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內(nèi)容營銷成功案例ppt（內(nèi)容營銷成功案例王老吉加多寶）

發(fā)布時間：2023-03-04 21:45:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 678 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于內(nèi)容營銷成功案例ppt的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、研究內(nèi)容營銷的目的
2、如何打造全員營銷的高執(zhí)行力團隊.ppt
3、企業(yè)私域流量池是什么？
4、產(chǎn)品營銷策劃書案例

內(nèi)容營銷成功案例ppt（內(nèi)容營銷成功案例王老吉加多寶）

一、研究內(nèi)容營銷的目的

什么是內(nèi)容營銷？目的是什么？

看文之前先思考：

什么是內(nèi)容營銷？

怎么引導用戶需求？

內(nèi)容應該選擇什么方向？

什么是內(nèi)容營銷？

1.內(nèi)容營銷的定義

用內(nèi)容推動企業(yè)商業(yè)目標實現(xiàn)的方式，我們叫內(nèi)容營銷。也就是說不以結(jié)果為導向的營銷就是耍流氓。

內(nèi)容營銷包括兩個詞：內(nèi)容和營銷。

營銷的間接目的也是為了它的直接目的。很多時候，營銷是為了引發(fā)別人的需求，這就叫間接目的。間接目的更多的是宣傳普及，換句話說，是為了讓人產(chǎn)生購買產(chǎn)品的沖動和需求。

直接目的是直接促進購買，即產(chǎn)生銷售線索，或者通過內(nèi)容去形成一個粉絲的社群。

2.內(nèi)容營銷與傳統(tǒng)公關(guān)的區(qū)別

區(qū)別一：傳統(tǒng)公關(guān)更多地從企業(yè)的宣傳角度出發(fā)，目的是賺錢；內(nèi)容營銷更多地是從讀者角度去考慮內(nèi)容。

區(qū)別二：傳統(tǒng)公關(guān)很多時候是把產(chǎn)品賣出去、推銷出去；內(nèi)容營銷是讓客戶主動上門。

區(qū)別三：傳統(tǒng)公關(guān)的商業(yè)目很明顯；內(nèi)容營銷比較隱晦，很難從內(nèi)容上看不出商業(yè)目標或者說短期內(nèi)看不出商業(yè)目標。

圍繞內(nèi)容有內(nèi)容選擇、內(nèi)容形式、內(nèi)容采集等；圍繞營銷有需求引導、銷售線索、讀者社群、營銷技術(shù)等方面。

需求引導

需求引導也可以叫引導需求。很多消費者可能不懂自己想要什么，所以我們要用內(nèi)容去激發(fā)他們的需求，所以我們一定要去問問客戶。

一定要問客戶想要什么，是二流營銷人；一流營銷人，不用管客戶想要什么而直接設計客戶的需求。

市場教育跟產(chǎn)品宣傳是兩種完全不同的思路。

產(chǎn)品宣傳是打動那些已經(jīng)明確知道自己痛點的客戶；市場教育是幫助客戶理解自己的痛點，激發(fā)需求。

舉個例子，瑞典有一個塑料公司，生產(chǎn)了一種抗菌塑料：使用熱固性樹脂即加熱會變硬的樹脂制作。這種塑料目前有幾大用途：醫(yī)院燈的開關(guān)、電梯的開關(guān)、還有公共廁所的馬桶圈。

這些地方的塑料是這家公司的主要目標市場，首先將大批的宣傳文章放在很多日常健康雜志上面，讓大家關(guān)注到自己身邊原來有這么多細菌。在這種情況下產(chǎn)生了抗菌塑料的潛在市場需求，然后又去做權(quán)威的背書，之后產(chǎn)品推出的就非常順利。

在這個營銷中非常重要一環(huán)的是什么？是內(nèi)容。所以內(nèi)容營銷是由內(nèi)容產(chǎn)生營銷。

很多B2B的公司有時候也是往B2C的方向走的，讓C反過來影響B(tài)。

英特爾也是非常重要的一個例子，英特爾作為一個B2B公司，它本來應該把產(chǎn)品賣給聯(lián)想或戴爾，但是它直接把它做到消費者這邊，讓所有消費者都認為有英特爾芯片的電腦才是好電腦。

這樣的話，就綁架了聯(lián)想、戴爾、惠普這樣的公司。這個就是B2B2C，反過來從C把需求導回到B。

銷售線索

1.營銷線索的產(chǎn)生

內(nèi)容營銷一定要以銷售線索為方向，那么內(nèi)容怎么產(chǎn)生銷售線索呢？有三個辦法：第一個是干貨內(nèi)容產(chǎn)生銷售線索；第二個是中性內(nèi)容產(chǎn)生銷售線索；第三個是優(yōu)秀案例產(chǎn)生銷售線索。

