市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)柳思維第二版pdf（市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)柳思維第二版）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)柳思維第二版pdf的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、

• 2、大學(xué)生如何學(xué)習(xí)

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例小故事

• 4、成功銷售案例分享

一、

二、大學(xué)生如何學(xué)習(xí)

第一，進(jìn)校以后先了解自己的專業(yè)。

主要內(nèi)容是學(xué)什么？以后的就業(yè)方向是什么？看看自己個(gè)人能力是否能夠勝任，如果不能，通過努力能不能勝任，如果不行，及時(shí)的聯(lián)系學(xué)校轉(zhuǎn)專業(yè)或者輔修第二專業(yè)。

為什么把這個(gè)放在第一條，是因?yàn)槲疑磉吘陀羞@樣的例子，大學(xué)四年學(xué)了出來不知道自己要做什么，不知道自己的專業(yè)能夠找到什么樣的工作，因?yàn)樽x書的時(shí)候沒有了解過。而很多孩子在報(bào)專業(yè)的時(shí)候，沒有深入了解過本專業(yè)的內(nèi)容，有的同學(xué)就是出于專業(yè)名字好聽，或者聽別人說這個(gè)專業(yè)好。還有的同學(xué)可能是通過調(diào)劑上的大學(xué)，那專業(yè)就更不是自己熟悉的領(lǐng)域了。

第二，進(jìn)校以后多考證。

這一條是筆芯自己的經(jīng)驗(yàn)之談，在學(xué)校這四年的時(shí)間里，把自己能夠考的證書多考一點(diǎn)，包括普通話證書，計(jì)算機(jī)證書，英語(yǔ)證書，教師資格證之類的，只要對(duì)自己以后有用的證書，都去試一試，給自己以后就業(yè)多一個(gè)選擇。我當(dāng)時(shí)大學(xué)學(xué)的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，后來就考了教師資格證，出來以后，自己自學(xué)教育學(xué)心理學(xué)，最終走上了教師這一條路，無(wú)心插柳柳成蔭。大學(xué)里面時(shí)間比較多，很多證書都是平時(shí)考來平時(shí)用，等你想起來這個(gè)證書你需要的時(shí)候再去考，又錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，要知道，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人。

第三，利用好大學(xué)的三個(gè)寒暑假。

為什么這么說？因?yàn)榇髮W(xué)就是半個(gè)社會(huì)，如果你僅僅停留在大學(xué)就是為了單純的學(xué)知識(shí)這一個(gè)目的的話，在你畢業(yè)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你跟你的同齡人已經(jīng)相差了很遠(yuǎn)。三個(gè)寒暑假，給自己找點(diǎn)社會(huì)實(shí)踐的事情來做，最好是專業(yè)相關(guān)，既能豐富你的專業(yè)知識(shí)，又可以提高自己的個(gè)人能力，當(dāng)然，還能再一定程度上給家里減輕一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，對(duì)你自己的受挫力等也是一種鍛煉。之前研究心理學(xué)的時(shí)候，就看到過一個(gè)例子，講的一個(gè)大學(xué)生覺得自己是天之驕子，畢業(yè)兩年沒有找到合適的工作，高不成低不就，最后在家里打游戲啃老。這種例子身邊很多，所以不要步其后塵。

第四，經(jīng)常進(jìn)行體育鍛煉。

這一條單獨(dú)列出來就是因?yàn)楝F(xiàn)在大部分孩子不愛鍛煉，身體素質(zhì)普遍不高，做事情的持久力很差。建議出入大學(xué)校園的新生一定要制定體育鍛煉計(jì)劃，不用太苛刻，讓自己保持一個(gè)健康的體型，要知道，在我之前招聘老師的時(shí)候，我就會(huì)看體型，不是看長(zhǎng)得好不好看，因?yàn)橐粋€(gè)人的體型很大程度上代表了你吃進(jìn)去的東西和你的自律程度。不用太瘦，健康就好，一個(gè)好的身體才是你成功的基礎(chǔ)，比其他任何東西都重要。

