HOME 首頁(yè)
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運(yùn)營(yíng)
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點(diǎn)資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專(zhuān)注品牌策劃15年

    銷(xiāo)售管理5大要素7大步(銷(xiāo)售管理的五大要素)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-24 10:23:40     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 134        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售管理5大要素7大步的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具,一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話(huà)答疑等等

    只需要輸入關(guān)鍵詞,就能返回你想要的內(nèi)容,越精準(zhǔn),寫(xiě)出的就越詳細(xì),有微信小程序端、在線(xiàn)網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶(hù)端

    官網(wǎng):https://ai.de1919.com

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全國(guó),設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043,或微信:1454722008

    本文目錄:

    銷(xiāo)售管理5大要素7大步(銷(xiāo)售管理的五大要素)

    一、營(yíng)銷(xiāo)管理包括哪些內(nèi)容

    問(wèn)題一:銷(xiāo)售管理包括哪幾塊?企業(yè)管理屬于銷(xiāo)售管理嗎? 銷(xiāo)售管理包括:一銷(xiāo)售人員管理 二 銷(xiāo)售過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)管理 三銷(xiāo)售收入回款和銷(xiāo)售費(fèi)用的管理 首先,企業(yè)管理不屬于銷(xiāo)售管理。企業(yè)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱(chēng)。營(yíng)銷(xiāo)策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括:1市場(chǎng)定位策劃 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿(mǎn)意策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策劃包括:1 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃 2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃 4 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括:產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 分銷(xiāo)策劃 促銷(xiāo)策劃

    問(wèn)題二:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容是什么? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體內(nèi)容:

    1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系,進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與變革,以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變革。包括生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展。

    (2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

    戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估,以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向,使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

    (3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)系

    戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,在邏輯上,似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的研究了。但實(shí)際上,這里需要研究一個(gè)非常重要的問(wèn)題,即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)浮略的關(guān)系。因?yàn)?,從根本上看營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略,小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

    (4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),其過(guò)程包括對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、定價(jià)、促銷(xiāo)和與流通相關(guān)的一切活動(dòng),其目的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程達(dá)到全面滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過(guò)程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)與微觀(guān)環(huán)境研究,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為研究,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織體制與控制系統(tǒng)等。

    (5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論的擴(kuò)展與延伸

    這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷(xiāo)管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的一些前沿問(wèn)題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。

    問(wèn)題三:營(yíng)銷(xiāo)管理包括哪些過(guò)程 1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

    (1)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

    (2)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

    2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

    (1)市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè)

    (2)市場(chǎng)細(xì)分

    (3)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

    (4)市場(chǎng)定位

    3、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

    (1)產(chǎn)品

    代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或服務(wù)的組合,包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。

    (2)價(jià)格

    代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額,包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。

    (3)分銷(xiāo)

    代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng),包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。

    (4)促銷(xiāo)

    代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)所采取的各種活動(dòng),包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

