和客戶聊家常的話術（和客戶聊家常的話術有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于和客戶聊家常的話術的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售怎么跟客戶聊天

• 2、如何與客戶溝通交流話術總結

• 3、怎樣和客戶聊天

• 4、與客戶聊什么話題好

一、銷售怎么跟客戶聊天

銷售怎么跟客戶聊天

銷售怎么跟客戶聊天，做銷售，最重要的就是把產(chǎn)品賣出去，就是要有交流才有興趣，然后去吸引客戶的興趣，如果連談話的興趣的都沒有，何談產(chǎn)品。以下分享銷售怎么跟客戶聊天？

銷售怎么跟客戶聊天1

銷售應該怎么跟客戶說話

1、開場白，開場白這東西沒有萬能的，也沒有放之四海而皆有效的話術，因時因地因人不同而各有不同，

2、真誠與套路，與人交流最重要的一點就是真誠，少一點套路，多一點真誠，盡管公司教了你很多的套路，保持基本的禮貌，禮貌這東西差不多就成了，太禮貌了也膈應人。

3、需求，銷售就是一個滿足需求的活，如果沒有，那你就給人創(chuàng)造一個需求，在銷售滿天飛的今天，給我一個不掛你陌生電話的理由，給我一個看見你職業(yè)的笑臉我不煩的理由，給我一個繼續(xù)聽你磨嘰的理由。

4、找到共同話題，不要光顧著談業(yè)務，有很多需求的情況下，那就不妨打打感情牌，可以聊聊客戶的家庭、孩子、經(jīng)歷、愛好之類的話題，聊得多了，自然也就能知道客戶的興趣點，找到共同話題，才能夠進行進一步的交流。

這個事情可別太生硬了，小心客戶懶得聽你的廢話，同樣需要因時因地因人制宜，一般父母對孩子就是個不錯的切入話題，再轉到愛好職業(yè)之類的就沒有那么突兀了。

5、再次預約，通過上一次的聊天，我們已然基本了解了客戶的情況，因此在準備再次會面的時候就要有針對性的進行查找資料，找話題故事，最好見面的時候能送上個應景的禮物，比如針對孩子的，更容易開展一個愉悅的聊天。

6、主動關心客戶，吸引談話的點，比如客戶所在行業(yè)的成功典型案例，商業(yè)發(fā)展趨勢，財富先鋒之類的話題這一類客戶角度出發(fā)的興趣點，除了客戶主動感興趣的點之外，那就是感情牌了，比如辦公族的頸椎腰椎問題，我們可以學一套按摩手法，展示一二，關心一二，時間一來二去的，自然漸漸進入主題。

銷售跟客戶說話技巧

1、勤學苦練，訓練口才。銷售所應該具備的基本技能就是口才技巧。那么，怎樣才能訓練出過人的好口才呢?其實訓練口才也是一門學問，也需要下苦功夫才能達成目標。有道是：“只要功夫深鐵杵磨成針”只有通過不懈地努力，勤學苦練才能訓練出出色的口才，多與人交流，多總結訓練口才技巧中的種種經(jīng)驗，才能最終總結出一套適用于自己的經(jīng)驗，將銷售的口才技巧發(fā)揮到更好。

2、注意說話語速。對于銷售而言并不是說話的語速越快越好。其實在銷售的口才技巧中，銷售的語速是至關重要的。語速過快會讓客戶有種心煩意亂的感覺，那么客戶怎會有心情繼續(xù)聽你講解商品呢?銷售在與客戶交流的時候一定要掌握好說話的語速，不給客戶在交流上造成壓力。

3、具備極強的語言表達能力。銷售口才技巧中還有一項也是不可小覷的。就是作為一名出色的銷售員，必須具備極強的語言表達能力。當然這一點與頭腦中清晰的思路是分不開的。在開口之前首先要想好所要表達的中心主題是什么，圍繞主題擴展，達到有說服力的表達效果。

4、了解客戶需求。了解客戶需求是銷售口才技巧中的突破口。銷售的關鍵就是要了解客戶真實需求后給客戶推薦適合客戶的商品類型。只有抓住客戶的心理，從客戶的角度看問題，正確引導客戶認識所需商品，才能幫助客戶挑選到合適的商品。讓客戶滿意而歸。

