渠道營銷項(xiàng)目（渠道營銷項(xiàng)目名稱）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道營銷項(xiàng)目的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是渠道銷售

• 2、營銷中的渠道營銷是什么意思?

• 3、營銷渠道有哪些種類或者類型？

• 4、什么是房地產(chǎn)渠道營銷

一、什么是渠道銷售

銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一,銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全產(chǎn)生不良影響。為此由我為大家分享什么是渠道銷售，歡迎參閱。

什么是渠道銷售

遠(yuǎn)景掌控

就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本。

基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計(jì)較。具體的做法如下：

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。公司的各項(xiàng)政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

品牌掌控

現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費(fèi)者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。

對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

服務(wù)掌控

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。

現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商當(dāng)前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。

企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。

在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎?對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

終端掌控

消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。

無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎勵。

3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。

以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動。

渠道銷售的技巧

渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨?

銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢?這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

客戶：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢?我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。(可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明)

渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。”調(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

客戶：我先進(jìn)你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。

銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點(diǎn)

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時，也要善于抓住表達(dá)的時機(jī)。善于抓住時機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高?你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

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二、營銷中的渠道營銷是什么意思?

營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。

包括四大部分：

(1)商流：泛指商品的買賣活動

(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。

(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么?哪些產(chǎn)品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。

(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應(yīng)用，如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳……等。

大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買入商品，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客。

營銷渠道決策是企業(yè)的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著采用大型經(jīng)銷商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù)。此外，公司的營銷渠道決策是一項(xiàng)對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)后，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。

營銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環(huán)境的趨勢變化，以長期的眼光來規(guī)劃企業(yè)的營銷渠道。

營銷渠道策略

流通的活動涉及許多復(fù)雜而精密的運(yùn)作，如營銷渠道的選擇、新營銷渠道的開發(fā)及管理、營銷渠道的業(yè)務(wù)陣容、營銷渠道關(guān)系、物流、營銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉儲管理、裝卸貨功能、工業(yè)包裝功能(如運(yùn)送期間采取商品保護(hù)措施)、流通加工功能(如打標(biāo)價、貼標(biāo)簽)等。規(guī)劃營銷渠道策略時，我們用四個步驟循序而進(jìn)。

步驟①明確營銷渠道的目標(biāo)�

步驟②找出目前營銷渠道的問題�

步驟③提出解決問題的對策�

步驟④費(fèi)用預(yù)計(jì)及評估�

（一）明確營銷渠道的目標(biāo)�

營銷渠道的目標(biāo)必須和組織的目標(biāo)以及市場目標(biāo)保持一致，這是毋庸置疑的。營銷渠道的目標(biāo)一般有：

(1)提高滲透率—如將現(xiàn)有的經(jīng)銷商自100家擴(kuò)充為150家。�

(2)開辟新的營銷渠道—企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，需要通過新的營銷渠道，如藥用的香皂或牙膏通過藥店銷售是一種新營銷渠道的選擇。美國的DO-It-Your-self的工具市場迅速成長時，一些原本以專業(yè)技工為客戶對象的工具廠商，不得不另辟營銷渠道，以廣大最終消費(fèi)者為客戶。

(3)設(shè)定各種營銷渠道的銷貨比率組合—企業(yè)可依據(jù)各種營銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競爭政策等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如百貨公司25%、超級市場40%、量販店15%、特殊營銷渠道 20%。

(4)提高銷售點(diǎn)的銷售周轉(zhuǎn)率—提高銷售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)全面挑戰(zhàn)性的工作，也是企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。它通過提高商品情報回饋的速度及正確性，來及時配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過程中遭到損壞，并取得較有利的陳列位置。

(5)設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)—財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場營銷上也不容接受的，因此設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)也是營銷渠道上的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是市場成功的重要因素，則為了要達(dá)到迅速配送的要求，運(yùn)輸費(fèi)用的增加，也是必要的。

