市場營銷專業(yè)介紹200字（市場營銷專業(yè)介紹200字開頭）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷專業(yè)介紹200字的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、有關(guān)屈臣氏的市場營銷專業(yè)論文

• 2、尋市場營銷畢業(yè)論文

• 3、市場營銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

• 4、市場營銷的建議怎么寫

一、有關(guān)屈臣氏的市場營銷專業(yè)論文

屈臣氏創(chuàng)立于1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大藥房，是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團。屈臣氏的成功很大程度上取決于營銷。下面是我給大家推薦的有關(guān)屈臣氏的市場營銷專業(yè)論文，希望大家喜歡!

有關(guān)屈臣氏的市場營銷專業(yè)論文篇一

《屈臣氏的成功很大程度上取決于營銷》

【文章摘要】

本文從企業(yè)營銷策略角度入手，選取國內(nèi)知名自主品牌屈臣氏的營銷策略進行典型性案例分析，指出其成功經(jīng)驗并對存在的問題提出進一步完善的建議，以研究我國化妝品行業(yè)的經(jīng)營管理模式。

【關(guān)鍵詞】

屈臣氏;營銷策略;營銷管理

屈臣氏(WATSON)創(chuàng)立于1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大藥房，是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。2011年歲末，屈臣氏第1000家門店在上海浦東開業(yè)，屈臣氏的“百城千店”計劃完美收官。同時，屈臣氏醞釀在2016年前將門店規(guī)模擴大至3000家，正式啟動未來五年的“三千店計劃”。屈臣氏的成功很大程度上取決于營銷，本文擬對屈臣氏的營銷策略及其問題進行思考，并提出改進建議。

1 屈臣氏的營銷策略

1.1 選址

屈臣氏既可以借勢寄生于大型賣場超市隔壁，也可以深入到商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，專注于那些對價格并不敏感但對價值及便利要求很高的目標消費群。這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個店面都是終端活動廣告，提升店面零售經(jīng)營。屈臣氏的店址基本分為：(1)都市商圈店;(2)商務(wù)寫字樓店;(3)交通樞紐店;(4)大型居民社區(qū)店;(5)銷品茂中心店。

1.2 產(chǎn)品

產(chǎn)品是企業(yè)實施營銷目標最大的載體，除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大招數(shù)。品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格敏感的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客(18歲-35歲女性)比起價格因素更在乎的是追求個性化與自我滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷售中占據(jù)了高達20%以上的市場份額。

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著三大經(jīng)營理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導“健康”;美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類繁多，表達著“美態(tài)”的概念;而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。屈臣氏在個人護理產(chǎn)品的銷售市場中占據(jù)了21%的市場份額，其自有品牌的品種數(shù)量由最初的200多個產(chǎn)品類別，迅速增長到目前的1000多個。屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品由于良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

1.3 價格

屈臣氏強調(diào)針對顧客進行價格設(shè)置，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高質(zhì)的雙重品牌奉獻給消費者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動宣稱：如果消費者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。該活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費者前所未有的購物新體驗。有關(guān)“保證低價”策略消費者調(diào)查結(jié)果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。

1.4 促銷

屈臣氏大量采用店面促銷的方式加大銷售力度，歸納起來有以下10種方式：

(1)超值換購。在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品。(2)獨家優(yōu)惠。在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。(3)買就送。買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。(4)加量不加價。屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示。(5)優(yōu)惠券。屈臣氏經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。(6)套裝優(yōu)惠。屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。(7)震撼低價。震撼低價商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。(8)贈送禮品。屈臣氏經(jīng)常舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。(9)VIP會員卡。顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。(10)感謝日。屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

1.5 體驗

除了在產(chǎn)品上下足功夫，屈臣氏在營銷方面更是處處為目標顧客著想，各種手段細致而獨具特點，使消費者在購物的同時經(jīng)歷一種非常新奇而滿足的體驗，把購物當作一種放松和休閑活動，在不知不覺中形成對屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實顧客。進入屈臣氏，顧客就會有一種截然不同的感覺，優(yōu)美的音樂，擺放在商店里獨有的可愛的公仔，還有一些可愛的標志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，面積并不大卻讓人感覺到很輕松和舒服。

1.6 公關(guān)

屈臣氏啟動公關(guān)事件打造企業(yè)形象，積極參與醫(yī)療、教育、娛樂、體育等社會高關(guān)注度活動。2002年初，屈臣氏與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達預防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動捐款235800元，令500名失學女童重返校園。2004年6月，屈臣氏開發(fā)的新奇士果汁與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演項目”，從娛樂角度讓人們感到輕松有趣之余使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來，拉近了與消費者的距離。2006年世界杯期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界杯期間更加綻放的旗幟”，收留那些被球迷冷落了的女人，鼓勵她們享受更多的自由空間，不辜負美好的購物時光。