第五，做好自己的職業(yè)規(guī)劃。

這點(diǎn)跟第一點(diǎn)相呼應(yīng)。在了解了自己的專業(yè)需求以后，就要做好自己的職業(yè)規(guī)劃了，不要等到找工作的時(shí)候再來手忙腳亂。自己的專業(yè)需要哪些證書，需要什么技能，都要一一了解，然后再四年的時(shí)間里給自己鍍金，在畢業(yè)時(shí)候才能像展示一件完美的商品一樣，把自己展示給用人單位。用人單位需要的都是對(duì)自己有清晰的認(rèn)識(shí)，有完整的職業(yè)規(guī)劃，生活態(tài)度清晰明了的人。而且這樣的人到了社會(huì)成長(zhǎng)的也很快，競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷。

第六，我的個(gè)人經(jīng)歷。

我曾參軍入伍兩年，報(bào)效祖國(guó)，入伍期間參加2020中印邊境沖突事件，榮獲“四有”優(yōu)秀士兵稱號(hào)。退役復(fù)學(xué)后履職盡責(zé)，擔(dān)任班長(zhǎng)、副團(tuán)支書、宿舍長(zhǎng)、宣傳委員，助理班主任職務(wù)。

   品學(xué)兼優(yōu)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，學(xué)業(yè)成績(jī)和綜合測(cè)評(píng)均取得學(xué)年第一好成績(jī)。至今為止，無(wú)一曠課遲到，無(wú)病假。并多次取得優(yōu)秀班干部，優(yōu)秀團(tuán)員稱號(hào)，軍訓(xùn)優(yōu)秀標(biāo)兵。我在新生開學(xué)期間，以新生代表上臺(tái)發(fā)言，在學(xué)校組織的五四表彰大會(huì)，以青年黨史講師團(tuán)代表發(fā)言。2021年廣外藝新兵入營(yíng)大會(huì)，以退伍士兵代表上臺(tái)發(fā)言。我憑借個(gè)人經(jīng)歷成功獲選“2020廣東省年度大學(xué)生人物”，并獲得2021國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金。

我為什么這么優(yōu)秀，主要是因?yàn)槲沂前凑蘸侠淼赜行У貙W(xué)習(xí)方法來進(jìn)行學(xué)習(xí)的，在拿到好成績(jī)的同時(shí)，不斷發(fā)展自己其他的能力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例小故事

案例分析的需要，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營(yíng)銷 案例小 故事 ，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

這是一個(gè)實(shí)體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實(shí)故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀(jì)九十年代，他就在許昌立業(yè)，與胖東來家族的于東來同時(shí)創(chuàng)業(yè)，并且財(cái)富和名利雙收。但沒有商人永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?，姚洪?jīng)歷商海的幾進(jìn)幾出，今天，他背負(fù)一身債務(wù)后又重新開始，從紡織、到 種植 ，然后再到食品餐飲，大浪淘沙后，他繼續(xù)追隨著當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

發(fā)家前：頭腦勝于市場(chǎng)

姚洪，許昌人，20多年前，和如今的青年人一樣，奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。2000年，他便在鄭州 文化 路白廟開了一家老面館，位于鄭州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外來打工人口。姚洪選定了廚師，挑好了地理位置，5元錢一碗的撈面在這個(gè)城中村社區(qū)頓時(shí)火了起來。

在鄭州撈到第一桶金后，姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭，又開始琢磨出點(diǎn)子，研究大盤雞，隨即在經(jīng)一路開店，也取得成功。“那個(gè)時(shí)候，只要選對(duì)地點(diǎn)，有好品質(zhì)和口碑，生意都能做成。”這是他最初做生意時(shí)的商業(yè)思維或者說是制勝法則。