    4 、組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

    問(wèn)題四:營(yíng)銷(xiāo)體系都包括什么內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段,也是企業(yè)最核心的經(jīng)營(yíng)管理行為理念!很顯然,再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),如果脫離基本的產(chǎn)品(服務(wù))的有效營(yíng)銷(xiāo)手段的推動(dòng),即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣!納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解,只是孤立地、片面地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種相對(duì)有效的管理工具而已,納道咨詢(xún)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞顧客而展開(kāi)的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)思想,應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)的理念作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為的風(fēng)向標(biāo)! 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來(lái)進(jìn)行,而不要就事論事來(lái)處置!納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn),許多營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題實(shí)際上是由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的,故而會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題并非在這里或并非是它的問(wèn)題與根源的背離現(xiàn)象!比如說(shuō),某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)太差,問(wèn)題并非是公司經(jīng)理能力不行,而往往是因?yàn)榭偛康漠a(chǎn)品根本就不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好,您能說(shuō)是經(jīng)理的能力不行嗎?!實(shí)際上,納道咨詢(xún)多年的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)過(guò)程中,經(jīng)常碰到許多欠缺營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)思考意識(shí)的企業(yè)常犯這些失誤,其問(wèn)題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系! 營(yíng)銷(xiāo)變革不能理想化,應(yīng)該基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行!納道咨詢(xún)發(fā)現(xiàn),許多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)變革(包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價(jià)格策略調(diào)整、渠道重組等)往往盲目追求理想化與完美化,冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,實(shí)際上,近年國(guó)內(nèi)企業(yè)家的營(yíng)銷(xiāo)變革風(fēng)潮突起,大量的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞,原因何在?納道咨詢(xún)認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)變革必須圍繞顧客為中心,基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下,對(duì)企業(yè)以往的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過(guò)程,變革的目標(biāo)可以追求理想與完美,但變革的過(guò)程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡,否則變革所導(dǎo)致的短期經(jīng)營(yíng)震蕩也許會(huì)葬送企業(yè)的美好前途! 營(yíng)銷(xiāo)管理體系(架構(gòu))實(shí)際上就是一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線(xiàn)和四根支撐柱所構(gòu)成,不要人為地將營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜化和神秘化!結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)體會(huì)與研究,納道咨詢(xún)認(rèn)為,所謂營(yíng)銷(xiāo)體系,依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),是圍繞顧客這一個(gè)中心點(diǎn)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)線(xiàn)這兩條平行線(xiàn)的動(dòng)態(tài)變化,適時(shí)對(duì)產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷(xiāo)柱這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系!在這里,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線(xiàn)索,同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競(jìng)爭(zhēng)要素的動(dòng)態(tài)變化線(xiàn)索!兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重,比如,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)目光從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化,而不要一味隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化來(lái)調(diào)整;而在競(jìng)爭(zhēng)弱化的時(shí)候,則應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)目光從顧客身上收回而重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,這就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)平衡。 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)診斷與營(yíng)銷(xiāo)變革戰(zhàn)略規(guī)劃:針對(duì)客戶(hù)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷,基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)的指導(dǎo)下,向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告。 2. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究或?qū)m?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素調(diào)研服務(wù): 針對(duì)客戶(hù)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究,或者為客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素提供調(diào)研服務(wù),并向客戶(hù)提交研究報(bào)告,包括如下: 1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統(tǒng)研究:包括政策、產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者、通路等; 2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前置調(diào)研:為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場(chǎng)可行性研究; 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研:為企業(yè)提供詳盡的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務(wù); 4)消費(fèi)者調(diào)研:為企業(yè)提供詳......>>

    問(wèn)題五:銷(xiāo)售管理主要包括哪些方面 搞好銷(xiāo)售管理是提高營(yíng)銷(xiāo)效益的重要措施之一,對(duì)于兔產(chǎn)品而 言,銷(xiāo)售管理主要包括三方面內(nèi)容:一是銷(xiāo)售前的市場(chǎng)信息調(diào)查, 以尋找適合本企業(yè)的銷(xiāo)售商機(jī);二是銷(xiāo)售過(guò)程中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制; 三是銷(xiāo)售后的售后服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)。

    問(wèn)題六:營(yíng)銷(xiāo)包括哪些方面呢? 一份完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃案需包括哪些方面一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。

    一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。

    本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上,即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客需求為核心來(lái)制定。

    本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷(xiāo)工作中的心得,企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷,并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷(xiāo)思想精華整理出來(lái),希望能與大家分享并互相提高。

    一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

    1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

    (1)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

    (2)、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

    2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

    (1)、分析宏觀(guān)環(huán)境的需要和趨勢(shì)

    (2)、對(duì)主要宏觀(guān)環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)

    3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

    (1)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

    (2)、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等)

    (3)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程(包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色,購(gòu)買(mǎi)行為,購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段)

    4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為(包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比,團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者,機(jī)構(gòu)與 *** 市場(chǎng))

    5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

    (1)、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念)

    (2)、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

    (3)、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

    (4)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

    (5)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

    (6)、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

    (7)、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

    6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

    (1)、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次,模式,程序,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ),細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;

    (2)、目標(biāo)市場(chǎng)的選定,評(píng)估細(xì)分市場(chǎng),選擇細(xì)分市場(chǎng)

    二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

    1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

    (1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

    (2)、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,推出那種差異

    (3)、傳播公司的定位

    2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

    (1)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)

