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    銷售面談接洽第一步(銷售面談接洽第一步怎么說)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-21 05:08:10     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1293        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售面談接洽第一步的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    銷售面談接洽第一步(銷售面談接洽第一步怎么說)

    一、我是做鋼材銷售行業(yè)的一名業(yè)務(wù)員,跟客戶面談要怎樣跟客戶談?面談的時(shí)間一般在什么時(shí)候?

    首先對(duì)鋼材型號(hào) 價(jià)格 等相關(guān)資料了如指掌,做到業(yè)務(wù)知識(shí)對(duì)答如流(很重要)。

    事先理順好自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),說服客戶,來應(yīng)對(duì)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)。

    時(shí)間是早上 和 下午4點(diǎn)以后,這兩時(shí)間老板在的時(shí)候多,中午都喝酒去了,這時(shí)誰(shuí)搭理推銷員!

    見到客戶后要大方點(diǎn),直視對(duì)方眼睛遞上名片,說明來意,因?yàn)槭菃渭兊耐其N拜訪,如果客戶有意愿自然會(huì)問你一些諸如質(zhì)量?jī)r(jià)格什么的,這些你都背熟了。如果客戶敷衍你說要貨給你打電話,這時(shí)你只要說,那你先忙改天拜訪,明天一定要再去,不行就連續(xù)幾天去,客戶對(duì)你的因此對(duì)你的印象就深刻的多了,你的機(jī)會(huì)就要來了。

    不知道你的客戶是經(jīng)銷商還是建筑工地,建筑工地業(yè)務(wù)員一般是很難進(jìn)去的,建議戴上安全帽冒充工作人員大方的直接進(jìn)。

    做業(yè)務(wù)主要是勤快,一次不行兩次,兩次不行10次,天天去,最少也混個(gè)臉熟,時(shí)間長(zhǎng)了自然就有生意了。

    我也是做鋼材的,自己廠家生產(chǎn),有業(yè)務(wù)可以合作,呵呵。

    可以留言給我,希望可以幫到你。

    二、銷售新人如何提高銷售技巧

    銷售新人如何提高銷售技巧

    一、從客戶購(gòu)買行為的角度分析,效能型客戶在面對(duì)某個(gè)銷售人員時(shí),一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化過程,一般叫做“組織客戶的采購(gòu)五步”。

    1、階段:這是客戶面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng),此時(shí)客戶因?yàn)闆]有購(gòu)買意向,因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。

    2、求階段:經(jīng)過銷售代表的工作,或是客戶自己認(rèn)知到產(chǎn)品對(duì)其的利益,此時(shí)客戶心中已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值,他會(huì)表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的興趣,會(huì)耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋??蛻舻倪@個(gè)階段往往是銷售代表的密月期,客戶專心傾聽的景象會(huì)長(zhǎng)久地留在銷售人員的回憶中,令銷售人員流連忘返。

    3、比較階段:然而好景不長(zhǎng),當(dāng)客戶開始考慮要實(shí)質(zhì)采購(gòu)時(shí),貨比三家的思想開始抬頭,并且隨著對(duì)產(chǎn)品更加深入地了解,隨著對(duì)該產(chǎn)品購(gòu)買后可能產(chǎn)生的問題的思考,客戶開始進(jìn)行評(píng)估比較。這時(shí)的客戶變得挑剔,反對(duì)意見層出,甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠炊憩F(xiàn)出購(gòu)買意向在降低。

    4、定購(gòu)買階段:此時(shí)的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價(jià)值,或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購(gòu)。在此階段,客戶還會(huì)最后猶豫,然后為他理想中的供應(yīng)商找一個(gè)理由,最終實(shí)施購(gòu)買。

    5、感受階段:作為效能型的銷售來講,絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購(gòu)買了產(chǎn)品之后,這會(huì)對(duì)照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購(gòu)后的愿景進(jìn)行比較,看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過了此前自己的期望,客戶就滿意,就會(huì)有持續(xù)采購(gòu)甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符,客戶心態(tài)就會(huì)比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際使用的效果比預(yù)想的要差,客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

    二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購(gòu)五步“把通過崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類整合,就形成了最終的“CSP培訓(xùn)體系”。

    1、客戶類技能:

    這個(gè)階段的技能,主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過程中,目的是盡量多地了解客戶的背景情況,包括公司、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。輔導(dǎo)下屬的了解客戶類技能,主要是以下四個(gè)方面:

    訪前準(zhǔn)備:使業(yè)務(wù)代表掌握客戶訪前準(zhǔn)備的基本步驟,學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格,掌握背景準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)。

    有效約見:因?yàn)榭蛻粽幵跊]有需求,自我感覺良好的狀態(tài)當(dāng)中,因此致敬禮時(shí)的銷售代表經(jīng)常遇到的問題就是:客戶根本不愿意見面。有效約見的重點(diǎn),是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段,實(shí)現(xiàn)與客戶的面談,為未來的銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

    拜訪步驟:此部份的重點(diǎn),放在第一次或與不太熟的客戶見面時(shí)。關(guān)鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象,如何通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度的觀察,在客戶還沒有自我開放的情況下,盡量掌握更多的信息的方法。

    提問聆聽:此部分包括,應(yīng)當(dāng)了解客戶的哪些信息,應(yīng)當(dāng)如何提問,以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽客戶談話,如何有效而適時(shí)的插話,以使自己獲得更多的客戶背景信息。

    2、展示類技能:

    一般客戶不會(huì)無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段,而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越,就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類技能”。

    梅花分配:要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說明,就需要事前了解對(duì)什么樣的客戶決策者,應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。因此,作為一名合格的銷售代表,對(duì)客戶中各個(gè)典型崗位的人,其對(duì)最終購(gòu)買所能起到的作用,應(yīng)該做到心中有數(shù)。梅花分配實(shí)際就是一種對(duì)客戶中各個(gè)職位的人,在最終購(gòu)買時(shí)所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑,迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題,以便進(jìn)行針對(duì)性地產(chǎn)品展示。

    需求傾向:客戶企業(yè)中的個(gè)體,每個(gè)人的年齡不同、背景不同、職位不同,自然對(duì)自己、對(duì)企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對(duì)組織客戶中的典型人自我期望的分類方法,掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個(gè)人的典型需求分類,以進(jìn)一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害,起到引導(dǎo)展示的作用。

    SPN問題技術(shù):是一種成熟的'“以問帶推”的銷售話術(shù),通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價(jià)值性問題,一步步引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題,提高其對(duì)新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。

    FABE推薦句式:FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)。它通過對(duì)產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個(gè)部分的描述,使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。

    產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員,攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好,就會(huì)出現(xiàn)以下情況:跟客戶關(guān)系不錯(cuò),但客戶就是沒有購(gòu)買意向;總是跟客戶基層采購(gòu)決策權(quán)不大的人員周旋,總無法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢,沒有給客戶留下什么深刻的印象。

    3、信任類技能:

    與客戶建立“對(duì)公與對(duì)私”的雙向信任,是銷售成功的關(guān)鍵。曾幾何時(shí),“只要跟客戶彼此成哥們了,關(guān)系處好了,東西好壞不重要”的說法,在銷售隊(duì)伍中廣為流傳,雖然此話說得有些過火,但也可以看出與客戶建立信任的重要性。

    有效溝通:這項(xiàng)技能,實(shí)際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色,迅速把握客戶的溝通類型,然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格,與客戶的溝通風(fēng)格迅速對(duì)接的能力。具備此項(xiàng)能力的銷售人員,能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕,從而能夠比較快地贏得客戶的認(rèn)可。

    外圍印證:效率高的銷售人員,能夠有效的運(yùn)用展示展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等八種常用的外圍印手段,迅速贏得客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。

    人際交往:與客戶建立私交,是中國(guó)特色銷售的重要一環(huán)。合格的大客戶銷售代表,應(yīng)當(dāng)掌握打開與客戶各種私交的鑰匙,才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。

    異議處理:客戶處在評(píng)估比較這一階段,往往會(huì)有許多的疑慮和反對(duì)意見,這都需要我們的銷售代表去處理。如果處理得當(dāng),就會(huì)進(jìn)一步贏得客戶的信任,使客戶走向最終購(gòu)買;如果處理不當(dāng),銷售代表前期所做工作就會(huì)前功盡棄。異議處理,在對(duì)客戶的反對(duì)意見進(jìn)行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎(chǔ)上,強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法,以應(yīng)對(duì)客戶此階段的疑慮或反對(duì)意見。

