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銷售渠道受到哪些制約（銷售渠道受到哪些制約影響）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 13:59:03 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1466 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售渠道受到哪些制約的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、影響酒店銷售渠道選擇的因素有哪些
2、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約因素有哪些?
3、銷售渠道沖突的原因有哪些
4、網(wǎng)上直接銷售模式制約解決方法？

銷售渠道受到哪些制約（銷售渠道受到哪些制約影響）

一、影響酒店銷售渠道選擇的因素有哪些

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。中國(guó)的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時(shí)亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營(yíng)銷存在如下幾個(gè)方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。

特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。

從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。

先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。

“酒店VIP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。

俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約因素有哪些?

一.技術(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約技術(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施的制約主要是這樣三個(gè)方面的問題: (1)配送渠道問題。這是中國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一瓶頸?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)僅僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上溝通、訂購(gòu)、支付，企業(yè)還需要通過特定的渠道將顧客所購(gòu)商品送達(dá)其手中。 (2)電子支付體系滯后問題。電子支付是指從事電子交易活動(dòng)的當(dāng)事人使用安全電子手段通過網(wǎng)絡(luò)完成貨幣支付與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移。在我國(guó)當(dāng)前的情況看，電子支付還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重要瓶頸，許多網(wǎng)絡(luò)客戶仍然是網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)下支付，這就不能算是真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 (3)企業(yè)信息化管理水平的制約問題。我國(guó)企業(yè)的信息化管理水平與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的要求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。因?yàn)槿狈ο冗M(jìn)、高效的管理信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)在生產(chǎn)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、客戶管理等許多環(huán)節(jié)就缺少相應(yīng)的信息支持與資源共享，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就不易開展。二.有關(guān)法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約在目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)準(zhǔn)入、安全認(rèn)證、用戶隱私權(quán)、電子支付、稅收征管、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、電子廣告等等的問題迫切需要得到解決。如網(wǎng)絡(luò)安全問題，在經(jīng)濟(jì)信息化不斷加快的過程中，違法犯罪分子日益猖獗地利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行欺詐活動(dòng)，據(jù)美國(guó)的有關(guān)報(bào)道，每年因網(wǎng)絡(luò)安全問題造成的經(jīng)濟(jì)損失近百億美元。網(wǎng)絡(luò)安全不僅損害企業(yè)利益，有時(shí)也危及國(guó)家利益，因此在這方面的立法工作非常迫切。又如知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題，網(wǎng)絡(luò)資源共享是互聯(lián)網(wǎng)的主要特征之一，所以知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常要涉及到的問題，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、商業(yè)機(jī)密、專有技術(shù)在網(wǎng)上的使用與保護(hù)問題。三.社會(huì)文化環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約社會(huì)文化環(huán)境對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面臨的是一種軟約束，我國(guó)影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的社會(huì)文化因素有： 1.消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知問題。由于人們根深蒂固的傳統(tǒng)消費(fèi)思想的影響，加上當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展中存在安全、支付、配送等諸多問題，造成上網(wǎng)人數(shù)多而參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的人少。有關(guān)調(diào)查顯示，在經(jīng)常光顧汽車網(wǎng)站的訪問者中，真正想在網(wǎng)上購(gòu)車的顧客不到5%，網(wǎng)上信息再完整、再真實(shí)，還是更相信看得見、摸得著的真品，這種大眾化的消費(fèi)心理阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。 2.人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知問題。我國(guó)部分企業(yè)認(rèn)識(shí)到發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是謀求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，而有一些企業(yè)仍處于觀望等待之中。有一些企業(yè)雖然建立起了自己的網(wǎng)站，但沒有及時(shí)更新相關(guān)信息，訪問率很低，有的甚至成為空殼網(wǎng)頁(yè)。 3.現(xiàn)行的商業(yè)文化與信用體系問題。在市場(chǎng)機(jī)制尚未健全、法規(guī)體系尚不完整的今天，市場(chǎng)上充斥著欺詐、假冒偽劣、拖欠貨款等丑行，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，這不僅破壞了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，也嚴(yán)重影響了合法經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的交易熱情與消費(fèi)熱情，許多人慨嘆：面對(duì)面的交易都受騙上當(dāng)、防不勝防，在網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)虛擬的環(huán)境中豈不更加危險(xiǎn)？有這樣的心理是可以理解的?？梢?，現(xiàn)行的商業(yè)信用問題也是阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的重要原因。 4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才制約問題。自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引入中國(guó)以來，對(duì)相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)就一直在進(jìn)行著。特別是那些既懂得所在行業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)、又掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用、同時(shí)還了解市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、外語(yǔ)又能過關(guān)的復(fù)合型人才嚴(yán)重匱乏。

