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如何把自己銷(xiāo)售出去的話術(shù)(如何把自己銷(xiāo)售出去的話術(shù)說(shuō)清楚)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何把自己銷(xiāo)售出去的話術(shù)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些
現(xiàn)在很多行業(yè)都需要銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員真的很重要,是產(chǎn)品送達(dá)顧客的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。而話術(shù)又是銷(xiāo)售人員最為重要的推銷(xiāo) 方法 ,話術(shù)地位可見(jiàn)一斑。其實(shí)話術(shù)也是有很多技巧的,這里給大家分享銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些,歡迎閱讀。
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銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些
1,熟悉業(yè)務(wù)。首先了,就是要對(duì)你的業(yè)務(wù)十分熟悉,假入你推銷(xiāo)的是房子,那你就要對(duì)房型,房?jī)r(jià),物業(yè),地理位置,環(huán)境等等一系列產(chǎn)品特質(zhì)要了解,立體式的推薦給顧客,讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解。
2,自信大方。有些銷(xiāo)售人員因?yàn)椴涣私鈽I(yè)務(wù),說(shuō)話磕磕碰碰,沒(méi)有底氣,說(shuō)話沒(méi)有自信,這會(huì)使顧客覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)。
3,態(tài)度親和。銷(xiāo)售或多或少都會(huì)遇到一些顧客的反感,有時(shí)顧客不給好臉色,作為銷(xiāo)售可能會(huì)很生氣,想要懟回去,但是如果要想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,還是要端正態(tài)度的,以柔克剛。
4,去繁就簡(jiǎn)。在銷(xiāo)售話術(shù)時(shí),敘述產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔。顧客不可能聽(tīng)著你長(zhǎng)篇大論,滔滔不絕的說(shuō)話,所以話術(shù)一定要簡(jiǎn)潔,說(shuō)最重要的。
5,突出特色。銷(xiāo)售話術(shù)要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。尤其是你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,優(yōu)于其他同類(lèi)產(chǎn)品的地方,吸引顧客的注意。
6,適當(dāng)包裝。對(duì)于所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言包裝,說(shuō)的高大上一點(diǎn)。給顧客一種產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的印象。
7,抓住需求。和顧客說(shuō)話時(shí),要快速尋找到顧客的實(shí)際需求。比如顧客想買(mǎi)房子,比較看重房子的物業(yè),你就要重點(diǎn)說(shuō)這個(gè)。
8,學(xué)會(huì)取舍。無(wú)論你推銷(xiāo)什么,一定是有這方面需求的,否則就是“對(duì)牛彈琴”,顧客無(wú)動(dòng)于衷,還會(huì)覺(jué)得你很煩,一直打擾他。對(duì)于沒(méi)有興趣的顧客,果斷放棄。
如何推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品
第一步:打招呼。
銷(xiāo)售、 拜訪 要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情、目光和笑容。
熱情:我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你,那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶(hù)的態(tài)度和反應(yīng)。
目光:人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛,首先就是對(duì)客戶(hù)的尊重。
笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶(hù)之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。
第二步:介紹自己。
無(wú)論是對(duì)陌生客戶(hù)還是以前拜訪的客戶(hù),介紹自己會(huì)加深客戶(hù)對(duì)自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn):簡(jiǎn)單,清楚和自信。
簡(jiǎn)單:簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶(hù)在最短的時(shí)間記住你,并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。
清楚:讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感,并加深印象。
自信:自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪的效果還能感染客戶(hù),讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶(hù)才能記住你。
第三步:介紹產(chǎn)品。
無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn):簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。
簡(jiǎn)潔:1、對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶(hù)產(chǎn)生好的印象;2、客戶(hù)留給我們的時(shí)間是有限的;
參與:在介紹產(chǎn)品時(shí),必須盡量讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái),1、滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心;2、滿(mǎn)足客戶(hù)的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。
比較:現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代,客戶(hù)的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)記住產(chǎn)品。
價(jià)格:價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶(hù)對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚,并做簡(jiǎn)單的性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)。
第四步:成交。
