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品牌產(chǎn)品市場(chǎng)年度工作規(guī)劃
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于品牌產(chǎn)品市場(chǎng)年度工作規(guī)劃的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃如何寫?
給你一個(gè)案例:王老吉品牌戰(zhàn)略案例
品牌釋名
涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制,具有清熱去濕等功效的“藥茶”。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間,至今已有175年,被公認(rèn)為涼茶始祖,有“藥茶王”之稱。到了近代,王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
20世紀(jì)50年代初由于政治原因,王老吉涼茶鋪分成兩支:一支完成公有化改造,發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司,生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒(國(guó)藥準(zhǔn)字);另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國(guó)大陸,王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有;在中國(guó)大陸以外的國(guó)家和地區(qū),王老吉品牌為王氏后人所注冊(cè)。加多寶是位于東莞的一家港資公司,經(jīng)王老吉藥業(yè)特許,由香港王氏后人提供配方,該公司在中國(guó)大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)王老吉牌罐裝涼茶(食字號(hào))。
背景
2002年以前,從表面看,紅色罐裝王老吉(以下簡(jiǎn)稱“紅罐王老吉”)是一個(gè)活得很不錯(cuò)的品牌,在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定,盈利狀況良好,有比較固定的消費(fèi)群,紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后,加多寶的管理層發(fā)現(xiàn),要把企業(yè)做大,要走向全國(guó),就必須克服一連串的問題,甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。
而所有困擾中,最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題——紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣,還是當(dāng)“飲料”賣?
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一:廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。
在廣東,傳統(tǒng)涼茶(如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等)因下火功效顯著,消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用,無需也不能經(jīng)常飲用。而“王老吉”這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱,可謂說起涼茶想到王老吉,說起王老吉就想到?jīng)霾琛R虼?,紅罐王老吉受品牌名所累,并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料,銷量大大受限。
另一個(gè)方面,加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人,是經(jīng)國(guó)家審核批準(zhǔn)的食字號(hào)產(chǎn)品,其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別,而且口感偏甜,按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念,消費(fèi)者自然感覺其“降火”藥力不足,當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí),不如到?jīng)霾桎佡?gòu)買,或自家煎煮。所以對(duì)消費(fèi)者來說,在最講究“功效”的涼茶中,它也不是一個(gè)好的選擇。
在廣東區(qū)域,紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌,卻長(zhǎng)著一副飲料化的面孔,讓消費(fèi)者覺得“它好像是涼茶,又好像是飲料”,陷入認(rèn)知混亂之中。
而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南,主要是溫州、臺(tái)州、麗水三地,消費(fèi)者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論,沒有不適合長(zhǎng)期飲用的禁忌。加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多,經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動(dòng),紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān)心,紅罐王老吉可能會(huì)成為來去匆匆的時(shí)尚,如同當(dāng)年在浙南紅極一時(shí)的椰樹椰汁,很快又被新的時(shí)髦產(chǎn)品替代,一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。
面對(duì)消費(fèi)者這些混亂的認(rèn)知,企業(yè)急需通過廣告提供一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的引導(dǎo),明確紅罐王老吉的核心價(jià)值,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)二:紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。
在兩廣以外,人們并沒有涼茶的概念,甚至在調(diào)查中頻頻出現(xiàn)“涼茶就是涼白開”、“我們不喝涼的茶水,泡熱茶”這些看法。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且,內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ),他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。
做涼茶困難重重,做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè),以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料,以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
而且,紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中藥味,對(duì)口味至上的飲料而言,的確存在不小的障礙,加之紅罐王老吉3.5元的零售價(jià),如果加多寶不能使紅罐王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來,它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)“列強(qiáng)”的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地:既不能固守兩地,也無法在全國(guó)范圍推廣。
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三:推廣概念模糊。
如果用“涼茶”概念來推廣,加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制,但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔,因此,在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告:一個(gè)非??蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老吉,用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是“健康家庭,永遠(yuǎn)相伴”。顯然這個(gè)廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià)值。
在紅罐王老吉前幾年的推廣中,消費(fèi)者不知道為什么要買它,企業(yè)也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現(xiàn)這種現(xiàn)象,外在的原因是中國(guó)市場(chǎng)還不成熟,存在著許多市場(chǎng)空白;內(nèi)在的原因是這個(gè)產(chǎn)品本身具有一種不可替代性,剛好能夠填補(bǔ)這個(gè)位置。在中國(guó),容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發(fā)展到一定規(guī)模之后,企業(yè)要想做大,就必須搞清楚一個(gè)問題:消費(fèi)者為什么買我的產(chǎn)品?
重新定位
2002年年底,加多寶找到成美營(yíng)銷顧問公司(以下簡(jiǎn)稱“成美”),初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運(yùn)會(huì)為主題的廣告片,要以“體育、健康”的口號(hào)來進(jìn)行宣傳,以期推動(dòng)銷售。 成美經(jīng)初步研究后發(fā)現(xiàn),紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡(jiǎn)單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國(guó)企業(yè)中特別典型:一遇到銷量受阻,最常采取的措施就是對(duì)廣告片動(dòng)手術(shù),要么改得面目全非,要么趕快搞出一條“大創(chuàng)意”的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。
紅罐王老吉雖然銷售了7年,其品牌卻從未經(jīng)過系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?,企業(yè)都無法回答紅罐王老吉究竟是什么,消費(fèi)者就更不用說了,完全不清楚為什么要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個(gè)根本問題不解決,拍什么樣“有創(chuàng)意”的廣告片都無濟(jì)于事。正如廣告大師大衛(wèi)·奧格威所說:一個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位,而不是你怎樣寫廣告(創(chuàng)意)。經(jīng)一輪深入溝通后,加多寶公司最后接受了建議,決定暫停拍廣告片,委托成美先對(duì)紅罐王老吉進(jìn)行
品牌定位。
按常規(guī)做法,品牌的建立都是以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)展開,因而大家的結(jié)論與做法亦大同小異,所以僅僅符合消費(fèi)者的需求并不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定,是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,通過了解消費(fèi)者認(rèn)知,提出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。
又因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知幾乎不可改變,所以品牌定位只能順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知而不能與之沖突。如果人們心目中對(duì)紅罐王老吉有了明確的看法,最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。就像消費(fèi)者認(rèn)為茅臺(tái)不可能是一個(gè)好的“啤酒”一樣。所以,紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費(fèi)者的現(xiàn)有認(rèn)知發(fā)生沖突,才可能穩(wěn)定現(xiàn)有銷量,為企業(yè)創(chuàng)造生存以及擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。