    (2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計(jì)

    (3)、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程,包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場(chǎng)測(cè)試,商品化

    3、管理生命周期戰(zhàn)略

    (1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

    (2)、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

    4、自身定位――為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

    (1)、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴(kuò)大總市場(chǎng),保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

    (2)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略,選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

    (3)、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

    (4)、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

    5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

    (1)、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

    (2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

    (3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國(guó)際化進(jìn)程

    (4)、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策(4P)

    三、營(yíng)銷(xiāo)方案

    1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝

    (1)、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策

    (2)、產(chǎn)品線(xiàn)決策......>>

    問(wèn)題七:營(yíng)銷(xiāo)管理,是從事什么工作,有多少?是哪些部門(mén)???? 營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo),建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì),是需求管理, 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中,企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平,然而,實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。營(yíng)銷(xiāo)管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

    營(yíng)銷(xiāo)管理就是在市場(chǎng)行為中,以營(yíng)利為目標(biāo),把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。

    根據(jù)商務(wù)教育清談的觀(guān)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的版本,除此外,國(guó)內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》所引用的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和隨后的解釋?zhuān)煽闯鰻I(yíng)銷(xiāo)概念在這五十年來(lái)的演變,也可從一個(gè)側(cè)面來(lái)理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。

    以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義:

    從營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展歷史來(lái)看,AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷(xiāo)定義時(shí),正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的革命時(shí)期,從觀(guān)念上說(shuō),是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念(生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中,企業(yè)所面臨的問(wèn)題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端,因而營(yíng)銷(xiāo)的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求,即企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

    八十年代,當(dāng)AMA進(jìn)一步更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)定義時(shí),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注,即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的包括個(gè)人間、組織間,以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系,并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換;二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意,這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ),也使人更好的理解了企業(yè)與客戶(hù)之間的交換,實(shí)體產(chǎn)品(甚至服務(wù))僅是載體,客戶(hù)真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的是與客戶(hù)之間的理念的共享(在綠色營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中,往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體)。

    AMA提出的最新的營(yíng)銷(xiāo)定義相比于1985版則更進(jìn)了一步:在1985版將營(yíng)銷(xiāo)視為一個(gè)過(guò)程的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步將這個(gè)過(guò)程定義為組織職能,以及價(jià)值傳遞的過(guò)程。將營(yíng)銷(xiāo)視為組織職能,是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同,它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過(guò)程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶(hù)價(jià)值的傳遞,體現(xiàn)了以客戶(hù)為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶(hù)價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,就必須將這種客戶(hù)價(jià)值的傳遞有效化和持久化,即對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效的管理,而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能,將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益,不但關(guān)注“小我”,也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益,從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。

    一、首先應(yīng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中,制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)上。為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略,即“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。

    隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深入,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化,從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

    企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最......>>

    問(wèn)題八:請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢? 轉(zhuǎn)載

    如何管理業(yè)務(wù)員

    無(wú)非是幫扶帶,你是他們唯一的指望和依靠,如果他們求助你,你要幫,如同大雁飛行一樣,你是頭雁,你在前面時(shí)候要多。

    你要適度給他們休息的時(shí)間,甚至要求他們休息,在公司打打電話(huà),他們會(huì)感激你的。

    幫他們寬心,誰(shuí)都知道銷(xiāo)售難做,你幫他們分析難在哪里,問(wèn)題在哪里。適當(dāng)減壓。

    對(duì)于懶惰的人,要鞭策,銷(xiāo)售非勤快不行,還不聽(tīng),趕他走。這叫立威,誰(shuí)都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶。

    適當(dāng)培訓(xùn),我反對(duì)先銷(xiāo)售后培訓(xùn)的方法,應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒(méi)有正確的理念在心里,銷(xiāo)售基本是不可能完成的任務(wù)。

    管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表,周報(bào)表,月報(bào)表,幫他們篩選客戶(hù),幫他們整理客戶(hù)資料并記錄,否則換些人來(lái),工作要重頭來(lái),很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。

    團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作,但是也有沖突,很復(fù)雜。

    你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解,到書(shū)店買(mǎi)本狼隊(duì)的書(shū),對(duì)你絕對(duì)有幫助!