2 屈臣氏營銷策略存在的問題

2.1 行業(yè)內(nèi)競爭大

在一線中心城市，強調(diào)“試用體驗”的法國絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產(chǎn)品等方面多有交叉和類似之處，而風頭正勁的臺灣統(tǒng)一旗下康是美藥妝店也很具競爭力。在二線城市，屈臣氏遭受到各區(qū)域龍頭化妝品專營品牌店頑強狙擊。

2.2 選址的局限性

“洗滌品去超市洗化區(qū)，護膚品去商場專柜”是大眾主流人群的消費習慣，護膚品畢竟不是快速消費品，不同業(yè)態(tài)的分食造成事實上的貼身白刃戰(zhàn)。在諸多城市來看，屈臣氏基本就在商業(yè)圈沃爾瑪?shù)壬坛臉窍?，或者西單等商場的隔壁，難免會施展不開空間。

2.3 廠商品牌的遠離與拋棄

由于屈臣氏自有品牌的強大影響力，廠商品牌產(chǎn)品隨時都有被屈臣氏克隆的危險，自有品牌同廠家品牌的競爭內(nèi)訌也是不爭的事實，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當多的消費者號召力不強的廠商品牌拋離屈臣氏。

2.4 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊

2011年上半年，中國網(wǎng)民總數(shù)達到4.85億，其中手機上網(wǎng)用戶達到3.18億，電子商務(wù)和移動商務(wù)是大勢所趨。Web3.0時代來臨，直接顛覆了傳統(tǒng)渠道的布局，80后90后年輕一代已經(jīng)代替媽媽輩成為消費的主力軍，網(wǎng)上購物不再是時尚，而是成為習慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限。作為販賣時尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實體店鋪，屈臣氏受到現(xiàn)代電商沖擊在所難免。

3 屈臣氏營銷策略改進對策

3.1 加大自有品牌的開發(fā)

在現(xiàn)有自有品牌的基礎(chǔ)上，以消費需求為導向，完善和擴充自身的產(chǎn)品線，形成規(guī)模，打響品牌，避開產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭，實現(xiàn)差異化營銷策略，增強自身品牌在同行內(nèi)的競爭力。

3.2 拓展選址范圍

把商業(yè)選址的眼光投放在人流量集中的地鐵、車站、步行街等地，實現(xiàn)地域優(yōu)勢化覆蓋商業(yè)。同時注意進入大商場、百貨公司、大型超市等集中銷售區(qū)域，融入各地的主流商務(wù)圈。

3.3 加大內(nèi)部利益分配力度

(1)推出更優(yōu)的股利分息，凝聚股東的利益訴求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的產(chǎn)品一視同仁的宣傳與銷售，把兩者視為一體，讓總公司與分公司之間的產(chǎn)品都能實現(xiàn)利益最佳化。從而不但能夠牢牢抓住合作伙伴，而且會吸引更多的企業(yè)投資加盟。

3.4 加大對二線城市的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)上購物不再是時尚，而是成為都市生活的習慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限?，F(xiàn)實生活中可以看出屈臣氏雖然在一線城市較為普及，但在二線城市的專柜普及率遠不如人意，加之屈臣氏作為販賣時尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實體店鋪具有普及型強的特點，更應(yīng)加大進快二線城市的步伐。屈臣氏應(yīng)該針對二線城市大力實行網(wǎng)絡(luò)營銷策略，然后由臨近的一線城市發(fā)送貨物。例如對四川德陽綿陽實行網(wǎng)絡(luò)營銷，而由有實體店鋪的成都發(fā)送貨物(可選用快遞)。這樣既節(jié)約了成本，又擴大了業(yè)務(wù)量。二線城市的發(fā)展壯大不但充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷，而且避免了一線城市實體店鋪的業(yè)務(wù)受網(wǎng)絡(luò)營銷的影響。

【參考文獻】

[1]菲利浦科特勒.市場營銷管理[M]北京.中國人民大學出版社.2003

[2]邁克爾貝克.市場營銷百科[M]沈陽.遼寧教育出版社.1998

[3]沈玉良.企業(yè)營銷[M]上海.復旦大學出版社.2005

[4]劉群志.論企業(yè)營銷中的內(nèi)部營銷[J]商業(yè)時代.2005(24)

[5]馬繼民.論我國中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新[J]甘肅社會科學.2000(6)

