賣(mài)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案（產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于賣(mài)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略有哪些？

• 2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板

• 3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路

• 4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文3篇

一、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略有哪些？

首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣(mài)點(diǎn)要挖掘出成功的賣(mài)點(diǎn)，必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場(chǎng)調(diào)研只能得到大眾化的結(jié)論。

然后，就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品概念必須體現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)，體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來(lái)支持。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，避免盲目的硬性推銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)是21世紀(jì)的終極杠桿！在21世紀(jì)，偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場(chǎng)商人。

為什么？因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)已無(wú)其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品了。人們購(gòu)買(mǎi)的行為沒(méi)有太大的不同，廣告的成本也相差無(wú)幾，就算企業(yè)加班加點(diǎn),輪班兩次甚至三次也不會(huì)帶來(lái)多少優(yōu)勢(shì)。

但是，如果你能讓自己雇傭的每位銷(xiāo)售人員都能給你帶來(lái)三倍或四倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益，如果你能讓一位顧客從你那里購(gòu)買(mǎi)的平均額超過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉(zhuǎn)賣(mài)無(wú)數(shù)次產(chǎn)品或服務(wù)，并且每次向他們出售帶有很大利潤(rùn)空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)----你就能以百分之幾萬(wàn)的比率遙遙領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

百萬(wàn)美元與碌碌無(wú)為之間的區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)教育迫使目標(biāo)觀眾或聽(tīng)眾賞識(shí)你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。

說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售一種利益。

即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個(gè)相互作用的過(guò)程；是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過(guò)程。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板

只要是上市一個(gè)新產(chǎn)品，那么我們第一件要考慮的事情就是怎么把它給推營(yíng)銷(xiāo)出去，下面是由我為大家整理的“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板【一】

一：活動(dòng)銷(xiāo)售

堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場(chǎng)戰(zhàn)略。

活動(dòng)策劃：

（1）宣傳期間 例如：x月xx號(hào)為活動(dòng)日，提前x周宣傳，首先針對(duì)店內(nèi)VIP，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知；然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報(bào)和銷(xiāo)售人員的宣傳，在每一位客人x號(hào)前來(lái)店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷(xiāo)活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來(lái)參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。注釋?zhuān)嚎ㄆ男问?/p>

A：免費(fèi)贈(zèng)與——持該卡片參加活動(dòng)即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。

B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷(xiāo)售人員或店里購(gòu)買(mǎi)，比如xx或xx活動(dòng)面值，活動(dòng)當(dāng)日持xx面值活動(dòng)卡片可以購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)x元——x元的酒水購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金來(lái)使用或者其他優(yōu)惠。。銷(xiāo)售的同時(shí)盡量留下客人的信息。

（2）實(shí)施方案 如是A形式卡片，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來(lái)參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片；如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷(xiāo)售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷(xiāo)下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷(xiāo)此類(lèi)卡片。

活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷(xiāo)和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。

附言：以上說(shuō)及活動(dòng)銷(xiāo)售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。

二：日常雞尾酒推廣銷(xiāo)售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤(rùn)高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛(ài)。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷(xiāo)這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷(xiāo)售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營(yíng)效益。

1：每晚在x點(diǎn)xx前進(jìn)場(chǎng)到x點(diǎn)xx未退場(chǎng)并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。（這一雞尾酒促銷(xiāo)方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧?？?。）

2：酒吧時(shí)間，對(duì)每一位來(lái)本酒吧來(lái)舉行生日聚會(huì)的顧客，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。

3：周x為女士之夜，女士在當(dāng)晚x點(diǎn)xx—xx點(diǎn)xx即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。

4：制定每周一酒方案，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷(xiāo)售。

5：由營(yíng)銷(xiāo)人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。

6：對(duì)在吧臺(tái)購(gòu)買(mǎi)宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤(pán)或者小吃。

7：由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷(xiāo)雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成（或其他待定）。

8：招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來(lái)店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。

11：由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來(lái)的故事。

12：吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來(lái)增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。

13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見(jiàn)和不滿，在我們以后的經(jīng)營(yíng)中更有效的幫助，和對(duì)策改善。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板【二】

一、策劃目的 / 概述

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

　 　二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《＂xx銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品＂xx＂的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明＂德＂進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品＂xx＂上市受普遍接受說(shuō)明＂李施德林＂有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三、SWOT分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

（一）優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)

一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）機(jī)會(huì)

（四）威脅

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為xx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

（一）營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

（三）價(jià)格策略

這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

（四）銷(xiāo)售渠道

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

（五）促銷(xiāo)策略

（人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

（六）具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七、方案總結(jié)（或方案調(diào)整）

總結(jié)或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板【三】

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)xx萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、xx的融城；5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的＇弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　 　三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為xx萬(wàn)元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx

培育型市場(chǎng)-----xx

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----xx，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路

為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是書(shū)面計(jì)劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。下面是我為大家收集的關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路五篇。希望可以幫助大家。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路1

一、目的

打響知名度，樹(shù)立品牌形象——企業(yè)宣傳和推廣是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)品牌形象的重要途徑。

迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注和興致——通過(guò)宣傳，成為網(wǎng)絡(luò)上最受關(guān)注的亮點(diǎn)項(xiàng)目，達(dá)到一定的銷(xiāo)售意向，為企業(yè)尋找和定位目標(biāo)客戶，儲(chǔ)備一定意向客戶群，為企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民的現(xiàn)狀分析

