正文

銷售八大要素（銷售八大要素包括哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 13:19:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1507 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售八大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、購買心理的八大要素是什么
2、商業(yè)模式的九大要素是什么？
3、直銷八大理論體系分別是什么？
4、經(jīng)營小餐館

銷售八大要素（銷售八大要素包括哪些）

一、購買心理的八大要素是什么

購買心理，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是“消費(fèi)者心理”吧？

它的構(gòu)成要素有：

一、面子心理

在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。

二、從眾心理

從眾指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

三、推崇權(quán)威

消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

四、愛占便宜

劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。

五、害怕后悔

每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。

六、心理價(jià)位

任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

七、炫耀心理

消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時(shí)利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

八、攀比心理

消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

二、商業(yè)模式的九大要素是什么？

商業(yè)模式的九大要素是：

1、價(jià)值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。

2、消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分。

3、分銷渠道：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

4、客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理即與此相關(guān)。

5、價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。

6、核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

7、價(jià)值鏈：為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，相互之間具有關(guān)聯(lián)性的，支持性活動(dòng)。

8、成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

9、收入模型：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。

擴(kuò)展資料：

長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：

第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。

第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。

比如，直銷模式（僅憑“直銷”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式），人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。

第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。

參考資料來源：百度百科-商業(yè)模式

三、直銷八大理論體系分別是什么？

直銷八大核心觀念

一，倍增的要決在于倍增“通路”，才能倍增“時(shí)間”和“業(yè)績”進(jìn)而倍增“收入”。

每個(gè)經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴，大都是受到直銷倍增效應(yīng)的吸引而加入，希望能充分發(fā)揮直銷倍增力量，進(jìn)而倍增人生豐碩的果實(shí)。

然而，每個(gè)人都希望“人數(shù)倍增”達(dá)到“時(shí)間倍增”進(jìn)而產(chǎn)生“業(yè)績倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要訣是什么呢？就是必須現(xiàn)將《通路》打開才能發(fā)揮倍增力量。

“通路”的建構(gòu)在于，“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“組織網(wǎng)絡(luò)”兩大網(wǎng)絡(luò)的形成，兩者缺一不可。也就是說必須要有固定的消費(fèi)群，業(yè)績才會(huì)穩(wěn)定。然而，只有消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)是不夠的，必須找到更多認(rèn)同事業(yè)的伙伴共同來經(jīng)營，形成一個(gè)有組織的網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，然后將自己穩(wěn)固消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)的技巧教給他們，才能發(fā)揮倍增的力量。

二，復(fù)制的對象不是“人”而是他的“系統(tǒng)”。

一個(gè)成功者之所以獲得成功是因?yàn)樗挠^念和思想，那么我們要學(xué)習(xí)和復(fù)制的便是他的“思想系統(tǒng)”快速學(xué)習(xí)正確的思考方法和創(chuàng)業(yè)精神；如果是因?yàn)橥扑]功力很強(qiáng)，那么,我們首要復(fù)制的重點(diǎn)自然是他的推薦系統(tǒng)。無論是一對一鋪導(dǎo)，還是一對多的培訓(xùn)模式，透過培訓(xùn)一旦協(xié)助剛加入的伙伴能夠順利存活，接下來，就要有效地發(fā)展“消費(fèi)網(wǎng)”和“組織網(wǎng)”兩大網(wǎng)絡(luò)。

一般來說，直銷的基本功6個(gè)方面，

1；列名單與分析名單；因?yàn)槿嗣}背景和條件不同，經(jīng)營的重點(diǎn)自然也有所差異，對于人脈較強(qiáng)的伙伴，應(yīng)分析排列出優(yōu)先順序，相對人脈較差的伙伴，經(jīng)營的重點(diǎn)除了有人脈外，陌生市場的開發(fā)要占更大的比重。

2；銷售與服務(wù)；直銷的根本精神是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品分享出去，因而精通銷售技巧，善用顧問式行銷，口碑式，體驗(yàn)式行銷，可以說是最為重要的基本功。要?jiǎng)?chuàng)造穩(wěn)固的業(yè)績和收入，更重要的是客戶的重復(fù)消費(fèi)來循環(huán)業(yè)績，服務(wù)便是其中的關(guān)鍵。

3；推薦與跟進(jìn)；因?yàn)閯傞_始經(jīng)營的伙伴還沒有掌握正確的推薦技巧，所以往往個(gè)人的銷售能力極強(qiáng)，但始終無法建立起自己的團(tuán)對。在直銷倍增學(xué)上，推薦渴望成功以及愿意付出的伙伴，并且當(dāng)他們加入后給予負(fù)責(zé)任的幫助，是絕對不能缺少的重要的基本功。

4；ABC法則；對于講究借力使力的直銷事業(yè)來說，善于應(yīng)用ABC法則，透過領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)場，分享，其他力量，可以說是成功的不二法門，并且能快速提升自我能力。

5；會(huì)場運(yùn)作；利用會(huì)場運(yùn)作系統(tǒng)，運(yùn)用進(jìn)人，留人與培育人，使自己在經(jīng)營這份事業(yè)時(shí)更加順利，甚至獲得更大的成功。

6；對于目標(biāo)管理；時(shí)間，情緒管理，自我激勵(lì)，一定要管理好，一個(gè)無法將自我管理好的人，是無法把一個(gè)事業(yè)管理好的。

三，組織行銷三要素——以戒為制度，用愛來管理，用境來影響人；

首先，以戒為制度。在一個(gè)講究團(tuán)體運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)中，是游戲規(guī)則的制定和落實(shí)是眾人合作的起始點(diǎn)，否則，每個(gè)人都照著自己的喜好和價(jià)值觀行事，組織不亂才怪。像是戒銷價(jià)，戒搶線，戒傳負(fù)面訊息等等。

第二個(gè)用愛來管理；真心關(guān)懷伙伴，而不只是現(xiàn)實(shí)地將他們視為創(chuàng)造業(yè)績的工具。畢竟，在經(jīng)營人的事業(yè)，帶人必須先帶心，真心愛我們的組織伙伴。不同的是，在傳統(tǒng)行業(yè)中，管理者對部屬是，“多管少理”，管的很多，但卻極少幫助伙伴規(guī)劃；在直銷則不大相同，在這個(gè)自我管理的產(chǎn)業(yè)中生存，必須落實(shí)“少管多理”的原則。像是兼職的伙伴，我們要協(xié)助他們做時(shí)間的管理和分配，對有經(jīng)濟(jì)壓力的伙伴，協(xié)助他們做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。這就是所謂的，“理”

