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銷售具有鍥而不舍的精神(銷售具有鍥而不舍的精神嗎)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售具有鍥而不舍的精神的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有哪些
銷售看起來是一件簡(jiǎn)單的事,其實(shí)做起來很難,要做成功很難,成功的銷售人員應(yīng)具備一些特殊的基本素質(zhì)。下面是我給大家搜集整理的銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):勤奮
記得剛到美的上班時(shí),在一個(gè)培訓(xùn)的場(chǎng)合,有業(yè)界的前輩提了一個(gè)問題:老的業(yè)務(wù)人員是怎么死的?大家都一下子反應(yīng)不過來,在大家期盼的目光中,前輩回答:老的業(yè)務(wù)人員是懶死的!雖然過去多年,但是,我想當(dāng)初在場(chǎng)的哥們應(yīng)該都還記得這個(gè)問題的答案,并時(shí)刻給自己提醒。
對(duì)于銷售人員,企業(yè)一般都是以最終業(yè)績(jī)作為考核,而對(duì)于工作的過程,相對(duì)而言關(guān)注比較少,而結(jié)果導(dǎo)向的考核在短期內(nèi)就為銷售人員提供了很好的偷懶借口,特別是在一些駐外機(jī)構(gòu),表現(xiàn)得更加明顯。很多公司對(duì)于銷售人員的管理原則就是:短期內(nèi)你可以偷懶,但是秋后沒有成績(jī)我一定找你算帳。
當(dāng)業(yè)務(wù)人員開始進(jìn)入職場(chǎng)時(shí),總是充滿激情,但是,隨著時(shí)間推移、工作當(dāng)中遇到困難增加等等因素的出現(xiàn),業(yè)務(wù)人員的難免出現(xiàn)懈怠心理,尤其是資深業(yè)務(wù)人員,業(yè)績(jī)過得去、收入狀況已經(jīng)過了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個(gè)面子,更是有可能成為油條,慢慢懶惰下去,直到結(jié)束自己的職業(yè)生命。
給想成為銷售精英的人兩招:一曰搏猛:“天生我材必有用,千金散盡還復(fù)來”;一曰搏傻:“鍥而不舍,金石可鏤”。只有自信而又愿意投入的人,才有可能成為銷售精英。
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):知識(shí)豐富
優(yōu)秀的銷售人員必定是一個(gè)專家,一個(gè)可以成為客戶顧問的人,那么,銷售人員必須要掌握哪些知識(shí)呢?筆者認(rèn)為以下知識(shí)是必須掌握的。
1、產(chǎn)品(服務(wù))知識(shí)。
只有了解了產(chǎn)品(或者服務(wù))才能為客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。并且不僅會(huì)介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn),還要能親手操作。對(duì)于有安裝需求的,銷售經(jīng)理還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。
2、企業(yè)(組織)知識(shí)。
銷售人員其實(shí)就是企業(yè)的對(duì)外形象大使。要象了解自己家一樣了解企業(yè),這樣才能讓客戶感覺到你對(duì)公司的認(rèn)同,才能讓人感覺到你的自信,從而相信你的介紹而接受你的產(chǎn)品。如果銷售經(jīng)理在客戶面前萎靡不振,客戶也會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣,從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。
另外,銷售業(yè)務(wù)是公司整體價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié),在工作中,銷售人員總是需要其他部門的配合與支持,那么,對(duì)企業(yè)情況的了解,特別是企業(yè)運(yùn)行政策的了解,會(huì)使你更加清楚你能夠?yàn)榭蛻魻?zhēng)取什么?不能承諾什么?這樣,你在從事銷售工作時(shí)才能更加得心應(yīng)手。
3、行業(yè)知識(shí)。
客戶購買產(chǎn)品,勢(shì)必要貨比三家。作為優(yōu)秀的銷售員,我們必須能夠?yàn)轭櫩吞峁┖芎玫男袠I(yè)知識(shí)參考,在客戶有需求時(shí)能夠提供自己品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比,從而引導(dǎo)顧客正確消費(fèi)。而這就需要銷售人員擁有豐富的行業(yè)知識(shí)。
4、關(guān)于人性的知識(shí)
銷售,作為一門學(xué)問來看,主要是研究與人打交道的,因此必須熟練掌握人性的學(xué)說,例如:馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是很實(shí)用的、可以用于指導(dǎo)我們工作的理論。
5、其他知識(shí)。
最好的銷售人員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人,能夠?qū)ふ业焦餐Z言的人,因此,天文地理、諸子百家,古今中外,樣樣都要有所涉獵懂才能應(yīng)付各種各樣的顧客。例如,與一個(gè)經(jīng)歷過“”風(fēng)雨的人交往,你基本不懂中國(guó)革命史,肯定不行;而與一個(gè)80年代的人交往,你對(duì)網(wǎng)絡(luò)一竅不通肯定沒有共同語言。有人描敘優(yōu)秀銷售人員是:見人講人話,見鬼講鬼話,就是描敘成功銷售人員能夠與所有目標(biāo)客戶取得共鳴,被客戶所接受。
從以上這些看來,想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,還真不是很容易的事情,當(dāng)然,有句歌詞寫得好:沒有誰能夠隨隨便便成功!
