怎么做好門店銷售（怎么做好門店銷售管理）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么做好門店銷售的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、門店銷售怎樣能做好？

• 2、如何有效提升門店銷售業(yè)績

• 3、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧??？

• 4、如何做好店面銷售管理工作

一、門店銷售怎樣能做好？

現(xiàn)在的市場你想太多的東西已經(jīng)沒有什么用途了，大家都在玩相同的東西在沒什么可以吸引人的了，你也在做我也在做他也在做，做到顧客對這些活動宣傳包括每家門店的銷售套路都要比你們新來的營業(yè)人員都熟悉了，這種市場大家都在做服務(wù)，都在做宣傳，都在細(xì)節(jié)的東西結(jié)果是什么？拼到最后就是拼一個門店操作最最基本的人員銷售素質(zhì)，因為其他的已經(jīng)不起什么效果了，只有讓自己的銷售人員強(qiáng)勢過其他同行才能絕對的壓倒對手挾制對手甚至打壓對手的士氣，這位仁兄，這種市場我分析過很久也嘗試過從最基本的人員強(qiáng)勢問題上下了很大功夫，事實證明你有足夠強(qiáng)勢的銷售人員才是基本提升業(yè)績的關(guān)鍵，當(dāng)然不是說其他細(xì)節(jié)就可以不做，是做好其他細(xì)節(jié)的同時主抓營業(yè)人員激情和營業(yè)人員的銷售素質(zhì)，要保證同行業(yè)內(nèi)人員有足夠的強(qiáng)勢并且有足夠的激情才能保證你的銷售業(yè)績比起附近的同行好上很多。其他的，呵呵，別無它法！

二、如何有效提升門店銷售業(yè)績

在日常銷售中，我們常常說：“今天人都沒有，業(yè)績差死了！”，孰不知，對于零售行業(yè)來講，這是最無知的描述，在定義業(yè)績好與不好時，我們需要全盤了解我們店鋪業(yè)績的由來：

業(yè)績=客流量×進(jìn)店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價

從這個公式中，我們發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們店鋪業(yè)績的最終因素，所以，認(rèn)為今天沒人所以業(yè)績不好的同事們需要反思，我們其他組成單位做到完美了嗎？沒有空間提升了嗎？答案當(dāng)然是否定的，在我們目前的店鋪中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個絕對值，所以只要我們想辦法提高其中一樣組成單位，那對計算結(jié)果都會產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來提高以上組成單位呢？我們來一一解析：

一、 客流量

客流量一般都是由當(dāng)?shù)厣倘λ鶝Q定的，與商圈或商場的知名度、活動及推廣有關(guān)，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，在此我們暫且不談；

二、 進(jìn)店率

進(jìn)店率是指過往客流進(jìn)店的概率，可通過以下幾種方式提升：

1、 廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過的人群；在此我們要反思的是：店鋪廣告

是否張掛整潔，破損的是否及時補(bǔ)齊；

2、 聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成；我們沿街的店鋪是否每天都堅持在做叫賣，甚

至部分店鋪因為覺得吵把叫賣音樂關(guān)掉的；

3、 貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進(jìn)店率的提高，因為顧客在門口看進(jìn)來一目了然；我

們是否還在堅持標(biāo)準(zhǔn)陳列？

4、 賣場氛圍：店鋪良好的氛圍不單單是對進(jìn)店率還產(chǎn)生幫助，對成交率一樣有著很好的助

力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進(jìn)去買東西嗎？以下有幾種方式可以營造賣場氛圍：

1） 游戲推動：在淡場是可組織同事進(jìn)行娛樂性游戲，如：水果蹲等；調(diào)節(jié)同事氛圍； 2） 人手協(xié)調(diào)：淡場時，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進(jìn)來就看得到的地方，

應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營造緊張生意的效果；

3） 會議宣導(dǎo)：通過會議等形式，公布業(yè)績進(jìn)展、同事指標(biāo)、游戲進(jìn)展，加強(qiáng)同事緊張生意

氛圍；

4） 內(nèi)部暗語：一套獨有的內(nèi)部暗語會增加店鋪工作的趣味性及同事的歸屬感； 5） 聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)；

6） 及時提醒：通過跑動加油打氣，提醒同事總業(yè)績、個人業(yè)績進(jìn)展，給予方法或表揚； 5、 人氣帶動：我們常發(fā)現(xiàn)，如果店鋪有顧客在的時候，總能吸引過往行人，所以我們要增

加顧客在店鋪里面的逗留時間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣；

6、 店鋪形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)

購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會有興趣進(jìn)去么？假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的店鋪你還愿意踏入嗎？

7、 長久經(jīng)營：利用我們的優(yōu)勢面經(jīng)營老顧客，增加回頭率；

三、 成交率

成交率是指進(jìn)店顧客購買產(chǎn)品的概率，可通過以下幾種方式提高：

1、 服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個親和的微笑可以給我們帶來很大的回報，如果你去買

東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動呢？答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我店鋪生意好！

2、 銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握

呢，店鋪的銷售高手是否愿意不吝賜教呢？ 3、 最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊銷售，人多力量大，多一個人出謀劃策、

協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率； 4、 贊美顧客：任何一個人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試衣時，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?/p>

肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品；

5、 附加服務(wù)：有時候一杯水、一個氣球、一個袋子都可以為我們帶來數(shù)十倍、百倍的回報

或帶來大量的潛在顧客； 6、 提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達(dá)希望顧客買單的