目前中國(guó)網(wǎng)民達(dá)4.2億人，手機(jī)網(wǎng)民用戶達(dá)2.77億人，網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各大企業(yè)繼戶外 廣告 、電視廣告和軟文廣告后，傳播速度最快、效率最高的一個(gè)重要途徑。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于華光企業(yè)和項(xiàng)目進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售將能起到一個(gè)事半功倍的效果。

三、項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)推廣方式認(rèn)知

1、網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)

在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的今天，相對(duì)于其他媒體推廣方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣開(kāi)始興起，顯示出極強(qiáng)的生命力，網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

○1傳播范圍廣

網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把推廣信息可以在24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。

2、項(xiàng)目特性與網(wǎng)絡(luò)推廣特點(diǎn)

通過(guò)分析研究，房地產(chǎn)項(xiàng)目和網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)境都有著自身的特點(diǎn)，二者有機(jī)結(jié)合需要考慮到各自的一些特有因素，具體如下：

○1房地產(chǎn)項(xiàng)目的不動(dòng)產(chǎn)特性

房地產(chǎn)項(xiàng)目作為不動(dòng)產(chǎn)，具有非常鮮明的區(qū)域性，同時(shí)作為非旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，--的目標(biāo)客群的區(qū)域性特征更為明顯，這與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)推廣中的產(chǎn)品基本面向全國(guó)客戶的特點(diǎn)有著明顯區(qū)別。

以上為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方案的部分內(nèi)容，更多內(nèi)容請(qǐng)下載后查看。如果您對(duì)我們的資料感到滿意，請(qǐng)關(guān)注，謝謝支持!

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路2

“酒香也怕巷子深”，這是古老的營(yíng)銷(xiāo)話題。網(wǎng)絡(luò)，是個(gè)信息快速更迭的地方，而-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)推廣方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的定位、消費(fèi)者群體、商品種類(lèi)等，我們特制定以下可行性推廣方案。

一、推廣目的

迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽(yù)度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊(cè)量，短期迅速增加會(huì)員人數(shù)以及銷(xiāo)售量。同時(shí)，提高忠誠(chéng)度以及對(duì)-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和商家的信任度。

二、對(duì)-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的分析

1、-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者主要為年齡為18-40歲的消費(fèi)群體，其中，18-35歲為網(wǎng)購(gòu)人群的主體，25-30歲人群占33.8%，18-24歲人群占30.0%，31-35歲人群占26.9%。因?yàn)檫@類(lèi)人群熱衷于休閑消費(fèi)、購(gòu)物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18-30歲，以私營(yíng)小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣、對(duì)價(jià)格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。概況起來(lái)可歸納為以下6類(lèi)：

(1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。

(2)大中企業(yè)辦公、行政人員。

(3)民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體老板與職員。

(4)中學(xué)、高中、大專(zhuān)院校學(xué)生。

(5)各階層中高收入百姓。

(6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。

2、項(xiàng)目的主要產(chǎn)品

根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)趨勢(shì)及網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者習(xí)性的調(diào)查，我們認(rèn)為，-團(tuán)購(gòu)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有以下要求：

(1)屬于大眾熱銷(xiāo)品，是消費(fèi)者生活消費(fèi)、休閑服務(wù)必需的。

(2)消費(fèi)價(jià)格不能過(guò)高，一般10-200元之間(大宗團(tuán)購(gòu)活動(dòng)除外)。

(3)具備有一定的市場(chǎng)知名度，或是品牌廠商新上市的某一新產(chǎn)品。

(4)必需迎合18-35歲年輕人口味的消費(fèi)品或娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目。

(5)是某特定消費(fèi)群體、特定時(shí)間內(nèi)非買(mǎi)不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。

(6)主要專(zhuān)注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂(lè)、美容美發(fā)、住宿、購(gòu)物等多個(gè)方面。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路3

現(xiàn)階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng) 反思 目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周?chē)h(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車(chē)程5-10分鐘可達(dá)--火車(chē)站、--汽車(chē)站，距離--機(jī)場(chǎng)25公里，乘坐出租車(chē)約25分鐘。

地處--市主要交通要道，是所有進(jìn)入--市車(chē)輛必經(jīng)之路，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面--大酒店，--大酒店開(kāi)業(yè)于20--年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。

但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì)議。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)我酒店隸屬--聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司，聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

(2)我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市的客戶。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;

②便利的交通和巨大的潛在顧客群;

③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷(xiāo)售額。

顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。

維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷(xiāo)售成本。

酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。

雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。

對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。

這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1.收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。

2.具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。

3.關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)。

一、促銷(xiāo)背景分析

時(shí)值秋季，正是購(gòu)房裝房、購(gòu)置、布局、結(jié)婚的大好時(shí)間，也是家具行業(yè)的黃金時(shí)，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。

促銷(xiāo)是一種在特殊時(shí)期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場(chǎng)分額行之有效的手段，但據(jù)我在網(wǎng)上查的 其它 家具商家的促銷(xiāo)方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷(xiāo)形式比較單一，除了價(jià)格優(yōu)惠以外，難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷(xiāo)方案多是作為單一事件來(lái)執(zhí)行而沒(méi)有一個(gè)全局的統(tǒng)籌跟進(jìn)，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過(guò)。

在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒(méi)有采取繼續(xù)跟進(jìn)的 措施 ，也只是那一個(gè)月的銷(xiāo)量上去，而沒(méi)有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷(xiāo)只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價(jià)格促銷(xiāo)，往往會(huì)陷入不得不越來(lái)越依賴價(jià)格打折的促銷(xiāo)怪圈。這樣的單一過(guò)度促銷(xiāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本和交易成本就大大提高了，還會(huì)引起諸種不良反應(yīng)。

譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷(xiāo)售等等，表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷(xiāo)售，但認(rèn)真一分析，原來(lái)只不過(guò)是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此，絕不能為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有戰(zhàn)略眼光的促銷(xiāo)策劃是急功近利的，縱能取得一時(shí)風(fēng)光卻最終自食其果。

二、目標(biāo)人群

“一個(gè)針對(duì)所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷(xiāo)方案也必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。

據(jù)調(diào)查，一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對(duì)占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場(chǎng)。所以本方案正是針對(duì)夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導(dǎo)向。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。

而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時(shí)間、部分人會(huì)選擇旅游消遣，與平時(shí)不同，心態(tài)比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。

綜上所述，本次促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)人群有幾個(gè)特征：

1、年齡在25-40歲左右

2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場(chǎng)檔次的定位，且白領(lǐng)對(duì) 文化 氛圍有特殊需求)

3、夫妻一同逛商場(chǎng)

三、購(gòu)買(mǎi)家具訴求點(diǎn)

根據(jù)實(shí)際情況，目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)家具的主要訴求點(diǎn)有：產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)成本(不僅是金錢(qián)，還有時(shí)間、精力、便利、風(fēng)險(xiǎn)等等)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個(gè)點(diǎn)已固定的情況下，我們可以在購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點(diǎn)上提升。

雖然“家具”和“家庭”本來(lái)就是天然性的關(guān)聯(lián)，但可以通過(guò)環(huán)境氛圍強(qiáng)化消費(fèi)者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛(ài)是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來(lái)，那我們不只是賣(mài)家具，更是賣(mài)一種家庭的溫馨與幸福感覺(jué)。通過(guò)活動(dòng)，使消費(fèi)者(基于妻子心理為導(dǎo)向)覺(jué)得--家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛(ài)的表現(xiàn)，是“關(guān)愛(ài)”“愛(ài)的見(jiàn)證”，是“溫馨”“幸福”，如哈根達(dá)斯的“愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”一樣。(如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化這一關(guān)聯(lián)見(jiàn)下)

需要注意的是，家具屬于價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品，顧客會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比，是購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價(jià)格有較大優(yōu)勢(shì)，則可以將該地區(qū)同類(lèi)家具不同商場(chǎng)的價(jià)格對(duì)比表貼在上面，并注上地址、聯(lián)系方式等等，強(qiáng)化顧客感受。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等是正，營(yíng)銷(xiāo)策略是奇。

正與奇、實(shí)與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒(méi)有實(shí)際的優(yōu)惠提供給消費(fèi)者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費(fèi)者感到新奇罷了，而不會(huì)進(jìn)一步掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

四、產(chǎn)品信息、品牌信息

主要是圍繞核心訴求點(diǎn)和主題而在傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強(qiáng)化性。

1.提煉出幾個(gè)核心的廣告語(yǔ)，如“愛(ài)心打造幸福家”、“--家具，讓您生活在愛(ài)的空間里”、“--家具，家人般的濃濃關(guān)愛(ài)”、“--家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”

2.簡(jiǎn)短的POP形式軟文，如對(duì)“為您畫(huà)構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當(dāng)回到家，看見(jiàn)和老公一起買(mǎi)的家具，想起買(mǎi)家具時(shí)他愛(ài)的宣言，只覺(jué)得整個(gè)家里滿眼都是愛(ài)。

我被幸福的空間包圍”(重點(diǎn)描述--家具是“關(guān)愛(ài)的見(jiàn)證”、“關(guān)愛(ài)的物語(yǔ)”，需要注意的是，這必須和活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。否則，會(huì)給人牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)之感)

五、終端設(shè)計(jì)

1、陳列布置

在家具店外面因地制宜地布置，如用-展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球(氣球下面懸掛著 標(biāo)語(yǔ) )以及派發(fā)DM單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中，消費(fèi)心理也不同(尤其是女性)。

2、背景音樂(lè)

音樂(lè)是制造氛圍的最好工具，在商場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺(jué)很溫暖的精選音樂(lè)。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《常回家看看》、《心會(huì)跟愛(ài)一起走》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)》

六、購(gòu)買(mǎi)流程

從家具店外看見(jiàn)很有沖擊力的橫幅和-架展海報(bào)(，將其導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)流程中)--->在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場(chǎng)、對(duì)比、選擇、考慮各種購(gòu)買(mǎi)成本---->營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，參與互動(dòng)活動(dòng)(在活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感，增大選擇機(jī)率)----->確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)----->完成購(gòu)買(mǎi)----->顧客走時(shí)，再派發(fā)家具店此次活動(dòng)的相關(guān)資料給她，通過(guò)她的口碑再帶動(dòng)她的朋友圈子，保持購(gòu)買(mǎi)持續(xù)性和拓展性。

如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位，就沒(méi)有一浪接一浪的沖擊和震撼，都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌卻只需要一個(gè)理由。

七、促銷(xiāo)活動(dòng)方案

在原先那些價(jià)格促銷(xiāo)如積點(diǎn)卡、送禮品等的基礎(chǔ)上，以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)。

1、你有多幸福就打多少折!

