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個人銷售行動計劃怎么寫好（個人銷售行動計劃怎么寫好一點）

發(fā)布時間：2023-03-20 13:57:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 365 問大家

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本文目錄:

1、銷售方案怎么寫
2、怎樣寫短期銷售行動計劃
3、營銷計劃書怎么寫
4、如何制定營銷行動計劃

個人銷售行動計劃怎么寫好（個人銷售行動計劃怎么寫好一點）

一、銷售方案怎么寫

大致結(jié)構(gòu)：

1、方案的描述（為什么做這份方案，這份方案要解決什么樣的問題）

2、市場分析（你的消費群體是哪些，他們有著什么樣的特征，消費群體如何劃分）

3、營銷策略（采取的營銷策略有哪些，分別針對哪些消費群體，以什么方式抓住眼球，營銷通路如何搭建）

4、媒介/促銷策略（為了實現(xiàn)你的營銷策略，你需要采取什么樣的方法？是投放廣告，還是促銷，列出詳細的方法、預(yù)算、成本核算）

5、效果預(yù)估（對本營銷方案產(chǎn)生的社會、經(jīng)濟效益進行預(yù)估）

6、風(fēng)險評估（方案執(zhí)行的過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險及解決辦法）

7、結(jié)論（結(jié)束語之類的）

營銷方案的特點

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案的的類別

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

營銷方案的主題和分析

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

二、怎樣寫短期銷售行動計劃

依個人之見：首先是定目標（銷售多少），其次是定方案（如何銷售），最后是定措施（保證完成任務(wù)的途徑）。

三、營銷計劃書怎么寫

營銷計劃書怎么寫

一、概述

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標

四、營銷戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動計劃

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

1)產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3)消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七)方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的`補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

營銷計劃書 （一）

一、保密要求：

（要強調(diào)營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術(shù)方法復(fù)制，除非事先得到作者的同意）

二、企業(yè)基本信息和管理概況：

（營銷計劃書是用來指導(dǎo)將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關(guān)鍵事項，當(dāng)然在后面還將進行更深入的分析論證）

1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）

2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產(chǎn)品或服務(wù)：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務(wù)）

4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當(dāng)前的市場細分群體和企業(yè)的市場地位）

5、財務(wù)：（列出財務(wù)報表：預(yù)測損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量）

三、企業(yè)：

（介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機會與威脅（SWOT））

1、經(jīng)營目標：（企業(yè)工作的各方面的目標：銷售、人事、產(chǎn)品或服務(wù)和市場等）

2、企業(yè)歷史：（企業(yè)歷史，包括成立的背景資料，以及對企業(yè)今后的展望）

3、組織和人事：（列出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，包括重要人員的資料和職位。不僅包括管理層人員，也有其他雇員情況）

4、經(jīng)營狀況：（企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品或服務(wù)的情況）

5、企業(yè)前景：（展望企業(yè)的前景。企業(yè)將來會是什么樣的？( )總部設(shè)在何處？經(jīng)營范圍如何？誰將成為企業(yè)的重要人員？如何改進產(chǎn)品或服務(wù)？）

四、重要職員：

（包括公司重要人員的所有資料：有哪些人？職業(yè)經(jīng)歷如何？他們的計劃和在公司里的任務(wù)）

1、資歷和職責(zé)：（為重要人物列出人事資料，包括他們的資歷、專業(yè)經(jīng)驗、職責(zé)范圍以及有哪些權(quán)利）

2、重要職位的空缺：（哪些重要職位在現(xiàn)在或?qū)砜赡芸杖保?/p>

五、產(chǎn)品或服務(wù)項目：

（公司提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)？它們的名稱是什么？它們滿足顧客的什么需要？對顧客來說有什么優(yōu)點？它們是怎么制作或是進行的？其特征是什么？有哪些可能用途？）

1、介紹：（對每個產(chǎn)品逐一描述。分析它們的外形、功能、特色、優(yōu)點、市場意見、生產(chǎn)方法以及其歷史和發(fā)展前景）

2、當(dāng)前狀況：（用投資組合的方法分析它目前所處的階段）

3、對于顧客的價值：（每個產(chǎn)品對顧客來說有什么價值？它會給顧客帶來什么樣好處？）

4、生產(chǎn)成本：（每個產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)成本如何？）

5、關(guān)心顧客：（對于每個產(chǎn)品或服務(wù)，可以在表示對顧客的關(guān)心方面做點什么文章，這方面可以是諸如售后服務(wù)、質(zhì)量擔(dān)保、產(chǎn)品可靠性和使用壽命等）

六、市場：

（要對企業(yè)所經(jīng)營的市場進行更詳細地描述。有哪些細分市場？他們分別是怎樣的？每個重要細分群體的現(xiàn)狀如何？從這些市場及其細分中能看出什么樣的發(fā)展規(guī)律？）

6.1、需求方面：（描述我們產(chǎn)品目前的購買者。誰買它們？顧客群體有多大？）

1、市場生命周期：（現(xiàn)在市場處于什么階段？是增長期還是成熟期？分別對每個產(chǎn)品、服務(wù)進行詳細描述）

2、購買者的目的：（說明為什么顧客買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？為什么他們不買競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)？）

3、細分市場及分布：（在哪些不同的細分市場分別有什么特點？在不同的細分市場中產(chǎn)品或服務(wù)的分銷如何進行？）

4、過去、現(xiàn)在和將來的市場規(guī)模：（估計每個市場和細分市場在這三個時期的規(guī)模）

5、外部條件：（對企業(yè)來說，哪些外部條件是值得重視的？為什么它們是重要的？它們會對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？企業(yè)哪些方面的工作同它有關(guān)？）