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):善于溝通
銷售基本上是一門與人打交道的學(xué)問,或者說是藝術(shù),因此,良好的溝通技巧是成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì),針對(duì)這一點(diǎn),我想前人基本上已經(jīng)長(zhǎng)篇累牘,筆者不想再羅嗦。但是,以下幾點(diǎn),在這里提提,給讀者作為參考。
與人交往,“聆聽勝于雄辯”,做銷售的人,不需要很好的辯才,關(guān)鍵是獲得客戶的認(rèn)同,千萬不能贏了嘴巴,丟了生意。
有人總結(jié)了與人交往的“三把飛刀”,這里介紹給大家分享:1、引導(dǎo)并聆聽對(duì)方暢談過去的輝煌成功;2、引導(dǎo)并聆聽對(duì)方對(duì)未來理想的規(guī)劃;3、引導(dǎo)并承受對(duì)方談自己不如意的事情。當(dāng)然,以上三點(diǎn),不要刻意去做,氛圍沒有到位時(shí)也許會(huì)適得其反,弄巧成拙。
個(gè)人認(rèn)為,在溝通方面,主要作到待人以誠、尊重對(duì)方。
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):逆商系數(shù)高
有人說:“沒有任何一個(gè)行業(yè)會(huì)象做銷售這樣能夠鍛煉人”。我認(rèn)為主要是指銷售人員必須承受太多的失敗與痛苦的洗禮,才可能成功。正如“鳳凰涅磐”的故事一樣,必須經(jīng)歷烈火的煎熬和痛苦的考驗(yàn),鳳凰才能獲得重生,并在重生中達(dá)到升華。
在一次職業(yè)調(diào)查中,有22%的人覺得做銷售工作“太辛苦了,壓力又大,我不喜歡”。特別是身處市場(chǎng)一線的銷售人員,無論是身體上、還是心理上都要面臨很多壓力,甚至積累成痛苦??梢钥隙?,每個(gè)成功的銷售人員都是經(jīng)過風(fēng)雨以后,才見到彩虹。
所以,想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,就必須具有強(qiáng)的面對(duì)逆境的能力和精神。
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):做人
關(guān)于“做事”與“做人”的關(guān)系論敘的文章,已經(jīng)有很多,確實(shí),做銷售成功的人必定是做人比較成功的人。但是,在成功學(xué)的“道”與“術(shù)”的爭(zhēng)論之中,我更加推崇“道”上的修煉。優(yōu)秀的銷售人員必定是一個(gè)高尚的人。
每個(gè)人從懂事的那時(shí)起,便有一個(gè)做人的問題伴隨一生。
于是,做什么樣的人、怎樣做人,也就成了每個(gè)人一生必做的答卷。
正直、清白、言行一致、表里如一、堂堂正正、嚴(yán)于律己、心胸開闊、做人厚道、能經(jīng)得住事等等。有以上特點(diǎn)的人,一般都是很受大家歡迎的人。
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì):個(gè)人形象
前段時(shí)間,有一本書《你的形象價(jià)值百萬》,在市面上非常流行,筆者也很好的閱讀了一下,并且將它推薦給了多位友人,大家都有同感,以下為該書的書評(píng)之一,放在這里,作為本文的結(jié)尾,再好不過。
“無論我們認(rèn)為從外表衡量人是一種多么膚淺和愚蠢的觀念,社會(huì)上的每個(gè)人卻無時(shí)無刻不在根據(jù)你的衣著、言語、神態(tài)、舉止對(duì)你做出判斷。無論你愿意與否,你已經(jīng)在別人眼中留下了某種印象。它們?cè)谇宄貫槟阆轮x,無聲而準(zhǔn)確地講述你的故事——你是誰,你的社會(huì)地位,你如何生活,你是否有發(fā)展前途。
二、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么樣的條件
應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,具體如何做到,請(qǐng)參照下列的說法:
銷售人員的四大成功要素
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入;針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻,畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。
但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢?進(jìn)一步說,銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢?在市場(chǎng)銷售的前沿,我和銷售朋友們一起努力著,為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問,讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑN野盐业乃媒榻B給大家。
優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動(dòng)力;干練的作風(fēng);推銷能力;與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成,缺一不可。
1、內(nèi)在動(dòng)力
不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn):有成為杰出人士的無盡動(dòng)力,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競(jìng)爭(zhēng)型;自我實(shí)現(xiàn)型;關(guān)系型。
具體的說,“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力;“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說,“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,但是我會(huì)與你一比高低的”;“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些;“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系,他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力,“這樣的銷售人員非常難得,”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說,“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”
沒有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且,屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,他就會(huì)變得更成功。例如,“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí),他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò),并且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面,那么你可以相信,2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?!?/p>
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜,或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí),從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。
4、建立關(guān)系的能力
在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。
優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞?,很有耐心,?xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶的眼光來看問題。
今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
銷售人員成功法則與技巧