情侶、夫妻在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)能夠說(shuō)出多少個(gè)和對(duì)方在一起生活幸福的理由或愛(ài)的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點(diǎn)計(jì)算的，即說(shuō)出十個(gè)理由是10%，二十個(gè)理由是20%)

(注意，這里一定先要預(yù)算好各種成本，預(yù)算好最佳時(shí)間，以免得不償失)

2、執(zhí)子之手，與之偕老

考慮到目標(biāo)人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來(lái)買(mǎi)家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開(kāi)放、敢于真情表露，因此推出獨(dú)具特色的專(zhuān)題活動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫(xiě)有愛(ài)情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛(ài)之物語(yǔ)”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛(ài)情誓言則向每位顧客敞開(kāi)心扉，與人們共同感受摯愛(ài)的甜蜜與溫馨。

實(shí)施細(xì)則：

①每對(duì)情侶顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫(xiě)愛(ài)情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場(chǎng)外的紅色軟繩上。后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類(lèi)推，掛滿為止。

②每日抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)禮品--。

3、我們具體實(shí)施的VIP會(huì)員卡活動(dòng)期間正式投入;

VIP會(huì)員卡獲得形式：凡在活動(dòng)期間，前10名的消費(fèi)朋友，只需購(gòu)買(mǎi)5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

凡一次性在本家具店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品10000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

凡累計(jì)購(gòu)物消費(fèi)達(dá)15000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

使用VIP會(huì)員卡的好處：

凡持有VIP會(huì)員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購(gòu)物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有VIP會(huì)員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要你的朋友或親屬持您的VIP會(huì)員卡來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)20000元即可獲得200元的禮品。

4、買(mǎi)10000返100;

1、活動(dòng)期內(nèi)，在本店購(gòu)物滿1000元，憑借交過(guò)定金且加蓋“--家具售后服務(wù)章”的合同單，可獲10元----購(gòu)物券一卡。

2、合同單上每滿1000元均可獲10元購(gòu)物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購(gòu)物卡中的金額。

3、購(gòu)物卡的使用時(shí)間為--月----日----月----日。

若顧客要求退貨，如責(zé)任在本店，(比如質(zhì)量問(wèn)題、樣式錯(cuò)誤等)，則全額退款，購(gòu)物卡收回，如購(gòu)物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責(zé)任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時(shí)要回購(gòu)物卡，如購(gòu)物卡已用完，則退回原值現(xiàn)金。

5、--家具，給您家人般點(diǎn)滴關(guān)愛(ài)

凡購(gòu)買(mǎi)--家具的女性消費(fèi)者，每年結(jié)婚成家紀(jì)念日公司均會(huì)寄張 賀卡 給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(ài)(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)愛(ài))。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠(chéng)度，三是品牌再次傳播。

促銷(xiāo)禮品注：因?yàn)楸痉桨甘且耘綖閷?dǎo)向的，應(yīng)送相同價(jià)值但對(duì)女性實(shí)用的產(chǎn)品，如化妝品、工藝飾品、 兒童 玩具等等。

八、其它營(yíng)銷(xiāo)策略

家具雖屬于耐用消費(fèi)品，但可以運(yùn)用OTC、保健品等快速消費(fèi)品的很多營(yíng)銷(xiāo)操作手法，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法、魚(yú)窩撒餌法等。

其中如借田割禾法：在實(shí)施某個(gè)方案過(guò)程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對(duì)手地盤(pán)門(mén)口直接終端攔截和派送資料。

(如在其它家具商場(chǎng)或婚紗影樓出來(lái)的對(duì)手或潛客戶，這樣的客戶質(zhì)量往往是非常高的)

1、執(zhí)行進(jìn)度表：

省略(有待商定)

2、促銷(xiāo)預(yù)算

省略(有待商定)

3、促銷(xiāo)效果展望

省略(有待商定)

4、反饋與評(píng)估

省略(有待商定)

制定一個(gè)反饋表，里面有每天各類(lèi)款式的銷(xiāo)售額、顧客類(lèi)型、顧客意見(jiàn)、訴求偏重點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等，營(yíng)業(yè)員必須每天晚上認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路4

自20--年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來(lái)的時(shí)光見(jiàn)證著東方美食苑自艱苦起步到后來(lái)的一段鼎盛時(shí)期。

如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢?

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。-烤鴨，是-名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為-新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、 營(yíng)銷(xiāo)策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的 企業(yè)文化 氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行......

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路5

1.活動(dòng)主題

--燈飾關(guān)于--小區(qū)大型團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)。

2.活動(dòng)內(nèi)容

1)、團(tuán)購(gòu)見(jiàn)面禮

見(jiàn)面就有禮，活動(dòng)期間，凡--小區(qū)業(yè)主進(jìn)店就送精美禮品一份。

2)、團(tuán)購(gòu)價(jià)格風(fēng)暴

--燈飾為您打造專(zhuān)享價(jià)格優(yōu)惠，所有產(chǎn)品一律在正常的折扣基礎(chǔ)上再打9折。

3)、燈飾來(lái)襲

活動(dòng)期間，凡--小區(qū)業(yè)主在本店購(gòu)買(mǎi)燈飾滿20--元，均贈(zèng)--小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)1個(gè)月，滿4000元，均贈(zèng)送--小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)3個(gè)月。

4)、開(kāi)關(guān)聯(lián)袂

活動(dòng)期間，三雄極光、西蒙、飛雕、公牛、龍勝五大品牌聯(lián)袂促銷(xiāo)，總有一款適合您，--小區(qū)業(yè)主只要整單購(gòu)買(mǎi)任意一款開(kāi)關(guān)滿600元均贈(zèng)送專(zhuān)業(yè)家用工具箱一個(gè)。

5)、驚喜連連

所有--小區(qū)業(yè)主進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)交付50%定金，均可獲贈(zèng)精美臺(tái)燈一盞。

