年度市場營銷策劃（年度市場營銷策劃案例）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于年度市場營銷策劃的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場營銷策劃主要做什么

• 2、營銷策劃方案范文

• 3、市場營銷策劃目的

• 4、怎樣做營銷策劃

一、市場營銷策劃主要做什么

市場營銷策劃的四個戰(zhàn)略：

一、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 大多數(shù)行業(yè)都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)先者公司，這個公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場中占有最大的市場份額……該領(lǐng)先者是眾多競爭者的目標(biāo)，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競爭。 處于統(tǒng)治地位的公司想要繼續(xù)保持第一位的優(yōu)勢，就要在3條戰(zhàn)線上進(jìn)行努力。首先該公司必須找到擴(kuò)大總需求的方法；第二，該公司必須通過好的防御和進(jìn)攻行動來保護(hù)它的現(xiàn)有市場份額；第三、即使是在市場規(guī)模不變的情況下，該公司可以努力進(jìn)一步擴(kuò)大它的市場份額。 一些國內(nèi)外著名的市場領(lǐng)先者是：豐田公司（汽車）、可口可樂（軟飲料）、王老吉（涼茶）

二、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，這些居次者公司可以采用兩種姿態(tài)中的一種：它們可以攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（市場挑戰(zhàn)者）；或者，它們可以參與競爭但不擾亂市場局面（市場追隨者）。 國內(nèi)經(jīng)典案例：黃金酒在白酒市場成功切分出一塊“含保健功能的禮品酒”市場，并定位為“送給長輩保健的酒”，在2008年春節(jié)旺季一舉贏得近8個億銷售額，躍居保健酒行業(yè)第二把交椅。

三、市場追隨者戰(zhàn)略 市場追隨者可以應(yīng)用產(chǎn)品模仿的戰(zhàn)略，產(chǎn)品模仿（product imitation）與產(chǎn)品創(chuàng)新（product innovation）的戰(zhàn)略一樣可以盈利。雖然追隨者未必能超過領(lǐng)先者，但他獲得的利潤比較高，因為他不承擔(dān)創(chuàng)新和教育市場的費(fèi)用。 國內(nèi)經(jīng)典案例：廣州王老吉藥業(yè)出品的“盒裝王老吉”完全追隨“紅罐王老吉”戰(zhàn)略，產(chǎn)品一致，只是在包裝上形成差異，并打出口號“王老吉還有盒裝”，成功在涼茶市場切分出一塊陣地，目前盒裝王老吉銷售額約20億人民幣。

四、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 如果不愿意在大市場上做追隨者，他的方法是成為在一小塊市場上的領(lǐng)先者，或補(bǔ)缺（niche）。小公司經(jīng)常避免與大公司競爭，它們的目標(biāo)是小市場或大公司不感興趣的市場。補(bǔ)缺的主要風(fēng)險是補(bǔ)缺的市場會逐漸枯竭或受到攻擊。由于補(bǔ)缺者往往是弱小者，公司必須連續(xù)不斷地創(chuàng)造新的補(bǔ)缺市場。推薦你利用微播360營銷平臺來做營銷，效果很不錯的。

拓展資料：

市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。

市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。

二、營銷策劃方案范文

營銷策劃方案范文

營銷策劃方案范文，為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。下面看看營銷策劃方案范文及相關(guān)資料。

營銷策劃方案范文1

一．未來企業(yè)家協(xié)會特色組織文化：

1、核心文化：

以精英團(tuán)隊塑造未企文化，以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才；以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動品牌，以活動精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展；以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象，以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

