銷售破冰的關(guān)鍵詞是什么（銷售破冰的關(guān)鍵詞是什么呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售破冰的關(guān)鍵詞是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、創(chuàng)業(yè)銷售8個難題

• 2、營銷的十六個關(guān)鍵詞是什么？

• 3、超級賣手之探尋需求--下（碼字不易，不喜勿噴）

• 4、銷售不好的主觀原因？

一、創(chuàng)業(yè)銷售8個難題

做銷售，做業(yè)務(wù)，無非是想多掙點錢。夢想是美好的，現(xiàn)實是殘酷的。銷售過程中經(jīng)常會碰到以下難題，想賺錢，就得先解決掉這些問題，工欲善其事必先利其器，獻給奮斗在一線的小伙伴們！

1、找不到客戶群怎么辦？

2、見不到客戶的面怎么辦？

3、見面不知道說什么怎么辦？

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

7、客戶無需求怎么辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

破解思路：提出問題、分析問題、解決問題

1找不到客戶群怎么辦？

方法：

1.不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

2.在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

3.向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視。

4.調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

5.一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對應(yīng)的客戶群，一般是新手才會遇到這個問題，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請教，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競品的客戶，競品客戶也是你的準客戶。

2見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

1.保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

2.針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要學(xué)會搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

3.客戶拒見，說明沒有信任感，或者是確實不想見，或者其他什么原因（很復(fù)雜）。

要找內(nèi)線，引薦或者是旁敲側(cè)擊。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！

好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始（內(nèi)線必不可少）。

3見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對于初次見面。

①背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對于多次拜訪：

1.那每次就該有所準備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。）

2.可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。。

3.和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！

4搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶

1.拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

2.你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！So easy！??！

1客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。

1.他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

2.在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。

3.回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務(wù)。

1.產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯樱裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈

2.價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁?，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

3.客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。

知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。

就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。

說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

7客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應(yīng)對方法：

1.殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。

2.殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

3.殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。 所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。為了方便大家交流學(xué)習(xí)，建立qq群號：373—118—694！如果您想加入，請輸入驗證碼：345！免費送書，下載各個行業(yè)資料

二、營銷的十六個關(guān)鍵詞是什么？

《營銷的16個關(guān)鍵詞》作者葉茂中，是由機械工業(yè)出版社出版的書籍。本書從不同方面、不同切入點解析營銷。

內(nèi)容簡介：

剖析“營銷”一詞真意，少不得拆文解字：營乃經(jīng)營，銷自是銷售；合并解讀，營銷就是一門學(xué)習(xí)如何把東西賣好的學(xué)問，涉及產(chǎn)品、價格、渠道和推廣（4P）的各個階段，各個方面。

人人皆知營銷二字，可誰人又能真切地洞悉如何營銷？何為營銷？葉茂中營銷策劃機構(gòu)，攜25年營銷經(jīng)驗，3年之力，全心推出最新著作《營銷的16個關(guān)鍵詞》，從不同方面、不同切入點解析營銷，玩轉(zhuǎn)營銷，以饗讀者。

有人笑稱說服亞當偷食禁果的夏娃是最早的營銷人員，不過細細想來，夏娃最多只算個促銷員，營銷大師這個稱號應(yīng)該屬于說服了夏娃把禁果推銷給亞當?shù)纳摺?/p>

《營銷的16個關(guān)鍵詞》，也正是想告訴大家，如何賣好蘋果的道理。

營銷亂如麻，16個關(guān)鍵詞讓你理清中國營銷。

三、超級賣手之探尋需求--下（碼字不易，不喜勿噴）

上一期我們探討了有關(guān)如何通過看、聽和說三個方法來探尋客戶需求以促成交易的內(nèi)容，本期我們來探討剩下的兩個要點：讓需求“非”和我知客人心。

二、讓需求“非”——非銷

1、什么是非銷？

非銷是指非銷售性話題，一般指與銷售無關(guān)的話術(shù)，意在拉近與顧客之間的距離，方便顧客接受自己。在店里很多時候會有一些閑散客和陪同者，每當上前與其搭訕聊天時，就能從陪同者口中探聽到很多意想不到的客戶信息，這是抓住成交率很重要的一部分。