銷售線索的手段上，第一必須考慮到數(shù)據(jù)抓取，第二必須考慮到刺激點擊，第三必須考慮到留存數(shù)據(jù)，這就是銷售線索。

如何判定銷售線索？每一個公司都是不一樣的?？偟膩碚f，客戶對某個內(nèi)容感興趣，又留下了聯(lián)絡方式，這就叫銷售線索。

2.產(chǎn)生銷售線索的方式方法

a.白皮書

思科公司是目前做白皮書非常好的公司。它借助白皮書做了很多行業(yè)里的引導，比如說工作場所數(shù)字化趨勢，你如果試圖下載工作場所數(shù)字化五大要領(lǐng)的內(nèi)容，需要留下你的聯(lián)系方式，這是非常好的辦法。

這就讓真正能理解干貨的工程師們或者CIO、CTO，去讀到這些內(nèi)容的同時留下自己的聯(lián)絡方式，這是一個成功的銷售線索。

推送的時候，有一個技巧。思科推送的時候，永遠只推第一段，只把白皮書最精華前面的部分，露在一個郵件里面，下面有一個很大的按鈕讓你免費下載。下載的時候，就必須要填你的聯(lián)絡方式。

b.微信

微信主要是通過閱讀原文去獲得銷售線索。

點擊閱讀原文，文章就會進行跳轉(zhuǎn)，跳轉(zhuǎn)到別的服務器上進行閱讀，那么你的數(shù)據(jù)就留存在他的服務器上。如果再進一步，如果有人把微信名和真實名進行綁定，比如通過會員注冊、會員簽到進行了綁定，就可以獲得客戶的實名。

c.郵件營銷

郵件營銷,也是一種非常好的實現(xiàn)誘發(fā)銷售線索的方式。要用干貨、中性內(nèi)容、案例這種方式來誘發(fā)別人點擊下載，點擊下載的同時，就會留下聯(lián)絡方式。

內(nèi)容塑造社群

1.內(nèi)容是塑造社群的最佳手段

我認為內(nèi)容是塑造社群的最佳手段，內(nèi)容可以通過遠程的方式實現(xiàn)，相對來說省時省力。想內(nèi)容一定要先想人群，是先定人群，根據(jù)人群選擇內(nèi)容。

2.B2B企業(yè)自有媒體的誤區(qū)

既限定內(nèi)容，又期望結(jié)果是不對的。既規(guī)定好內(nèi)容是天天講中石油牛，同時又期望粉絲每天都按照30%的速度增長，這是不可能的。

內(nèi)容營銷的思路是要聚攏人群，這是它唯一的考核目標。

企業(yè)報的思路。企業(yè)宣傳報強發(fā)到別人手里，看了一下，讓他花錢去訂，他是不可能去訂的。但商業(yè)地產(chǎn)98%的企業(yè)都在用企業(yè)報這種思路。

行業(yè)媒體的思路。做地產(chǎn)服務很主要的一種賺錢方式是給業(yè)主，給開發(fā)商提供咨詢、建議。睿意德是地產(chǎn)商業(yè)雜志，它就把自己的號做成地產(chǎn)商業(yè)的媒體。

技術(shù)支持內(nèi)容營銷

1.內(nèi)容營銷技術(shù)：數(shù)據(jù)追蹤和人群畫像

內(nèi)容相關(guān)技術(shù)包括兩塊，人群畫像是最大的一塊。但為了實現(xiàn)人群畫像，就必須要實現(xiàn)數(shù)據(jù)追蹤。

人群畫像的概念是根據(jù)讀者的閱讀習慣，不斷地會聚閱讀數(shù)據(jù)，形成標簽，判斷用戶的喜好，判斷用戶對產(chǎn)品傾向性的喜愛。再根據(jù)這些做精準營銷。

畫像原理：對每一個內(nèi)容都要做一個標簽；讀者每讀一篇內(nèi)容就要做個標簽；同時要不斷地獲得他的實名；追蹤微信上的每一個行為；綜合各個數(shù)據(jù)源對各個讀者進行個性化分析。