第三用境影響人，因?yàn)榄h(huán)境對人的影響是最大的，要培養(yǎng)的人，一定要給他創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，透過這個(gè)好的環(huán)境發(fā)揮強(qiáng)大的影響力培養(yǎng)好的人才。

四，直銷成功的兩大核心元素——用文化來領(lǐng)導(dǎo)，用組織來帶動(dòng)。

一個(gè)能夠永續(xù)發(fā)展組織或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和組織則像是一群烏合之眾，遇到問題很容易出現(xiàn)人走鳥飛的狀況。實(shí)際上一個(gè)好的組織或直銷公司一定會(huì)致力發(fā)展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少學(xué)習(xí)精神，也會(huì)在一段時(shí)間后因?yàn)槲幕挠绊?，而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的意愿和習(xí)慣。另外在運(yùn)用組織帶動(dòng)組織時(shí)有幾點(diǎn)要特別注意；

第一是將團(tuán)隊(duì)利益放置于個(gè)人利益之前。永遠(yuǎn)以“大組織”的利益為前提，如此一來才能壯大組織，并在組織中形成“縮小自己，放大組織”的良好文化。

第二是創(chuàng)造自我的條件，當(dāng)我們條件不夠時(shí)，透過借力生存下來，就要提升自我能力與條件，創(chuàng)造自己被借力，或是說被利用的價(jià)值。如果人人都有這樣的想法，才能夠持續(xù)壯大我們的團(tuán)隊(duì)。

五，新人需要啟動(dòng)與鋪導(dǎo)，不要寄往他們會(huì)自行運(yùn)作。

對于新人而言，剛開始的那段時(shí)間可以說是成功與否的關(guān)鍵時(shí)期，一是缺乏類似經(jīng)驗(yàn)，二是周圍人們異樣的眼光和不同的說法，或是在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造不出業(yè)績，很容易因心理壓力或是缺少收入而退出。

因此，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)展一套協(xié)助新人能夠順利啟動(dòng)的系統(tǒng)，以最簡單的方式與步驟讓新人透過模式創(chuàng)造出業(yè)績及收入，是系統(tǒng)成功與否相當(dāng)重要的一環(huán)，新人系統(tǒng)簡單的說，像是產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)模式或講話藝術(shù)的基本內(nèi)容，讓新人在最短時(shí)間內(nèi)一對一的培訓(xùn)能夠開始起步，減少新人的摸索時(shí)間，就是增加成功的速度。

為了讓新人有更明確的經(jīng)營步驟和具體的行動(dòng)，有必要加上，目標(biāo)設(shè)定表，月工作計(jì)劃表和日計(jì)劃，新人每天可以照表抄課，久而久之就會(huì)順利運(yùn)作。

六，人才是直銷的根本，組織人才越多就會(huì)變得越強(qiáng)。

人才是直銷運(yùn)作的核心精髓，缺少人才的培養(yǎng)，業(yè)績便無法長期維持。所以，在直銷有句話；業(yè)績和人才是直銷的兩條腿，業(yè)績上來了人才要跟隨上來，人才的質(zhì)與量提升了，業(yè)績也一定要相對增加。

因此，人才培育系統(tǒng)可以說是直銷事業(yè)長期的決勝關(guān)鍵。所有領(lǐng)導(dǎo)級的莫不將人才的培育視為首要之務(wù)。人才培育的四大方向。知識(shí)；態(tài)度；技巧；和習(xí)慣；在直銷“知識(shí)”主要的功能在于溝通與說服，試想當(dāng)我們將產(chǎn)品介紹給潛在的消費(fèi)者，如果缺少足夠的專業(yè)知識(shí)，如何能讓對方信服購買產(chǎn)品，所以說知識(shí)教育是第一步驟?！皯B(tài)度”學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于整理和演練。比如，聽完產(chǎn)品講師講解完產(chǎn)品專業(yè)課，要在最短時(shí)間內(nèi)整理成十五分鐘的產(chǎn)品介紹版本，然后不斷演練，直到能說出熱度，說出感染力，說得讓客戶聽了能夠心動(dòng)。當(dāng)然，態(tài)度對了，成功的機(jī)會(huì)自然大的多，態(tài)度不對，就算條件和專業(yè)再好，一樣無法發(fā)揮具體的效果。

“技巧”學(xué)習(xí)的方法關(guān)鍵在于演練，因?yàn)榫图记蓙碚f，光是聽而沒有轉(zhuǎn)化為自己的行為模式或是不熟練，都無法發(fā)揮出效果。同樣的道理，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人在組織伙伴技巧時(shí)，不會(huì)只做經(jīng)驗(yàn)分享，而會(huì)把自身的經(jīng)驗(yàn)整理成可復(fù)制的技巧，讓新伙伴透過不斷的演練而能有效的復(fù)制，“習(xí)慣”習(xí)慣的學(xué)習(xí)方式在于以新習(xí)慣取代舊習(xí)慣，因?yàn)榱?xí)慣通常是日積月累養(yǎng)成的，就算有心要在一時(shí)之間改變，說實(shí)在的是相當(dāng)不容易的，因此，盡管習(xí)慣的養(yǎng)成需要花費(fèi)相當(dāng)大的工夫，但一旦好的習(xí)慣養(yǎng)成，它就會(huì)不斷發(fā)揮力量。造就我們在直銷事業(yè)中的成就。

人才培養(yǎng)的幾大階段。

1，新人的養(yǎng)成著重在專業(yè)知識(shí)與基本觀念和概念兩大重點(diǎn)上，所謂專業(yè)知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)，直銷知識(shí)，專業(yè)形象的打造以及基本的銷售知識(shí)。除了專業(yè)知識(shí)外，新人的觀念也是相當(dāng)重要，一個(gè)新人如果做不起來，通常不外乎兩個(gè)原因；行動(dòng)量太少和心理素質(zhì)太差。因此在新人培育的過程中，心態(tài)，觀念與商業(yè)經(jīng)營概念都相當(dāng)重要的，甚至比技巧還要重要。