2、協(xié)會宗旨：

打造一流的未企團(tuán)隊，構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺！

3、協(xié)會理念：

超越成功，創(chuàng)造財富。

4、指導(dǎo)思想：

團(tuán)隊協(xié)作，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

5、管理理念：

辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會，做負(fù)職責(zé)的未企人！

6、目的

1）服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳，打響未企的品牌

2）提高未企人的素質(zhì)，了解商業(yè)運(yùn)作方面的知識。增強(qiáng)未企人的職責(zé)意識，增強(qiáng)凝聚力

3）供給一個平臺，為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實訓(xùn)。

二、市場分析市場背景

隨著天氣變得越來越熱，晚上有些同學(xué)因為天氣太熱而睡不了覺

因為寢室僅有一把電風(fēng)扇，睡覺時又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

所以，在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場廣闊。

三、活動開展（時間：五月份到六月份）

1、啟動資金：來自對電風(fēng)扇項目有興趣的，想?yún)⒓舆@項目的未企社員。（比如每人出一百元）之后推銷出去風(fēng)扇之后會如數(shù)歸還。（待定）

2、進(jìn)貨途徑：

1）采取網(wǎng)上購物。（如在淘寶上，理由：價格便宜，方便，可是質(zhì)量不能保證，存在必須風(fēng)險。）

2）采取市場購物，先前去調(diào)查一下市場，（那里的風(fēng)扇價美物廉）—理由（質(zhì)量有保證，風(fēng)險低，可是時間會很長）（東站小商品市場，錢江市場，環(huán)北市場）大約30元每把。

3、活動方式：1.采取個人兜售形式，以個人為單位，憑借個人的本事去推銷電扇。（上門去推銷，經(jīng)過同學(xué)介紹，擺地攤）.2.采取團(tuán)隊合作，團(tuán)體推銷形式。比如每個部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭，互相合作.

4、利潤分配：

小于十件

利潤的百分之七十自我，百分之三十歸社團(tuán)無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十

5、宣傳工作：

1）做宣傳單

2）經(jīng)過同學(xué)宣傳

3）上門推銷宣傳（不由異常部門負(fù)責(zé)，未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作）

6、注意事項：

1）定好價格，（統(tǒng)一價格）防止惡意競爭

2）活動過程中注重禮貌用語，注意自我的形象。

3）做到友誼第一，金錢第二。相互合作，相互配合。

4）活動的成員為對這項目有興趣的未企社員

5）得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

7、進(jìn)貨：五月九號十號（待定），分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場去做市場調(diào)查，并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。

明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞?。確定風(fēng)扇到達(dá)的時間。

8、囤貨：寢室（待定）。

9、財務(wù)管理：負(fù)責(zé)填好表格

10、注意：去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議：

1）以較低價格供貨給我們

2）有沒有發(fā)票

3）保修制度。

4）賣不完時可否退貨等

這是未來企業(yè)家協(xié)會至今為止第一次實戰(zhàn)演練，給我們供給了一個平臺，期望我們未企人都能加入到這個活動中來。

營銷策劃方案范文2

一、目標(biāo)

在家長微信朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“招生報名表”，迅速傳播，獲得大量生源信息！

二、原理

本營銷方案是基于以下邏輯

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在學(xué)生的家長的朋友圈里，一定有即將入學(xué)或者面臨選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生家長。

2、所有家長同時在朋友圈大量的轉(zhuǎn)發(fā)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生信息將以幾何倍數(shù)曝光，比如：一個擁有200個學(xué)生的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，假設(shè)每個微信朋友圈有30人次的曝光度，那么200個學(xué)生家長同時在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息，將會有：200*30=6000人次的曝光，效果將會相當(dāng)明顯。這么大的曝光量，對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌宣傳也是非常有好處的。

ps：如果校長和老師再積極推廣，讓親近的朋友幫助轉(zhuǎn)發(fā)，曝光量將會大幅提高。

三、必要條件

1、能調(diào)動所有在學(xué)校家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報名表”到朋友圈。

2、家長可以通過微信直接報名。

四、微信準(zhǔn)備

本方案的核心是：有多少家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報名表”到朋友圈！

怎樣才能讓所有家長幫助轉(zhuǎn)發(fā)呢？最好的方式就是平時就通過微信拉近培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長的距離，這樣每年兩次招生，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕易的調(diào)動起所有家長。