1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,習(xí)慣是企業(yè)文化,好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。
履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情,不開空頭支票,把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單,將容易的事情做的不容易,記住你的承諾,并超值提前兌現(xiàn),將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到,做好了才算好。
2、a高效能人才的《七種能力》
1) 與“狼”共舞,首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,適者生存。
2)笨鳥先飛,重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電,快速學(xué)習(xí)。
3)狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。
4)鸚鵡學(xué)舌,學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會(huì)說話,講究藝術(shù)。
5)像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。
6)別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇,學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。
7)像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代,創(chuàng)造新神奇(網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。)
b高效人才的《七種習(xí)慣》
1)像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。
2)具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
3)虎嘯千里,忍于一時(shí)??刂魄榫w,主宰自我。
4)騾子那樣的韌性。鍥而不舍,永往直前。
5)牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。
6)孔雀開屏,新意迭出。勇于創(chuàng)新。
7)像獵豹一樣鎖定目標(biāo),立即行動(dòng)。先定目標(biāo),才有了行動(dòng)。
2. 要成為行業(yè)(農(nóng)藥)的專家一定要充電學(xué)習(xí),專家要變通俗。
我們面對(duì)的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們,農(nóng)藥是特殊的行業(yè),技術(shù)性很強(qiáng),我們一定要多學(xué)、多悟!
水果長(zhǎng)的好,請(qǐng)用套袋保!你用愛刺螨,殺螨就是管!
3.誠信營(yíng)銷——親自參與使用產(chǎn)品(試驗(yàn)、示范、推廣),找出一點(diǎn)永恒的東西:
⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠信的合作伙伴;
⑵與政府“親密接觸”,以達(dá)到分享政府資源的目的,增強(qiáng)信任感;
⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀:
古人云:言之無文,行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”,也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)!”,步步高的“我們一直在努力”,遠(yuǎn)大的“完善自我,止于至善”,飛利普的“讓我們做的更好”,諾基亞的“科技以人為本”,康佳的“飛越無限”…….
zz→新益農(nóng)藥,時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想!
新益農(nóng)藥,服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。
新益農(nóng)藥,科技鑄造精品,創(chuàng)新成就經(jīng)典!
4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽,愉悅顧客心情”
多想多說敢說,風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢,回味無窮。它是終端之戰(zhàn),短兵相接時(shí)的制勝法寶。
5. 把握客戶,力爭(zhēng)主動(dòng)
我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。(先款后貨,訂做更好?。?/p>
6.巧妙施壓,有效催收貨款
⑴將購貨要求化整為零,有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
“饑、寒”也是一種策略, “要想孩子安(顧客),給他饑和寒”!不能太主動(dòng),太熱情,要珍惜自己!
⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨,讓其下線客戶流失(暫時(shí)施壓);
⑶前款不結(jié),后貨不送;
⑷明察暗訪,深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況;
⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳,防患于未然。
7.牢牢樹立品牌意識(shí),堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。
a. 勿為蠅頭小利,損壞企業(yè)形象(企業(yè)形象包括:知名度、美譽(yù)度);以小失大,得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,比價(jià)格;正常的操作是有品牌,價(jià)格略高于競(jìng)品;反常的操作是有品牌,(售)價(jià)格略低于競(jìng)品(結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低)。
產(chǎn)品是鈔票,品牌是印鈔機(jī)!
沒有品牌,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌,如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣, “盲品” 沒有出路!
高度警惕 誰動(dòng)了企業(yè)的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感覺熱時(shí)已無力跳出來了?。?/p>
b.未來的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)!
⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程;
⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積,不是空洞的概念;
⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富(印鈔機(jī));
⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志,是一種高境界的精神享受;
⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤,產(chǎn)品是流水的兵;
⑹品牌就象愛情,一頭牽動(dòng)消費(fèi)者,一頭牽動(dòng)企業(yè);
⑺品牌易老化,需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn),服務(wù)創(chuàng)新。
c.質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”
我們“質(zhì)量救廠”
⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸,是企業(yè)誠信的折射;
⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)!
⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量,并不斷進(jìn)行創(chuàng)新,為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題;
⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量(包裝)→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象;
低級(jí)錯(cuò)誤
產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,
產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯;
⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量,廣告做的好,只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題,卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題;
⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的(全程服務(wù):售前、售中、售后),時(shí)時(shí)為客戶著想,處處為客戶著想,農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶!服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù),他讓你沒有想到的地方體會(huì)到一份驚喜,涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)!
d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過程,企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳,做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出,成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌,在市場(chǎng)中百煉成鋼!
f.說一說農(nóng)藥品牌的變革
⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化;
⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,品牌成混亂戰(zhàn)局面,區(qū)域性品牌眾多(做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地)。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),各個(gè)擊破!
⑶歷史原因的形成:計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,企業(yè)無須有品牌的概念,生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上,農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,但不知道是什么品牌的;
如:寧陽農(nóng)藥,建湖二農(nóng),連云港二農(nóng),南通敵敵畏,上海甲銨磷,新沂多菌靈,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì):“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去,無唯一性和排他性,為人作嫁,不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食,進(jìn)退兩難!長(zhǎng)疼不如短疼!“新沂多菌靈”:可愛!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出現(xiàn):克勝農(nóng)藥,華陽農(nóng)藥,大成農(nóng)藥,娃哈哈(杭州),雕牌(麗水),我們呢……??力主振痛變革!
8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好!戒王婆賣瓜之嫌。
前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退,忠誠的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐,崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人(名牌)面前會(huì)喪失判斷力(說什么信什么——盲從)。
一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商:一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。
例:周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)!——借名人造勢(shì)事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。
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9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”
⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵,每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,推廣時(shí)做到心里有底有據(jù),才有說服力,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產(chǎn)生,80%的利潤(rùn)來自于20%重復(fù)購買?。?/p>
⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下,盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì),先打入市場(chǎng),讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。
⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉,貨賣一張皮。投其所好,結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,用藥習(xí)慣,定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì),以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則,將個(gè)性化進(jìn)行到底!“既不犯規(guī),也不犯傻,——多變!”
⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳,
消費(fèi)者放心
廣告綜合效應(yīng) : 經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心 政府關(guān)心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價(jià),保護(hù)市場(chǎng)。(游戲有規(guī)則,有裁判有處罰?。?/p>
、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。
10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)?
(一).銷售渠道混亂。
①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥;
②供大于求,相互殺價(jià),搶占市場(chǎng)。
(二).以次充好,以假亂真,欺騙農(nóng)民。
① 外表華麗,內(nèi)在劣質(zhì);②售價(jià)低,利潤(rùn)大;③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí);④殺菌劑藥效不明顯,周期長(zhǎng),易造假。
(三).農(nóng)民貪圖便宜,自我保護(hù)意識(shí)差。
(四).執(zhí)法不到位,沒有主體,大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點(diǎn)。
罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕無假!
試問:你連農(nóng)民的錢都掙不到了,你還能賺誰的錢?
12.如何第一次拜訪客戶?
a.與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼;⑵將見面的內(nèi)容寫下來;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng);⑸說明來意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意!
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說:“可以給我一張名片嗎?”
⑵╳╳╳經(jīng)理,與你交換一張名片,以后好多聯(lián)系;
╳╳╳經(jīng)理,我們第一次見面,與你交換一張名片。
c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。(╳)
學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。
d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢?如何能長(zhǎng)久地賺錢?賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動(dòng)!
f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,不給對(duì)方說 “不”的技巧
⑴現(xiàn)在要不要貨?…………………………( ╳ )
⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸?…………………(對(duì)客戶)
⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺(tái)農(nóng)民)
⑷╳╳╳有100克包裝嗎?………………(回答沒有:╳)
回答:現(xiàn)在有500克的更好賣,更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾)
例:賣早點(diǎn)問人要不要加油條?……(50%加,50%不加)
賣早點(diǎn)的問:加一根油條還是兩根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現(xiàn)形式
1. 經(jīng)銷商竄貨
1. 1因價(jià)格差異,一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流(高→低),貨往高價(jià)走(低→高)。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同,引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄(價(jià)格相同)
2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”
⑴總部繞過區(qū)域代表,直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,受現(xiàn)款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務(wù)完不成,就哪兒能放哪兒放!
⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn),低價(jià)拋貨。
⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大,引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。
3.以貨易貨。
4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何,都是以低價(jià)傾銷入手,侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來的營(yíng)銷體系。
2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理,導(dǎo)致價(jià)格混亂,貨款結(jié)算困難,被迫讓利,嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù),做死終端市場(chǎng)。
3. 經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢,誰還會(huì)賣你的產(chǎn)品?更談不上用力賣了??!