為了了解消費(fèi)者的認(rèn)知,成美的研究人員一方面研究紅罐王老吉、競(jìng)爭(zhēng)者傳播的信息,另一方面,與加多寶內(nèi)部、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行大量訪談,完成上述工作后,聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)王老吉現(xiàn)有用戶進(jìn)行調(diào)查。以此基礎(chǔ),研究人員進(jìn)行綜合分析,厘清紅罐王老吉在消費(fèi)者心智中的位置——即在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)。
在研究中發(fā)現(xiàn),廣東的消費(fèi)者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場(chǎng)合。其原因不外乎“吃燒烤容易上火,喝一罐先預(yù)防一下”、“可能會(huì)上火,但這時(shí)候沒有必要吃牛黃解毒片”。而在浙南,飲用場(chǎng)合主要集中在“外出就餐、聚會(huì)、家庭”。在對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕牧私膺^程中,研究人員發(fā)現(xiàn):該地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于“上火”的擔(dān)憂比廣東有過之而無不及,如消費(fèi)者座談會(huì)桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了“會(huì)上火”的危險(xiǎn)品而無人問津。(后面的跟進(jìn)研究也證實(shí)了這一點(diǎn),發(fā)現(xiàn)可樂在溫州等地銷售始終低落,最后兩樂幾乎放棄了該市場(chǎng),一般都不進(jìn)行廣告投放。)而他們對(duì)紅罐王老吉的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火”,“健康,小孩老人都能喝,不會(huì)引起上火”。這些觀念可能并沒有科學(xué)依據(jù),但這就是浙南消費(fèi)者頭腦中的觀念,這是研究需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)”。
消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購(gòu)買消費(fèi)行為均表明,消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉并無“治療”要求,而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買,購(gòu)買紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”,如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等,真正上火以后可能會(huì)采用藥物,如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。
再進(jìn)一步研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法,則發(fā)現(xiàn)紅罐王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng),并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能,僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),任何一個(gè)品牌定位的成立,都必須是該品牌最有能力占據(jù)的,即有據(jù)可依。如可口可樂說“正宗的可樂”,是因?yàn)樗褪强蓸返陌l(fā)明者,研究人員對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品自身在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知進(jìn)行了研究 ,結(jié)果表明,紅罐王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等,顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”這一定位。
由于“預(yù)防上火”是消費(fèi)者購(gòu)買紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī),自然有利于鞏固加強(qiáng)原有市場(chǎng)。而能否滿足企業(yè)對(duì)于新定位“進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)”的期望,則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明,中國(guó)幾千年的中醫(yī)概念“清熱祛火”在全國(guó)廣為普及,“上火”的概念也在各地深入人心,這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認(rèn)為:“做好了這個(gè)宣傳概念的轉(zhuǎn)移,只要有中國(guó)人的地方,紅罐王老吉就能活下去?!?/p>
至此,品牌定位的研究基本完成。在研究一個(gè)多月后,成美向加多寶提交了品牌定位研究報(bào)告,首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料;其品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”,獨(dú)特的價(jià)值在于——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火,讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活:吃煎炸、香辣美食,燒烤,通宵達(dá)旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉,是從現(xiàn)實(shí)格局通盤考慮,主要益處有四:
其一,利于紅罐王老吉走出廣東、浙南
由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念,而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū),這就為紅罐王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。
其二,避免紅罐王老吉與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng),形成獨(dú)特區(qū)隔
其三,成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)
淡淡的中藥味,成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐;3.5元的零售價(jià)格,因?yàn)椤邦A(yù)防上火”的功能,不再“高不可攀”;“王老吉”的品牌名、悠久的歷史,成為預(yù)防上火“正宗”的有力的支撐。
其四,利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作
正由于加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料,區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”,因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。兩家企業(yè)共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇《嶺南藥俠》。
成美在提交的報(bào)告中還提出,由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中,飲食是上火的一個(gè)重要原因,特別是“辛辣”、“煎炸”飲食,因此建議在維護(hù)原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上,加大力度開拓餐飲渠道,在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。
憑借在飲料市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)直覺,加多寶董事長(zhǎng)陳鴻道當(dāng)場(chǎng)拍板,全部接受該報(bào)告的建議,決定立即根據(jù)品牌定位對(duì)紅罐王老吉展開全面推廣。
“開創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如若能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇,其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了,而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng),使人們通過它知道和接受了這種新飲料,最終紅罐王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表,隨著品類的成長(zhǎng),自然擁有最大的收益。
確立了紅罐王老吉的品牌定位,就明確了營(yíng)銷推廣的方向,也確立了廣告的標(biāo)準(zhǔn),所有的傳播活動(dòng)就都有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn),所有的營(yíng)銷努力都將遵循這一標(biāo)準(zhǔn),從而確保每一次的推廣,在促進(jìn)銷售的同時(shí),都對(duì)品牌價(jià)值(定位)進(jìn)行積累。這時(shí)候才可以開始廣告創(chuàng)意,拍廣告片。
品牌定位的推廣
明確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位,接下來的重要工作,就是要推廣品牌,讓它真正地進(jìn)入人心,讓大家都知道品牌的定位,從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。緊接著,成美為紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火,喝王老吉”,在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中,紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn),避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求,從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。
為更好地喚起消費(fèi)者的需求,電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景:吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴,畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí),紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么,盡情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí),自然聯(lián)想到紅罐王老吉,從而促成購(gòu)買。
紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái),并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體,在2003年短短幾個(gè)月,一舉投入4000多萬元廣告費(fèi),銷量立竿見影,得到迅速提升。同年11月,企業(yè)乘勝追擊,再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦,給人們一個(gè)深刻的印象,并迅速紅遍全國(guó)大江南北。
