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銷售人員四項(xiàng)能力(銷售人員四項(xiàng)能力包括)
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本文目錄:
一、銷售要具備哪些能力
一、溝通能力
銷售到底是干什么的?其實(shí)就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此,只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。
溝通能力也決定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度,做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通,所以溝通能力是至關(guān)重要的。
二、觀察能力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線,需要對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺,及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息,并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策,趨利避害。
三、分析能力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場(chǎng)談判,買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對(duì)方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等。
四、思維能力
做銷售雖然是始終在變換的,但是在做之前也是要制定好步驟的,之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行,去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題,然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個(gè)條件很正常,因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。
五、執(zhí)行能力
思維決定方法,執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了?!蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
六、學(xué)習(xí)能力
不管做什么樣的工作,都離不開學(xué)習(xí)能力,尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。
二、銷售人員最需要具備什么能力?
銷售,這個(gè)詞相信對(duì)于很多人而言都不陌生,但是有些人對(duì)于銷售的理解都有一個(gè)誤區(qū),覺得這份工作并沒有什么技術(shù)含量,但是事實(shí)并非如此,一個(gè)優(yōu)秀的銷售需要具備很多的綜合素質(zhì)能力。
一 溝通能力
銷售的溝通能力在我看來是非常重要的,也是區(qū)分銷售一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),有些銷售可以是銷冠,有些銷售只能勉強(qiáng)生活,有很重要的一點(diǎn)在于溝通的技巧,銷售在于推銷,但是有些人對(duì)于推銷下意識(shí)是非常排斥的,但是好的銷售會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的打動(dòng)你,讓你明白產(chǎn)品的意義,溝通方式會(huì)讓雙方都非常的舒服。
二 對(duì)于產(chǎn)品的了解和市場(chǎng)的判斷
除了良好的溝通能力外,還要對(duì)于產(chǎn)品充分的了解,否則面對(duì)不同的客戶群體也沒辦法做到針對(duì)性的推薦,而且面對(duì)客戶的疑問不能做到胸有成竹的回答,給到對(duì)方安心感,同時(shí)銷售也需要非常的敏感,不僅要了解自己的產(chǎn)品,更是要熟知市面上同類型的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),這樣在介紹的時(shí)候可以更好地去分析。
三 需要耐心和極致
銷售人員需要很大的耐心,能夠更好的溝通和處理,因?yàn)?strong>客人的想法都很簡(jiǎn)單,貨比三家,而且對(duì)于很多專業(yè)知識(shí)不清楚,所以問的會(huì)非常的詳細(xì),但是現(xiàn)在的社會(huì)的大風(fēng)氣好像是稍微問一些銷售人員就比較的不耐煩了,根據(jù)我身邊的經(jīng)驗(yàn),一些比較專注的人確實(shí)成績(jī)會(huì)更加的突出。
除了以上這些,銷售人員還是有很多別的能力的,所以大家不要對(duì)于銷售有太大的誤解,一個(gè)好的銷售人員還是非常的難得的,銷售也遠(yuǎn)沒有大家想象中的那么的容易,想要做好一個(gè)好銷售還是比較辛苦的。
三、良好的營(yíng)銷者應(yīng)該具備哪些能力?