而在后來的經(jīng)商實(shí)踐中，姚洪卻否定了這一點(diǎn)。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲后，他積累了足夠的資金，姚洪開始涉足別的行業(yè)。2014年，他在東區(qū)開了一家按摩足療會(huì)所。這一次，是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認(rèn)為有高消費(fèi)就會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生高頻率的銷售，但這一次，他算錯(cuò)了。從2013年開始，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，加之三公消費(fèi)的限制，娛樂消費(fèi)包括高端餐飲市場(chǎng)開始極度下滑，生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢(shì)。姚洪所開的足療店在東區(qū)位置比較難找，在街區(qū)的不顯眼的位置。“由于這個(gè)足療會(huì)所的電梯運(yùn)行問題長(zhǎng)時(shí)間沒有解決，導(dǎo)致公司一直沒有效益，這也是這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)失敗的最直接的原因。”姚洪說，這樣的店成本消耗極大，原來賺的幾千萬(wàn)全砸里面了。

失敗后：柳暗花明

這是姚洪做生意以來賠的血本無(wú)歸的一次，一時(shí)間債務(wù)也如泰山壓頂一般，“有的時(shí)候真的堅(jiān)持不住了，甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當(dāng)時(shí)的狀況，仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

員工發(fā)不了工資，投資之前的債務(wù)登門，讓姚洪似乎瞬間掉進(jìn)了萬(wàn)丈深淵。怎么辦?痛定思痛過后，姚洪沒有失去理性，他還是決定重操舊業(yè)，從他熟悉的餐飲業(yè)開始翻身。

這個(gè)時(shí)候，最讓他敬佩的商人有兩個(gè)，一個(gè)是紅遍中國(guó)的馬云，另一個(gè)就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵，兩人看似沒有什么可比性，但后者似乎離姚洪自己更近一些。

說到火鍋，不得不提起2012年，姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)白廟社區(qū)拆遷后，姚洪沒有其他選擇，加上償還以前的債務(wù)，身上也所剩無(wú)幾。他找岳父借了錢，在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢，就在此種境況下開張了。

有所不同的是，這一次的利潤(rùn)來源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后，姚洪始終沒有改變的是對(duì)飲食口味的追求。什么食材對(duì)火鍋?zhàn)钐狨r?什么口味適合于鄭州甚至是一個(gè)片區(qū)的消費(fèi)者?這些，姚洪都研究得一清二楚，并且不惜花本錢請(qǐng)廚師，甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學(xué)習(xí)。而這個(gè)時(shí)候姚洪也想到，不能再像原來滿足于一家店，要從一開始就走連鎖經(jīng)營(yíng)的路子。

這家店做成樣板以后，姚洪想著多開幾家店，一是增加品牌力，二是擴(kuò)大規(guī)模。但一時(shí)他拿不出更多的資金去投資，哪怕是第二家店。于是，姚洪開始用加盟的方式做店，加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來，而這樣一做，反倒是無(wú)心插柳柳成蔭，本來思考如何擴(kuò)大規(guī)模，然而卻賺了一大筆的加盟費(fèi)。

說到這里，姚洪解釋說，連鎖加盟是那個(gè)時(shí)期餐飲商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)，也是一個(gè)過渡期。

姚洪幾個(gè)月前在經(jīng)三路開的一家魚蝦火鍋店，生意火爆。“一個(gè)商人第一要?jiǎng)?wù)是利潤(rùn)，但利潤(rùn)的第一要?jiǎng)?wù)是商業(yè)思維，這個(gè)思維就是，趨勢(shì)大于系統(tǒng)，系統(tǒng)大于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人。”姚洪說。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一，我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說，他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，重新蓄勢(shì)起航。

這個(gè)轉(zhuǎn)變，自然要得益于他自己多次的失敗 經(jīng)驗(yàn) 。何謂趨勢(shì)?姚洪的理解是：一是宏觀的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，二是具體的行業(yè)趨勢(shì)。“不懂趨勢(shì)，無(wú)異于給別人做嫁衣，夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