2003年初,企業(yè)用于紅罐王老吉推廣的總預(yù)算僅1000萬元,這是根據(jù)2002年的實(shí)際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當(dāng)時(shí)的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個(gè)區(qū)域,因此投放量相對(duì)充足。隨著定位廣告的第一輪投放,銷量迅速上升,給企業(yè)極大的信心,于是不斷追加推廣費(fèi)用,滾動(dòng)發(fā)展。到2003年底,僅廣告投放累計(jì)超過4000萬元(不包括購(gòu)買2004年中央臺(tái)廣告時(shí)段的費(fèi)用),年銷量達(dá)到了6億元——這種量力而行、滾動(dòng)發(fā)展的模式非常適合國(guó)內(nèi)許多志在全國(guó)市場(chǎng),但力量暫時(shí)不足的企業(yè)。
在地面推廣上,除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的POP廣告外,還配合餐飲新渠道的開拓,為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料,如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品,免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上,充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素,集中宣傳一個(gè)信息:“怕上火,喝王老吉飲料?!辈惋媹?chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示,最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣,消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。
在頻頻的消費(fèi)者促銷活動(dòng)中,同樣是圍繞著“怕上火,喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如在一次促銷活動(dòng)中,加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉,綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張,并可在當(dāng)?shù)囟杉俅迕赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷,既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的,又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。
同時(shí),在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中,加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外,還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制,推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃,選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”,投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠的利益,因此紅罐王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道,成為主要推薦飲品。
推廣效果
紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播,給這個(gè)有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益:2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近4倍,由2002年的1億多元猛增至6億元,并以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖出廣東,2004年,盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能,但仍供不應(yīng)求,訂單如雪片般紛至沓來,全年銷量突破10億元,以后幾年持續(xù)高速增長(zhǎng),2008年銷量突破100億元大關(guān)。
結(jié)語
紅罐王老吉能取得巨大成功,總結(jié)起來,以下幾個(gè)方面是加多寶公司成功的關(guān)鍵所在:
· 為紅罐王老吉品牌準(zhǔn)確定位;
· 廣告對(duì)品牌定位傳播到位,這主要有兩點(diǎn):
廣告表達(dá)準(zhǔn)確;
投放量足夠,確保品牌定位進(jìn)入消費(fèi)者心智。
· 企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力;
· 優(yōu)秀的執(zhí)行力,渠道控制力強(qiáng);
· 量力而行,滾動(dòng)發(fā)展,在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
附錄:王老吉相關(guān)數(shù)據(jù)
附錄一:王老吉飲料歷年銷量
2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元(含盒裝)
2006年 約40億元(含盒裝)
2007年 約90億元(含盒裝)
2008年 約120億元(含盒裝)
附錄二:加多寶公司歷年建廠的投資
1995年,加多寶公司成立,在廣東東莞長(zhǎng)安鎮(zhèn)投資建廠,一期投資金額2000萬美元。
1999年,在廣東東莞長(zhǎng)安鎮(zhèn)投資擴(kuò)建二期,投資金額3000萬美元。
2003年,在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建廠,投資金額3000萬美元。
2004年,在浙江紹興袍江工業(yè)區(qū)投資建廠,投資金額2500萬美元。
2005年,在福建石獅市祥藝鎮(zhèn)投資建廠,投資金額3000萬美元。
2006年,在廣東南沙開發(fā)區(qū)投資建廠,投資金額1億美元。
2007年,在浙江杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資建廠,投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建廠,投資金額9980萬美元。
編輯本段品牌戰(zhàn)略方法的演變獨(dú)特銷售主張當(dāng)市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的時(shí)候,企業(yè)是不需要品牌戰(zhàn)略的,如何多快好省地生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。如20世紀(jì)初的福特汽車,由于采用了“流水線”作業(yè),生產(chǎn)效率極大提高,成為美國(guó)工業(yè)領(lǐng)袖。但隨著社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展,新技術(shù)不停地被開發(fā),產(chǎn)品供應(yīng)越來越多,相當(dāng)多企業(yè)的庫(kù)存增加,市場(chǎng)出現(xiàn)供過于求。這時(shí)候,勞斯·瑞夫斯提出了獨(dú)特銷售主張(USP)理論,這種品牌戰(zhàn)略方法強(qiáng)調(diào)——將產(chǎn)品本身獨(dú)特的賣點(diǎn)(USP)傳播出去,借助一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn),就可以最快最好地銷售,并建立起自己有獨(dú)特個(gè)性的品牌。
如:50年代的M&M's巧克力,是第一個(gè)包有糖衣的巧克力糖,于是它以“只融于口,不融于手”為獨(dú)特賣點(diǎn),迅速成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。
定位之父杰克·特勞特根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化對(duì)USP進(jìn)行全面更新和發(fā)展,將USP推進(jìn)到消費(fèi)者的大腦中,形成以心智為全新的品牌戰(zhàn)略方法。北京心智陽(yáng)光戰(zhàn)略定位咨詢公司(團(tuán)隊(duì)成員師從特勞特中國(guó)合伙人鄧德隆先生)將特勞特此一新成果整理成《定位:同質(zhì)化時(shí)期顧客第一或唯一的選擇理由》的主題演講,與企業(yè)家分享,深受企業(yè)家歡迎。
二、市場(chǎng)目標(biāo)怎么寫
市場(chǎng)目標(biāo)怎么寫
問題一:目標(biāo)市場(chǎng)該怎么寫目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決儲(chǔ)要進(jìn)入的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后,要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)?!静恢篱w下是不是問這個(gè)啊?!?p>問題二:市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)怎么寫?呵呵,學(xué)弟,我也是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的。我們以前也是自己擬定公司,我也想的是廣告公司。貌似你這是大一的吧?我給你提供一點(diǎn)思路吧,你寫營(yíng)銷目標(biāo)就從你的市場(chǎng)需求,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,如何推廣等入手。你寫營(yíng)銷目標(biāo)也就是說你打算怎樣經(jīng)營(yíng)的你公司,準(zhǔn)備把公司做成什么樣?做多大?如何去做。我以前也寫過這,由于手打的原因就不能給你一一打上去了,給你借鑒了。給你一點(diǎn)思路吧!畢竟公司是你想的嗎,你也有自己的思路!當(dāng)然,你有繼續(xù)要問的可以繼續(xù)追問!希望我給你說的,對(duì)你有所幫助!問題三:什么是目標(biāo)市場(chǎng)描述向目標(biāo)市場(chǎng)描述客戶決鄲過程的每個(gè)階段。營(yíng)銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場(chǎng)中的具體人員的溝通。一個(gè)營(yíng)銷方案中可能會(huì)指出多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),但是對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。問題四:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書中的目標(biāo)和預(yù)期效果怎么寫10分目標(biāo):通過你們策劃的活動(dòng)舉行后,能夠帶來多少銷量,對(duì)企業(yè)的幫助,怎樣滿足顧客期望,對(duì)本企業(yè)的工作人員的營(yíng)銷等預(yù)期效果同樣:銷量,廣告效應(yīng),顧客滿意度,你們的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要做什么就寫什么唄,不難的,這又沒有對(duì)錯(cuò)問題五:銷售長(zhǎng)期目標(biāo)目標(biāo)怎么寫1、營(yíng)銷目標(biāo)從階段上分為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。一般的企業(yè)里,短期目標(biāo)是指企業(yè)在1年內(nèi)要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)。中期目標(biāo)一般是指2-5年的營(yíng)銷目標(biāo),以此類推,長(zhǎng)期目標(biāo)是個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。2、營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體表現(xiàn),有很多具體的指標(biāo):利潤(rùn),銷售額,成長(zhǎng)率,銷售增長(zhǎng)額,市場(chǎng)份額(市場(chǎng)占有率),品牌價(jià)值,行業(yè)排名……等等。3、目標(biāo)制定要求:(1)具象的、可執(zhí)行的;(2)量化的;(3)可實(shí)現(xiàn)的;(4)相互協(xié)調(diào)。舉例(簡(jiǎn)要版,可展開,可增加敘述性文字):A、某電冰箱公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是要在五年內(nèi)成為國(guó)產(chǎn)冰箱品牌的前三位,包括銷售額、銷售量和品牌影響力。