通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力拉近了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長之間的距離，家長每天都通過手機(jī)查看學(xué)生在上課照片，查看老師分享的教學(xué)計劃，和老師在班級論壇中互動，家長和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會形成很融洽的關(guān)系。這將為未來家長轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生報名信息做好鋪墊！

所以，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要在平時將微信使用起來，家長每次在任何地方打開手機(jī)都要進(jìn)入微信，把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)裝進(jìn)家長的手機(jī)里。當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要的時候，家長一定愿意配合。

至于，家長可以通過微信直接報名，這個微培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)會提供相應(yīng)的支持，請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放心。

五、亮點(diǎn)策劃

1、摔杯為號，統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)！

所有家長、老師、校長在同一時間轉(zhuǎn)發(fā)！

同一時間轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息，將會使曝光度瞬間提高！

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師可以提前通過家長會等形式通知家長幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。

因為微培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是通過微信公眾平臺服務(wù)號開發(fā)的，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)推送一條消息后，所有家長的手機(jī)將會在同一時間響起，大家一同轉(zhuǎn)發(fā)！

2、推薦有禮！手機(jī)直接報名，填寫推薦人！

家長將非常方便的通過手機(jī)報名，只需填寫：學(xué)生姓名、年齡、聯(lián)系人手機(jī)、推薦人！

這個推薦人可以是老師或者家長，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要給成功推薦的家長和老師一個小禮物作為感謝，這樣將會在效果上更上一層樓。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕松的統(tǒng)計出來哪些老師在招生上做出了更多的貢獻(xiàn)。

3、手機(jī)報名享有優(yōu)惠！

可以將手機(jī)報名的時間設(shè)置成1周，一周以后，手機(jī)報名活動自動結(jié)束關(guān)閉，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不需要再每天都安排人查看報名信息了。

為了讓招生活動有立竿見影的效果，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要使出必殺技——手機(jī)報名有優(yōu)惠/有禮物，比如：

前10名報名的享有8折第一學(xué)期學(xué)費(fèi)優(yōu)惠！

前50名報名的享有什么優(yōu)惠！

所有通過手機(jī)報名的都送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)書包一個。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的情況自由發(fā)揮！

4、整個計劃都在手機(jī)上實施

校長可以實時查看報名信息，整個計劃將由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)和運(yùn)營人員提供支持，保證招生計劃的實施，免費(fèi)的哦！

六、職責(zé)劃分

1、校長負(fù)責(zé)制定招生政策、制定微信招生方案，最后總結(jié)本次招生的問題和成果。

2、每個老師負(fù)責(zé)動員自己班級的家長，請家長務(wù)必配合轉(zhuǎn)發(fā)。

營銷策劃方案范文3

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1）、營銷情報與調(diào)研

(2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

(2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

(1）、消費(fèi)者購買行為模式

(2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的'比較，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

(1）、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

(2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

(3）、判定競爭者的目標(biāo)

(4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

(5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

(6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

(7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

(1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

(2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

(3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅分析）

(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

(3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

(2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

(1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

(2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

(3）、市場追隨者戰(zhàn)略

(4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

(1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

(3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

(4）、關(guān)于營銷方案的決策

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

(1）、產(chǎn)品線組合決策

(2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

(3）、品牌決策

(4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

(1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和供給物、選擇定價法，選定最終價格

(2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

(1）、渠道設(shè)計決策

(2）渠道管理決策

(3）、渠道動態(tài)

(4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播

開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

(1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

(2）、銷售促進(jìn)

(3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

(1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

(2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利本事控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機(jī)會進(jìn)行分析，對天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出__年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略

三、市場營銷策劃目的

市場營銷策劃目的

市場營銷策劃目的，市場營銷真正的成功就是在于對市場戰(zhàn)略性的思考，方法很重要，思想結(jié)構(gòu)的不同就會有不同的結(jié)果，市場營銷策劃目的是什么？下面就和我一起來看看吧。

