客戶開發(fā)的內容是什么（客戶開發(fā)的內容是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于客戶開發(fā)的內容是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售新手如何開發(fā)客戶

• 2、開發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

• 3、開發(fā)客戶的步驟有哪些？

• 4、如何開發(fā)新的客戶

一、銷售新手如何開發(fā)客戶

銷售新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢？ 第一步：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。 其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃尤ネ其N自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。 接著業(yè)務新手要做一個可信賴的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。 第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧 很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。 第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。1.幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數(shù)據分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等。2.與客戶共同開發(fā)與培育網點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡。3.與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等。 4.幫助客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

二、開發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

【渠道】    需求大廳     https://www.thdni.com

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機，直飲機， 家用凈水器 ， 商用凈水器 。現(xiàn)在我談談個人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解，

一、 開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

2、耐心。 喬. 吉拉德 ， 世界上最偉大的推銷員 ，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在 《我用我的方式成功》 一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟， 百二秦關終屬楚 ；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。  開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。 開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云:凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。  內在形象是一個人內在氣質的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、 相關資料的準備。營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要對公司的發(fā)展歷史，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研

1、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經濟水平、 消費習慣 等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況， 西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川， 烏魯木齊 客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發(fā)力度要加強。

在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的 電話溝通 、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產品進入及其市場*作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能*作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，  在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現(xiàn)質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定 經銷協(xié)議 。

六、客戶服務

客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務，合同履行服務，接待服務，市場開發(fā)服務，客戶服務是在市場開發(fā)中最關鍵的內容。

產品技術服務:我們市場人員要了解產品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

合同履行服務:合同在談判前和關鍵，主要為價格，付款，技術等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務文章做好。

接待服務:市場人員在接待客戶時，把感情服務做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

市場開發(fā)服務:鼓勵客戶開發(fā)更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長。

三、開發(fā)客戶的步驟有哪些？

如何開發(fā)客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態(tài)度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何開發(fā)新的客戶

如何開發(fā)新的客戶

如何開發(fā)新的客戶，隨著時代的進步和技術的不斷發(fā)展，各行各業(yè)發(fā)展迅速，市場這一塊大蛋糕也被瓜分，競爭不斷加劇，導致現(xiàn)階段開發(fā)客戶的難度越來越大，以下了解如何開發(fā)新的客戶。

如何開發(fā)新的客戶1

1、盡可能多地給目標客戶打電話

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。

2、將客戶的資料整理得井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

3、能夠按時段變換致電時間

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

4、進行自我的詳細定位

此處，所謂的定位分為三類：目標對象定位，所屬行業(yè)定位，自我產品定位。

目標對象定位。這里只指兩大類，是個人用戶還是企業(yè)用戶，即2C還是2B。這中間的差別在于用戶的資金來源。個人用戶是直接消費群體還是間接銷售群體。

所屬行業(yè)定位。你可以將其分為快消品、工藝品，也可以分為材料化工行業(yè)，資源環(huán)境行業(yè)，紡織手工行業(yè)等。這里的不同分類屬性之間復分，既有助于你梳理自我產品的目標客戶，也有助于拓寬你的銷售渠道，從行業(yè)協(xié)會，展會等另辟道路拓展客戶。

自我產品定位。產品定位除了傳統(tǒng)意義上大家理解的這是一類什么類型的產品之外，還應對產品的中高低進行簡單分類，或者按產品主打優(yōu)勢進行分類等，構建多維產品網格線，可以很精準的找到產品投放市場。

5、 瞄準行業(yè)協(xié)會

大多數(shù)2B的企業(yè)，銷售人員基本已經摸清了此新客戶發(fā)掘的重要途徑，就是通過行業(yè)協(xié)會尋找目標客戶。當然，該方法還可以演繹。除了行業(yè)協(xié)會以外，還可以定位行業(yè)展會，行業(yè)研討會，行業(yè)論壇等多種方式。

6、 善于利用網絡工具

除了企業(yè)黃頁這種比較古老的方法，現(xiàn)在網絡的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應的關鍵詞，周邊范圍內的商家都會被標注出來。然后再通過二次篩選，甄別出目標客戶。其它，如攜程，去哪兒，大眾點評等都可以為大家所用。

7、 與第三方機構合作

此項沒有標注定式，只能根據自己銷售產品的特點來選用。例如：賣軟件的，除了自己開發(fā)客戶外，還可以和集成商合作，服務器商合作，測試商等合作，因為這是服務流的一體化提供集團。大家可以資源共享。當然，前提是不違法，不轉賣用戶信息。目標是相互合作，軟件與硬件資源共享，共同幫助有需求的用戶解決問題。

8、銷售跟進

銷售跟進也是一項比較復雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進一共囊括了好幾個階段，比如報價，方案，談判，培訓，樣例，招投標等等。每一項又有很多的注意事項，這里由于問題是如何開發(fā)客戶，暫不展開該論述。

9、多參加展會，在展會開發(fā)高質量客戶

展會客戶的質量不用多說，大家都知道好，不然怎么會有那么多公司愿意花大價錢參加展會呢，如果能去國外的展會效果會更加好，人都說現(xiàn)在展會沒什么效果，我認為展會仍是最有效的開發(fā)客戶的手段之一。參加展會不僅可以體現(xiàn)你們公司的實力，還能夠直接與買家面對面溝通，業(yè)務員自身也能從整個過程中得到很到的提升。