【作者簡介】

陳袁寶(1988—)，男，四川鹽亭人，西南科技大學經(jīng)濟管理學院商務(wù)管理專業(yè)本科生，主要從事企業(yè)文化研究。

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二、尋市場營銷畢業(yè)論文

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃

摘 要:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司為一個虛擬企業(yè)。論文首先介紹了該公司項目背景,然后在市場

機會分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷策略。

關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計劃;市場機會;營銷策略

一 項目背景介紹

(一)產(chǎn)業(yè)背景

近幾年來,我國塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平

均10%的速度遞增。1999年,我國成為世界上第三

大塑料制品生產(chǎn)國。2001年我國塑料制品總產(chǎn)量

達到2000萬噸,比上期增長13•1%,完成銷售率

96•6%。2001年全年累計完成工業(yè)總產(chǎn)值為

2043•86億元,比上年增長14•9%,因此塑料制品具

有較大拓展空間。

目前,全國工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過60億

噸,城市垃圾近年已達1. 5億噸,到2010年將達9

億噸。隨著我國國民環(huán)保意識增強,政府機構(gòu)對環(huán)

保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達到

1080億元,因而環(huán)保制品市場前景廣闊。

我國目前市場上出售的垃圾桶(簍)主要有室

內(nèi)和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合

金等,塑料制造材料主要特點為成本低,制作簡便,

使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本

較高,且易丟失、損壞。

作為一種新型的垃圾桶,自動套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設(shè)計,使產(chǎn)

品具有自動供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來方

便和衛(wèi)生。

自動套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷售,將有利于

我國垃圾的處理,促進我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨

大的經(jīng)濟效益和社會效益。

(二)公司背景

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司是一個提議中的公

司,公司性質(zhì)是有限責任公司。公司設(shè)在湖南省湘

潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)

惠政策,同時靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚。它

擁有自動套袋垃圾桶(簍)的專利技術(shù),提倡“以人

為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會提

供盡善盡美、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。

我國環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場需

求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場需求。公

司成立初期生產(chǎn)各種自動套袋垃圾桶(簍),以滿足

市場需求的迅速增長;并通過各種方式,從社會中籌

集資金,啟用投資建廠解決方案;同時,針對行業(yè)的

特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜、產(chǎn)品實用

性及安全健康等問題。

公司注重短期市場目標與長遠可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長為垃圾桶(簍)市場的大中型

企業(yè),做實市場和做強企業(yè); 4-8年進入塑料等原

材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)

成本,提高潛在的市場競爭能力;長期發(fā)展目標定位

在垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運營手段

建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集

團。

公司成立初期共需資金500萬,其中引入風險

投資200萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊資

本500萬。風險投資200萬(40% );湖南工程學院專利技術(shù)入股100萬(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股

200萬(40% )。

公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線職能式。公司實

行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的總經(jīng)理負責制,下設(shè)營銷

副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總、財務(wù)副總。

(三)市場描述

垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對消費者來說是

低值易耗品。我國市場大量銷售的為通用型塑料垃

圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠度不高,但市場

需求面廣量大,主要購買者為家庭、機關(guān)企事業(yè)單

位。

目前,我國的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和

戶外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)

用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類型主要有腳踏式、印

花式、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶外產(chǎn)品主要為居

民小區(qū)、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室

內(nèi)和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產(chǎn)品

制作粗糙、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2、產(chǎn)品設(shè)

計沒有針對性,不能適應(yīng)不同消費對象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價格偏高; 5、很多產(chǎn)品

沒有質(zhì)量保證,沒有相關(guān)的質(zhì)量管理認證。本公司

生產(chǎn)的自動套袋垃圾桶(簍)將把以上問題作為突

破點,從而逐步擴大市場占有的份額,迅速研究開發(fā)

并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品描述

自動套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會生活領(lǐng)域

的一種與人們生活貼近的、有著愛衛(wèi)意義和環(huán)保價

值的實用新型發(fā)明創(chuàng)造。它是研發(fā)人員通過對日常

生活用品的細致觀察,分析當前同類產(chǎn)品在應(yīng)用中

的缺陷后進行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡單,造價低廉,使用

方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點

表現(xiàn)為:

首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),

每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。

其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從

垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個新的套袋,減少了換袋的麻

煩,節(jié)省了時間。

本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒

有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)

使用的功能。

公司將建立國際先進的ISO9001質(zhì)量管理體

系,力爭獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認證。因

此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場的前景十分理想

的,社會效益和經(jīng)濟效益十分可觀。

二 市場機會分析與戰(zhàn)略決策

(一)需求分析

垃圾桶的實際消費對象主要為家庭、機關(guān)企事

業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購

買方式為單件或多件購買,主要為室內(nèi)使用;機關(guān)、

企事業(yè)單位購買方式為大宗團購,主要為城市街道

衛(wèi)生、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用。

隨著社會發(fā)展和人們生活水平的提高,我國國

民的環(huán)保意識不斷增強,政府亦相當重視。自動套

袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機關(guān)