    銷(xiāo)售是企業(yè)的源頭,是企業(yè)的立命之本,而銷(xiāo)售人員決定著企業(yè)的銷(xiāo)售,但是銷(xiāo)售人員絕大部分時(shí)間在外,是企業(yè)管理者摸不著看不見(jiàn)的,如何管理業(yè)務(wù)人員,是企業(yè)很頭疼,同時(shí)也是很關(guān)鍵的問(wèn)題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn),以事為準(zhǔn),但是業(yè)務(wù)人員是不可以的,部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來(lái)管理業(yè)務(wù)人員,這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的,工作具有很大的靈活性,以點(diǎn)來(lái)管理是不科學(xué)的,只能影響其做事的效率,百害而無(wú)一利。而報(bào)表,很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來(lái)監(jiān)控業(yè)務(wù)人員,什么日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來(lái)了,想以此來(lái)把控業(yè)務(wù)人員,這也是徒增繁瑣,降低業(yè)務(wù)員的工作效率;增加業(yè)務(wù)人員的反感,降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力,獨(dú)自操盤(pán)自己區(qū)域的市場(chǎng),各市場(chǎng)的情況又是不盡相同的,其說(shuō)出的各種理由都是不可不信的,對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問(wèn)題;又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊,無(wú)法及時(shí)監(jiān)控,隨便找個(gè)理由,領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。

    最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作,經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)付;經(jīng)銷(xiāo)商下游的客戶(hù)要對(duì)付;由公檢法部門(mén)找事,廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付,相信一個(gè)“合格”的業(yè)務(wù)人員,對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚(yú)得水,很簡(jiǎn)單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊,不再領(lǐng)導(dǎo)身邊,即使是一個(gè)很簡(jiǎn)單的謊言,也是非常讓人可信的,實(shí)在不行還有“我們這的市場(chǎng)與別人的市場(chǎng)不一樣,很特殊”一句話(huà)可以對(duì)付。拿一些形式的東西來(lái)約束業(yè)務(wù)人員,根本不管用,對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無(wú)故增加成本,勞民傷財(cái)。

    業(yè)務(wù)員在外邊是做市場(chǎng)的、是做事的,企業(yè)要的是其做事的過(guò)程與做事的結(jié)果,這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法,企業(yè)無(wú)須關(guān)注,也是管理不了的。說(shuō)句明白說(shuō)的,即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺(jué),其市場(chǎng)表現(xiàn)做的很好,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò),其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,也是我們需要的;而按時(shí)按點(diǎn)拼命工作,但是市場(chǎng)表現(xiàn)沒(méi)有,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)落后,這業(yè)務(wù)員是不行的,不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過(guò)程---其的市場(chǎng)表現(xiàn),我們可以通過(guò)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程,看其在工作上是否進(jìn)?。魂P(guān)注其做事的結(jié)果,來(lái)給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。

    要管理好業(yè)務(wù)人員,只要關(guān)注上述兩點(diǎn),同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的,說(shuō)個(gè)謊話(huà)是一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有的,監(jiān)控是必須和必要的,可以很好的避免延誤市場(chǎng)時(shí)機(jī),耽誤市場(chǎng)的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容,而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性,以時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的,那只是形式,沒(méi)必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí),偶爾來(lái)個(gè)抽查是必需的,業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上......>>

    問(wèn)題九:營(yíng)銷(xiāo)能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維,吃苦耐勞的性格,誠(chéng)實(shí)守信釘原則,

    ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售能力:包括尋找顧客、商務(wù)洽談、貨品管理、簽訂合約等能力;

    ? 市場(chǎng)分析能力:包括市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為和心理分析等能力;

    ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃能力:包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃等能力;

    ? 營(yíng)銷(xiāo)管理能力:包括客戶(hù)管理和銷(xiāo)售人員管理能力。

    二、成功門(mén)店銷(xiāo)售的7大要素

    成功門(mén)店銷(xiāo)售的7大要素

    第一、導(dǎo)購(gòu)人員。

    凡事以人為本,銷(xiāo)售工作自然也是如此,導(dǎo)購(gòu)人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)人員首先要樹(shù)立一種觀(guān)念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說(shuō)的顧客是上帝,只有這樣買(mǎi)賣(mài)雙方才不會(huì)有距離感,才能真正建立起他們的信任度。

