銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵技能（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵技能有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵技能的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售應(yīng)該具備哪些能力

• 2、一個(gè)好的銷(xiāo)售，需要具備什么樣的能力？

• 3、銷(xiāo)售成功的3要素

• 4、如何做好銷(xiāo)售？銷(xiāo)售代表應(yīng)該掌握哪些技能？

一、銷(xiāo)售應(yīng)該具備哪些能力

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是三頭六臂的代名詞，一個(gè)好的銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)具備：

1、善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)

具有良好的溝通能力，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)都要提的要求，因?yàn)?，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。

溝通是一門(mén)藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不可或缺的能力。

2、抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕

一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷(xiāo)售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

3、自信謙虛，不卑不亢

銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷(xiāo)售代表在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。

4、熟悉行業(yè)，通曉動(dòng)態(tài)

5、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)

在一個(gè)瞬息萬(wàn)變、一日千里的商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷(xiāo)售人員只憑以往的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充新的知識(shí)、了解最新行業(yè)，他們?cè)诿鎸?duì)其他準(zhǔn)備充分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)就容易處于劣勢(shì)，同時(shí)也難以對(duì)客戶的最新需求提出最有效的解決方案。

6、明察秋毫，隨機(jī)應(yīng)變

銷(xiāo)售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。而且，因?yàn)殇N(xiāo)售人員活躍在市場(chǎng)的一線，應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，對(duì)各種市場(chǎng)信息先知先覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并進(jìn)行縝密的分析，及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

同時(shí)，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，應(yīng)該具有敏捷的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具備快速的反應(yīng)和答疑能力；如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

7、爭(zhēng)強(qiáng)好勝，渴望成功

渴望成功對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

成功的銷(xiāo)售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。

8、基本的應(yīng)酬能力

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)酬就是工作之一、職業(yè)需要，目的十分明確獲得客戶資源、獲取商業(yè)信息資源。按中國(guó)的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來(lái)看，注重人情和禮尚往來(lái)等傳統(tǒng)注定銷(xiāo)售人員不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。

不管你的營(yíng)銷(xiāo)管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也不應(yīng)該是壞事。所以營(yíng)銷(xiāo)人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)之一。

二、一個(gè)好的銷(xiāo)售，需要具備什么樣的能力？

一、溝通能力

銷(xiāo)售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無(wú)論是電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或者是線下銷(xiāo)售都是如此，只不過(guò)具體的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定你的銷(xiāo)售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度，做直銷(xiāo)要善于與下屬及旁部門(mén)之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷(xiāo)售人員活躍在市場(chǎng)的一線，需要對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息先知先覺(jué)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷(xiāo)售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷(xiāo)售小白沒(méi)有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開(kāi)學(xué)習(xí)能力，尤其做銷(xiāo)售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

三、銷(xiāo)售成功的3要素

一個(gè)好的銷(xiāo)售取得成功，需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷(xiāo)售成功的3要素，大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售成功的3要素篇1：學(xué)習(xí)力，銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過(guò)不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售能力。

銷(xiāo)售成功的3要素篇2：影響力，銷(xiāo)售的原動(dòng)力

所謂影響力，就是銷(xiāo)售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷(xiāo)售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷(xiāo)售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。

因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力，在銷(xiāo)售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買(mǎi)賣(mài)雙方的談判需要銷(xiāo)售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員的重要條件之一。

一是清晰簡(jiǎn)潔。銷(xiāo)售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求;二是說(shuō)服力。說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說(shuō)自己的話”。

銷(xiāo)售成功的3要素篇3：人脈力，銷(xiāo)售的關(guān)鍵

銷(xiāo)售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，千萬(wàn)不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈，如在銷(xiāo)售過(guò)程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。

成功管理銷(xiāo)售人員的三個(gè)要素

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)，但就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!

如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同!

銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢?

是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷(xiāo)售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷(xiāo)售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人員所為何事?

銷(xiāo)售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)!

營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。

營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。

營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。

這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就銷(xiāo)售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷(xiāo)售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!

確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。

練力

聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?

在銷(xiāo)售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。

如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的銷(xiāo)售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而成為銷(xiāo)售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!

