市場營銷科特勒16版pdf（市場營銷科特勒16版答案）

二、菲利普·科特勒《市場營銷管理》(十三版）電子版！請發(fā)

主要課程：\r\n1.市場營銷——這是專業(yè)課，很重要，但是國內(nèi)的教材比較空洞，最好自己買一本菲利普科特勒的《市場營銷管理》來看看，很經(jīng)典；\r\n2.消費者心理學(xué)（組織行為學(xué)）——也是基礎(chǔ)課，很重要，將來工作的時候是進(jìn)行營銷策劃的基礎(chǔ)理論；\r\n3.廣告學(xué)——基礎(chǔ)學(xué)科，也是組織營銷策劃，產(chǎn)品渠道推廣的重要依據(jù)，建議看看葉茂中的《廣告人手記》，要比教材好得多。\r\n4.管理學(xué)——基礎(chǔ)課程，營銷管理和人員管理的相關(guān)理論基礎(chǔ)\r\n5.經(jīng)濟學(xué)——分為宏觀和微觀，建議看看曼昆的《經(jīng)濟學(xué)原理》\r\n以上都是必修的課程，還有一些課程是根據(jù)學(xué)校的不同有不同的選擇，例如：渠道管理、市場定位理論、談判、市場調(diào)研等等。都是市場營銷大課下的分支。\r\n \r\n至于要考什么證，我覺得沒什么必要了，因為工作的時候你就知道了，有價值的證書都需要工作經(jīng)驗，在校生能考的基本沒什么用處。

三、求市場營銷學(xué)方面的教材書籍（電子版）

《市場營銷》培訓(xùn)

第一部分 市場營銷導(dǎo)論

一、市場營銷

是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。

1、 認(rèn)識營銷： 產(chǎn)品————顧客（空間、時間、價值）

企業(yè)的營銷任務(wù)：完成產(chǎn)品——商品的實現(xiàn)

案例：“2002年營銷界十大成功案例”之一： Qoo………………

2、 市場：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

3、 市場三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力、購買欲望

二、市場營銷管理

1、 市場營銷管理哲學(xué)

是企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。

了解市場營銷管理哲學(xué)的演變過程，對于企業(yè)更新觀念，加強市場營銷管理，具有十分重要的意義。

（1） 生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)、輕營銷

（2） 產(chǎn)品觀念：“好酒不怕巷子深”

（3） 推銷觀念：出發(fā)點：企業(yè)。通過增加銷量實現(xiàn)利潤增長

（4） 市場營銷觀念：以顧客需要和欲望為導(dǎo)向。通過客戶滿意實現(xiàn)利潤增長。

（5） 客戶觀念：針對每一客戶的特殊需求。通過提升客戶占有率、客戶忠誠度和客戶終生價值，實現(xiàn)利潤增長。

（6） 社會市場營銷觀念：統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益：企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

第二部分 市場營銷管理過程

四個步驟：分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計市場營銷組合、管理市場營銷活動

案例：狀元紅酒廠，300多年歷史，由18種藥材釀制而成，色澤紅，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。80年底貿(mào)然進(jìn)入上海市場，銷路不暢，造成積壓。問：你的策略？

步驟一：經(jīng)調(diào)查零售店，購買者地理差異不大，年齡、目的、檔次（地理、人口、心理、行為）：

老年人買 8% 自己喝 37% 低檔 32%

中年人 28% 送禮 52% 中檔 66%

青年人 64% 外流 11% 高檔 2%

步驟二：選擇目標(biāo)市場

步驟三：設(shè)計市場營銷組合 4P（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）

步驟四：管理市場營銷活動

一、分析

（一） 市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境：指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。包括微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。

企業(yè)的相關(guān)環(huán)境的變化會對企業(yè)造成環(huán)境威脅（不利的趨勢）、和市場營銷機會（有吸引力的領(lǐng)域）。

1、 市場營銷微觀環(huán)境：指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括

（1）企業(yè)本身、

（2）市場營銷中介：供應(yīng)商、商人中間商（擁有商品所有權(quán)）、代理中間商（沒有所有權(quán)）、輔助商（運輸、倉儲、銀行、保險、廣告、市場調(diào)研、咨詢）。

（3）市場：消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。

（4）競爭者、

（5）公眾：金融、媒體、政府、市民行動公眾、地方、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾

例如：億利集團用人標(biāo)準(zhǔn)：有德有才

有德無才

無德有才

無德無才

2、市場營銷宏觀環(huán)境：給企業(yè)造成市場營銷機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。包括

