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企業(yè)銷售管理論文（企業(yè)銷售管理論文題目）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 21:09:55 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 164 問大家

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本文目錄:

1、客戶關(guān)系管理論文
2、求論文《商品銷售管理系統(tǒng)》
3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的問題與建議論文
4、“論某某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與對(duì)策”論文

企業(yè)銷售管理論文（企業(yè)銷售管理論文題目）

一、客戶關(guān)系管理論文

客戶關(guān)系管理論文:客戶管理在銷售管理中的作用

摘要:對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)而言如何發(fā)揮銷售的作用是至關(guān)重要的，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，那么這個(gè)企業(yè)也就無法生存了。而在企業(yè)的銷售管理中最重要的是客戶，沒有了客戶，銷售也就無從談起，因此，如何充分利用和發(fā)揮客戶管理的作用也顯得尤為重要。一個(gè)企業(yè)要想得到發(fā)展。就必須得采取合理的發(fā)展戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略既要符合企業(yè)自身的要求，也要符合社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)落伍的戰(zhàn)略是永遠(yuǎn)不會(huì)有發(fā)展前景的。因此企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變舊的觀念，變“客戶是上帝”為“客戶是朋友”，與客戶建立良好的合作關(guān)系。其次要實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，將客戶、員工、社會(huì)連接成為一個(gè)整體，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理到客戶資產(chǎn)管理，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化，發(fā)揮80/20原則的作用，即讓20%的客戶創(chuàng)造出8O%的利益，使企業(yè)有一個(gè)良好的客戶群體作為后盾，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞:客戶管理，大客戶，營(yíng)銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變觀念，價(jià)值最大化

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過程中的難題，如何充分發(fā)揮客戶管理在銷售管理中的作用便顯得尤為重要。對(duì)于一個(gè)大型生產(chǎn)企業(yè)來說，在銷售管理中應(yīng)實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，將客戶、員工、社會(huì)連接成為一個(gè)整體，將“幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望，幫助員工實(shí)現(xiàn)價(jià)值，幫助社會(huì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展”作為企業(yè)發(fā)展的基本原則，以“全心全意服務(wù)客戶，千方百計(jì)滿足客戶的需求”為宗旨來取得企業(yè)營(yíng)銷的成功。企業(yè)采用大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要能正確理性地區(qū)分客戶的類別，對(duì)大客戶要有一個(gè)清晰的概念。所謂大客戶，是指客戶范圍大，不僅包括普通的終端客戶，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;另一方面是指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶可能貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。其次要明確大客戶戰(zhàn)略的含義。大客戶戰(zhàn)略要確定公司如何建立和管理大客戶:客戶是誰?客戶想要什么?客戶如何被管理?大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務(wù)宗旨是本著優(yōu)質(zhì)、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)等。必須設(shè)立專門的客戶服務(wù)中心，它對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。

在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)用中，最重要的是要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理到客戶資產(chǎn)管理，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是客戶忠誠度與客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20原則的作用;其次要充分滿足大客戶的要求，對(duì)大客戶信息進(jìn)行收集并分類，建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問式的銷售行動(dòng)，想顧客所想，從顧客的角度去考慮和處理問題。對(duì)于客戶提出的不滿處理不當(dāng)，就有可能小事變大，甚至殃及公司的生存;處理得當(dāng)，客戶的不滿則會(huì)變成美滿，客戶的忠誠度也會(huì)得到進(jìn)一步提升。另外還需構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，使大客戶在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，如客戶洽談會(huì)、客戶走訪、客戶服務(wù)中心等，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)用中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的，但營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是透支了企業(yè)的發(fā)展資源或患了近視癥，結(jié)果將會(huì)適得其反。傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，于是以贏利為唯一目標(biāo)成為企業(yè)的金科玉律，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，從而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低。在運(yùn)用大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要轉(zhuǎn)變觀念，要將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源和外部資源的綜合管理。