4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品,會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心,消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,使品牌形象受到?jīng)_擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé),多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場(chǎng),自己拆墻。)
c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大(盡量一個(gè)價(jià),不允賣高價(jià))。
2. 加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理
把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。
3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)
4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場(chǎng)
對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶,應(yīng)立即停止供貨,重新選擇;害群之馬立刻清除,保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益!對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商(且守規(guī))給予獎(jiǎng)勵(lì)。
5.加大打假力度(專利、違規(guī)、分析含量)——舉報(bào),聯(lián)合打假
6.市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué),一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,嚴(yán)防竄貨,否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶,但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力。
溝通提醒,警告、停止供貨、取消返利、提成,停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。
⑵暢銷品易竄貨,容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上,代表產(chǎn)品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人,沒有根據(jù)地,只能進(jìn)不能退,如同走獨(dú)木橋,根基不牢,自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢,去種別人地,勞師遠(yuǎn)征,必?cái)?!此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒,此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。
14.客情關(guān)系很重要,尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。
15.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動(dòng)化,產(chǎn)品會(huì)說話;柜臺(tái)不擺,農(nóng)民不采!采了也白采!
終端導(dǎo)購很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。(為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品,下去送貨為什么裝你的貨多……?來點(diǎn)陽光就燦爛?。?/p>
16.顧問式銷售——營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念,協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,幫助顧客賺錢。
⑴分析市場(chǎng),分析病蟲草害發(fā)生的情況,制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。
⑶分析公司產(chǎn)品定位,找到市場(chǎng)切入點(diǎn),制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系;
⑷分析客戶利潤(rùn)空間,制定利潤(rùn)分配方案(網(wǎng)絡(luò)售價(jià));
⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),制訂有效的市場(chǎng)推廣手段(技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告……)
賣的是客戶的利益!
總之,培養(yǎng)營(yíng)銷人員成為合作伙伴的營(yíng)銷顧問,成為他們的座上賓,聽從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案,這種方式能力來自于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn),來自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。
給客戶傳經(jīng)送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,又能長(zhǎng)見識(shí),物質(zhì)文明精神文明雙豐收,何樂而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓。錢會(huì)主動(dòng)給你,貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí),善于總結(jié),學(xué)而不思則惘!臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功,準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,沒有把握不要盲目去見客戶!
拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,控制大局(熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的?)
小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),但改變其心態(tài)很困難。
自滿心態(tài)的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來,卻無力跳出來了??!~
每次做成一筆生意時(shí),記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下,但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘?。 ?/p>
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17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷大師(營(yíng)銷術(shù))
⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)(準(zhǔn)備工作要充分,以謀取勝!不帶著問題進(jìn)入市場(chǎng),力爭(zhēng)一炮打響!)
⑵確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好;
⑶讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大!
⑷產(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大;
⑸宣傳,宣傳,再宣傳;
⑹世界上沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì);
(杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤;火燒慶功樓——朱元璋)
(一個(gè)和尚挑水吃,兩個(gè)和尚抬水吃,三個(gè)和尚沒水吃。)
⑺授權(quán)≠棄權(quán),授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督;(市場(chǎng)監(jiān)督)
⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理(多到市場(chǎng)去看看);
切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才;(大學(xué)生新人培養(yǎng)?)
⑽一流人才是無價(jià)的;(企=人+止,企業(yè)沒人才就會(huì)停止?。?/p>
⑾成功=每天進(jìn)步1%;
⑿堅(jiān)持就是成功,沒有失敗,只有暫時(shí)的停止成功;
⒀背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重;(例子)
⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí);
⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要;
⒃客戶不只是在買產(chǎn)品,而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度(服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益);
⒄比別人努力二倍,三倍,四倍←成功秘訣;
⒅每一份私下的努力,都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來;
⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊;
⒇一個(gè)人成功說明他的知識(shí)比我們豐富,我們一定要補(bǔ)充知識(shí);
(21)成功的秘訣:學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)+閱讀
成功者=都是“閱讀者”
(22)成功=知識(shí)(30%)+人脈(70%)→(人際關(guān)系+情商)
(23)與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作;
(24)找最優(yōu)秀的人與你合作;
(25)找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng);
(26)是否擁有最好的工具(信息、交通);
(27)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功;(雙贏)
(28)掌握趨勢(shì)更重要;(預(yù)見未來,世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里?因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來)。
19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(huì)(不能憑靈感)
a.常規(guī)命名法——很直觀(掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威),常見動(dòng)詞有:殺、打、滅等;(屬初級(jí)創(chuàng)段,空間無手為零)
b.過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來命名的方式;如:灰網(wǎng),愛刺螨,羅螨,萬霉靈等;
c.愿景(結(jié)果)導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,逆向思維,用╳╳╳藥,結(jié)果╳╳╳,長(zhǎng)得╳╳╳樣。如:清亮,賽明珠,閑鋤等。
d.純粹抽象命名法(大富生,功夫、殺滅爾)
20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了!也沒xx快?。ㄈチ艘矝]有用!)