姚洪接著說起現(xiàn)在的生意經(jīng)，原來一個(gè)好位置，一個(gè)好產(chǎn)品就能占領(lǐng)一方市場(chǎng)，但現(xiàn)在可能行不通了。“打開消費(fèi)者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)所趨。”姚洪現(xiàn)在開的店，每天的翻臺(tái)率平均達(dá)到5次以上。

姚洪以現(xiàn)在他所開的魚蝦火鍋店為例，一個(gè)果盤怎么擺放，切塊的標(biāo)準(zhǔn)，食材的選料等都需要站在消費(fèi)者的角度考慮。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激勵(lì)法則的股東機(jī)制，增加實(shí)體店運(yùn)作的活性。

“己所不欲，勿施于人，我每天都在背誦自己的 企業(yè)文化 ，甚至是生意經(jīng)，培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說，不管什么時(shí)候，只要有進(jìn)步的理念，你就不會(huì)輸，而對(duì)于我，永遠(yuǎn)站在事業(yè)的起跑線上。

合資+直營(yíng)，多彩飾家搶局O2O線下

國(guó)慶長(zhǎng)假剛剛過去，O2O市場(chǎng)兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個(gè)炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時(shí)間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場(chǎng)將要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段——市場(chǎng)趨向集中，競(jìng)爭(zhēng)段位提升，參與者將承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

任何一家競(jìng)逐于O2O市場(chǎng)的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌?chǎng)和資本的雙重推力下，形勢(shì)演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場(chǎng)感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會(huì)議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國(guó)內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動(dòng)了其市場(chǎng)擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營(yíng)店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，曾是格力空調(diào)建設(shè) 渠道 體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對(duì)較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和代理商的地緣優(yōu)勢(shì)，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場(chǎng)的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說是一個(gè)創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營(yíng)店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠(chéng)布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，接下來的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營(yíng)店”模式的優(yōu)勢(shì)所在。

提升服務(wù)執(zhí)行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營(yíng)店”是公司業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會(huì)比較大，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看發(fā)展前景會(huì)更好。他們的自信，源于其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)、貴陽(yáng)試點(diǎn)市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場(chǎng)巨大的消費(fèi)需求?；谶@種自信和對(duì)市場(chǎng)的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營(yíng)店的投入可以帶來更多的利益回報(bào)。

直營(yíng)店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會(huì)結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)對(duì)合作伙伴給出指導(dǎo)意見，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個(gè)核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個(gè)施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

吳堂祥說，多彩飾家對(duì)消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個(gè)核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對(duì)消費(fèi)者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費(fèi)者，然后針對(duì)性進(jìn)行 廣告 投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線下服務(wù)商據(jù)此提供針對(duì)性服務(wù)。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實(shí)。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無(wú)疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的 商業(yè)模式 ，有一流的產(chǎn)品線供應(yīng)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性，可以因地制宜地開展市場(chǎng)運(yùn)作。

多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢(shì)，提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者的過程，是對(duì)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

多彩飾家對(duì)于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì);二是有能力指揮整個(gè)公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門店選址、銷售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、 財(cái)務(wù)管理 ，乃至對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時(shí)資金實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作能力能夠與之匹配的對(duì)象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場(chǎng)雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)和家裝后市場(chǎng)，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變速度有很清楚的認(rèn)識(shí)，他明確地表示，也許到明年的今天，市場(chǎng)上就會(huì)有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時(shí)間和速度上搶占先機(jī)，用一年時(shí)間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國(guó)所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲(chǔ)備看，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來還會(huì)有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長(zhǎng)之路是一個(gè)持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個(gè)價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

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四、成功銷售案例分享

在確定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。以下是我為大家整理的關(guān)于成功銷售案例分享，歡迎閱讀!