實現(xiàn)方法：首先要形成標簽體系，其次要基于微信建立微站點。一定要把用戶引到你自己的服務器上，然后去追蹤用戶的閱讀。

2.不同活躍度的粉絲，不同的刺激策略

有些粉絲活躍度非常低，有些粉絲活躍度非常高。隨著營銷自動化的發(fā)展，你可以對不同的粉絲推不同的內(nèi)容，實現(xiàn)個性化的推送。

低活躍度粉絲可以送彩蛋，送大禮，去激發(fā)活躍度；不活躍客戶也要進行分析；中活躍度粉絲，保持正常的策略。

高活躍度粉絲就可以成為意見領(lǐng)袖。

如果他喜歡轉(zhuǎn)發(fā)，那么就跟他做一些文章采訪等；另外就是想辦法綁定身份，盡量誘導出用戶的**，做會員中心。刺激大家成為會員的辦法有很多，比如有獎，注冊就送99塊錢的咖啡禮盒，或者注冊就送其他什么；還有會員專屬福利，比如說某些特別牛的會議只有會員能參加，比如涂料行業(yè)顏色發(fā)展新趨勢的白皮書，只有會員能下載。

把用戶人群放在四個象限里，活躍的客戶，就不是市場部門去做的事情了，可能是銷售部門去做的事情。然后再劃出一部分人群，比如活躍的非客戶，這個人群要去跟進，是市場部門的事情，因為這個人群可能會馬上變成客戶。

這樣的話，就可以針對不同的人推不同的文章，進行不同的回復。

3.內(nèi)容+技術(shù)的未來挑戰(zhàn)

第一是標簽體系的建立。

第二是評分的算法。

第三是模型的建立。

第四是貼標簽后的行為。

比如說某個用戶每周去健身房，喜歡看微博，參加了你的三次研討會，這意味著什么？這也是每個行業(yè)要去具體分析的，這就是一個分析行為。

第五是粉絲在多平臺的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。

內(nèi)容選擇

1.內(nèi)容選擇方向

內(nèi)容往兩個極端走，第一是極端的干貨，第二是極端的輕松。

第一類，有料干貨。這是目前的大趨勢。工程師一類會追求很干的干貨。

第二類，輕松有意思。有的用戶不是真愛粉，但是他愿意看輕松有意思的內(nèi)容，在這過程中吸收一些你輸出的知識。有一個統(tǒng)計，實際上大于50%的人用社交媒體，是為了娛樂。

那么極端干貨，比如科技博客還有用嗎？很多人認為博客已死，但博客沒有死。在極為專業(yè)的工業(yè)細分領(lǐng)域，科技博客具有“意見領(lǐng)袖塑造者”的作用。

2.視覺化內(nèi)容可提升可讀性

視覺化內(nèi)容，目前有兩種，一種是卡通，一種是信息圖?？ㄍㄝ^容易快速理解，當然也有搞笑的作用；有特別多數(shù)字情況下，信息圖能夠讓大家一目了然。

現(xiàn)在最火的微信文章標題很多叫一張圖讀懂什么什么，其實就是信息圖。

3.找到內(nèi)容平衡點

你不能只說你自己想說的，不能忘記你的目標客戶。

內(nèi)容形式和內(nèi)容采集

1.內(nèi)容形式

同一內(nèi)容的多渠道使用。內(nèi)容有不同的表現(xiàn)形式，要根據(jù)不同的渠道來來決定表現(xiàn)形式?？梢栽诰W(wǎng)站、郵件、微博、微信等多媒體充分運用。

怎么讓內(nèi)容更有趣？其實非常簡單，用PPT+動圖就可以做得很好看。

做科普視頻，一定要考慮病毒傳播。前幾年有個經(jīng)典案例叫《玻璃構(gòu)成的一天》，是康寧公司做的。這是在2010年的B2B行業(yè)的獲獎案例，現(xiàn)在是千萬級的點擊量。

新聞稿+搜索。新聞稿對產(chǎn)生銷售線索也是很有幫助的。

我們做過一篇文章叫“索爾維在中國通過生物相容性測試”，這是一種極強的塑料，這種塑料可以用做人工關(guān)節(jié)植入人體內(nèi)。用這種新聞稿宣傳之后，由于提高了人們對產(chǎn)品的信任感，最后收到了五個高質(zhì)量的銷售線索。

2.內(nèi)容采集

抓住每一個可以創(chuàng)造內(nèi)容的機會。我們要有一個內(nèi)容的中央廚房的概念，每一個市場部實際上就是一個內(nèi)容的中央廚房。很多企業(yè)都說自己沒內(nèi)容，但是創(chuàng)造內(nèi)容的機會非常多。