⑴“思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn)”;
⑵ “只要決心成功,失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨!”
⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷人身上必須具備的特質(zhì)——
“快速反應(yīng),立即行動(dòng)”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動(dòng)、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂觀……
(對(duì)企業(yè)熱愛,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠,第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度:認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話!(領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,要主動(dòng)回話,干一樣了,別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你,領(lǐng)導(dǎo)忘了,但你不能忘。熱情、付出……)
⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。
23.“實(shí)力比拼,雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán),是市場(chǎng)營(yíng)銷的開門紅!
a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼;
⑶是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。
b.經(jīng)銷商實(shí)力——⑴誠信(品質(zhì));⑵有營(yíng)銷意識(shí)(理念);
⑶有植保專業(yè)技術(shù)(推廣能力);⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系(根據(jù)地);⑸服務(wù)完備,市場(chǎng)控制能力強(qiáng);⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌!(實(shí)力)
b. 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌(產(chǎn)品)、有熱銷大路產(chǎn)品(原藥、 劑型);
⑵注重宣傳、企業(yè)形象好(知名度和美譽(yù)度都比較高);
⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快(開發(fā)能力);
⑷市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng);
⑸服務(wù)到位(顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)代表);
⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。(學(xué)習(xí)型企業(yè))
24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià):看結(jié)果,看過程,看代價(jià)(成本)。
對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo):
①回款額,回款率(應(yīng)收款占用);
② 銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用;
③ 優(yōu)異表現(xiàn)——?jiǎng)?chuàng)新能力,市場(chǎng)的管理與控制能力。
25.談賣點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。
⑴在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天, “差異化”營(yíng)銷是大眾追求的目標(biāo),而差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)!
⑵差異化必須要讓客戶感受到(看懂),賣點(diǎn)必須突出;
⑶賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性(細(xì)膩性);
⑷賣點(diǎn)來源:感
三、銷售影響我的生活
上周聽了崔律的《沒有干不好的銷售》的視頻共讀課程,當(dāng)時(shí)是沒有太大的感觸的,覺得這本書也不過如此,沒有引起我的重視。這周我重聽上周的視頻課程,聽了三節(jié)課,我發(fā)現(xiàn)這本書有很多超過我認(rèn)知的內(nèi)容,但我自己一個(gè)人閱讀好像讀不出來。
我就立馬在邀約小伙伴們來跟我一起共讀,本來就想找一位伙伴共讀的,誰知后來陸續(xù)喊來了6位伙伴,于是開啟了小團(tuán)伙的共讀之旅。感謝受邀的伙伴們,牛牛不想乖、李霞、優(yōu)美、甄艾、益華和蘅葭。
第一天的共讀中,主要對(duì)第一章進(jìn)行了各自的解讀,內(nèi)容比較龐雜,我主要選取了對(duì)我來說刷新對(duì)銷售認(rèn)知的三個(gè)點(diǎn)來總結(jié)一下。
以前我認(rèn)為銷售只存在于買賣行為中,而且崔律講解這本書的時(shí)候,我也認(rèn)為是來學(xué)銷售技巧的,但事實(shí)上我錯(cuò)了。崔律在課程中就說到,銷售是一種生活方式,是影響力的表現(xiàn)。
銷售不光是一種影響他人的能力,也是影響自己生活的能力,決定自己生活質(zhì)量的能力。從這方面理解銷售,那么賣產(chǎn)品是銷售,讓別人支持你的觀點(diǎn),聽從你的指示都是銷售。
比如,讓孩子彈琴,讓老公做家務(wù),這些都是我的銷售行為。以前我會(huì)認(rèn)為要讓他們做這些事情需要提升我的溝通表達(dá)能力,但有時(shí)候并不管用。如果從銷售角度來考慮,對(duì)方是我的顧客,我要達(dá)成目標(biāo),可能不光是溝通表達(dá)就可以做到的,比如,要不要加入利益交換?要不要考慮對(duì)方現(xiàn)在是否開心?要不要提前做好鋪墊,讓對(duì)方自動(dòng)入坑?而不是等到事情到了跟前再跟對(duì)方溝通。
把銷售當(dāng)成自己的影響力,我就會(huì)從全方位的去考慮,而不就事論事,是要營(yíng)造一個(gè)氛圍去影響他人。