二、求論文《商品銷售管理系統(tǒng)》

1.緒論

隨著市場(chǎng)的國(guó)際化，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的要求越來越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。部分企業(yè)甚至可能被淘汰。企業(yè)要適應(yīng)新的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在生存中求發(fā)展。就必須提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，借助信息技術(shù)，提高內(nèi)部運(yùn)作效率，提高管理水平，在降低成本的同時(shí)達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。而建立一整套完善適用的企業(yè)管理信息系統(tǒng)（Management Information System,簡(jiǎn)稱MIS）無疑是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的有力手段之一。但是很少有針對(duì)具體企業(yè)的MIS研究，較少具體考慮企業(yè)的特殊狀況，因而造成了實(shí)施成功率低、浪費(fèi)嚴(yán)重的現(xiàn)象。因此，對(duì)一企業(yè)MIS進(jìn)行有針對(duì)性地研究，并由此構(gòu)造一個(gè)具有代表性的系統(tǒng)構(gòu)建方法將具有重要的實(shí)用價(jià)值。

1.1管理信息系統(tǒng)的概念

管理信息系統(tǒng)(Management Information System， MIS)一詞最早出現(xiàn)在1970年，由瓦爾特.肯尼萬給它下了一個(gè)定義:“以書面或口頭的形式，在合適的時(shí)間向經(jīng)理、職員以及外界人士提供過去的、現(xiàn)在的、預(yù)測(cè)未來的有關(guān)企業(yè)內(nèi)部及其環(huán)境的信息，以幫助他們進(jìn)行決策?！碑?dāng)時(shí)。山于計(jì)算機(jī)的功能有限，管理信息系統(tǒng)在構(gòu)成上還沒有計(jì)算機(jī)軟件和硬件。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，管理信息系統(tǒng)除了支持決策的目標(biāo)沒變之外，在功能上和組成上有了很大的化。1985年著名教授高登.戴維斯給了管理信息系統(tǒng)一個(gè)較完整的定義:“它是一個(gè)利用計(jì)算機(jī)硬件和軟件，分析、計(jì)劃、控制和決策模型，手工操作以及數(shù)據(jù)庫的人-機(jī)系統(tǒng)。它能提供信息，能支持企業(yè)或組織的運(yùn)行、管理和決策[1]?！?/p>

當(dāng)今世界正發(fā)生著巨大變化，管理信息系統(tǒng)的環(huán)境、目標(biāo)、功能、內(nèi)涵均隨著時(shí)間的推移不斷發(fā)生著變化。從環(huán)境上看，世界己變成“市場(chǎng)全球化、需求多元化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化、戰(zhàn)略短期化”。一切事物的變化都在加快，企業(yè)不得不更加重視變化管理和戰(zhàn)略管理。從目標(biāo)上看，企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先產(chǎn)品和服務(wù)要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，其次企業(yè)要有效率。企業(yè)要在交貨時(shí)間(T)、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量(Q)、成木(C)方面處于有利地位。企業(yè)的管理信息系統(tǒng)應(yīng)有利于企業(yè)的戰(zhàn)略竟優(yōu)、有利于企業(yè)提高效率從而取得效益。從功能上看，管理信息系統(tǒng)要進(jìn)行信息的收集、傳輸、加工、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)。從內(nèi)涵上看，管理信息系統(tǒng)由人、人工手續(xù)、計(jì)算機(jī)硬件、軟件、通訊網(wǎng)絡(luò)及其它辦公設(shè)備組成。

如果要給管理信息系統(tǒng)下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么應(yīng)該這樣說:“管理信息系統(tǒng)是一個(gè)以人為主導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備以及其它辦公設(shè)備，進(jìn)行信息的收集、傳輸、加工、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)，以企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)優(yōu)、提高效益和效率為目的，支持企業(yè)高層決策、中層控制、基層運(yùn)作的集成化的人機(jī)系統(tǒng) [2] ?！?/p>

1.2 管理信息系統(tǒng)發(fā)展的歷史

以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的管理信息系統(tǒng)，雖然它的發(fā)展歷史不長(zhǎng)，但也經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：?jiǎn)雾?xiàng)數(shù)據(jù)處理階段、數(shù)據(jù)綜合處理階段、管理信息系統(tǒng)階段。這幾個(gè)階段與計(jì)算機(jī)技術(shù)、管理科學(xué)以及系統(tǒng)科學(xué)的發(fā)展有密切的關(guān)系。關(guān)于各個(gè)階段具體情況，這里不再一一介紹[3]。