10、利用黃頁找客戶

黃頁是什么的可以去google一下，黃頁的力量不容小覷，黃頁可以讓我們選擇站后就可以搜索自己想要的信息，黃頁上的信息都是按照國家分類的，比較好找，上面有部分也是供應商的信息，我覺得這倒是沒關系，誰說同行之間不能做生意呢！

如何開發(fā)新的客戶2

1、老戶盤活

任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業(yè)務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。

況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據，客戶的相關信息不用再做重復調查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。

2、客戶介紹

客戶介紹法是目前業(yè)務人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因為現(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的'提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

3、同行介紹

任何一個業(yè)務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關系很好的業(yè)務人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

4、品牌效應

所謂品牌效應法就是在行業(yè)內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細了解競品經銷商的經營狀況，利用公司產品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意向，并借助該經銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。

5、抓住機會

利用同業(yè)競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那么，這時如果業(yè)務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。

6、業(yè)務摸排

業(yè)務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務人員對同業(yè)經銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

如何開發(fā)新的客戶3

一、搭建營銷型網站

現(xiàn)在市場各行業(yè)和各企業(yè)之間競爭日益激烈，加之流量也越來越貴，越來越難以獲取，開發(fā)新客戶簡直就是一大難題。而且企業(yè)急于進行營銷活動，以致于大部分營銷行為都是盲目的，比如盲目地找客戶，盲目地溝通，最后的結果不盡人意，不僅收獲甚微，而且耗費大量的人力物力，造成不必要的成本浪費。

企業(yè)可以搭建營銷型網站，通過在網站上持續(xù)輸出優(yōu)質內容，從而吸引客戶，激發(fā)客戶興趣，讓客戶主動找上門，一般主動找上門的客戶成交率會更高。需要注意的是，企業(yè)切不可將營銷型網站和企業(yè)官網劃上等號，有些企業(yè)會覺得有自己的品牌官網，只是在百度中排名不高而已。

其實，品牌官網只能算是營銷型網站的一部分，營銷型網站從整個策劃、設計、功能、內容編寫上都是從企業(yè)的定位、盈利模式以及產品賣點，按照用戶的習慣以及需求思維進行布局排版，引導用戶一步步深度瀏覽，通過網站營銷貫徹，挖掘潛在客戶。

優(yōu)秀的營銷網站不僅可以降低企業(yè)的運營成本，而且可以幫助企業(yè)挖掘到精準的潛在客戶。

二、多渠道內容營銷

內容營銷是指通過文字、圖片、動畫等介質傳達有關企業(yè)的內容來給客戶信息，促進銷售，即通過合理的內容創(chuàng)建、發(fā)布及傳播，向用戶傳遞有價值的信息，從而達到網絡營銷的目的。內容營銷不需要做廣告或推銷就能使客戶獲得信息、了解信息、并促進信息交流。根據載體的不同，傳遞的介質也有所不同。

企業(yè)可以多渠道進行內容營銷，以軟文、音頻、動畫、信息圖等多種方式呈現(xiàn)，在一些報刊、微博、移動互聯(lián)網門戶網站、論壇等平臺上進行內容營銷，或者說在多個平臺同時進行，這樣就將各平臺優(yōu)勢結合起來。但是“言之無文，行之不遠”，如果企業(yè)的內容比較空洞、雷同、甚至是抄襲，營銷作用就會起到反效果。

三、創(chuàng)造令人信服的成功案例

企業(yè)可以創(chuàng)造幾個極具說服力的成功案例，這樣后續(xù)在開發(fā)客戶的時候，可以舉例說明，這樣客戶更容易產生信任感，成交機率也會更高。畢竟比起企業(yè)專業(yè)人員的相關介紹，客戶更愿意相信之前的買家案例。

因此，企業(yè)在產品前期鋪量做客戶的時候，不如把重心放在創(chuàng)造成功案例上。如果說成交的客戶是大客戶，那對一些同行業(yè)的客戶會起到示范作用，勢必有一些客戶會效仿。

四、做好SEO和SEM

很多企業(yè)的線上客戶線索都來自于百度，因此企業(yè)要想從百度獲客，就必須做好SEO和SEM，即關鍵詞排名和關鍵詞競價。這樣客戶在進行百度搜索時，可以在較前的位置看到企業(yè)品牌，有興趣的客戶會進行注冊登錄。

只不過，企業(yè)要想做好關鍵詞排名和關鍵詞競價，需要付出一定的成本，如果企業(yè)資金流比較緊張，那么就不太適合這種方法。

五、大數(shù)據拓客

對于ToB企業(yè)來說，獲客難，開發(fā)新客戶也難，面臨著決策者決策周期長、獲客成本高、產品的替換成本更高等源源不斷的挑戰(zhàn)，且難以有效監(jiān)測分析數(shù)據，因此企業(yè)需要從客戶源頭控制精準性，比如說先建立客戶畫像。

企搜客為To B企業(yè)提供多維度客戶畫像分析和智能推薦的價值點，通過大數(shù)據和人工智能技術，通過設置一些數(shù)據維度來批量篩選出精準的目標企業(yè)名單，并且在候選列表中可以查看企業(yè)的詳細信息，包含工商信息、有效的聯(lián)系方式、招聘信息、融資信息等，而且信息都是動態(tài)更新的，更加精準和有效，大大提高客戶的開發(fā)效率和銷售轉化。

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