6)大獎(jiǎng)壓軸

活動(dòng)結(jié)束和，凡是在本店全款購(gòu)買(mǎi)的--小區(qū)業(yè)主均可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 一等獎(jiǎng)：手機(jī)一部，一名

二等獎(jiǎng)：雙人北京二日游，三名

三等獎(jiǎng)：--超市購(gòu)物卡一張，五名

紀(jì)念獎(jiǎng)：精美紀(jì)念獎(jiǎng)品一份，若干

3.活動(dòng)時(shí)間：10月7號(hào)-------12月30號(hào)

4.活動(dòng)宣傳：

1.進(jìn)入小區(qū)發(fā)放DM宣傳單頁(yè)

2.聯(lián)系指定廣告公司投放噴繪廣告

3.尋求小區(qū)物管索取所有小區(qū)業(yè)主，群發(fā)短信廣告

4.聯(lián)系重點(diǎn)裝飾公司聯(lián)合宣傳

5.聯(lián)系小區(qū)物管投放樓層廣告

6針對(duì)裝飾公司和水電工進(jìn)行 渠道 宣傳

7.巷外公路處進(jìn)行三雄極光擺展，達(dá)到廣告和引導(dǎo)顧客進(jìn)店的作用

8.利用樣板工程拍照宣傳

5.準(zhǔn)備工作：

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

2.宣傳團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

3.DM單，噴繪，海報(bào)，條幅，擺展所需物品快速到位

4.店內(nèi)進(jìn)行一次大掃除

5.檢查店內(nèi)所有破損貨品和壞貨

6.店里每個(gè)人都分配到了至少一項(xiàng)宣傳任務(wù)

7.尋求廠家支持

6.希望廠家支持：

1.擺展所需道具

2.小禮品支持

3.寫(xiě)真，噴繪，條幅，DM單等宣傳資料

4.大獎(jiǎng)贊助

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四、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文3篇

從 教育 軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。以下是我整理的關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 策劃書(shū) 范文 ，歡迎大家閱讀。

第1篇:產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策劃 書(shū)范文(一)

2000年全國(guó)電腦年銷(xiāo)售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60%。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷(xiāo)售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦?？梢?jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)銷(xiāo)售的教育軟件，目前大約在1000種(套)以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2014年將達(dá)到1萬(wàn)種。

2000年我國(guó)軟件銷(xiāo)售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷(xiāo)售額的12%約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的"人為灌輸"，變成為"電腦灌輸";個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤;教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的 廣告 給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo);個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘撸瑸榱伺懦惣?，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。

我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類(lèi)地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以"題庫(kù)"、"習(xí)題訓(xùn)練"為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足"以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)"，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書(shū)本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用;沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，而月餅作為 中秋節(jié) 的一種飲食 文化 已經(jīng)深入人心。許多月餅的生產(chǎn)廠家如雨后春筍般的出現(xiàn)，月餅的競(jìng)爭(zhēng)也就相對(duì)激烈起來(lái)。作為北方月餅市場(chǎng)的老大未必就能長(zhǎng)勝不衰。

好利來(lái)依靠多年的積累打下的品牌，這是一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。所以也要靠更好的品牌宣傳攻勢(shì)和良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

中國(guó)中秋月餅市場(chǎng)的消費(fèi)潛力在80億元～100億元之間。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍分為五種：1)老字號(hào)月餅：依托品牌優(yōu)勢(shì)和良好口碑在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)地，意欲收拾舊山河。但是缺少資金2)酒樓月餅：出擊全國(guó)市場(chǎng)的比較少，多以地方品牌為主。3)酒店月餅：各地知名酒店憑借其在各地方市場(chǎng)的號(hào)召力和成熟的 渠道 ，主攻企業(yè)等團(tuán)體市場(chǎng)。4)外國(guó)月餅：他們主要分食月餅高端市場(chǎng),但目前消費(fèi)群體少。

5)小作坊月餅：這類(lèi)品牌主要沉積在中低端月餅市場(chǎng)，其慣用手法--價(jià)格戰(zhàn)，各地市場(chǎng)都有不少品牌。

3、優(yōu)勢(shì)品牌逐步凸現(xiàn)：企業(yè)品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)，消費(fèi)潮流也趨向知名品牌。

4、區(qū)域品牌唱主角：目前為止還沒(méi)有一個(gè)真正具有全國(guó)知名度的月餅品牌，更沒(méi)有一個(gè)真正覆蓋全國(guó)的月餅銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

消費(fèi)者的總體消費(fèi)趨勢(shì)

健康和包裝精美的食品已經(jīng)成為現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚。看到包裝精美的 蛋糕 點(diǎn)心和充滿自然氣息的天然蔬果制作的飲料，令人忍不住十指大動(dòng)。

學(xué)生消費(fèi)群體和白領(lǐng)是占有率較大的消費(fèi)群體。各個(gè)的消費(fèi)者都將是潛在消費(fèi)者。

月餅是一種季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其應(yīng)季售賣(mài)期集中在中秋前，月餅的售賣(mài)期不過(guò)一個(gè)月真正的高峰期也就是中秋節(jié)前十天，屬于典型的瞬間爆炸性消費(fèi)。作為常年被評(píng)為"名餅"的好利來(lái)在品牌和質(zhì)量上絕對(duì)是過(guò)硬的。產(chǎn)品定位于中高端白領(lǐng)人士熱衷消費(fèi)的人群。事實(shí)上，好利來(lái)已經(jīng)吸引了穩(wěn)定而龐大的較高消費(fèi)檔次的年輕消費(fèi)者。在今年的銷(xiāo)售上，占據(jù)老大的地位。品種全，但不清晰.要發(fā)掘各類(lèi)品種的產(chǎn)

