銷售要具備的三大要素（銷售要具備的三大要素有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售要具備的三大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做銷售需要具備哪些條件?

• 2、營銷中有三大要素是什么？

• 3、合格的銷售人員應具備哪些因素?

• 4、一個優(yōu)秀的銷售人員應具備什么樣的條件

一、做銷售需要具備哪些條件?

第一：好心態(tài)

心態(tài)是第一因素。不管銷售人員進入這個行業(yè)的基礎、底子怎么樣，但如果沒有長期“作戰(zhàn)”的思想，多半會失敗。堅持就是勝利，對大部分銷售人員都是適用的。經常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識的積累，也不利于在這個公司或者行業(yè)的人脈積累。

很多時候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應能力，加上方法得當，才可能有機會得到提升。所以說，心態(tài)很重要，不要因為一點委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長遠。

第二：會思考

思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。所以要講究思考的“技術”。要用不同的思考方法來解決問題，而不是提出新的或制造新的問題。譬如現(xiàn)在微信營銷的出現(xiàn)，普通銷售人員要學會從這些“技術”中可以得到思維的鍛煉，形成解決問題的有用思考方法。

第三：有方法

要想做好網(wǎng)絡營銷，首先要建立營銷的框架、體系很重要。這些會決定你將來在營銷領域發(fā)展的高度和廣度。其次要在網(wǎng)上搜索一些客戶信息。

第四：能執(zhí)行

執(zhí)行力取決于三個方面，一是要有清晰的目標；二是要有明確的達到目標的標準和路徑；三是自身要有這個能力達到。只有具備了三個要素，你才能執(zhí)行好，也才能說得上有執(zhí)行力。否則，一切只是想法或口號。

二、營銷中有三大要素是什么？

市場營銷的三大要素

一、產品（含一切有形與無形的產品）

這里指的產品，不僅是指產品的直觀（物理）意義，還包含產品的無形或社會、心理意義。其實，一個成熟的產品它必然會帶著極深的市場營銷烙印，它是市場營銷階段對產品的不斷反饋不斷消化不斷改進的結果。從市場營銷的實際效果來看，產品本身的使用價值和外延意義對市場營銷所起的正面作用，已經開始大于產品的市場價格所起的正面作用。因此，產品是市場營銷的第一要素。

二、渠道（通路）

自有產品銷售史來,掌握了渠道，市場營銷就已經成功了八分。

三、促銷（廣告、宣傳）

促銷是與以上兩個要素密不可分的。必定是以上兩個要素的延伸和必然。為了打動經銷商，我們可以在產品還未進入通路前先宣傳，營造產品需求空間和需求氣氛。同樣的，為了使通路保持良性運動和有效的利用促銷費用，也可以在產品進入通路后再進行宣傳。這兩種方式不是絕然割裂的，更不是可以隨意使用的。

三、合格的銷售人員應具備哪些因素?

1、 思想素質

推銷事業(yè)要求營銷人員具有較高思想素質。思想素質包括以下幾個方面。

（1） 具有強烈的事業(yè)心和責任感

營銷人員的事業(yè)心主要表現(xiàn)為：應充分認識到自己工作的價值，熱愛營銷工作，要有獻身于營銷事業(yè)的精神，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨，全心全意地為顧客服務。營銷人員的責任感主要表現(xiàn)為：忠實于企業(yè)，忠實于顧客。本著對所在企業(yè)負責的精神，為樹立企業(yè)良好的形象和信譽做貢獻，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。本著對顧客利益負責的精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需要。（2）具有良好的職業(yè)道德

營銷人員單獨的業(yè)務活動較多，在工作中，應有較強的自制力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)的利益。營銷人員必須自己遵守國家的政策、法律、自己抵制不正之風，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系，依照有關法律規(guī)范推銷產品。（3）具有正確的推銷理念

營銷理念是營銷人員進行推銷活動的指南。正確的營銷理念要求營銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢查推銷活動的標準。

2、業(yè)務素質

營銷人員是否具有良好的業(yè)務素質，直接影響其工作業(yè)績。推銷人員應具備的業(yè)務素質是指其業(yè)務知識。一般來說，業(yè)務知識主要包括以下幾方面。

（1）企業(yè)知識

營銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經營方針、規(guī)章制度�

（2）產品知識

營銷人員要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況。

3）顧客知識

營銷人員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為學的知識；了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況；呢國內針對不同的顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。

（ 4）市場知識

營銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法；善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求，了解產品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。

（5）法律知識

營銷人員要了解國家規(guī)范經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟規(guī)范。例如：經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等。