三、銷售渠道沖突的原因有哪些

銷售渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。渠道沖突根本原因和直接原因1．渠道沖突的根本原因(1)產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購(gòu)銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn)；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤(rùn)達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫(kù)存少一些，對(duì)方多保持一些庫(kù)存。(2)渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會(huì)導(dǎo)致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場(chǎng)知覺差異。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。(3)中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。2．渠道沖突的直接原因(1)價(jià)格原因。各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無(wú)利可圖。(2)存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無(wú)法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。此外，存貨過多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。(3)大客戶原因制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購(gòu)銷關(guān)系，這些直接用戶通常是大用戶，是廠家寧愿直接交易而把余下的市場(chǎng)領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因?yàn)槠滟?gòu)買量大或有特殊的服務(wù)要求)。由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的80／20規(guī)則非，常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購(gòu)買而威脅其生存。(4)爭(zhēng)占對(duì)方資金。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。尤其是在市場(chǎng)需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。(5)技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對(duì)某些用戶來說，甚至--些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品，仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要。(6)分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同樣的產(chǎn)品線。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高，經(jīng)營(yíng)第二產(chǎn)品線會(huì)給制造商帶來較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另-方面，分銷商常常希望經(jīng)營(yíng)第二甚至第三產(chǎn)品線，以擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，并免受制造商的控制。3．渠道沖突的類型(1)水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因?yàn)樵谏a(chǎn)企業(yè)開拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，在目標(biāo)市場(chǎng)上展開圈地運(yùn)動(dòng)。例如，某一地區(qū)經(jīng)營(yíng)A家企業(yè)產(chǎn)品的中間商，可能認(rèn)為同一地區(qū)經(jīng)營(yíng)A家企業(yè)產(chǎn)品的另一家中間商在定價(jià)、促銷和售后服務(wù)等方面過于進(jìn)取，搶了他們的，生意。如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會(huì)影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。另外，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，采取相應(yīng)措施防止這些情況的出現(xiàn)。(2)垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤(rùn)空間太小，而提供的服務(wù)(如廣告，推銷等)太少；零售商對(duì)批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿。垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。一方面，越來越引的分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式銷售商品，這就不可避免要同下游經(jīng)銷商爭(zhēng)奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性；另一方面，當(dāng)下游經(jīng)銷商的實(shí)力增強(qiáng)以后，不引心目前所處的地位，希望在渠道系統(tǒng)中有更大的權(quán)利，向上游渠道發(fā)起了挑戰(zhàn)。在某些情況下，生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品，越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進(jìn)渠道成員間更好地合作。(3)不同渠道間的沖突。隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)即運(yùn)用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。例如，美國(guó)的李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時(shí)，特約經(jīng)銷店表示了強(qiáng)烈的不滿。因此，生產(chǎn)企業(yè)要重視引導(dǎo)渠道成員之間進(jìn)行有效地競(jìng)爭(zhēng)，防止過度競(jìng)爭(zhēng)，并加以協(xié)調(diào)。不同渠道間的沖突在某一渠道降低價(jià)格(一般發(fā)生在大量購(gòu)買的情況下)，或降低毛利時(shí)，表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈。

四、網(wǎng)上直接銷售模式制約解決方法？

斯坦福大學(xué)提出的網(wǎng)站可信性建設(shè)十大原則指南包括：

（1）網(wǎng)站信息的準(zhǔn)確性易于驗(yàn)證

（2）網(wǎng)站顯示出有一個(gè)真實(shí)的企業(yè)或組織存在；

（3）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)中的專家和你提供的內(nèi)容及服務(wù)的專業(yè)性

