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營銷的16個(gè)關(guān)鍵詞讀后感
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷的16個(gè)關(guān)鍵詞讀后感的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、新媒體營銷如何分析關(guān)鍵詞?從哪些方面分析呢?
不管是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷,還是新媒體營銷,關(guān)鍵詞的概念始終貫穿其中。關(guān)鍵詞是網(wǎng)站獲利的根本所在,所以在關(guān)鍵詞選取的時(shí)候一定不能掉以輕心。下面分別從關(guān)鍵詞的價(jià)值、收錄、匹配度等三個(gè)方面對其可行性進(jìn)行透徹的分析。
1、關(guān)鍵詞價(jià)值
一般價(jià)值越高的詞越難做,因?yàn)槟憔鲃e人也不是傻瓜,所以價(jià)值高而難度又低的詞,早被人挖了一干二凈了。從新媒體營銷的概念上來說,這個(gè)基本沒有啥套路,大家你來我往,全憑本事和手段。所以我們要做的就是,在一個(gè)關(guān)鍵詞還沒有產(chǎn)生很大的價(jià)值,或者沒有很多競爭對手去做的時(shí)候,你先把它做上去,等著它起飛的那一天也不是不可以。
2、關(guān)鍵詞的收錄情況
在搜索引擎中輸入一個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,輸入框下面會(huì)有一個(gè)提示,其中的數(shù)字越大,代表競爭度難度越大。當(dāng)然億仁網(wǎng)絡(luò)知道這個(gè)不是很精準(zhǔn),但是具有一定的參考價(jià)值。這種數(shù)據(jù)表明,圍繞這個(gè)關(guān)鍵詞,系統(tǒng)中已經(jīng)產(chǎn)生了多少篇內(nèi)容,你要在這么多的內(nèi)容中脫穎而出,就需要付出更多的努力。
3、了解關(guān)鍵詞匹配度
在新媒體營銷體系中,分析關(guān)鍵詞的時(shí)候,如果排在前面的網(wǎng)站頁面標(biāo)題中含有關(guān)鍵詞,這就說明這個(gè)關(guān)鍵詞比較難做。如果一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果匹配在頁面描述上面,這就說明關(guān)鍵詞的難度較低。
二、生趣、顛覆、精準(zhǔn) ——《銷售洗腦》讀后感(上)
去年就買了這么本書《銷售洗腦——把逛街者變成購買者的8條黃金法則》,我覺得這本書的中文翻譯其實(shí)挺蠢的,叫做“洗腦”,容易給人以誤解,覺得可能也就一般般吧,幸好樊登曾經(jīng)推薦過,給這本書在中國的流行,作出一些貢獻(xiàn),其實(shí)英文原版名字我覺得挺好的:《NO THANKS, I’M JUST LOOKING——Sales Techniques for Tuming Shoppers into Buyers》。
回歸正題,看到主標(biāo)題之后,相信你已經(jīng)能夠感受到,這本書其實(shí)是針對在零售業(yè)內(nèi),面對真正的C端客戶,一名優(yōu)秀的銷售人員,應(yīng)該怎么去做,作者筆法深厚老辣,文章寫的充滿生趣,又顛覆很多C端零售業(yè)傳統(tǒng)做法,同時(shí)新的技巧又是如此精準(zhǔn),讀起來欲罷不能。
