華與華很厲害嗎（華與華是干嘛的）_1

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于華與華很厲害嗎的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、華與華簡(jiǎn)史【8】華與華價(jià)值觀。2018-08-28

• 2、華與華為什么是方法而不是理論

• 3、上海比較出色的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司有哪些？

• 4、為什么你看到這條內(nèi)褲只是覺(jué)得有點(diǎn)貴？

一、華與華簡(jiǎn)史【8】華與華價(jià)值觀。2018-08-28

華與華的價(jià)值觀，基本上都是儒家價(jià)值觀，基本原理，就是時(shí)間積累。在華與華辦公室企業(yè)展廳墻上寫(xiě)著：

經(jīng)營(yíng)使命：讓企業(yè)少走彎路。

核心價(jià)值觀：不騙人、不貪心、不夸大。

企業(yè)精神：真人真心真本事。

經(jīng)營(yíng)理念：悅近來(lái)遠(yuǎn)。

這四條，都是儒家思想。其中經(jīng)營(yíng)使命和核心價(jià)值觀的表述，看起來(lái)是“消極的”，經(jīng)營(yíng)使命是“讓企業(yè)少走彎路”，不是一飛沖天，征服世界；核心價(jià)值觀首要的是“不騙人”，不是開(kāi)拓、進(jìn)取、創(chuàng)新、奮進(jìn)之類(lèi)。這種表述，本身就是我們關(guān)于價(jià)值觀的價(jià)值觀，那就是——價(jià)值觀是一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的底線(xiàn)，不是立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的追求。當(dāng)你對(duì)這個(gè)底線(xiàn)認(rèn)真起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要守住這個(gè)底線(xiàn)，并不容易。就像google要守住“不作惡”的底線(xiàn)，容易嗎？

關(guān)于讓企業(yè)少走彎路，是有針對(duì)性的，因?yàn)榍О倌陙?lái)，人性的弱點(diǎn)貪巧求速，想要捷徑，想要“不走尋常路”。所以《論語(yǔ)》里孔子說(shuō)：“誰(shuí)能出不由戶(hù)，何莫由斯道也？”難道人們都不是從大門(mén)出來(lái)的嗎？為什么大道上沒(méi)人走呢？人們嘴上都會(huì)說(shuō)：“大道至簡(jiǎn)”，但都不能知行合一，不懂得走簡(jiǎn)單的大道，總覺(jué)得可以一蹴而就，總想要另辟蹊徑，就會(huì)走入王陽(yáng)明說(shuō)的“斷蹊僻徑”，就會(huì)走彎路。

最高的效率是不返工，最快的進(jìn)步是不退步，只管扎扎實(shí)實(shí)的去做，不要“將迎意必”，“期必”，一心盼望著有成果一定會(huì)怎樣，而是只問(wèn)耕耘，不問(wèn)收獲，勿忘勿助，勿忘，是每一天都不要忘了下功夫，勿助，是不要拔苗助長(zhǎng)。你以為你跑得快，其實(shí)都是給自己挖坑埋雷，今天的中國(guó)見(jiàn)得太多了。

客戶(hù)來(lái)找咨詢(xún)公司，往往本身就有貪巧求速的心態(tài)，覺(jué)得你那么多成功案例，幫我們也搞到像某某那樣成功吧！或者遇到了什么問(wèn)題，希望你馬上給他解決。這時(shí)候，咨詢(xún)公司如果利用他的一廂情愿和僥幸心理，很容易吸引他下注，下注給咨詢(xún)公司，再下注到市場(chǎng)。咨詢(xún)公司也很容易用客戶(hù)的身家，下自己的賭注，賭贏了，咨詢(xún)公司揚(yáng)名立萬(wàn)；賭輸了，那客戶(hù)他自己銷(xiāo)聲匿跡，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)輸家會(huì)站出來(lái)控訴咨詢(xún)公司的，那是丟自己臉的事。