1.3 管理信息系統(tǒng)發(fā)展現(xiàn)狀

由于國(guó)外企業(yè)在信息化建設(shè)方面的起步較早，加上資金、技術(shù)等方面的諸多優(yōu)勢(shì)，使得國(guó)外企業(yè)的MIS實(shí)施成功率較高，也取得了顯著的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。在MIS的基礎(chǔ)理論研究方面也取得了相當(dāng)大的成就。

我國(guó)自80年代開始，才著手開發(fā)和應(yīng)用MIS，盡管經(jīng)過國(guó)內(nèi)許多研究開發(fā)單位合企業(yè)的共同努力，使我國(guó)MIS的建設(shè)取得很大成功，然而，由于多方面因素的影響，企業(yè)的MIS建設(shè)跟國(guó)外還有很大的差距。

2．系統(tǒng)分析概述

2.1項(xiàng)目背景

該公司是一家經(jīng)營(yíng)各種百貨商品的大型超市。公司有流通部、財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)部、人事部五個(gè)主要部門，各部門的主要職責(zé)和功能分別為：

流通部：主要負(fù)責(zé)商品的購進(jìn)和銷售，負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)和產(chǎn)品的檢驗(yàn)。

財(cái)務(wù)部：處理各種財(cái)務(wù)事務(wù)，如各種往來帳務(wù)、工資核算、成本核算等。

倉儲(chǔ)部：商品的進(jìn)出庫和各種配件的保管及進(jìn)出庫。

人事部：主要負(fù)責(zé)公司員工的人事檔案及業(yè)績(jī)考核等。

公司的管理，在管理機(jī)構(gòu)上采用的是樹狀結(jié)構(gòu)，每一層都存在一定的權(quán)限，層次越高權(quán)限越大。具體結(jié)構(gòu)如下圖。

公司總部

2.2系統(tǒng)規(guī)劃

在系統(tǒng)的初期規(guī)劃階段，我們從企業(yè)目前的實(shí)際情況及當(dāng)前市場(chǎng)勢(shì)出發(fā)，圍繞信息資源的綜合利用這一主線。確定系統(tǒng)的基本建設(shè)原則是：領(lǐng)導(dǎo)參與、可靠性、可擴(kuò)充性、實(shí)用性、安全性、簡(jiǎn)易操作性、業(yè)務(wù)重組等組成。

經(jīng)過科學(xué)的、系統(tǒng)的規(guī)劃和論述，我們制定了信息系統(tǒng)的目標(biāo)：以先進(jìn)成熟的計(jì)算機(jī)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)為主要手段，建成覆蓋公司內(nèi)部各部門的管理信息系統(tǒng)，以做到市場(chǎng)、銷售、采購、人事方面的信息可以及時(shí)正確地得到反映，為經(jīng)營(yíng)決策提供有力的信息保證。實(shí)現(xiàn)公司的管理現(xiàn)代化、信息資源化和決策科學(xué)化。

圍繞上述目標(biāo)，我們進(jìn)行了詳細(xì)的系統(tǒng)分析并制定了系統(tǒng)實(shí)施的方案。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的問題與建議論文

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的問題與建議論文

相信大家都不可避免地會(huì)接觸到作文吧，尤其是議論文，議論文又叫說理文，作者通過擺事實(shí)、講道理、辨是非等方法，來確定其觀點(diǎn)正確或錯(cuò)誤，樹立或否定某種主張。這類型的作文應(yīng)該怎么寫才好呢？以下是我為大家整理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的問題與建議論文，希望能夠幫助到大家。

摘要： 在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，客戶是其發(fā)展的主體，影響著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求，才有利于企業(yè)更好地迎接市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，所以，企業(yè)一定要處理好和客戶之間的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展具有很強(qiáng)的實(shí)踐意義。在實(shí)際工作中，有效落實(shí)客戶管理工作能夠在企業(yè)產(chǎn)品推廣時(shí)獲得更好的客戶平臺(tái)，有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)份額。同時(shí)，通過和客戶的交流，能了解消費(fèi)者的訴求并制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)服務(wù)管理方法，不斷增強(qiáng)企業(yè)影響力。因此，討論客戶關(guān)系管理工作在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義并提出相關(guān)建議，希望對(duì)當(dāng)前企業(yè)客戶關(guān)系管理有一定的幫助。