2，培訓(xùn)重點(diǎn)在于核心運(yùn)作能力。當(dāng)新人應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)和基本概念都具備之后，培育重點(diǎn)自然落在直銷運(yùn)作能力的養(yǎng)成，也就是前面系統(tǒng)中所謂的基本功了。

3，重點(diǎn)在于帶線和組織運(yùn)作。當(dāng)銷售網(wǎng)發(fā)展到一定階段，要將業(yè)績和收入繼續(xù)向上提升，關(guān)鍵在于幫助更多的人改變他們的生命和獲得成功。其實(shí)直銷的真義就在于只要我們能幫助別人實(shí)現(xiàn)夢想，就能同時(shí)幫助自己美夢成真。

七，品牌經(jīng)驗(yàn)重要于品牌形象；

在直銷公司品牌經(jīng)驗(yàn)重與品牌形象，就算公司花了再多的預(yù)算做形象廣告，直銷人員的經(jīng)驗(yàn)都不是很好，甚至運(yùn)用傳統(tǒng)行業(yè)常用的行銷手法，像是強(qiáng)迫推銷，都是只是破壞既有的人際關(guān)系，甚至造成不好的印象。所以，直銷必須掌握以下四個(gè)基本原則。

1，口碑營銷；讓消費(fèi)者產(chǎn)生最好的口碑，無論是產(chǎn)品的使用或是接受服務(wù)的過程，甚至參與會(huì)場時(shí)都會(huì)有很好的印象。

2，體驗(yàn)營銷；給予消費(fèi)者產(chǎn)生最好的體驗(yàn)，成功的要素是在于是否能給客戶一個(gè)全然不同，或是在其他地方無法得到的體驗(yàn)與感受。

3，關(guān)系行銷；重點(diǎn)在于我們過去跟對方相處的過程，是否對對方的需求以及喜歡的互動(dòng)模式更有效掌握。諷刺的是，有時(shí)候?qū)τ谠绞煜さ娜藚s往往越忽略給予對方最佳的照顧，或者只顧成交，當(dāng)然無法發(fā)揮關(guān)系行銷的精髓。

4，顧問式行銷；就算是熟悉得人也不要給對方感覺是為了給我們捧場而購買，而是讓對方能感受到我們的專業(yè)是能夠給予他們幫助的。顧問式行銷是當(dāng)前流行的模式，能夠根據(jù)客戶的需求提供最佳解決方案，便能發(fā)揮顧問式行銷的力量和效益。

八，直銷不僅是事業(yè)機(jī)會(huì)，更給人們正確的生活態(tài)度和模式；

在直銷的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，有些伙伴之所以經(jīng)營得不夠順利，不是因?yàn)椴粔蚺?，不夠認(rèn)真，或是自我條件不足，而是因?yàn)樽晕夜芾聿患讯斐蔁o法順利開展事業(yè)，為什么許多成功的企業(yè)家在培養(yǎng)下一代時(shí)，在某些方面如此嚴(yán)厲，因?yàn)樗麄兩钪獋€(gè)人管理與事業(yè)之間的密切關(guān)聯(lián)。同樣的道理要將組織發(fā)展得更好，做為組織領(lǐng)導(dǎo)人一定要清楚，直銷不僅是個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，更要給人們正確的生活態(tài)度和模式，更要教他們正確的態(tài)度，價(jià)值，自我管理和正確的生活模式才能幫助更多伙伴在直銷事業(yè)中成功。就向我們常說的“人對了，一切就對了”，不要在不對的對象身上浪費(fèi)太多時(shí)間；“對的人”有兩個(gè)要件，一是主觀意愿也就是他自己真心想要，有著強(qiáng)烈的成功心，有些伙伴是好人，可是他總有一種船到橋頭自然直的關(guān)念。我們是很難幫助他們的。二是客觀條件，除了動(dòng)機(jī)外，對的人必須要愿意花時(shí)間和有高度配合的意愿，如問他們“要不要賺大錢”，永遠(yuǎn)回答“要”要不要來會(huì)場，則回答“不要”問，要不要成功，答案還是“要”問，要不要學(xué)習(xí)，要不要大量行動(dòng)。則遙遙頭說“不”問題在那呢？在于他們只想獲得，卻不愿意相對付出。因而，一個(gè)成功的組織或是領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)懂得教伙伴正確的生活態(tài)度和觀念．

四、經(jīng)營小餐館

開一家小餐館，每天和吃打交道，很多人都有這樣的心愿。表面上看起來，開餐館就是找個(gè)店面支起爐灶，把菜炒了端給客人。實(shí)際上，即使開一家很小的餐館，都有很多環(huán)節(jié)、很多瑣碎的事情。原料如何采購最省錢省心？設(shè)備怎樣配置最合理……有時(shí)候，一些環(huán)節(jié)是否做到位，直接影響著這個(gè)餐館的成敗。本期創(chuàng)業(yè)調(diào)查對開一家特色小餐館的各大步驟進(jìn)行解剖，同時(shí)介紹行業(yè)內(nèi)的一些經(jīng)營訣竅。

第一步：選店面

兩種地方是最好的選擇

一是公司寫字樓比較多的地方，二是居民居住密集的地方。選擇在公司寫字樓比較多的地方，可以保證中午生意。杭州的一些餐館經(jīng)常出現(xiàn)中午空位太多、晚上卻不夠坐的情況。老餐飲很在意中午生意能不能做好。這樣可以保證一天的良性運(yùn)行。在杭州城西商住區(qū)，大的酒店往往都開不好，做得好的都是一些特色小餐飲店。

選擇店面的渠道有很多種?？梢酝ㄟ^媒體廣告、門店前的轉(zhuǎn)手廣告，也可以直接找新開發(fā)的房子，和房東談。還有一種方式是選擇好大致地段后，直接找上門和店面業(yè)主聯(lián)系，不管對方現(xiàn)在做什么。這種方式雖然比較累，但是效果比較好。

可以利用店多隆市的效應(yīng)

