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渠道營銷方案論文范文(渠道營銷方案論文范文怎么寫)
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本文目錄:
一、市場營銷學(xué)論文范文?
隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強(qiáng),我國的企業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進(jìn)步。下文是我為大家蒐集整理的關(guān)于的內(nèi)容,歡迎大家閱讀參考!
篇1淺談建筑施工企業(yè)市場營銷管理
摘要:建筑施工企業(yè)的市場營銷管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場改革向縱深推進(jìn),建筑企業(yè)面臨重大機(jī)遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻,切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)營銷管理,從源頭上防控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)管理和創(chuàng)效能力,就顯得非常重要。因此,本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀以及如何加強(qiáng)營銷管理,從而提升施工企業(yè)自身的競爭力。
關(guān)鍵詞:施工企業(yè);市場營銷;能力建設(shè)
當(dāng)前市場環(huán)境下,部分建筑施工企業(yè)的市場營銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級(jí)階段,管理理念落后,營銷手段單一,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后,對(duì)建筑市場形勢(shì)的變化和發(fā)展,了解不及時(shí)。因此,加強(qiáng)企業(yè)的營銷能力建設(shè),對(duì)于建筑施工企業(yè)提升管理能力,搶抓市場機(jī)遇,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn),既不可或缺,又勢(shì)在必行。
1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
1.1市場供需失衡,競爭激烈
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行業(yè)門檻比較底,施工企業(yè)增加迅速,從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩,供給大于需求,惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮,建筑產(chǎn)品附加值低,企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。
1.2營銷管理理念落后,手段單一
部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段,主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo),缺乏對(duì)目標(biāo)市場的深入研究分析,市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略,對(duì)于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠,適應(yīng)性不強(qiáng)。在營銷管理上,手段單一,渠道建設(shè)不通暢,對(duì)于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時(shí)反饋、糾正。
1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后,效率不高
部分企業(yè)對(duì)自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不深刻,對(duì)區(qū)域市場的研究分析不深入,從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割,管理鏈條長,責(zé)任劃分不清,營銷效率不高。
1.4地方保護(hù)仍然存在,市場機(jī)制需進(jìn)一步完善
當(dāng)前,在建筑市場,地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方 *** 和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的區(qū)域性利益,或者實(shí)現(xiàn)稅收落地,存在人為設(shè)定障礙,通過備案、資訊登記、設(shè)定子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。 *** 對(duì)建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范,市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。
2改善企業(yè)的市場營銷能力
2.1樹立立體化市場營銷理念
理念是行動(dòng)的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念,以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境,加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面,當(dāng)前,建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模,城市軌道交通市場方興未艾,“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn),雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面,建筑市場變革空前,供給仍然大于需求,競爭非常激烈。因此,要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營,經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù),而是要立體化看待經(jīng)營物件,要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式,靈活運(yùn)用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運(yùn)營管理等經(jīng)營手段,提高營銷層次,拓寬營銷領(lǐng)域,豐富營銷資源,提升營銷效益。
2.2夯實(shí)營銷管理基礎(chǔ),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控