因此,我們制定了近期的營(yíng)銷目標(biāo):1)第一年完成銷售XX萬臺(tái),銷售額XX萬元,進(jìn)入國(guó)產(chǎn)冰箱的前十位,在高端國(guó)產(chǎn)冰箱市場(chǎng)份額達(dá)到10%。以北京為中心,全面輻射華北大、中城市。2)第二年完成銷售XX萬臺(tái),銷售額XX萬元,進(jìn)入國(guó)產(chǎn)冰箱的前N位,在在高端國(guó)產(chǎn)冰箱市場(chǎng)份額達(dá)到15%。立足華北市場(chǎng),覆蓋長(zhǎng)江以北的中國(guó)北方城市市場(chǎng)。3)第三年完成銷售XX萬臺(tái),銷售額XX萬元,進(jìn)入國(guó)產(chǎn)冰箱的前N位,在在高端國(guó)產(chǎn)冰箱市場(chǎng)份額達(dá)到M%。以華北市場(chǎng)為中心,以北方市場(chǎng)為基礎(chǔ),逐步向華東、華南沿海城市擴(kuò)張;另外逐步向城市周邊的農(nóng)村市場(chǎng)輻射。B、Q品牌時(shí)裝Q品牌時(shí)裝是國(guó)產(chǎn)高檔時(shí)裝,目標(biāo)消費(fèi)者定位為發(fā)達(dá)地區(qū)的高收入女性白領(lǐng)。公司要在五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)最有影響力的女性時(shí)裝品牌之一,占領(lǐng)全國(guó)高端時(shí)裝市場(chǎng)。1)第一年,在國(guó)內(nèi)三大核心市場(chǎng)――北京、上海和廣州建設(shè)3家樣板專賣店。舉辦兩季六場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì),提升品牌知名度和美譽(yù)度。2)第二年,以三家樣板店為基礎(chǔ),在國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)城市開設(shè)10-15家直營(yíng)專賣店――北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、成都、杭州、武漢和烏魯木齊。在各地舉辦時(shí)裝發(fā)布會(huì),擴(kuò)大品牌影響力。實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬元,年度盈利200萬元。3)第三年~第五年,以直營(yíng)店為基礎(chǔ),開展全國(guó)性的連鎖加盟業(yè)務(wù),在各大中城市開設(shè)加盟連鎖時(shí)裝店200家。覆蓋全國(guó)城市市場(chǎng)。定期舉辦時(shí)裝發(fā)布會(huì),聘請(qǐng)明星、名模擔(dān)任代言人,成為國(guó)內(nèi)時(shí)裝的著名品牌。實(shí)現(xiàn)年銷售額XX萬元,年利潤(rùn)XX萬元。以上都是一些簡(jiǎn)要說明,不算是正是文本,主要目的是給大家一些思路。在具體撰寫營(yíng)銷目標(biāo)一章時(shí),可以展開,可以將你們的宏圖大略融會(huì)進(jìn)去,正是表達(dá)你們理想時(shí)候:)請(qǐng)各位拍磚!問題六:銷售目標(biāo)和規(guī)劃怎么寫2007年度工作總結(jié)一、個(gè)人工作總結(jié)時(shí)間過的真快,轉(zhuǎn)眼之間本年度已經(jīng)接近尾聲,我是6月30來到白象春華求是學(xué)校,承蒙領(lǐng)導(dǎo)不嫌棄我是一個(gè)初出茅廬什么都不懂的混小子,并接納了我在單位工作,這是我走出“幼稚圓”的第一份工作,當(dāng)然也少不了我在這里工作的頭銜――市場(chǎng)專員,大專我學(xué)的是機(jī)電一體化專業(yè),對(duì)于單位給我安排的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,剛開始我對(duì)于這份來之不易的工作真是有心拿的起,無心做的好,因?yàn)槲覜]有接觸過市場(chǎng)營(yíng)銷這一塊專業(yè),我都不知道做一些什么,做起來就相當(dāng)吃力。在我不解與困惑的同時(shí),僅憑對(duì)市場(chǎng)工作的熱情,單位的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的成長(zhǎng)倍感厚望,曾很多次找我談心,提供我在工作精神上結(jié)實(shí)的信心和動(dòng)力,伏案沉思這半年,我做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)。歸納以下幾點(diǎn):1.一切從零開始,積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)方面的專業(yè)知識(shí),努力做到專業(yè)知識(shí)程度向市場(chǎng)這方面發(fā)展;2.積極完成領(lǐng)導(dǎo)安排的有關(guān)工作,做到工作上有問題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)尋求解決問題的方案,不懂就問,努力把工作做好;3.工作于實(shí)際相符合,調(diào)研市場(chǎng)前景,并做好相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃;4.分析市場(chǎng)需求,尋求招生市場(chǎng)關(guān)鍵在于哪,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握,并做好市場(chǎng)月報(bào)表;5.在不斷的學(xué)習(xí)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高;6.在每個(gè)月里設(shè)計(jì)好當(dāng)月招生廣告,如:廣告紙、調(diào)幅、寫真廣告等,并積極的投入到市場(chǎng)的運(yùn)作;7.對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng),如講座、校外設(shè)點(diǎn)宣傳,能很好的做好市場(chǎng)活動(dòng)的策劃,并執(zhí)行;8.“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”調(diào)研當(dāng)?shù)仄渌嘤?xùn)同行的有關(guān)動(dòng)態(tài),分析效果,可行性時(shí)加以模仿;二、部門工作總結(jié)2007年6月30日,白象春華求是學(xué)校市場(chǎng)部門成立了,在將近半年時(shí)間內(nèi),逐步開展市場(chǎng)工作,從什么都沒有的市場(chǎng)部,漸漸的在單位中成長(zhǎng),做到“市場(chǎng)工作先調(diào)查,其次匯報(bào),接著計(jì)劃,再執(zhí)行,最后是總結(jié)提煉,”現(xiàn)在所需的資料都可以拿出,迎接總部考核。在單位業(yè)績(jī)上可以知道我們市場(chǎng)部門是做的不好的,因?yàn)榻衲甑恼猩鷺I(yè)績(jī)基本是和去年持平,對(duì)于當(dāng)?shù)氐囊恍┬⌒碗娔X培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)、學(xué)校師資都在我們之下,對(duì)手只有在項(xiàng)目學(xué)費(fèi)上往下調(diào),這給我們的市場(chǎng)帶來一定的沖擊。我們穩(wěn)站當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)那是一個(gè)必然性。下面我對(duì)我們部門的工作做一下歸納1.部門建設(shè):部門剛剛啟動(dòng),市場(chǎng)體系還不是很完整,可是開展市場(chǎng)工作人員嚴(yán)重不足;2.部門人員培訓(xùn):經(jīng)過大半年的打磨,并參加總部安排的有關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范及市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范的培訓(xùn)已經(jīng)有很多次,已基本上掌握了市場(chǎng)招生工作,但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。3.部門工作數(shù)據(jù)分析:在工作上對(duì)于市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析是非常不足的,因?yàn)槭袌?chǎng)招生就是我們的工作,如果學(xué)生來報(bào)名了,可是我們還不知道他是怎么知道我校有相關(guān)的培訓(xùn)項(xiàng)目;4.部門工作情況:工作沒有一個(gè)很明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,市場(chǎng)人遠(yuǎn)沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣;5.部門創(chuàng)新性:新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,業(yè)務(wù)能力還有待提高;6.整頓單位內(nèi)部市場(chǎng)品牌資料,迎接總部考核;7.以上工作得到了單位同事的大力支持與攜手幫忙才能完成目標(biāo),為此我對(duì)他們表示由衷的感謝。三、2008年工作計(jì)劃“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度市場(chǎng)營(yíng)銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先,但是我們還要明白年度市場(chǎng)工作規(guī)劃并不是營(yíng)銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路,具體詳細(xì)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。1.目標(biāo)的擬定是來年市場(chǎng)招生工作的關(guān)鍵。在新......余下全文>>問題七:市場(chǎng)方案怎么寫啊?如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案?新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放,而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起,重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案,內(nèi)容包括:如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng);如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨;如何消除消費(fèi)者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前,應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),以達(dá)到合理有效投放的目的。選擇目標(biāo)市場(chǎng),明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,找到對(duì)本企業(yè)有吸引力,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì),選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng),并一舉取得了成功。選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng),并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先,實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次,在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后,再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后,便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次,線形成后,再選一個(gè)第三點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后,企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,這是一個(gè)非常重要的點(diǎn),沒有這一點(diǎn),目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說,你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已,核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入。