成功銷售案例分享1:

慕思借助微信公共平臺(tái)，發(fā)布調(diào)研需求活動(dòng)，通過HTML5技術(shù)搭建專業(yè)頁(yè)面，并借助社交網(wǎng)絡(luò)，支持QQ、微博登錄，無(wú)縫對(duì)接調(diào)研系統(tǒng)，從而完成調(diào)研需求。

具體實(shí)施過程

慕思通過微信海的服務(wù)，建立“健康睡眠專家”公眾賬號(hào)，并且通過了公眾平臺(tái)的認(rèn)證。

圍繞慕思的產(chǎn)品特點(diǎn)，從較為符合廣大受眾的閱讀以及喜愛的健康睡眠角度搭建，取得了不錯(cuò)的效果。

活動(dòng)介紹：

曾經(jīng)一場(chǎng)好覺擺在我的面前，我沒有珍惜，直到睡不著才后悔莫及，上天終于給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我重新修煉睡商，爭(zhēng)取早日脫“困”。快來參與慕思“睡商大調(diào)查”!蘭博基尼限量版獎(jiǎng)品，iPad mini等你帶回家～!

分析與總結(jié)

此模式利用微信提供的“查看原文”跳轉(zhuǎn)鏈接，用戶點(diǎn)擊后會(huì)跳轉(zhuǎn)到企業(yè)獨(dú)立的微信官方HTML5網(wǎng)站(該網(wǎng)站經(jīng)過獨(dú)立的開發(fā)和網(wǎng)頁(yè)功能及交互設(shè)計(jì))，依托于微信的龐大用戶基數(shù)，通過微信推送給微信粉絲，完成調(diào)研需求。

現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)追求多樣化的展現(xiàn)方式以及交互方式，而HTML5很好地順應(yīng)了這一潮流。企業(yè)對(duì)PC上相關(guān)服務(wù)的訴求都可以在移動(dòng)互聯(lián)終端的HTML5頁(yè)面實(shí)現(xiàn)。

我們可以設(shè)想，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、調(diào)研活動(dòng)、注冊(cè)行為、編輯行為等，未來都可以借助微信通過HTML5頁(yè)面實(shí)現(xiàn)。

目前，微信海已經(jīng)為多家企業(yè)提供了此項(xiàng)服務(wù)，包括網(wǎng)頁(yè)功能定制以及頁(yè)面開發(fā)運(yùn)維等。

微信的鏈接跳轉(zhuǎn)為企業(yè)的微信營(yíng)銷打開了窗口，也是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素。借助更豐富的頁(yè)面展現(xiàn)、產(chǎn)品介紹甚至用戶的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)亦或是品牌的曝光度。

在此，筆者建議，微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)者在微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送之余，也要做好內(nèi)容的承載頁(yè)面，需要給予承載HTML5頁(yè)面高度的重視。

成功銷售案例分享2:

哈勒爾最大的勝利，就是在60年代初購(gòu)進(jìn)稱為“配方四○九”(Formula409)的一種清潔噴液批發(fā)權(quán)，以及其后在全國(guó)展開的零售努力。到1967年時(shí)，“配方四○九”已經(jīng)占有5%的美國(guó)清潔劑產(chǎn)品市場(chǎng)，以及幾乎一半的清潔噴液區(qū)域市場(chǎng)。這是一項(xiàng)很舒服的專賣權(quán)，也帶來很舒服的生活。哈勒爾既不用顧慮股東(公司在他嚴(yán)密掌握中)，又不用擔(dān)心強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(噴波市場(chǎng)并不很大)。

然后來了寶潔公司——家用產(chǎn)品之王，任何公司碰到它都不會(huì)掉以輕心，它推出了一種稱為“省事”(Lestoil)的新清潔劑。哈勒爾的生意遭遇到一個(gè)問題：它成功的程度叫人看了眼紅。

“寶潔”正是那種看了會(huì)眼紅的公司。該公司于1837年設(shè)立于辛辛那提，當(dāng)時(shí)威廉•普羅克特(William Procter，來自英國(guó)的蠟燭制造商)和他的堂兄弟詹姆斯•甘布爾(James Gamble，來自北愛爾蘭的肥皂制造商)認(rèn)為兩人的生意性質(zhì)相近，就一起設(shè)立了一間辦公室和后園“工廠”——一個(gè)鑄鐵底面的木壺，用來把脂肪煉成油脂。