3、身體素質

營銷人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。而營銷工作比較辛苦，營銷人員要起早貪黑、要東奔西走、要經常出差，吃住常無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求營銷人員具有健康的體魄。

二、一個營銷員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏搞好營銷工作的真實本領，素質再好，也沒有意義。所謂本領就是能力，營銷人員所需要的能力是由工作性質及任務所決定的。一般來說，營銷人員應具備以下能力。

1、觀察能力

營銷人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內心活動有關，反映著內心活動的一個側面。顧客也是這樣，營銷人員可以從顧客的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著顧客內心購買活動的信息，觀察能力成為揭示顧客購買動機的重要一環(huán)。提高觀察能力必須從提高觀察的質量入手。知識、方式和目的是影響觀察質量的3個基本因素。知識是觀察顧客、理解顧客的基礎，營銷人員所具有的知識越精深，那么對顧客的觀察也就會越深入、越周到。例如，掌握心理學知識的營銷人員能較快地通過顧客的言行、情緒，了解到顧客的意圖和需求?？茖W的觀察方式，要求觀察路線力求正確：先上后下、先表后里、先局部后全部、先個別后整體等；注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機地結合起來。 向成功邁進 2008-06-16 21:50 檢舉

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養(yǎng)，而素質則是在短期內無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據(jù)自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經理根據(jù)自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產品、消費等方面知識）、調研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發(fā)客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務等）、適應能力（如經常調整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。

營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業(yè)的內部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發(fā)展需求、適應當?shù)氐娘L土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業(yè)、適應了營銷生活、適應了企業(yè)的內外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規(guī)、國家的宏觀、微觀經濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

四、一個優(yōu)秀的銷售人員應具備什么樣的條件

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

2. 要成為行業(yè)（農藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農藥是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

zz→新益農藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！

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4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；

⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。

c．質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質量救廠”

⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；

⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！

⑶只有保證產品質量，并不斷進行創(chuàng)新，為產品質量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；

低級錯誤

產品外在質量差大廠易犯，

產品內在質量差小廠易犯；

⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續(xù)賣的問題；

⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！

d.總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

f．說一說農藥品牌的變革

⑴農藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！

⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產企業(yè)的產品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農民接受的都是以行政區(qū)域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場經濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。

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9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買?。?/p>

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當?shù)氐膶徝烙^，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

消費者放心

廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心

防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）

、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

10.偽劣農藥為何有市場？

（一）.銷售渠道混亂。

①懂與不懂農藥者都在經營農藥；

②供大于求，相互殺價，搶占市場。

（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。

① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。

（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 虧血本

造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！

試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？

a．與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法

一. 表現(xiàn)形式

1. 經銷商竄貨

1. 1因價格差異，一些區(qū)域經銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）

2.生產供應商 “放水”

⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關系客戶優(yōu)惠提供產品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。

⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！

⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價拋貨。

⑷不同區(qū)域定價差別大，引起產品向高價區(qū)域流動。

3.以貨易貨。

4.經銷商銷售假冒偽劣產品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。

2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。

3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了??！

4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。

三. 解決問題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）

c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。

2. 加強對銷售渠道的管理

把經銷商的銷售區(qū)域和產品價格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生。

3. 實行產品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）

4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場

對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規(guī)）給予獎勵。

5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報，聯(lián)合打假

6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務員。對于業(yè)務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正?，F(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。

⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必??！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！

終端導購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點陽光就燦爛?。?/p>

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產品切入市場的機會。

⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。

⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；

⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡售價）；

⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）

賣的是客戶的利益！

總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓，來自于學習感悟市場。

給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！

拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）

小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了??！~

每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??！”

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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）

⑴售前服務≥售后服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響?。?/p>

⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；

⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務員來做業(yè)務培訓意義更大！

⑷產品通路多銷量才會大；

⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；

（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）

（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）

⑺授權≠棄權，授權之后應加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）

⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養(yǎng)？）

⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止?。?/p>

⑾成功=每天進步1%；

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；

⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認真+準時；

⒂推銷自己比推銷產品更重要；

⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態(tài)度（服務精神、服務態(tài)度、客戶利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；

⒆結交人際關系要主動出擊；

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；

（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用?。?/p>

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……

（對企業(yè)熱愛，對領導忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認真、主動、主動回話?。I導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學歷和技術，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業(yè)技術（推廣能力）；⑷有完善的網(wǎng)絡體系（根據(jù)地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌?。▽嵙Γ?/p>

b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發(fā)能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業(yè)）

24.對業(yè)務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業(yè)務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感

以上就是關于銷售要具備的三大要素相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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