人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治法律、社會文化環(huán)境。

社會文化：指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素總和。

世界三大文化體系：東方文化、西方文化、伊斯蘭文化，都閃耀著圖騰文化的光輝。

例如：各國市場營銷禮儀的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特

案例：南京熊貓彩電

2、 社交禮儀：個人基礎(chǔ)禮儀、交際禮儀、中國民俗禮儀、涉外禮儀

（二）、市場購買行為分析

1、消費者不可能在真空里作出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人、心理等因素的影響

（1）文化、亞文化和社會階層等文化因素，對企業(yè)管理、消費心理、消費習(xí)慣具有最廣泛、最深遠(yuǎn)的影響。

案例：美商務(wù)代表團訪問臺灣。

（2）、社會因素：有參照群體、家庭、社會角色與地位的影響

（3）、個人因素：有生活方式、個性、自我觀念、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況等的影響

（4）、心理因素：有個人的動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度的影響

亞伯拉罕•馬斯洛的需要層次論：

由低級需要逐級向上發(fā)展到高級需要，依次為：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要和自我實現(xiàn)需要。

2、產(chǎn)業(yè)購買者決策的四個因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素

3、產(chǎn)業(yè)市場九大特點：購買者數(shù)量較少、規(guī)模大、集中、引伸需求、缺少彈性的需求、波動的需求、專業(yè)人員購買、直接購買、互惠、租賃

4、產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型：直接重購、修正重購、全新采購

5、組織市場：各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。包括：產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、政府市場。

（三）、市場競爭戰(zhàn)略分析

競爭者：與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似、服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

1、識別競爭者——從產(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別

2、根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者

3、市場主導(dǎo)者六大防御戰(zhàn)略：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運動防御、收縮防御

4、市場挑戰(zhàn)者五大進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻（最有效經(jīng)濟、常用）、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻

5、市場跟隨者三種跟隨戰(zhàn)略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨

6、市場補缺者：主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷

二、目標(biāo)市場營銷

企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。

我們之所以能夠?qū)ζ髽I(yè)所面臨的大市場進(jìn)行細(xì)分，從根本上講，是因為存在著某種程度上需求相似或趨同的消費者群體，

1、 目標(biāo)市場營銷三個步驟：一是市場細(xì)分、二是選擇目標(biāo)市場、三是進(jìn)行市場定位。

2、目標(biāo)市場：企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。

3、 消費者市場細(xì)分的依據(jù)：地理、人口、心理、行為變量

4、 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù)還有：最終用戶、顧客規(guī)模

5、企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略有三種選擇：無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷

6、企業(yè)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時，需考慮五個方面的主要因素：

企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競爭對手的戰(zhàn)略

7、市場定位：企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，就要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

三、4P組合

（一）、產(chǎn)品

是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物

1、 產(chǎn)品整體的概念包括五個基本層次：核心產(chǎn)品（效用或利益）、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品

2、 產(chǎn)品根據(jù)消費者的購物習(xí)慣分為四類：便利品、選購品、特殊品、非渴求品

3、品牌 ：銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案、顏色等要素組合構(gòu)成，用于集團的標(biāo)識。

4、商標(biāo)：企業(yè)在政府有關(guān)主管部門注冊登記后，就享有使用某個品牌的專用權(quán)。商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)。

5、 企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS：是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳播系統(tǒng)，傳播給企業(yè)周圍的關(guān)系或團體。

它的三個構(gòu)成因素：經(jīng)營理念識別（MI）、經(jīng)營活動識別（BI）、整體視覺識別（VI）

例如：海爾集團 “Haier”

6、 產(chǎn)品生命周期：市場壽命

產(chǎn)品生命周期四個階段：介紹期、成長期、成熟期、衰退期

成熟期產(chǎn)品的市場營銷策略：調(diào)整市場、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整4P組合

（二）、定價策略

1、定價方法：

（1）、成本導(dǎo)向定價法：A、成本加成定價法 B、目標(biāo)定價法

（2）、需求導(dǎo)向定價法：A、認(rèn)知價值定價法 B、反向定價法

（3）、競爭導(dǎo)向定價法：A、隨行就市定價法 B、投標(biāo)定價法

2、定價策略：（六大策略）

（1）、折扣與折讓定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價策略（以舊換新、促銷折讓）

（2）、地區(qū)定價策略：

FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價、

（3）、心理定價策略：聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價

（4）、需求差別定價：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價。

（5）、新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價 滲透定價

（6）、產(chǎn)品組合定價策略：

產(chǎn)品線定價、選擇產(chǎn)品定價、補充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價

（三）、分銷策略

1、 分銷渠道：指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)，或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。包括：

A、生產(chǎn)者 B、商人中間商 C、代理中間商 D、最終消費者

2、分銷渠道的類型：零階渠道-直接分銷渠道（產(chǎn)業(yè)用品、生鮮、郵購、電視電話）、一階渠道、二階渠道、三階渠道

3、分銷渠道的寬度：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷

4、整合渠道系統(tǒng)：

（1）垂直渠道系統(tǒng)：A、公司式 B、管理式 C、合同式

（2）水平渠道系統(tǒng)：橫向聯(lián)合

（3）多渠道系統(tǒng)