市場營銷策劃目的1

策劃營銷的目的就是為了最大限度地實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品或服務(wù)的市場價值。企業(yè)策劃營銷的內(nèi)容主要有兩個：一是企業(yè)整體形象；二是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 兩者之間既有區(qū)別又相互聯(lián)系。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會地位，提升企業(yè)的社會價值，擴(kuò)大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠(yuǎn)地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。

一、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的策劃營銷

（一）企業(yè)產(chǎn)品策劃營銷的任務(wù) 首先，確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)營銷的主目標(biāo)； 其次，確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場定位，即擬在市場中傳播的取向! 再次，確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)營銷的全方位定位； 最后，確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)營銷的主目標(biāo)一般有三種選擇： (1)提高市場占有率——以增加市場占有率（市場份額）為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；(2)追求利潤最大化——把近期實現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價格理想為出發(fā)點(diǎn)； (3)打敗競爭對手——不遺余力地打敗競爭對象。

（二）確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場定位 首先要明確如下四個問題： (1)地理——潛在客戶在什么地方； (2)人口——潛在客戶有多少； (3)心理——潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)； (4)行為——潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。 經(jīng)過對上述四個問題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場環(huán)境。

（三）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)營銷的全方位定位主要包括四個方面，即傳統(tǒng)的市場營銷4P定位理論： (1)產(chǎn)品定位 企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。 (2)價格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價格、價格實現(xiàn)方式和價格變化的方向。 (3)渠道定位 營銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。 (4)促銷定位 為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事先確定的、旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品、企業(yè)及其市場信息，激發(fā)客戶購買或渠道進(jìn)貨的熱情，促成客戶購買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。

（四）確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式 是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實際結(jié)合起來，實現(xiàn)已經(jīng)擬定的策劃營銷定位方案。典型的營銷理念介紹如下： (1)整合營銷傳播 以建立長期的、互動式的、即時性的企業(yè)一客戶溝通機(jī)制為核心的營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動著這種營銷模式的應(yīng)用。 (2)服務(wù)營銷 通過把無形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶提供超額價值，從而產(chǎn)生更好的銷售效果的營銷模式。 (3)關(guān)系營銷通過建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其他企業(yè)等社會各界的良好關(guān)系來促進(jìn)銷售。 (4)品牌營銷 建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)營銷。

二、企業(yè)整體形象策劃的任務(wù)

企業(yè)整體形象策劃營銷就是兼顧企業(yè)的現(xiàn)實市場利益和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠度至應(yīng)有的程度。主要任務(wù)是：

（一）建立和導(dǎo)入形象識別系統(tǒng)( CIS) CIS基本上由三大要素構(gòu)成。它們是MI (Mind Identity)、BI (Behaviora Identity)、VI (Visual Identity)。 MI是企業(yè)最高層的思想系統(tǒng)和戰(zhàn)略系統(tǒng)。包括企業(yè)宗旨、企業(yè)精神及信條、經(jīng)營哲學(xué)與方針策略、市場戰(zhàn)略等等。MI是企業(yè)的`靈魂，是CI設(shè)計的根本依據(jù)和核心。行為系統(tǒng)和視覺系統(tǒng)的設(shè)計都必須充分體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念的精神實質(zhì)和內(nèi)涵。 BI是企業(yè)運(yùn)行的所有規(guī)程策略。包括企業(yè)準(zhǔn)則、行為方式、管理方法、機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品開發(fā)方向、公關(guān)促銷手段、公益性、文化性活動等。行為系統(tǒng)是動態(tài)的識別形式，它規(guī)范著企業(yè)內(nèi)部的組織、管理、教育以及社會的一切活動，實際上是企業(yè)的運(yùn)作模式。通過這種運(yùn)作模式，既實現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念，又產(chǎn)生一種識別作用，即人們可通過企業(yè)的行為去識別認(rèn)知企業(yè)。 VI是指企業(yè)視覺識別的一切事物。包括企業(yè)標(biāo)志、名稱、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、事務(wù)用品、傳播媒介、交通工具、制服等。VI是靜態(tài)的識別符號，是CIS最外露、最直觀的表現(xiàn)，也是CIS中分列項目最多、層面最廣、效果最直接的向社會傳遞信息的部分，其作用在于通過組織化、系統(tǒng)化的視覺方案，體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念和精神文化，以形成獨(dú)特的企業(yè)形象。 CI策劃即指企業(yè)形象識別策劃，它是企業(yè)為樹立良好的企業(yè)形象，在充分進(jìn)行企業(yè)實態(tài)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對總體企業(yè)形象戰(zhàn)略和具體塑造企業(yè)形象活動進(jìn)行謀略、設(shè)計和籌劃的工作。CI體系是企業(yè)經(jīng)營理念、行為活動規(guī)范和視覺傳達(dá)設(shè)計三位一體的綜合體，是公司企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略，也是全方位的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)體系。