關(guān)鍵詞： 客戶關(guān)系管理；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；價(jià)值；

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)也在逐步構(gòu)建中，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于一片向好的態(tài)勢(shì)。但在利好的時(shí)代背景下，也必須看到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈。作為一種新型營(yíng)銷理念，客戶關(guān)系管理對(duì)維護(hù)企業(yè)和客戶的關(guān)系有重要意義[1]，能夠成為聯(lián)系客戶和企業(yè)之間的紐帶，幫助二者之間的關(guān)系變得更加和諧。同時(shí)，通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，客戶關(guān)系管理工作較為完善的企業(yè)能夠擁有更多的消費(fèi)群體渠道。在后續(xù)推廣企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，良好的客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)的營(yíng)銷工作的開展。所以，客戶關(guān)系管理工作在企業(yè)中必須得到重視。

1、客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)述

客戶關(guān)系管理這個(gè)概念最早來源于國(guó)外，不同企業(yè)對(duì)其定義也不盡相同。但公認(rèn)的是，客戶關(guān)系管理就是以客戶為核心，企業(yè)和客戶之間有品牌推廣和產(chǎn)品銷售等關(guān)系?？蛻艄芾砉ぷ鞯淖罱K目標(biāo)是吸引新客戶，并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購買企業(yè)產(chǎn)品的全新消費(fèi)者，從而不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羰瞧髽I(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)在客戶身上。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與客戶建立長(zhǎng)期有效的業(yè)務(wù)關(guān)系。在與客戶的不斷交流中了解其需求，與客戶之間達(dá)到一種雙向共贏的狀態(tài)，就是客戶管理工作。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，生存的根基就是客戶。沒有客戶，企業(yè)就沒有了收入來源，也就無法生存[2]。所以，在客戶關(guān)系管理工作中，企業(yè)應(yīng)該把握好客戶的生命周期，并通過相關(guān)管理工作，讓客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，不斷地為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

2、客戶關(guān)系管理的意義

2.1鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位

在企業(yè)中，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理工作有利于鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位。在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也就是潛在消費(fèi)客戶的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的`資源有限，能夠消費(fèi)的客戶也有限。企業(yè)如果能夠獲得更多的消費(fèi)客戶，便能取得更多的經(jīng)濟(jì)效益。所以，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理工作有利于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的份額，鞏固其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位。通過客戶關(guān)系管理工作，企業(yè)與客戶不斷地交流，能夠維護(hù)兩者的友好關(guān)系，增加客戶的消費(fèi)欲望。同時(shí)，企業(yè)做好客戶關(guān)系管理工作能夠獲得更好的社會(huì)口碑，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。通過不斷了解客戶需求，企業(yè)能夠合理規(guī)劃產(chǎn)品的銷售范圍，拓展消費(fèi)渠道，面向消費(fèi)群體能夠更好地進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，有效地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)。通過與企業(yè)之間的交流，消費(fèi)者能夠更好地了解企業(yè)，這樣也有利于企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的鞏固[3]。

2.2提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力

加強(qiáng)客戶關(guān)系管理有利于提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。在龐大的客戶關(guān)系管理平臺(tái)中，眾多數(shù)據(jù)能夠幫助營(yíng)銷人員更加全面地了解客戶的相關(guān)資料，從而推斷出客戶的消費(fèi)需求，分辨客戶的消費(fèi)能力。從客戶的反饋中，企業(yè)能夠了解消費(fèi)者的偏好，并根據(jù)反饋意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的改善。這樣，企業(yè)產(chǎn)品的受眾將會(huì)更多，面向的消費(fèi)者數(shù)量也會(huì)大大提升，進(jìn)而得以拓寬其產(chǎn)品市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力[4]。同時(shí)，良好的客戶關(guān)系也有利于企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。在一些老客戶群體中，企業(yè)通過長(zhǎng)期交流，能夠不斷地將其新產(chǎn)品信息提供給消費(fèi)群體。如果消費(fèi)者感到產(chǎn)品使用情況比較好，那么一個(gè)嶄新的市場(chǎng)就能被企業(yè)開拓出來，這樣也有利于壯大企業(yè)的客戶群體。所以，企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中一定要注意老客戶群的培養(yǎng)和維護(hù)，這是一項(xiàng)十分重要的資源。通過以上客戶關(guān)系管理措施，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)體系下能夠得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.3夯實(shí)企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)