    第二要成為顧客的采購(gòu)顧問(wèn),這樣的導(dǎo)購(gòu)在顧客面前才是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問(wèn)題,信任你的程度也會(huì)更高。

    第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話(huà)愿意跟你講,有問(wèn)題愿意咨詢(xún)你,這時(shí)的顧客儼然把自己的買(mǎi)賣(mài)完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷(xiāo)售成功最首要的條件就是自信。

    因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購(gòu)一定要建立自信心,必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)顧客的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊,哪些話(huà)該說(shuō),哪些話(huà)不該說(shuō),有些話(huà)說(shuō)到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷(xiāo)售技巧,只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷(xiāo)自己:做任何銷(xiāo)售,顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購(gòu)員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

    真正職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員,應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,對(duì)于跟顧客說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽(tīng)下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺(jué)到你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購(gòu)人員,一定長(zhǎng)期堅(jiān)持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷(xiāo)售過(guò)程中成功地推銷(xiāo)自己。

    第二、顧客。

    每天光顧門(mén)店的人員很多,但并非人人都會(huì)采購(gòu)我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購(gòu)人員具有正確的判斷力和良好的觀(guān)察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通??梢韵葘?duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析,聽(tīng)其言,觀(guān)其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購(gòu)買(mǎi)需求的人,是能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費(fèi)時(shí)間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒(méi)進(jìn)入真正銷(xiāo)售進(jìn)程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買(mǎi),誰(shuí)不買(mǎi),在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,有時(shí)候很可能是毫無(wú)收獲的,只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷(xiāo)售效率大大提高。

    第三、產(chǎn)品。

    作為一名銷(xiāo)售人員,你首先必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的基本要求,甚至還可能會(huì)帶來(lái)的超值感受。那么要求我們首先要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時(shí)觀(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,對(duì)比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

    第四、現(xiàn)場(chǎng)講解。

    聰明的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)在顧客來(lái)到店里以后,先做些觀(guān)察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺(jué)得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),就非常愿意花時(shí)間去聽(tīng),給顧客詳盡的'產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,事先背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng),包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么,進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么,顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

    第五、帶給顧客高附加值。

    顧客買(mǎi)產(chǎn)品不僅僅是為了滿(mǎn)足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí),就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價(jià)值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

    第六、銷(xiāo)售建議。

    在銷(xiāo)售過(guò)程中你無(wú)法成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀(guān)念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷(xiāo)售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買(mǎi)燈具之前并沒(méi)有對(duì)燈具了解多少,因此導(dǎo)購(gòu)一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買(mǎi)什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時(shí)沒(méi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,但是一定會(huì)按照我們所講的銷(xiāo)售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,如果顧客最后并沒(méi)有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí),顧客自然會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

    第七、敢于成交。

    成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)都是最喜歡的,它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問(wèn)都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購(gòu)此時(shí)千萬(wàn)不要不好意思說(shuō)出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策,同時(shí)多給他信心,鼓勵(lì)其下定決心,盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意向,而且又有了緊迫感,你的銷(xiāo)售離成功也就不遠(yuǎn)了。

    ;

    三、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程,它的五個(gè)步驟是什么?

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程有以下幾個(gè)步驟:

    1、發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì);

    2、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng);

    3、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

    4、決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算;

    5、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程,具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和交換等,以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)

    擴(kuò)展資料

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是決策過(guò)程和管理過(guò)程的統(tǒng)一。

    一、決策過(guò)程

    對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是營(yíng)銷(xiāo)決策,是為了既定的目標(biāo),在兩個(gè)或兩個(gè)以上的方案中選擇一個(gè)最佳方案,并加以實(shí)施的過(guò)程。一個(gè)合理的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程反應(yīng)在決策程序上一般就有四個(gè)步驟:

    1、確定問(wèn)題所在,提出決策目標(biāo);

    2、發(fā)現(xiàn)、探索和擬定各種可能的行動(dòng)方案;