不要以為店多的地方就不宜進(jìn)入。一條街上如果特色小飯店多了，會(huì)造成店多隆市的效應(yīng)，生意反而比單槍匹馬更容易做。關(guān)鍵是在這么多的店之間，要和別的店做出差異來。

杭州市區(qū)的特色小飯店聚集地粗略搜索：（開業(yè)前的細(xì)致考察，對于一個(gè)飯店的成功會(huì)有很大的幫助。創(chuàng)業(yè)者最好根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)定位，到這些店一一考察。）

青芝塢麻辣一條街：最先是在浙大玉泉校區(qū)附近的玉古路出名的，拆遷后，麻辣館遷到附近的青芝塢，已經(jīng)有十七八家麻辣館。

保亻叔路上的特色小飯店群：小飯店原來只有一兩家，生意比較冷清。自從2001年片兒川面館進(jìn)入后，劉家香辣館、張大廚、大娘水餃、九百碗、漁家樂等特色店也先后進(jìn)入，由于各自特色鮮明，這里反而成了熱鬧的餐飲一條街。

古墩路上文新路和文苑路之間的特色小飯店群：至少有十三家特色小飯店，既有面積五六百平方米大小的店，也有不到100平方米的店。菜館包括了桐廬家鄉(xiāng)菜、滿地樂雞味窩、一席地雞味窩、湘緣飯店、花溪王記、老陜面館、鄉(xiāng)村樓、榮記面館、綠谷人家、川中川、維妙軒等等。

新華路一帶：臻宇便當(dāng)、桐山農(nóng)家菜、臨記老廚、紹興農(nóng)家菜等七八家特色小餐館，以做土菜見長，生意都還不錯(cuò)。

華僑飯店背后：因?yàn)橛蟹茦肪萍摇⒋蟾缓谰萍业茸龅煤懿诲e(cuò)的小飯店，這里是杭州廚師們安排自己胃口的常去地方。

中山北路上體育場路和鳳起路之間的小餐館群：有一品砂鍋、鴻順?biāo)?、九百碗骨頭煲、溫州面館、蘭州拉面等。

轉(zhuǎn)租店面要慎重

借轉(zhuǎn)租的時(shí)候賺取一部分轉(zhuǎn)租費(fèi)，這幾乎是餐飲業(yè)內(nèi)公開的秘密。所以，初入行的人在轉(zhuǎn)租別人店面時(shí)一定要小心。

轉(zhuǎn)租店面要注意一些陷阱：一是因?yàn)檗D(zhuǎn)租方遇到道路拆遷工程，本身已經(jīng)開不下去了，只想借轉(zhuǎn)租收回一些初期投入的。所以找店面時(shí)必須先向附近店家仔細(xì)打聽，最好是到規(guī)劃、房管或工商等部門詢問一下。如果一個(gè)地方即將拆遷，當(dāng)?shù)毓ど趟话銜?huì)接到通知。第二，原先的餐館在排污、消防等問題上受到限制，已經(jīng)被有關(guān)部門要求不能再開下去的，但是承租方并不知道內(nèi)情，等到轉(zhuǎn)租費(fèi)全都交了以后，卻發(fā)現(xiàn)這里根本不能開店。這種情況最多見于居民住宅樓下。第三，租下來后，對方卻提供不了房產(chǎn)證的，這種情況工商所也不會(huì)給營業(yè)執(zhí)照。第四種情況是，對方把門店生意炒旺后就轉(zhuǎn)租，目的只在于賺取轉(zhuǎn)租的費(fèi)用。杭州市區(qū)有個(gè)別餐飲老板喜歡這樣操作。接手后，卻發(fā)現(xiàn)這家店已經(jīng)走向衰退期了，再想做旺，難度已是非常大。

如果一個(gè)店面在一個(gè)不長的時(shí)間里接二連三地被轉(zhuǎn)租，也必須非常小心。杭州餐飲界有句話：“做癱的飯店，風(fēng)水不好”，主要是指那種已經(jīng)多次轉(zhuǎn)手的店面，再想把它做好很困難。有時(shí)候，這一店面看上去符合地段好的許多特征，但是一些隱性的弱點(diǎn)很難被看出。比如，它雖然位于市中心、車流量大，邊上商務(wù)樓也不少。但是，它可能存在停車不便、進(jìn)出不便等問題，結(jié)果可能是生意怎么也做不好。

第二步：產(chǎn)品定位

選好門面后，就要開始進(jìn)行產(chǎn)品定位了。以開一家300平方米的特色飯店為例。

一種比較保險(xiǎn)的做法是跟牢一個(gè)城市的美食流行大趨勢。比如三年前金華砂鍋十分流行，一家300多平方米的砂鍋店，一天可以做1萬元的生意。毛利可達(dá)到50％，凈利也有30％－35％。從去年開始，杭城餐飲川菜館的生意一片紅火。一些老板看到這個(gè)消費(fèi)市場，專做衢州、江山、龍游等省內(nèi)地方特色的辣菜，比如文暉路口上有一家“衢州家鄉(xiāng)菜”，做的就是衢州的“三頭一掌”，既迎合眾多辣味愛好者，又有自己的地方特色。

目前杭城特色小餐飲店比較流行的做法是，把浙江省內(nèi)的地方菜直接引進(jìn)來開店。比如金華砂鍋店、石浦海鮮店、桐廬菜館、東陽菜館、溫嶺酒家……這些特色小飯店所以比較受歡迎。有的干脆以“土家菜”命名。一是因?yàn)槟壳昂贾莸耐鈦砣丝诤芏啵瑥氖?nèi)各地來杭州的人尤其多，地方特色小飯店開出來后，首先可以吸引大批老鄉(xiāng)。比如位于體育場路51號(hào)的映山紅浙西風(fēng)味餐館，主做龍游等地的浙西風(fēng)味菜，老板介紹，來自衢州、金華等地的家鄉(xiāng)客人占了三分之二。古墩路上的綠谷人家也是許多在杭麗水人聚餐的地方。

如果做的是省外的特色餐飲，采購上有一定困難，難以做到原材料的完全正宗。而目前省內(nèi)交通便捷，采購方便，很多浙江各地的風(fēng)味小飯店連常見的蔬菜也是由當(dāng)?shù)剡\(yùn)過來的。