營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅(jiān)持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重,在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí),嚴(yán)格執(zhí)行專案標(biāo)前分級(jí)評(píng)審制度,全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和方案預(yù)控。①根據(jù)專案業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求,組織各區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)資訊,建立共享資料庫,提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式,擬任專案經(jīng)理及總工提前介入,提高投標(biāo)檔案施工組織設(shè)計(jì)的針對(duì)性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作,為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控,杜絕先天不足的投標(biāo)專案,從源頭上提升專案質(zhì)量。
2.3深耕區(qū)域經(jīng)營,完善市場布局
要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)際及主營業(yè)務(wù)特點(diǎn),著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力,瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場,不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力,完善企業(yè)營銷網(wǎng)路和市場布局,不斷增強(qiáng)企業(yè)營銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營,做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)定、人員配備、管理制度相匹配,明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利,理順工作機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP專案運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn),及時(shí)關(guān)注市場營銷面臨的新形勢(shì)、新情況、新問題,認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì),提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力,在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊,發(fā)揮自身的人員、裝置、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),突出工作重點(diǎn),強(qiáng)化策劃落實(shí),不斷做大做強(qiáng)。在新興市場領(lǐng)域,要加大人財(cái)物投入,不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額,積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。
3結(jié)束語
建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場形勢(shì)的研判和分析,切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理,不斷建立健全管理體系,才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時(shí),還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化,培養(yǎng)敢打敢拼,追求卓越的營銷團(tuán)隊(duì),促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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二、啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文
啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中,大家都寫過論文,肯定對(duì)各類論文都很熟悉吧,通過論文寫作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。那么一般論文是怎么寫的呢?以下是我?guī)痛蠹艺淼钠【破髽I(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文,希望對(duì)大家有所幫助。
摘要:
啤酒業(yè)是我國競爭較為激烈的行業(yè)之一,近幾年,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推動(dòng),啤酒行業(yè)的銷售模式已告別原有發(fā)展模式,啤酒企業(yè)強(qiáng)化管理,改革營銷渠道是企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)變革,提升市場競爭力的必然要求。本文從啤酒企業(yè)營銷渠道研究的重要意義入手,針對(duì)當(dāng)前啤酒營銷渠道中存在的不足之處展開分析,并提出有效的改革措施,以確立渠道優(yōu)勢(shì)地位提高產(chǎn)品覆蓋率,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
關(guān)鍵詞:
啤酒企業(yè);分銷渠道;渠道分析;
1、啤酒企業(yè)營銷渠道研究概述
我國啤酒市場銷量巨大,中國啤酒行業(yè)競爭日趨激烈,當(dāng)今市場條件下,隨著產(chǎn)品集約化程度不斷增強(qiáng),啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、性價(jià)比等因素不再是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢(shì)的決定因素,營銷渠道建設(shè)逐漸成為市場競爭的決定性因素之一,啤酒產(chǎn)品的覆蓋、形象展示、動(dòng)銷都離不開營銷渠道的支持。營銷渠道建設(shè)是啤酒企業(yè)營銷管理的重中之重,決定著啤酒企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)在和未來。啤酒企業(yè)營銷渠道是啤酒產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到最終消費(fèi)者中間的一整套相互關(guān)聯(lián)的組織,包括批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售場所及貿(mào)易代理商等所有把啤酒產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)的集合。
啤酒是一種快速消費(fèi)品,流通地域廣泛、環(huán)節(jié)多層,營銷渠道不可或缺。營銷渠道受宏觀環(huán)境因素、企業(yè)及其產(chǎn)品因素,目標(biāo)市場覆蓋范圍、市場競爭激烈程度、零售終端密集程度、消費(fèi)者啤酒消費(fèi)習(xí)慣等影響,企業(yè)營銷渠道按營銷渠道的組織形式可分為直銷、分銷、代銷等,其中分銷是最廣泛使用的渠道管理模式。營銷渠道是連接啤酒企業(yè)和最終消費(fèi)者之間的橋梁,渠道雖然是市場營銷4P之一,但因啤酒產(chǎn)品銷量大、重量高、低介入度的特性,在很多市場都是銷量高低的決定因素。市場經(jīng)濟(jì)條件下啤酒企業(yè)要想保持市場競爭優(yōu)勢(shì),就要通過深入研究營銷渠道,加強(qiáng)營銷渠道管理和終端管控,不斷創(chuàng)新,增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭能力。