選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問題:(1)市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)消費(fèi)群,只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì),去追逐所謂的“熱”;(2)對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出,往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀,壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促俯和市場(chǎng)等情況綜合考慮。訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進(jìn)行。“熟手”的要求是:有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,切忌不要急于求成。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進(jìn)貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,占用其他企業(yè)資金較大,但進(jìn)貨還很重......余下全文>>問題八:怎么寫市場(chǎng)計(jì)劃書市場(chǎng)開拓計(jì)劃新年伊始,也迎來了XX公司的成立。在前期的準(zhǔn)備和籌劃過程中,XX公司仍在努力,準(zhǔn)備迎接一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在XX公司未成立之前,經(jīng)過幾年的游擊戰(zhàn)在當(dāng)?shù)氐姆b行業(yè)領(lǐng)域中只占有三縣有市的部分市場(chǎng)分額。而今XX公司在逐漸走向正規(guī)化、統(tǒng)一化的今天,以先進(jìn)的工藝技術(shù)和設(shè)備進(jìn)軍XX區(qū)域?yàn)槟甓饶繕?biāo)。為了能在市場(chǎng)上站穩(wěn)并且贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),針對(duì)現(xiàn)市場(chǎng)狀況擬定了以下開拓計(jì)劃:第一、由點(diǎn)到線、由線及面、由面到立體三維的動(dòng)態(tài)拓展。點(diǎn)是具體目標(biāo)的達(dá)成;線是點(diǎn)上的延伸與良性循環(huán);面是公司在某個(gè)區(qū)域即服裝制作及加工領(lǐng)域的帶動(dòng)力和影響力。1.點(diǎn):講的是XX公司將年度、月度、日制定的預(yù)計(jì)目標(biāo)在一個(gè)指定的區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展時(shí)精細(xì)化、量化。然后在這個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上做好前期工作的同時(shí)樹立良好的口碑為建立自己的品牌打基礎(chǔ)。2.線:在點(diǎn)的基礎(chǔ)上不斷的延伸和擴(kuò)展。由業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)范圍,由小城到大城,由信息到定單,形成市場(chǎng)鏈的良性循環(huán)。3.面:XX公司在某個(gè)領(lǐng)域成長(zhǎng)達(dá)到面的成熟境界,也就產(chǎn)生了在某個(gè)區(qū)段內(nèi)不可撼動(dòng)的生存力。有了樹品牌的基礎(chǔ)。第二、知己知彼,百戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)略思想。所謂沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中,一定有著強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我們XX公司以新的面貌躋身于戰(zhàn)場(chǎng)。首先,要將所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行摸底,了解對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)。包括對(duì)手在市場(chǎng)份額占有率、業(yè)務(wù)覆蓋面及拓展速度等情況分析后,根據(jù)對(duì)方情況,XX公司自身要做到眼中有局,心中有勢(shì),腦中有定的高度冷靜的思維。通過對(duì)局勢(shì)的把握,對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙并且取得勝利。第三、由淺入深,滲透市場(chǎng),做細(xì)市場(chǎng)。從前XX公司未成立時(shí)利用游擊戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng),業(yè)務(wù)功底附之皮毛。現(xiàn)由于逐步走向正規(guī)化對(duì)原有的市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行精耕細(xì)作的同時(shí)不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍,抓住市場(chǎng)信息后經(jīng)過篩選將有效信息進(jìn)行由淺如深的滲透。第四、整合資源,統(tǒng)一戰(zhàn)線、步伐和前進(jìn)目標(biāo)。人力、物力、財(cái)力的整合,針對(duì)每一個(gè)定單的執(zhí)行,只有先統(tǒng)一作戰(zhàn)的口徑、步伐和前進(jìn)的目標(biāo),全體協(xié)同。最終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的服務(wù)意識(shí)展開市場(chǎng)面。第五、質(zhì)量第一、服務(wù)第一、不斷創(chuàng)新迅速有效的完成目標(biāo)。質(zhì)量是企業(yè)生存的根本,服務(wù)是企業(yè)走向下一個(gè)起步點(diǎn),創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂,速度是企業(yè)的起搏點(diǎn)。四者合一的形成動(dòng)態(tài)發(fā)展使公司更健康的成長(zhǎng)。以上是針對(duì)公司現(xiàn)狀擬定的開拓計(jì)劃,在計(jì)劃中籠統(tǒng)的概括,是為了能順應(yīng)市場(chǎng)上水無常形、兵無常勢(shì)的變化所做鋪墊。其中幾個(gè)大點(diǎn)做為具體目標(biāo),充分的發(fā)揮XX公司的狼性文化、營(yíng)銷戰(zhàn)略、技術(shù)進(jìn)步創(chuàng)新三大步驟。回答者:陽(yáng)光7天-舉人五級(jí)3-509:51修改答復(fù):陽(yáng)光7天,您要修改的答復(fù)如下:積分規(guī)則關(guān)閉市場(chǎng)開拓計(jì)劃新年伊始,也迎來了XX公司的成立。在前期的準(zhǔn)備和籌劃過程中,XX公司仍在努力,準(zhǔn)備迎接一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在XX公司未成立之前,經(jīng)過幾年的游擊戰(zhàn)在當(dāng)?shù)氐姆b行業(yè)領(lǐng)域中只占有三縣有市的部分市場(chǎng)分額。而今XX公司在逐漸走向正規(guī)化、統(tǒng)一化的今天,以先進(jìn)的工藝技術(shù)和設(shè)備進(jìn)軍XX區(qū)域?yàn)槟甓饶繕?biāo)。為了能在市場(chǎng)上站穩(wěn)并且贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),針對(duì)現(xiàn)市場(chǎng)狀況擬定了以下開拓計(jì)劃:第一、由點(diǎn)到線、由線及面、由面到立體三維的動(dòng)態(tài)拓展。點(diǎn)是具體目標(biāo)的達(dá)成;線是點(diǎn)上的延伸與良性循環(huán);面是公司在某個(gè)區(qū)域即服裝制作及加工領(lǐng)域的帶動(dòng)力和影響力。1.點(diǎn):講的是XX公司將年度、月度、日制定的預(yù)計(jì)目標(biāo)在一個(gè)指定的區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展時(shí)精細(xì)化、量化。然后在這個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上做好前期工作的同時(shí)樹立良好的口碑為建立......余下全文>>問題九:市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文這里有一份,可以供你參考一下一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。(一)市場(chǎng)狀況分析要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容:(1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。(4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。(11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。(二)策劃書正文一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。(1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3。制定價(jià)格政策。4。確定銷售方式。5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。①目標(biāo)策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。......余下全文>>問題十:市場(chǎng)營(yíng)銷方案怎么寫?市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容,格式1.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。2.目前營(yíng)銷狀況(1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。(2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。(4)分銷狀況:銷售渠道等。(5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。3.SWOT問題分析優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。4.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):(單位:萬元)營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。5.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng):-定位:-產(chǎn)品線:-定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。服務(wù):售后客戶服務(wù)。廣告:宣傳廣告形式。促銷:促銷方式。R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。6.行動(dòng)方案營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。營(yíng)銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營(yíng)銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動(dòng)計(jì)劃.封面?策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。策劃書的正文部分主要包括:一)、策劃目的。業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。二)、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。營(yíng)銷方案,是......余下全文>>三、2022年度珠寶店工作計(jì)劃7篇
珠寶一般習(xí)慣將金銀等金屬之外的天然材料礦物、巖石、生物等制成的,具有一定價(jià)值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶。下面我給大家?guī)?022年度珠寶店 工作計(jì)劃 ,希望能幫助到大家!