企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費需求

大。

有關(guān)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國每年城鎮(zhèn)新婚家

庭有500萬左右,假如每個新婚家庭購買三個垃圾

桶,則全國每年需求垃圾桶1500萬個。同時我國還

有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場需求,以每

個家庭3. 5口人計算,則約有1. 5億個家庭,假如每

個家庭3年更換一次,平均一次購買3個的話,全國

城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個。

(二)競爭分析

1.競爭產(chǎn)品和競爭對手。據(jù)調(diào)查,目前市場上

生產(chǎn)垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個廠家在市場

上占有很大優(yōu)勢,生產(chǎn)廠家主要集中于華北、浙皖地

區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個廠家的產(chǎn)品、價格

差不多,沒有突出優(yōu)勢。

2.公司競爭力量模型分析(見圖1)。國家法律

法規(guī)及政策方針對環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。

圖1 競爭力量模型

A.銷售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷售渠

道主要為:廠家———批發(fā)商———零售商,因此取得代

理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。

B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來源

廣泛,市場供應(yīng)充足。

C.替代風險:公司擁有自動套袋垃圾桶(簍)的

專利技術(shù),形成保護壁壘,在較長時期內(nèi)不會出現(xiàn)同

23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃類產(chǎn)品。

D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加

大市場力度,深化渠道管理設(shè)置;

E.行業(yè)內(nèi)的競爭:面對現(xiàn)有市場產(chǎn)品的競爭,

我們應(yīng)積極加強自主專利權(quán)的保護與運用,同時采

用差異化的價格策略,逐步建立自己的品牌。

3.競爭優(yōu)勢。自動套袋垃圾桶(簍)本身具有

優(yōu)越性能,設(shè)計科學、價格設(shè)計合理,使用簡捷;在技

術(shù)方面,自動套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技

術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競爭

優(yōu)勢明顯。

(三)公司特長

嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,

擁有國際先進的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍,提

倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理

念,為社會提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。

公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,

有能力不斷改進產(chǎn)品,深入研究開發(fā)塑料材料的環(huán)

保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化

經(jīng)營集團公司。

公司擁有高素質(zhì)的營銷隊伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)

人員。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教

育,具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識:銷售人

員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)的技術(shù)知識。

公司屬于國家政策鼓勵的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小

型企業(yè),準備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。

(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃

公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場

領(lǐng)導者。

1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達成以下目標:

產(chǎn)品導入市場,樹立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;

逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò);

通過積極的營銷戰(zhàn)略打開并逐步擴大垃圾桶

(簍)市場;

使年生產(chǎn)量達75萬個,銷售額達到1500萬元,

利潤約達到301萬元;

市場占有率達到5%左右;

2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):

進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);

重點研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進一步拓展產(chǎn)品線,實

行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略;開始進入塑料回收、加工等原材

料上游行業(yè),降低企業(yè)運營成本,提高潛在的市場競

爭能力;

市場占有率達到12% -16% ,居于國內(nèi)行業(yè)主

導地位,積極拓展國際市場,努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的長期目標是:

利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢,開發(fā)

研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場

空間,擴大市場占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。

進入垃圾無害化處理產(chǎn)業(yè),通過上市等資本運

營手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型

企業(yè)集團。

三 市場營銷策略

(一)市場細分

1.總起來說,垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室

內(nèi)和戶外。

A.室內(nèi)品:這類產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購買

者主要是家庭日用、機關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。

B.戶外品:購買者主要是機關(guān)、企事業(yè)單位等

公共場所。

2.按產(chǎn)品價格分類,國內(nèi)垃圾桶(簍)主要分

為:通用品和中高檔產(chǎn)品。

A通用品:這類產(chǎn)品的購買者主要為中低收入

家庭及對價格敏感者。

B中高檔品:這類產(chǎn)品購買者主要為中高收入

家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。

(二)目標市場

全國城鄉(xiāng)家庭,機關(guān)企事業(yè)單位。

(三)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,

在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開

發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)

品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理

念。

2.品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初

定“嘉潔”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;

隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組

合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增

值。

建立商標防護網(wǎng),注冊品牌和商標,包括相關(guān)或

相近的品牌、商標名,利用有關(guān)國際條約保護自己的

權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名,為發(fā)展電子商

務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。

公司將建立國際先進的ISO9001質(zhì)量管理體

24 湖南工程學院學報 2007年系,力爭獲得通過國際ISO9001質(zhì)量管理認證。

(四)價格

自動套袋垃圾桶(簍)采用全國統(tǒng)一批發(fā)定價

與零售指導價相結(jié)合的價格體系。

針對國內(nèi)市場情況,我們擬采取需求導向定價

法,根據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格計算自動

套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營成本和利潤后,逆向推算出

產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。

自動套袋垃圾桶(簍)采取全國統(tǒng)一批發(fā)定價

與零售指導價相結(jié)合的價格體系。公司將在全國設(shè)

立六大分區(qū),每個區(qū)域設(shè)分銷中心,通過區(qū)域中間商

建立健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)調(diào)查,目前市場的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價

格一般3-50元。我們是后進入者,傳統(tǒng)家庭日用

垃圾桶定價策略對于我們影響較大;從增強產(chǎn)品競

爭力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價格較現(xiàn)有市場

價略高20%左右。

(五)分銷渠道

經(jīng)調(diào)查,市場上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模

式如圖2所示:

圖2 主要分銷渠道模式

擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)。將全國劃分為東北、華北、華

南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個分銷

中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場,并且

負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè),銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的

服務(wù)。

2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商。公司處于起步階

段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷商的銷

售網(wǎng)絡(luò)擴大市場范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、有發(fā)

展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

(六)推廣策略

以“推式”為主策略,在促銷等方面調(diào)動中間商

的積極性。如:大量贈送產(chǎn)品附屬品,自動套袋垃圾

桶(簍)銷售時贈送一卷(50個/100個)垃圾袋。

自動套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶外廣告

為主,廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹自動套袋垃圾桶

的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會效益等。

產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對健康

負責”。

品牌廣告可以通過多種渠道進行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在社會

公益活動中樹立公司的良好形象。如在城市主干道

擺放自供套袋垃圾桶,達到社會效益的同時宣傳產(chǎn)

品,提高產(chǎn)品知名度。

(七)市場開發(fā)與進入

根據(jù)調(diào)查,目前市場銷售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶

的品牌忠誠度較低,家庭主婦對價格敏感度較高,比

較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場開發(fā)與進入相對

容易。

EntrepreneurialPlan for Jiajie EnvironmentalProtection

Technology CO.,Ltd

LIU Y,i ZHOU Peng-jin, ZHANG Bai-hao

( Grade 2004,Department ofEconomics andMangement,Hunan Institute ofEngineering, Xiangtan 411104,China)

Abstract:The essay is themodified edition of theworkwhichwon the silvermedal in the 2ndHunan“Challenge

Cup”of theEntrepreneurialPlanCompetition forCollege Students. It firstly introduces the background of the project

and thenmakes the developing strategy andmarketing strategy of the company on the basis ofmarketopportunity a-

nalysis.

Key words:entrepreneurial plan;marketopportunity;marketing strategy

目錄可以自己加上的.

三、市場營銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個方面

1）具有營銷靈敏性

有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認為這個觀點是正確的，中國的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進國外的先進的市場營銷經(jīng)驗，注重制度化的建立，但是由于中國人的人文習慣的不同，消費能力以及市場發(fā)育不健全，因此如果過分注重制度化的建立 而忽視市場營銷的藝術(shù)行為，必然會與消費市場脫節(jié)，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市場中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預測出你的目標客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導方法以使目標客戶達到自己想達到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀察能力，正確預測出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半，一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不 是呆板地執(zhí)行公司的營銷計劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計劃以滿足客戶的需要，從而達成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他，效果就會可想而知。

可見靈敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一。

2）自我驅(qū)動力

營銷人員必須具有的第二個營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動力，其實驅(qū)動性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達成的成功精神。他必須有一種強烈的成功欲望，而這 種欲望同時需要物質(zhì)和精神的激勵。如果一個營銷人員沒有足夠的自信心和強烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當他達到一定的營銷業(yè)績時，必然會失去以 往的沖勁，達到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護市場管理市場。

而具有自我驅(qū)動力的營銷人員，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對于市場上的任何困難，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心。

在營銷人員自身潛在的自我驅(qū)動力營銷特質(zhì)發(fā)揮過程中，外在的精神激勵及更大的物質(zhì)激勵起到重要作用。

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù) 這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營 銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。

具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組 成：

首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會技能。

第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個 性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。

生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活 動，從而以適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進一步發(fā)展的 社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當前 營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現(xiàn)為強調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。

對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯誤行為的標準，因此，被社會大多數(shù)人認同的行為標準就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。

商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人 名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標準來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必 須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時，也會遇到很多道德難 題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠實篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務(wù)。