像晚上想讓孩子練琴,就不要等到點(diǎn)了再喊她練琴,從她進(jìn)門那一刻開始就要對(duì)她白天的學(xué)習(xí)狀況、晚上作業(yè)完成情況、心情等進(jìn)行全方位的關(guān)心,然后再引導(dǎo)她去練琴。
在共讀的時(shí)候,李霞講到銷售是有兩個(gè)層級(jí)的影響,一個(gè)是思想上的,一個(gè)是行動(dòng)上的。
我就想起來自己跟隨崔律學(xué)了兩年的精時(shí)力,比如,日清單的使用,從一開始學(xué)習(xí)的時(shí)候我不認(rèn)可,我覺得這樣安排生活多么的枯燥乏味,到現(xiàn)在非常認(rèn)可日清單的使用,這是思想上的改變。但是,我現(xiàn)在的日清單基本是棄用的,就是行動(dòng)上并沒有多大的改變。
所以像崔律這么厲害的銷售,也只能在思想上影響到我,還沒在行動(dòng)上全面的影響我,所以真正優(yōu)秀的銷售有多么的難。
理解了這一點(diǎn),我對(duì)自己的銷售能力不佳也有了一絲的寬慰。因?yàn)槲以趧裾f孩子的時(shí)候,總是處于弱勢(shì)地位,無論思想還是行為上都無法讓她認(rèn)可我,那么我還有很大的努力空間。
很多時(shí)候,我跟別人說一件事情,第一次說不行,第二次說還是不行,我一般就算了,我覺得這個(gè)事情肯定就沒有希望了。但這兩個(gè)片段說明了銷售還要具備的一個(gè)品質(zhì)就是要對(duì)自己要達(dá)成的目標(biāo)充滿激情,要堅(jiān)持不懈地去推銷,對(duì)想獲得的東西不要輕易放棄。
想達(dá)到目的,成功地游說他人,我們自己就不能放棄,自己就要充滿了激情。
銷售不是一個(gè)職業(yè),它是擴(kuò)大我們影響力的一個(gè)技能,需要人人學(xué)習(xí)的技能,我們不是向他人銷售,就是在被他人銷售的過程中。
銷售是要達(dá)到行為層面的轉(zhuǎn)變,如果沒有引起行為轉(zhuǎn)變,都不是成功的銷售。比如,銷售具體實(shí)物,對(duì)方掏錢購買了就是成功。但思想層面的銷售就很難來認(rèn)定銷售成功與否。
銷售需要鍥而不舍、百折不撓的精神,銷售如果沒有激情,就不可能達(dá)到成功的目的。要向孩子學(xué)習(xí)這種精神,為達(dá)成自己的目的就要不斷去試探對(duì)方的底線和需求,直至成功。
四、如何做好銷售工作的細(xì)節(jié)
做好企業(yè)的營(yíng)銷工作非常重要,我結(jié)合公司的實(shí)際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營(yíng)銷。
我們主要從以下三點(diǎn)進(jìn)行工作:
一、有一個(gè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和思路
1、營(yíng)銷理念。
平時(shí)經(jīng)常和營(yíng)銷人員講一個(gè)觀點(diǎn),銷售工作是想出來的而不是干出來的,這話聽起來好像是謬論,工作應(yīng)該是真抓實(shí)干干出來的、市場(chǎng)是跑出來的,怎么是想出來的呢?但是從另一個(gè)角度來講,做營(yíng)銷工作必須要有一個(gè)詳細(xì)的方案、思路,否則你去開發(fā)市場(chǎng)或做工作可能會(huì)無的放矢、誤打誤撞,會(huì)影響戰(zhàn)機(jī),得不償失。我們當(dāng)初成立公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的時(shí)候面臨很多困難,為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個(gè)問題“有信心、有耐心、有恒心”。
首先要有信心。對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心,如果自己對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒有信心,那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢?我認(rèn)為,自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營(yíng)銷的開始和基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)剛剛成立的企業(yè),在做宣傳的時(shí)候,要揚(yáng)長(zhǎng)避短,要多宣傳自己的長(zhǎng)處,增加自信心。
第二要有耐心。做營(yíng)銷工作,好多時(shí)候面臨的是等待、拒絕,堅(jiān)韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營(yíng)銷人員必備的特質(zhì)。
第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅(jiān)持五分鐘就有成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)項(xiàng)目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講:只有想不到的事,沒有辦不成的事。
2、工作思路,應(yīng)該說對(duì)營(yíng)銷工作起到很大的作用,針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化要有不同的營(yíng)銷思路。
二、要有一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷機(jī)制
一個(gè)好的營(yíng)銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場(chǎng)行為?,F(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),如果沒有一個(gè)好的機(jī)制去調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,即使你的產(chǎn)品再好,也很難將其推向市場(chǎng)。有句話講:有了市場(chǎng)不等于有了一切,失去市場(chǎng)將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益,營(yíng)銷方面很重要。一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)制可以給你的團(tuán)隊(duì)帶來動(dòng)力。企業(yè)原來還是國(guó)企的時(shí)候,派營(yíng)銷人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費(fèi)。但經(jīng)過后來的改革,將營(yíng)銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌?,使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合,把銷售工作當(dāng)作自己的事去做,這時(shí)營(yíng)銷機(jī)制才能發(fā)揮作用。所以說,機(jī)制對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)具有很大的作用。