（4）顯示出網(wǎng)站背后有值得信任的團(tuán)隊(duì)存在

（5）讓用戶很方便聯(lián)系到你

（6）網(wǎng)站設(shè)計(jì)的專業(yè)性

（7）網(wǎng)站易于使用并且對(duì)用戶有用

（8）經(jīng)常更新網(wǎng)站內(nèi)容（或者至少要顯得網(wǎng)站最近被更新過

（9）促銷性內(nèi)容要適可而止

（10）避免文字錯(cuò)誤，無(wú)論是多么微小的失誤。

網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能之一，是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用，也是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式獲取收益的直接手段。盡管目前網(wǎng)上銷售環(huán)境還不很成熟，網(wǎng)上銷售額占整個(gè)商品零售總額的比例還很低，除了網(wǎng)上零售型網(wǎng)站之外，只有少數(shù)工商企業(yè)通過網(wǎng)上銷售取得顯著成效，但作為一種拓展?fàn)I銷渠道的策略，網(wǎng)上銷售的價(jià)值和發(fā)展前景是不容忽視的。

由于網(wǎng)上銷售涉及到的問題很多，除了基本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之外，還包括支付、安全、配送等電子商務(wù)活動(dòng)中的基本問題。本章主要介紹網(wǎng)上銷售中的基本思路和常用方法，幫助讀者了解和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、為最終實(shí)現(xiàn)開展電子商務(wù)打下一定的基礎(chǔ)。

一、網(wǎng)上銷售的主要途徑

在傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售渠道是營(yíng)銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設(shè)在公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實(shí)力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場(chǎng)激烈地爭(zhēng)奪銷售空間，有時(shí)要為此付出巨大的代價(jià)?，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營(yíng)銷策略，將逐漸成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網(wǎng)上蔓延。

將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷售，要具備一定的基礎(chǔ)條件，一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營(yíng)方式：作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)要求各不相同。

1. 網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商

作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，當(dāng)然，由于廠商不參與網(wǎng)上銷售管理，這種方式的主動(dòng)權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績(jī)會(huì)受到諸多因素的限制，供貨廠商對(duì)此難以控制。

2. 自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站

一些具有實(shí)力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個(gè)功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程中去，不僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對(duì)資金和技術(shù)要求很高，開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問題，需要一批專業(yè)人員來經(jīng)營(yíng)。而且對(duì)于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對(duì)較少，通常都專注于生產(chǎn)一類或者幾類產(chǎn)品，各種款式總數(shù)量通常也不會(huì)很多，無(wú)法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的商品相提并論，而消費(fèi)者之所以在網(wǎng)上購(gòu)買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進(jìn)行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢(shì)。對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時(shí)間內(nèi)回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。

3. 開設(shè)網(wǎng)上商店

可以選擇的比較簡(jiǎn)單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復(fù)雜的技術(shù)開發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險(xiǎn)也較小，因此，對(duì)于沒有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過開設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對(duì)于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺(tái)提供的強(qiáng)大功能，成為企業(yè)開展電子商務(wù)，爭(zhēng)奪網(wǎng)上生存空間的補(bǔ)充或者過渡形式。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺(tái)的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)能力。

網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國(guó)的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個(gè)人產(chǎn)品拍賣銷售形式之外，ebay同時(shí)也開展針對(duì)產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)。2003年前兩個(gè)季度，ebay收益為2.139億美元，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到9.8576億美元，有超過15萬(wàn)人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類經(jīng)濟(jì)提供軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，例如易趣拍賣網(wǎng)站。作為一種個(gè)人或者小型企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的簡(jiǎn)單形式，網(wǎng)上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡(jiǎn)單，通常只需要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)既相關(guān)的認(rèn)證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買賣信息。不過網(wǎng)上拍賣的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價(jià)格，而且拍賣經(jīng)歷的過程較長(zhǎng)，最終拍賣結(jié)果又具有較大的不可預(yù)測(cè)性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣，本節(jié)不專門介紹網(wǎng)上拍賣營(yíng)銷的基本方法，有興趣的讀者可以進(jìn)行一些嘗試。

此外，還有一種自己不需要建設(shè)真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個(gè)大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷售活動(dòng)，參與者并不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營(yíng)模式被稱為“網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷”。

總之，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)需要選擇合適的網(wǎng)上銷售方式，如果必要，也可以同時(shí)采用多種網(wǎng)上銷售模式，當(dāng)網(wǎng)上銷售基本環(huán)境建設(shè)完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段都可以應(yīng)用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售中去。

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