想法不夠堅定；

7、 不可錯過：進(jìn)店的每個顧客都有可能買單所以不要忽略任何一個顧客，也不要去猜測顧

客會不會買單，而是要思考他會買多少？真正重視、把我好每一個進(jìn)店的顧客；

四、 銷售數(shù)量（連帶率(附加)）

連帶率是指顧客一單購買的件數(shù)，可通過以下幾種方式提升：

1、 善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個銷售人員需要去掌握的，淡場時，我們可以不

斷去鍛煉我們這方面的能力；

2、 附加意識：要將連帶銷售變成一種意識，無時不刻的在運轉(zhuǎn)，一有機(jī)會，馬上進(jìn)行附加

銷售，額不是在顧客決定要了一件的時候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因為害怕丟單而不去做連帶銷售；

3、 特價推銷：利用店鋪一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，

花一點點錢可以購買一些實用的物品他們是可以接受的；

4、 從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時候顧客也會向他朋友建議

試一下的，從心理來講，每個人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣；

5、 堅持去做：堅決不放過沒一個顧客，除非顧客表達(dá)不滿或強(qiáng)烈表態(tài)不用的情況下，不然

要盡量去做連帶；

五、 平均物單價

平均物單價指顧客購買物品的平均單價，可通過以下幾個方式提升： 1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而大膽推介高價位貨品，在接待此類顧客時，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟(jì)能力是很有效果的；

2、價格分區(qū)：將店鋪不同價格段的貨品進(jìn)行分區(qū)，方便不同階級的顧客各取所需，也方便顧客對貨品進(jìn)行對比；

3、專業(yè)服務(wù)：一般對于高價位消費者或中層消費者來說（這里的高價位消費者是針對我們的顧客群而言），專賣店的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們

加分不少；

以上是我們通過業(yè)績公式的組成單位進(jìn)行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業(yè)績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業(yè)額：

一、 人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，我們的人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的店鋪業(yè)績大部分來源于銷售人員，但我們目前的情況來說，我們的業(yè)績大部分來源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客），而不是真正利用自己的銷售語言去激發(fā)顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績的流失。

1、 人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學(xué)習(xí)來

提升自己，或通過學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來，更多的是過一天是一天，能比別人少做一點是一點，甚至對店鋪的業(yè)績從不關(guān)心，更別提去為店鋪的業(yè)績不好而緊張了，所以我們要擺正我們的心態(tài)，清晰的知道自己的目標(biāo)是什么，從而一點一點去努力實現(xiàn)，每天進(jìn)步1%，加上時間的積累我們總會實現(xiàn)自己的目標(biāo)，只要我們不是在退步，那總有一天會到達(dá)，時間過的很快，成功卻總是遲遲不來，所以我們沒有時間可以浪費，更不希望自己在數(shù)年之后依然是過著現(xiàn)在的生活，我們可以抱怨現(xiàn)在的一切，但我們也要改變這一切，我們在日常生活中常常看到，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數(shù)，不會輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優(yōu)勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績，而我們呢？

2、 人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費的午餐，

銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的服裝行業(yè)競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進(jìn)店的每一個顧客，因為我們的業(yè)績來源都是在他們身上，用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點！

3、 人之專業(yè)：每個銷售人員都要掌握專業(yè)的知識，以便解答顧客對我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問題，

所以，店鋪要對每個銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

4、 人之團(tuán)隊：一個人強(qiáng)不是強(qiáng)，一家店鋪僅靠一個人是做不起來的，即使及再緊張店鋪的

生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用；

5、 人之協(xié)調(diào)：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時間段、不同的

情況去調(diào)整我們賣場的人員或店鋪的組織架構(gòu)；

二、 貨

如果說人是我們的作戰(zhàn)人員，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰(zhàn)爭

1、 貨之準(zhǔn)備：每次的補(bǔ)貨我們需要認(rèn)真去分析，我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價位、

款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報意外，我們在每次補(bǔ)貨時，也要對我們的銷售人員進(jìn)行了解，對顧客平時的

反饋進(jìn)行匯總分析，才能得出準(zhǔn)確的依據(jù)；

2、 貨之儲藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進(jìn)行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取

的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準(zhǔn)確度，避免因為時間過長導(dǎo)致業(yè)績流失；

3、 貨之調(diào)撥：對店鋪的貨品銷售要了然于胸，對于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一

些很久都不動的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的店鋪去，做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調(diào)撥；

4、 貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從

中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調(diào)整銷部署；

5、 貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是

對一些斷碼率較高的貨品（比如我們現(xiàn)在的褲子），對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉；

三、場

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那賣場就是我們的作戰(zhàn)場地，營造一個對我們有利的作戰(zhàn)場地是至關(guān)重要的； 1、 場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進(jìn)行陳列，

而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價格（差不多的價位）、庫存（正掛要保證號碼齊全）、天氣（隨時調(diào)整）、位置（設(shè)置區(qū)位：VP區(qū)即主焦點區(qū)，吸引顧客進(jìn)店，如：櫥窗、流水臺等；PP區(qū)即易視區(qū)，增加顧客逗留時間，IP區(qū)即容量區(qū)，增加顧客選購機(jī)會）、銷售數(shù)據(jù)（好賣的貨品要盡量展示出來，要關(guān)注其他店鋪的20大）；

2、 場之衛(wèi)生：一個干凈整潔的店鋪會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保

持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進(jìn)行跟進(jìn)，確保不留下一絲衛(wèi)生死角；

3、 場之動線：人氣是可以增加我們的進(jìn)店率的，顧客在店鋪呆的時間長短跟我們店鋪的動

線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進(jìn)門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們店鋪的主要動線及輔助動線，主要動線要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點推介的貨品； 4、 場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構(gòu)成：人員氛圍（要保證賣場人員積極狀態(tài)）、燈光（根

據(jù)不同時間段開關(guān)）、音樂（根據(jù)時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂）、聲來聲去（保持活躍狀態(tài)）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度）

三、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧?。?/strong>