再次，注意在銷售中情感的導入。

人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。

第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。

對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導。

第五，善于把握銷售中的一切機會。

機會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬于有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的準備、觀念的準備和才能 的準備。銷售的成功是在一定的概率中實現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因為如此，優(yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學習的熱情。

在當前的信息社會，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學習熱情，努力學習不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為 一個優(yōu)秀的銷售人員。

四、市場營銷的建議怎么寫

問題一：對企業(yè)做好市場營銷的建議 1、首先是要有一個良好的市場規(guī)劃，而好的市場規(guī)劃來源于對市場信息的了解度。

2、對所規(guī)劃的市場進行詳細調(diào)查（包括經(jīng)銷商的遴選和終端用戶市場的調(diào)查）。

3、根據(jù)調(diào)查的資料對市場進行評估，從而尋求市場的突破口和切入點。

4、根據(jù)評估結(jié)果制定出詳細的《市場發(fā)展方案》。

5、執(zhí)行力。

6、在執(zhí)行的過程中隨時對執(zhí)行的過程和進程進行督導和評估。（最終要有量化的結(jié)果）

問題二：有關(guān)市場營銷的論文題目怎么寫，給個建議 50分 你的市場營銷論文準備往什么方向?qū)懀x題老師審核通過了沒，有沒有列個大綱讓老師看一下寫作方向？

老師有沒有和你說論文往哪個方向?qū)懕容^好？寫論文之前，一定要寫個大綱，這樣老師，好確定了框架，避免以后論文修改過程中出現(xiàn)大改的情況?。?

學校的格式要求、寫作規(guī)范要注意，否則很可能發(fā)回來重新改，你要還有什么不明白或不懂可以問我，希望你能夠順利畢業(yè)，邁向新的人生。

畢業(yè)論文寫作技巧

第一條，先要圍繞著論題去占有和選擇材料。

也就是說，當你的論題已經(jīng)確定以后，第一，圍繞著立論去占有材料，多多益善的去看。有的論題是來自老師已經(jīng)擬訂好的題目。有相當一部分學生是自己確立論題的，先積累材料，再有論點。一旦立論確立了以后，再回過頭來去占有材料。在占有材料方面跟我《基礎(chǔ)寫作》里講的有相通的地方。第一要占有材料，占有研究對象的真實的材料。比如你要研究某個作家，某個階段的幾部作品，就將這幾部作品拿來進行深入細致的研讀，進一步來確定自己的論點。如果你的論文是報告類的，不是純理論性的，用實驗報告、調(diào)查報告、總結(jié)的形式來寫論文的，那么你的調(diào)查材料、實驗材料也要占有。

第二，要對研究對象的外延材料占有。

比如你要研究的是作家作品的話，那么你就要對作家寫作的背景材料，包括政治經(jīng)濟背景、文藝思潮背景等。還有作家談自己創(chuàng)作的材料，還有他人已經(jīng)研究過的材料等。有了這些材料，你就可以做到知人論世，可以使自己在研究當中盡量公允，不帶偏見。所以，充分占有材料，也就使你的論據(jù)更充分。這樣你將來的論證就會更加深廣。

第三，在有材料的基礎(chǔ)上要選擇材料。

決不能只要有材料就統(tǒng)統(tǒng)拉進來。這是你們寫論文常出現(xiàn)的問題。比如讓你寫一萬字，你可能寫到五六萬字。象剛才那個學生一樣，寫出六萬字，太豐富了。把握不住自己的時候，可以讓老師來幫助你，告訴你哪些能用，哪些不能用。多占有材料總比沒有材料寫不出來要好，因為刪總是好刪的。在材料多的情況下，你就選更好的材料。

2 、選擇論文的類型。

第二項準備工作就是選擇論文的類型。畢業(yè)論文的類型一是學術(shù)性論文，二是報告性論文。應(yīng)用性比較少的科目來說比較容易做成學術(shù)型論文，比如對作家、作品的研究，對詩派的研究。應(yīng)用性比較強的學科，比如教學領(lǐng)域、新聞領(lǐng)域、治療科學和實驗等，論文一般寫成調(diào)查性的或總結(jié)性的，我將它概括為報告型論文。

雜志上發(fā)表的3000來字的論文，一般就是報告型的論文。報告型的論文主要是總結(jié)經(jīng)驗。不管是總結(jié)也好，報告也好，總之，最后是要總結(jié)出規(guī)律性的東西來。比如說，《新教材綜合性學習的教學體會》有這樣幾條規(guī)律：綜合性學習能夠激發(fā)學生積極參與和主動學習；綜合性學習能夠激發(fā)學生的創(chuàng)造意識，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力；綜合性學習以課外學習為主，能加強課內(nèi)外的結(jié)合，強化能力的培養(yǎng)；綜合性學習能強化學生對語文學習的體驗和認識，使學生的情感態(tài)度和價值取向朝著健康的方向發(fā)展。他的這幾個體會是努力地從理論上探討，說明它的意義。