以下,就著八條黃金法則逐一說說我看到非常有感覺的地方。
一、不做準(zhǔn)備,不進(jìn)賣場
首先他提出今天的消費(fèi)者心理:1、人們往往對在什么地方花錢很謹(jǐn)慎,渴望最好的質(zhì)量和最好的服務(wù)。2、人們對消費(fèi)非常小心,今天的消費(fèi)品和宣傳渠道都更加廣泛,因此,銷售人員在面對消費(fèi)者有限的收入時(shí),會(huì)有非常激烈的競爭。
人們并不真正需要豪車或者鉆戒,但是他們需要這些商品去表達(dá)他們的愛、激動(dòng)和高興。所以我認(rèn)為作為一個(gè)銷售,如何讓你的客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而產(chǎn)生情緒,那才是真正你要做的。而所有的這些,都需要你作出充分的準(zhǔn)備。
作者接下來就如何準(zhǔn)備舉了飛行員的例子,他說飛行員只有兩種,一種是老飛行員,一種是膽大飛行員,但是從來沒有又老又膽大的飛行員,那些膽大飛行員,指的就是從來不專注準(zhǔn)備、預(yù)檢的飛行員。
對銷售來說是一樣的,無論是B端還是C端的銷售,整個(gè)工作一定開始于準(zhǔn)備工作和知識(shí)儲(chǔ)備。準(zhǔn)備工作越詳細(xì),知識(shí)儲(chǔ)備越豐富,銷售也會(huì)越自信。
作者接著提到作為零售業(yè),服務(wù)是毫無疑問需要重視的,他提出服務(wù)客戶的20條黃金法則,我來簡單說說,覺得有問題的地方我會(huì)簡單解釋。
1、把產(chǎn)品賣給第一位客戶
作者在這里表示,如果每筆關(guān)于廣告、市場、店鋪等付出的資金都轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上,意味著你每失去一個(gè)客戶,下一個(gè)客戶的成本都是翻倍增加。我非常喜歡這個(gè)理論,它意味著銷售必須爭取每個(gè)客戶。
2、不要把私人問題帶到賣場
別帶你的個(gè)人情緒進(jìn)入工作環(huán)境
3、不要在賣場里扎堆
4、關(guān)注每一位客戶的存在
5、永遠(yuǎn)不要以貌取人
6、不要侵犯顧客的個(gè)人空間
保持60厘米以上的距離,同時(shí)客戶主動(dòng)跟客戶報(bào)上你的名字,來測試客戶的信任敏感度。
7、正確地稱呼不同的顧客
也許你不知道應(yīng)該如何正確稱呼顧客,但是需要注意的是,盡量不要稱呼對方“先生、小姐、太太”之類,就像我在飯店幾乎從不喊出“服務(wù)員”三個(gè)字。
8、對于顧客不要濫用同情心
這句話讓我想起了《三十而已》中江疏影去催債被騙的故事。
9、傾聽顧客的想法,而不僅是他們的話
探尋,動(dòng)機(jī)(高級技巧,后面章節(jié)涉及)。
10、不要使用專業(yè)術(shù)語
有沒有發(fā)現(xiàn)為什么姑娘們不愿意去百腦匯或者太平洋這樣的地方?因?yàn)樘嗟匿N售都在背書,而很多時(shí)候,你只需要向銷售場景延伸一句話,就會(huì)打動(dòng)客戶,比如:“這個(gè)MP3有32G的內(nèi)存,那意味著它可以播放8000首歌?!?/p>
除非你遇到了一個(gè)內(nèi)行客戶。
11、讓客戶感覺一切盡在掌握
12、永遠(yuǎn)不要打斷你的客戶
13、客戶說話就意味著購買
想想在你的銷售過程中是你一直滔滔不絕,還是客戶一直在說話?
