怎樣做好顧客的生活顧問(wèn)呢（怎樣做好顧客的生活顧問(wèn)呢英文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎樣做好顧客的生活顧問(wèn)呢的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、客戶服務(wù)技巧有哪些

• 2、怎么做好汽車銷售顧問(wèn)？ 客源？ 銷售技巧？求知無(wú)不言?

• 3、怎么做好置業(yè)顧問(wèn)？

• 4、如何接待好每一位顧客

一、客戶服務(wù)技巧有哪些

25種顧客的服務(wù)技巧

1、吊兒郎當(dāng)型

這種顧客沒(méi)有主見，對(duì)于點(diǎn)菜很難下決心。當(dāng)我們服務(wù)到這種客人時(shí)，應(yīng)該和藹可親地為客人說(shuō)明各種菜肴并提出建議，引導(dǎo)他下決心，如此就可以節(jié)省時(shí)間，又增加顧客的信心了。

2、妄自尊大型

這種客人有種自大感，認(rèn)為自己是世界上最偉大的人，讓人覺得有點(diǎn)目中無(wú)人之感，總認(rèn)為自己所做的都是對(duì)的，故當(dāng)我們服務(wù)這種客人時(shí)，最好是順從其意見，遵照他的話去做，造成不要與他爭(zhēng)論，這樣服務(wù)就沒(méi)有問(wèn)題了。

3、老馬識(shí)途型

對(duì)于這類型的客人的服務(wù)最好是多聽他的說(shuō)話，不批評(píng)他所講的內(nèi)容，他要點(diǎn)什么我們就給他什么，就沒(méi)有什么問(wèn)題了。

4、浪費(fèi)型

這種客人喜歡交際，用錢沒(méi)有節(jié)制，更愛吹牛，故對(duì)這種類型的客人服務(wù)時(shí)，應(yīng)保持距離，不可太接近，以免萬(wàn)一發(fā)生事故而將責(zé)任推到我們身上，跟著受牽累那就劃不來(lái)了。

5、啰嗦型

這種客人應(yīng)盡量避免和他長(zhǎng)談，一談上就沒(méi)有完，而影響了工作，在點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)柔和地將要點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明，讓了接受，最忌辯論。

6、健忘型

此類顧客對(duì)于服務(wù)員告訴他的菜肴名稱等有關(guān)事情，很容易忘記，必須要說(shuō)好幾遍，點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)員寫好后必須要他確認(rèn)，否則菜送來(lái)時(shí)他否認(rèn)叫過(guò)這道菜就麻煩了。

7、寡言型

此類顧客平常很少說(shuō)話，所以當(dāng)他向服務(wù)員點(diǎn)菜或交代事項(xiàng)時(shí)，應(yīng)專心傾聽其意見，并提出簡(jiǎn)明扼要的建議，以確保餐飲服務(wù)的完整性。

8、多嘴型

此類客人喜歡說(shuō)話，一說(shuō)就不停，服務(wù)人員為他服務(wù)時(shí)，最好是盡快想誘其談入正題，以免耽誤了服務(wù)別人的時(shí)間。

9、慢吞型

此類顧客喜歡東張西望，動(dòng)作滯笨，說(shuō)話吞吞吐吐，需要一段很長(zhǎng)的時(shí)間才能下決定，所以服務(wù)人員在為他點(diǎn)菜時(shí)，最好能幫助他迅速下判斷。

10、急性型

這類顧客個(gè)性急躁，任何事情都希望快速解決，所以服務(wù)員為他服務(wù)時(shí)，必須動(dòng)作迅速，與他交談應(yīng)單刀直入，簡(jiǎn)單明了，否則此種客人很容易發(fā)脾氣。

11、水性楊花型

這類顧客對(duì)于處理事情始終猶豫不絕，即使已經(jīng)下了決定，又想變更，總認(rèn)為別選擇的比自己的好，因此服務(wù)員在為他點(diǎn)菜服務(wù)時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其選擇的正確性，并鼓勵(lì)他接受自己決定的服務(wù)。

12、健談型

此類顧客很喜歡聊天，一變就沒(méi)完沒(méi)了，故對(duì)這種客人服務(wù)時(shí)，應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆椒ò凳舅€要為別桌客人服務(wù)，以便結(jié)束服務(wù)。

13、情人型

此種顧客比較喜歡安靜的地方，服務(wù)人員為他點(diǎn)菜服務(wù)后就不要再去打擾他。

14、家庭型

這類客人到餐廳用餐時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)特別照顧他的小孩他就感覺很愉快而滿足了。

15、vip型

此類客人我們?yōu)樗?wù)時(shí)，應(yīng)把他視為國(guó)王的態(tài)度去服侍他。

16、吃豆腐型

這類客人喜歡吃服務(wù)的豆腐，尤其是女性服務(wù)員為他服務(wù)時(shí)，他有過(guò)分的行為，我們只要回答不知道或報(bào)告上司即可。

17、 無(wú)理取鬧型

服務(wù)人員為這類顧客點(diǎn)菜或服務(wù)時(shí)，就特別注意自己講話的口氣是否禮貌，切記不要與他辯論，如無(wú)法應(yīng)付時(shí)，報(bào)告上司處理。

18、夫人型

歐美社會(huì)是女權(quán)至上，故對(duì)女性顧客應(yīng)殷勤接待她們，以便往后她們替本店義務(wù)宣傳。

19、酒醉型

這類顧客到餐廳必喝酒，每飲必醉，當(dāng)他喝醉時(shí)，最好避免注意他，不要與他談話，只要他不吵鬧就可以了，如果醉倒了應(yīng)安排他到休息室休息。

20、開放型

這類顧客對(duì)任何事情都是毫不保留地表現(xiàn)于言行之間，而且不輕易聽別人的勸告，所以服務(wù)這種客人時(shí)，為免傷感情，應(yīng)等待其情緒安定后，再說(shuō)服他，并為他服務(wù)。