即使在當(dāng)時(shí)，該公司也是把產(chǎn)品行銷網(wǎng)絡(luò)撒得越廣泛越好。1850年時(shí)，該公司的信紙上面印著這幾行字：

寶潔公司

制造與批發(fā)

各式各樣的蠟燭，以及

松香、棕櫚、甘油、洗臉與刮胡用皂、

珍珠粉、豬油等等。

1879年，“寶潔”推出最成功的產(chǎn)品“象牙肥皂”(Ivory Soap，化妝用的肥皂)。這項(xiàng)產(chǎn)品的潛力極大，該公司撥出1.1萬(wàn)美元的龐大廣告預(yù)算，普羅克特的兒子寫下第一句廣告詞：“象牙肥皂……純度高達(dá)99.44%。”進(jìn)而，“它還能飄浮”。

當(dāng)哈勒爾建起他的“配方四○九”生意時(shí)，“寶潔”已經(jīng)采用“象牙肥皂”配方近10年之久，成為一項(xiàng)新的家用產(chǎn)品，并且也找到向大眾做訴求的方式。當(dāng)然，該公司也因?yàn)閱柧碚{(diào)查、個(gè)別和集體的訪問，以及隨著產(chǎn)品的每一推出階段所進(jìn)行的數(shù)字統(tǒng)計(jì)和心理分析，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝顏色做了許多改進(jìn)。

可是“寶潔”的基本主題還是一樣：建立一種新產(chǎn)品，向已經(jīng)在經(jīng)銷本公司其他產(chǎn)品的零售商進(jìn)行推銷，并且利用大量的廣告來爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。

因此，當(dāng)有一項(xiàng)清潔產(chǎn)品逐漸打開市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)然要叫“寶潔”眼紅了。“寶潔”為了保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，就必須推出一種競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，借此開辟新的生意領(lǐng)域。1967年，它開始試銷一種稱為“新奇”(Cinch)的清潔噴液。

“寶潔”在創(chuàng)造、命名、包裝和促銷“新奇”這項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，曾投入大量的資金，進(jìn)行耗費(fèi)巨大的市場(chǎng)研究。“寶潔”在科羅拉多州丹佛市進(jìn)行這項(xiàng)產(chǎn)品的試銷時(shí)，也是采取聲勢(shì)浩大，鄭重其事的方式進(jìn)行。(在沒有事先確知“新奇”是一項(xiàng)值得投資的產(chǎn)品之前，即在全國(guó)以大筆的廣告和促銷經(jīng)費(fèi)展開推銷攻勢(shì)，所冒的風(fēng)險(xiǎn)就太大了。)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“寶潔”顯然因?yàn)橐?guī)模大而占優(yōu)勢(shì)。它可以投入數(shù)百萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，而不必計(jì)較是否立刻就有收獲。我們都會(huì)認(rèn)為金錢可以搜集到有關(guān)消費(fèi)者的知識(shí)，從而知道如何投其所好而把哈勒爾打垮。

但是，“規(guī)模大”卻也有不利的一面。小公司可以迅速行動(dòng)，可以一面打一面跑，它不會(huì)陷入規(guī)排大的官僚泥淖中。就在“寶潔”一步一步展開行動(dòng)時(shí)，哈勒爾聽到了風(fēng)聲，并且得悉丹佛市被選為第一個(gè)測(cè)試的市場(chǎng)。