（二）樹立企業(yè)品牌形象 品牌是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。 好的品牌具備如下特點(diǎn)：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)；便于記憶；顯著區(qū)別于其他品牌標(biāo)識；反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性；受到法律保護(hù)。 創(chuàng)建一個品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如，隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。

（三）建立良好的公共關(guān)系環(huán)境 我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，企業(yè)形象已經(jīng)成為推動企業(yè)發(fā)展的新動力，形象競爭已經(jīng)成為真正具有戰(zhàn)略意義的競爭，成為決定企業(yè)成敗的制高點(diǎn)和企業(yè)競爭的目標(biāo)。具有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)家們都在八仙過海，各顯神通，想盡一切辦法樹立企業(yè)形象。 《美國周刊》有一篇文章這樣寫道：“在一個富足的社會里，產(chǎn)品的相似之處多于不同之處。人們已不太斤斤計較商品的價格，因此，公司的形象就變得比商品和價格更為重要?！逼髽I(yè)策劃營銷在企業(yè)整體形象上，一個重要的方面就是使企業(yè)有一個良好的公共關(guān)系環(huán)境。 (1)企業(yè)公共關(guān)系策劃總體思路上要體現(xiàn)親善、至誠、敬業(yè)的企業(yè)形象，要使社會公眾看到企業(yè)誠實正當(dāng)經(jīng)營，博得社會各界的好感，使之自覺配合公司工作，為公司排憂解難。 (2)重點(diǎn)建立與消費(fèi)者、客戶、公眾、行業(yè)、新聞媒介、政府的公共關(guān)系，區(qū)別于重點(diǎn)和一般公關(guān)領(lǐng)域，以及優(yōu)先級別。公關(guān)活動安排在時間序列上，區(qū)別公關(guān)活動的高潮、低潮狀態(tài)，且高潮、低潮交替出現(xiàn)，有張有弛，一波一波推進(jìn)。 (3)為保持企業(yè)的開放性，可考慮吸收外部董事和監(jiān)事，建立專家顧問團(tuán)，以便于企業(yè)組織體制融于社會整體變革之中。 (4)及時向外界傳播企業(yè)的可公開信息（甚至于不斷制造公司新聞），頻繁見諸公眾，使企業(yè)始終成為人們的關(guān)注熱點(diǎn)?？啥ㄆ?、不定期舉辦新聞發(fā)布會、研討會、交易會。 (5)通過贊助、發(fā)起公益活動，強(qiáng)調(diào)企業(yè)項目的公眾參與，贏得社會好感，貼近民眾生活。向客戶和消費(fèi)者提供各種實惠和無微不至的服務(wù)，通過良好的“口碑效應(yīng)”傳播企業(yè)形象。 (6)對企業(yè)的許多經(jīng)營管理活動，都自覺包裝為一次次有轟動效應(yīng)的公關(guān)活動；但要有充分的應(yīng)變措施。 (7)實行“三名”公關(guān)策略，發(fā)揮服務(wù)、產(chǎn)品品牌（名牌）、“企業(yè)字號”（名企）、公司領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)明星（名人）的效應(yīng)，體現(xiàn)企業(yè)視覺形象品牌知名化和無形資產(chǎn)增值化，并形成整體效應(yīng)。 【舉例】 1994年，世界第一飲料可口可樂的無形資產(chǎn)就達(dá)359.5億美元，相當(dāng)于當(dāng)年營業(yè)額的3倍，無形資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)年的有形資產(chǎn)。幾年前，英國的名牌企業(yè)“勞斯萊斯”分別出售給了德國大眾和寶馬兩家汽車公司。大眾汽車公司花了十幾億德國馬克，只買到了一個生產(chǎn)“本特利”汽車發(fā)動機(jī)的企業(yè)，德國寶馬汽車公司花了1億德國馬克，只買到了2000年后，才能使用的“勞斯萊斯”的冠名權(quán)，因為前者是世界有名的汽車發(fā)動機(jī)企業(yè)，后者是世界上著名的汽車品牌。