月餅的消費(fèi)者有單位和個(gè)體消費(fèi)者兩類(lèi)，人們消費(fèi)月餅，最為看重的是月餅的質(zhì)量，包裝的精致，高檔，價(jià)格適中，花色品種、口味等因素，從某些方面來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)月餅的需求將會(huì)朝禮品化、保健化、品牌化、文化資源化等方面迅速發(fā)展

廣告戰(zhàn)略

1)廣告目標(biāo)

a、進(jìn)一步提高好利來(lái)品牌知名度、增強(qiáng)美譽(yù)度優(yōu)化品牌形象

b、凸顯好利來(lái)品牌個(gè)性，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求

c、促進(jìn)中秋節(jié)前月餅終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。

d、促進(jìn)月餅中秋團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售

2)廣告對(duì)象:好利來(lái)中秋月餅

3)廣告地區(qū):點(diǎn)擊率高的網(wǎng)頁(yè)

4)廣告創(chuàng)意:以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，在視覺(jué)上打動(dòng)人心，迅速建立"人性化的時(shí)尚"的新感念。在品牌建立后，在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)頁(yè)上投放有特色的網(wǎng)絡(luò)廣告形式擴(kuò)大知名度與美譽(yù)度。在廣告宣傳后需要、公關(guān)的創(chuàng)意活動(dòng)支持，把這一品牌概念進(jìn)一步推廣

5)廣告方式:在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)頁(yè)上投放有特色的網(wǎng)絡(luò)廣告形式(如：畫(huà)中畫(huà)廣告、全頻廣告、漂浮廣告等)

問(wèn)題點(diǎn)

1月餅季節(jié)性太強(qiáng)，閑置生產(chǎn)線太久，造成資源浪費(fèi)。若把產(chǎn)品適當(dāng)寬泛。如日常食用。2 雖然今年的銷(xiāo)售額不錯(cuò),但也暴露出一個(gè)致命的問(wèn)題,那就是沒(méi)有準(zhǔn)確估算產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這次好利來(lái)出現(xiàn)了低檔產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)多，而中高檔月餅供不應(yīng)求的狀況。這充分說(shuō)明現(xiàn)在人們消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，月餅已經(jīng)超越食品的概念，成為感情的載體，月餅中高檔消費(fèi)的市場(chǎng)空間已逐漸擴(kuò)大，成長(zhǎng)為新的利潤(rùn)點(diǎn)。

解決方案

針對(duì)全國(guó)總體市場(chǎng)：

1:繼續(xù)沿用產(chǎn)品分銷(xiāo)的手段上主要采取了連鎖店銷(xiāo)售的方式，和一些大的其他產(chǎn)品企業(yè)非食品企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，切實(shí)把握消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)。

2:憑借口碑,向外地由北至南的宣傳產(chǎn)品,宣傳好利來(lái),家家團(tuán)圓共賞月選取北京，上海，深圳為目標(biāo)城市，宣傳奇特的口味和健康安全的品種以吸引愛(ài)新奇的年輕人和追求健康的，同時(shí)宣傳品

3:贊助一些中國(guó)傳統(tǒng)類(lèi)似節(jié)目如茶話會(huì)等，投資一部圍繞月餅(如千里傳音) 的節(jié)目。目的宣傳中國(guó)傳統(tǒng)的文化和獨(dú)特品味。讓消費(fèi)者參與達(dá)到互動(dòng)，( 元旦 后)

廣告策略

根據(jù)產(chǎn)品的定位制定不同的廣告方式.分為日常(及時(shí)補(bǔ)充能量或"永遠(yuǎn)的團(tuán)圓"，高檔(以送禮佳品為主，傳情達(dá)意，父母恩情，故鄉(xiāng)情懷)等

1在戶外作出大量的招貼海報(bào)。畫(huà)面要求簡(jiǎn)潔時(shí)尚健康,以往的色調(diào)也行.

2、在大量的公共汽車(chē)上做車(chē)身廣告或者在燈箱上做。(同上)

3、在各大商場(chǎng)超市大量的小張的宣傳海報(bào)充分吸引消費(fèi)者的眼球。(可以制作系列海報(bào),畫(huà)面溫馨自然)

4、影視廣告(高雅的環(huán)境，溫馨的畫(huà)面)

5，報(bào)紙廣告(新產(chǎn)品的上市)

6，在日常月餅附贈(zèng)宣傳中國(guó)的 傳統(tǒng)文化 和產(chǎn)品的卡片，積累以換購(gòu)其他獎(jiǎng)品和商品.

媒體策略

企業(yè)要使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，就需要進(jìn)一步加大對(duì)廣告的投入，利用一切的媒體對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

1、利用如一套，二套，三套，黃金時(shí)段的影響力集中轟炸，擴(kuò)大好利來(lái)的品牌知名度，努力營(yíng)造全國(guó)性的月餅品牌。

2、免費(fèi)贈(zèng)送消費(fèi)者制作精美的手提包。

3、現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)分布十分的廣闊，企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己的月餅品牌。(在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)可以制作一個(gè)FIASH幽默短片，和在門(mén)戶網(wǎng)站上適量投放以免造成反感，來(lái)吸引網(wǎng)民來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的月餅。)

廣告預(yù)算分配

電視及網(wǎng)絡(luò)將花XX萬(wàn)元人民幣

第2篇:產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文(二)

醫(yī)藥 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 模式隨著市場(chǎng)需求的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化及人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過(guò)程中，了解目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新進(jìn)展的主要領(lǐng)域與形式，創(chuàng)立適合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)技巧很有必要。合理運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新模式，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有重要意義。