大多數(shù)學生的論文都是學術(shù)型的，學術(shù)型的論文主要是對某一個專業(yè)領(lǐng)域的問題，經(jīng)過充分的研究以后，用文字符號進行表達。這一類論文的基本要求是論者以自己所學的知識，對本專業(yè)的理論問題或?qū)嶋H問題進行探討和研究。學術(shù)型的論文還可以細分為兩種，一是論述性的論文，一是綜述性的論文。所謂論述性的論文，最大的特點是以議論為主，有極強的理論色彩。它又可以分為立論型和駁論型。立論型就是正面樹立自己的觀點，駁論型就是批駁別人的觀點。綜述性的論文，在我們的......>>

問題三：市場營銷好的意見 現(xiàn)在做市場營銷大多都向網(wǎng)上轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)時代誰利用好這個工具誰就是贏家。

具體做法：

1、文案軟文推廣；

2、SEO網(wǎng)站優(yōu)化推廣；

3、sem百度付費推廣；

4、qq群營銷；

5、自媒體微信運營推廣。

問題四：市場營銷中的SWOT分析怎么寫？ SWOT即優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅四個要素。優(yōu)勢，即競爭優(yōu)勢，如實力規(guī)模、人才引進、資產(chǎn)（無形和有形）等方面；劣勢，即你們所缺乏的或不利于發(fā)展的因素，如某些職能崗位空缺、股權(quán)劃分混亂、管理不善等潛在影響發(fā)展的因素；機會，即是社會環(huán)境的影響，如 *** 扶持政策、細分市場的變換、競爭對手的喪失、競爭壁壘的降低等包括政治、經(jīng)濟、文化、科技諸多方面的外在因素；威脅，即影響企業(yè)發(fā)展的潛在宏觀環(huán)境，如競爭壁壘、行業(yè)門檻、文化融合等諸多因素。具體的要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)來確定的，建議你最好借助下波特的五力差距模型和服務(wù)差距五模型來進行分析，如果有必要建議進行一次市場調(diào)研，對你們所定位的目標群體進行一次詳細的消費者調(diào)查，以方便你們進行決策！戰(zhàn)略營銷這一塊建議你們也深入學習下，撫好SWOT必須要站在一個高度上對公司的未來發(fā)展方向或潛在的有利不利因素進行整體規(guī)劃或感知，尤其是職能部門戰(zhàn)略，如常見的4P'S+STP戰(zhàn)略，同時波特五力差距模型最好與SWOT結(jié)合在一起，這樣很容易把握住公司的各個方面。

問題五：怎么寫市場營銷調(diào)查報告？ 一、概念與特點

調(diào)查報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經(jīng)過深入細致的調(diào)查后，將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理，分析研究，以書面形式向組織和領(lǐng)導匯報調(diào)查情況的一種文書。

調(diào)查報告有以下幾個特點：

（一）寫實性。調(diào)查報告是在占有大量現(xiàn)實和歷史資料的基礎(chǔ)上，用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物。充分了解實情和全面掌握真實可靠的素材是寫好調(diào)查報告的基礎(chǔ)。

（二）針對性。調(diào)查報告一般有比較明確的意向，相關(guān)的調(diào)查取證都是針對和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調(diào)查報告反映的問題集中而有深度。

（三）邏輯性。調(diào)查報告離不開確鑿的事實，但又不是材料的機械堆砌，而是對核實無誤的數(shù)據(jù)和事實進行嚴密的邏輯論證，探明事物發(fā)展變化的原因，預測事物發(fā)展變化的趨勢，提示本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學的結(jié)論。

二、分類

調(diào)查報告的種類主要有以下幾種：

（一）情況調(diào)查報告。是比較系統(tǒng)地反映本地區(qū)、本單位基本情況的一種調(diào)查報告。這種調(diào)查報告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。

（二）典型經(jīng)驗調(diào)查報告。是通過分析典型事例，總結(jié)工作中出現(xiàn)的新經(jīng)驗，從而指導和推動某方面工作的一種調(diào)查報告。

（三）問題調(diào)查報告。是針對某一方面的問題，進行專項調(diào)查，澄清事實真相，判明問題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問題的途徑和建議，為問題的最后處理提供依據(jù)，也為其他有關(guān)方面提供參考和借鑒的一種調(diào)查報告。