21、沉著型

雖然這類客人個(gè)性沉著，但不容易輕意下決定，服務(wù)人員為他服務(wù)或點(diǎn)菜時(shí)必須對(duì)答如流，便其聽了深信不移。

22、溫柔型

此類客人個(gè)性溫和，對(duì)事情較難下決定，服務(wù)人員在服務(wù)時(shí)，只要加強(qiáng)他的自信心，設(shè)法院協(xié)助他下決心即可。

23、 固執(zhí)型

這類顧客的自我觀念很重，雖然處理事情果斷，但因欠思考，往往無(wú)法與我們的意思相同，只要以溫和的態(tài)度，禮貌地引導(dǎo)他向著我們的主張即可。

24、社交型

此類顧客會(huì)說(shuō)話善交際，但并不好應(yīng)付，當(dāng)我們?yōu)樗?wù)時(shí)應(yīng)注意我們的言行，以免發(fā)生意外，而遭受到他的抱怨。

25、 排他型

這類顧客不易與人效，感情特別每感，最好盡量避免與其不必要的閑談，如要與他說(shuō)話，也必須找出合適的話題，使對(duì)方解開胸襟。

客戶服務(wù)技巧

客戶服務(wù)主要體現(xiàn)了一種以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀，它整合及管理在預(yù)先設(shè)定的最優(yōu)成本——服務(wù)組合中的客戶界面的所有要素?？蛻舴?wù)的技巧有哪些?

一、電話溝通技巧：

1、做好電話記錄。

電話機(jī)旁應(yīng)備記事本(報(bào)修記錄、投訴記錄)和中性筆即使是人們用心去記住的事，經(jīng)過(guò) 9小時(shí)，遺忘率也會(huì)高達(dá)70%，日常瑣事遺忘得更快。

試回憶本周前 4天晚飯的內(nèi)容,大概不少人想不起吧!所以不可太相信自己的記憶,重要事項(xiàng)可采取做記錄的措施予以彌補(bǔ)。若在電話機(jī)旁放置好記錄本、鉛筆,當(dāng)他人打來(lái)電話時(shí),就可立刻記錄主要事項(xiàng)。如不預(yù)先備妥紙筆,到時(shí)候措手不及、東抓西找,不僅耽誤時(shí)間,而且會(huì)搞得自己狼狽不堪。

2、先整理電話內(nèi)容，后撥電話

給別人打電話時(shí)，如果想到什么就講什么，往往會(huì)丟三落四，忘卻了主要事項(xiàng)還毫無(wú)察覺，等對(duì)方掛斷了電話才恍然大悟。因此，應(yīng)事先把想講的事逐條逐項(xiàng)地整理記錄下來(lái)，然后再撥電話，邊講邊看記錄，隨時(shí)檢查是否有遺漏。另外，還要盡可能在 3分鐘之內(nèi)結(jié)束。

3、態(tài)度友好

有人認(rèn)為，電波只是傳播聲音，打電話時(shí)完全可以不注意姿勢(shì)、表情，這種看法真是大錯(cuò)特錯(cuò)。雙方的誠(chéng)實(shí)懇切，都飽含于說(shuō)話聲中。若聲調(diào)不準(zhǔn)就不易聽清楚，甚至還會(huì)聽錯(cuò)。因此，講話時(shí)必須抬頭挺胸，伸直脊背。

“言為心聲”，態(tài)度的好壞，都會(huì)表現(xiàn)在語(yǔ)言之中。如果道歉時(shí)不低下頭，歉意便不能伴隨言語(yǔ)傳達(dá)給對(duì)方。同理，表情亦包含在聲音中。打電話表情麻木時(shí)，其聲音也冷冰冰。因此，打電話也應(yīng)微笑著講話。

女性在對(duì)著鏡子說(shuō)話時(shí)，會(huì)很自然的微笑，人在微笑時(shí)的聲音是更加悅耳、親切的。根據(jù)這一原理，在一些大公司的總機(jī)或者前臺(tái)，管理者有意在接線員的桌上放置一面鏡子，以促使她們?cè)诮勇犽娫挼臅r(shí)候自然的微笑，然后通過(guò)語(yǔ)言把這一友好的訊息傳遞出去。

4、注意自己的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)

急性子的人聽慢話，會(huì)覺得斷斷續(xù)續(xù)，有氣無(wú)力，頗為難受;慢吞吞的人聽快語(yǔ)，會(huì)感到焦躁心煩;年齡高的長(zhǎng)者，聽快言快語(yǔ)，難以充分理解其意。因此，講話速度并無(wú)定論，應(yīng)視對(duì)方情況，靈活掌握語(yǔ)速，隨機(jī)應(yīng)變。

打電話時(shí)，適當(dāng)?shù)靥岣呗曊{(diào)顯得富有朝氣、明快清脆。人們?cè)诳床坏綄?duì)方的情況下，大多憑第一聽覺形成初步印象。因此，講話時(shí)有意識(shí)地提高聲調(diào)，會(huì)格外悅耳優(yōu)美。

5、養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣

為了防止聽錯(cuò)電話內(nèi)容，一定要當(dāng)場(chǎng)復(fù)述。特別是同音不同義的詞語(yǔ)及日期、時(shí)間、電話號(hào)碼等數(shù)字內(nèi)容，務(wù)必養(yǎng)成聽后立刻復(fù)述、予以確認(rèn)的良好習(xí)慣。文字不同，一看便知，但讀音相同或極其相近的詞語(yǔ)，通電話時(shí)卻常常容易搞錯(cuò)。