2022年度珠寶店工作計(jì)劃1
一、銷售觀念
當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí),每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)
1、面帶微笑
2、儀表整潔
3、注意傾聽對(duì)方的話
4、推薦商品的附加值
5、需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷售員,了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買信心,以促進(jìn)銷售,以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價(jià)值,全球第一家買賣包回收的保障性,就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說明
三、了解顧客
1、顧客購(gòu)買的主要障礙
(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心
(2)對(duì)珠寶商缺乏信心
2、顧客的類型:了解顧客是什么類型的人,是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手
(1)認(rèn)真觀察
(2)交談與聆聽
3、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、顧客的購(gòu)買過程:(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工,使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此,要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語
1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語:“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起,讓您久等了”“歡迎您下次光臨,再見”
2、展示貨品時(shí)的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語:abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷售用語a.這塊玉佩是天然的a貨,這個(gè)價(jià)位特別合適;b.這幾個(gè)是本店新到的款式,您請(qǐng)看看;c這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩,您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯(cuò),這是本季最流行的款式,您不妨試試看;f本店有上百種款式,只要您耐心挑選總有一款適合您
3、柜臺(tái)禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品,我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票,您收好;
(3)收您多少元,找您多少元,謝謝;
4、顧客走時(shí)的禮貌用語
(1)真遺憾,這次沒有您滿意的貨品,歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后),我們會(huì)馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子,送給您
五、售中服務(wù)
1、顧客進(jìn)店:不管手頭有任何工作,都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑,親切的問候:“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好)您選點(diǎn)什么,請(qǐng)隨便挑選,有喜歡的可以試戴一下”
2、當(dāng)顧客顯示興趣時(shí),要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為:a.走動(dòng)時(shí)突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問新款或某一款
3、展示推薦
(1)輕拿輕放:可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì),也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意;
(2)觀察顧客:臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣,有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè);
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主,不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗,可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃2
一、如何構(gòu)建終端珠寶店的優(yōu)越服務(wù)體系:
第一步:服務(wù)禮儀,銷售就是人與人的的交流,作為終端銷售店面,我們會(huì)直接面對(duì)客戶,不管客戶是否購(gòu)買我們產(chǎn)品,作為終端銷售服務(wù)人員必須給予可優(yōu)質(zhì)、優(yōu)越的服務(wù)質(zhì)量,然客戶成我們的產(chǎn)品關(guān)注人。
第二步:?jiǎn)T工 銷售技巧 的服務(wù)培訓(xùn),以及對(duì)我們公司產(chǎn)品的特性說辭,產(chǎn)品核心賣點(diǎn)說辭,珠寶專業(yè)知識(shí),銷售技巧,場(chǎng)景問答范例的培訓(xùn),員工對(duì)于產(chǎn)品的熟練掌握也是對(duì)客戶的一種尊重。
第三步:顧客分析,顧客類型分析,顧客心理分析,產(chǎn)品對(duì)比分析。
二、市場(chǎng)分析
(1)、入公司之后,首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營(yíng)模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
(2)、從第三天開始,我將多看 其它 公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分,
加以融會(huì)貫通,變成自己的東西,近而寫出更好的個(gè)性說明和文字資料。
(3)、從第六天開始,定時(shí)每一個(gè)半月針對(duì)文明城市的所有珠寶業(yè)做一個(gè)“ 市場(chǎng)調(diào)查 ”。“市場(chǎng)調(diào)查”的內(nèi)容是:
1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場(chǎng)零售價(jià)。
2、各相應(yīng)重量珠寶的顏色、凈度、切工。
3、有什么樣的打折促銷活動(dòng)。
4、各節(jié)假日期間,有什么樣的獨(dú)特促銷活動(dòng)。
5、了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場(chǎng)上,進(jìn)而掌握鉆戒市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。
6、了解每個(gè)商場(chǎng)珠寶專柜有幾家柜臺(tái),每家柜臺(tái)展示產(chǎn)品大概有多少款及最新銷售價(jià)格。
三、產(chǎn)品規(guī)劃
在做好了“市場(chǎng)調(diào)查”之后第二天,進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷,再加上現(xiàn)有的“市場(chǎng)調(diào)查”。對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容:
1、什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛;
2、我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競(jìng)爭(zhēng)力;
3、我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(dòng)(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人,什么樣的禮物和活動(dòng)對(duì)他們有吸引力。)
四、市場(chǎng)商業(yè)聯(lián)盟
1、聯(lián)系各種行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè),掌握各行業(yè)的高端的消費(fèi)群體的個(gè)人信息,加大客戶聯(lián)系及時(shí)推廣我們公司最新產(chǎn)品及促銷活動(dòng)。
2、增加我們公司的銷售宣傳 渠道 。
3、更多了解各個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理。
五、增加銷售業(yè)績(jī)
怎樣增加銷售業(yè)績(jī)是各個(gè)行業(yè)都在關(guān)注的行業(yè),作為珠寶行業(yè)目前還處于本市的高端消費(fèi)市場(chǎng),應(yīng)該從客戶方面進(jìn)行提高:
1、增加客戶數(shù)量,作為終端服務(wù)店面只有增加進(jìn)入店面人數(shù),才能增加售賣交易機(jī)濾,
2、增加客戶消費(fèi)頻率。
3、增加客戶消費(fèi)的單次消費(fèi)金額。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃3
一、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購(gòu)員,要了解市場(chǎng)上眾多的珠寶品牌,做到眼尖嘴甜,人的弱點(diǎn)就是喜歡聽好聽的,所以你要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn),及時(shí)的贊美顧客及陪同者。
二、要了解自己所銷售的是奢侈品,而不是一般的損耗品,所以要有很強(qiáng)的觀察能力,和很好的溝通能力,能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去夸獎(jiǎng)?lì)櫩?,主?dòng)找話題來建立與顧客溝通的橋梁。