市場營銷策劃目的2

1、營銷策劃的主要工具和方法:

一、SWOT分析

SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會與威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。

1、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）

當(dāng)兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。所謂競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但是，競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因為有時企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。

競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚(yáng)長避短，或者以實擊虛。所以企業(yè)在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細(xì)的對比。

衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。

2、機(jī)會與威脅分析（OT）

對環(huán)境分析：

（1）政治/法律：壟斷法律、環(huán)境保護(hù)法、稅法、對外貿(mào)易法、勞動法、政府穩(wěn)定法；

（2）經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)周期、GNP趨勢、利率、貨幣供給、通貨膨脹、失業(yè)率、可支配收入、能源供給、成本；

（3）社會文化：人口統(tǒng)計、收入分配、社會穩(wěn)定、生活方式的變化、教育水平、消費(fèi)；

（4）技術(shù)：政府對研究的投入、政府和行業(yè)對技術(shù)的重視、新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展、技術(shù)傳播的速度、折舊和報廢速度。

結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法：

（1）產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威脅：進(jìn)入本地的哪些壁壘？它們阻礙新進(jìn)入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進(jìn)入或者阻止對手進(jìn)入）？

（2）供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競爭優(yōu)勢。

（3）買方的議價能力：本企業(yè)的部件或在材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。

（4）替代品的威脅：替代品限定了企業(yè)產(chǎn)品的最高價，替代品對企業(yè)不僅有威脅，可能也帶來機(jī)會。企業(yè)可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費(fèi)者購買替代品的風(fēng)險？

（5）現(xiàn)有企業(yè)的競爭：行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度。對于企業(yè)來說，最危險的環(huán)境是進(jìn)入壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

二、核心競爭力

核心競爭力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能。形象地說，一家多元化經(jīng)營的企業(yè)好比一棵大樹，核心產(chǎn)品（即核心零部件）是樹干，業(yè)務(wù)單位是樹枝，樹葉、花朵和果實則是顧客所需要的最終產(chǎn)品。而支撐著所有這一切的正是企業(yè)內(nèi)部能力的不同組合。而核心競爭力實際上是隱含在核心產(chǎn)品（核心零部件）里面的知識和技能或者它們的集合。

競爭力是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，然而它本身不會自動轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。如果沒有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。也正是基于這一點(diǎn)，如今核心競爭力的外延又拓展到企業(yè)的方方面面，包括各個職能系統(tǒng)，而不是象過去那樣主要局限在研究開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)上。

2、核心競爭力的特征：

明確核心競爭力的特征，有利于辨識企業(yè)內(nèi)部的核心競爭力，從而為核心競爭力的培育與提升奠定基礎(chǔ)。

首先，核心競爭力是一種集合能力。一般情況下，它是企業(yè)內(nèi)部不同能力的集成組合，很少有企業(yè)的單一能力，能夠成為該企業(yè)的核心競爭力。它是企業(yè)跨部門人員不斷學(xué)習(xí)、獲得知識、共享知識和運(yùn)用知識而形成的整合知識和技能。這也是為什么一家企業(yè)的核心競爭力，不容易被其競爭對手模仿或復(fù)制的原因。單項能力比較容易模仿和復(fù)制，但是要仿制經(jīng)過整合了的核心競爭力就難得多，因為核心競爭力的整合機(jī)制和相關(guān)環(huán)境條件是難于模仿和復(fù)制的。核心競爭力還是看不見、摸不著的東西，必須經(jīng)過它的載體如核心產(chǎn)品才能體現(xiàn)出來。因此，核心競爭力也是無法（因為是集合的、無形的）或者不易（因為成本太高）購買到的。