因此，對(duì)容易混淆、難于分辨的這些詞語(yǔ)要加倍注意，放慢速度，逐字清晰地發(fā)音。如 1和7、11和17等，為了避免發(fā)生音同字不同或義不同的錯(cuò)誤，聽到與數(shù)字有關(guān)的內(nèi)容后，請(qǐng)務(wù)必馬上復(fù)述，予以確認(rèn)。當(dāng)說(shuō)到日期時(shí)，不妨加上星期幾，以保證準(zhǔn)確無(wú)誤。

6、遇到自己不知道的事

有時(shí)候，對(duì)方在電話中一個(gè)勁兒地談自己不知道的事，而且像竹筒倒豆子一樣，沒(méi)完沒(méi)了。職員碰到這種情況，常常會(huì)感到很恐慌，雖然一心企盼著有人能盡快來(lái)接電話，將自己救出困境，但往往迷失在對(duì)方喋喋不休的陳述中，好長(zhǎng)時(shí)間都不知對(duì)方到底找誰(shuí)，待電話講到最后才醒悟過(guò)來(lái)：“關(guān)于××事呀 !很抱歉，我不清楚，負(fù)責(zé)人才知道，請(qǐng)稍等，我讓他來(lái)接電話。”碰到這種情況，應(yīng)盡快理清頭緒，了解對(duì)方真實(shí)意圖，避免被動(dòng)。

7、接到顧客的索賠電話

索賠的客戶也許會(huì)牢騷滿腹，甚至暴跳如雷，如果作為被索賠方的你缺少理智，像對(duì)方一樣感情用事，以唇槍舌劍回?fù)艨蛻簦坏谑聼o(wú)補(bǔ)，反而會(huì)使矛盾升級(jí)。正確的做法是：

你處之泰然，洗耳恭聽，讓客戶訴說(shuō)不滿，并耐心等待客戶心靜氣消。其間切勿說(shuō)：“但是”、“話雖如此，不過(guò)……”之類的話進(jìn)行申辯，應(yīng)一邊肯定顧客話中的合理成分，一邊認(rèn)真琢磨對(duì)方發(fā)火的根由，找到正確的解決方法，用肺腑之言感動(dòng)顧客。從而，化干戈為玉帛，取得顧客諒解。

面對(duì)顧客提出的索賠事宜，自己不能解決時(shí)，應(yīng)將索賠內(nèi)容準(zhǔn)確及時(shí)地告訴負(fù)責(zé)人，請(qǐng)他出面處理。聞聽索賠事宜，絕不是件愉快的事，而要求索賠的一方，心情同樣不舒暢。

也許要求索賠的顧客還會(huì)在電話中說(shuō)出過(guò)激難聽的話，但即使這樣，到最后道別時(shí)，你仍應(yīng)加上一句：“謝謝您打電話來(lái)。今后一定加倍注意，那樣的事絕不會(huì)再發(fā)生?！边@樣，不僅能穩(wěn)定對(duì)方情緒，而且還能讓其對(duì)公司產(chǎn)生好感。對(duì)待索賠客戶一定要誠(chéng)懇，用一顆誠(chéng)摯的心感動(dòng)客戶，以化解怨恨，使之從這次處理得當(dāng)、令人滿意的索賠活動(dòng)中，理解與支持本公司，甚至成為公司產(chǎn)品的支持者。

通過(guò)對(duì)索賠事件的處理，你也能了解公司的不足之處，并以此為突破口進(jìn)行攻關(guān)。當(dāng)你經(jīng)過(guò)不懈努力，終于排除障礙、解決問(wèn)題，甚至使公司的質(zhì)量更上一層樓，不斷繁榮昌盛。這時(shí)，誰(shuí)又能說(shuō)索賠不是一件好事呢?

二、面對(duì)面的溝通

1、有資料顯示，在雙方面談時(shí) ,你的身體姿勢(shì)、面部表情占談話效果的55%。每個(gè)人在溝通過(guò)程中，由于信任的程度不同，所采取的態(tài)度也不一樣。如果你的態(tài)度不是一個(gè)端正、良好的態(tài)度，那么溝通的效果肯定是不好的。請(qǐng)你注意，態(tài)度決定一切。如果態(tài)度問(wèn)題沒(méi)有解決，溝通的效果就不好。

2、用換位思考的方式，可以使溝通更有說(shuō)服力，同時(shí)樹立良好的公司信譽(yù)!

在工作中我們要完成有效的溝通，我們會(huì)把它分為六個(gè)步驟：

第一個(gè)步驟是事前準(zhǔn)備(對(duì)于物業(yè)工作人員，要求掌握你所轄區(qū)域內(nèi)業(yè)主的基本情況)。

第二個(gè)步驟是確認(rèn)需求。在聽取客戶的意見后確認(rèn)對(duì)方的需求，明確雙方的目的是否是一致的。

第三個(gè)步驟是闡述觀點(diǎn)。即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。

第四個(gè)步驟是處理異議。溝通中的異議就是沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，對(duì)方不同意你的觀點(diǎn)，或者你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該如何處理。

第五個(gè)步驟是達(dá)成協(xié)議。就是完成了溝通的過(guò)程形成了一個(gè)協(xié)議，實(shí)際在溝通中，任何一個(gè)協(xié)議并不是一次工作的結(jié)束而是溝通的結(jié)束，意味著一項(xiàng)工作的開始。

第六個(gè)步驟是共同實(shí)施。培訓(xùn)總結(jié)

客戶不能直接看到你的公司，他看到是只是你這個(gè)人，怎樣說(shuō)服客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)而信任你所代表的公司就是靠溝通

拓展：高端客戶服務(wù)技巧

中高端客戶的定位

根據(jù)年收入的不同，來(lái)將客戶做一個(gè)層次區(qū)分。年收入在50萬(wàn)以上可定位是中高端客戶。

接觸中高端客戶的要點(diǎn)