如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問(wèn)題,而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專(zhuān)業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。
專(zhuān)業(yè)化:在成交過(guò)程中,專(zhuān)業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的決心,讓客戶(hù)堅(jiān)信自己的選擇是正確的。
解疑答惑:對(duì)于顧客的問(wèn)題,迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題,并迅速的作出解釋。
造夢(mèng):給客戶(hù) 編織 一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶(hù)如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處,簡(jiǎn)單陳述同類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處,讓客戶(hù)感覺(jué)自己選擇的正確性。
第五步:擴(kuò)大成交量。
作為成交的延續(xù),要善于利用客戶(hù)的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
第一點(diǎn):做好準(zhǔn)備。
做好準(zhǔn)備是成功的第一步。
做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N(xiāo)售、拜訪過(guò)程中有備而來(lái),不至于手忙腳亂,亂了陣腳。
比如在銷(xiāo)售、拜訪過(guò)程中的前期計(jì)劃:區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷(xiāo)售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷(xiāo)售、拜訪時(shí)成竹在胸。
第二點(diǎn):守時(shí)。
守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面:一是對(duì)內(nèi):自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事;一是對(duì)外:自己的客戶(hù)。
守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)說(shuō)話算話的人,一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。
第三點(diǎn):擁有良好的態(tài)度。
良好的態(tài)度是成功的先決條件。
態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情,才能事半功倍。無(wú)論是正確的做事,還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。
第四點(diǎn):保持地區(qū)。
上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域,而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。
第五點(diǎn):保持態(tài)度。
因?yàn)樾袖N(xiāo)的性質(zhì)決定了行銷(xiāo)是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過(guò)程。因此,一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難,難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶(hù),才能感染自己。
如何提高 銷(xiāo)售技巧
勤學(xué)習(xí),提高自己。作為銷(xiāo)售人員,必須要有足夠好的口才,因?yàn)楫吘挂涂蛻?hù)進(jìn)行溝通,就必須要掌握一些常見(jiàn)的語(yǔ)言溝通技巧,那么這些能力的提升,就需要銷(xiāo)售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到,只有不斷提升,才能讓自己變得足夠強(qiáng)大,特別是自己溝通能力、交際能力、語(yǔ)言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升,才能讓自己的銷(xiāo)售之路走得更順利。
勤拜訪,聯(lián)系客戶(hù)。銷(xiāo)售人員,要提高自身的銷(xiāo)售技巧,就必須要求自己多出門(mén),多邁腿,多去拜訪下客戶(hù),詳細(xì)向客戶(hù)介紹你所買(mǎi)的產(chǎn)品,讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品,看到你的誠(chéng)意,也許不經(jīng)意間,你的努力就會(huì)收獲到意向不到的結(jié)果。
勤思考,善于動(dòng)腦。思考,可以讓人冷靜,思考也可以讓人成長(zhǎng),作為銷(xiāo)售人員,更要具備思考的能力,而且要勤思考,無(wú)論遇到何事,一定要冷靜地思考對(duì)策,想想自己怎么去面對(duì)這些客戶(hù),想想自己怎么去賣(mài)出自己的產(chǎn)品,想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶(hù)。
勤交流,了解客戶(hù)。交流可以讓人輕松,交流也可依看出客戶(hù)的潛在需求,作為銷(xiāo)售人員,就必須多喝客戶(hù)進(jìn)行交流,最好是面對(duì)面的交流,了解到客戶(hù)的具體需求,在根據(jù)客戶(hù)的需求去匹配合適的產(chǎn)品,讓客戶(hù)花錢(qián)花得高興,讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。
勤付出,等待收獲。都說(shuō):勤能補(bǔ)拙,只有愿意付出,才會(huì)有所收獲,作為銷(xiāo)售人員,要想自身技能得到大的提升,就必須要努力的付出,而且要愿意去付出,也許付出了你并不會(huì)有收獲,但你不付出,就更不會(huì)有收獲,相信一百次的失敗,總會(huì)促進(jìn)一次的成功,所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。
勤發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。機(jī)遇是一瞬即逝的,作為銷(xiāo)售人員,一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛,特別是在和客戶(hù)交流和溝通中,一定要把握住客戶(hù)的基本需求和意愿,抓住客戶(hù)的需求,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿,以便自己成功賣(mài)出產(chǎn)品
勤維護(hù),穩(wěn)定客戶(hù)。作為銷(xiāo)售人員,要想提升自己的銷(xiāo)售技能,還必須做好客戶(hù)的后期服務(wù)工作,因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)后期的服務(wù),把客戶(hù)變成潛在的朋友,通過(guò)更多的接觸和交流,讓自己的交際能力會(huì)得到很大的提升,當(dāng)然也可能會(huì)給自己帶來(lái)很多回頭客,不但技能提升了,業(yè)績(jī)也提升了,何樂(lè)而不為呢?
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銷(xiāo)售的話術(shù)技巧有哪些呢?銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。銷(xiāo)售人員要面對(duì)不同的客戶(hù),下面我為大家整理了銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù),歡迎大家閱讀參考!