1、營(yíng)銷大師說過:經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們?cè)谧鍪袌?chǎng)或者做產(chǎn)品,如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢(shì)品牌或者是別人不可替代的,那么在做項(xiàng)目投標(biāo)、報(bào)價(jià)時(shí)就要講究策略,一定要有的放矢,學(xué)會(huì)放棄和舍得,如果欲望很大,想把市場(chǎng)通吃,可能會(huì)與其他廠商之間有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),也使你的利潤(rùn)空間大打折扣,而且不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化,如果報(bào)價(jià)或者招、投標(biāo)沒有選擇的去做,可能產(chǎn)生不好的效果。我們講究競(jìng)爭(zhēng)策略、定價(jià)策略,以退為進(jìn),有舍有得,這樣在這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)做的更多、更久。比如我們?cè)谡?、投?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候,根據(jù)品種、項(xiàng)目大小的額度,有時(shí)候有意識(shí)的放棄一些項(xiàng)目。如果全做,可能在你項(xiàng)目方面做的不錯(cuò),但是從整個(gè)市場(chǎng)來說,將來可能出現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)。
2、對(duì)于銷售人員的事業(yè)成功,15%是由專業(yè)知識(shí)決定的,85%由個(gè)人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去。如果對(duì)方不接受你這個(gè)人,根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)去推銷你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為一項(xiàng)成功的營(yíng)銷過程必須經(jīng)過交流和溝通的過程,交流是泛泛的,而溝通是單獨(dú)的,是深層次的。我覺得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經(jīng)過深層次的溝通。同時(shí),做任何項(xiàng)目,細(xì)節(jié)都非常重要。
3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時(shí)候,利用有效的力量在行業(yè)中找一個(gè)代表性的企業(yè),去做項(xiàng)目、做市場(chǎng),這種宣傳作用比做一般的市場(chǎng)效果要好的多。
三、有一個(gè)能夠團(tuán)結(jié)進(jìn)取、善于學(xué)習(xí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)的好壞,與他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有著很密切的關(guān)系。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)及培訓(xùn)過程中,經(jīng)常講,學(xué)習(xí)改變觀念,觀念改變行動(dòng),行動(dòng)改變命運(yùn)。特別是做營(yíng)銷,在市場(chǎng)上,如果不學(xué)習(xí),不向你的同行學(xué),不向你的對(duì)手學(xué),那你肯定要被市場(chǎng)淘汰。還要注意在營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)中,樹立典型人物,樹立正氣讓大家學(xué)習(xí)。比如說,有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經(jīng)過他的努力做出來的市場(chǎng),也許銷售額并不比其他人強(qiáng),但是他在這個(gè)區(qū)域做最好,那我就給他定位 “天道酬勤”型的,我們大家要去學(xué)習(xí)他,鼓勵(lì)他;有的人在新產(chǎn)品的開發(fā)上比較好,我們也鼓勵(lì)他,可能有的營(yíng)銷人員在銷售時(shí)也許不賺錢,但是他的精神特別好,我們也鼓勵(lì)他,多讓團(tuán)隊(duì)中樹立典型,讓大家去學(xué)習(xí)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的正氣是很重要的,現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面臨很多誘惑,特別是管營(yíng)銷要費(fèi)很大功夫,因?yàn)闋I(yíng)銷人員面對(duì)很多誘惑,要有一些規(guī)章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認(rèn)為營(yíng)銷主管更要加強(qiáng)學(xué)習(xí),只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個(gè)團(tuán)隊(duì);如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí),你在市場(chǎng)的把握或在市場(chǎng)的高度上沒有一個(gè)原則性的高度指導(dǎo),那么銷售就不會(huì)做好。作為一個(gè)有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團(tuán)結(jié)一致,讓員工工作起來心情舒暢,我想這樣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作才能做的長(zhǎng)久。
以上就是關(guān)于銷售具有鍥而不舍的精神相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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