6、購買者的選擇余地：（通常存在各種滿足顧客某種需要的可能方式（如替代品），那么我們產(chǎn)品的購買在我們的經(jīng)營品種里有多大的選擇余地呢（不計入競爭者的產(chǎn)品）？）

6.2、營銷策略：（要從多個角度分析：產(chǎn)品策略、發(fā)展策略、增長策略、市場策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、關(guān)心顧客策略等）

1、目標市場：（在哪個目標市場，尤其是哪個重要的細分市場，企業(yè)正在進行或短期內(nèi)即將進行其經(jīng)營活動）

2、企業(yè)的市場形象：（在各個細分市場上企業(yè)的形象是什么樣的？）

3、促銷策略：（詳細解釋企業(yè)要采用哪種促銷戰(zhàn)略，每種促銷方法要達到什么目標？）

a、產(chǎn)品或服務(wù)的形象：（企業(yè)的最重要產(chǎn)品或服務(wù)的市場形象是什么？）

b、爭取公眾：（用哪些方法來爭取公眾？付費和不付費的情況都要考慮到）

c、廣告：（在最近的12個月中，企業(yè)的廣告宣傳計劃是什么？）

4、價格策略：（對最重要產(chǎn)品或服務(wù)采用了什么樣的價格策略？為什么企業(yè)要選擇這些策略？這些策略要達到什么目的？）

5、銷售組織：（銷售組織是什么樣的？）

6、分銷渠道：（首先列出所有可能的分銷渠道，然后描述我們所選擇的分銷策略（哪些？用什么方法？為什么？））

7、貨物配送：（后勤工作。在內(nèi)外的分銷網(wǎng)絡(luò)上，后勤工作是十分重要的。內(nèi)部后勤工作是怎么樣的，外部后勤又是怎樣實現(xiàn)的？是否正確？適不適合將來的情況？）

8、關(guān)心顧客：（大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)需要向顧客保證完善的售后服務(wù)，對于我們的企業(yè)來說，顧客對后勤工作會有什么擔(dān)心？我們的工作是不是做提不夠？以后應(yīng)該做出什么改進？）

七、競爭：

（哪些企業(yè)是我們最主要的競爭者？可以從產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量水平上看，或是從產(chǎn)品——市場組合上看。對于每一個競爭企業(yè)，都描述其內(nèi)部結(jié)構(gòu)、業(yè)績及市場占有率，同時也要指出我們企業(yè)的地位。在對競爭狀況作了詳細分析之后，還要提出我們的市場競爭戰(zhàn)略。）

八、開發(fā)計劃：

（產(chǎn)呂或服務(wù)品種的開發(fā)對企業(yè)生存是至關(guān)重要的。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容？）

1、開發(fā)目標：（我們企業(yè)的開發(fā)目標是什么？）

2、產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)狀況：（產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新已進行到什么階段？）

3、開發(fā)過程的組織：（在我們企業(yè)內(nèi)用什么方法組織開發(fā)）

4、現(xiàn)代技術(shù)：（技術(shù)進步對開發(fā)戰(zhàn)略影響極大。最新的技術(shù)成果我們知道嗎？哪些可以被我們企業(yè)所應(yīng)用？）

5、開發(fā)小組成員和資源配備：（在產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)中配備哪些人員？為他們配備的財力和物力資源有哪些？）

九、經(jīng)營和生產(chǎn)計劃：

（這僅適用于企業(yè)有自己的生產(chǎn)部門或?qū)Ξa(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量直接負責(zé)的情況。）

1、組織：（企業(yè)如何組織生產(chǎn)？）

2、次級供應(yīng)商的作用：（生產(chǎn)過程中，次級供應(yīng)商如何與我們合作？）

3、材料供應(yīng)商：（除次級供應(yīng)商外，企業(yè)還與材料供應(yīng)商打交道。他們是誰？他們對我們有何重要性？他們能在多大程度上滿足我們的要求？我們又對他們有什么重要性）

4、應(yīng)用的技術(shù)：（在生產(chǎn)過程中應(yīng)用什么技術(shù)）

5、質(zhì)量控制：（內(nèi)部質(zhì)量控制也是很重要。我們用什么方法監(jiān)督生產(chǎn)、服務(wù)及整個顧客服務(wù)過程的質(zhì)量？）

6、倉庫的管理：（如何組織庫存管理？）

十、財務(wù)：

（進行今后5年的財務(wù)預(yù)測，包括損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量預(yù)測等）

1、損益表：

A、第一步：

B、第二步：

C、3——5年：

2、資產(chǎn)負債表：

3、現(xiàn)金流量：

A、第一步：

B、第二步：

C：3——5年：

營銷計劃書 （二）

一、市場競爭態(tài)勢

市場已存在：一些小型的飾品店搭售情侶禮品

市場新進者：本公司產(chǎn)品——“惟伊”情侶禮品專營店

二、SWOT分析

（一）優(yōu)勢（S）分析：

1、本店在服務(wù)和管理上有足夠的能力使消費者滿意

2、本店產(chǎn)品有自身的特點，有吸引消費的亮點，如產(chǎn)品專區(qū)