論壇。比如你做論壇，你就會擁有天然的知識產(chǎn)權(quán)。你都不用做內(nèi)容，你只要做平臺，你就會有源源不斷的內(nèi)容。

企業(yè)發(fā)言。老板的發(fā)言內(nèi)容是可以記錄下來的，這都是取之不盡的一些素材庫。

員工和客戶貢獻。每個企業(yè)都有員工，員工其實也是內(nèi)容的生成機，把員工調(diào)用起來。

來自用戶的內(nèi)容。比如銀行，就不斷地采訪銀行的金主，采訪你的客戶就行了。

外部寫手。外部寫手可以幫助你做很多事情。

轉(zhuǎn)載和綜述。實在不行就轉(zhuǎn)載，比轉(zhuǎn)載再聰明一點叫綜述，比如把三篇合成一篇文章。

這么多辦法里面，總有一款適合你。不斷開腦洞，不斷創(chuàng)造新渠道，總會有辦法去實現(xiàn)你的內(nèi)容生成機制。

這些都是內(nèi)容營銷。

最后總結(jié)一下，內(nèi)容營銷是為了驅(qū)動商業(yè)目標而做內(nèi)容，不是為了做內(nèi)容而做內(nèi)容，所以一定要有驅(qū)動，要有商業(yè)目標。用商業(yè)目標來決定內(nèi)容。

上一篇：場景營銷

二、如何打造全員營銷的高執(zhí)行力團隊.ppt

課程背景，這是管理者在職場中提升自己，提升企業(yè)競爭力的必備技能，每個人的時間都是有限的，都只有24小時，但有一支強大的團隊，其組合起來的戰(zhàn)斗力量是無窮無盡的，如今能夠長遠發(fā)展、拿下市場的團隊，往往是能夠協(xié)同作戰(zhàn)、有一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者的團隊，你想成為企業(yè)中的銷售精英嗎，你想成為無數(shù)人爭相模仿與學習的標桿嗎，一切以數(shù)字說話，以市場成敗為證，這就是銷售主管的最大魅力所在。課程目標1.銷售主管如何組建銷售團隊;2.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊;3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;4.銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核;5.銷售主管學完《》，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。學習對象總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英課程內(nèi)容第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊第一部分、銷售人員的選擇一、關(guān)于選人1.選人重要還是育人重要2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要案例:如何增設副經(jīng)理3.常見的用人誤區(qū)4.人員配置的方法二、我們需要什么樣的人1.什么樣的人適合做銷售性格內(nèi)向還是外向好2.我們需要選擇什么樣的人銷售人員必備素質(zhì)分析三、銷售人員招聘技巧1.面試時的注意點招人難，怎么辦2.招聘流程分析人員招聘評分表第二部分、銷售人員的培育一、關(guān)于培訓的幾個疑慮1.銷售主管的主要職責:教師還是教練2.培訓成本太高3.為什么培訓效果不理想4.輔導下屬的3個注意點你說了他一定懂嗎他懂了一定做嗎他做了會堅持嗎二、銷售人員的培訓需求分析1.業(yè)務員需要哪些培訓2.不同階段業(yè)務員培訓需求分析新人入職階段培訓需求快速成長階段培訓需求成熟階段培訓需求3.學員練習業(yè)務員培訓需求計劃第三部分、銷售人員管理一、工作重點放在哪類業(yè)務員1.業(yè)務員分類2.業(yè)務員分類管理原則二、業(yè)績?nèi)绾巫?.為什么抓業(yè)績，總是不見效果?抓業(yè)績，就得抓過程2.抓業(yè)績，要從三點入手三、業(yè)務員日常工作管理1.業(yè)務員出去干嘛了?如何管理2.業(yè)務員日常工作管理三招如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升四、如何留住優(yōu)秀銷售人員1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵第四部分、銷售業(yè)績考核一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹1、銷售中的關(guān)鍵指標如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化2.銷售管理中常用KPI分類3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)討論:銷量指標重要嗎討論:哪些是我們的指標二、KPI應用方法1.運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個原則2.如何把KPI與獎金掛鉤?第五部分、銷售目標設定與分解一、年度銷售目標設定1.銷售目標的設定原則2.年度指標分解步驟3.年度銷售計劃模版二、業(yè)務員指標分解方法1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例如何管理抽象的業(yè)績指標銷售指標倒推分析法2.如何分解月銷售指標3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車4.銷售成功之關(guān)鍵:有效管理潛在客戶庫客戶成交可能性分析第六部分、銷售人員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理1.馬斯洛需求層次理論2.公平理論案例分析二、激勵方法1.我兩手空空，拿什么激勵下屬幾個低成本的激勵方法2.提拔下屬與激勵業(yè)績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程三、業(yè)績競賽與激勵1.業(yè)績競賽一定合適嗎?業(yè)績競賽的利與弊2.如何避免業(yè)績競賽的弊端四、業(yè)務員的懲罰1.單靠激勵還不行人類行為驅(qū)動理論2.如何批評下屬批評下屬的標準3.如何管理“刺頭”如何避免直接的沖突處理問題員工三步走師資力量何煒東1、英盛培訓網(wǎng)高級講師，可口可樂(Coca Cola)公司銷售經(jīng)理通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏(Watsons Water)南中國區(qū)銷售經(jīng)理主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng);主管通用電氣(GE)華南四省銷售業(yè)務，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;何老師在南中國屈臣氏集團擔任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績; 世界著名學府昆士蘭理工大學MBA;北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓人員的感悟及參與;2、【培訓風格】深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