2、為什么要做非銷？

非銷的好處有很多，首先，非銷話題能幫助我們拉近與顧客的距離，增強顧客的信任；其次，非銷話題有助于放松顧客的心情，淡化買賣關(guān)系，尋找突破口；最后，非銷話題更適合用來了解顧客的需求，了解顧客的購買力，精準定位到顧客適合的產(chǎn)品。

3、怎么做好非銷？

非銷話題可以分為兩類，無關(guān)話題和相關(guān)話題。無關(guān)話題包括天氣、家鄉(xiāng)、娛樂八卦、電視節(jié)目、興趣、職業(yè)、家庭等；而相關(guān)話題則包括顧客的搭配、造型、風格、氣質(zhì)、個性等。無關(guān)話題更注重感情上的共鳴，更適合用來發(fā)展長期顧客、回頭客等；而相關(guān)話題的特點是比較快速而直接，適合用來發(fā)展一次性消費等級較高的顧客。但是需要注意的是，相關(guān)和無關(guān)的非銷話題可以互相轉(zhuǎn)化，這兩種非銷話題種類適合的顧客也可以互通，不一定一種顧客就要用一種非銷方法。

4、Tips：

1）非銷是為其目的——銷售所服務(wù)的，切記控制話題，不要聊飛。

2）非銷的核心是贊美，發(fā)現(xiàn)別人難以注意的閃光點。

3）非銷要與顧客自身的情況結(jié)合，也要注意男性與女性的區(qū)別。

4）男性對自身比較自信，較適合相關(guān)話題；女性比較注重感情，較適合無關(guān)話題。

5）問話要有技巧和引導(dǎo)，問對銷售有利的問題，但是不要給出太明顯的暗示，容易引起顧客的戒心。

三、我知客人心——定位

1、你知道你的顧客有幾個種類嗎？

1）基本需求者

2）功能導(dǎo)向者

3）群體取向者

4）尋求品味者

5）個性自我者

2、基本需求者

1）偏好與特征

基本需求者的關(guān)鍵詞：低價、耐用性、實用性；這類人群對品牌的關(guān)注度較少，但對折扣的關(guān)注度較多。他們比較謹慎，會傾向于規(guī)避風險的選項。

2）定位方法

基本需求者會主動詢問產(chǎn)品的材質(zhì)、價格等細節(jié)，會翻看產(chǎn)品價簽、吊牌等，會先詢問大致的需求價位，再詢問款式。

3）破冰示例

a.親情詢問式：

您今天休息嗎？

小孩真可愛，多大了？

b.特點活動式：

這款現(xiàn)在在做活動，您要不要看看？

這款產(chǎn)品跟我們有一款很搭，您看怎么樣？

3、功能導(dǎo)向者

1）偏好與特征

功能導(dǎo)向者的關(guān)鍵詞：效率、性能、方便；這類人群以高收入人群為主，性格大多較為嚴肅、專業(yè)素養(yǎng)較高，比較注重品牌技術(shù)性。

2）定位方法

會首先關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、科技、工藝，會詢問產(chǎn)品的專利、工藝、技術(shù)相關(guān)的問題。

3）破冰示例

a.功能方面：您是在什么時候使用？有什么特殊的用處嗎？

b.品質(zhì)方面：您的眼光很不錯，這款產(chǎn)品是我們店內(nèi)比較好的。

4、群體取向者

1）偏好與特征

群體取向者的關(guān)鍵詞：性價比、喜歡、貨比三家；這類人群很少獨自出現(xiàn)購物，更傾向于選擇大眾品牌等。

2）定位方法

這類人群會關(guān)注雜志、展會、模特等流行載體，注重穿搭、產(chǎn)品的搭配等，聊天內(nèi)容也大多跟時尚有關(guān)。

3）破冰示例

a.流行方面：這是我們當季最流行的XX

您看到這款了么？是XX穿著的代言款

b.媒體：你經(jīng)常看我們代言的節(jié)目嗎？

你在哪個頻道看到的？

5、尋求品味者

1）偏好與特征

尋求品味者的關(guān)鍵詞：關(guān)注他人評價、追求滿足感、消費能力高；這類人群會關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品的品相與質(zhì)量以及關(guān)注物品的長期價值。