14、交流應(yīng)該是雙向的
15、讓你的顧客喜歡和信任你
最好的辦法就是讓他多說話
16、總是看起來很專業(yè)
著裝禮儀,無需多說
17、掌控局面
掌控銷售過程,熟悉顧客的知識(shí),熟悉產(chǎn)品的知識(shí),完全了解商品
18、善于發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
19、熱情的銷售,無論你喜歡還是討厭
20、隨著不同的音樂起舞
中國有句古話:見人說人話,見鬼說鬼話。
以上20條黃金法則可以廣泛應(yīng)用在諸多服務(wù)業(yè)當(dāng)中。
接下來,作者又把銷售員的角色分成了四種:
1、畫家:如果你對產(chǎn)品的掌握,對各種知識(shí)的專業(yè)度都非常高,同時(shí)又具備精彩的表述,讓人印象深刻,給客戶繽紛的畫面感和精準(zhǔn)的描繪,客戶一定會(huì)對你留下深刻印象。所以畫家派系的銷售人員是非常棒的畫餅者。
2、建筑師:他們在銷售的時(shí)候不完全是按照客戶的需求而展開銷售,無論是銷售邏輯、流程或者產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)規(guī)劃,按照自己設(shè)計(jì)的銷售流程一步步規(guī)劃銷售的成功,就是建筑師。
3、顧問:顧問最典型的標(biāo)志就是一句話:“再說說”,他們會(huì)試圖發(fā)掘客戶內(nèi)心最重要的的期待或者最難以逾越的問題,和這種銷售相處,可以讓那些持有抵抗態(tài)度的客戶舒緩情緒,進(jìn)而采購。
4、娛樂明星:如果李克勤的演唱會(huì)你沒聽到《紅日》,即便你在喜歡他,也會(huì)留下一些遺憾對不對?而對于李克勤來說,他已經(jīng)無數(shù)次唱過這首歌,他一定希望唱新的歌曲。有時(shí)候一些王牌產(chǎn)品的介紹對于銷售來說,可能因?yàn)榻榻B太多次,已經(jīng)失去了興趣,但是顧客卻是第一次聽,所以還要像一個(gè)敬業(yè)的娛樂明星那樣,讓顧客有最完美的體驗(yàn)。
本章節(jié)最后的部分還給了一些準(zhǔn)備的內(nèi)容和方法,比如記住價(jià)格、掌握產(chǎn)品知識(shí)、巡店預(yù)檢等。
在我看來,一個(gè)頂級的銷售,必須具備細(xì)致入微的觀察和耐心的準(zhǔn)備,銷售絕對不是一蹴而就,太需要我們時(shí)時(shí)檢視了。
二、開啟銷售的關(guān)鍵步驟
本章節(jié)重點(diǎn)講的是零售銷售人員如何與顧客開啟一段銷售對話,顛覆我們很多的日常對話認(rèn)知,很有意思。
所有的銷售,都要抵御客戶隨時(shí)有可能出現(xiàn)的抵觸情緒(消極反應(yīng))。銷售每次問客戶,我可以幫助你做什么?客戶大多數(shù)情況都會(huì)回答:我就是隨便看看。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?很明顯,銷售人員是基于銷售產(chǎn)品的角度在和客戶對話。我們都明白,如果銷售人員一上來就建立銷售關(guān)系,而非朋友關(guān)系,這段銷售十有八九都是失敗的。
那么對于零售行業(yè)來說,朋友關(guān)系又應(yīng)該如何建立?
作者說:開場白一定不要談及銷售。
什么是談及銷售的開場白(糟糕的開場白)?以下五個(gè)句子都是典型的銷售視角:
1、我能幫什么忙?
2、你在找什么呢?
3、你有什么問題嗎?
4、你知道我們賣什么嗎?
5、我們剛剛新進(jìn)了一批貨,非常棒,對嗎?
類似的話,我們在去逛零售店的時(shí)候是不是也經(jīng)常聽到?我們通常的答案是什么?我只是隨便看看……
那么真正的開場白應(yīng)該是什么樣子呢?
作者說:開場白應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的話。我們應(yīng)該提出開放式的問題,比如,怎么樣,商場現(xiàn)在的人流量是什么情況?
那么開場白有沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)?很遺憾,作者基于“開場白應(yīng)該獨(dú)特、真誠、與眾不同,能夠勾起交流欲望”的原則,告訴銷售人員“開場白之于銷售,就像指紋的唯一性之于你”,很顯然,這需要具備明顯的個(gè)人風(fēng)格,而不是一套標(biāo)準(zhǔn)的可以背誦的話術(shù)。但他還是總結(jié)出了三要素:不談銷售、提開放性問題和獨(dú)一無二的開場。
同時(shí)他建議銷售人員,因?yàn)槊總€(gè)顧客都有自己的私人空間,不應(yīng)該隨意冒犯客戶所認(rèn)為的私人空間,所以他建議銷售人員每次和顧客見面都是走過顧客身邊后再180度轉(zhuǎn)彎假裝不經(jīng)意的打招呼,這會(huì)大大降低客戶的防御程度,
打過招呼之后,銷售人員應(yīng)該轉(zhuǎn)換話題,進(jìn)入銷售狀態(tài),但是這個(gè)過程中,顧客還是可能會(huì)告訴你,我就是隨便看看,怎么辦,這里作者給出“轉(zhuǎn)換——盾牌——同意——消解”的模式。舉例:
轉(zhuǎn)換:你今天怎么想到來我們店的?