1、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。
2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3、推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白,該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話,以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8、對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
9、銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶(hù)這往往是最好的話題,且不致于孤陋寡聞,見(jiàn)識(shí)淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
11、對(duì)客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售人員有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸,即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13、選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,是幫助別人感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時(shí)赴約,遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間,遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。
16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人推銷(xiāo),如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話,你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17、每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶(hù),銷(xiāo)售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶(hù),并使客戶(hù)覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
20、要了解你的客戶(hù),因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切,使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件,這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù),如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,你的客戶(hù)對(duì)他自然也沒(méi)有信心,客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。
23、業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要,不了解客戶(hù)的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25、對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,了解和選擇客戶(hù),是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶(hù),二是更加集中,三是更加更加集中。
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分,依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù),采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù),你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人,推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约海屢粋€(gè)人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
33、推銷(xiāo)必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo),切勿泄氣,要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)也要熱忱,耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
36、為幫助顧客而銷(xiāo)售,而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37、在這個(gè)世界上銷(xiāo)售人員靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式的問(wèn)題,在任何時(shí)間,任何地點(diǎn),去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè):那就是真誠(chéng)。
38、不要賣(mài)而幫,賣(mài)是把東西塞給客戶(hù),幫卻是幫顧客做事。
39、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情,因此、銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40、銷(xiāo)售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀,天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
42、對(duì)顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍,欺瞞或故意反駁,必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示上級(jí),給顧客最快捷、滿(mǎn)意、正確的回答。
43傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話,當(dāng)顧客決定要買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示,傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44、推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng),雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45、成交規(guī)則第一條:要求顧客購(gòu)買(mǎi),然而,71%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購(gòu)買(mǎi)要求。
46、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求,就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所講:成功出自于成功。
48、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售,就這么簡(jiǎn)單。
49、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷(xiāo)的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力,假如顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把顧客嚇跑。
53、如果未能成交,銷(xiāo)售人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的.時(shí)候,都不能約好下一次時(shí)間,以后要想與這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面就難上加難了,你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54、銷(xiāo)售人員決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他,那樣你失去的不僅是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì),而是失去一個(gè)客戶(hù)。
55、與他人(同事與客戶(hù))融洽相處,推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶(hù)成為伙伴。
56、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷(xiāo)售需要與顧客接觸5—10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。
57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣。
58、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。
59、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索,多少個(gè)電話,多少名潛在客戶(hù),多少次會(huì)談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61、熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶(hù)深刻的印象,這印象包括一種創(chuàng)新的形象,一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶(hù)是怎么描述你的呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明,有時(shí)候是好的,有時(shí)候則未必,你可以選擇你想給別人留下的印象,也必須對(duì)自己留下的印象負(fù)責(zé)。
63、推銷(xiāo)失敗的第一定律是:與客戶(hù)爭(zhēng)高低。
64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)就是風(fēng)度、商品,熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神,最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65、銷(xiāo)售人員有時(shí)象影員,但既已投入推銷(xiāo)行列,就必須敬業(yè),信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66、自得其樂(lè)——這是最重要的一條,如果你熱愛(ài)你所作的事,你的成就就會(huì)更杰出,做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。
67、業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī)置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯(cuò)誤的,非榮譽(yù)的成功會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68、銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在:是人為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素還是公司政策變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績(jī)。
69、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù),后者才會(huì)永久的吸引客戶(hù)。
70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù),他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招來(lái)更多的客戶(hù)。
71、你對(duì)老客戶(hù)服務(wù)的怠慢,正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),照此下去,不用多久你就會(huì)陷入危機(jī)。
72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)顧客的承若等,這些小事情正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售人員的差別,細(xì)節(jié)決定成敗。
73、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售人員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74、據(jù)調(diào)查,有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,是因?yàn)樗鼈兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來(lái)源銷(xiāo)售人員必須在這方面多下功夫。
76、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),人格是推銷(xiāo)的最大資產(chǎn)。因此推銷(xiāo)人員可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79、在客戶(hù)暢談時(shí),銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展,因此,客戶(hù)說(shuō)話時(shí),不要去打斷他,自己說(shuō)話時(shí)要允許客戶(hù)打斷你,推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷(xiāo)而言,善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是銷(xiāo)售人員話太多,許多銷(xiāo)售人員話如此之多,以至于他們不會(huì)給機(jī)會(huì),會(huì)給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82、在開(kāi)口推銷(xiāo)前,先要贏得客戶(hù)的好或贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得顧客的心,人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大,向銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)的可能性小。