留下好印象

要獲得中高端客戶的認(rèn)可，首先要給對(duì)方留下非常深刻的第一印象，讓對(duì)方一下就能記住你。

外在的形象

我們的穿著和內(nèi)涵一定要和客戶匹配。中高端客戶群體大多數(shù)都很注重品牌，比如喜歡名牌包包，名牌手表．名車等。如果我們是以一個(gè)非常普通的業(yè) 務(wù)員的形象出現(xiàn)在他們面前，可能我們就不太容易走進(jìn)他們的圈子。當(dāng)然也就沒(méi)辦法去了解他們的興趣愛好、生活習(xí)慣，作息時(shí)間等。要想開發(fā)中高端客戶 群體客戶，真正走進(jìn)客戶的內(nèi)心，那就要求我們一定要和客戶同頻率。

建立與中高端客戶相對(duì)應(yīng)的興趣愛好

無(wú)論是興趣愛好還是所具備的專業(yè)知識(shí)，都要和中高端市場(chǎng)相匹配，這樣我們才容易走進(jìn)客戶·像我個(gè)人，我之前是不會(huì)打高爾夫的，就是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)的 一些高端客戶他們有錢有閑，經(jīng)常去打高爾夫，為了有機(jī)會(huì)和他們多接觸，我也開始練習(xí)打高爾夫。培養(yǎng)和客戶相同的興趣，創(chuàng)造多和中高端客戶見面的機(jī) 會(huì)。我現(xiàn)在高爾夫也打得還可以，經(jīng)常和他們?cè)谝黄鹣聢?chǎng)打球，相處的幾個(gè)小時(shí)中，我們既可以聊生活，也可以聊工作，當(dāng)然更重要的是可以和他們很自然 輕松地聊保險(xiǎn)，理財(cái)和投資等話題。

關(guān)注細(xì)節(jié)

作為保險(xiǎn)銷售人員，在與客戶接觸的過(guò)程中，要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)。高端客戶跟普通的客戶有些特質(zhì)是不一樣的，他們很關(guān)注細(xì)節(jié)，很細(xì)心，并且他們真 正的朋友很少，當(dāng)我們發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)去關(guān)心他們的時(shí)候，就能走進(jìn)他生活，你可能就能成為他生活中值得他信賴的一個(gè)朋友，所以我們?cè)谂c中高端客戶交 往過(guò)程中，一定要非常細(xì)心，要學(xué)會(huì)察言觀色，做一個(gè)讓客戶和家人都喜歡的人。

案例分享

有一個(gè)客戶，記得我第一次和他約訪見面的時(shí)候是快過(guò)春節(jié)了，在跟他聊天的過(guò)程中，我很隨意地問(wèn)他：”張總，您介不介意告訴我您的企業(yè)大概有多少 個(gè)員工呢?”他說(shuō)：”不介意的，有兩百二十個(gè)員工?！蔽矣謫?wèn)他平時(shí)有沒(méi)有給小朋友、親戚、朋友送利是封的習(xí)慣，他說(shuō)都有的。第二次我再去的時(shí)候，我 就給他帶了五百個(gè)利是封，他當(dāng)時(shí)感到很驚奇，他說(shuō)：”王小姐，你為什么給我?guī)н@么多紅包來(lái)呢?’’我說(shuō)：“因?yàn)榈谝淮胃佑|的時(shí)候，我就問(wèn)過(guò)您， 您大概有多少個(gè)員工，您平時(shí)有沒(méi)有給利是封的習(xí)慣，您說(shuō)有，那么我為了讓您省事省時(shí)省心，就幫您買了五百個(gè)紅包送過(guò)來(lái)，是我的一點(diǎn)心意，您一定要 收下哦”那一刻，張總沉默了幾十秒鐘，接著主動(dòng)談起了他的財(cái)務(wù)狀況，他說(shuō)之前買了很多的保險(xiǎn)，也告訴我他現(xiàn)在的一些擔(dān)憂。也許是從我送他利是封這 件小事中，他感覺到了我的用心，我的真誠(chéng)，他主動(dòng)提出來(lái)要給他的孩子再加保，給他自己再加保，不到一個(gè)月半的時(shí)間里，他在我這里買了兩百多萬(wàn)保費(fèi) 的保單。

第一次接觸中高端客戶時(shí)的注意事項(xiàng)

第一次見面不要帶有很強(qiáng)的目的性，除非我們跟客戶之前通過(guò)轉(zhuǎn)介紹中心或者是在電話里、郵件上已經(jīng)做了充分的溝通，這樣見面時(shí)我們就可以直奔主 題，跟客戶推薦保險(xiǎn)保障方案。一般第一次見面時(shí)，首先要寒喧贊美，營(yíng)造輕松愉悅的氛圍，這樣可快速拉近與客戶之間的距離。在與客戶面見交流時(shí)可側(cè) 面了解他的興趣愛好以及他比較關(guān)注的事情。比如像我第一次見客戶面時(shí)，我都會(huì)問(wèn)他，”XX總，您現(xiàn)在是事業(yè)成功，家庭也非常幸福美滿，應(yīng)該是很多人 羨慕的對(duì)象，但相信您在未來(lái)的歲月中，一定還會(huì)有更大的夢(mèng)想，更多的心愿，還會(huì)不斷去追求更高的目標(biāo)，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中您也會(huì)有一些擔(dān)憂，是吧?” 我會(huì)用這樣輕松的方式，來(lái)和客戶互動(dòng)交流，就是這樣簡(jiǎn)短的幾句話，可以讓客戶馬上滔滔不絕地跟我分享他的心愿，他的擔(dān)憂，其實(shí)客戶的心愿和擔(dān)憂就 是他潛在的保險(xiǎn)需求。

案例分享

我記得有一個(gè)銀行的朋友給我介紹了一個(gè)他們的貴賓客戶。這個(gè)客戶非常謹(jǐn)慎，邏輯思維很嚴(yán)謹(jǐn)。我第一次在電話約訪他時(shí)，他很客氣，第一次見面時(shí) 客戶約了去他家，當(dāng)時(shí)他還在小區(qū)幫我預(yù)留了車位。通過(guò)他幫我留車位、一次次的電話溝通就看出他是個(gè)非常細(xì)心的人，在和他面談