三、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅(jiān)定,要始終給自己留條后路,如顧客在挑選飾品時(shí),讓你做參考,就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點(diǎn)都說出來,引導(dǎo)顧客自己選擇。
四、要開闊自己的視野,要了解目前市場(chǎng)上所銷售的首飾價(jià)格、產(chǎn)地、特點(diǎn)、種類等,如:佛家七寶:硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類:白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶,各色幽靈等等;只有知道了這些,遇到佩戴這類飾品的顧客,你就可以給顧客互動(dòng)。
五、在遇到大單顧客時(shí),導(dǎo)購(gòu)員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的高興,因?yàn)橛胁簧偬岢桑踔劣袑?dǎo)購(gòu)員會(huì)在偷偷算一下自己能拿多少錢,這就有可能會(huì)導(dǎo)致跑單。(實(shí)例:有位顧客來到一家眼鏡店,與銷售員溝通的很好,購(gòu)買了一款15000的太陽(yáng)鏡,當(dāng)顧客走出門后,回頭看了一眼,發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑,結(jié)果可想而知,眼鏡退了。)接待大單時(shí),兩人接待就好,有些員工會(huì)好奇的看一眼,或者去說上幾句話再走,這都是要避免的。
六、遇到不懂的問題要去問同事,如果找不到答案,的辦法就是去問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且要多問幾家,綜合后分享給家人。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃4
店長(zhǎng)日常工作職責(zé):
貨品管理
1.負(fù)責(zé)店鋪貨品的進(jìn)、銷、調(diào)(表格)、存,避免出錯(cuò)。
2.時(shí)刻監(jiān)督店面貨品擺放,不得出現(xiàn)道具空缺、貨品擺放不正、擺放位置混亂、污損。
3.組織員工熟悉貨品,詳細(xì)了解每件貨品情況。包括種水、工藝、題材含義,找出每件貨
品的銷售亮點(diǎn)。
4.根據(jù)季節(jié)性、流行性,每月由店長(zhǎng)在月末最后一周,作出下個(gè)月的主攻方向,并安排貨
品組織、貨品擺放、重點(diǎn)介紹等。報(bào)請(qǐng) 營(yíng)銷策劃 部門作出合適的DM單,協(xié)助拍攝圖片,設(shè)計(jì)文案。組織員工對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)送。(達(dá)到多少發(fā)送量、客戶是否產(chǎn)生抗拒心理、進(jìn)一步了解人數(shù))
5.管理銷售小票。
員工管理
1.主持早會(huì),10分鐘左右。提升員工一天工作情緒, 總結(jié) 上季工作,提出表?yè)P(yáng)和批評(píng)。
2.管理員工考勤,除特殊情況報(bào)上級(jí)審批同意外,不允許調(diào)班。表格
3.留意同事關(guān)系,及時(shí)尋找根據(jù)并作出相應(yīng)調(diào)解。
4.安排員工輪崗負(fù)責(zé)銷售展區(qū),接待客戶,在無法留住客戶或者無法促使成交的時(shí)候由店
長(zhǎng)或者店長(zhǎng)安排資深員工予以協(xié)助。
5.留意員工工作進(jìn)度及表現(xiàn)。
6.在閑時(shí)組織員工游戲,可包含歌曲、微型演講、銷售演練、分享銷售等。
7.閑時(shí)組織員工互相交流電商部分成果,包括每日加進(jìn)新好友,重復(fù)率不允許超過10%,
如果出現(xiàn)重復(fù),由店長(zhǎng)協(xié)調(diào)客戶管理人員。督促是否對(duì)好友發(fā)送貨品信息、 企業(yè) 文化 、玉器知識(shí)等。匯總每日意向新客戶老客戶專攻,邀約進(jìn)店。
8.員工儀容儀表,互相督促,不允許衣服污損、服裝穿著不整齊、穿著拖鞋上崗。
9.監(jiān)督每個(gè)員工妝容簡(jiǎn)潔大方,不允許出現(xiàn)花妝。
10.每日進(jìn)店率總結(jié)??蛻粜畔⒈砀?/p>
日常衛(wèi)生
1.早會(huì)后帶領(lǐng)員工打掃衛(wèi)生,以值日形式安排好具體事項(xiàng)。
2.以從上到下,由外到內(nèi)順序進(jìn)行打掃。
3.制定輪班制到后勤領(lǐng)取洗滌用品,并對(duì)品牌型號(hào)提出建議。
4.地面不允許有黑色印記。柜臺(tái)必須清潔、明亮。
5.日常工具,包括線、剪刀、鉗子、選貨盤、筆、單據(jù),需要各歸各位,禁止胡亂擺放在
柜臺(tái)上。
6.客人觸目之處,不允許有無關(guān)銷售的任何物品。
7.以兩天為一單位,檢查燈盞是否損壞,如有損壞,10小時(shí)內(nèi)報(bào)后勤部門維修。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃5
20_年_月_日伴伴著新店破產(chǎn),脫離了_店,正正在那一年里也讓我體會(huì)多多,收益多多,感謝各位率領(lǐng)戰(zhàn)同事的支撐取協(xié)助,讓我更好的成長(zhǎng)。現(xiàn)我將20_年義務(wù)狀況匯報(bào)以下:
一、義務(wù)坐場(chǎng)勤奮,老實(shí),沒有討厭,閉于兩樓義務(wù)主動(dòng)完成。
1、生日電話對(duì)立每天11面之前電聯(lián)結(jié)束,把金伯利的美好祝賀及時(shí)支給顧客。
2、對(duì)立每天電聯(lián)三日回訪電話,正正在顧客采辦首飾后的第三天及時(shí)電聯(lián)電話,詢問顧客采辦的項(xiàng)鏈戴上少短是否是相符,戒指佩戴大小如何,讓顧客感觸感染到金伯利處事如此貼心。
3、每天凌晨匯集當(dāng)天采辦顧客的檔案,認(rèn)真登記顧客生日,以防漏登漏記。
二、對(duì)自己職責(zé),真實(shí)背責(zé)。
我解決鉆石貨品已有兩年多的時(shí)刻。正正在解決貨品,閉于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否是取標(biāo)簽戰(zhàn)證書相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否是取貨單相符;搜查貨品是否是有量量結(jié)果,閉于有結(jié)果的貨品及時(shí)挑出前去公司;閉于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨,把公司推出的新款,系列款飾品,回類擺放,伶仃選一個(gè)柜臺(tái)重面展出;閉于對(duì)象兩店調(diào)貨予以配合,隨時(shí)需要隨時(shí)支貨到位;閉于出柜貨品,及時(shí)挨出庫(kù),新刪貨品及時(shí)挨進(jìn)庫(kù)。月底清點(diǎn)時(shí)保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)謙有掌握;閉于曾經(jīng)經(jīng)理允許,任何人沒有得從柜臺(tái)拿出貨品離店,做的皆斗勁到位,全年已出錯(cuò)一次。
三、正正在收賣中總結(jié)以下:
1、迎接歷程中,充分展示珠寶貨品。
由于年夜皆顧客閉于珠寶知識(shí)貧乏體會(huì),是以營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示特別很是重要,主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴首飾,當(dāng)我拿出鉆石首飾時(shí),給顧客描述時(shí),例:描述鉆石的切工,并且用手輕沉轉(zhuǎn)動(dòng)鉆飾,足動(dòng)心也動(dòng),把該描述的話基礎(chǔ)講完,再遞給顧客,這樣顧客會(huì)模仿我的動(dòng)作去不雅觀察鉆石,并且會(huì)問:“什么是比利時(shí)切工?”我便可中止講解,這樣的一問一問,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的方式。
正正在顧客遴選花樣顯現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),我及時(shí)舉薦兩件花樣反比如力大年夜,且顧客遴選不雅觀察時(shí)刻較少的飾品,描述兩者花樣所代表的不合氣勢(shì),這樣容易鎖定戰(zhàn)削減顧客遴選的氣勢(shì)戰(zhàn)范圍。正正在遴選價(jià)位時(shí),按照猛上緩下的本則遴選。
2、操作顧客所提出的量疑,盡可能抓住時(shí)機(jī)引睹珠寶知識(shí)。
顧客所體會(huì)的珠寶知識(shí)越多,真實(shí)后期感想熏染便會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位姑娘戴上新買的一枚鉆戒去上班,總是希望激發(fā)同事們的重視,當(dāng)別人看到那枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有閉鉆石知識(shí)滔滔不絕的講一遍,充分得到具有一顆鉆石的粗力享用,同時(shí)也正正在為我們做 廣告 。常止講“對(duì)勁的顧客是最好的廣告”“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”是以,正正在收賣歷程中抓住時(shí)機(jī),當(dāng)顧客提出量疑時(shí),奇奧講解珠寶知識(shí)。
3、引導(dǎo)消費(fèi)者走出采辦誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短奇奧的解釋鉆石品行。
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者采辦鉆石時(shí)懇求產(chǎn)地是北非的。當(dāng)顧客問有無北非鉆石時(shí),我先一定的講有,示知顧客“實(shí)際上鉆石的是非是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的,北非產(chǎn)量大年夜,其實(shí)不是局部鉆石皆好,金伯利選用的全數(shù)皆是北非上品格劣量鉆石。正正在給顧客拿證書時(shí),操作主動(dòng)權(quán),正正在遞給顧客前先看一下,并依照品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短先對(duì)鉆石做以一定。連絡(luò)鉆石分級(jí)本則戰(zhàn)條件戰(zhàn)價(jià)格比講服顧客。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃6