(6)設(shè)定企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

(7)設(shè)定不同營銷渠道的投資報酬目標(biāo)。�

(8)設(shè)定流通情報化的建立目標(biāo)。

（二）找出目前營銷渠道的問題�

(1)業(yè)界采用的一般營銷渠道

掌握業(yè)界采用的營銷渠道可從三方面進(jìn)行

①營銷渠道方式�

業(yè)界是采用直營式營銷，還是采用重點(diǎn)地區(qū)直營，其它地區(qū)經(jīng)銷，獨(dú)家代理，選擇性配銷或經(jīng)過特殊的營銷渠道。

②評估地區(qū)的涵蓋數(shù)

評估業(yè)界在各地區(qū)的涵蓋率�

③評估各個營銷渠道的實(shí)力�

包括各個營銷渠道點(diǎn)的營銷人員的數(shù)量與素質(zhì)、座落的地點(diǎn)、是否專賣或并賣、營銷渠道點(diǎn)的忠誠度等。

(2)與競爭對手采用的營銷渠道的差異比較�

對于主要競爭廠商做出下列的差異分析，以了解本公司在業(yè)界中所處的地位。

(3)目前營銷渠道的問題

營銷渠道的形成是靠著長期且互利的關(guān)系建立起來的，對一些多重且數(shù)量甚多的經(jīng)銷商、區(qū)域代理店等中間產(chǎn)商，企業(yè)往往不易控制，導(dǎo)致彼此間的沖突與問題層出不窮。因此明確目前營銷渠道的問題點(diǎn)是擬訂營銷渠道策略，實(shí)現(xiàn)營銷渠道目標(biāo)的一個重要因素。營銷渠道上的問題點(diǎn)大致有：

①企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突

企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突，如制造商抱怨批發(fā)商銷售太多的品牌，無法做好市場情報的回饋；而經(jīng)銷商則抱怨利潤低、價格混亂和制造商直接開設(shè)零售店等。

②經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的沖突

經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的沖突，如經(jīng)銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區(qū)銷售等，都是經(jīng)常發(fā)生的情況。例如，家電量販店的低價銷售使得傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商無法生存，萬客隆對知名品牌商品的折價銷售影響了專賣店的銷量。

③要選擇多少經(jīng)銷商�

企業(yè)選擇營銷渠道的策略有四種，即密集配銷、選擇性配銷、獨(dú)家代理和多重營銷渠道等，每種營銷渠道都有它的特點(diǎn)，但也都可能產(chǎn)生問題，我們必須明確這些問題點(diǎn)。

（三）提出解決問題的對策�

解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們?nèi)匀粦?yīng)該清楚了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?他們會何時購買?為什么會購買?只有對我們的客戶清楚了解后，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創(chuàng)新的契機(jī)，以達(dá)成營銷渠道的目標(biāo)。

現(xiàn)有的經(jīng)銷問題及其解決對策有：

(1)經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視

①提供銷售獎勵辦法�

②協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動�

③提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員訓(xùn)練、店面管理、庫存管理和訂貨系統(tǒng)等。�

(2)解決營銷渠道間的利益沖突�

營銷渠道間的利益沖突在所難免，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執(zhí)行以解決營銷渠道間的沖突。惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業(yè)為目標(biāo)市場，它認(rèn)識到要接觸遍布全國各地的小型企業(yè)經(jīng)銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)人與協(xié)調(diào)人。HP向經(jīng)銷商提供專業(yè)技術(shù)的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協(xié)助，并幫助經(jīng)銷商們維持一定的利潤水準(zhǔn)，HP也鼓勵直銷業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商取得訂單，并提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經(jīng)銷間的沖突。

(3)向前整合/向后整合策略

向前整合策略指制造商設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的據(jù)點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的營銷渠道，如山葉鋼琴直營店、施樂文書處理直讓及各大汽車制造廠的直營店等。

向后整合策略指制造商或中間商設(shè)立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營運(yùn)效率和競爭力。

(4)競爭多樣化的對應(yīng)策略

如果競爭者在營銷渠道上采用了一些新的營銷策略，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對競爭者營銷渠道多樣化策略的應(yīng)對方法。�

(5)營銷渠道情報化策略

營銷渠道策略的有效執(zhí)行要靠情報系統(tǒng)的配合，例如日本的7—ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴(kuò)充而設(shè)立了一套“綜合店鋪情報系統(tǒng)”，成功贏取了營銷渠道營運(yùn)上的競爭主動，因此情報化是營銷渠道策略上絕對不容忽視的課題。�

(6)開創(chuàng)新的營銷渠道

開創(chuàng)新的營銷渠道也是企業(yè)的一種營銷渠道策略，通過新營銷渠道的開發(fā)，企業(yè)能更加接近特殊的細(xì)分市場客戶，從而增加企業(yè)的市場占有率。

營銷渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃

營銷渠道的設(shè)計(jì)受企業(yè)、產(chǎn)品、客戶、環(huán)境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項(xiàng)影響因素，企業(yè)可規(guī)劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業(yè)必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標(biāo)，如營銷渠道的營運(yùn)成本、企業(yè)對營銷渠道的控制力量的大小程序、能獲得多少的競爭優(yōu)勢和現(xiàn)有營銷渠道的整合程度等。開拓一條成功的營銷渠道絕不是短期間能建立的，企業(yè)必須不斷的監(jiān)控和調(diào)整，因?yàn)闋I銷渠道存在著太多的不可控制因素。

（四）費(fèi)用預(yù)計(jì)及評估�

執(zhí)行不同營銷渠道策略，會產(chǎn)生不同的費(fèi)用，許多零售企業(yè)的單位產(chǎn)品的流通費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率以及價格的競爭能力，營銷渠道的策略對企業(yè)的發(fā)展存在著長期性的影響，因此您必須從長期性的觀點(diǎn)評估營銷渠道的策略。

三、營銷渠道有哪些種類或者類型？

有人的地方就有營銷，隨著市場活動的不斷發(fā)展，至今衍生出了多種多樣的營銷方式。無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)都能找到符合自身推廣需求的營銷渠道，通過單一或多種推廣渠道的組合達(dá)到想要的營銷效果，下面總結(jié)當(dāng)前主流的一些營銷渠道種類類型僅供參考。

營銷推廣渠道：整合營銷、新媒體營銷、企業(yè)建站，軟文新聞營銷，報紙發(fā)稿，雜志刊發(fā)，媒體邀約，新聞發(fā)布會，口碑傳播，論壇營銷，問答營銷，百科文庫，視頻營銷，微博營銷，微信營銷，直播營銷，搜索競價，網(wǎng)絡(luò)廣告等。最終覺得自己適合哪種推廣渠道，可以先做一個品牌產(chǎn)品診斷分析，這邊推薦咨詢廣之推網(wǎng)絡(luò)科技【點(diǎn)擊領(lǐng)取免費(fèi)品牌診斷方案】

需要了解推廣渠道方式可咨詢廣之推網(wǎng)絡(luò)，廣之推網(wǎng)絡(luò)科技擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)營銷顧問一對一服務(wù)，可根據(jù)客戶需求量身定制方案；全網(wǎng)一手渠道資源服務(wù)供應(yīng)商，不需要經(jīng)過中間商，直接對接媒體合作；正規(guī)公司可提供合同、發(fā)票、對公交易有保障，值得廣大用戶信賴。廣之推網(wǎng)絡(luò)科技團(tuán)隊(duì)是由來自網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)畢業(yè)以及擁有多年網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英團(tuán)隊(duì)組成，專注于為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò)推廣解決方案的互聯(lián)網(wǎng)公司，深耕行業(yè)十載，擁有豐富行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)內(nèi)廣受好評。

四、什么是房地產(chǎn)渠道營銷

房地產(chǎn)渠道營銷是指房地產(chǎn)商品投放市場進(jìn)行交換需要通路，營銷學(xué)稱為營銷渠道。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。\x0d\x0a\x0d\x0a營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。\x0d\x0a房地產(chǎn)渠道營銷就是利用銷售媒介，比如現(xiàn)場展示、網(wǎng)站銷售、團(tuán)購行銷等渠道展開的銷售活動。\x0d\x0a直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)\x0d\x0a（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

以上就是關(guān)于渠道營銷項(xiàng)目相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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