交流的過(guò)程中，我除了適度的寒喧贊美后，我只問(wèn)了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，客戶就順著我的話題輕松的聊了起來(lái)．他跟我分享了自己的創(chuàng)業(yè)史，過(guò)程中的艱辛和 不易。他講了盡三個(gè)小時(shí)，我是兩點(diǎn)鐘到他家的，一直聊到五點(diǎn)鐘，這時(shí)候我看到他太太已經(jīng)在廚房準(zhǔn)備做飯了，我才不好意思拉回話題。雖然是第一次見 面但客戶的感覺非常好，他當(dāng)時(shí)拿了一沓保險(xiǎn)公司客服人員的名片出來(lái)，說(shuō)：“王小姐，你看我認(rèn)識(shí)很多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這里應(yīng)該有100多個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的名 片?！碑?dāng)時(shí)我就問(wèn)：”姚先生，您認(rèn)識(shí)這么多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，說(shuō)明您跟做保險(xiǎn)的人很有緣哦，相信一百多張名片當(dāng)中一定會(huì)有一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是什么 原因讓您現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買呢?”他說(shuō)自己是一個(gè)很關(guān)注細(xì)節(jié)的人，之前見的業(yè)務(wù)員給他留下的印象好像都不怎么好，后面也就沒(méi)再保持聯(lián)系。因?yàn)槠?時(shí)忙，再加上覺得保險(xiǎn)沒(méi)這么緊迫急需，所以到現(xiàn)在都還沒(méi)有購(gòu)買。我們不能說(shuō)這個(gè)客戶挑剔，他只是覺得保險(xiǎn)是一份終身保障，他需要選擇一個(gè)專業(yè)的自 己滿意的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)為他服務(wù)。其實(shí)從我進(jìn)他家門那一刻起，我就非常關(guān)注自己的坐姿、肢體語(yǔ)言等，在和客戶互動(dòng)交流時(shí)，我也是一直在點(diǎn)頭認(rèn)同。第 一次拜訪給客戶姚先生留下的印象應(yīng)該是比較好的，第二天我就接到了他的電話：”王小姐，要麻煩你幫忙設(shè)計(jì)一下我們一家人的保障計(jì)劃，總的金額不要 超過(guò)12萬(wàn)，就一個(gè)月一萬(wàn)塊吧?！?/p>

第一次接觸的核心話術(shù)

XXX總，您現(xiàn)在這么年輕，還不到三十歲事業(yè)就做得這么成功，家庭也經(jīng)營(yíng)得這么幸福美滿，是很多人羨慕的對(duì)象呵，我相信像您這樣的成功人士，對(duì)未 來(lái)的期許也會(huì)更高，是吧?在未來(lái)的歲月中我相信您也有很多的心愿、更多更大的夢(mèng)想，其實(shí)在您實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想或達(dá)成心愿的過(guò)程當(dāng)中。伴隨著您的肯定也 會(huì)有一些擔(dān)憂，您認(rèn)同嗎?您能不能跟我分享一下呢?

客戶在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和完成心愿的過(guò)程中，伴隨著他的一些人身風(fēng)險(xiǎn)，如意外，疾病，傷殘，子女教育，養(yǎng)老，父母的醫(yī)療等，這些都是一些不可控的風(fēng)險(xiǎn) ，也是他的擔(dān)憂，比如他會(huì)說(shuō)我的生意現(xiàn)在是做得很好，但是在未來(lái)的日子里不一定能夠保證十年八年之后，生意還能像現(xiàn)在這樣風(fēng)生水起，還有我的孩子 要送他去國(guó)外讀書，要準(zhǔn)備一大筆錢，還有父母親的身體不好也要給他們做很好的安排，但首先我自己要過(guò)得好好的才有能力照顧他們，還有我的配偶等等 。這些都是是他的心愿，也是他的擔(dān)憂，同時(shí)也是客戶的需求?？蛻粼谥v的時(shí)候，我會(huì)做筆記，這樣客戶感覺很好。所以其實(shí)面對(duì)高端客戶的`時(shí)候不要緊張 ，你只需要做到自信，用心、虛心就可以了!讓客戶有備受尊重的感覺。

給予高端客戶更多的資訊

高端客戶，他現(xiàn)在是比我有錢，比我富裕，但是在他生活的很多方面，可能我也能夠給到他一些很重要的，能幫到他的事業(yè)和生活的一些資訊，讓他覺得我也是一個(gè)有價(jià)值的人，也愿意跟我接觸和交往。

我們的內(nèi)在必須要具備與市場(chǎng)相匹配的專業(yè)知識(shí)。比如我個(gè)人是高級(jí)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、國(guó)際私人銀行家。在和高端客戶接觸時(shí)，除了保險(xiǎn)，我能跟他聊 更深層面的一些財(cái)富管理知識(shí)，而不僅僅是停留在跟他講保險(xiǎn)這個(gè)層面。這時(shí)客戶也會(huì)對(duì)我另眼相看，他覺得我比他懂得多。所以在客戶眼里，一個(gè)優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員，不僅僅是一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者，還可以成為他們的老師，在某些方面也可以成為他們的引導(dǎo)者。