有了定位，就可以確定店名和訂制菜單了。直接用特色主打菜或地名來定店名，簡單明了且效果明顯。比如“燒雞公”、“沸騰魚”、“桐廬家鄉(xiāng)菜”，或者直接以地名來定店名，這兩個(gè)效果都不錯(cuò)。

第三步：裝修

在確定了店面和定位后，就可以進(jìn)行裝修了。顧客的消費(fèi)需求在上升，店面環(huán)境在餐館中的地位已經(jīng)越來越高，一個(gè)好的環(huán)境，有時(shí)候可以成為開店成敗的關(guān)鍵因素。三四年前，杭州一些大型餐館以平價(jià)和豪華的環(huán)境，一舉取勝。從去年底開始，杭州許多有特色的中小型餐館也開始在環(huán)境上大做文章。

店面環(huán)境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于設(shè)計(jì)。有時(shí)候，花不多的錢設(shè)計(jì)出一堵泥巴墻，來體現(xiàn)自己的土家菜定位，反倒很能吸引顧客。去年以來，杭州出現(xiàn)了一些高檔精致裝修的小餐館，生意做得不錯(cuò)，很大程度上是環(huán)境勝人一籌。

裝修是一個(gè)很復(fù)雜的過程，餐館的裝修和一般的家庭裝修不一樣，還會(huì)涉及到環(huán)保、消防等專業(yè)問題，裝修的過程中請到專業(yè)人士，最好在裝修開始前就能找到廚師長或有餐館管理經(jīng)驗(yàn)的人一起來負(fù)責(zé)，他們能提供很多建議。

第四步：招人

餐館開得好不好，人才也是關(guān)鍵一環(huán)。小餐館里的員工分兩塊，一是廚師，一是服務(wù)員，分別負(fù)責(zé)廚房出品和前廳服務(wù)。

300平方米的特色餐館，廚房的員工數(shù)量要看菜品的多少來定，一般十多個(gè)人就可以了，包括了掌勺、墩頭（配菜）、打荷（做雜活）、洗菜各種工種。但也有的廚房用了30個(gè)人，比如中山中路上的一家中式酒店，因?yàn)樗亩ㄎ槐容^高檔，菜肴品種從中式的菜肴到各種西點(diǎn)都有，出品要求也很高，人員自然就需成倍增長了，但在這里，菜價(jià)卻會(huì)比普通餐館高出六七成。

找廚師的四種常見途徑：一是老板直接點(diǎn)將。這種方式主要適用于面積很小的餐館。老板到和自己定位差不多的餐館去吃，如果覺得菜肴比較好，想辦法直接在這個(gè)店里挖人。點(diǎn)將的優(yōu)點(diǎn)是：老板可以了解每個(gè)廚師的技術(shù)，最大限度地發(fā)揮各自的價(jià)值。在杭州，小餐館的大廚師工資一般在3000元左右，一般廚師則在1000多元。

在杭州，還有一個(gè)方式是通過杭州市飲食旅店業(yè)同業(yè)公會(huì)，這里可以提供免費(fèi)的廚師介紹服務(wù)。公會(huì)也會(huì)對新開店的廚房需要多少人做簡單指導(dǎo)，咨詢電話：87216673、87216674。

另一種方式是承包給別人做。找到一個(gè)廚師長后，廚師長負(fù)責(zé)招人。300平方米的飯店，看菜肴品類多少、檔次定位如何，每個(gè)月給廚師長的承包費(fèi)在1萬元至4萬元，這些錢用于開支廚房員工的工資。老板會(huì)和廚師長簽訂一個(gè)合同，保證菜肴的出品、毛利率，同時(shí)還要保證主管部門的衛(wèi)生檢查、消防檢查都要過關(guān)。這種方式，對老板來說比較省心，只要管住一個(gè)廚師長就可以了。缺點(diǎn)在于：如果老板沒有管好廚師長，一旦有一天和廚師長的合作結(jié)束了，廚房的全班人馬都得換，給整個(gè)餐館運(yùn)行影響比較大。而且請個(gè)人來承包廚房，廚師長只有從廚房員工身上克扣更多的工錢，才能使自己賺取更多的錢。

第四種方式是請餐飲管理公司來做。隨著杭州的餐飲市場日漸成熟，出現(xiàn)了一批專業(yè)的餐飲管理公司，像名人名家餐飲管理公司，不僅有自己投資的名人名家、中豪避風(fēng)塘、片兒川等酒店，同時(shí)還給30多家大中小酒店輸出廚房管理。杭州寶善村餐飲管理公司，在經(jīng)

營了自己的直營店后，也開始托管外面的餐飲店。這些公司的老板大都是廚師長出身，對廚房管理有一套很好的經(jīng)驗(yàn)。餐飲管理公司一般都有自己投資的連鎖直營店，下面有一支比較穩(wěn)定的廚師隊(duì)伍。請他們來管理廚房，表面上看起來和個(gè)人廚房承包差不多，所負(fù)的職責(zé)也差不多。好處在于：個(gè)人承包廚房給下面員工的工資隨意性較大，經(jīng)常會(huì)有些變動(dòng)，影響到廚師隊(duì)伍的穩(wěn)定。公司化管理后，這一塊操作比較透明，管理公司經(jīng)常會(huì)把一些新菜帶進(jìn)來。

第五步：定制設(shè)備

廚房設(shè)備包括廚房三大件和小件物品：電器（主要是電冰箱）、爐灶、打荷臺(tái)。資深廚師推薦的購買地點(diǎn)：杭州陶瓷品市場、秋濤路上的專業(yè)店。

小件物品主要指小五金：不銹鋼碗盆、砧板、鍋鏟等。購買地點(diǎn)在陶瓷品市場、專業(yè)店，如果想找更便宜的地方，可以到杭州的東站小商品市場、義烏小商品市場或永康市的小五金市場，同樣的東西，只要還價(jià)到位，這些地方的貨品價(jià)格能便宜三分之一還不止。

顧客用的碗筷：到陶瓷品市場和專業(yè)店去都可以。如果餐館定位較高，且以特色見長，可以定做和特色相配的碗筷。如果是排檔式的小餐館，為了盡量節(jié)約初期投入，有的人會(huì)買二手貨。一些大酒店經(jīng)常會(huì)更換碗筷，這些更換下來的碗筷拿到一些小餐館，貨色仍然顯得不錯(cuò)。有的店主會(huì)事先和這些酒店聯(lián)系好，只要花很低的價(jià)格就可以買下。