3、創(chuàng)業(yè)團隊團結(jié)一致，志在打造屬于自己的品牌

（二）劣勢（W）分析：

1、作為學(xué)生首次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗不足，對市場沒有足夠的了解

2、沒有成熟的營銷渠道

（三）機會（O）分析：

1、目前，情侶禮品店還沒有規(guī)模性的發(fā)展開來，在未來時間內(nèi)還將面臨更為廣闊的市場和更好的發(fā)展環(huán)境

2、特別是2008年奧運會已為我們帶來了很大的商業(yè)投資機會

3、店址將選在情侶經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力

（四）威脅（T）分析：

1、本產(chǎn)品針對的是青年群體，消費人群比較特別，消費習(xí)慣不同于其他類型的消費者，對產(chǎn)品要求比較特殊

2、現(xiàn)在經(jīng)濟處于緩慢恢復(fù)期，本店也將或多或少的受到這方面影響

3、現(xiàn)在市面上存在的沒有規(guī)模的禮品店已經(jīng)有一定實力，競爭對手比較強

三、目標市場

根據(jù)情侶禮品店的以上分析可知，為了實現(xiàn)覆蓋整個市場的目標，我們采取差異市場營銷的營銷策略，提供不同種類，各種款式的精美小禮品，以滿足不同消費者的所有需要，也借此擴大企業(yè)的知名度，提高企業(yè)的聲譽，擴大營銷。

四、市場細分

1、目標人群分析：

綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區(qū)的消費人群進行分析，就我店經(jīng)營的產(chǎn)品而言，更適合青年消費人群，因為：

1）青年人口數(shù)額巨大，市場潛力大；

2）太原發(fā)展水平提高，人們開始追求個性時尚；

3）青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，能帶動消費。

2、市場定位分析：

由于是企業(yè)產(chǎn)品初入市場，所以，我們采用初次定位的方法，將產(chǎn)品定位成為愛情專屬領(lǐng)域最創(chuàng)新的禮品店，將產(chǎn)品價格定位于低價高質(zhì)產(chǎn)品，將產(chǎn)品定位于甜蜜，浪漫的主題中。

五、商品定位

1、商品：

情侶家居用品

2、品牌——產(chǎn)品品牌策劃：

品牌名稱：惟伊（唯一）

品牌標記：紅色雙心相連

商標：“心連心”與“惟伊”鑲嵌

廣告語：你就是我的惟伊（唯一）

六、商品策略

1）根據(jù)本店的產(chǎn)品特征，采取以下營銷策略：

采取緩慢滲透策略

以低價格，低促銷費用推出新產(chǎn)品，降低可降低的成本，以低價格吸引消費者消費，以高質(zhì)量贏得消費者的信任，借消費者之口傳本店產(chǎn)品之“美”。

七、產(chǎn)品價格策劃

1、目的：爭取市場占有率，一年內(nèi)達20%。

2、產(chǎn)品價格策略：

1）市場因素---市場需求

目前市場上還沒有成熟的此類型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。

2）消費者因素---消費心理

青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，產(chǎn)品要有個性，且新穎。

3、定價目標

1）利潤目標：以獲取適度利潤為目標。

2）銷售目標：以保持或提高市場占有率為目標。

3）競爭目標：以應(yīng)付和避免競爭為目標。

4、定價策略

1）溫和定價策略

從以上分析中，鑒于開店之初，我們的產(chǎn)品既不具備特別的競爭性，也沒有太大的資金投入，因此，溫和定價策略是最適合我們的。便于我們打開市場，獲得利潤，也可以樹立本店的形象。

2）從消費者心理定價

尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，是消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生真實感、信任感和便宜感。

3）產(chǎn)品組合定價

選擇品定價——制定本店產(chǎn)品組合策劃，購買本店商品會有不同的價格方案，消費水平高低不同，也會有不同的贈品

八、渠道策略

由于本產(chǎn)品針對的是青年消費群體，主要是大學(xué)生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力的地點。

九、推廣策略

（一）廣告

1、戶外傳媒廣告：設(shè)計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。

2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。

3、報紙：選擇銷售量稍好的報社進行報紙宣傳。

4、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，展示自己的產(chǎn)品，可以網(wǎng)上銷售。

5、公交車移動電視。

6、海報、宣傳單。

7、贈送的小禮品上印上標志。

（二）促銷

1、人員上門推銷。

2、抽獎：購買商品滿50元就可以參加抽獎活動。

3、贈獎：購買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。

4、每逢節(jié)假日，在店面前舉行新品展銷會，吸引消費。

5、發(fā)展到一定規(guī)模開始贊助公益活動

十、具體實施方案

1、市場調(diào)查：欲進入一個地區(qū)，先要做市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

1）太原地區(qū)青年群體占總?cè)丝诘谋壤?/p>

2）太原地區(qū)青年消費群體消費禮品占總收入的比例

3）情侶禮品市場的經(jīng)營現(xiàn)狀，包括他們的品質(zhì)，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價），渠道建設(shè)，參考分析。

2、專營店的選址及人員安排

片區(qū)式管理，把太原分為六個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌；選址在電影院、公園、游樂場、大學(xué)校園等地周邊；人員由區(qū)域?qū)T招聘選撥。

3、物流渠道

進貨時用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動車面包車等?？傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳驯镜甑奈锪鞒杀窘抵伦畹?。

4、銷售管理

1）建立正規(guī)的銷售管理制度，嚴格要求員工

2）正式銷售四個月時間內(nèi)，每周周末舉行營業(yè)推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況制定相應(yīng)的促銷方法（具體根據(jù)推廣策略制定）。