一、DTC與DFC營(yíng)銷(xiāo)模式

DTC(Direct-To-Consumer)是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者可能是患者本人、患者的朋友或親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或公眾。

在我國(guó)，在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式中，DTC廣告是影響OTC(非處方藥)市場(chǎng)銷(xiāo)量的重要因素之一，而處方藥自2002年12月起禁止在大眾媒體上宣傳。OTC藥品可直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行廣告，可以進(jìn)行品牌宣傳、培育品牌忠誠(chéng)度，從而極大地刺激消費(fèi)者對(duì)OTC藥品的購(gòu)買(mǎi)量。此外，消費(fèi)者教育活動(dòng)的普及增強(qiáng)了人們自我保健意識(shí)，提高了消費(fèi)者對(duì)輕微病癥進(jìn)行自我診治的能力。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)藥品及其價(jià)格的高度關(guān)注必將引發(fā)OTC藥品市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

DFC(Direct-From-Consumer)是與DTC相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)研究方式，是指企業(yè)直接向藥品的最終用戶收集信息的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)通過(guò)DFC方式，了解患者偏好、需求、反應(yīng)等心理和生理信息，及時(shí)得到患者的反饋和建議，利于企業(yè)更好地進(jìn)行市場(chǎng)定位，與患者建立更長(zhǎng)久的關(guān)系。

這類(lèi)DTC與DTC直接面對(duì)終端消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際上是一般商品的普通營(yíng)銷(xiāo)策略，它的特殊之處在于它在藥品營(yíng)銷(xiāo)特別是處方藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。由于藥品不能簡(jiǎn)單等同一般商品，它關(guān)系國(guó)民生命安全，因此營(yíng)銷(xiāo)方式也就受到國(guó)家政策、法律更強(qiáng)有力的控制，許多針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)行為受到限制。所以在其他普通商品營(yíng)銷(xiāo)看來(lái)普通的DTC與DTC模式也就變的不普通。因此，本節(jié)討論的DTC與DTC模式內(nèi)容主要是國(guó)際上盛行的藥品營(yíng)銷(xiāo)方式，希望對(duì)制藥企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)有所裨益。

二、國(guó)外DTC與DFC營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生與發(fā)展現(xiàn)狀

美國(guó)的藥品D TC營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該是目前全球發(fā)展得最為成熟的。1983年，美國(guó)出現(xiàn)第一個(gè)DTC處方藥廣告， 1985年，F(xiàn)DA取消了禁止直接而向消費(fèi)者作處方藥廣告的禁令。1997年8月，F(xiàn)DA宣布放松對(duì)藥品廣告促銷(xiāo)的限制，頒布了《工業(yè)指南：直接面對(duì)消費(fèi)者的廣播電視廣告(草案)》，規(guī)定媒體廣告應(yīng)包括有關(guān)藥品有效性、副作用、禁忌證等的簡(jiǎn)要說(shuō)明，或者提供可獲得這些信息的途徑。進(jìn)入21世紀(jì)后，DTC營(yíng)銷(xiāo)更是得到長(zhǎng)足的發(fā)展。如今在美國(guó)，幾乎所有的品牌藥，無(wú)論銷(xiāo)售額大小，直接面向消費(fèi)者的廣告已成為其成功上市或品牌管理中不可或缺的戰(zhàn)略性策略之一，并且對(duì)DTC營(yíng)銷(xiāo)也加大了投入。其他歐洲和亞洲的藥品消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)的限制比美國(guó)更嚴(yán)格。由于近年來(lái)消費(fèi)者自主意識(shí)的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等壓力，歐洲各國(guó)對(duì)DTC營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度也正在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變。在日本，目前其DTC營(yíng)銷(xiāo)也在循序漸進(jìn)地得到發(fā)展。在新西蘭，直接面向消費(fèi)者的處方藥廣告是被允許的。加拿大現(xiàn)在仍然禁止處方藥的DTC廣告，但由于其毗鄰美國(guó)，通過(guò)電視、廣播、雜志以及 其它 英文媒介，美國(guó)的DTC廣告已跨越國(guó)界來(lái)到加拿大。目前，加拿大的一些政府官員也逐漸開(kāi)始支持允許處方藥作DTC廣告。

三、DTC與DFC營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的必然性

1.因特網(wǎng)的廣泛應(yīng)用。全球因特網(wǎng)的大規(guī)模普及為消費(fèi)者提供了前所未有的獲得大量醫(yī)療保健及藥品信息的途徑，為DTC營(yíng)銷(xiāo)提供了更加有效的發(fā)展載體。

2.消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療保健信息的需要。隨著自我醫(yī)療保健意識(shí)和有效治療意識(shí)的提高，患者對(duì)疾病病理及治療 方法 都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，使得消費(fèi)者參與自我健康決策的要求大大增強(qiáng)，消費(fèi)者已經(jīng)由過(guò)去有病才會(huì)去看病買(mǎi)藥的“被動(dòng)型”轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)病亦要確保健康的“保健型”，DTC營(yíng)銷(xiāo)成為了針對(duì)他們的一個(gè)重要的咨詢服務(wù)工具，了解新藥基本信息的途徑;還可以自由選擇各類(lèi)醫(yī)生及各種藥品并主動(dòng)參與自身的保健和治療。另外，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始對(duì)關(guān)注藥品的零售價(jià)格感，DTC營(yíng)銷(xiāo)正好可以滿意消費(fèi)者的需求。