沒有做過餐飲行業(yè)的人，一般是在找到廚師長后，由廚師長負(fù)責(zé)指導(dǎo)設(shè)備采購。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)槭忻嫔系膹N房設(shè)備很多，有一些廚房設(shè)備看起來有用，實(shí)際卻沒多少用處，有經(jīng)驗(yàn)的廚師長最明白應(yīng)該用什么設(shè)備。

另外還有注意一點(diǎn)，有些店面，在造的時(shí)候就把廚房設(shè)備配套好了，這樣的設(shè)備并不是按照你要開的餐館來設(shè)計(jì)配備的，租用下來，往往是白付好多錢。

轉(zhuǎn)租過來的飯店，有時(shí)可以省卻這一購置程序，但很多情況下，真正運(yùn)行起來時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些設(shè)備沒法用，所以也要請專業(yè)人士來看過才可以決定。否則只有把舊設(shè)備扔掉，白付一大筆轉(zhuǎn)租費(fèi)。

如果想在購置三大件上更省錢，一個(gè)途徑是去杭州紹興路上的舊貨市場淘淘，這要看運(yùn)氣，有時(shí)候這里有成套的廚房設(shè)備，有的是庫存品，也有一些是二手貨。另一種途徑是直接找到廚房設(shè)備廠家，目前有不少廚房設(shè)備廠家在賣新貨的同時(shí)，還回收一些酒店的舊設(shè)備，通過他們買這些二手貨，比買全新的設(shè)備要節(jié)約三分之二的錢。

第六步：原料采購

小店開出來后，采購這環(huán)是老板抓得最牢的，在很多小餐館，老板兼任采購員、收銀員，也就管牢了錢的一出一進(jìn)。即使自己不能親任，也要找一個(gè)親信做這兩項(xiàng)工作才對。

飲料、調(diào)料：

方式一：自己去食品市場、超市購買。選擇自由度比較大，因?yàn)楝F(xiàn)款結(jié)算，有時(shí)候可以挑選到一些比較便宜的價(jià)格。

方式二：直接讓專業(yè)公司承包，這種做法最為普遍。所有的飲料和調(diào)料都由一家公司承包供應(yīng)，負(fù)責(zé)隨時(shí)送貨。老板們看中這種方式的一個(gè)最主要原因是可以掛賬，一般行業(yè)內(nèi)的做法是供貨后一至兩個(gè)月后結(jié)一次賬。專業(yè)公司還有一定的銷售返利，這要看銷售量的不同。如果加上銷售返利，采購成本不會(huì)比去市場和超市貴。返利的比例，少則是銷售額的5％，高則可達(dá)12％，這要看你自己去和供貨商談了。有的餐館不接受返利，而是向供應(yīng)商要進(jìn)場費(fèi)，業(yè)內(nèi)一些人士認(rèn)為這種做法弊端比較多，供應(yīng)商和餐館之間的利益不能捆在一起，合作不會(huì)像返利銷售那樣緊密。

服務(wù)員很樂意接受專業(yè)公司的配送，因?yàn)樗齻兛梢缘玫介_瓶費(fèi)，工商部門規(guī)定收取開瓶費(fèi)是商業(yè)賄賂。四五個(gè)營業(yè)員的小餐館，如果生意好，一個(gè)服務(wù)員每月的開瓶費(fèi)可以收到七八百元。一些大飯店的服務(wù)員不能自己收取開瓶費(fèi)，但在這樣的小飯店里，老板都會(huì)把開瓶費(fèi)直接讓服務(wù)員自己去領(lǐng)取，目的在于激勵(lì)服務(wù)員的工作熱情。

菜肴原料：

冰凍的蝦仁、魚等水產(chǎn)品，如果要選擇品質(zhì)好的水產(chǎn)品，可以去大型超市，比如麥德龍、好又多等。鮮活水產(chǎn)品采購大都去近江農(nóng)副產(chǎn)品市場和農(nóng)都水產(chǎn)品市場。對于小店來說，每天的蔬菜消耗量不大，店主會(huì)直接到就近的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)貨。時(shí)間做久了，攤主比較固定，可以讓供貨方送貨上門。一些店主圖的是和固定攤主做生意，送貨上門，可以掛賬。但是老板們最好經(jīng)常親自去市場，一來是為了補(bǔ)貨，二來也是看看市場上的新原料，了解價(jià)格。

適用于排檔式的小餐館的采購小竅門：在市場落市的時(shí)候去采購，可以用很便宜的價(jià)格統(tǒng)貨拿下一些菜，拿回去進(jìn)行整理一番，仍然是一堆好原料。

原料采購得好不好，價(jià)格是否便宜，對一個(gè)餐館的運(yùn)營非常關(guān)鍵。具備專業(yè)知識(shí)非常重要，有些老板一開始不懂原料好壞區(qū)別，帶個(gè)廚師做助手很有必要。特別是海鮮的采購，經(jīng)驗(yàn)非常重要。比如，同樣的基圍蝦，不同的人去買，每公斤價(jià)格可能相差一二十元。在行的人能看出來這些基圍蝦買回去還能養(yǎng)幾天。很多餐館的采購老手采購海鮮時(shí)，會(huì)購買一小部分接近生命尾聲的海鮮，因?yàn)檫@樣的海鮮價(jià)格比正常的價(jià)格低三分之二甚至更多。買回去后作為促銷品，用很便宜的價(jià)格賣給顧客，結(jié)果往往是皆大歡喜，這也算是一個(gè)經(jīng)營訣竅。

杭州的各種風(fēng)味特色飯店其實(shí)很多，怎么樣做得地道？大家都開始在原料上打開競爭，不僅看誰的做法正宗，更關(guān)鍵的是看原料是否正宗。做得好的店，大部分原料直接從當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，這在一些專做浙江各地風(fēng)味的餐館內(nèi)尤其多見，不僅因?yàn)榻煌ǚ奖?，而且，這樣的采購成本比在杭州采購還便宜！每天原料用量不是很大的小飯店不妨參照下面一位老板的做法。