5、突出商品優(yōu)勢。銷售口才技巧中，要學會用突出商品優(yōu)勢來吸引客戶的關注。商品的優(yōu)勢就是該商品相較于其它同類商品在價格以及商品的性能上占據(jù)有利之地。要把它的優(yōu)勢運用銷售口才技巧巧妙地推薦給客戶，讓客戶了解商品優(yōu)勢后買到物有所值的商品。

6、以退為進，不可急于求成。在銷售的口才技巧中，有一項禁忌就是不可急于求成。銷售面對猶猶豫豫對商品興趣并不濃厚的客戶，不可喋喋不休地給客戶造成壓力，要學會利用以退為進的口才技巧，給客戶選擇的空間也是對客戶的一種尊重，也許這種反其道而行之的做法會贏得客戶的贊許與信賴。

銷售怎么跟客戶聊天2

銷售如何跟客戶有效 溝通

銷售員的目標對象是客戶，而客戶的身份和愛好不盡相同，譬如，有客戶是股票迷，銷售員如果對股票略知一二，即使不是資深行業(yè)，談及股票，也可迅速拉進與客戶的距離，為銷售成功做了鋪墊。

1、第一印象很重要

這雖不是一個看臉的過程，但大多情況下，我們對第一次見面的陌生人的印象都來自外表形象，現(xiàn)在專業(yè)的業(yè)務員一般情況下都有屬于自己的職業(yè)裝，給人一種很精神很干凈的感覺。

你的穿著打扮與你的身份和職業(yè)不相符，有點不倫不類的話，客戶一看你的外表就會覺得你很討厭，他肯定不愿意跟你繼續(xù)交流。注意儀表美，可以有效地增加給別人的好感，讓別人更好的接納，給人留下良好的第一印象。

2、做一個忠實的聽眾

每一個人都有表現(xiàn)自我的需求，作為銷售員，在一門心思表現(xiàn)自己產(chǎn)品的同時，也要給客戶一個表現(xiàn)自我的機會，而不是一味的給客戶灌輸自己的產(chǎn)品理念，這樣顯得比較有目的性和投機性，讓客戶厭煩。

適當?shù)穆犎】蛻舻男枨螅鲆粋€耐心的聽眾，鼓勵他們多談他們自己，同樣不可少。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協(xié)議，打下良好的基礎。溝通的高手往往會目不轉睛的看著對方，這是一種認真傾聽的表現(xiàn)形式，也是對客戶的一種尊重，這是贏得溝通成功的必要準備。

3、不斷學習，不斷提升

銷售員的目標對象是客戶，而客戶的身份和愛好不盡相同，譬如，有客戶是股票迷，銷售員如果對股票略知一二，即使不是資深行業(yè)，談及股票，也可迅速拉進與客戶的距離，為銷售成功做了鋪墊。

所以銷售是一個很有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，同時也是一個能力提升很快的行業(yè)。不斷學習，不斷提升的過程就是你成長的過程。但不可否認，也有一批銷售員放棄學習和努力，自怨自艾，死在了成功的路上。

如何與客戶進行有效溝通

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的`顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內(nèi)容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰。

銷售怎么跟客戶聊天3

1、學會聆聽客戶

只有學會聆聽客戶的話，才能夠從與客戶的談話之間，了解客戶的為人、以及客戶的內(nèi)在需求，學會聆聽才是學會聊天的第一步。

2、聽懂客戶的需求

有些客戶在面談的時候，不會直接說出自己的需求，或者不滿意的地方，但是作為銷售人員，一定要學會聽懂客戶的話，并且給予互動或者解釋，這樣才算一次有效的談話。

3、讀懂客戶心理

在閑談之間，你一定要看透客戶的想法，讀懂客戶的心理，才能夠更加讓你的產(chǎn)品符合他的需求。

4、避談客戶隱私

有時候，你以為和客戶關系很到位，客戶和你說一些私下的話題，但是千萬要注意的是，在公事面前，一定不能夠暴露客戶的隱私。

5、心平氣和聊天

只有心平氣和的聊天心態(tài)，才不會讓客戶覺得你是帶著目的來聊天的，容易讓客戶放松警惕，自然也愿意和你聊的更多。

6、自信表達觀點

在客戶提出一些和產(chǎn)品有關的問題時，一定不要緊張，自信地表達自己的觀點，將產(chǎn)品的優(yōu)勢最好的呈現(xiàn)，獲取客戶的信任。

二、如何與客戶溝通交流話術總結

如何與客戶溝通交流話術總結

如何與客戶溝通交流話術總結，有效的溝通是非常的重要的，不僅能提高工作效率，我們也很很好的表達出自己的想法，讓別人也能很好的接收到，那么要怎么樣的溝通才是有效的呢，如何與客戶溝通交流話術總結。