良好的客戶關(guān)系管理能夠夯實(shí)企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)，一定要注意以下幾個(gè)方面：

（1）對(duì)于客戶的實(shí)際需求一定要充分了解。根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)，并且提供一定的售后服務(wù)，這樣消費(fèi)者的滿意度能夠得到極大的提升，不斷開拓潛在的消費(fèi)群體也有利于增大企業(yè)的收益。

（2）企業(yè)應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行定時(shí)的溝通交流，一定要維護(hù)好客戶群體，長(zhǎng)期的合作關(guān)系有利于企業(yè)的快速發(fā)展。目前，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。所以，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，就一定要把握客戶的需求，通過對(duì)消費(fèi)者的不斷了解，提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要條件，客戶關(guān)系管理工作有助于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)吸引和穩(wěn)定消費(fèi)群體，有助于企業(yè)的良性運(yùn)行。

2.4提升企業(yè)管理水平

加強(qiáng)客戶關(guān)系管理有助于提升企業(yè)管理水平。根據(jù)從消費(fèi)者處獲得的相關(guān)信息，企業(yè)將所擁有的資源進(jìn)行合理的調(diào)整和融合，從而達(dá)到資源使用效率的提升，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化盈利，這也是企業(yè)管理的目的?？傊?，企業(yè)在客戶關(guān)系管理的過程中，質(zhì)量與效率是管理流程優(yōu)化過程中必須要考慮的兩個(gè)方面。首先，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)管理水平，對(duì)所擁有的客戶資源進(jìn)行合理的整合調(diào)配，盡量將所有良好的資源都投入到企業(yè)工作最重要的環(huán)節(jié)之中，從而使各項(xiàng)工作能夠合理、順利地開展，并且經(jīng)濟(jì)效益和質(zhì)量水平都能夠達(dá)到預(yù)期。其次，通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)能夠制定高效率的流程計(jì)劃，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也能更加明確。客戶資源的合理利用同樣能夠大幅度提升企業(yè)管理效益。

3、客戶關(guān)系管理存在的問題

3.1相關(guān)經(jīng)驗(yàn)較為缺乏

目前，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)存在一定欠缺。主要原因是該領(lǐng)域受到的重視程度不夠，導(dǎo)致企業(yè)相關(guān)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足。目前，在高校的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中，使用的教材幾乎都是國(guó)外人士撰寫的，學(xué)生主要學(xué)習(xí)的是國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。我國(guó)的市場(chǎng)理論不夠系統(tǒng)、全面，甚至可以用野蠻生長(zhǎng)來形容。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門比較復(fù)雜的學(xué)科，如果沒有靈活地制定和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)在營(yíng)銷方面就會(huì)有所欠缺。在我國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論欠缺、經(jīng)驗(yàn)有所不足，阻礙了客戶關(guān)系管理相關(guān)工作的開展，造成種種問題[5]。在新時(shí)期，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面發(fā)展較為緩慢，所以，必須要對(duì)此投入更多的精力。一般來說，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷包括公共關(guān)系管理、體驗(yàn)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。所以，企業(yè)如果想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，不僅要做好某一市場(chǎng)營(yíng)銷的分支工作，還要結(jié)合各個(gè)方面，將各領(lǐng)域融合在一起，對(duì)豐富的客戶資源進(jìn)行整理分析，這樣才有利于企業(yè)的良性發(fā)展。