1、善于表達(dá),溝通能力、人際交往能力強(qiáng)
具有良好的溝通能力,這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求,因?yàn)?,一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。
2、抗挫折能力強(qiáng),不怕被拒絕
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來說,挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后,能夠很快地調(diào)整過來,繼續(xù)努力。
3、自信謙虛,不卑不亢
銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢,堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn),能給客戶帶來收益和價(jià)值,客戶用錢購(gòu)買產(chǎn)品是等價(jià)交換。
4、熟悉行業(yè),通曉動(dòng)態(tài)
5、善于學(xué)習(xí),善于總結(jié)
在一個(gè)瞬息萬變、一日千里的商業(yè)社會(huì)中,客戶的需求在不斷提高變化,如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗(yàn),而沒有及時(shí)補(bǔ)充新的知識(shí)、了解最新行業(yè),他們?cè)诿鎸?duì)其他準(zhǔn)備充分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)就容易處于劣勢(shì),同時(shí)也難以對(duì)客戶的最新需求提出最有效的解決方案。
6、明察秋毫,隨機(jī)應(yīng)變
銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細(xì)微的心理變化,體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辨真實(shí)企圖,抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
四、銷售的四大核心能力
第一能是能干
銷售員是干活的,是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者,是銷售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑,面對(duì)企業(yè)的外部客戶,不象坐辦公室的“白領(lǐng)”,面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令,“運(yùn)籌帷幄”,銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售員都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司,銷售員以至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷售員是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù),也就是要能干,能干活是銷售員存在的價(jià)值,
如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的工夫完成肯定的銷售任務(wù),那無論用什么方法,都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨,可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令肯定要執(zhí)行,不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售員,才是盡到了自己的職責(zé)。
如果這個(gè)“活”是回收貨款,那么肯定要回收回來,無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款,還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī),以后的事情要公司去考慮,銷售員不用操心。
如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)分要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通,那么就要用對(duì)付女朋友的手段來對(duì)付零售店店員,讓后她們來主推自己的產(chǎn)品。有些銷售員請(qǐng)店員小姐看電影,請(qǐng)店員小姐去蹦迪,請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員華誕的時(shí)分,送給她精美禮品。等等手段都可以采用。
所有的一切的這些,都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要做的,只有做到了才是能干的體現(xiàn),才能得到經(jīng)理的認(rèn)同,才有基本的“銷售業(yè)績(jī)”。
第二能是能想
銷售員面對(duì)變化多端的市場(chǎng),常常要隨時(shí)決策,而往往有一些權(quán)力不是把握在銷售員手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策,而權(quán)力又不到位的狀況,在這樣的狀況下不能總是說“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示,銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損,因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對(duì)付這樣的情況,使自己的威信不會(huì)受到損失。
這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來的。比如,客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高,影響了產(chǎn)品的銷售。銷售員要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買的是價(jià)值,而不是單單的價(jià)格。”
另外能想就是要有好的“IDEA”,好的創(chuàng)意,常常有好創(chuàng)意出來的銷售員才能不斷地為客戶,為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù),增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷售員,但是不會(huì)重用,會(huì)在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇把他們淘汰。
第三能是能說
溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關(guān)鍵,很多客戶離開公司是因?yàn)殇N售員的溝通失當(dāng),很多銷售員得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)??突f過:“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功,人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。
和客戶要能說,要把公司的政策“掰爛了,嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導(dǎo)客戶,來保證客戶的忠誠(chéng),使客戶快快樂樂地銷售公司的產(chǎn)品。要明白什么時(shí)分說一些廢話給客戶,要讓客戶由衷地佩服,這個(gè)小子就是能說,要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。
在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言,來傳達(dá)自己的好的“IDEA”,用來增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來和大家分享,會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),這樣的做法將回造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì),增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
第四能是能寫
寫對(duì)于銷售員來說是最困難的,很多“老油條”的銷售員,不注意個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié),不動(dòng)手寫東西,以至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫,文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個(gè)銷售的代表有好的做法,想請(qǐng)他寫下來,過了兩個(gè)星期去催,還是沒有完成。他說“要我寫東西,還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經(jīng)驗(yàn),而是知難而退。
其實(shí)寫東西是特別鍛煉人的事情,想法和創(chuàng)意只有寫下來才明白有什么缺點(diǎn)和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),可以擴(kuò)大自己在公司和社會(huì)的影響力,可以有稿費(fèi)的收入,為什么不去做呢?如果一個(gè)銷售員能把自己的經(jīng)驗(yàn)和案例寫下來,這樣他的經(jīng)驗(yàn)會(huì)得到重新的整理和提升,對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)的所謂知識(shí)管理的根本就來源于此。
就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣,能干、能想、能說、能寫是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的四個(gè)階段,是他成長(zhǎng)的階梯?,F(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷售員都要完全按照這四個(gè)階梯走上去,其中也可能有跨越,但無論怎樣,每一個(gè)銷售員都要具備能干和能說的基本素質(zhì),否則就很難生活,更談不上發(fā)展。
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