    建立信任這四項(xiàng)技能,可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應(yīng)用,使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因?yàn)?ldquo;對(duì)私和對(duì)公”兩個(gè)方面都做得不好,就只能使本來神奇的產(chǎn)品,在客戶眼中變得平庸。

    4、對(duì)手類技能:

    客戶在下決心決定選擇供應(yīng)商的時(shí)候,往往是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候,這時(shí)各個(gè)競(jìng)標(biāo)廠家的銷售代表,都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段,如何在最后的一百米保持優(yōu)勢(shì)或是后來居上呢?需做以下幾個(gè)動(dòng)作:

    以手分析:如何根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),結(jié)合客戶采購(gòu)進(jìn)程,制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略,是“保持優(yōu)勢(shì)”或是能夠“后來居上”的關(guān)鍵。在競(jìng)標(biāo)過程中常用的競(jìng)爭(zhēng)策略,同樣是一個(gè)高級(jí)銷售代表應(yīng)具備的核心技能。

    商務(wù)談養(yǎng):在最后一刻,很多客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià),如何在保住訂單的前提下守住底價(jià),如何既維護(hù)公司的利益,同時(shí)又滿足了客戶的成就感,是商務(wù)談判的關(guān)鍵,談判技巧靈活運(yùn)用得當(dāng),就能夠使公司和客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

    促單簽約:客戶的傾向已經(jīng)很明顯,如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低,決定一個(gè)銷售的績(jī)效。

    5、跟進(jìn)類技能:

    企業(yè)針對(duì)大客戶的銷售行為,肯定不能是一次性行為,因?yàn)樵S多企業(yè)面對(duì)的都是行業(yè)性客戶,需要目標(biāo)客戶的持續(xù)采購(gòu),即便目標(biāo)客戶不能持續(xù)地采購(gòu)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品,這個(gè)企業(yè)也需要這個(gè)客戶的良好口碑,為企業(yè)在同類客戶中打開便利之門。而達(dá)成客戶持續(xù)采購(gòu)也好,希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好,都需要銷售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。

    目標(biāo)計(jì)劃:許多的銷售代表都有這樣的體會(huì),平時(shí)零散的工作非常多,如何有效地安排自己的工作,就成了頗為撓頭的問題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是,新客戶倒是非常受重視,產(chǎn)品也推進(jìn)去了,但是老客戶被冷落了,相反倒有可能被對(duì)手最終鉆了空子。出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因,就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計(jì)劃方面做得不夠。

    客戶管理:銷售代表的客戶數(shù)量越來越多,并且也越來越復(fù)雜,有的項(xiàng)目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段,并且各個(gè)客戶的訂單大小和重要程度也不同,這時(shí)就非常需要對(duì)這些客戶進(jìn)行分類管理,通過客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率和漏斗位置四個(gè)要素來歸類每個(gè)項(xiàng)目信息,最終才能使多客戶的銷售,能夠游刃有余,做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。

    服務(wù)關(guān)懷:雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé),但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶,肯定會(huì)收到事半功倍的效果。相反,如果給客戶造成“用人朝前,不用人朝后”感覺,那么說不定什么時(shí)候,這個(gè)客戶就成了一堵墻,就會(huì)擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。

    跟進(jìn)推進(jìn):挖掘客戶新的需求,或是推動(dòng)客戶進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹,如果銷售代表此項(xiàng)技能掌握得好,會(huì)逐漸形成在客戶群中的一張互相推動(dòng)的人際網(wǎng),從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大,越做越輕松。

    想知道如何提高銷售技巧,一定要不斷學(xué)習(xí),不斷實(shí)踐,不斷總結(jié)。要知道,世界上沒有不成功的銷售員,只有不努力的銷售員!

    三、中國(guó)人壽銷售流程五大環(huán)節(jié)的順序依次是?

    準(zhǔn)客戶開拓,安排約訪,接洽,收集客戶資料,尋找購(gòu)買點(diǎn),設(shè)計(jì)方案,方案說明,遞送合同,售后服務(wù)

    四、平安保險(xiǎn)銷售面談的七大步驟話術(shù)的具體內(nèi)容是什么?