3.2客戶關(guān)系管理模式單一

目前，客戶關(guān)系管理模式單一。經(jīng)過研究可以發(fā)現(xiàn)，自古以來，客戶關(guān)系管理的意識(shí)就一直存在?？蛻糁辽系睦砟钍蔷S護(hù)企業(yè)和客戶關(guān)系的一項(xiàng)基本要求。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體系也在不斷地完善。相比于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理工作，全新的管理措施雖然在形式上有很大的突破，但因?yàn)槿源嬖诠芾聿痪唧w、步驟不完善的情況，企業(yè)在相關(guān)方面很難有建設(shè)性的突破，甚至可能會(huì)造成客戶資源不斷流失，企業(yè)發(fā)展也逐漸走向衰敗。這樣對(duì)于企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位有著嚴(yán)重的影響。所以，企業(yè)如果想要占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，就必須結(jié)合實(shí)際提出相關(guān)的客戶關(guān)系管理舉措，以達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。同時(shí)可以看到，企業(yè)的營(yíng)銷工作也受到了一定的限制。這種問題不但難以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，也不能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，從而導(dǎo)致企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大降低，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在如今信息化普及的時(shí)代，如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)失去了信心，那么客戶關(guān)系管理將會(huì)徹底崩塌，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展將有毀滅性的影響。所以，企業(yè)在客戶關(guān)系管理模式建立時(shí)，一定要避免單一管理情況的出現(xiàn)，而應(yīng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，不斷提出全新的客戶關(guān)系管理措施。

4、提高客戶關(guān)系管理工作效果的建議

4.1全面統(tǒng)籌客戶管理工作

企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)，一定要做到全面統(tǒng)籌，這樣才能提升客戶的滿意度。企業(yè)做好客戶關(guān)系管理能夠減少意外事件的發(fā)生。所以，在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)，企業(yè)一定要做到以下幾個(gè)方面：

（1）在將客戶信息錄入相關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)的過程中，一定要保證客戶對(duì)此是知情的。對(duì)客戶的信息一定要進(jìn)行保護(hù)，保證相關(guān)信息不會(huì)被泄露，以免對(duì)客戶造成一定的影響。

（2）企業(yè)一定要加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息的建設(shè)，對(duì)于數(shù)據(jù)平臺(tái)的訪問權(quán)限要有所控制。通過這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)，企業(yè)能與客戶進(jìn)行更好的溝通交流，并且實(shí)時(shí)掌握客戶的實(shí)際需求。

（3）需要注意的是，企業(yè)的營(yíng)銷人員在與客戶交流時(shí)，一定要注意聊天的內(nèi)容和形式。在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不能引起客戶的反感。

（4）如果客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不滿意而投訴時(shí)，營(yíng)銷人員的態(tài)度一定要積極良好，這樣才有利于企業(yè)客戶關(guān)系管理工作的有效開展[6]。

4.2工作時(shí)要投入感情

企業(yè)在進(jìn)行客戶管理工作時(shí)，一定要投入感情。與客戶交流時(shí)，一定要把握好談話的語氣，保證客戶愿意交談。同時(shí)，在交流過程中，交流方式不能是一成不變的，而應(yīng)采取多種多樣的談話方式，提起客戶交流的興趣。把客戶當(dāng)成朋友，這樣客戶才能把營(yíng)銷人員當(dāng)成朋友，企業(yè)才能夠更好地了解客戶需求，制定下一步的生產(chǎn)計(jì)劃，保證企業(yè)生產(chǎn)的順利實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

5、結(jié)語

企業(yè)一定要做好客戶關(guān)系管理工作，不斷優(yōu)化自身生產(chǎn)的產(chǎn)品，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的份額。通過忠實(shí)的客戶不斷開發(fā)潛在客戶，從而幫助企業(yè)更好、更快地發(fā)展。

6、參考文獻(xiàn)

[1]馮世凱.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值思考[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2017(5):70-72.

[2]馬振奇,尚嵐,張曉鋒.客戶關(guān)系管理在企事業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值探討[J].金融經(jīng)濟(jì),2017(2):180-181.

[3]嚴(yán)泓.淺述客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[J].中國(guó)商論,2015(33):39-41.

[4]馬旺.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值探討[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2016(1):72-73.

[5]張騰飛.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2014(28):63-64.

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四、“論某某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與對(duì)策”論文

第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

第二，樹立辯證的買方市場(chǎng)觀。買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

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