四、如何做好銷(xiāo)售？銷(xiāo)售代表應(yīng)該掌握哪些技能？

第一：勤奮好學(xué)，全面出擊做銷(xiāo)售分為傳統(tǒng)商務(wù)和電子商務(wù)，傳統(tǒng)商務(wù)的成功關(guān)鍵在于不斷跑客戶，永遠(yuǎn)不知道疲倦。但是電子商務(wù)就需要一股勤奮好學(xué)的精神了，像阿里巴巴、文筆天天網(wǎng)、cn.ttnet.net、慧聰網(wǎng)等等b2b網(wǎng)站都要熟記。以及他們的優(yōu)勢(shì)是什么?什么產(chǎn)品比較適合這些平臺(tái)推廣等等，都要熟練掌握。 第二：不要等待，立即行動(dòng)如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)烈的執(zhí)行力的話，做任何事情都無(wú)法保證一個(gè)良好的結(jié)果，更別提以后職業(yè)生涯的發(fā)展了。機(jī)會(huì)一般不會(huì)只留給你一個(gè)人，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)都會(huì)乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行動(dòng)后，客戶給你反饋的話，那什么都遲了。每當(dāng)你執(zhí)行完一個(gè)動(dòng)作后，你所要做的事就是追蹤結(jié)果，然后跟你的客戶達(dá)成下一步的工作內(nèi)容。當(dāng)然你的客戶會(huì)說(shuō)讓你再等等，記?。呵f(wàn)別等。對(duì)于一個(gè)新手來(lái)講，你無(wú)法運(yùn)籌帷幄，無(wú)法做到張弛有度，你更無(wú)法掌控整個(gè)棋局，你所要做的是像狼一樣的撲上去。其實(shí)，你要跟你的潛在客戶溝通三點(diǎn)即可：1.快速而簡(jiǎn)單的問(wèn)候；2.用緩慢堅(jiān)定的語(yǔ)氣提出你最疑惑的兩三個(gè)yesorno的問(wèn)題；3.追蹤你上次的達(dá)成結(jié)果的完成情況（或匯報(bào)你自己的完成情況），咨詢(xún)你們下一步的工作內(nèi)容及方向，不要太遙遠(yuǎn)的，一定要在兩三天內(nèi)就可以完成的既簡(jiǎn)單有有價(jià)值的事情（如果他說(shuō)讓你等，告訴他你的想法，一定有自己的想法） 第三：順其自然，理所當(dāng)然順其自然聽(tīng)起來(lái)似乎跟上面兩點(diǎn)有沖突，其實(shí)不對(duì)，因?yàn)榍懊鎯牲c(diǎn)是針對(duì)銷(xiāo)售新手自己的，而后面這一點(diǎn)和第四點(diǎn)都是站在客戶的角度來(lái)說(shuō)的。你針對(duì)你的客戶所作的任何行為，當(dāng)然包括公關(guān)行為，正式的拜訪交流，都要給你的客戶這樣一個(gè)感覺(jué)；這是理所當(dāng)然，或者這好像是順其自然的。因?yàn)槿魏稳硕己ε聣毫Γε潞镒犹剿纳砩希▍⒁?jiàn)：哈佛商業(yè)周刊）。舉例說(shuō)明：端午節(jié)給你的客戶送上五芳齋的粽子；恰好在下班的時(shí)間路過(guò)客戶處約他喝杯茶；告訴他你其他所有的客戶在決定購(gòu)買(mǎi)前都到你公司參觀過(guò)…… 第四：尋找臺(tái)階，留給客戶新手面臨的最多的問(wèn)題就是一直被客戶所拒絕，很多新手面臨著這樣的問(wèn)題時(shí)：要么很堅(jiān)強(qiáng)，堅(jiān)持奮戰(zhàn)，要么很悲觀，垂頭喪氣。其實(shí)這不是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，其實(shí)是一個(gè)方法問(wèn)題。任何人，記住只要是人，拒絕別人的時(shí)候，其實(shí)自己心里面都是多少有一點(diǎn)歉意的，那么這個(gè)時(shí)候他需要的是你的理解，是需要你給他一個(gè)臺(tái)階下，而不是你被他的拒絕搞得很不好意思，給自己一個(gè)臺(tái)階下。舉例說(shuō)明：你晚上打算約你的客戶一起吃頓飯，結(jié)果他說(shuō)晚上比較忙或者晚上已經(jīng)有了安排，那么這個(gè)時(shí)候一般人都會(huì)告訴他我們改天吧，這句話其實(shí)沒(méi)有給你的客戶臺(tái)階下，是給你自己的一個(gè)臺(tái)階下，同時(shí)讓你的客戶背上了猴子，他欠你一頓飯；那么該怎么做呢？你要告訴你客戶，你會(huì)等他，等他忙完了，找個(gè)合適的地方一起喝杯茶，也就一小會(huì)。 第五：坦誠(chéng)真實(shí)，視作親友這年頭，很多人會(huì)把銷(xiāo)售人員扣上一頂高帽子：忽悠大王。你的客戶在他歷年的工作中一定接觸了很多的這樣“忽悠大王”，他被“忽悠”的經(jīng)歷肯定是有的，所以一般的客戶都會(huì)有防備心理，拒絕別人成為他們的一種職業(yè)習(xí)慣了。如果說(shuō)marketing強(qiáng)調(diào)的是做事的話，那么sales一定強(qiáng)調(diào)的是如何做人。你如何做人，你的客戶對(duì)你是否信賴(lài)，你的一言一行是否體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)，其實(shí)這不難，記?。阂欢ㄒ拐\(chéng)真實(shí)，把客戶視作親人和朋友，就可以了。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵技能相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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