三、寫法

調(diào)查報告一般由標題和正文兩部分組成。

（一）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“××關(guān)于××××的調(diào)查報告”、“關(guān)于××××的調(diào)查報告”、“××××調(diào)查”等。另一種是自由式標題，包括陳述式、提問式和正副題結(jié)合使用三種。陳述式如《東北師范大學碩士畢業(yè)生就業(yè)情況調(diào)查》，提問式如《為什么大學畢業(yè)生擇業(yè)傾向沿海和京津地區(qū)》，正副標題結(jié)合式，正題陳述調(diào)查報告的主要結(jié)論或提出中心問題，副題標明調(diào)查的對象、范圍、問題，這實際上類似于“發(fā)文主題”加“文種”的規(guī)范格式，如《高校發(fā)展重在學科建設(shè)DD××××大學學科建設(shè)實踐思考》等。作為公文，最好用規(guī)范化的標題格式或自由式中正副題結(jié)合式標題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調(diào)查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經(jīng)過與方法，以及人員組成等調(diào)查本身的情況，從中引出中心問題或基本結(jié)論來；第二種是寫明調(diào)查對象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng)過、現(xiàn)實狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進而提出中心問題或主要觀點來；第三種是開門見山，直接概括出調(diào)查的結(jié)果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心內(nèi)容等。前言起到畫龍點睛的作用，要精練概括，直切主題。

2．主體。這是調(diào)查報告最主要的部分，這部分詳述調(diào)查研究的基本情況、做法、經(jīng)驗，以及分析調(diào)查研究所得材料中得出的各種具體認識、觀點和基本結(jié)論。

3．結(jié)尾。結(jié)尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進工作的建議；或總結(jié)全文的主要觀點，進一步深化主題；或提出問題，引發(fā)人們的進一步思考；或展望前景，發(fā)出鼓舞和號召。

市場調(diào)查報告寫作（含范文）

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調(diào)查……

知識要點

●市場調(diào)查報告的用途。

●市場調(diào)查報告的基本要素。

●市場調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)和寫法。

●市場調(diào)查報告的寫作要領(lǐng)。

能力要求

●學會用比較完美的寫作形式準確表達市場調(diào)查研究的成果。......>>

問題六：對市場營銷專業(yè)的大學生有什么建議或看法 現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，所有涉及到營銷的，至少要了解網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識……

問題七：市場營銷專業(yè)優(yōu)缺點 我作為一個畢業(yè)5年了，對就業(yè)和專業(yè)也有一些理解，多少說下我的認識吧，希望對你有所幫助。200分？呵呵 隨便。本就不是全為了分來的。

我現(xiàn)在身在一個制藥行業(yè)。也做過業(yè)務(wù)。深知專業(yè) 這個東西怎么說呢。說有用也有點用 說沒用確實真用處不大，尤其是你說的這個專業(yè)。很2的專業(yè)。做業(yè)務(wù) 我知道做的好的真沒幾個學這個專業(yè)的，尤其是中國這個國度，也許你現(xiàn)在不懂 我說的這話的意思。等你有相應(yīng)的經(jīng)歷你會懂的。

我個人感覺學點有技術(shù)含量的專業(yè)比較好。學你說的這個專業(yè)基本沒啥用。不好意思我瞎說下 您應(yīng)該報考的是?？瓢桑?我建議不要學這個。真的，我也認識幾個做業(yè)務(wù)做的好的 沒學這玩意的。也就是說你想在業(yè)務(wù)這塊發(fā)展部一定要學這個。學別的會給留個更好的出路 比如會計 甚至管理 文秘（以后考報關(guān)什么的有優(yōu)勢） 市場營銷 這個基本就我現(xiàn)在的認識就是一垃圾專業(yè)

祝你有個好的前途。本人認識和經(jīng)歷也有限只能給你這些建議了

問題八：如果我想要去申請一個公司的市場營銷部門，面對個人簡歷的部門意見我該怎么寫？ 你要是新手的話就不要想了

沒那么容易，要是老人都不用問

問題九：對市場營銷專業(yè)的大學生有什么建議或看法呢？ 記得在實習的時候HR說對于市鄲營銷之類的部門，專業(yè)并不是決定因素，更重要的是個人在這方面的素質(zhì)，如果想投身這些職位，多觀察人，觀察生活，多參加實習，多看些案例之類的會有所幫助吧

問題十：對市場營銷專業(yè)的認識 其實這些東西最好結(jié)合網(wǎng)上的資料自己寫，寫的過程就是鍛煉學習的過程，多一次鍛煉你能力就增加一點，長此以往日積月累，別人就會跟你拉開差距的。就并且在大學最好有自己的規(guī)劃，這是中國學生最為缺少的。真心建議

以上就是關(guān)于市場營銷專業(yè)介紹200字相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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