現(xiàn)在的客戶去銀行存款、貸款等辦理業(yè)務(wù)時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理便會(huì)去跟他推薦理財(cái)產(chǎn)品，很多客戶都會(huì)買一些銀行的理財(cái)產(chǎn)品。但是他并不知道這些理財(cái) 產(chǎn)品到底能夠幫到他什么。比如銀行理財(cái)類的存款就有三種形式：第一種是保本保息的，保守的客戶會(huì)購(gòu)買這類；第二種是保本不保息的，比較有風(fēng)險(xiǎn)，要 具備投資風(fēng)險(xiǎn)的心理抗壓能力；第三種是既不保本也不保息的激進(jìn)型理財(cái)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品往往會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲沂菄?guó)際私人銀行家，所以我懂得這 方面知識(shí)。在跟客戶聊天的過(guò)程中，我可以把這些知識(shí)一點(diǎn)一點(diǎn)地去跟他做一個(gè)溝通，讓他對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品作有一些了解，他是不是覺得你跟其他業(yè)務(wù)員 不一樣?他也更愿意把他周邊的朋友介紹給你認(rèn)識(shí)。

如何有針對(duì)性地為大客戶提供服務(wù)

將客戶合理分類

我現(xiàn)在手上有四五千個(gè)客戶，當(dāng)然這些客戶實(shí)際上不是都屬于中高端的，我就會(huì)把它分類，分為ABc類。

A類客戶

A類客戶定位為最優(yōu)質(zhì)的客戶，需要具備以下條件：

1．要認(rèn)可保險(xiǎn)，有財(cái)富管理的意識(shí)：

2．要認(rèn)可自己你

3．要容易接觸；

4．要有錢，這是非常重要的一個(gè)因素：

5．要有健康的身體，(很多的有錢人雖然有很多錢，但是他買不了保險(xiǎn)，其中最重要的原因就是他身體不好，不具備投保的條件)

B類客戶

B類客戶可能具有A類里面的三個(gè)或者四個(gè)條件，那么我會(huì)慢慢去培養(yǎng)這類客戶，可能在不久的將來(lái)，B類客戶就變成成A類客戶了。

C類客戶

C類客戶可能是具備A類客戶里面的一到兩個(gè)條件，可能暫時(shí)是不會(huì)買保險(xiǎn)，也沒(méi)有了解的意愿，我們先把這類客戶列為C類，但是這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不要中斷服務(wù) ，要提供用心的、真誠(chéng)的服務(wù)。也許不久，C類客戶也可培養(yǎng)成A類客戶。

拓展：優(yōu)秀客戶服務(wù)技巧

1、勿呈一時(shí)的口舌之能：

(1)、如果你逞一時(shí)的口舌之能，會(huì)獲得短暫的勝利之快感但你絕對(duì)不可能說(shuō)服客戶，只會(huì)給以后的工作增加難度;

(2)、真正的溝通技巧，不是與客戶爭(zhēng)辯，而是讓客戶接受你的觀點(diǎn);

(3)、你在與客戶溝通時(shí)，不要擺出一付教人的樣子，不要好像若無(wú)其事的樣子。

2、顧全客人的面子：

(1)、要想說(shuō)服客人，你就應(yīng)該顧全別人的面子，不要一語(yǔ)點(diǎn)破。要給客人有下臺(tái)階的機(jī)會(huì);(2)、顧全客人的面子，客人才能會(huì)給你面子;

(3)、顧全客人的面子，對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是一件難事，只要你稍微注意一下你的態(tài)度和措辭;3、不要太“賣弄”你的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ：

(1)、千萬(wàn)要記住，平時(shí)接觸的人當(dāng)中，他們可能對(duì)你的專業(yè)根本不懂;

(2)、在向客戶說(shuō)明專業(yè)性用語(yǔ)時(shí)，最好的辦法就是用簡(jiǎn)單的例子來(lái)比較，讓客戶容易了解接受;

(3)、在與客人溝通時(shí)，不要老以為自己高人一等

3、維護(hù)公司的利益：

(1)、維護(hù)公司的合法利益是每一位員工應(yīng)該做的，在與客戶溝通時(shí)，不能以損失公司的利益為代價(jià)，博取客戶的歡心;

(2)、更不能以損失公司或他人的利益，來(lái)?yè)Q取客戶對(duì)個(gè)人的感謝或謀取私利。

二、怎么做好汽車銷售顧問(wèn)？ 客源？ 銷售技巧？求知無(wú)不言?

作為汽車銷售，需要掌握的這幾個(gè)汽車銷售技巧：

一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn)；

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

汽車銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

銷售真的有想象中那么難么，只是沒(méi)有同行高手帶你玩，沒(méi)有正確的做事學(xué)習(xí)方法！為了交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識(shí)更多的朋友，大家一起看書學(xué)習(xí)，創(chuàng)建了一個(gè)銷售創(chuàng)業(yè)交流群。群里有銷售資料的共享，晚上也會(huì)邀約大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。眾人拾柴火焰高，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看，分析分析問(wèn)題。刷廣告的人就不要來(lái)了，踢出去挺費(fèi)事的。如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的銷售創(chuàng)業(yè)qun：494-668-463，驗(yàn)證碼：兔子知道（特別提醒#：不加驗(yàn)證碼不通過(guò)的哦）

二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢(mèng)。

分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

（1）弄清來(lái)意：

首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了。

（2）購(gòu)買角色：

到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

（3）購(gòu)買重點(diǎn)：

購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老?？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

五、步步為"營(yíng)"的談判汽車銷售技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"

通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧。"這一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。

對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示"上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。

六、排除顧客反對(duì)意見的成交汽車銷售技巧

當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢？那么，讓我們來(lái)看看以下汽車銷售技巧，你會(huì)從中學(xué)到一些語(yǔ)言的技巧。

1、"顧客說(shuō)：不，我不要……"的汽車銷售技巧

答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸?？鞓?lè)說(shuō)不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以某某先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

2、"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"的汽車銷售技巧

答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

3、"顧客說(shuō)：等一下（拖延）。"的汽車銷售技巧

答：從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?quot;確認(rèn)單"。

4、"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧

答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

5、"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧

答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

6、"顧客說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。"的汽車銷售技巧

答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？

7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎？"的汽車銷售技巧

答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來(lái)?yè)碛兴?。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>