83、據(jù)調(diào)查,50%的推銷(xiāo)之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人,交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。
84、如果你完成一筆推銷(xiāo),你得到的是傭金,如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富。
85、忠誠(chéng)與客戶(hù)比忠誠(chéng)于上帝更重要,你可以欺騙上帝一百次,但你絕不可以欺騙客戶(hù)一次。
86、記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
87、在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售人員手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
88、銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美客戶(hù)。
89、你會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因?yàn)闊崆椴粔蚨ヒ话俅谓灰祝瑹崆檫h(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
90、你的生意做的越大,你就要月關(guān)心客戶(hù)服務(wù),在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
三、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
推銷(xiāo)話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞,讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求,利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略,從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)?lái)銷(xiāo)售技巧和話術(shù),歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇1
第一:安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。比如賣(mài)房子,對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō),購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶(hù),而如果不買(mǎi),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi),會(huì)把你的客戶(hù)搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù),那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇??赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。
第二:價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。
第三:自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
第四:情愛(ài)親情感
毋庸諱言,情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。親情感是銷(xiāo)售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。
第五:支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。
第六:歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),這是很好的一種銷(xiāo)售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七:歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷(xiāo)售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八:不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢(qián)買(mǎi)名聲,有人花錢(qián)買(mǎi)健康,有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求,用銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù),也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),你的銷(xiāo)售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇2
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案:自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō):“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中,假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案:觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以,在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案:感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿(mǎn)意??墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案:好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份),一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以,一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上,
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
答案:面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?
當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此,在拜訪你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手,有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性,能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)??赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù):
主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè):沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人:沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的.服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次:
份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念:
我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇3
第一,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是家用電腦,而且購(gòu)買(mǎi)家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此,電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦,這樣,所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi),銷(xiāo)售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦,應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么樣的電腦,這項(xiàng)工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對(duì)一的面對(duì)面溝通,銷(xiāo)售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求,進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿(mǎn)足其需求的購(gòu)買(mǎi)建議。
第二,目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果,銷(xiāo)售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上,并沒(méi)有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此,做好終端銷(xiāo)售工作在短期內(nèi)來(lái)看是樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿),這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速,又能迅速提升銷(xiāo)量。針對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀念問(wèn)題,讓銷(xiāo)售人員從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,清楚不是銷(xiāo)售電腦,而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿(mǎn)足其需求的電腦?;句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題,尤其是面對(duì)面溝通技巧問(wèn)題,讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求,排除消費(fèi)者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭(zhēng)議,最后達(dá)成銷(xiāo)售。記住,此處的執(zhí)行力很重要。
通過(guò)上面的調(diào)整,最起碼是對(duì)電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高,接下來(lái),電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具,在家用電腦不斷普及的今天,電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大,因此,以服務(wù)為紐帶,由各個(gè)銷(xiāo)售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源,不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí),也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非??粗氐模@卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí),家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重,但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的,從這個(gè)角度來(lái)講,教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài):
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣(mài)場(chǎng)慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:
A、“先生,需要我?guī)兔?”
B、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問(wèn)訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后,導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,接下來(lái)再去上前介紹,就會(huì)顯得很生硬,甚至于尷尬,當(dāng)然,推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥
;四、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話術(shù),懂得銷(xiāo)售是一件很重要的事情,在很多時(shí)候需要不斷的向外去介紹自己,哪些銷(xiāo)售的人是怎么做到的呢,下面就由我為大家解答一下銷(xiāo)售技巧和話術(shù)這問(wèn)題吧,希望大家一起來(lái)了解一下吧!
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)1
如何做好銷(xiāo)售?
1、銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶(hù)時(shí),這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
3、拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,銷(xiāo)售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專(zhuān)用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能 的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
9、對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
怎樣銷(xiāo)售你自己?