如何與客戶溝通交流話術總結1

第一講：交際場合中的交往藝術

1、使用稱呼就高不就低

在商務交往中，尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是…大學的…老師”。學生尊稱自己的導師為老師，

同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

2、入鄉(xiāng)隨俗

一般情況也許你會習慣性地問“是青島人還是濟南人”但是，當人在濟南時就應該問“濟南人還是青島人？”這也是你對當?shù)厝说淖鹬兀?/p>

當你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責主這也是常識。

3、擺正位置

在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問題，關鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，

上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時的基本命題。

4、以對方為中心

在商務交往過程中，務必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，

不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，

這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達，你可以夸他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”！

交往以對方為中心，

商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來，就能妥善地處理好人際關系。

第二講：交際交往中的溝通技巧

換一個角度，還可以給禮儀下一個定義，即：禮儀是溝通技巧。

1、語言技巧

現(xiàn)代交往中，大家都明白一個常識“十里不同風，百里不同俗”，不同行業(yè)有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。

例如從事外事工作的人有一個特點：說話比較中庸，如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏？他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，

不偏不倚，模棱兩可。這就是職業(yè)使這些人形成的語言特點。

2、看名片的技巧

交換名片時，從以下四點可以說明名片持有者的地位、身份以及國內(nèi)外交往的經(jīng)驗和社交圈的大?？疵募记煽疵乃膫€要點名片是否經(jīng)過涂改名片寧可

不給別人也不涂改。名片如同臉面，不能隨便涂改。

是否印有住宅電話人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，

如果與他初次見面進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有索賄之嫌。是否頭銜林立名片上往往只提供一個頭銜，最多兩個。

如果你身兼數(shù)職，或者辦了好多子公司，那么你應該印幾種名片，面對不同交往對象，使用不同的名片。座機號是否有國家和地區(qū)代碼如你要進行國際貿(mào)易，

座機號碼前面應有86這一我國的國際長途區(qū)號，如果沒有，那么說明你沒有國際客戶關系，如果沒有地區(qū)代碼，說明你只在本區(qū)域內(nèi)活動。

3、解決問題的技巧

作為一個商業(yè)人士，需要面對來自不同行業(yè)的人，難免會眾口難調，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，

找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。

觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。

4、打電話掛機時的技巧

打電話的時候誰先掛？說到這個問題，最容易出現(xiàn)的一個錯誤回答是對方先掛。假定打電話雙方都忠實于這一規(guī)定，雙方都等著對方掛，

結果只能是占用了寶貴的時間，說了一些沒用的閑話。因此這一方式?jīng)]有可操作性。

打電話時誰先掛，交際禮儀給了一個規(guī)范的做法：地位高者先掛電話。如果你與董事長通話，不管董事長是男是女，是老是少，下級尊重上級是一種職業(yè)規(guī)范，

此時應該是董事長先掛電話；如果是總公司來電話，不管總公司打電話的人是什么級別，他代表了上級機關，此時應該是總公司的人先掛電話；如果是客戶來電話，

客戶是上帝，應該讓客戶先掛電話。

5、出入電梯的標準順序

（1）出入有人控制的電梯

出入有人控制的電梯，陪同者應后進去后出來，讓客人先進先出。把選擇方向的權利讓給地位高的人或客人，這是走路的一個基本規(guī)則。

當然，如果客人初次光臨，對地形不熟悉，你還是為他們指引方向。

（2）出入無人控制的電梯

出入無人控制的電梯時，陪同人員應先進后出并控制好開關鈕。酒店電梯設定程序一般是30秒或者45秒，時間一到，電梯就走。有時陪同的客人較多，

導致后面的.客人來不及進電梯，所以陪同人員應先進電梯，控制好開關鈕，讓電梯門保持較長的開啟時間，避免給客人造成不便。

此外，如果有個別客人動作緩慢，影響了其他客人，你在公共場合不應該高聲喧嘩，可以利用電梯的喚鈴功能提醒客戶。

如何與客戶溝通交流話術總結2

（一）在和客戶交談之中禁忌"閉嘴"

所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣。

本來雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會被理解成對對方"抗議"，或對話題感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談"暫停"，

銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。

（二）在和客戶交談之中禁忌"插嘴"