8、"顧客說(shuō)：我要考慮一下"的汽車銷售技巧

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？

9、"顧客說(shuō)：太貴了。"的汽車銷售技巧

答：到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？

三、怎么做好置業(yè)顧問(wèn)？

置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很好理解，就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很人，最主要的是那種幫助客戶挑選到滿意的房子后的喜悅。不但客戶開心，自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。

我個(gè)人認(rèn)為，一名合格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備以下幾點(diǎn)：

1、一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)熟知房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)、物業(yè)管理及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

2、置業(yè)顧問(wèn)代表了公司的形象，整潔的儀容儀表，禮貌的舉止談吐，充滿熱情的工作態(tài)度都會(huì)讓客戶加深對(duì)你和公司的印象

3、了解客戶并滿足他們的要求。帶著目的與客戶交談，在聊天中獲取自己需要的信息，

置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的服務(wù)

1、傳遞公司的信息

置業(yè)顧問(wèn)是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。

2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)與客戶的多次接觸與揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過(guò)程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)在與客戶的問(wèn)答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白地的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。因此，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識(shí)，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的單位。同時(shí)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)要具有理財(cái)?shù)哪芰?，為不同的客戶安排其不同的資金流量。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對(duì)外銷售的統(tǒng)一說(shuō)詞和自身的演說(shuō)才能，在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前。

5、回答客戶提出的疑問(wèn)

銷售過(guò)程中顧客向置業(yè)顧問(wèn)提出詢問(wèn)是常有的事，可能會(huì)提出樓盤交易上的問(wèn)題，也可能提出各種各樣與樓盤無(wú)關(guān)的問(wèn)題，如問(wèn)路、乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該明白，顧客向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)坦誠(chéng)相對(duì)，做到有問(wèn)必答，盡量滿足顧客的需求?；诖?，置業(yè)顧問(wèn)不僅要鉆研本職工作各方面的知識(shí)，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購(gòu)物場(chǎng)所等。

6、向客戶介紹售后服務(wù)

購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備以下環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)。在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶購(gòu)買的后顧之憂。

7、讓客戶相信購(gòu)買此樓是明智的選擇

建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購(gòu)買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。 是有是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問(wèn)。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．置業(yè)顧問(wèn)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 策劃意識(shí)的，應(yīng)該非常了解整個(gè)城市的房屋的價(jià)格水平和地理狀況，需要有一個(gè)全局意識(shí)，可以運(yùn)用城市的發(fā)展，大的住宅圈或商圈來(lái)幫助客戶分析房屋的優(yōu)劣勢(shì)。

在心態(tài)是十分重要的，要真心對(duì)客戶好，這樣才能做好工作

<1>建立并維持積極的態(tài)度.

<2>相信自己.

<3>訂立計(jì)劃,設(shè)定并完成目標(biāo).

<4>了解客戶并滿足他們的要求.

<5>學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則.

<6>建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系.

<7>隨時(shí)全副武裝,時(shí)刻準(zhǔn)備.

<8>真誠(chéng).

<9>準(zhǔn)時(shí)赴約.

<10>表現(xiàn)出專業(yè)形象.

<11>與客戶建立良好的關(guān)系與信任感.

<12>善用幽默

<13>強(qiáng)調(diào)好處,而非特點(diǎn).

<14>記住所陳述的事情.

<15>不要惡意的貶低對(duì)手.

<16>如果這次未成功,立即約好下一次見面日期.

<18>要經(jīng)的起失敗，記?。嚎蛻舨皇蔷芙^你,只是你的產(chǎn)品.

<19>遵守各項(xiàng)規(guī)則.

<20>與他人融洽相處.

<21>努力才會(huì)有運(yùn)氣和效果.

<22>留給客戶深刻的印象,

<23>充滿熱情面對(duì)一切.

<24>享受行業(yè)的樂(lè)趣.

<25>記住客戶的姓名.

學(xué)會(huì)思考，置業(yè)顧問(wèn)必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

四、如何接待好每一位顧客

如何接待好每一位顧客

如何接待好每一位顧客，我們做銷售的應(yīng)該清楚，接待客戶是銷售的開始,而且更是引導(dǎo)客戶下單的關(guān)鍵,但是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問(wèn)經(jīng)常就會(huì)在接待客戶這個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，那么如何接待好每一位顧客

如何接待好每一位顧客1

首先要微笑，微笑可以讓人感到親切，其次是要掌握好服務(wù)的專業(yè)技能，能滿足不同顧客的需求，最后要站在顧客的角度想問(wèn)題，和顧客做朋友，用真誠(chéng)感動(dòng)每一位顧客。

顧客就是上帝。熱情耐心的為他服務(wù)。再堅(jiān)硬再難纏的人也有會(huì)被感動(dòng)的時(shí)候，你要堅(jiān)信人的心都是血肉做的，難纏不是因?yàn)轭櫩筒恢v理，是因?yàn)樗籼?，渴望買到自己滿意的東西。所以此時(shí)你還是要耐心的為他介紹，保持樂(lè)觀的心情去工作。 做好自己應(yīng)該做的，就問(wèn)心無(wú)愧了。

你的出發(fā)點(diǎn)不錯(cuò)，但事實(shí)上你根本辦不到！人上100形行色色，無(wú)論你怎么努力，都不可能讓所有的人都滿意！你唯一應(yīng)該做的，就是做好自己的事情，讓顧客自己去評(píng)判，你能讓絕大部分顧客滿意就很成功了。

接待顧客的禮儀

1、眼神含笑注視顧客臉部

當(dāng)顧客靠近的時(shí)候，你的眼神一定要注視顧客，切忌顧左右而言他;若此時(shí)有其他顧客向你發(fā)問(wèn)，你要先把*位顧客的工作完成之后再去關(guān)照第二位顧客，否則*位顧客會(huì)誤認(rèn)為自己遭到了不平等的對(duì)待。

2、打招呼問(wèn)好

當(dāng)顧客邁進(jìn)銀行時(shí)，你首先要打招呼問(wèn)好。面對(duì)熟悉程度不同的顧客，你打招呼的內(nèi)容也應(yīng)該有所不同。如果這位顧客是老客戶，你就不能用制度化的問(wèn)候語(yǔ)打招呼，而應(yīng)該靈活一些，比如“好久不見了，我很開心又看到您了，今天有什么需要我服務(wù)的?”如果對(duì)方是初次上門，你*選用基本的問(wèn)候語(yǔ)，比如“您好，請(qǐng)問(wèn)有什么需要我服務(wù)的?”