在映山紅浙西風(fēng)味餐館，李老板這樣算了一筆賬：除了一些生姜、豬肉、普通調(diào)味品從杭州采購?fù)?，店里的原料從蘿卜、萵筍、白菜、蔥、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)村購買的。這些菜都是土肥種出來的菜，本味濃，品質(zhì)可以保證。直接向農(nóng)家購買至少要比在杭州便宜近三分之一。比如青菜，這幾天的采購價(jià)是每公斤1元至1．2元，杭州市場上起碼2元以上。萵筍每公斤1．4至1．6元，杭州的菜場現(xiàn)在賣每公斤2．4元。店里做的野菜也都是向農(nóng)家收購來的，而這些菜的收購價(jià)更便宜，蕨菜每公斤1元，地衣每公斤1元，如果在杭州采購，蕨菜至少得2元多，地衣3元1公斤。據(jù)李老板介紹，這些菜每兩天從老家送一次，由早上7點(diǎn)40分的來杭客車捎過來，一般一次兩大編織袋，一袋付10元的交通費(fèi)，有一人專門負(fù)責(zé)采購。即使加上交通費(fèi)用和采購員的工資費(fèi)用，每個(gè)月原料采購成本能節(jié)約3000多元。店內(nèi)賣的龍游特產(chǎn)阿四發(fā)糕，也是由家里父母親做的，所以成本比較低，一個(gè)發(fā)糕平均能賺3．5元，平均一個(gè)月能賣出3500個(gè)，其中一半是外賣。

開店審批手續(xù)

以上所說的幾大步驟僅僅是經(jīng)營上的基本操作步驟，必須記住的是，在這些操作過程中，向職能部門的審批手續(xù)是同時(shí)進(jìn)行的！而且，一些審批手續(xù)最好提前申請、咨詢，這樣才不會(huì)在開店的時(shí)候走冤枉路、花冤枉錢。

申請開餐館需要前置審批，即在工商部門拿到營業(yè)執(zhí)照前，必須先得到衛(wèi)生許可證和環(huán)保部門的排污許可證。

以個(gè)體工商戶開一家小餐館為例，具體程序是這樣的：先拿身份證原件及復(fù)印件到當(dāng)?shù)毓ど趟怯浢Q，記住這只是登記一個(gè)名稱，還沒到申領(lǐng)工商營業(yè)執(zhí)照的時(shí)候。因?yàn)樵陬I(lǐng)取工商執(zhí)照之前，必須先到轄區(qū)內(nèi)的環(huán)保部門和衛(wèi)生監(jiān)督所申領(lǐng)排污許可證和衛(wèi)生許可證。

排污許可證的申領(lǐng)：先到轄區(qū)環(huán)保局辦證處申請，受理后，工作人員會(huì)上門去檢查指導(dǎo)。領(lǐng)取排污許可證的兩個(gè)必須條件是：樓上不能有居民住宅；污水要能納入市政污水管道。上門檢查的工作人員會(huì)根據(jù)營業(yè)面積的大小來決定裝何種抽油煙機(jī)。自己買了家用的抽油煙機(jī)或者環(huán)保沒有認(rèn)可過的抽油煙機(jī)都不行。辦證處的工作人員提醒：在決定租下一個(gè)店面或是裝修之前，最好向環(huán)保部門咨詢一下。比如，有的店主在開店裝修時(shí)，排煙口或廚房的窗口正好對準(zhǔn)了后面的住戶，即使管理部門一時(shí)不知，后面的居民還是會(huì)去投訴，最后往往得再花錢調(diào)整。

衛(wèi)生許可證的申領(lǐng)：找到轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生監(jiān)督所申請受理，接著要讓餐館從業(yè)人員進(jìn)行健康檢查、接受食品衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)。在檢查和培訓(xùn)合格的前提下，主要看以下幾方面：一是衛(wèi)生設(shè)施是否完備，主要指消毒、清洗設(shè)施；二是加工場所和營業(yè)場所面積比例是否達(dá)到。不同地段的餐館，比例要求會(huì)不一樣，事先咨詢還是必要的。

工商營業(yè)執(zhí)照：拿到這兩個(gè)證后，就可以憑這兩個(gè)證及相應(yīng)的房屋租賃證明、身份證，去工商所申請領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照了。

按照規(guī)定，在開業(yè)之前，還需要向消防部門進(jìn)行消防申批，這需要在裝修的時(shí)候就向所在轄區(qū)申請。

稅務(wù)登記：自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，要向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取地稅稅務(wù)登記號(hào)。帶上營業(yè)執(zhí)照的副本及復(fù)印件，還有經(jīng)營者的身份證。個(gè)體工商戶開的小餐館，要交5％的營業(yè)稅。另外需交城建稅、教育附加稅，稅額是營業(yè)稅的11％，還有一部分其他的稅額，所占份額非常小。

菜肴利潤分析

每個(gè)店都會(huì)給自己定一個(gè)菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜單時(shí)，就應(yīng)該對毛利有一個(gè)基本的控制方向了。

一個(gè)店里，每個(gè)菜的毛利都不一樣，有的菜可能根本沒有利潤，只是為了招徠客人，而有的菜的利潤卻可能非常高。目前在杭州，幾百平方米的小餐館綜合毛利大多達(dá)到40％至50％。店開出后，得有一套好的財(cái)務(wù)管理，每天最好要有一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表，以便跟蹤了解每天的毛利變化，及時(shí)調(diào)整菜肴價(jià)格和別的措施。

下面是一位小老板給本欄目寫的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)：大小飯店都有的“錢江肉絲”這道菜，你得便宜且實(shí)料；老少都明白的“糖排”，你千萬不要比旁邊的同行貴一分；那種看菜名不知道是什么東西的，不太常見的菜，你可以把毛利提高；有獨(dú)門配方，只有你的廚師一人會(huì)燒的特色菜，你可以把價(jià)格再往上翻?？傊?，錯(cuò)落有致，印刷（或書寫）漂亮的菜單是開張前的大事。至于顧客買單的時(shí)候，你給不給打折扣，就看你什么時(shí)候?qū)κ裁搭櫩?，臨時(shí)決定就是了。小店開張時(shí)期，讓利促銷還是很有必要。