    3、選擇最合適的方案;

    4、決策的實(shí)施。

    二、管理過(guò)程

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),作為一個(gè)管理過(guò)程,應(yīng)充分發(fā)揮計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的職能,以完成組織的目標(biāo)。

    決策過(guò)程和管理過(guò)程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中是統(tǒng)一的不可分割的,是同一過(guò)程中的兩個(gè)不同的方面,這兩個(gè)方面相互影響。每一個(gè)決策過(guò)程都受管理五大職能的影響;同時(shí),每個(gè)職能的實(shí)現(xiàn)都應(yīng)遵循決策是四大步驟。

    三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略措施

    品牌營(yíng)銷(xiāo)組合與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合相對(duì)應(yīng),品牌營(yíng)銷(xiāo)組合的基本組成部分也就包含了品牌的產(chǎn)品組合、品牌的渠道組合、品牌的促銷(xiāo)組合、品牌的定價(jià)組合。

    影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有兩類(lèi)因素,一類(lèi)是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅,這些是企業(yè)很難改變的;另一類(lèi)則是企業(yè)本身可以通過(guò)決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來(lái)主要有以下四方面:

    一、產(chǎn)品策略

    產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀(guān)、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

    二、價(jià)格策略

    價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括分銷(xiāo)渠道、區(qū)域分布、中間商類(lèi)型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。

    三、促銷(xiāo)策略

    促銷(xiāo)策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷(xiāo)、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

