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人員推銷成功的關(guān)鍵(人員推銷成功的關(guān)鍵因素)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于人員推銷成功的關(guān)鍵的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、做銷售的成功因素有哪些
成功銷售的6大因素:\x0d\x0a1、客戶的來源:\x0d\x0a自己的目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用自己公司的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的電話,可能這些電話都是徒勞無效的。\x0d\x0a2、準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫:\x0d\x0a有了目標(biāo)客戶,還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫,準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫,銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進(jìn)等,這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。\x0d\x0a3、良好的系統(tǒng)支持:\x0d\x0a有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持,很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享,包括自己的銷售效率,管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外,企業(yè)想實(shí)施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰(zhàn),就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系,這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面:企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。\x0d\x0a4、各種媒體的支持:\x0d\x0a一定要有在廣告、直郵方面的市場支持,盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來,因?yàn)榻⑵饋硪院髸?huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給公司、銷售人員打電話,而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。\x0d\x0a5、明確的多方參與的電話銷售流程:\x0d\x0a銷售流程很重要,如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程,會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表,假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶,但是把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對某些問題認(rèn)識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程,也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來提供支持。\x0d\x0a6、高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍:\x0d\x0a①字斟句酌地編寫打電話的詞,將之爛熟于心,并在打電話之前演習(xí)多遍;\x0d\x0a②設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由,針對每一種拒絕想出應(yīng)招,并和同事們討論這些方案,然后將這些應(yīng)招爛熟于心;\x0d\x0a③事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景,粗略估計(jì)一下與之做生意的可能性有多大;\x0d\x0a④在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶各種異議的方案置放在自己眼前,以便隨時(shí)參考。比如說,當(dāng)客戶用沒有時(shí)間來推脫面談時(shí),看一眼自己日歷上的記錄,就可以立即提供其它可供選擇的約見時(shí)間。
二、人員推銷的要素是
人員推銷的要素是推銷人員、推銷品、推銷對象。
其中,推銷人員和推銷對象是推銷活動(dòng)的主體,前者是承擔(dān)推銷任務(wù)的主體,后者是接受商品的主體;推銷品是推銷活動(dòng)的客體,是被推銷人員所推銷、被推銷對象所接受的有形商品或無形商品;推銷信息是貫穿推銷活動(dòng)全過程、聯(lián)結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。
推銷人員:
推銷是以人為主體的活動(dòng)過程,在推銷活動(dòng)中,推銷員要成功地推銷商品,首先要成功地推銷自己。假如客戶不接受推銷員這個(gè)人,就連介紹商品的機(jī)會(huì)都不肯給他,更不用說購買他推銷的商品了。
不管推銷員向客戶介紹的公司和產(chǎn)品如何出色,如果客戶不認(rèn)可推銷員本人,推銷活動(dòng)就不可能發(fā)生,更談不上推銷業(yè)績。所以,推銷員是企業(yè)與客戶之間的橋梁。
人員推銷的方法有:
1、上門推銷,上門推銷是常見的人員推銷形式。
2、柜臺推銷,又稱門市,是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市,由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客,推銷產(chǎn)品。
3、會(huì)議推銷,會(huì)議推銷是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品,開支推銷活動(dòng)。
人員推銷,是一種最古老的推銷方式,即企業(yè)派專職或兼職的推銷人員直接向可能的購買者進(jìn)行的推銷活動(dòng)。
步驟:識別潛在客戶——事前準(zhǔn)備——接近——介紹——應(yīng)付異議——成交——事后跟蹤。
三、如何做一個(gè)成功的銷售員?
本人也是個(gè)做團(tuán)購業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員,把我的從業(yè)幾年推銷經(jīng)驗(yàn)跟你分享一下:
服裝的色彩搭配是你的專業(yè)技能,其實(shí)更重要的是你和客戶的溝通能力,也就是銷售:
在銷售中,專業(yè)技能占的比重不是很大,更重要的是與客戶的溝通能力;
一.
找對人.
通常在我們需要客戶內(nèi)部尋找四種人:
1)大單
決策者.
有此需求的大宗客戶
2)
內(nèi)線.
3)
采購
把關(guān)人.
各渠道的進(jìn)貨商
4)
具體使用者或直接受益人.
二.
說對話:
1)禮貌是最好的法寶.
2)贊揚(yáng)是致命的武器.
3)認(rèn)同是拉進(jìn)關(guān)系的第一步.
4)勇敢是成功的關(guān)鍵.
5)提問是獲取信息的根本.
最后一定要拓寬思路.善于挖掘.
其實(shí)做業(yè)務(wù)最能鍛煉人
,合格的銷售人員走到哪里也餓不死!
祝你好運(yùn),同行~~
四、做為一名成功的銷售員應(yīng)具備哪些重要因素?
愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣
那如何成功做好銷售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。
1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會(huì)對要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因?yàn)檫@樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。
2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么,是我們的上帝。換個(gè)角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2.“鐵嘴”---敢說,會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話,滔滔不絕;而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。
4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。
就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時(shí)表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。
人常說:“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。
五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。
第二:靈感。
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點(diǎn)東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。
3.逛商場時(shí),看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個(gè)電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。
第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段:
一、拜訪前:
1.要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。
(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。
2.前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場從客戶的角度來看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?
2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí),請記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動(dòng)客戶的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒達(dá)成。
(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。 最后祝你成功!!
以上就是關(guān)于人員推銷成功的關(guān)鍵相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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