哈勒爾所采取的戰(zhàn)術(shù)完全適合本身公司的小型規(guī)模。他很巧妙地從丹佛市場(chǎng)撤出“配方四○九”。當(dāng)然他不能直接從超級(jí)市場(chǎng)貨架上搬走，因?yàn)檫@樣“寶潔”就會(huì)發(fā)覺，但他可以中止一切廣告和促銷活動(dòng)。當(dāng)某一商店銷完“配方四○九”時(shí)，推銷員所面對(duì)的是無(wú)貨可補(bǔ)局面。這是一種游擊戰(zhàn)：用靜悄悄而又迅速的行動(dòng)去擾亂敵人。這種戰(zhàn)術(shù)發(fā)生了作用。新奇清潔噴液在試銷中表現(xiàn)極佳，寶潔公司在丹佛市負(fù)責(zé)產(chǎn)品試銷的小組，現(xiàn)在可以回到辛辛那堤總部得意洋洋地聲稱：“所向披靡，大獲全勝。”由于虛榮心作崇，再加上對(duì)“寶潔”信心十足，使他們完全沒有意識(shí)到哈勒爾的策略。

當(dāng)“寶潔”開始發(fā)動(dòng)全國(guó)推銷攻勢(shì)時(shí)(將之稱為“席卷攻勢(shì)”(Rollout)，因?yàn)楣?shì)是按地區(qū)逐步推進(jìn)〕，哈勒爾開始采取報(bào)復(fù)措施。他用的策略是設(shè)法打擊“寶潔”高級(jí)主管的信心。他借著操縱丹佛的市場(chǎng)而使寶潔公司對(duì)“新奇”抱著很高的期望，現(xiàn)在則要使實(shí)際銷售情況遠(yuǎn)不如當(dāng)初的想象。因此，他把16盎司裝和半磅裝的“配方四○九”，一并以一塊0.48美元的優(yōu)待零售價(jià)銷售，比一般零售價(jià)降低甚多。這純粹是一種削價(jià)戰(zhàn)——哈勒爾并沒有充分的資金長(zhǎng)期支撐，但卻可以使一般的清潔噴液的消費(fèi)者一次購(gòu)足大約半年的用量。他用大量的廣告來促銷這種優(yōu)惠商品。

因此，當(dāng)“寶潔”還在使用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品行銷策略時(shí)，辛辛那堤總部派出大軍來配合展開全國(guó)性廣告攻勢(shì)時(shí)，“配方四○九”的使用者，用商業(yè)術(shù)語(yǔ)說，已經(jīng)“不在市場(chǎng)上”，他們不需要再購(gòu)清潔噴液。惟一留在市場(chǎng)上的是新使用者，這種人的需求最極其有限。最后，“寶潔”從貨架上撤回這項(xiàng)新產(chǎn)品，盡管它在試銷階段曾大獲全勝。

哈勒爾贏得很險(xiǎn)，所有的小公司通常都是如此，尤其是面對(duì)“寶潔”這種強(qiáng)勁的對(duì)手時(shí)。可是，哈勒爾深知大公司的心理。他知道這種公司都自信，他知道這種公司都會(huì)相信花大錢對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行的市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果。他判斷“寶潔”會(huì)因?yàn)橐?guī)模太大，而不去密切注意他的動(dòng)靜。“寶潔”是一頭大象，精靈古怪的小猴子很容易聽到它的腳步聲而先躲開。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上來說就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，如果充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，打敗名牌，即使是處境困難的企業(yè)，也能擺脫山窮水盡疑無(wú)路的困境，走上柳暗花明又一村的坦途。

哈勒爾的戰(zhàn)術(shù)與自己公司的規(guī)模完全適合，他打的是一場(chǎng)游擊戰(zhàn)，小型公司也有小型公司的優(yōu)點(diǎn)，這一點(diǎn)被他充分利用，而“寶潔”仗著自己的財(cái)勢(shì)、聲譽(yù)，不注意對(duì)市場(chǎng)細(xì)微環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)，以致在這場(chǎng)交鋒中失利。

成功銷售案例分享3:

高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。

高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來老板橫下決心，公開征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。”

10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。

高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔GMP作業(yè)制度的一環(huán)。所謂GMP，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)GMP目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格GMP制度審核。

據(jù)了解，GMP為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為企業(yè)對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長(zhǎng)些。

2、市場(chǎng)特性。一般說來，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買行為了。有時(shí)候各種銷路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說來，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。

5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。

高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。

2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。

高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。

商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。

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