四、如何制定營銷行動計劃

營銷計劃不是成功唯一要素，成功即長和利潤，更主要依賴于其他兩個基本支柱，

首先是企業(yè)的核心競爭力，他植根于企業(yè)擁有的技術(shù)、工業(yè)知識和制造經(jīng)驗，這些能讓企業(yè)發(fā)展和制造杰出的產(chǎn)品和服務(wù)；

另一個支柱就是驅(qū)動力和責(zé)任感，成功公司的領(lǐng)導(dǎo)者能用做到最好成為行業(yè)市場第一名激勵員工，失去核心競爭力，沒有組織的驅(qū)動力和責(zé)任感，員工們在競爭的市場上獲得成功是不可能的。

營銷規(guī)劃聚集了這些核心競爭，驅(qū)動力和責(zé)任感，并且關(guān)注真正重要的方面即滿足客戶需要，很好的結(jié)合了核心競爭力、驅(qū)動力責(zé)任感和營銷規(guī)劃的公司，被成為市場為導(dǎo)向的公司。

第一部分：市場導(dǎo)向

一個公司通過組織其自身資源，比競爭者更有效的滿足顧客需求，最終獲得成功。

4個方面概括了這些差別：

成功：實際上所有的公司最終只有兩個，增長和利潤，他們希望同時達到市場目標和財務(wù)目標，如果你能保持穩(wěn)定增長和豐厚的利潤，你就會使所有人都開心。

股東看到他們財務(wù)增長，員工得到安全穩(wěn)定的工作，管理者知道他們很好完成工作并應(yīng)當(dāng)為此得到獎勵，供應(yīng)商和顧客也很滿意。

不幸的是這兩個目標不容易達到，經(jīng)營決策對這兩個目標有互相沖同的影響，比如降價增加銷量，但是邊際效益也下降，同樣如果增長廣告費用和服務(wù)水平，銷售量會上升，但是成本增加的結(jié)果就是財務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)生不利傾斜，因此在市場營銷決策中管理者必須權(quán)衡增長和利潤，每一個營銷決策，都有積極和消極一面。大多數(shù)營銷決策的問題是，正面效果慢，而負面來的太快了。

在制定營銷計劃時必須考慮正面負面，長期和短期的益處。實際上發(fā)現(xiàn)并非如此，很多公司沒有如此靈巧，他們要么右傾追求短期利潤，要么左傾追求長期市場份額。這些公司的財務(wù)預(yù)算提供了主要保證，經(jīng)理并沒有預(yù)先理解顧客需求，而是考慮控制成本、花費、和資產(chǎn)。如果他們不能達到其財務(wù)該怎么辦呢，他們消減產(chǎn)品開發(fā)，提高價格，削減分配，服務(wù)和廣告費用，在很多情況下這不叫市場營銷決策，因為已經(jīng)預(yù)先下指令了，但長遠來看，對營銷缺少關(guān)注必導(dǎo)致衰退，公司應(yīng)當(dāng)重視營銷規(guī)劃的一個主要原因就是為了防止短期導(dǎo)向核對財務(wù)指標的過度重視，利潤對公司當(dāng)然重要，但長遠看來，只有在市場優(yōu)勢優(yōu)勝的情況下，才有保證。

組織：

太多的組織形勢不正確，中層經(jīng)理的監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)、推脫責(zé)任使組織頭重腳輕，第一線對顧客銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的人大多數(shù)都在底層，他們因為缺少地位權(quán)利無法做出決定和對結(jié)果負責(zé)。結(jié)果是全體人員缺少激勵，決策制定緩慢，和高昂的管理費用，今天的市場上這樣的組織形式難以存活。

公司被迫對組織進行徹底的重組、結(jié)構(gòu)精簡、權(quán)利下方、授權(quán)第一線的員工，讓所有人都更接近顧客。

　顧客需求：

顧客有選擇權(quán)，如果你不能滿足需要，他會轉(zhuǎn)向別處，因此中心焦點就是了解顧客需要或可能需要什么，并提出有創(chuàng)新的解決辦法，來滿足這種需求。

　競爭力：你必須比你的對手做得更好，并創(chuàng)造競爭力優(yōu)勢，這樣消費者才會選擇你的公司。

顧客的選擇基于認知價值，認知價值包括兩方面，效用和價格。

如圖所示我們看到可以通過提供更多的效用或降低價格來獲得競爭優(yōu)勢，或更多的認知價值，效用是顧客得到的滿意度，經(jīng)理稱之為質(zhì)量。如果你的產(chǎn)品不能給消費者提供特別的效用，要保持原有的效用價值就必須降低講個，所以獲得利潤很難。當(dāng)然如果你能提供高性能產(chǎn)品，并且有陳本優(yōu)勢，你就能提供給顧客超級的價值了。

最后：市場導(dǎo)向設(shè)立與市場無關(guān)，它意味著一種通過以客戶需求為中心提高競爭力的理念，每個員工都應(yīng)具備這種理念。

第二部分：營銷規(guī)劃

每個高級經(jīng)理都會考慮制定財政計劃、預(yù)算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要規(guī)劃成本、投資、資金周轉(zhuǎn)，但只有少數(shù)公司真正在做營銷規(guī)劃，人們必須讓高層理解其重要性，真正決定產(chǎn)品前途的企業(yè)的營銷能力。

1、營銷分析

一個營銷規(guī)劃應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前形勢的研究開始。管理者必須知道我們現(xiàn)在的位置是什么，我們是怎么到這個位置的，我們的方向是什么，我們應(yīng)當(dāng)做什么。

