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市場領先者的策略包括什么（市場領先者的策略包括什么內容）

發(fā)布時間：2023-03-05 06:45:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 675 問大家

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本文目錄:

1、怎樣制定營銷策略？
2、簡述市場的主導者的營銷戰(zhàn)略
3、市場營銷戰(zhàn)略策劃的內容有哪些
4、市場領導者的定位策略是什么？

市場領先者的策略包括什么（市場領先者的策略包括什么內容）

一、怎樣制定營銷策略？

制定營銷策略：

1、擴大市場總規(guī)模的戰(zhàn)略

擴大市場總規(guī)模的戰(zhàn)略是市場領先者首先要考慮的，因為在同業(yè)市場上產品結構基本不變時，市場總規(guī)模式的擴大，對市場領先者最為有利。原因是顯然的，市場領先者的巨大影響、品牌的高知名度、廣泛的分銷渠道，使得新增加市場有很大一部分比例仍屬市場領先者持有。

擴大市場總規(guī)模，有如下兩種方式：

（1）尋找新用戶。此類產品總有潛在購買者，尋找新用戶就是將這種潛在的購買力轉化為現(xiàn)實的購買力。這種轉化可通過三種策略進行：一是新市場策略，即開辟新的細分市場，

（2）發(fā)現(xiàn)新產品。企業(yè)可通過發(fā)現(xiàn)和推廣新產品的新用途來擴大市場營銷策略規(guī)模。

2、保持市場份額戰(zhàn)略

行業(yè)中的領先者總會遇到競爭的挑戰(zhàn)、侵擾，這些競爭者力圖侵蝕領先者既有的市場份額。為了保持自己的市場份額，市場領先者可采取適當?shù)姆烙呗?，這些防御策略包括：陣地防御、側翼防御、先發(fā)制人防御、反擊式防御、運動防御、收縮防御。

（1）陣地防御。所謂陣地防御就是在現(xiàn)有市場四周筑起一個牢固的防御工事，防止競爭者入侵。采取這種防御式的典型做法是向市場提供較多的產品和采用較大的分銷覆蓋面，并在同行業(yè)中盡可能采取低價策略。

（2）側翼防御。側翼防御是指市場領先者不僅應該保衛(wèi)好自身的領域，而且應該在其側翼事易受攻擊處建立防御陣地，不給對手有機可乘。側翼陣地的防御也應該認真對待，否則建立側翼防御就毫無價值。

（3）先發(fā)制人的防御。這是一種戟主型防御。即在競爭對手欲發(fā)動進攻的領域內，或是在其可能的進攻方向上，先發(fā)制人，在對手進行攻擊前挫傷它，削弱競爭對手的進攻能力，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。

（4）反擊式防御。所謂反擊式防御是指在對手發(fā)動進攻時，不僅是采取單純的防御辦法，而且主動組織進攻，以挫敗對手。進攻時，既可攻擊對方翼也可迎頭攻擊，還可采用鉗形包抄對手。一個有效的反攻是侵入攻擊者的主要經營領域，迫使其回師自保，即采用“圍魏救趙”之術。

（5）運動防御。所謂運動防御是指領先者把其經營范圍擴展到新的領域中去，將這些領域作為將來進行防守或進攻的陣地。拓寬經營范圍可以通過市場拓寬和經營多元化來實現(xiàn)。

（6）收縮防御。市場領先者因為自己的業(yè)務范圍廣泛，而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的進攻，應該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應該保持的業(yè)務范圍或領域內。收縮防御并不放棄企業(yè)現(xiàn)有細分市場，而是放棄較弱的領域，把力量重新分配到較強的領域。

二、簡述市場的主導者的營銷戰(zhàn)略

你所說的市場主導者，就是市場領先者

因為在營銷里面

一般把競爭市場分為，領先者，跟隨者，挑戰(zhàn)者，補缺者（利基者）

你提到的主導者，就是領先者啦

市場領先者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。一般說來，大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認為是市場領先者，它在價格變動、新產品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認。它是市場競爭的先導者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象，如美國汽車市場的通用公司、電腦軟件市場的微軟公司、照相機行業(yè)的尼康公司、推土機行業(yè)的卡特彼勒公司、軟飲料市場的可口可樂公司、剃須刀行業(yè)的吉列公司以及快餐市場的麥當勞公司等等，幾乎各行各業(yè)都有，它們的地位是在競爭中自然形成的，但不是固定不變的。

市場領先如果沒有獲得法定的壟斷地位，必須會面臨競爭者的無情挑戰(zhàn)。市場領先者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領先地位，通?？刹扇∫韵氯N戰(zhàn)略。

擴大市場需求總量

當一種產品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處于領先地位企業(yè)。例如，美國消費者如果增加拍照片的數(shù)量，受益最大的將是柯達公司，因為它占有美國膠卷市場的70％以上。一般說來，市場領先者可從三個方面擴大市場需求量：

發(fā)現(xiàn)新用戶。每種產品都有吸引新用戶，增加用戶數(shù)量的潛力。因為可能有些消費者對某種產品還不甚了解，或產品定價不合理，或產品性能還有缺陷等。一個制造商可從三個方面找到新的用戶。如香水企業(yè)可設法說服不用香水的婦女使用香水（市場滲透戰(zhàn)略）；說服男士使用香水（市場開發(fā)戰(zhàn)略）；向其他國家推銷香水（地理擴展戰(zhàn)略）。雀巢公司所采取的是地理擴展，它總是力圖成為進入市場的第一家食品公司。為了進入中國市場，雀巢先后進行了長達10年的談判。