3.制藥企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。制藥企業(yè)紛紛增加DTC藥品廣告的投入并把DTC藥品廣告作為搶灘醫(yī)療保健市場(chǎng)和擴(kuò)大知名度的手段，確保產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)份額，擴(kuò)大本企業(yè)在市場(chǎng)和消費(fèi)者心目中的知名度。

4.各國(guó)政府態(tài)度的轉(zhuǎn)變。醫(yī)療保健費(fèi)用的持續(xù)攀升，對(duì)于各國(guó)政府來(lái)說(shuō)正成為其沉重的負(fù)擔(dān)。DTC廣告為“買(mǎi)方”的購(gòu)買(mǎi)決策提供信息;治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給患者帶來(lái)實(shí)惠，提供給消費(fèi)者更多的信息選擇和參與平臺(tái)是必要的。正是在這種情況下，各國(guó)政府對(duì)DTC營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度逐漸有所松動(dòng)。

四、DTC與DFC營(yíng)銷(xiāo)模式在藥品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1.通過(guò)DTC廣告讓消費(fèi)者提高對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知度和忠誠(chéng)度

DTC廣告是直接面向消費(fèi)者的廣告。其形式包括電視、廣播、印刷品、電話、郵寄廣告等，但廣告的作用是教育，但關(guān)鍵是在廣告中將產(chǎn)品的名稱(chēng)、生產(chǎn)企業(yè)、用途、用藥風(fēng)險(xiǎn)等消費(fèi)者所關(guān)注的信息反映出來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)該藥品及生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生一定認(rèn)識(shí)，達(dá)到一定的認(rèn)知度，努力與消費(fèi)者建立感情聯(lián)系。DTC廣告一定要抓住消費(fèi)者心理，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，制藥公司增加藥品的DTC廣告投放，可以讓消費(fèi)者熟悉自己產(chǎn)品并且對(duì)該產(chǎn)品有個(gè)認(rèn)知，樹(shù)立企業(yè)形象，從而提高消費(fèi)者讀該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

2.通過(guò)DTC網(wǎng)站與消費(fèi)者建立良好的溝通

醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直接面對(duì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息及其經(jīng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，為群眾提供醫(yī)藥咨詢服務(wù)，同時(shí)了解消費(fèi)者需求，以及醫(yī)師和患者的反饋意見(jiàn)等。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分借鑒外企的 經(jīng)驗(yàn) ，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，搞好DTC網(wǎng)站建設(shè)。許多制藥公司在網(wǎng)站上為消費(fèi)者制作了高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)頁(yè)，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容包括常見(jiàn)病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展。 Internet為制藥公司提供了直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。此外，DTC營(yíng)銷(xiāo)組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營(yíng)銷(xiāo)等傳播模式。

3.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售是終端促銷(xiāo)的主要推廣方式

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售是OTC藥品在前期市場(chǎng)啟動(dòng)階段的主要推廣方式，OTC藥品的銷(xiāo)售大部分是在零售藥店，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店不僅是藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更是獲得用藥咨詢的地方。所以，可以在藥店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，通過(guò)宣傳誘導(dǎo)，促進(jìn)銷(xiāo)售，為消費(fèi)者提供相關(guān)的藥品信息，使終端銷(xiāo)售走向?qū)I(yè)化、多元化。同時(shí)可利用海報(bào)、POP售點(diǎn)廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進(jìn)行宣傳和教育，并加強(qiáng)對(duì)藥店店員的教育和藥品的陳列理貨工作。

4.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)提高市民的科學(xué)健康理念促進(jìn)市場(chǎng)需求

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)指針對(duì)醫(yī)藥商品目標(biāo)消費(fèi)者的需要以及潛在消費(fèi)者的需要，通過(guò)互動(dòng)形式進(jìn)行醫(yī)藥商品知識(shí)的傳播，達(dá)到由品牌宣傳和商品知識(shí)傳播來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng)，舉辦社區(qū)居民設(shè)立健康課堂、科普講座、建立健康卡、贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，與媒體合作舉辦 科普知識(shí) 競(jìng)賽，雖然這些活動(dòng)不夾雜產(chǎn)品的促銷(xiāo)，也不要求參加者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但通過(guò)提高市民的科學(xué)健康理念，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。

5.運(yùn)用DFC模式進(jìn)行患者信息收集

DFC營(yíng)銷(xiāo)模式，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)醫(yī)患關(guān)系下信息收集不足的缺陷，它可以同時(shí)滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)“三方共贏”的局面[1]。按照DFC模式，企業(yè)可通過(guò)各種方式直接收集患者的癥狀緩解情況，將患者的治療效果反饋給醫(yī)生，這些直接來(lái)自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，同時(shí)提高了患者的治療效果，減少治療費(fèi)用，也減輕了疾病痛苦;另外，企業(yè)通過(guò)DFC模式，可以更好地掌握患者偏好、需求、反應(yīng)等心理和生理信息，就能更好地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇與定位，與患者建立更長(zhǎng)久的關(guān)系。

第3篇:產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文(三)

一、市場(chǎng)分析：

在我校發(fā)行的有關(guān) 英語(yǔ)學(xué)習(xí) 的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：

推銷(xiāo)對(duì)象：西安理工大學(xué)2010級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在5000人左右

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生 學(xué)習(xí)英語(yǔ) 的目標(biāo)。

三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西安理工大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷(xiāo)：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷(xiāo)階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。

(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和 學(xué)習(xí)方法 進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)， 自我介紹 很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。

(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段

每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

(2)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!

十、售后調(diào)研

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。

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