5、物流：通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。

例如：Federal Express

6、供應(yīng)鏈管理：在一個組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。這是一種先進(jìn)的管理模式，是提升企業(yè)核心競爭力的重要途徑。

7、現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展趨勢：產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、自動化、國際化

8、有關(guān)物流的各種學(xué)說：

物流“黑大陸”說

“物流冰山”說

效益背反說

第三利潤源說

9、物流系統(tǒng)：以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機制。

（四）、促銷策略

促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動和過程。

1、促銷組合：適當(dāng)選擇配合廣告、銷售促進(jìn)、宣傳、人員推銷等促銷方式。

2、 影響促銷組合策略的因素：

確定促銷組合實質(zhì)上是企業(yè)在各種促銷工具之間合理分配促銷預(yù)算的問題，這需考慮五個因素：

（1）、產(chǎn)品類型：A、消費品：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、宣傳

B、產(chǎn)業(yè)用品：人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告、宣傳

（2）、推式與拉式策略：

（3）、促銷目標(biāo)不同（建立知曉、了解、信任、購買），相應(yīng)的促銷工具也不同

（4）、產(chǎn)品生命四個周期階段：

（5）、經(jīng)濟前景：

3、確定廣告預(yù)算的方法：A、量力而行法 B、銷售百分比法 C、競爭對等法

D、目標(biāo)任務(wù)法

4、企業(yè)媒體計劃人員選擇廣告媒體種類時，須考慮四個因素 ：

A、目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 B、產(chǎn)品特性 C、信息類型 D、成本

5、人員推銷：面對面交談促進(jìn)銷售

6、人員推銷的特點：

（1）注重人際關(guān)系

（2）有較大的靈活性

（3）針對性強，無效勞動少

（4）能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售

（5）有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平

（6）經(jīng)常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復(fù)雜的商品。

（7）但是，成本費用高，企業(yè)往往難以特色到有才干的銷售人員。

例如：談判技巧

7、 銷售人員是企業(yè)最有生產(chǎn)價值、花費最多的資產(chǎn)之一。

企業(yè)設(shè)計銷售隊伍規(guī)模通常有三種方法：銷售百分比法、分解法、工作量法

8、 銷售人員的管理：

（1）銷售人員的挑選：

感同力：善于從顧客角度考慮問題，使顧客接受自己

自信力：讓顧客感到自己的購買決策是正確的

挑戰(zhàn)力：視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理

自我驅(qū)動力：具有完成銷售任務(wù)的強烈欲望。

（2）銷售人員的培訓(xùn)

（3）銷售人員的激勵

方法：銷售定額、傭金制度

（4）銷售人員的評價

9、 銷售促進(jìn)：刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。

10、 宣傳：企業(yè)無需花錢，在媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者有利的報道、展示、演出，來刺激顧客對企業(yè)產(chǎn)品的需求。

四、管理市場營銷活動

（一）、市場營銷計劃與組織

1、 市場營銷計劃內(nèi)容：

1） 經(jīng)理摘要：使高層管理迅速抓住計劃的要點

2） 當(dāng)前市場營銷的狀況：提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)。

3） 機會和問題分析：概述企業(yè)外部的主要機會與威脅、企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 OTSW，以及在計劃中必須注意的主要問題。

4） 目標(biāo)：確定計劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量、投資報酬率、市場占有率、利潤額等領(lǐng)域的目標(biāo)。

5） 市場營銷戰(zhàn)略：為實現(xiàn)計劃目標(biāo)而采用的市場營銷方法。

6） 行動方案：應(yīng)該做什么、誰來做、何時做、需要多少成本。

7） 預(yù)計的損益表：概述計劃所預(yù)期的財務(wù)收益情況

8）控制：說明將如何監(jiān)控該計劃。

2、 現(xiàn)代市場營銷部門

總經(jīng)理

市場營銷副總經(jīng)理

銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理

銷售隊伍 其他營銷職能

3、 市場營銷組織類型：

A、 專業(yè)化組織：職能型、產(chǎn)品型、市場型、地理型、

B、 結(jié)構(gòu)性組織：金字塔型、矩陣型

（二）、 市場營銷執(zhí)行與控制

1、市場營銷執(zhí)行過程六個步驟：

制定行動方案

建立組織結(jié)構(gòu)

設(shè)計決策和報酬制

開發(fā)人力資源

建設(shè)企業(yè)文化：

確定管理風(fēng)格

企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。

企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營思想的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。

企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個要素。

價值觀念：指企業(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。

2、市場營銷控制：檢查計劃執(zhí)行情況，看看計劃與實際是否一致，找出原因，采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。