盾牌:我就是隨便看看。
同意:沒問題,那就看看唄。
消解:你喜歡什么樣的東西呢?(同時(shí)給個(gè)大大的笑臉)
“消解”的核心在于迅速對客人的答案用同樣的形式再提一遍。
當(dāng)我們能夠努力的打開客戶的話匣子的時(shí)候,你們就不再是銷售和顧客的關(guān)系,而是朋友。所以如何開啟話題非常重要,作者在本章節(jié)的最后部分給出42個(gè)非常實(shí)用的開場話題(真是一本寶藏)。
三、購買動(dòng)機(jī)的秘密
客戶基于什么原因進(jìn)行采購?作為銷售人員,必須探尋清楚客戶的采購“動(dòng)機(jī)”,才能夠真正為客戶提供他們希望獲取的東西。采購動(dòng)機(jī)是客戶采購的根本原因,這句話有幾個(gè)關(guān)鍵詞:
1、客戶的:所有的采購動(dòng)機(jī)一定是客戶的認(rèn)知,絕對不是銷售人員的認(rèn)知,也許今天店里來了一批新貨,但是否是客戶想要的才是最重要的,而非銷售人員是否想銷售的。
2、采購動(dòng)機(jī):采購動(dòng)機(jī)不一定就是采購需求,客戶有時(shí)候并不知道他們的需求到底是什么。比如我們有沒有這種情況:今天你希望去買一件衣服,最后卻買了一套裙子。因?yàn)槟愕牟少弰?dòng)機(jī)是下周要參加某次重要聚會(huì),所以需要一件新衣服,經(jīng)過銷售人員引導(dǎo),你發(fā)現(xiàn)裙子更加適合你。這就是采購動(dòng)機(jī)和顯性需求之間的區(qū)別。
搞清楚這兩個(gè)問題之后我們就可以開始本章內(nèi)容,本章內(nèi)容重點(diǎn)就是在講授如何通過探尋,通過提問,了解到客戶的采購動(dòng)機(jī)。
為何要探尋?
1、客戶想購買什么。
2、理解客戶的想法、需求和愿望(從水下到水面的三個(gè)層次)。
3、建立客戶對你的信任。
先解決第三個(gè)問題,如何通過探尋解決信任:信任是通過你提問時(shí)關(guān)切的語調(diào),和回答客戶提問時(shí)熱情的支持建立起來的。
接下來聊聊如何做提問技巧:
提問需要問開放性的、能夠發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題,應(yīng)該問什么?作者把經(jīng)典的5W2H做了小小改動(dòng),它們變成了5W1H1T:who\what\where\why\when\how\tell me.
針對每一個(gè)問題種類,作者都給出了相應(yīng)的問題例句,需要注意的是,作為銷售,我們在探尋階段,從來不問客戶的預(yù)算,因?yàn)殇N售人員應(yīng)該在創(chuàng)造客戶的需求,賣給他真正想要的東西,而不是問顧客想花多少錢,在這個(gè)階段的話術(shù)使用,也需要注意措辭,比如,在探尋階段我們從來不使用“買”或“需要”這樣的詞。用“看”來替代“買”,用“想”代替“需要”。
作者還特別指出,如果想建立起來更多的信任,務(wù)必通過提問打開客戶的話匣子,認(rèn)真傾聽,用提問深度挖掘客戶說話的欲望,傾聽絕對是短期建立信任的最好方法。最大的問題在于銷售人員總是有著過于濃重的銷售動(dòng)機(jī),往往導(dǎo)致他們急于銷售產(chǎn)品,而非認(rèn)真傾聽客戶。
還有一個(gè)特別有效的話術(shù):“問答贊”。即:銷售人員想客戶提出問題,客戶回答之后及時(shí)跟上一句贊美,然后繼續(xù)提問。比如:
問:你今天怎么來這里了?