核心競爭力的形成和提升：

培育和提升核心競爭力，并把它轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢的機(jī)制，一般包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和流程制度，而管理風(fēng)格、企業(yè)文化和資源狀況?構(gòu)成了轉(zhuǎn)換環(huán)境。成功的企業(yè)往往能夠完善這種轉(zhuǎn)換機(jī)制和環(huán)境條件，從而實現(xiàn)以核心競爭力制勝。

三、80/20規(guī)則

80/20規(guī)則是營銷策劃中的一大原理，推而廣之，也是市場推廣的一大原理。

80的銷售額來自20的客戶

80的業(yè)績來自20的員工

80的績效來自20的工作

四、7-S模型

7-S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、戰(zhàn)略、共同的價值觀。也就是說，企業(yè)僅具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動計劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的“硬件”，風(fēng)格、人員、技能和共同的價值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營銷的“軟件”。

（一）硬件要素分析

（1）戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃，它是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時又是制定企業(yè)規(guī)劃和計劃的基礎(chǔ)。

（2）結(jié)構(gòu)

戰(zhàn)略需要健全的組織結(jié)構(gòu)來保證實施。組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的組織意義和組織機(jī)制賴以生存的基礎(chǔ)，它是企業(yè)組織的構(gòu)成形式，即企業(yè)的目標(biāo)、協(xié)同、人員、職位、相互關(guān)系、信息等組織要素的有效排列組合方式。就是將企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)分解到職位，再把職位綜合到部門，由眾多的部門組成垂直的權(quán)利系統(tǒng)和水平分工協(xié)作系統(tǒng)的一個有機(jī)的整體。

（3）制度

企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略實施需要完善的制度作為保證，而實際上各項制度又是企業(yè)精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。

（二）軟件要素分析

（1）風(fēng)格

（2）共同的價值觀

企業(yè)成員共同的價值觀念具有導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵及輻射作用，可以激發(fā)全體員工的熱情，統(tǒng)一企業(yè)成員的意志和欲望，齊心協(xié)力地為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。

（3）人員

人力準(zhǔn)備是戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵。

（4）技能

在執(zhí)行公司的戰(zhàn)略時，需要員工掌握一定的技能。這有賴于嚴(yán)格、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

在企業(yè)發(fā)展過程中，要全面考慮企業(yè)的整體情況，只有在軟硬兩方面7個要素能夠很好的溝通協(xié)調(diào)的情況下，企業(yè)才能獲得成功。

五、PDCA循環(huán)

PDCA循環(huán)又稱“戴明環(huán)”，是能使任何一項活動有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序。

P（plan）——計劃。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動計劃的制定；

D（do）——執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；

C（check）——檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；

A（action）——行動（或處理）。對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一PDCA循環(huán)去解決。

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市場營銷策劃目的3

營銷策劃方案

一、市場分析。

綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“某某”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。

旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。

六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達(dá)到如下目的：

1、明確了公司營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“綠福園”團(tuán)隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“綠福園”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

四、怎樣做營銷策劃

1.環(huán)境分析（營銷調(diào)研）

2.swot分析：優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅

3.確定企業(yè)營銷目標(biāo)

4.進(jìn)行STP營銷戰(zhàn)略策劃：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位

5.進(jìn)行以4P為核心的營銷戰(zhàn)術(shù)策劃（這個就是根據(jù)營銷4P策劃適合你的企業(yè)和產(chǎn)品的方案）

6.預(yù)算

7.各項策劃實施的時間表

8.擬成策劃書

以上就是小編對于年度市場營銷策劃問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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