    四、分銷(xiāo)策略

    分銷(xiāo)策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。

    參考資料來(lái)源:百度百科——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

    百度百科——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

    四、營(yíng)銷(xiāo)管理的有哪些要素

    做營(yíng)銷(xiāo)談來(lái)談去我們都談了些什么問(wèn)題,我想無(wú)外乎三個(gè)問(wèn)題,也是三個(gè)角度,站在企業(yè)自身的角度看營(yíng)銷(xiāo),站在客戶(hù)的角度看營(yíng)銷(xiāo),站在競(jìng)爭(zhēng)的角度看營(yíng)銷(xiāo),我認(rèn)為這三個(gè)方面是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),是地基,所有的營(yíng)銷(xiāo)的分析都離不開(kāi)對(duì)這三個(gè)要素的綜合、變化、組合。三個(gè)要素的任意組合都可以變化無(wú)窮,而何況每一個(gè)要素有可以分成更多的要素組合。 先來(lái)談?wù)驹谄髽I(yè)的角度看營(yíng)銷(xiāo),也就是營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)基礎(chǔ),科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》主要就是站在企業(yè)的角度,我們應(yīng)該做什么,才能吸引消費(fèi)者的選擇。STP和4P的變化無(wú)窮,如果能深刻掌握這兩個(gè)方面,你就能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變化無(wú)窮和出神入化。一切盡在你的掌握之中。STP是站在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo),4P一般情況下是站在戰(zhàn)術(shù)的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo),但是也可以說(shuō)是站在戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位(STP)。就是制訂了一個(gè)方向,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)就是完成戰(zhàn)略的六脈神劍。4個(gè)要素可以形成無(wú)窮無(wú)盡的組合。營(yíng)銷(xiāo)管理的根本是解決了一個(gè)問(wèn)題,我怎樣做有可能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)?產(chǎn)品質(zhì)量我做的好一點(diǎn),顧客可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi);價(jià)格低一點(diǎn),顧客也可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi);渠道購(gòu)買(mǎi)方便一點(diǎn),顧客也可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi);促銷(xiāo),給顧客實(shí)惠,也可以使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。這就是《營(yíng)銷(xiāo)管理》的作用,使你做出可能產(chǎn)生顧客購(gòu)買(mǎi)的手段和措施。仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的確如此科特勒的4P是站在企業(yè)的角度以快賣(mài)品為研究對(duì)象,它并不適合像汽車(chē)、工業(yè)品、大客戶(hù)的管理。但他肯定是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的旗幟性管理思路后期的4C(注重客戶(hù)關(guān)系)、4R(客戶(hù)管理納入內(nèi)部)、4E(工業(yè)品配套首選)等理論都是從4P中汲取精華來(lái)細(xì)分不同行業(yè)而提出的新理論。客戶(hù)需求是什么?2500年前孔丘已經(jīng)指出了營(yíng)銷(xiāo)的核心即儒---滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。而儒家思想的核心是仁。仁從兩方面表現(xiàn),其一主動(dòng)地仁-即己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人;其二是被動(dòng)的仁-即己所不欲,勿施于人。這是站在消費(fèi)者的需求的角度去分析。我們認(rèn)為的不一定是消費(fèi)者心里所想的,我們認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡的,消費(fèi)者不一定喜歡;我們認(rèn)為消費(fèi)者不喜歡的,消費(fèi)者反而可能喜歡。消費(fèi)者是最難琢磨的。但是也是必須要琢磨的。消費(fèi)者到底是如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的,他購(gòu)買(mǎi)的決策的過(guò)程是如何做出的。他的心理特征是什么?在這個(gè)基礎(chǔ)中,4C能在一定的程度上去解釋消費(fèi)者的需求是什么?顧客的欲求與需要、顧客獲取滿(mǎn)足的成本、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性、溝通。這是決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的根本因素。顧客想要的是什么?要得到想要的我要付出什么?我怎樣才能更方便的得到我想要的東西,顧客怎樣才知道我的產(chǎn)品是最好的。通過(guò)這些分析,我們就會(huì)知道消費(fèi)者到底是咋想的,我們所做的是否能滿(mǎn)足消費(fèi)者所需要的。 我們知道我們做什么客戶(hù)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)?我們也知道消費(fèi)者是如何購(gòu)買(mǎi)的?但是我們知道這些顧客就可能購(gòu)買(mǎi)嗎?還不一定。因?yàn)椋覀儾恢绖e人是否也給消費(fèi)者提供了我們的產(chǎn)品和服務(wù)?我們也不知道別人是如何理解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的。當(dāng)我們不知道這些的時(shí)候,我們就不能確定消費(fèi)者就會(huì)一定購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這就要站在競(jìng)爭(zhēng)的角度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的根本,如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),還需要營(yíng)銷(xiāo)嗎?對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)基礎(chǔ)的研究當(dāng)前主要是波特競(jìng)爭(zhēng)理論,也就是他的競(jìng)爭(zhēng)的五力模型。再一個(gè)就是競(jìng)爭(zhēng)的三種戰(zhàn)略,差異化,低成本、集中化戰(zhàn)略。這就是目前競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然在競(jìng)爭(zhēng)中,有以強(qiáng)勝弱的,也有以弱勝?gòu)?qiáng)的。這些都是研究的課題?!∑髽I(yè)自身,客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這是營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基礎(chǔ),我覺(jué)得也是營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要素,這三個(gè)要素的靈活的多變,必然帶來(lái)戰(zhàn)略、策略的多變。必然帶來(lái)認(rèn)識(shí)的多變。而且每個(gè)要素的又可以分成多個(gè)要素,這就構(gòu)成了無(wú)數(shù)不同層次的要素的組合,每一種組合,必然是一種戰(zhàn)略,必然是一種策略。這就是產(chǎn)生了無(wú)窮無(wú)盡的戰(zhàn)略和策略。把握這三個(gè)要素和三個(gè)要素內(nèi)部各要素的變化的方向、變化的程度和各種組合的方式特點(diǎn),我們就能更清楚的認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。出處: 中國(guó)企業(yè)管理網(wǎng)

    以上就是關(guān)于銷(xiāo)售管理5大要素7大步相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


    推薦閱讀:

    銷(xiāo)售工作月計(jì)劃怎么寫(xiě)(銷(xiāo)售工作月計(jì)劃怎么寫(xiě) 員工)

    銷(xiāo)售管理規(guī)章制度細(xì)則(銷(xiāo)售管理規(guī)章制度細(xì)則內(nèi)容)

    銷(xiāo)售易crm登錄網(wǎng)頁(yè)版(銷(xiāo)售易 登錄)

    drawing的諧音(drawing諧音怎么讀)

    防護(hù)綠帶景觀(guān)設(shè)計(jì)活力植入(防護(hù)綠化帶作用)