令人驚訝的是，高層管理者并沒有回頭看相關(guān)數(shù)據(jù)，對公司是否正常運行做出客觀評價，即目前運營是否成功，利潤、銷售額市場份額怎么樣，銷售量和利潤是否真正表明了其增長，這些數(shù)據(jù)與競爭者相比如何。

管理者應(yīng)該仔細考慮公司，優(yōu)勢、弱勢、面對的機會和威脅，通常稱為swot分析法，我們內(nèi)部的優(yōu)勢弱勢是什么，外部的機會和威脅是什么。無論公司現(xiàn)狀多好，進行swot分析，都是有好處的。

2、營銷任務(wù)

公司的市場調(diào)查必須在確定營銷任務(wù)之后，任務(wù)表述有兩個目的。

【業(yè)務(wù)范圍】

一個是確定經(jīng)營的范圍，我們在什么業(yè)務(wù)里和應(yīng)當(dāng)在什么業(yè)務(wù)里，業(yè)務(wù)是由顧客來決定的，要定義業(yè)務(wù)范圍需要知道兩個問題。

我們想服務(wù)的顧客是誰，我們想努力滿足顧客的什么需求，這些選擇決定了業(yè)務(wù)，除非做出了選擇，負責(zé)管理者無法判斷什么是核心業(yè)務(wù)和外圍業(yè)務(wù)。

【業(yè)務(wù)目標】

另一個目的是制定一個雇員和資產(chǎn)保管者都能積極承諾的目標。任務(wù)必須細到可量化，這些細分目標將覆蓋實現(xiàn)最終目標的所有或活動。這里只討論與營銷有關(guān)的目標。

營銷目標：市場目標，計劃的制定不僅考慮銷售目標，還有市場份額目標，因為在大多數(shù)市場上，是否成功就是通過市場份額決定。許多時候如果你的品牌在市場和分銷渠道上不是第一或第二，將不會賺錢，對于消費者和分銷商來說，無足輕重，這在很多國家食品上都是如此，市場第一品牌如可口可樂在生產(chǎn)者平均獲得18%的凈利潤，而排名第二的品牌百事可樂只有3%，其他品牌虧順，，造成如此驚人的差異原因有二點：一個是主要品牌以營銷投資換來了更大的營銷力，因為他的搞市場份額，才能比競爭者承擔(dān)較高的營銷費用，同時因為規(guī)模經(jīng)濟、平均來說，其營銷費用較低。二個是因為消費者更喜歡其品牌，很少打折和贈送就能實現(xiàn)有效的分銷。高投資低成本和實際的高價結(jié)合起來，意味著主導(dǎo)品牌的高額利潤，市場份額有時很難確定，我們無法從所有市場來看待這個問題，而只能分析特定的專業(yè)市場，這也解釋了為什么細分市場上的主導(dǎo)品牌比大市場上的小品牌更加有利。

革新目標：下一系列營銷任務(wù)，需要限定的目標是革新目標，革新是僅次于營銷的關(guān)鍵需要，讓今天消費者滿意的產(chǎn)品明天不一定還有效。

資源目標：以下是第三類目標，資源目標，實現(xiàn)營銷和變革目標，依賴于獲得必需的資本和技術(shù)，企業(yè)必需吸引到有資源和技術(shù)的人。

生產(chǎn)目標：然后是生產(chǎn)力目標，有了資源，管理層制定正確的標準，讓其生效。

社會目標：接著社會目標概括公司，為社會做了什么，以及能夠做什么。

利潤目標：最后，任務(wù)確定到利潤目標，因為它依賴于其他目標，利潤是成功的營銷和革新的結(jié)果，公司野心越大，需要的資本越多，隨后為吸引資本，需要更多的利潤產(chǎn)生。

3、建立戰(zhàn)略優(yōu)勢

公司的資源有限，管理層的任務(wù)是將這些資源導(dǎo)向最有潛力的地方，大多數(shù)公司有其產(chǎn)品經(jīng)營范圍，跨越若干不同的市場或細分市場，在營銷規(guī)劃的這一階段，管理者必須分析其優(yōu)越性，決定哪些產(chǎn)品和市場應(yīng)當(dāng)投資，哪些應(yīng)該剝離，這叫做投資組合分析。

任何公司產(chǎn)品可以分為6類，明天養(yǎng)家糊口的人，是應(yīng)該受到公司管理層優(yōu)先重視的產(chǎn)品，次之是今天的業(yè)務(wù)，這對新產(chǎn)品的開發(fā)提供資金，第三是中間類別，也就是表現(xiàn)很差的產(chǎn)品，其中一些可能通過削減成本的措施改變。后面三種產(chǎn)品是真正的拖累，他們吸引了管理層太多的注意，占用了寶貴的資源。昨日之業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，曾經(jīng)成功過現(xiàn)在已經(jīng)過時了，最后還有從未真正實現(xiàn)期望值得“仍然運轉(zhuǎn)”和明顯的“失敗”。

管理層只能優(yōu)先對待前兩種類型的產(chǎn)品，和第三種產(chǎn)品中的少數(shù)，其他產(chǎn)品需要被逐步淘汰，而發(fā)展更有潛力的產(chǎn)品。

劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業(yè)復(fù)蘇的關(guān)鍵一步，今天投資組合技術(shù)廣泛應(yīng)用的是麥肯瑟矩陣，他讓管理者通過企業(yè)位置或相對的強勢和市場吸引力兩個維度(都分為，強、中等、弱)來探索產(chǎn)品和市場的投資組合，產(chǎn)品將以在投資組合上的面積和位置來評價，管理層應(yīng)該優(yōu)先選擇在市場上有吸引力的產(chǎn)品，和有相對競爭力的業(yè)務(wù)，應(yīng)該從沒有吸引力的市場和競爭力弱得業(yè)務(wù)撤出資源。

4、營銷戰(zhàn)略：

戰(zhàn)略目標一旦建立，我們該接觸營銷戰(zhàn)略本身了，營銷戰(zhàn)略集中在兩個問題，細分和定位。

這兩方面計劃的有效性，決定業(yè)務(wù)是否在市場上成功，首先研究細分，尋找公司的目標細分市場，主要的一點是不論你在那種行業(yè)，永遠不要用一種方式對待你的客戶，將客戶看做一個無差別的群體，是沒有好處的，有兩個原因，首先不同的顧客有不同的需要，然后不同種類的顧客有不同敏感性。（例如公司經(jīng)理比學(xué)生更愿意唯一個飛機或火車上舒適座位付出代價，相對小客戶，大客戶希望更便宜的獲得印刷服務(wù)，大公司采購價格比我們低的多），在顧客群中和市場細分中，認識到差別，并且利用他們是獲利營銷的關(guān)鍵。

用一個例子說明獲利市場細分的基本概念。

實際情況是商務(wù)旅行者更愿意付款，結(jié)果公司改變戰(zhàn)略提供三個檔次服務(wù)，旅行者的經(jīng)濟艙，中層經(jīng)理的公務(wù)艙，真正高收入者得頭等艙，以此策略，60%座位收取經(jīng)濟艙費用。盡管改變很小，但是利潤改變7倍?！?/p>

另一個有趣例子是以信用卡劃分市場，最初信用卡是一個大體無差異市場，美國運通100英鎊推出金卡，是普通信用卡的兩倍，之后增加了300英鎊會費的白金卡，通過顧客購買更多產(chǎn)品獲取利潤，收取額外費用的卡片提供了一種特別服務(wù)，事實上顧客是為身份和專用性付費。

多數(shù)市場上，高價市場與經(jīng)濟市場的差異是10：1，高收入經(jīng)理的時間少而且很寶貴，他們大多數(shù)愿意喂額外的服務(wù)和便利付一定費用。

細分市場是增加利潤和擴大市場的方法，首先選擇銷售最好的產(chǎn)品，考慮如何細分市場成兩個或更多，滿足需要差異化的顧客，為什么標準來細分市場?；緶蕜t是顧客不同的需求，其次一旦選擇可行的市場劃分計劃，如何更改產(chǎn)品和服務(wù)使更吸引每一個群體，我們是否應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品性能不同，是否每一市場得到不同水平的服務(wù)支持，還是有的市場應(yīng)該得到更快的服務(wù)，第三，考慮每一個細分市場如何定價，有沒有可能制定高價，

例子：機場停車場60%停車是經(jīng)理人的，其余是旅行者，但是他們接受同樣服務(wù)，支付同樣價格，他的研究表明生意人對價格不敏感，但關(guān)心迅速入站，辦法很簡單，停車場一分為二，旅行者的部分較遠，經(jīng)理人的部分很近，并提供經(jīng)常往返的bus服務(wù)，經(jīng)理們?yōu)榇硕喔?0%費用，大家都高興，旅行者的價格下降、生意人得到更好的服務(wù)、停車場利潤也增加了60%。

細分一旦產(chǎn)生，新的競爭者很快被吸引過來，管理層面對的問題是，如何創(chuàng)造一個持久差異化的優(yōu)勢，我們怎樣才能在目標市場上，持久優(yōu)勝呢。

這到了營銷戰(zhàn)略的第二段，定位策略，設(shè)計差異化得優(yōu)勢需要研究階段，戰(zhàn)略階段研究階段涉及4步。

識別目標市場，誰是我們想取悅的客戶，最有吸引力的市場細分應(yīng)該針對什么。

識別主要的競爭對手，目標消費者經(jīng)常選擇哪些品牌，我們必須擊敗哪些品牌。

發(fā)現(xiàn)顧客的選擇標準，顧客根據(jù)什么選擇替代品，查明顧客以此標準，如何評價你的品牌和競爭對手的。

一旦顧客如何認知市場的圖示建立了，管理層進入戰(zhàn)略階段，該如何定位還是重新定位。

顧客從兩個方面看待谷物食品，那就是味道和健康，品牌經(jīng)理的目標是使品牌脫穎而出更有吸引力，如何能在目標顧客心理站穩(wěn)呢，可以區(qū)分兩種定位策略。

實際定位：基于制造目的，可量化差異，改變產(chǎn)品本身。

制造第一個品牌：

創(chuàng)造新的產(chǎn)品特性：既然只有一個品牌是最初或最大的，那么跟隨者必須以別的方式成為獨一無二的，比如健康的谷片從而取得成功。

加強現(xiàn)在的定位：例如人們覺得可可谷片不是健康食品，可以通過減少含糖將其作為低糖食品來推廣。

尋找新的定位：認知圖示可以揭示新品牌的機會，比如沒有那類谷類表現(xiàn)出味道和健康的理想組合。

心理定位：基于影響人們對產(chǎn)品的感覺，主要是改變客戶而不是產(chǎn)品。

改變對于品牌的觀念：如果顧客的態(tài)度部隊，廣告宣傳可改變這些感覺。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品，改變長期以來對品牌形成的觀念并非易事，因此最好進行第二個可能的心里策略。