2、當(dāng)前啤酒企業(yè)營銷渠道中存在問題
(1)啤酒企業(yè)營銷渠道管理還有較大提升空間。啤酒企業(yè)營銷渠道發(fā)展沒有跟上整體社會(huì)商業(yè)文明進(jìn)步水平。部分渠道僅依靠啤酒企業(yè)費(fèi)用投入維持零售終端,缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,內(nèi)部管理和終端管理都處于相對(duì)較低水平,終端掌控有效性差,終端合作協(xié)議中對(duì)雙方的權(quán)利義務(wù)約定不明確,難以形成有效約束;渠道層級(jí)過多、穩(wěn)定性較差,竄貨亂價(jià)問題嚴(yán)重;渠道布局粗放,結(jié)構(gòu)單一,固步自封,缺乏規(guī)范的市場運(yùn)作;不能有效進(jìn)行客戶分層,營銷人員流動(dòng)性比較大,重點(diǎn)終端缺乏專人長期跟蹤維護(hù),難以實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題,服務(wù)意識(shí)差、水平低;近年來,啤酒產(chǎn)品產(chǎn)能增長過速,產(chǎn)品價(jià)格競爭仍然比較普遍,產(chǎn)品同一性強(qiáng),企業(yè)促銷效益持續(xù)性差,渠道沖突較嚴(yán)重,終端消費(fèi)者拉動(dòng)力不足;渠道繁瑣,地域重疊,難以保證銷售份額。傳統(tǒng)經(jīng)營模式下,終端主流啤酒采取銷售公司———一級(jí)批發(fā)商———二級(jí)批發(fā)商———三級(jí)批發(fā)商———消費(fèi)者的銷售渠道,處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,終端組合鋪貨率低,處于多家啤酒企業(yè)的爭奪之中,品牌黏性不足;傳統(tǒng)銷售平臺(tái)缺陷嚴(yán)重,經(jīng)銷商“專業(yè)化”不足,銷售利潤層層分解,處于銷售渠道尾端的二、三級(jí)批發(fā)商利潤偏低,部分區(qū)域市場基礎(chǔ)薄弱,銷售力不足。(2)營銷渠道配套建設(shè)不到位。營銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)體系,需要銷售體系、營銷決策體系、后勤支持體系和管理控制體系等多個(gè)系統(tǒng)的協(xié)同作用;目前啤酒企業(yè)面臨產(chǎn)能增長與營銷渠道落后這一對(duì)矛盾,供銷矛盾日益突出,營銷配套體系資源配置能力不足,管理松散,信息的采集手段落后,信息化水平低,市場反應(yīng)遲緩,或者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題或者即使發(fā)現(xiàn)了問題也遲遲不能解決,嚴(yán)重制約了啤酒企業(yè)的發(fā)展。(3)營銷隊(duì)伍能力水平參差不齊。一方面,營銷渠道業(yè)務(wù)隊(duì)伍組建滯后,部分營銷人員的專業(yè)能力差、服務(wù)終端意識(shí)淡漠,不擅于根據(jù)零售終端場所特性進(jìn)行精細(xì)化操作,零售終端的.日常開發(fā)和維護(hù)不足;另一方面啤酒企業(yè)營銷績效考核體系建設(shè)亟待完善,營銷人員工作積極性、主動(dòng)性不強(qiáng),創(chuàng)新開展?fàn)I銷工作的動(dòng)力不足。
3、加強(qiáng)啤酒企業(yè)營銷渠道的發(fā)展策略
(1)強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)。啤酒企業(yè)要重視營銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷渠道組織和營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新,構(gòu)建合理的渠道分布,明確市場的渠道模式,強(qiáng)化渠道成員的規(guī)范化管理,優(yōu)化啤酒企業(yè)資源配置,明確區(qū)域發(fā)展目標(biāo)、擴(kuò)大產(chǎn)品輻射半徑,提升渠道運(yùn)作效率;關(guān)注品牌建設(shè),重視品牌戰(zhàn)略,優(yōu)化產(chǎn)品組合,細(xì)分市場,豐富產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場全細(xì)分覆蓋,迎合啤酒市場個(gè)性化、多元化的市場需求,實(shí)現(xiàn)品牌主導(dǎo);區(qū)分高、中、低端市場,采取不同的市場策略建立分銷渠道,并保證企業(yè)營銷策略的有效執(zhí)行;加強(qiáng)渠道考核,完善大客戶管理制度,突出重點(diǎn)渠道的管理與維護(hù),切實(shí)強(qiáng)化渠道管理工作,與渠道成員建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系,積極建設(shè)系統(tǒng)的終端信息體系,創(chuàng)新營銷手段,開設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái),提升渠道成員利潤空間。
(2)加強(qiáng)配套體系、制度建設(shè)。啤酒企業(yè)要深入調(diào)查研究,結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)建立科學(xué)、規(guī)范的渠道管理體系,對(duì)渠道管理建章立制,聚焦終端場所的開發(fā)與維護(hù),規(guī)范市場運(yùn)營機(jī)制,優(yōu)化市場氛圍;運(yùn)用大數(shù)據(jù)、信息化手段分析市場,促進(jìn)銷售渠道問題的及時(shí)反饋;健全和完善人力資源配套制度,強(qiáng)化營銷后勤保障力度,提升決策科學(xué)化水平和反應(yīng)速度。
(3)重視營銷渠道和啤酒企業(yè)自身的隊(duì)伍培養(yǎng)。一方面引導(dǎo)啤酒渠道拓寬優(yōu)秀營銷人才引進(jìn)、培養(yǎng)路徑,打造業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、忠誠度高、穩(wěn)定性強(qiáng)的專業(yè)化渠道營銷團(tuán)隊(duì);另一方面重視啤酒企業(yè)自身營銷人員培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能,確保企業(yè)自身營銷人員的高質(zhì)量、高效率,進(jìn)而帶動(dòng)渠道的營銷隊(duì)伍進(jìn)步,提升綜合競爭力。
4、結(jié)束語
綜上所述,啤酒企業(yè)加強(qiáng)營銷渠道研究是提升企業(yè)競爭力,保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青的必然要求。企業(yè)營銷管理人員要強(qiáng)化營銷渠道建設(shè),健全配套制度,培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員,以優(yōu)化企業(yè)營銷渠道,確保企業(yè)在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
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;三、服裝市場營銷畢業(yè)論文例文
全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,使得服裝市場的競爭日益加劇,服裝市場營銷尤為重要。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于服裝市場營銷畢業(yè)論文例文的內(nèi)容,歡迎大家閱讀參考!
