)性。
服裝銷售話術(shù):
1、您真好眼力,您看中的可是現(xiàn)在最流行的,最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位的人,您對(duì)流行有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……
3、您真是行家,這么了解我們的品牌……
4、您真年輕!身材真好……
5、您真會(huì)搭配,很多人穿不出效果,其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然,要懂也不易,因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……
6、這衣服就像專門為您訂做的……
三、燈具銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
燈具的銷售技巧和話術(shù):
首先,燈具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理:“顧客來(lái)買燈具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事,他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥臒艟撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修的話,我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛燈具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?!?/p>
其次,做燈具銷售,一定會(huì)用到的燈具銷售技巧和話術(shù)!
一、迅速的建立信任:
8、贊美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法):①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心;②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn));③具體(不能大范圍,要具體到一點(diǎn));④間接(間接贊美效果會(huì)更大);⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等);⑥及時(shí)
關(guān)于贊美的經(jīng)典語(yǔ)句:
您真有眼光(不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽)。
您真的很與眾不同;我很佩服您。
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任,因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例:
問(wèn)問(wèn)題的步驟:
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面:
請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題,只有不斷提升成交的比例。
四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法)
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
1、這套燈具多少錢???
反問(wèn):多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說(shuō)呢?
2、這個(gè)燈打幾折???
反問(wèn):您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?
3、有深色的嗎?
反問(wèn):您喜歡深色的嗎?
4、服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn):您需要什么樣的特殊服務(wù)?
5、多快能到貨啊?
反問(wèn):您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
1、多少錢?
多少錢并不是最重要的,這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您,價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)飛雕嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合,如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái),一起算,一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
2、太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),是最好的方法)
b.反問(wèn):您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品,他更貴,所以覺(jué)得低。)
g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
3、產(chǎn)品本身貴:
a.好貴,好才貴,你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?
b.是的,價(jià)格確實(shí)不便宜,但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用,您想知道為什么嗎?
c.是的,貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢,因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以價(jià)錢貴為榮,奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴,因?yàn)樗菬艟咧械谋捡Y。
4、一般面對(duì)貴,常用的方法:
a.如果價(jià)位一樣,您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù),您愿意向我購(gòu)買嗎?
c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價(jià)錢外,您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。
f.您有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西?您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨,我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢,但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來(lái)的好處,然后比較。)
h.顧客見(jiàn)證,舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴,后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理。
五、肯定認(rèn)同的技巧:
1、您說(shuō)的很有道理。
2、我理解您的心情。
3、我了解您的意思。
4、感謝您的建議。
5、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。
6、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
7、我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法,既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法,又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
六、成交的語(yǔ)言信號(hào):
1、注意力集中在一件商品上時(shí),顧客放棄其他產(chǎn)品,只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn),說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心,或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí),是即將達(dá)成的信號(hào)。
2、詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí),顧客了解產(chǎn)品后,不會(huì)馬上表態(tài),而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品,注意善用贈(zèng)品,促成交易。
3、征求同伴意見(jiàn)時(shí),如果顧客征求同伴意見(jiàn),都是有意購(gòu)買的信號(hào)。
4、顧客提出成交條件時(shí),顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病,進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。
5、開始關(guān)心售后工作,總是反復(fù)問(wèn)可送貨,是否原包裝,售后服務(wù)可及時(shí),有問(wèn)題可包換等。
四、賣保險(xiǎn)的話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
以下是保險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù):
1.和客戶套近乎:我是你朋友XX介紹過(guò)來(lái)的,真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等。
2.交談要有禮貌:XX女士/先生您好,我是XX保險(xiǎn)公司的,這是我的銷售名片。
3.發(fā)現(xiàn)客戶需求:您好,你想買哪一方面的保險(xiǎn),是有意外保值需求還是疾病保障需求?您買保險(xiǎn)更注重哪一方面的保障?
4.介紹相關(guān)產(chǎn)品:我這里有X款保險(xiǎn)產(chǎn)品都是符合您的需求的,您看我這里給您做一個(gè)詳細(xì)的對(duì)比,看看哪一款保險(xiǎn)更適合您。
5.進(jìn)行財(cái)務(wù)分析:根據(jù)您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況,建議您選擇XX款保險(xiǎn),因?yàn)閷?duì)于您的家庭開支來(lái)說(shuō),這款產(chǎn)品是性價(jià)比最高的。
總而言之,就是需要站在客戶的角度去思考問(wèn)題。在了解客戶的需求后,一定要抓住客戶的心里,獲取客戶最大程度的信賴,這樣才可以真正成單。
還有以下一些例子典型話術(shù):
1.顧客:我還是要等一等再買保險(xiǎn)。
推銷員:保險(xiǎn)你可以等,但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎?買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康,買保障,不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一,萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈,人生在世,如海上行船,有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪,我們不能把握天氣,卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的,遲辦不如早辦,早辦不如現(xiàn)在就辦,早買早受益,早得保障。
2.顧客:我暫時(shí)不需要保險(xiǎn),等我需要時(shí)我在找你。
推銷員:人總是要老的,老了總是要錢來(lái)養(yǎng)的:人總是要生病的:生病總是要錢看的,年輕力壯之時(shí)依靠身體來(lái)賺錢,年老體弱之時(shí)花錢買健康,你如果說(shuō)單一依靠?jī)?chǔ)蓄來(lái)養(yǎng)老,那么未免單一,如果說(shuō)我們不幸生病,銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的,如果萬(wàn)一我們有一日駕鶴仙去,銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎?顯然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講:“吃不窮,用不窮,不會(huì)計(jì)劃一生窮”,保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄,它只不過(guò)是分散投資罷了,它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄,別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金,有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi),意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬(wàn)一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi)、你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎?
以上就是小編對(duì)于銷售話術(shù)與技巧經(jīng)典語(yǔ)錄問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了,如有更多相關(guān)問(wèn)題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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