2）定位方法

尋求品味者會在購物時重點關(guān)注做工精細、展現(xiàn)品味的商品，會詢問產(chǎn)品的材質(zhì)、用料、工藝等。

3）破冰示例

a.夸贊方面：看您眼光很好，很有品味。

b.品質(zhì)方面：這款產(chǎn)品是××材質(zhì)的，能給您帶來××好處。

6、個性自我者

1）偏好與特征

個性自我者的關(guān)鍵詞：追求時尚、個性另類、略奢侈；這類人群可能會比較抵觸傳統(tǒng)價值觀，但是很容易接受新鮮事物。

2）定位方法

個性自我者會關(guān)注幾個特定的模特及其代言的商品，會針對產(chǎn)品說出一些獨到的見解，喜歡鉆研款式與顏色的搭配等相關(guān)話題。

3）破冰示例

a.肯定地：您的這身搭配很時尚，是您自己搭配的嗎？

您這款是XX嗎？我也有一款這樣的

b.請教地：您戴的這個款式不太常見，是在哪里買的？

您戴的這個飾品是是什么？是做什么用的？

關(guān)于探尋顧客需求的內(nèi)容就分享到這里，下次再見~

四、銷售不好的主觀原因？

第一：不熟悉產(chǎn)品知識，也不熟悉市場

我公司以前就有一名這樣的銷售，在我這干了三個月就走了，純屬混日子，不熟悉產(chǎn)品知識，不熟悉市場，就如同你開門店里面卻沒商品，你賣給誰啊？

第二：不懂得和產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識

就比如客戶來你這買電纜，你這只賣電纜，但是客戶不只要電纜，還有穿線管，這時候客戶就想問問你這方面的知識，你說你答不上來尷尬不尷尬。

第三：不用心服務(wù)，也沒有服務(wù)意識

佛系銷售，你愿意買就買，不愿意買就不買，這點確實沒毛病，但現(xiàn)在的市場拼的就是服務(wù)，產(chǎn)品都差不多，價格也差不多，所以有的產(chǎn)品客戶只能挑服務(wù)，誰家服務(wù)好，我就去誰家。

第四：不會微笑，沒有親和力，不會破冰

銷售第一步就是破冰，沒破冰千萬不要推銷產(chǎn)品，因為即使你給客戶介紹了，他也不會相信除非你的產(chǎn)品正好是他非常需要的。

第五：不愛總結(jié)，不愛學(xué)習(xí)，思維惰性強。

懶，只能用這一個字來形容，但是如今的社會發(fā)展得太快了，5年前是用什么方法銷售，如今又用什么方法銷售？社會在變，產(chǎn)品在變，銷售的方式和技巧也在變。不去學(xué)只能挨打落后。

第六：積累自己的客戶資源

客戶是基礎(chǔ)，沒有客戶，你銷售技巧再好，推銷能力再強，你沒有施展的地方啊，所以銷售冠軍每天的任務(wù)除了搞客戶，就是開發(fā)客戶。

第七：不跟客戶互動，也不去聯(lián)絡(luò)

和客戶互動，是為了不斷拉近感情，讓客戶不斷地去復(fù)購，做銷售不是一錘子買賣。反之你永遠做不起來。

第八：打造朋友圈來吸引人

不管你是什么樣，你的朋友圈一定要做成客戶喜歡的樣。

第九：不做客戶分類管理

客戶分類很重要，例如把客戶分為A，B，C類客戶，A類是重點客戶，重點開發(fā)，B類是跟進客戶，搞定A類跟進B類，C類潛在客戶等。

第十：不會隨時隨地地銷售。

以上就是關(guān)于銷售破冰的關(guān)鍵詞是什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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