服裝市場營銷畢業(yè)論文例文篇1
淺論服裝市場營銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)
摘要:服裝消費(fèi)是我國市場消費(fèi)中占比重較大的一項(xiàng),因此,服裝市場營銷也成為市場營銷中的重點(diǎn)內(nèi)容。本文首先對(duì)服裝市場營銷的發(fā)展進(jìn)行概述,說明探討服裝市場營銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義,接著對(duì)服裝市場營銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn)進(jìn)行分析,最后根據(jù)這些消費(fèi)心理特點(diǎn),給出一些營銷策略和營銷手段建議,希望本文能夠?yàn)榉b市場營銷的發(fā)展提供幫助。
關(guān)鍵詞:服裝銷售;市場營銷;消費(fèi)心理
在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,促進(jìn)消費(fèi)成為企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)自身利益的必要手段,而市場營銷即是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘I钪械南钠罚b市場的發(fā)展也驗(yàn)證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì),服裝市場營銷該以怎樣的思路和方法進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成,成為每個(gè)銷售人員都必須思考的問題。
1.服裝市場營銷的發(fā)展概述
1.1 服裝市場營銷的理論
服裝市場營銷的理論基礎(chǔ)與廣義的市場營銷是相同的,即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格和地點(diǎn)的統(tǒng)一,并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄤN售給盡可能多的顧客以實(shí)現(xiàn)銷售行為的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。但服裝市場營銷理論又具有其與眾不同的特點(diǎn),即服裝市場的“客戶需要”并不一定是來源于客戶的,即時(shí)尚領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶的需要走向;另外,客戶的需要有著十分明顯的群體特征。
1.2 服裝市場營銷的策略
與其他產(chǎn)品營銷策略不同的是,服裝市場營銷很容易通過現(xiàn)實(shí)展示而達(dá)到營銷目的,這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀??梢哉f,服裝營銷的產(chǎn)品展示是服裝市場營銷的主要策略,也是最有效果的策略。也正是服裝展示過程,使消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求,因此,不同的服裝展示方式所帶來的銷售結(jié)果也是不一樣的。
1.3 探討服裝市場營銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義
消費(fèi)心理指的是人們?cè)谙M(fèi)過程中表現(xiàn)出來的心理特征和心理活動(dòng),除了在消費(fèi)當(dāng)時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外,還包括消費(fèi)者的興趣、習(xí)慣、價(jià)值觀、性格和氣質(zhì)等。消費(fèi)心理很大程度上影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,成為“買”與“不買”的關(guān)鍵。如今的服裝市場已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段,消費(fèi)者在購買時(shí)的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷售的成功與否,因此,探討服裝市場營銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn),對(duì)服裝市場營銷的發(fā)展以及銷售策略的選擇來說是十分重要的。
2.服裝市場營銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn)
2.1 消費(fèi)心理的年齡特征十分明顯
年齡并不是心理特征的要素之一,但是年齡卻決定了一個(gè)人的價(jià)值觀和世界觀以及審美觀念,因此,年齡也決定了消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的態(tài)度,這是服裝市場營銷中消費(fèi)心理的重要特征之一。不同年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)有著完全不同的認(rèn)識(shí)和解釋,這一點(diǎn)在我國大眾消費(fèi)者中尤其明顯。出生于60年代的人群,因?yàn)閮和瘯r(shí)期沒有十分豐富的物質(zhì)資源,必須勤儉,因此這個(gè)年齡層的大眾人群對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“夠用就好”,這些消費(fèi)者對(duì)服裝的材質(zhì)要求很高,因?yàn)榻Y(jié)實(shí)耐用的服裝材料能夠減少他們?cè)诜b這一項(xiàng)上的花銷;而對(duì)于出生于70年代和80年代的人群來說,服裝不僅僅是衣服,更是他們社會(huì)地位和職業(yè)的象征,因此,這個(gè)年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“符合我的社會(huì)形象”,他們很難接受標(biāo)新立異的服裝,又對(duì)服裝有著較高的審美要求。
2.2 從眾和標(biāo)新立異的心理
服裝消費(fèi)者的個(gè)人性格特征和所受的教育以及對(duì)審美的理解,決定了消費(fèi)者在購買時(shí)的基本態(tài)度,其中有兩種十分明顯的心理特征值得我們討論,即從眾和標(biāo)新立異。從眾是大眾心理學(xué)的主要研究方向,研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣?huì)反映。在服裝市場營銷中,一款衣服或褲子賣得好,實(shí)際上就體現(xiàn)出了消費(fèi)者的從眾行為。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“大家都買的東西肯定有它的價(jià)值”,因此傾向于購買那些具有“賣得好”的特征的服裝,認(rèn)為那是符合消費(fèi)潮流的消費(fèi)行為;而另外一些顧客則比較討厭“賣得好”的服裝,他們?cè)诖┲钆浞矫媪η髽?biāo)新立異,以凸顯自己在生活品位或者審美觀點(diǎn)上的與眾不同。實(shí)際上,無論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理,都是消費(fèi)者們?cè)谥b和穿搭過程中追求潮流的象征,前者代表了“不出錯(cuò)”的審美標(biāo)準(zhǔn),后者則象征著“求新求異”的潮流趨勢(shì)。
2.3 極簡主義與時(shí)尚心理
消費(fèi)者的消費(fèi)基本觀念決定了購買方向和購買過程,因此,消費(fèi)觀念成為最具有特色的消費(fèi)心理之一,在服裝營銷中,存在著兩種消費(fèi)觀念值得我們注意。在現(xiàn)代社會(huì),服裝不僅是人們遮蔽身體的工具,還是人們彰顯自己的社會(huì)身份的方式,從穿著搭配劃分人群,成為現(xiàn)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費(fèi)者力求通過服裝穿搭凸顯自己獨(dú)特的審美觀或者藝術(shù)范兒,即追求時(shí)尚,這是服裝消費(fèi)中很普遍的一種心理特征,擁有這種心理特征的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的穿搭風(fēng)格隨時(shí)添置衣物,并且不在意衣物的質(zhì)量,只求價(jià)格和樣式能滿足穿搭的需要;而另一類消費(fèi)者在日常消費(fèi)中以“環(huán)保”和“簡約”為中心,即現(xiàn)代社會(huì)所提倡的“極簡主義”風(fēng)格。這些消費(fèi)者對(duì)服裝的要求是既要滿足自己的審美需求,又要符合簡約環(huán)保的要求,他們經(jīng)常有目標(biāo)地購置衣物,并對(duì)衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求,反而對(duì)服裝的價(jià)格要求不高。
3.迎合服裝市場營銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的營銷手段
3.1 重視品牌形象的塑造