改變重要的屬性：公司可以宣揚產(chǎn)品的某種特性，健康概念。

打破對手的定位：通過一些手段改變?nèi)藗儗κ挚捶ā?/p>

企業(yè)如何沒有差異化優(yōu)勢，將被迫進行價格戰(zhàn)，如果地價競爭，很難有高額利潤，成功的公司，總是讓顧客付出更多的錢，不會通過減價贏得市場份額。

細分例子，福特旅館300家店：

1、旅館顧客細分，，旅館市場細分標準是。

旅行目的、顧客職業(yè)、收入、年齡，管理層評價每個細分市場大小、成長、潛在利潤。

2、研究每一細分市場顧客需要，不同旅客對于服務(wù)、價格、氛圍、地點有不同要求。

3、重組成幾個品牌，每個定位于特殊的顧客，而且每一個都與不同的競爭優(yōu)勢，同時收取6種價格。

福特將其新的定位策略概括為現(xiàn)代和傳統(tǒng)，正式和非正式，福特旅行屋定位市場底層，在意價格旅行者，等等等。

市場細分和定位是營銷的核心，有效的營銷歸結(jié)為回答兩個問題，誰是目標細分市場，我們生產(chǎn)什么讓顧客更喜歡，其余的一切都變得容易了。

5、營銷組合

一旦決定優(yōu)先戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，就要考慮營銷組合即4ps，產(chǎn)品、服務(wù)、價格、地點，但是我們要在產(chǎn)品和價格之間，加上一項就是公司為客戶提供的服務(wù)，

營銷組合的選擇直接由細分和定位決定，高檔定位的勞力士與經(jīng)濟定位的卡西歐及與時尚定位的斯沃琪有不同的營銷組合，讓我們詳細說明營銷組合的每個因素。

【產(chǎn)品/品牌:】

任何產(chǎn)品或服務(wù)都能效仿，在計算機行業(yè)，所有競爭者在產(chǎn)品性能可靠性和操作上互相模仿，多數(shù)人說不出可口可樂與百事可樂差別，聰明的公司將其產(chǎn)品包裝的與眾不同，有形的產(chǎn)品只是商標最初的成分，因為他很容易被模仿，營銷的任務(wù)是筑起壁壘防止被模仿，這叫基本品牌，我們給產(chǎn)品一個容易記住的名字，有吸引力的式樣，包裝，確保品質(zhì)可靠，這種基本品牌本身就是一種壁壘，但因為競爭者經(jīng)常推出不錯的類似產(chǎn)品，基本品牌并非完全有效。

第二個壁壘是增值品牌，以客戶服務(wù)來支持，并提供退款保證，我們可以給客戶一種經(jīng)濟支持使他們忠于我們的品牌，例如提供貸款改善其經(jīng)營，作為回報，客戶也許會與我們簽訂合約，這樣增值的特性就難于被模仿。

最后，品牌階段是創(chuàng)造讓顧客將品牌看成個人身份的潛在品牌，對許多人來說，勞力士，索尼等品牌讓人產(chǎn)生信任和自豪感，而其他產(chǎn)品較為低檔，開發(fā)產(chǎn)品是關(guān)鍵的，但是這里問題是任何優(yōu)勢都無法長久，產(chǎn)生持久的優(yōu)勢是產(chǎn)品的包裝。

【服務(wù)】

服務(wù)日漸重要，這有三種原因。

首先是許多公司有同樣的產(chǎn)品，計算機公司用同樣的處理器，航空公司有同樣的飛機，導(dǎo)致服務(wù)成為主要差別。

其次服務(wù)依托于企業(yè)文化，責(zé)任與動力，所以它比一般的產(chǎn)品更難以模仿。在員工中創(chuàng)造專一的服務(wù)文化是不容易的。

由于管理者開始意識到糟糕服務(wù)的代價巨大，他們開始關(guān)注這個問題。

【價格】

許多公司仍然基于成本定價，他們先估計生產(chǎn)和銷售成本，再任意加上利潤，但是公司的價格與成本無關(guān)，真正決定價格的因素有兩個。

目標市場的品牌價值，可察覺的差異化優(yōu)勢越大，那么價格就定的越高。負責(zé)只能接受市場上同類產(chǎn)品的定價。

9種可能的定價策略，解釋了質(zhì)量和價格的平衡。

比如說在汽車市場，如菲亞特采用低價戰(zhàn)略，提供質(zhì)量中等但價格低廉的汽車，大眾高爾夫定位中等價值戰(zhàn)略，奔馳300是優(yōu)質(zhì)高價，對角線左側(cè)的策略長期是行不通的，價格組合太糟，要么質(zhì)量太低，要么價格過高，對角線的策略可行，但可能會導(dǎo)致攻擊，如在美國奔馳受到本開萊克斯的威脅。萊克斯質(zhì)量與奔馳相近，價格便宜30%，日本人采取右側(cè)的定價策略，富有侵略性。

定價依賴于品牌的競爭性，問題在于競爭者總是企圖通過效仿侵蝕這一價值，在有獲利的市場，不經(jīng)常創(chuàng)新就很難保持利潤。

【促銷】

包括廣告、直銷、公關(guān)的產(chǎn)品推廣，其目的是讓消費者認識到，企業(yè)為品牌設(shè)計的價值，一般來說，促銷工具在產(chǎn)品的生命周期成效不同，早期廣告和公關(guān)對于引起注意最有效，市場成熟后人員銷售則正重要，促銷工具的選擇因工業(yè)種類而不同，工業(yè)市場是少量大客戶，人員銷售更重要。而消費者市場顧客眾多而廣告相對重要，在兩個市場上，宣傳推廣和公關(guān)都是非常重要的。

【分銷】

公司利用分銷商，因為他們相信外部傳送產(chǎn)品，比內(nèi)部更好，選擇分銷渠道一共有3個標準。

企業(yè)目標市場是什么？

表明產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的復(fù)雜程度？例如10年前計算機很新奇顧客懂的人少，必須有專業(yè)銷售人員，現(xiàn)在產(chǎn)品常見了，直接郵購增長很快。

管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。

6、行動計劃：

營銷組合成型后，公司必須詳細列出其行動計劃，包括回答下列問題。

該做什么?