三、企業(yè)私域流量池是什么？

你會覺得公域流量是有效的么。

商家一般都要持續(xù)在公域平臺上買流量才能維持生計，一旦沒買了，自己的自然流量又要多少呢？

現(xiàn)在這個“人精”社會，你一慢了，或者一猶豫了，就是輸了，流量也是一樣。

抓不住流量的企業(yè)商家，往往自動就死了。

所以，你要問我什么流量池才有效，那肯定是自己能夠自由掌控，真正屬于自己的流量池了。不需要依靠公域平臺，自己可以獨立運營的流量池。

換句話來說，私域流量池才是最有效的！

為什么有些人依靠朋友圈或者微信群就能賺到你一年的工資，就是因為人家在運營著自己的私域流量，并且盤活了私域流量池，他只要一發(fā)東西，他流量池內(nèi)的用戶就會及時響應，這種人，能愁流量么？

能轉(zhuǎn)化成交的流量池才是最有用的，而私域流量不就是很好的例子么？

四、產(chǎn)品營銷策劃書案例

產(chǎn)品營銷策劃書案例 （一）

一、檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。

五、業(yè)務人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務人員管理方案

1）新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需通過基本培訓后方可正式上崗。培訓內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓等。

2）業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4）新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫助業(yè)務建立顧客群。通過網(wǎng)絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6）培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的`工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎么提高老業(yè)務的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）提供空間。可為老業(yè)務員業(yè)務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業(yè)績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

產(chǎn)品營銷策劃書案例 （二）

一、競賽項目

產(chǎn)品營銷策劃。

二、競賽目的

1、調(diào)動學生學習積極性，強化學生學習的針對性。

2、提高學生營銷策劃能力。

三、競賽安排

1、選手參賽選手為營銷大專1201班全體學生，其它班級自愿參加。

2、獎項設一等獎1名、二等獎1名、三等獎2名，頒發(fā)獎勵證書和獎品。

5、組織18周星期三下午兩點半開始進行決賽，由管理教研室負責決賽具體工作的組織與實施。

四、競賽內(nèi)容

包括制定營銷策劃方案、現(xiàn)場PPT展示與答辯兩個部分。具體競賽內(nèi)容如下：

1、制定營銷策劃方案

本次營銷策劃競賽項目指定以某種快速消費品作為競賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實市場中某一種快速消費品，聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)進行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場情況，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營銷策劃方案，并在規(guī)定時間內(nèi)將營銷策劃方案遞交競賽組委會。營銷策劃方案具體要求參見附錄。

2、現(xiàn)場PPT展示與答辯

現(xiàn)場進行營銷策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時間內(nèi)對賽前提交的營銷策劃方案進行現(xiàn)場PPT演示和陳述，同時回答評委的提問。

3、競賽方式

①競賽采用小組團隊比賽的方式，每個參賽隊由2名選手組成。

②競賽分兩個階段進行。第一階段完成產(chǎn)品營銷策劃方案，并于第二階段進行前提交；第二階段在競賽現(xiàn)場進行，PPT展示營銷策劃方案并進行答辯，時間為12分鐘，其中PPT陳述時間7分鐘，答辯5分鐘。第二階段的兩個環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊賽前抽簽決定。

5、成績評判與名次排列辦法

比賽采用分項得分，累計總分的計分方式。每個項目計100分，取各位評委評分的平均值計各隊得分；累計總分辦法為產(chǎn)品營銷策劃方案成績計70%，現(xiàn)場PPT展示和答辯成績計30%，兩項得分之和為各隊最后得分。按總分高低進行排序后記名次，若總分相同，第二階段的兩項總分之和高者名次列前。

五、選手須知

（一）賽點提供的設備

現(xiàn)場PPT展示和答辯的場地及設施：一間多媒體教室，多媒體投影儀一臺、電腦一臺，其中PPT采用Powerpoint2003版本。

（二）選手自備工具

各參賽隊須準備U盤一個，將營銷策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競賽組，并確保能正常使用。