對(duì)于服裝市場營銷來說,品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)和銷售所針對(duì)的人群,因此,在營銷過程中應(yīng)特別重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費(fèi)為例,企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對(duì)于產(chǎn)品的意見與建議,虛心接受他們所提出的合理要求,這樣可以為服裝品牌樹立良好的形象。大學(xué)生群體的特點(diǎn)是追求快、新、奇,只要抓住他們的心理,讓他們感受到品牌文化與他們的個(gè)性需求相匹配,就會(huì)增加他們對(duì)品牌的忠誠度。美特斯・邦威的目標(biāo)顧客是以20歲~25歲為主的年輕人,這個(gè)品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺(tái)明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物,因此,這個(gè)服裝品牌也贏得了大學(xué)生消費(fèi)群體的高度認(rèn)同。 3.2 重視多渠道的宣傳以帶動(dòng)潮流趨勢(shì)
現(xiàn)在是信息的社會(huì),大量的媒體廣告每天都充斥在人們的生活中,讓人們?cè)跐撘庾R(shí)中對(duì)品牌產(chǎn)生印象,甚至直接產(chǎn)生忠誠度,同樣,對(duì)服裝潮流的接受和認(rèn)同也可以借助現(xiàn)代宣傳渠道來實(shí)現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色:酒紅、墨綠為例,無論是服裝和時(shí)尚類雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種,人們?cè)诙δ咳局芯湍J(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的“潮流”,進(jìn)而引發(fā)了很多人的購買行為。企業(yè)可以利用目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝宣傳,為本企業(yè)所進(jìn)行的服裝設(shè)計(jì)“造勢(shì)”,成為消費(fèi)者眼中“潮流”的代表,以此滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,擴(kuò)大營銷影響力。
3.3 區(qū)分不同的風(fēng)格以滿足不同人群的消費(fèi)心理需求
考慮到由消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度所引發(fā)的不同消費(fèi)行為,在進(jìn)行服裝市場營銷時(shí),有必要區(qū)分不同風(fēng)格,讓每種風(fēng)格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝,這也是利用消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的不同理解以促進(jìn)消費(fèi)的一種營銷方式。企業(yè)在服裝賣場中設(shè)立服裝銷售區(qū)域的時(shí)候,可以在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷售區(qū),每個(gè)區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同,不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外,還可以將一個(gè)大品牌細(xì)分成不同的子品牌,每個(gè)有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群,像艾格女裝就分為艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格運(yùn)動(dòng)(ES)三部分,艾格周末和艾格運(yùn)動(dòng),就比較適合以極簡主義為消費(fèi)觀念的人群。
結(jié)語
綜上所述,目前的服裝市場發(fā)展需要企業(yè)把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理以獲得營銷戰(zhàn)役的勝利,在服裝市場營銷中,消費(fèi)者的心理有著十分明顯的特征,不同的消費(fèi)心理特征使消費(fèi)者對(duì)服裝購買形成了完全不同的觀念,展示出了完全不同的消費(fèi)需要,進(jìn)而形成了對(duì)服裝的不同消費(fèi)模式。服裝市場營銷在把握消費(fèi)者心理特征的基礎(chǔ)上,可以從品牌形象塑造、潮流趨勢(shì)的帶動(dòng)和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個(gè)方面來進(jìn)行市場營銷,以取得更加明顯的營銷效果。
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服裝市場營銷畢業(yè)論文例文篇2
談我國牛仔服裝企業(yè)國際市場營銷策略
【摘要】2008年以來發(fā)生的全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了非常不利的影響,導(dǎo)致國際市場消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮,我國的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。人民幣的不斷升值、國內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高都成為企業(yè)出口的障礙,擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國際市場。
【關(guān)鍵詞】牛仔服裝企業(yè);國際市場;營銷策略
全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國際市場消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮,我國的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長期單一依賴于國際市場,疏于對(duì)國內(nèi)市場的開發(fā)和管理,這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開國內(nèi)市場的銷路難度相當(dāng)大,再加上人民幣的不斷升值,國內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國際市場,本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:
一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量
中國產(chǎn)品之所以在國際市場上具有競爭優(yōu)勢(shì),主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好并且價(jià)格便宜,“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是中國產(chǎn)品在國際市場上的最大賣點(diǎn)。我國出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量,保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤要大大高于國內(nèi)貿(mào)易,但國外進(jìn)口商對(duì)商品質(zhì)量的要求也比國內(nèi)經(jīng)銷商高得多。所以,必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系,完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度,依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來管理企業(yè),不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌
目前,在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中,約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國外進(jìn)口商,企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少,只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%,企業(yè)主要是在為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn),所以出口產(chǎn)品的利潤較低。從當(dāng)前國際牛仔服裝市場行情分析,為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國際牛仔服裝市場的潮流和時(shí)尚,快速消化吸收國外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念,進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)水平。但從長遠(yuǎn)角度來看,企業(yè)對(duì)于國際市場的開發(fā)不能僅僅停留在這個(gè)層面上,原因主要有以下幾個(gè)方面:第一、國際牛仔服裝市場行情波動(dòng)較大,如果企業(yè)把主要的精力都放到為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上,而不注重塑造自己的品牌,建立自己的國際市場銷售渠道,就很容易受到國際市場行情波動(dòng)的影響,進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)我國出口企業(yè)造成的沖擊就是一個(gè)很典型的例子。第二、長期為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌,會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終處于國際牛仔服裝市場產(chǎn)業(yè)鏈的下游,產(chǎn)品利潤中的絕大部分都被國外進(jìn)口商掠走了,企業(yè)只能賺取微薄的加工費(fèi),企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以,我國牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。