什么時候做？

誰對此負責(zé)？

7、預(yù)算

行動計劃保證戰(zhàn)略的貫徹，詳細列出管理人員在未來12個月的工作流程，最終計算計劃的經(jīng)濟成果，花費多少成本，期望的回報是什么?即營銷規(guī)劃的預(yù)算過程，預(yù)算列出了計劃期間的銷售額，花費，和利潤目標，一旦計劃完成，管理應(yīng)當(dāng)檢查組織設(shè)置是否適用于新的戰(zhàn)略。

8、組織

一旦計劃完成了，管理層應(yīng)該重新審視企業(yè)機構(gòu)是否適應(yīng)新戰(zhàn)略，化工公司有4種產(chǎn)品，重油、輕油、油脂和油漆，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有兩個問題。

首先許多產(chǎn)品賣到同樣的市場，4種賣到車間，3種賣給原始設(shè)別制造商，如汽車制造商，2種賣給零售商，其次越來越多的顧客要的是解決方案，車間要的不是油和油脂而是機器有效工作，很多公司尋求的解決辦法是，圍繞市場分類改變組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)成為成本中心，銷售和技術(shù)人員被重組于致力于為各自市場提出有效手段的團隊，公司們發(fā)現(xiàn)這些組織結(jié)構(gòu)能加快革新速度，縮短回應(yīng)時間，產(chǎn)生更多滿意的顧客。

最后的組織問題是，市場與銷售的關(guān)系，許多公司擁有市場部和銷售部，各自向其領(lǐng)導(dǎo)報告，銷售主管對銷售隊伍和銷售目標負責(zé)，市場主管對廣告和營銷組合的其他方面負責(zé)，這種安排產(chǎn)生緊張和沖突，沖突產(chǎn)生于三個方面。

一是兩個部門時間觀點不同，銷售部門注意短期，而市場部注意長期。營銷人員對品牌發(fā)展長期投資，銷售人員必須達到銷售目標。

二是目標不同，營銷經(jīng)理對品牌定位產(chǎn)生的利潤感興趣，銷售人員注重銷售量，往往愿意削減價格和利潤，來實現(xiàn)大量的銷售。銷售人員要為銷量負責(zé)，利潤是第二位，利潤不足經(jīng)常歸結(jié)為惡劣的市場條件，利潤在銷售中排第二位。

最后雙方在關(guān)注顧客方面不同，在消費品市場上是個大問題，因為銷售越來越集中在零售渠道，而這使零售渠道的影響力更多，盡管營銷管理層圍繞最終顧客需求發(fā)展品牌，銷售隊伍將滿足零售環(huán)節(jié)，為最終決定勝利的因素。

由于這些差異，所以發(fā)展成熟的營銷規(guī)劃就成了真正的問題，結(jié)果更多的一流營銷公司，讓一個主任同時負責(zé)銷售和市場部，全面負責(zé)銷售、利潤及市場。

營銷計劃內(nèi)容概括

營銷策略很關(guān)鍵，迫使管理者事先看到?jīng)Q定企業(yè)未來的生存，利潤和增長的關(guān)鍵問題，以下問題決定了企業(yè)發(fā)展和未來利潤，經(jīng)理必須考慮。

誰是目標客戶？

他們想要什么？

我們怎樣增加價值？

如果不提出系統(tǒng)性的營銷規(guī)劃，管理者不了解市場，將失去很多獲利的機會。

營銷規(guī)劃將顧客置于公司價值鏈的最前端，大多數(shù)公司仍然是產(chǎn)品導(dǎo)向。將顧客放在價值鏈的最后，研發(fā)往往來自于實驗室的想法。最有希望的被生產(chǎn)出來，產(chǎn)品然后被定價并賣給客戶，很少對市場如何細分和顧客看中什么優(yōu)先研究，結(jié)果往往是生產(chǎn)的產(chǎn)品顧客不滿意，產(chǎn)品無法獲得可行的市場定位，利潤空間也不理想。

相反相代營銷規(guī)劃將顧客放在開始，首要任務(wù)就是理解客戶，研究市場如何細分，每個細分市場有什么需求，如何增加價值，選擇提供增長和利潤機會的定位戰(zhàn)略，接著計劃品牌開發(fā)出滿足目標市場期望的品牌，最后通過促銷計劃于顧客聯(lián)系。

營銷規(guī)劃集中于增加價值，這樣企業(yè)可以利用自己技能和企業(yè)結(jié)構(gòu)在市場構(gòu)建強有力的市場定位，這反過來又成了未來的利潤源泉。適應(yīng)自然界才能生存，領(lǐng)導(dǎo)者首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)組織適應(yīng)變化的市場。營銷規(guī)劃就是這一重要工具。

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