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    組合銷售策略(組合銷售策略有哪些)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-07 03:08:52     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1082        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于組合銷售策略的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    組合銷售策略(組合銷售策略有哪些)

    一、如何進(jìn)行組合營銷?

    影響企業(yè)營銷有兩類因素,一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅,這些是企業(yè)很難改變的;另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面:

    ⑴產(chǎn)品策略

    產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

    ⑵價(jià)格策略

    價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。

    ⑶促銷策略

    促銷策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

    ⑷分銷策略

    分銷策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。

    上述四個(gè)方面的策略組合起來總稱為市場(chǎng)營銷組合策略。市場(chǎng)營銷組合策略的基本思想在于:從制定產(chǎn)品策略入手,同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略,組合成策略總體,以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式,把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗,在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。

    二、營銷組合策略的制定策略

    營銷因素

    企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)以后,必須運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的因素去占領(lǐng)它。營銷因素是企業(yè)在營銷活動(dòng)中可以控制的因素,可分為產(chǎn)品(product)因素、價(jià)格(price)因素、分銷渠道(place)因素、促進(jìn)銷售(簡(jiǎn)稱“銷”,promotion)因素等四大類。由于四類因素英文單詞的開頭字母都是P,所以簡(jiǎn)稱4P。

    這種把營銷因素分為四大類的方法稱為麥卡錫分類法,由美國的尤金·杰羅姆·麥卡錫(EugengJeromeMcCarthy)于1960年提出,是目前營銷學(xué)中通用的分類法,既完整、科學(xué)地概括了所有營銷因素的內(nèi)容,又便于記憶。此外,營銷因素還有其他的分類方法,例如:

    佛利分類法。這種分類法將所有營銷因素分為兩大類:一是銷售中的因素,包括產(chǎn)品、包裝、品牌、價(jià)格與服務(wù)。二是原理與工具,包括分銷渠道、人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)與公共關(guān)系。

    營銷組合

    營銷組合是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等所有營銷因素的集合。企業(yè)通過制定和運(yùn)用有效的營銷組合來吸引顧客、贏得競(jìng)爭(zhēng)。營銷組合這一概念由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授尼爾·鮑頓(NeilBolden)于1950年首先提出,以后逐步地豐富和完善。營銷組合策略有以下特點(diǎn):

    (1)可控性。企業(yè)可以對(duì)營銷組合加以控制,根據(jù)自身狀況和環(huán)境條件靈活搭配組合以取得最佳效益。

    (2)復(fù)合性。營銷組合是4P的整體配合,每一個(gè)P又包含許多次因素,形成一個(gè)次組合,營銷因素就由許多次組合復(fù)合而成。為便于說明問題,從每一個(gè)P中選擇4個(gè)次因素組成各個(gè)P的次組合

    (3)統(tǒng)一性。營銷因素組合中的各因素必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一,緊密配合,為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)服務(wù)。在以生產(chǎn)為中心的舊觀念下,企業(yè)的各個(gè)職能部門都從自己的業(yè)務(wù)出發(fā),強(qiáng)調(diào)各自的重要性并獨(dú)立開展活動(dòng)。例如,生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人只考慮如何降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量;采購部門只考慮如何節(jié)約開支;銷售部門只考慮如何以高價(jià)銷售商品。雖然各職能部門力求實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),但是企業(yè)不能從整體上考慮滿足消費(fèi)需求和開展競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)代營銷觀念下,企業(yè)高層負(fù)責(zé)指揮和統(tǒng)一運(yùn)籌,市場(chǎng)營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng),構(gòu)建營銷體系來保證營銷活動(dòng)的有效性。

    (4)動(dòng)態(tài)性。營銷因素必須隨著市場(chǎng)的變化而變化。任何一個(gè)營銷因素和次因素發(fā)生了變化,就視為出現(xiàn)新營銷組合。

    組合銷售策略(組合銷售策略有哪些)

    三、企業(yè)在考慮營銷組合策略時(shí)首先考慮哪個(gè)哪個(gè)策略

    您好,企業(yè)在考慮營銷組合策略時(shí),首先考慮哪個(gè)策略?首先應(yīng)該考慮廣告促銷策略。

    因?yàn)閺V告作為促銷方式和促銷手段,它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖說廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但是若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌,成功的廣告,可是默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振,家喻戶曉,廣為傳播。

    企業(yè)在考慮營銷組合策略時(shí),應(yīng)考慮以下因素:

    (1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度

    如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,應(yīng)主要使用廣告促銷,而且要覆蓋整體目標(biāo),市場(chǎng)對(duì)重點(diǎn)顧客,輔以人員促銷,并不定時(shí)舉行特種促銷。

    (2)考慮地理位置

    在規(guī)模小的本地區(qū),銷售應(yīng)以人員促銷為主(即企業(yè)以中間商為主要促銷對(duì)象,通過本企業(yè)促銷人員的努力而將產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道,從批發(fā)環(huán)節(jié)到零售環(huán)節(jié),一步步的推進(jìn)最終消費(fèi)市場(chǎng)。在實(shí)施推進(jìn)策略時(shí),人員推銷的作用尤為重要,推銷人員先向批發(fā)商介紹并推銷產(chǎn)品,而后轉(zhuǎn)向零售商或最終用戶);在大規(guī)模的廣泛的市場(chǎng)上促銷,應(yīng)以廣告宣傳為主。

    (3)消費(fèi)者居住的分散程度

    消費(fèi)者居住分散,應(yīng)以廣告促銷為主;消費(fèi)者居住集中,應(yīng)以人員促銷為主。

    (4)潛在顧客的不同類型

    工業(yè)品潛在專購顧客數(shù)量少,購買量大,采用人員促銷效果好;日用消費(fèi)品的潛在購買者,以廣告促銷效果好些。

    供參考

    四、營銷策略的營銷策略組合

    (一)4P’s營銷策略組合

    20世紀(jì)六十年代,是市場(chǎng)營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期,突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化,即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng),營銷手段也多種多樣,且十分復(fù)雜。1960年,美國市場(chǎng)營銷專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上,提出了著名的4P營銷策略組合理論,即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱,奠定了營銷策略組合在市場(chǎng)營銷理論中的重要地位,它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段,即最佳綜合性營銷活動(dòng),也稱整體市場(chǎng)營銷。

    (二)6P’s營銷策略組合

    20世紀(jì)八十年代以來,世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,政治和社會(huì)因素對(duì)市場(chǎng)營銷的影響和制約越來越大。這就是說,一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的影響,而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場(chǎng)營銷理論只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響和制約,而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境,另一個(gè)方面,克服一般營銷觀念的局限,大市場(chǎng)營銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營銷策略,在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P,即權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(PublicRelations),簡(jiǎn)稱6PS。

    科特勒給大市場(chǎng)營銷下的定義為:為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng),在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段,以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場(chǎng),主要是指壁壘森嚴(yán)的封閉型或保護(hù)型的市場(chǎng)。貿(mào)易保護(hù)主義的回潮和政府干預(yù)的加強(qiáng),是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場(chǎng)營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場(chǎng),除了做出較多的讓步外,還必須運(yùn)用大市場(chǎng)營銷策略即6P組合。大市場(chǎng)營銷概念的要點(diǎn)在于當(dāng)代營銷者日益需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙,取得有關(guān)方面的支持與合作,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

    大市場(chǎng)營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比,有兩個(gè)明顯的特點(diǎn):(1)十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系,以排除來自人為的(主要是政治方面的)障礙,打通產(chǎn)品的市場(chǎng)通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標(biāo)顧客需要的同時(shí),必須研究來自各方面的阻力,制定對(duì)策,這在相當(dāng)程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。(2)打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場(chǎng)營銷環(huán)境是不可控因素,重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷環(huán)境及其作用,某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動(dòng)施加影響或運(yùn)用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。

    (三)11P’s營銷策略組合

    1986年6月,美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念,即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人,并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”,將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認(rèn)為,企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下,運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P,可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。

    11P分別是:

    1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝;

    2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià),在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格;

    3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告;

    4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道;

    5.政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國家政府之間的談判,打開另外一個(gè)國家市場(chǎng)的大門,依靠政府人脈,打通各方面的關(guān)系,在中國所謂的官商即是暗含此理;

    6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量,樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道,消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道;

    7.探查(Probe)即探索,就是市場(chǎng)調(diào)研,通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何,有什么更具體的要求;

    8.分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割;

    9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng);

    10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色,在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?;蛘哒f就是確立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程;

    11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求,才能滿足需求”,這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此,企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。這里的people不單單指員工,也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分,比如網(wǎng)上銀行,客戶參與性就很強(qiáng)。

    組合銷售策略(組合銷售策略有哪些)

    以上就是關(guān)于組合銷售策略相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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