三、加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè)
加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè),最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,直接在國外設(shè)立辦事處或銷售分公司,建立起企業(yè)自己的國際市場銷售渠道。
實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是黨中央、國務(wù)院從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策,對(duì)我國企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國需要的資源,又可以帶動(dòng)商品和勞務(wù)的出口,還可以培育我國的跨國公司和知名品牌。實(shí)施這一戰(zhàn)略有兩個(gè)目的:首先,通過在國外設(shè)立分公司或辦事處,可以直接面對(duì)更多的國外進(jìn)口商,從而可以拓寬國際市場的銷售渠道;其次,由于自我國實(shí)行匯率改革以來人民幣對(duì)世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢(shì),這對(duì)我國企業(yè)的出口非常不利,因?yàn)槿嗣駧诺纳祰?yán)重?cái)D壓了我國出口企業(yè)的利潤空間,使得出口商品的利潤不斷下降,甚至是低于生產(chǎn)成本。面對(duì)人民幣不斷升值的趨勢(shì),我國大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連,有苦說不出”,拿不出什么解決辦法。但是,通過實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,在國外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問題。我們可以用銷售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭徺I國內(nèi)需要的貨物,然后再將貨物運(yùn)回國內(nèi)銷售。這樣做不但可以降低人民幣升值對(duì)出口企業(yè)帶來的不利影響,同時(shí)還可以通過在國內(nèi)銷售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來額外的利潤,可謂是一舉兩得。
在積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的同時(shí),還應(yīng)廣泛參加國內(nèi)外各種大型和專業(yè)的展覽會(huì),如中國進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國東盟博覽會(huì)、中國國際服裝博覽會(huì)等,如果資金條件允許,還可以直接到國外參加國際上知名度較高的展覽會(huì)。通過參加這些展覽會(huì),可以結(jié)識(shí)更多的國外客戶,拓寬企業(yè)的出口渠道,提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實(shí)施,應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門的力量,成立國際貿(mào)易部,招聘專業(yè)的人才。通過提高相關(guān)專業(yè)人才的工資待遇,改善其工作和生活條件,保證這些人才能引進(jìn)來,留得住。同時(shí),要充分的信任他們,給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間,讓他們的專長有用武之地,從而確保企業(yè)的國際市場銷售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。
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四、有關(guān)酒店市場營銷論文
酒店業(yè)是我國最早對(duì)外開放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店 市場營銷 論文,供大家參考。
有關(guān)酒店市場營銷論文 范文 一:酒店市場營銷實(shí)踐教學(xué)模式研究摘要:高等職業(yè) 教育 人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn),積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和 社會(huì)實(shí)踐 相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī),也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。
關(guān)鍵詞:酒店市場營銷;實(shí)踐;教學(xué)模式
中圖分類號(hào):G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章 編號(hào):1005-913X(2013)02-0140-01
酒店市場營銷是酒店管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程,其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場營銷的基礎(chǔ)知識(shí),要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營銷意識(shí),能夠具備進(jìn)行酒店市場調(diào)研、市場環(huán)境分析、 營銷策劃 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷售等崗位技能。從以往的教學(xué)過程來看,一方面,傳統(tǒng)的課程模式過于呆板,不能起到培養(yǎng)專業(yè)酒店?duì)I銷人員的作用;另一方面,學(xué)生缺乏校內(nèi)實(shí)踐,考試方式也以理論考核為主,實(shí)踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中,這直接導(dǎo)致了學(xué)生動(dòng)手能力差。
教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出:高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn),積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī),也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。
一、實(shí)踐教學(xué)模式的應(yīng)用
酒店市場營銷這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式,將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”,教師在實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營銷技能指導(dǎo)老師,在教學(xué)過程中盡量模擬學(xué)生將來在酒店市場營銷部的工作過程,讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐,按真實(shí)的營銷過程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營銷工作,在真實(shí)的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專業(yè)、知識(shí)與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。
二、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)合一
(一)教學(xué)內(nèi)容的選取
課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo),結(jié)合學(xué)生在酒店的真實(shí)營銷崗位(營銷專員、營銷部文員和營銷經(jīng)理)和 崗位職責(zé) 進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離,還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求,體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。
(二)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