20_年x月x日伴隨著新店開業(yè),來到了_店,在這一年里也讓我體會(huì)多多,收益多多,感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助,讓我更好的成長(zhǎng)。現(xiàn)我將20_年工作計(jì)劃匯報(bào)如下:
一、工作態(tài)度勤奮,誠(chéng)懇,不厭煩,對(duì)于二樓工作主動(dòng)完成
1、生日電話堅(jiān)持每天11點(diǎn)之前撥打完畢,把_的美好祝福及時(shí)送給顧客;
2、堅(jiān)持每天撥打三日回訪電話,在顧客購(gòu)買首飾后的第三天及時(shí)撥打電話,詢問顧客購(gòu)買的項(xiàng)鏈戴上長(zhǎng)短是否合適,戒指佩戴大小如何,讓顧客感覺到_服務(wù)如此貼心;
3、每天晚上收集當(dāng)天購(gòu)買顧客的檔案,細(xì)心登記顧客生日,以防漏登漏記。
二、對(duì)自身職責(zé),切實(shí)負(fù)責(zé)
我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品,對(duì)于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問題,對(duì)于有問題的貨品及時(shí)挑出返回珠寶店;對(duì)于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨,把珠寶店推出的新款,系列款飾品,歸類擺放,單獨(dú)選一個(gè)柜臺(tái)重點(diǎn)展出;對(duì)于東西兩店調(diào)貨予以配合,隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位;對(duì)于出柜貨品,及時(shí)打出庫(kù),新增貨品及時(shí)打入庫(kù)。月底盤貨時(shí)保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失;對(duì)于未經(jīng)經(jīng)理允許,任何人不得從柜臺(tái)拿出貨品離店,做的都比較到位,全年未出錯(cuò)一次
三、在銷售中總結(jié)如下
1、接待過程中,充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,因此營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴首飾,當(dāng)我拿出鉆石首飾時(shí),給顧客描述時(shí),例:描述鉆石的切工,并且用手輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)鉆飾,手動(dòng)口也動(dòng),把該描述的話基本說完,再遞給顧客,這樣顧客會(huì)模仿我的動(dòng)作去觀察鉆石,并且會(huì)問:“什么是比利時(shí)切工?”我便可進(jìn)行講解,這樣的一問一答,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),我及時(shí)推薦兩件款式反差比較大,且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格,這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價(jià)位時(shí),遵循猛上慢下的原則挑選。
2、利用顧客所提出的質(zhì)疑,盡可能抓住機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,其實(shí)后期感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的`一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意,當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕的講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時(shí)也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是的廣告”“影響力的廣告是其周圍的人”因此,在銷售過程中抓住機(jī)會(huì),當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí),巧妙講解珠寶知識(shí)。
3、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問有無南非鉆石時(shí),我先肯定的說有,告訴顧客“實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的,南非產(chǎn)量大,并非所有鉆石都好,_采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書時(shí),掌握主動(dòng)權(quán),在遞給顧客前先看一下,并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短先對(duì)鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
2022年度珠寶店工作計(jì)劃7
沉心于工作的時(shí)候,時(shí)間總是走的飛快,不知不覺間,原來看似遙遠(yuǎn)的20_也即將到達(dá)腳邊。作為_珠寶的店長(zhǎng),我在20_年的工作里,一直嚴(yán)格負(fù)責(zé)的管理好自己的店鋪。大事小事基本都要管理。但是在這樣的情況下,店鋪的營(yíng)業(yè)額卻還是沒有達(dá)到預(yù)期水準(zhǔn)。這樣我感到非常的慚愧。
在對(duì)去年的進(jìn)行了仔細(xì)的反省之后,我認(rèn)真的分析和調(diào)查了_珠寶以及周邊的環(huán)境、市場(chǎng)、人流。并對(duì)自己的問題做出了假設(shè)和解析。在年末公司的會(huì)議上,我認(rèn)真的吸取了 經(jīng)驗(yàn) 和教訓(xùn),通過吸收的經(jīng)驗(yàn),我對(duì)這20_年的工作計(jì)劃如下:
一、個(gè)人的提升計(jì)劃
作為珠寶店的店長(zhǎng),在營(yíng)業(yè)額上不去的情況下,我必須好好的反省和改變自己。在今年的工作中,我決定對(duì)自己個(gè)人的能力做出更多的要求。
首先,在營(yíng)業(yè)上,我不能僅僅只通過觀察和了解其他同行的經(jīng)驗(yàn)來判斷。在工作中,我應(yīng)該更加的深入了解周圍的市場(chǎng)環(huán)境,根據(jù)周邊潛在客戶的情況制定營(yíng)銷策略。最終要的是,作為珠寶店,作為店長(zhǎng),我在商品的定位上應(yīng)該更加清楚的了解清楚。排除不必要的客戶,專心于潛在客戶的銷售上。
其次,作為店長(zhǎng),我在管理上的能力也需要加強(qiáng)。強(qiáng)化自己在管理上的能力,加強(qiáng)對(duì)店鋪的掌控。
二、工作的計(jì)劃
在工作前,我要加強(qiáng)對(duì)員工的管理能力,提升員工的基礎(chǔ)素質(zhì)和服務(wù)能力。培養(yǎng)員工的企業(yè)文化和歸屬管。讓其能在工作中已企業(yè)為榮,以企業(yè)利益為中心。
其次,還要培訓(xùn)員工的銷售能力。珠寶屬于奢侈品,在銷售中必然會(huì)引起顧客的考慮和猶豫,為了“推波助瀾”的助長(zhǎng)顧客的購(gòu)買欲,直接交流的店員們,必須在銷售能力上有所加強(qiáng)。并且對(duì)我們的產(chǎn)品也要有充足的了解。
最后,在店鋪的銷售策略上,我還要進(jìn)一步做好計(jì)劃。根據(jù)節(jié)日和活動(dòng)做好宣傳策略。提高_(dá)珠寶的知名度,吸引更多顧客的光臨。同時(shí)要在優(yōu)惠政策上多下一番功夫。
三、結(jié)束語
銷售最主要的,還是要知道自己賣的是什么,要沒給什么人,還有怎么去賣,作為店長(zhǎng),我更因該清楚這些。做好定位,抓好機(jī)會(huì),等待顧客的上門。在今后的工作中,我還會(huì)繼續(xù)努力,加緊的提升自己的能力,帶動(dòng)_珠寶的發(fā)展!
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四、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。
2.目前營(yíng)銷狀況
(1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。
(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。
劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。
機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。
綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。
4.目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):
(單位:萬元)
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。
5.營(yíng)銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。
分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。
銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。
服務(wù):售后客戶服務(wù)。
廣告:宣傳廣告形式。
促銷:促銷方式。
R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。
市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。
6.行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。
7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-
8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。
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以上就是小編對(duì)于品牌產(chǎn)品市場(chǎng)年度工作規(guī)劃問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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