所謂的`"插嘴"，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。

銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，

也需要靜待客戶把話講完。

如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過"插嘴"時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，

免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。

（三）在和客戶交談之中禁忌"臟嘴"

所謂的"臟嘴"，就是說話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語言。作為一個有素質的銷售人員是要禁忌的。

（四）在和客戶交談之中禁忌"油嘴"

所謂的"油嘴"，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，

變得輕松而愉快。

此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，

就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶的反感。

（五）在和客戶交談之中禁忌"貧嘴"

所謂的"貧嘴"，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；

耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

（六）在和客戶交談之中禁忌"爭嘴"

所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。他們自以為"真理永遠在自己手中"，自己永遠正確。愛"爭嘴"的銷售人員，"沒理爭三分，得理不讓人"，

這種人不受客戶的歡迎。

（七）在和客戶交談之中禁忌"刀子嘴"

所謂的"刀子嘴"，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，

每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。

俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

如何與客戶溝通交流話術總結3

關于溝通的一些前提條件：

1、有效地表達自己的信息。

2、建立和諧的氣氛：和諧氣氛使雙方感到案例而無需要啟動自己的保護機制（本能的防衛(wèi)心態(tài)），在這個狀態(tài)下，腦里的前額葉的理性中心

（掌管分析思維、理解、解決問題和策劃的部分）會更活躍，更能發(fā)揮其功能，因而能夠導致的雙方溝通效果。

（所以在很多拜訪中，良好的破冰、暖場、寒暄等是有必要的，直奔主題往往達不到期望的效果）

3、給別人一些空間：一個人不能控制另一個人，也因此不能推動另一個人。每個人都只能推動自己。我們可以提出邀請的手，但無法勉強對方接受。

4、學會傾聽。

溝通中的語言技巧：

1、學會復述，重復對方剛說過的話里重要的文字，加上開場白，例如“你是說……”“你剛才說……”等，可以使對方覺得你在乎他所說的話，

你很想準確地明白他的意思，也可以給自己一些時間去做出更好的構思或者回答。

2、學會感性回應，把對方的話加上自己的感受再說出，如果對方接受，他也會與你分享他的感受。

3、學會假借，把相對他說的話化為另一個人的故事，可以用“我有個朋友……”“聽說有一個人……”等，這樣會使對方完全感受不到有威脅性或壓力，

對方因此更容易接受。

4、學會先跟后帶，就是先附和對方的觀點，然后才帶領他去你想去的方向，附和對方說話的技巧即可以取同——把焦點放在對方話語中你與他一致的部分，

又可以取異——把焦點放在對方語言中與你不同的部分，還可以先接受對方全部的話，然后再表達自己的看法、觀點。

5、學會隱喻，借助完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表達的意思，適當和巧妙地運用隱喻，會使對方在意識一無所知的情況下，

潛意識得到重要的啟示，整個談話也將由此顯得妙趣橫生、回味悠長。

溝通中要注意的問題：

1、“沒有辦法”的念頭是使自己停步不前的根源。

2、希望別人改變是不切實際的，最低限度，你需要自己先做出一些改變。

3、人是習慣性的動物，總是喜歡沒用舊的方法，堅持用舊的無效方法與人溝通，是完全沒有意義地在浪費精力。

4、發(fā)掘和創(chuàng)造更多的共同信念與共同價值，會得到更好的溝通效果。

5、任何兩個人之間，既有溝通的需要，便一定有共同信念、共同價值的存在。

6、身份定位對溝通很重要。

7、溝通中不能“強人所難”，我們不能憑著一些正面的動機，就以為可以代別人決定什么是對他最好的，不僅為他安排了事情，而且強逼他接受。

8、溝通方式不能一成不變。

三、怎樣和客戶聊天

對營銷人來說，客戶既是最直接的靈感來源，也是最佳的產(chǎn)品檢驗者。

與他們“聊天”能獲取不少關鍵信息：

●日常生活中的痛點→找到購買的敏感點

●在描述問題時的精確表達→套出客戶的心里話

●對產(chǎn)品的疑問和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求

得到了這些反饋，銷售人員就可以開始下一步計劃。與此同時，客戶會感覺被讀心，他們的所需所想被準確抓取。而這整場交流的目標只有一個：給客戶更好的體驗，進而增加產(chǎn)品的銷售。