課程組把酒店市場營銷的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的過程中將酒店市場營銷最重要的幾個(gè)過程:商品市場調(diào)研→撰寫 調(diào)研 報(bào)告 →找準(zhǔn)目標(biāo)市場→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價(jià)格→建立銷售 渠道 與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合,做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。
(三)教學(xué)過程設(shè)計(jì)
根據(jù)以上的項(xiàng)目內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì),筆者將選取項(xiàng)目四中的實(shí)踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例進(jìn)行教學(xué)過程的設(shè)計(jì),教學(xué)過程通過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。
準(zhǔn)備工作:把學(xué)生分組,準(zhǔn)備紙、筆等。
第一,導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計(jì)一個(gè)咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實(shí)踐任務(wù),我們進(jìn)行了目標(biāo)市場的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場定位設(shè)計(jì)一款咖啡廳產(chǎn)品。要求:飲品+快餐食品,有可操作性。
第二,計(jì)劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃,學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期,或一些大型節(jié)日,先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第三,決策。在以上幾種計(jì)劃中選取最優(yōu)者,進(jìn)行下一步的實(shí)施。
第四,實(shí)施。學(xué)生動(dòng)手,完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后,在咖啡廳進(jìn)行實(shí)際的操作,完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。(學(xué)生大一時(shí)曾在咖啡廳實(shí)踐,因此,有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場演示,解說產(chǎn)品性質(zhì)、特征。
第五,控制。在學(xué)生現(xiàn)場演示的過程中,其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制,把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下,在評(píng)估時(shí)提出。
第六,評(píng)價(jià)。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評(píng)價(jià)、小組互評(píng)。指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、糾正、示范、再練習(xí),最后進(jìn)行考核與評(píng)分,作為單元測試納入整個(gè)課程的考核體系之中。
三、教學(xué)效果評(píng)價(jià)
首先,教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐教學(xué),以學(xué)生為主體,讓學(xué)生有機(jī)會(huì)、有能力去動(dòng)手操作。動(dòng)腦分析一方面可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,使學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí),提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會(huì)實(shí)踐的過程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn),提升教師的實(shí)踐操作能力。
其次,酒店市場營銷是源于實(shí)踐,又應(yīng)用于實(shí)踐,因此,學(xué)生的營銷能力不是教出來而是訓(xùn)出來的。通過在咖啡廳的實(shí)踐教學(xué),提前感知市場營銷工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜,適應(yīng)將來的酒店工作環(huán)境,讓他們成為成功的酒店?duì)I銷人。
第三,考核方式由原來的紙面考核,轉(zhuǎn)化為過程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費(fèi)者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。
第四,學(xué)生接受的實(shí)踐項(xiàng)目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷,以任務(wù)形式驅(qū)動(dòng)學(xué)生完成專業(yè)學(xué)習(xí)。每個(gè)教學(xué)過程以特定的工作過程為對(duì)象,進(jìn)行市場分析、調(diào)研、撰寫調(diào)研報(bào)告、進(jìn)行營銷策劃等,所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實(shí)業(yè)務(wù)開展,業(yè)務(wù)隨市場不斷變化而更新。經(jīng)過學(xué)生實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的咖啡廳產(chǎn)品,成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。
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有關(guān)酒店市場營銷論文范文二:市場營銷在酒店經(jīng)營中的作用摘要:酒店業(yè)是我國最早對(duì)外開放的行業(yè)之一,隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。酒店的酒店?duì)I銷是為了滿足客戶的合理要求,為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng),營銷的核心是滿足客人的合理要求,最終的目的是為酒店盈利,尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過對(duì)我國經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問題進(jìn)行分析,并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對(duì)策,希望能對(duì)同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。
關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)型酒店;市場營銷;問題;對(duì)策
前言
市場營銷是酒店的一種市場經(jīng)營活動(dòng),即酒店從滿足消費(fèi)者需求出發(fā),綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段,把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者。對(duì)于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言,市場營銷是經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分,它通過研究賓客的需要來促進(jìn)酒店客源的增長,開發(fā)潛在的市場,進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。
本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例,來探討市場營銷在我國酒店業(yè)中所起的作用,并分析其現(xiàn)狀和問題,提出相應(yīng)的對(duì)策。
一、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)分析
(一)管理結(jié)構(gòu):精簡高效。
經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念,強(qiáng)調(diào)“一專多能,一人多崗”,對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置,如四星級(jí)、五星級(jí)酒店設(shè)有副職,管理階層有6個(gè),而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4,這樣,既簡化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新:即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡,同時(shí)根據(jù)市場需求靈活來進(jìn)行人才招聘。