10、對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
11、一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
12、在拜訪客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷(xiāo)售代表不能空手而歸,即使拜訪沒(méi)有成交,也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的行動(dòng)意愿與決策能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的工作。
16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話,你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17、每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù),銷(xiāo)售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù),并使客戶(hù)覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客戶(hù),包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性,因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切,使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù),如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心。 客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23、業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25、對(duì)于銷(xiāo)售代表而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù),是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
銷(xiāo)售心理學(xué)
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則:—是集中精力于你的重要客戶(hù),二是更加集中,三是更加更加集中。
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù),采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、銷(xiāo)售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù),你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人”;推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
33、推銷(xiāo)必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo),切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù),并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36、為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售,而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37、在這個(gè)世界上,銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說(shuō)服任何人,始終起作用的因素只有—個(gè):那就是真誠(chéng)。
38、不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù),幫卻是為客戶(hù)做事。
39、客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40、銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動(dòng)心。
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42、對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43、傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話,當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44、推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45、成交規(guī)則第—條:要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而,71%的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是,沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46、如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自于成功”。
48、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交,就沒(méi)有銷(xiāo)售,就這么簡(jiǎn)單。
49、沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事,但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51、成交時(shí),要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)?!渫其N(xiāo)格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。
53、如果未能成交,銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下—次的時(shí)間,以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54、銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù)。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶(hù)成為伙伴。
57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣好過(guò)。
58、不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)—— 金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。
59、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61、熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶(hù)深刻的這一印象包括一種倉(cāng),新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的,有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63、推銷(xiāo)失敗的第一定律是:與客戶(hù)爭(zhēng)高低。
64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65、銷(xiāo)售代表有時(shí)像演員,但既已投入推銷(xiāo)行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66、自得其樂(lè)——這是最重要的一條,如果你熱愛(ài)你所做的`事,你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?,快?lè)是 有傳染性的。
67、業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68、銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。
69、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。
70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù),他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71、你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會(huì)陷入危機(jī)。
72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74、據(jù)調(diào)查,有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn),因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79、在客戶(hù)暢談時(shí),銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶(hù)說(shuō)話時(shí),不要去打斷他,自己說(shuō)話時(shí),要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷(xiāo)而言,善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
銷(xiāo)售技巧
81、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話太多!許多銷(xiāo)售代表講話如此之多,以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82、在開(kāi)口推銷(xiāo)前,先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大,向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。
83、如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
84、據(jù)估計(jì),有50%的銷(xiāo)售之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。
85、如果你完成一筆銷(xiāo)售,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富。
86、忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。
87、記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88、在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89、銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響!
90、你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91、你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶(hù)是代表最好的老師,在銷(xiāo)售生涯中不能沒(méi)有他們,否則你無(wú)法達(dá)到頂級(jí)水平。
93、客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)2
一、完整的個(gè)人介紹
這是面試的開(kāi)場(chǎng)白,也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié),在這時(shí),面試官主要考察你的語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力,記得剛來(lái)臨沂面試銷(xiāo)售人員時(shí),讓他們介紹自己,大部人都說(shuō),我的情況在簡(jiǎn)歷上寫(xiě)著呢。我說(shuō),那如果買(mǎi)房的說(shuō)你介紹一下你們的房子,你也說(shuō)都在資料上寫(xiě)著呢,你自己看吧,那行嗎?所以,銷(xiāo)售人員是靠嘴和思維吃飯的,一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼,這點(diǎn)切記。
二、符合自己特色的形象包裝
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí),首先要對(duì)自己的外表做一番修飾,這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象,比如女孩子要略施粉黛,這樣會(huì)很自然,切不可濃妝艷抹,這是大忌,不要戴超過(guò)3樣的首飾,這樣會(huì)分散面試官的注意力,認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”,不要穿露帶裝,不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長(zhǎng)發(fā),不要有胡須等,只要干凈自然就好??傮w來(lái)說(shuō),就是要符合自己的特點(diǎn),因?yàn)樽鲣N(xiāo)售的的首先是推銷(xiāo)房屋,那么在推銷(xiāo)工作前,首先就是要把自己推銷(xiāo)出去。因?yàn)?,面試官?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分,這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成??!
三、鎮(zhèn)定的神情,得當(dāng)?shù)呐e止
很多時(shí)候,尤其是沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張,有時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次,有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖,其實(shí)大可不必這樣,其實(shí)現(xiàn)在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少,而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵,也就是說(shuō)發(fā)展?jié)摿θ绾??沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的并不是壞處,因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過(guò)培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力,說(shuō)不定,你也會(huì)成為行業(yè)的精英。所以,放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
四、擺正心態(tài),不驕不躁
對(duì)于已經(jīng)具備一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者,現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了,而是看你的心態(tài)如何,如何正確評(píng)價(jià)自己?記得有一次,有位做過(guò)銷(xiāo)售的人進(jìn)門(mén)時(shí),還在用手機(jī)發(fā)信息,落座時(shí)蹺起了二郎腿,說(shuō)話也漫不經(jīng)心。的確,該求職者從外表到穿著都是出色,但就是他的言談舉止讓他失敗了,因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的慣性,一般是無(wú)法改變的。
以上就是關(guān)于如何把自己銷(xiāo)售出去的話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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