然而，營銷者最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。

1、弄清顧客的躊躇和疑惑

“躊躇和疑惑。弄清第一點，將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的話術內(nèi)容進行相應地調整。弄清第二點，將幫助你了解顧客是如何選擇產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個部分——你便可以精準產(chǎn)品推薦或服務本身。”

2、抓住優(yōu)秀的客戶

“作為銷售員，你需要對優(yōu)秀的客戶進行全面了解——他們的房子戶型、關注品牌、參與活動和消費能力等。這是我呼吁每個人去踐行的，優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶?！?/p>

3、了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程

“除去一些顯而易見的顧客對產(chǎn)品的喜惡，我認為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和成交過程。第一印象至關重要，并決定了顧客對產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、選購率和回頭客。”

4、研究客戶對產(chǎn)品的描述語言

“第一要素當然是客戶所用語言。沒錯，這樣只需要一杯茶的時間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什么，以及他們怎么說?？蛻舻脑捳Z=營銷無價之寶?！?/p>

5、凡事問原因

“真正到位的見解是三個要素的結合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時實現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對于“為什么”?！盀槭裁础钡耐θ找嬖鲩L，而顧客是唯一能給你答案的人?！?/p>

6、客戶真正的購買原因

“交談中你能得到最重要的信息是——他們愿意為了什么而買單。通常，顧客眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達所需，你就知道他是要掏腰包了?！?/p>

7、顧客來店的理由和問題

“通過與客戶的交流，弄清楚：

a.為何來你的店

b.對你家的產(chǎn)品有什么看法

c.怎么樣才能讓他逛一圈還愿意回來

8、產(chǎn)品是否提供了真實需求的解決方案

“在交談中你學到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤：集中時間在介紹產(chǎn)品上，而忽視了與客戶發(fā)展關系，導致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面?！?/p>

9、隨時獲知用戶使用反饋

“失去用戶的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進工作并減少客戶流失?！?/p>

10、了解用戶的生活煩惱

“切身相關才是人們真正關注所在。越深入的交流，越會讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的“修修補補”，針對需求去有計劃的實現(xiàn)成交目標才是完美之道?！?/p>



四、與客戶聊什么話題好

那么，怎么選和客戶聊天的話題才好呢?下面這位高手為我們分享了一些他的經(jīng)驗技巧，一起來學習學習吧。

先看下面這個例子?！禨PIN銷售巨人》的作者雷克漢姆曾受IBM的委托，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察里，他得到了如下的一些結論:

1.接觸客戶從第一次見面到最后簽約平均周期為27周;

2.與客戶會面的總時長為38.4小時;

3.其中正式話題為3.9小時，占10.2%，包括產(chǎn)品的技術、應用、性能等;其余為非正式話題，就是閑聊的內(nèi)容，包括吃飯時的八卦新聞，唱歌時的軼聞趣事等。

看到這里，有些銷售就樂了:“我就是這樣做的啊!做業(yè)務就是全憑關系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、紐扣)就搞定了!”且不說這樣做是否已觸及商業(yè)倫理的底線，光看它的形式就夠簡單的。如果大家都這么做，你靠什么去建立獨特性，迅速打開壁壘呢?

那么我們?nèi)绾胃蛻袅募页Ｄ?是張家長更有效，還是李家短更管用呢?這里面就因人而異，有些講究了。

對基層:八卦+人生

對于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點:臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會告訴你，所以事實上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實關鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時間內(nèi)消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果:什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。

碰到女性的話，其實很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。

而對于男性，就要使用另一個套路了。在中國當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，所以他們會對事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規(guī)劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些名人名言，如“馬云說……”，“史玉柱曾經(jīng)是這樣的……”，“我上次看德魯克的書里面講……”，他絕對會對你佩服得五體投地，那么拉近關系就是小菜一碟了。

對高層:專業(yè)+品位

不過這些內(nèi)容對老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。

“術業(yè)有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經(jīng)銷或者購買不同領域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況下，你對自己專業(yè)領域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么好的，其實也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以在那時你很有必要有點“標題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢的三個因素”，“2011年的五大熱點”，“行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富于娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對于那些只知道說產(chǎn)品，干巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當然更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。千萬別以為“老虎”就是野獸，“勞斯丹頓”比“江詩丹頓”強，把“武當王”跟“武當山”扯上關系……

當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同;除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館才是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產(chǎn)區(qū);明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。

對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不了解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當你們已經(jīng)建立起一定關系的時候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強識了，通過適當?shù)氖救酢⒀b傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。

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