：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制

效率控制：A）銷售人員效率控制、B）廣告效率控制、C）促銷效率控制、D）分銷效率控制

3、 市場營銷審計：對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。

第三部分 市場營銷道德及市場營銷新概念

一、市場營銷道德

1、道德：是一定社會調(diào)整人們之間以及個人與社會之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。 2、營銷道德：調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。

3、中國傳統(tǒng)文化中的營銷道德思想：仁、義、禮、智、信

4、產(chǎn)品策略中的道德：產(chǎn)品是企業(yè)營銷中最重要的可控因素。為消費者提供貨真價實的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是企業(yè)最基本的社會責(zé)任。

5、企業(yè)的社會責(zé)任：保護消費者權(quán)益、保護社會的利益和發(fā)展、保護社會自然環(huán)境

6、保護消費者權(quán)益運動中，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任或義務(wù)：

（1）消費者有獲得安全產(chǎn)品服務(wù)的權(quán)利

（2）有獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利

（3）自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利

（4）具有申訴的權(quán)利

7、提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的對策：

（1）、優(yōu)化市場營銷環(huán)境

（2）、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化

（3）、制定營銷道德規(guī)范

（4）、奉行社會營銷觀念

二、市場營銷新概念

（一）、客戶關(guān)系管理CRM：是一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，利用CRM系統(tǒng)對于顧客信息的集成電管理，提高顧客滿意度忠誠度的解決方案

（二）交叉銷售：是CRM的一個重要應(yīng)用領(lǐng)域，借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過去滿足其需求而銷多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

前提：企業(yè)知道顧客是誰，他購買了什么產(chǎn)品或服務(wù)，有哪些具體的消費屬性。

核心：數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用

關(guān)鍵：與特定顧客高效率的溝通

結(jié)果：更多的銷售和利潤

（三）綠色市場營銷：指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。

起源：消費者對綠色消費的需求

物質(zhì)保證：綠色科技

（四）整合營銷：一是不同的營銷功能必須共同工作，二是營銷部門必須與企業(yè)的其它相協(xié)調(diào)。

1、企業(yè)從以往的4P轉(zhuǎn)向4C：①Consumer消費者—需要和欲望、②Cost成本—獲得滿足的成本、③Convenience便利—購買方便、④Communication溝通—與用戶溝通

2、5R理論代替4C：①Relevance關(guān)聯(lián)—客戶需要什么、②Receptivity感受—客戶何時想買、③Responsive反應(yīng)—企業(yè)如何應(yīng)對需求、④Recognition回報—企業(yè)在市場的地位、⑤Relationship關(guān)系—買賣雙方互相促進(jìn)

（五）關(guān)系市場營銷——核心是關(guān)系

（六）網(wǎng)絡(luò)營銷：利用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶需求，來達(dá)到開拓市場，增加盈利的營銷過程。

特點：及時、個性化、目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生變化、地位變化、低價購買、購物更理智、需要先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。

四、菲利普.科特勒《營銷管理》txt 或者別的格式

第1篇 理解營銷管理

第1章 21世紀(jì)的市場營銷

市場營銷的重要性

市場營銷的范疇

市場營銷中的核心概念

新的營銷現(xiàn)實

由企業(yè)主導(dǎo)向市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)變

對4P進(jìn)行更新

營銷管理的任務(wù)

卓越營銷案例：耐克公司

卓越營銷案例：谷歌公司

第2章 制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃

營銷和顧客價值

公司和部門的戰(zhàn)略計劃

業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略計劃

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第14版重要更新說明：

充分體現(xiàn)營銷環(huán)境的重大變化，借此強調(diào)本書的重要主題：新的營銷現(xiàn)實使得營銷者奉行更加全方位的營銷觀顯得比以往任何時候都重要。

 近一半的專欄內(nèi)容為新編撰的：多為真實公司資料，覆蓋了各種產(chǎn)品、服務(wù)和市場,生動闡釋了各章的主要概念和內(nèi)容。

各章末新增兩個“卓越營銷案例”，突出展現(xiàn)市場領(lǐng)先企業(yè)在營銷實踐中所取得的成就。

相關(guān)章節(jié)調(diào)整：

第19章“管理人際傳播”做了重大的更新，補充了許多最新的素材；

將有關(guān)市場預(yù)測的內(nèi)容置于第3章“收集信息和預(yù)測需求”，使該主題與營銷環(huán)境的相關(guān)內(nèi)容有機地匹配；

第5章標(biāo)題由“創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠”改為“創(chuàng)造長期顧客忠誠”，以更好地反映本書對這一領(lǐng)域的重視；

第10章“確立品牌定位”和第11章“競爭動態(tài)”，對內(nèi)容進(jìn)行了整合和調(diào)整，第11章新增有關(guān)經(jīng)濟下滑時期的營銷素材。