(二)經(jīng)營模式:成本節(jié)約,性價(jià)比高,適用連鎖經(jīng)營。
所謂高質(zhì)量低成本指:在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家,經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已,在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上,它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的,其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房價(jià)不高,但干凈、舒適、安全、實(shí)惠,以優(yōu)惠的房價(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸,各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。
二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷中所存在的問題分析
(一)市場細(xì)分不完全。
由于起步晚,很多酒店對(duì)目標(biāo)市場的劃分不夠細(xì),導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展 經(jīng)驗(yàn) ,經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次:有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次,經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔,廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大,硬件設(shè)施的差距也很大,有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館,而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
(二)缺乏專業(yè)的營銷人才。
經(jīng)驗(yàn)證明,經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是,國內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營和管理來展開的,因此,具有連鎖酒店 管理知識(shí) 與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤,很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才,此外,中國以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的,無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗,一職全能的技能要求。
(三)市場營銷手段缺乏,銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。
與國外品牌相比,國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低,品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制,更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā),依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場。另外,除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心,其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò),其技術(shù)和效率也不高。
三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷策略分析
(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念,創(chuàng)新營銷模式。
1.內(nèi)部營銷,全員參與。
酒店內(nèi)部營銷就是飯店內(nèi)部全員促銷,這是酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸,是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷,穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員,與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員,從前臺(tái)到后臺(tái),人人都可參與,酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來,再適當(dāng)?shù)卣莆找恍? 方法 和技巧,酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
2.關(guān)系營銷,感動(dòng)顧客。
酒店關(guān)系營銷的目的在于提高??偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒店關(guān)系營銷中常用的手段有:??蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄??鸵酝畔⑻峁﹤€(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)歷會(huì)給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸,了解他們對(duì)服務(wù)工作的意見和建議,這樣會(huì)使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員,有親近感,在他們需要到酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)下意識(shí)地首選該酒店。
(二) 進(jìn)行合理的酒店?duì)I銷策略組合。
美國市場營銷學(xué)家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類:一是產(chǎn)品(product),二是價(jià)格(price ),三是分銷(place ),四是促銷((promotion ),主要研究如何擴(kuò)大市場。因?yàn)檫@四個(gè)要素英文字第一字母都是P,故簡稱為4P。
1.產(chǎn)品策略。
經(jīng)濟(jì)型酒店在中國快速擴(kuò)張,同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重,市場細(xì)分是必然趨勢(shì)。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競爭,并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,從而形成細(xì)化的專業(yè)市場,使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富,市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù),但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的,經(jīng)濟(jì)型酒店需要對(duì)目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化,確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等,針對(duì)自己的主要目標(biāo)顧客群,分析其心理,認(rèn)真研究其消費(fèi)需求,為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。
2.定價(jià)策略。
經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢(shì),又不能為追求市場份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一,酒店需要以成本為基礎(chǔ),按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價(jià)格,以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。
3.營銷渠道策略。
網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的信息平臺(tái),它加快了人與人之間的溝通與交流,酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象,更快捷、清晰、全面、互動(dòng),使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修,還有各種特色服務(wù),都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來??腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務(wù)。
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