答:我想給兒子挑選禮物。
贊:好?。?/p>
問:這個(gè)禮物用在什么場合?
答:他十六歲生日。
贊:都16歲了,這是個(gè)非常重要的生日,都可以跟女孩交往了。
問:他什么時(shí)候生日?
答:下周二。
贊:那很快了啊。
問:他喜歡什么?
……
這樣的模式問下去,客戶信任就是如此被點(diǎn)滴建立起來的。
(未完待續(xù))
三、網(wǎng)絡(luò)營銷中的關(guān)鍵詞是什么意思呢?【網(wǎng)絡(luò)營銷提問】
關(guān)鍵字可以是你的產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品分類,公司名稱,地名等很多,你應(yīng)該根據(jù)自己的營銷特性確定自己的關(guān)鍵字,關(guān)鍵字一旦確定就要利用各種手段把自己的關(guān)鍵字做上阿里,做上百度,做上谷歌。通過網(wǎng)站,論壇,博客自己寫文章也可以,花錢在搜索引擎搞關(guān)鍵字排名推廣也可以。這里主要介紹通過自己的努力,不花錢運(yùn)用關(guān)鍵字宣傳自己的方法。 一。關(guān)鍵字需要反復(fù)推敲的 特別對于產(chǎn)品關(guān)鍵字,你應(yīng)該從客戶的角度來設(shè)置,有的可能還是熟稱。如我是賣竹炭纖維紗線的,正式的分類是“功能纖維”,當(dāng)然也可以把“紗線”作為我的關(guān)鍵字,但是客戶不一定都是很專業(yè)的,有的人會(huì)用“竹炭紗”或者“竹炭纖維紗”去搜索,也有人會(huì)用“棉紗”或者“紗線”去搜索,看你如何去把握好是值得反復(fù)推敲的。 上次在誠信通培訓(xùn)活動(dòng)中阿里的王老師也舉了一個(gè)例子:山東等地的客戶要找“插排”很少,或者沒有,那是因?yàn)檫@些客戶用的產(chǎn)品名稱也即關(guān)鍵字我們不熟悉,通常使用“電源轉(zhuǎn)換器”,“拖線板”等,沒有人用“插排”作為關(guān)鍵字的,你要是做這個(gè)產(chǎn)品的,用了“插排”做關(guān)鍵字,山東客戶來找不就是你了嗎? 二。廣義關(guān)鍵字和狹義關(guān)鍵字 廣義關(guān)鍵字可能是產(chǎn)品分類等大范圍的,這樣的關(guān)鍵字要做上搜索引擎比較難,對于新手來說先考慮比較小范圍的,也即先運(yùn)用好狹義關(guān)鍵字。關(guān)于這個(gè)問題以知識(shí)產(chǎn)權(quán)論壇的版主竹林三寶的關(guān)鍵字來舉例。三寶的關(guān)鍵字應(yīng)該是“竹炭纖維紗線”或者“竹炭紗”,因?yàn)樗褪亲鲋裉坷w維紗線的,但是做竹炭纖維紗線和竹炭紗的公司太多了,要把自己的關(guān)鍵字做上搜索引擎暫時(shí)還很困難,那么我當(dāng)時(shí)建議她使用狹義關(guān)鍵字,也即有一定限制的,小范圍內(nèi)使用的,娜娜以后就開始使用“明通竹炭纖維紗線”和“明通竹炭紗”,用這樣的關(guān)鍵字很快就做上了百度等搜索引擎,而且找來的客戶更有針對性。 三。關(guān)鍵字的設(shè)置 1。對于網(wǎng)站或者旺鋪,就是設(shè)置好產(chǎn)品名稱和相應(yīng)的關(guān)鍵字,主要是選對關(guān)鍵字,設(shè)置上沒有很多的講究,要根據(jù)網(wǎng)站的特性,如阿里商鋪發(fā)布產(chǎn)品名稱的時(shí)候關(guān)鍵字應(yīng)該在最后,前面都是修飾詞。 2。論壇上發(fā)文章,搜索引擎最關(guān)注在文章題目中出現(xiàn)的關(guān)鍵字,當(dāng)然筆名更重要,還有可以把關(guān)鍵字放在自己的簽名檔里面,作用也會(huì)很大,其次是出現(xiàn)在文章中的關(guān)鍵字。