上面說的當(dāng)然是一位經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)之談。也有的人認(rèn)為，特色招牌菜往往就是主打菜，主打菜不能定位太高，價(jià)位要定得便宜，這要看你自己的想法了。

家常菜的毛利率是最高的，特別是蔬菜類，因?yàn)樗膯挝怀杀竞土闶蹆r(jià)格都低，1元錢的原料成本，賣出10元，客人也不會(huì)有意見。比如說，現(xiàn)在流行土菜，一個(gè)“肉絲炒蕨菜”，原料成本只需要1元，在杭州的一些小飯店里，零售價(jià)普遍定在10－15元。一個(gè)毛毛菜炒芋艿，定價(jià)8－12元，原料成本只需2元左右。

主做家常菜有個(gè)缺點(diǎn)：營業(yè)額做不高，最后得到的凈利不多。所以，很多餐館老板在菜單里都會(huì)推出一些檔次較高的，價(jià)位在二三十元以上的菜，比如特色煲類、海鮮類。

中等檔次的餐館海鮮毛利可以做到50％至80％。一般來說，常見的海鮮，價(jià)格高不上去，比如龍蝦，別人賣98元／斤，你賣120元，顧客馬上就不接受了。稀有的海鮮，價(jià)格打得很高，仍然會(huì)有不少顧客會(huì)接受。曾經(jīng)有一個(gè)老板進(jìn)了一整條小鯊魚，開始時(shí)，整條放在大堂海鮮池，標(biāo)了38元／斤的價(jià)格，結(jié)果沒一個(gè)顧客來點(diǎn)。經(jīng)營者想了個(gè)辦法，把鯊魚去頭去尾，切成一塊一塊賣，標(biāo)價(jià)抬高到98元，結(jié)果很快就賣完了。這里可以總結(jié)出一個(gè)消費(fèi)心理：稀有的東西，賣得太便宜，反而讓人懷疑東西的真假；一條大魚，整條地放著，也會(huì)使一些人不敢下手，因?yàn)轭櫩瓦@時(shí)候不能確認(rèn)自己點(diǎn)了后，切下的部位是不是最好的，分塊出賣，更合理。

經(jīng)營者經(jīng)驗(yàn)之談

老板一人打三份工

一家180平方米的特色土菜館，餐位120個(gè)。餐館位置離武林廣場兩站路程。

初期投入：轉(zhuǎn)讓費(fèi)8萬元、裝潢費(fèi)（包括購置廚房設(shè)備、餐桌餐椅和碗筷等用具）15．3萬元、房租10萬元，總投入23．3萬元。

生意狀況：每天平均上座率在八成。去年每天營業(yè)額3580元，所以一年下來，不僅收回成本，而且有所盈余。今年生意有所下降，一至三月份，每天平均營業(yè)額約3200元，人均消費(fèi)30元左右。小店每天運(yùn)轉(zhuǎn)保本費(fèi)用為2200元。

老板自評：一個(gè)小店能經(jīng)營成這樣，靠的是精打細(xì)算。每天堅(jiān)守在這個(gè)小餐館，采購員、收銀員、餐廳經(jīng)理都是自己扛著的。有很多瑣碎的事情，比如廚房里的菜肴原料有沒有被浪費(fèi)，自己得盯著點(diǎn)。客人吃完后，什么菜剩下最多，都得自己親歷觀察，以便及時(shí)作出調(diào)整。服務(wù)過程中，客人的要求各種各樣，服務(wù)員如果經(jīng)驗(yàn)不足，引起顧客的不愉快，下一次的生意就不一定有了，自己出面來辦，讓利打折立馬決定，顧客覺得老板爽快，下次肯定還會(huì)想著再來。

八大要素一個(gè)都不能少

杭州寶善村餐飲管理公司總經(jīng)理劉建巨認(rèn)為，要使一個(gè)餐館成功地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，八大要素一個(gè)都不能少：地段、定位、價(jià)格、環(huán)境、服務(wù)、廣告、營銷、財(cái)務(wù)控制。其中的服務(wù)是指綜合服務(wù)，包括了提供怎么樣的菜肴服務(wù)，不僅要講究菜肴本身的質(zhì)量，還要借助菜肴本身來向顧客提供一種文化內(nèi)涵等等。

從杭州的餐飲消費(fèi)來看，兩三個(gè)人出外就餐的情況越來越多，一些環(huán)境好、菜肴好的特色小餐館特別受這個(gè)消費(fèi)群的青睞。開餐館絕不是端出幾個(gè)好吃的菜就可以了，要從各個(gè)細(xì)部都做得非常人性化，這樣才會(huì)讓顧客真正感到舒服，覺得進(jìn)到這個(gè)店里是一種享受。比如老板在試菜時(shí)，就不能只吃一口來定這個(gè)菜的好壞，因?yàn)轭櫩驮诓妥狼白荛L時(shí)間，老板要注意到這道菜到冷的時(shí)候是不是會(huì)讓客人覺得很不好吃？一桌菜吃好后，如果送的水果不太好，就會(huì)壞了前面所有的好印象。又比如，裝修時(shí)，桌子訂好了，覺得很好看、椅子試著坐坐也很舒服，可是顧客坐下來吃飯時(shí)，卻還是覺得坐得不舒服。為什么？因?yàn)樽酪沃g的高度搭配不合理，顧客時(shí)間坐長了，就會(huì)覺得累。這些細(xì)節(jié)，哪怕在一個(gè)很小的餐館也有很多。開店就要多站在顧客的角度想想。

最近慎入餐飲行業(yè)

由于杭州出現(xiàn)非典疫情，杭州餐飲業(yè)正在遭遇一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。小餐館日營業(yè)額從平時(shí)的1萬元降至3000元、從原來的2000元降至400元……餐飲生意普遍慘淡。

許多餐飲界人士擔(dān)心，即使疫情控制以后，仍有可能帶來慣性作用，生意未必能馬上恢復(fù)至原先。如果一家新開店一開始生意就不好，會(huì)涉及到資金周轉(zhuǎn)不過來、人員工作熱情不高、菜肴質(zhì)量無法保證等諸多問題，再想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，往往很難。選擇在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)開業(yè)還是很有必要的。

以上就是關(guān)于銷售八大要素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。