開辟新用途。為產品開辟新的用途，可擴大需求量并使產品銷路久暢不衰。如碳酸氫納的銷售在100多年間沒有起色，它雖有多種用途，但沒有一種是大量的，后來一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)有些消費者將該產品用作電冰箱除臭劑，于是大力宣傳這一新用途，使該產品銷量大增。許多事例表明，新用途的發(fā)現(xiàn)往往歸功于顧客。凡士林最初問世時是用作機器潤滑油，之后，一些使用者才發(fā)現(xiàn)凡士林可用作潤膚脂、藥膏和發(fā)(續(xù)致信網上一頁內容)膠等。

增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。例如，寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲香波洗發(fā)時，每次將使用量增加一倍效果更佳。又如，法國的一家輪胎公司宣傳法國南部的旅館服務如何優(yōu)良，誘導巴黎人開車到南部去度周末，增加了輪胎的消耗量。提高購買頻率也是擴大消費量的一種常用辦法，如時裝制造商每年每季都不斷推出新的流行款式，消費者就不斷購買新裝，流行款式的變化愈快，購買新裝的頻率也愈高。

保護市場占有率

菲利普·科特勒在其《市場營銷管理——亞洲版》一書中，引用了《孫子兵法》的論述：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不求于人”。即善戰(zhàn)者不是依靠對手不進攻，而是靠自己具有不可被攻破的實力。因此，市場領先者任何時候也不能滿足于現(xiàn)狀，必須在產品的創(chuàng)新、服務水平的提高、分銷渠道的暢通和降低成本等方面，真正處于該行業(yè)的領先地位。

市場領先者如果不發(fā)動進攻，就必須嚴守陣地。防御者的防御措施如何，反應速度快慢，后果不大一樣。有六種防御戰(zhàn)略可供市場領先者選擇：

陣地防御。就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。但是，如果將所有力量都投入這種防御，最后很可能導致失敗。單純采用消極的靜態(tài)防御，只保了自己目前的市場和產品，是一種“市場營銷近視癥”。例如，當年享利·福特對他的T 型車的近視癥就造成了嚴重的后果，使得年贏利10億美元的福特公司從頂峰跌到了瀕臨破產的邊緣。

側翼防御。是指市場領先者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，或必要時作為反攻基地。特別是注意保衛(wèi)自己較弱的側翼，防止對手乘虛而入。例如，70年代美國幾大汽車公司就因沒有注意側翼防御，遭到日本小型汽車的無情進攻，失去了大片陣地。大榮公司是日本最大的超市連鎖公司，它運用在城鎮(zhèn)外開設新店，銷售更多的進口商品等策略狠狠報復了那些企圖與之競爭的折扣商店。

以攻為守。這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊它。這種戰(zhàn)略主張，預防勝于治療，事半功倍。具體做法是，當競爭者的市場占有率達到某一危險的高度時，就對它發(fā)動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使人人自危，如日本精工表把它的2千多個款式的手表分銷到世界各地，造成全方位的威脅。

反擊防御。當市場領先者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰(zhàn)，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。當市場領先者在它的本土上遭到攻擊時，一種很有效的方法是也進攻攻擊者的主要領地，以迫使其撤回部分力量守衛(wèi)其本土，這叫做“圍魏救趙”。富士與柯達公司就是這樣的例子。當富士在美國向柯達公司發(fā)動攻勢時，柯達公司報復的手段是攻入日本市場。

運動防御。這種戰(zhàn)略是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。市場擴展可通過兩種方法實現(xiàn)：一是市場擴大化。就是企業(yè)將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。例如，把“石油”公司變成“能源”公司就意味著市場范圍擴大了，不限于一種能源——石油，而是要覆蓋整個能源市場。但是市場擴大化必須有一個適當?shù)南薅?，否則將發(fā)生“市場營銷遠視癥”。二是市場多角化。即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。例如美國的煙草公司由于社會對吸煙的限制日益增多，紛紛轉向酒類、軟飲料和冷凍食品等產業(yè)。

收縮防御。在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。

提高市場占有率

設法提高市場占有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要途徑。美國的一項研究表明，市場占有率是與投資收益率有關的最重要的變量之一。市場占有率越高，投資收益率也越大。因此，許多企業(yè)在某個市場上的市場占有率達不到第一或第二位，便撤出該市場。

但是，也有些研究者對上述觀點提出不同意見。對某些行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，除了市場領先者以外，有些市場占有率低的企業(yè)，依靠物美價廉和專業(yè)化經營，也能獲得很高的收益，只有那些規(guī)模不大不小的企業(yè)收益最低，因為它們既不能獲得規(guī)模經濟效益，也不能獲得專業(yè)化競爭的優(yōu)勢。按另一項研究，各企業(yè)的銷售利潤與銷售額的關系呈V型曲線，即不是在任何情況下市場占有率的提高都意味著收益率的增長，這還要取決于為提高市場占有率所采取的市場營銷戰(zhàn)略是什么。為提高市場占有率所付出的代價，有時會高于它所獲得的收益。因此，企業(yè)提高市場占有率時應考慮以下三個因素：

第一，引起反壟斷活動的可能性。許多國家有反壟斷法，當企業(yè)的市場占有率超過一定限度時，就有可能受到指控和制裁。

第二，為提高市場占有率所付出的成本。當市場占有率已達到一定水平時，再要求進一步的提高就要付出很大代價，結果可能得不償失。美國的另一項研究表明，企業(yè)的最佳市場占率是50％。

第三，有些市場營銷手段對提高市場占有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場占有率同收益率成正比：一是單位成本隨市場占有率的提高而不變；二是在提供優(yōu)質產品時，銷售價格的提高大大超過為提高質量所投入的成本。

三、市場營銷戰(zhàn)略策劃的內容有哪些

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調研

（2）預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為