朋友們可以根據(jù)自己的情況合理的利用。因?yàn)樵谡搲墙拱l(fā)廣告帖的,所以商友應(yīng)該在正常的經(jīng)驗(yàn)交流中參插自己的關(guān)鍵字,如我的分享文章舉例的話,很多就是“竹炭纖維紗線”。 3。博客是現(xiàn)在“關(guān)鍵字”應(yīng)用最多的,首先博客沒有那么多的限制,其次搜索引擎對博客關(guān)鍵字比較親睞。你可以把關(guān)鍵字貫徹到你的整個(gè)博客中去。 (1)博客名可以根據(jù)你的關(guān)鍵更改,我的博客以前叫“竹林三寶的博客”,根據(jù)需要現(xiàn)在已經(jīng)改成了“竹炭纖維營銷博客”目的就是希望做“竹炭纖維”這個(gè)關(guān)鍵字。 (2)筆名對于搜索的重要性大家都已經(jīng)知道了,搜索你的筆名時(shí)會(huì)出現(xiàn)大量的博客文章,可惜的是筆名不能更改的。所以你設(shè)定也就沒有辦法了。
四、什么是營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞是什么意思啊,淘寶公式我不明白
淘寶開店為產(chǎn)品起的標(biāo)題,所用到的吸引消費(fèi)者的淘寶公式:營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞
營銷詞:大眾化詞,比如:限時(shí)秒殺,全名瘋搶,年中大促,天天特價(jià),爆款,包郵,特價(jià),打折,折扣,免郵費(fèi),秒殺,優(yōu)惠,限時(shí)打折,甩賣,209夏季熱銷等。
屬性類目:屬性詞。主要是與產(chǎn)品屬性相對的詞語。盡量做到詞語是有搜索量的。比如女鞋。有一些屬性是基本沒人搜索的。淺口,低幫,這些是產(chǎn)品的屬性,但是都沒人搜索的。所以在標(biāo)題中可以盡量少出現(xiàn)這些詞語,比如高跟鞋,尺碼等,類目就是產(chǎn)品的所屬類女鞋,女裝等。
核心關(guān)鍵詞:產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞是一個(gè)產(chǎn)品主推的關(guān)鍵詞,也是產(chǎn)品搜索的量很大的關(guān)鍵詞。搜索次數(shù)多,展現(xiàn)機(jī)會(huì)就多。所以核心關(guān)鍵詞是一個(gè)必須的選項(xiàng)。
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擴(kuò)展資料:
淘寶公式(標(biāo)題)使用注意事項(xiàng):
1、不要堆砌。堆砌對標(biāo)題的影響是非常大的。堆砌降權(quán)的標(biāo)題個(gè)人感覺還不如不要標(biāo)題。
2、核心關(guān)鍵詞。不要太多,建議是1到2個(gè)。核心關(guān)鍵詞太多對產(chǎn)品也不是很好的效果。
3、屬性匹配。盡量和產(chǎn)品的屬性要匹配起來。不論是圖片,還是后面的詳細(xì)屬性都盡量做到統(tǒng)一,不要使系統(tǒng)判定不匹配。比如女鞋來說。這其中需要注意的是風(fēng)格。
目前標(biāo)題只能有一種風(fēng)格。多了會(huì)在產(chǎn)品診斷中報(bào)錯(cuò)。還有另外一個(gè)是流行元素。在標(biāo)題上面出現(xiàn)的流行元素必須在后面進(jìn)行勾選。不然也會(huì)報(bào)錯(cuò)。
以上就是關(guān)于營銷的16個(gè)關(guān)鍵詞讀后感相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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