3、使用服務(wù)用語(yǔ)

要常常使用“請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、麻煩您了”等語(yǔ)句，你要和這些話成為最為親密的朋友，隨時(shí)隨地使用它們。

4、交談結(jié)束時(shí)使用結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)你與顧客的交談結(jié)束時(shí)，一定不要忘了說(shuō)幾句充滿祝福的結(jié)束語(yǔ)。對(duì)于經(jīng)常往來(lái)的顧客，你可以說(shuō)“希望您今年的業(yè)績(jī)能夠一路常紅!祝愿您的公司宏圖大展”，這樣的結(jié)束語(yǔ)會(huì)使聽者產(chǎn)生非常愉悅的感覺。

接待顧客的要點(diǎn)

1、要誠(chéng)懇有耐心

在傾聽顧客談話時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專注的態(tài)度。這里就要求導(dǎo)購(gòu)不要隨意打斷顧客的話。要知道，每個(gè)顧客都渴望受到尊重，他們會(huì)大談自己的觀點(diǎn)及感受。當(dāng)顧客語(yǔ)速太快或與事實(shí)不符時(shí)，導(dǎo)購(gòu)決不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。

2、適當(dāng)時(shí)用筆記下來(lái)

為了凸顯我們傾聽的誠(chéng)意，我們不只要用耳朵聽，還要用紙和筆來(lái)“聽”。顧客進(jìn)店后，只要開口說(shuō)話，我們就要點(diǎn)頭，記錄。導(dǎo)購(gòu)要用筆記錄顧客說(shuō)的一些時(shí)間、地名、人名、數(shù)字、產(chǎn)品名等關(guān)鍵詞。對(duì)一時(shí)不理解的話，先在記錄旁邊搭上問(wèn)號(hào)，這一方面有助于你認(rèn)真聽，另一方面可以在提問(wèn)階段提高效率。

3、適當(dāng)給予回應(yīng)

導(dǎo)購(gòu)不要隨意打斷顧客的思緒，應(yīng)與顧客同喜同憂，緊隨顧客思路，談話時(shí)心里想的應(yīng)該是如何解決問(wèn)題。這就要求導(dǎo)購(gòu)要帶著真正的興趣來(lái)聽。對(duì)顧客的話，要不斷回應(yīng)說(shuō)“我知道了”、“哦，原來(lái)是這樣”，表示你對(duì)他的理解。

接待顧客的基本禮儀

1、了解顧客，包括顧客的.詳細(xì)聯(lián)系資料，公司背景，公司實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)營(yíng)范圍，顧客此次來(lái)訪的目的，主要對(duì)什么感興趣。還包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字。

2、詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。

3、調(diào)查顧客性質(zhì)：顧客來(lái)之前你就需要對(duì)顧客進(jìn)行一些評(píng)估，是哪國(guó)人?是零售還是批發(fā)?網(wǎng)站是什么內(nèi)容?針對(duì)于哪些產(chǎn)品?區(qū)域市場(chǎng)在哪等等。

4、了解顧客的宗教問(wèn)題，以方便接待。多了解顧客*習(xí)俗，習(xí)慣和喜好，注意細(xì)節(jié)，對(duì)自己所在城市文化以及景點(diǎn)也盡可能多了解，對(duì)本國(guó)文化當(dāng)然應(yīng)該多了解，顧客問(wèn)及時(shí)至少也應(yīng)知道一點(diǎn)。

如何接待好每一位顧客2

10個(gè)接待顧客的技巧

打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉；

定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺；

接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺；

詢問(wèn)顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙；

拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇；

商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)；

讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象；

收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝；

包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上；

行禮：目送顧客離開，道聲 “慢走，歡迎再來(lái)”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

終端店員服務(wù)法則

第一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

第二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。

初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過(guò)于突兀感。與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3、當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；

4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；

5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

以幾種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：

1、與顧客隨便打一個(gè)招呼；

2、直接向顧客介紹她中意的商品；

3、詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。

第三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

第四、善于辨析：不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明智的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法：

1、讓顧客了解商品的使用情形；

2、讓顧客觸摸商品；

3、讓顧客了解商品的價(jià)值；

4、拿幾件商品讓顧客比較；

5、按照從高價(jià)位商品到低價(jià)位商品的順序拿商品。

第五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到她們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須做好商品的說(shuō)明工作。

第六、耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)：

1、實(shí)事求是的勸說(shuō)；

2、投其所好的勸說(shuō)；

3、輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；

4、用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；

5、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。

第七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。

最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

1、購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；

2、說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；

3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4、跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；

5、投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。

第八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員做出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；

2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；

3、顧客不講話而若有所思時(shí)；

4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；

5、顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；

6、顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)；

7、顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。

時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的范圍；

3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

4、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。

第九、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

第十、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品。如有，要及時(shí)提醒。

如何接待好每一位顧客3

營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。

1、從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。

2、從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。

在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉?，促使其作出?gòu)買決定。

3、從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西，特別是購(gòu)買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結(jié)伴而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況：

①誰(shuí)是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。

②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。③誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

以上就是關(guān)于怎樣做好顧客的生活顧問(wèn)呢相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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