    一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪。

    做老板誰(shuí)有底薪!就是因?yàn)闆]有安全感,才叫你從兼職開始做起,等續(xù)年度不就有續(xù)期傭金了嘛?而且升上來當(dāng)主管后還有管理津貼,是不是等于有底薪了,且更有安全感。

    二、沒信心。

    信心來自哪里?

    一件事情如果你曾經(jīng)做過,或者曾經(jīng)看別人做過,你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生信心?信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)?經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承?

    所以針對(duì)新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃,等你學(xué)會(huì)了再全心投入,這樣還會(huì)沒有信心嗎?

    三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì)。

    說服他們!你家人不會(huì)反對(duì)您有錢吧?很多人在你沒有成功前都會(huì)向你潑冷水,等到你成功后才說你的選擇是對(duì)的,有沒有聽過一句話叫做“成者為王,敗者為寇”?你成功了,家人自然以你為榮。沒人會(huì)反對(duì)保險(xiǎn)的,你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對(duì),你覺得你會(huì)失敗嗎?如果你像我一樣努力,你還會(huì)失敗嗎?

    四、沒興趣。

    你對(duì)什么有興趣呢?你想成功嗎?成功和興趣有沒有絕對(duì)的關(guān)系?你對(duì)錢有沒有興趣?你知不知道,興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會(huì)打麻將的,后來卻變成了賭徒!

    五、公司知名度不夠。

    任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司,就因?yàn)槲覀兪切鹿?,所以我們沒有包袱:壞的我們都沒有,好的我們都有!就像是新生兒一樣,充滿了有希望。再者,正因?yàn)槲覀兪切鹿?,所以才有這么優(yōu)厚的條件,新公司是不是有較大的發(fā)展空間?升遷機(jī)會(huì)也比較多,對(duì)不對(duì)?

    六、保險(xiǎn)不好做。

    那你覺得什么樣的工作比較好做呢?

    不好做,但是不是也有很多人做得很好呢?那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),是不是也可以做的很好呢?在這行業(yè)里的確有一些人失敗,但也有很多人成功啊!

    你如果只看失敗的例子,當(dāng)然不好做。相反地,如果你只看到成功的人,向成功的人學(xué)習(xí),是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心?小孩子是不是本來不會(huì)拿筷子,但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎?是不是本來不會(huì)騎車的,后來也會(huì)了?

    所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的,只要你還有學(xué)習(xí)的能力,自然就沒問題了;如果沒有,那就另當(dāng)別論了!

    七、壓力很大,受不了。

    壓力,可以讓煤碳變成鉆石,讓沙子變成珍珠!

    你想大氣壓力那么大,為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的。如果壓力都是一樣的,但待遇卻不同,當(dāng)然選擇待遇較好的了!對(duì)不對(duì)?公務(wù)員沒有壓力嗎?會(huì)計(jì)小姐沒有壓力嗎?如果記錯(cuò)帳要賠,老板要你做假帳不也是壓力嗎?

    八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定。

    如果你的工作量穩(wěn)定,業(yè)績(jī)自然就穩(wěn)定,我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程,教你如何從事保險(xiǎn)工作?如果你真的能努力的投入工作,你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了,你本來只想賺五萬(wàn)塊,結(jié)果卻賺了十萬(wàn),比預(yù)期多了一倍,當(dāng)然不穩(wěn)定了??傊杖胧桥c努力成正比的,你付出得愈多,賺得也就愈多。

    經(jīng)驗(yàn)告訴我們,你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論,如果你今年想做成100件保險(xiǎn),就得有1,000位準(zhǔn)保戶,而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn);因此只要工作量穩(wěn)定,收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里,不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。所以要想業(yè)績(jī)穩(wěn)定,一定要去拜訪更多的客戶。

    我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用,在各行各業(yè)也都是如此。

    九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性。

    其說明要點(diǎn)如下:

    1.前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容,過去、現(xiàn)在、未來。

    2.市場(chǎng)——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

    3.收入——三項(xiàng)工作關(guān),五項(xiàng)收入。

    以上就是關(guān)于銷售面談接洽第一步相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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