在咨詢(xún)公司和客戶(hù)的這個(gè)合作關(guān)系中，咨詢(xún)公司天生有這樣的優(yōu)勢(shì)，就像醫(yī)生治療生男生女，成功率怎么算也有50%，就算無(wú)效退款，也能發(fā)財(cái)。所以咨詢(xún)公司會(huì)騙人，會(huì)貪心，會(huì)夸大，把過(guò)去的成功案例，貪天之功以為己有，吹噓得天花亂墜。手里再拿著一瓶靈丹妙藥，鼓動(dòng)客戶(hù)下注，而客戶(hù)一旦下注，就進(jìn)入人性的第二個(gè)弱點(diǎn)——人們會(huì)在他已經(jīng)下注的地方繼續(xù)下注。等到損失巨大終于死了心，好幾年過(guò)去了。

我們的立場(chǎng)，就像我在《華杉講透孫子兵法》里說(shuō)的：“兵法不是戰(zhàn)法，是不戰(zhàn)之法；不是戰(zhàn)勝之法，是不敗之法?！蔽覀冏非蟮牟皇谴螳@全勝，而是立于不敗之地。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是永續(xù)，是永遠(yuǎn)，我們經(jīng)歷過(guò)太多的成功失敗和起起落落，知道“成功”不算個(gè)啥，基業(yè)長(zhǎng)青才是王道。企業(yè)家必須把自己的征服欲降下來(lái)，使命感提上去，寧?kù)o以致遠(yuǎn)?？戳宋覀兊摹俺晒Π咐眮?lái)的，我要告訴他那是別人的成功，別人能成功，不等于你跟華與華合作能成功。咨詢(xún)公司要和客戶(hù)的“成功”保持距離，成敗都是他的事，我們也只是盡自己的本分，做好自己本職工作而已。有時(shí)候客戶(hù)會(huì)問(wèn)：“我付你那么多錢(qián)，你能給我?guī)?lái)啥？”這個(gè)問(wèn)題很危險(xiǎn)，背后是將迎意必的心思，就是“期必”，期待一個(gè)必然的結(jié)果，這不是好的做事的心態(tài)，正好到胸脯拍得最響的公司那里去下注。在華與華，我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)回答是：“你就當(dāng)這錢(qián)打了水漂您也認(rèn)，您就來(lái)！”

話(huà)都說(shuō)到這個(gè)份了，我就可以保證我做到了“不騙人，不貪心，不夸大?！?/p>

言過(guò)其實(shí)為恥，行勝于言為善，這樣做，本身也是讓華與華自己少走彎路。孟子說(shuō)，要“集義而生”，不要“義襲而取”。集義而生，就是滴水穿石，一天天攢出來(lái)的。義襲而取，就是一把搞一個(gè)大的。

《孟子》又說(shuō)：“原泉混混，不舍晝夜。盈科而后進(jìn)，放乎四海，有本者如是，是之取爾。茍為無(wú)本，七八月間雨集，溝澮皆盈，其涸也，可立而待也。故聲聞過(guò)情，君子恥之?！蹦怯性粗?，滾滾流出，晝夜不停。盈科而后進(jìn)，把溝坎注滿(mǎn)，再繼續(xù)往下流，漸進(jìn)而流入江河，注入大海。有本有源的事物，就是這樣子?？鬃泳唾澰S它這一點(diǎn)罷了。假如沒(méi)有本源，就像那七八月間的驟雨，一下起來(lái)，嘩啦嘩啦，大小溝渠都滿(mǎn)了，但是一會(huì)兒就干涸了。所以名聲超過(guò)了實(shí)際的，君子引以為恥。

人呢，實(shí)勝于名為善，名勝于實(shí)為恥，如果道德才能都本不足稱(chēng)，卻獲得了超過(guò)實(shí)際的虛名，雖然一時(shí)可以掩飾，時(shí)間長(zhǎng)了必然敗露，就像暴雨后的大水退去一樣，之前的聲名，都成了一場(chǎng)事先張揚(yáng)的丟臉事件。

君子重本，得不到不往前面湊，往自己身上找，反身修德，養(yǎng)深而蓄厚，然后實(shí)大聲宏，而名譽(yù)隨之，有本有源，漸進(jìn)不已，取之不盡，用之不竭，不管他有多高的聲名，他都還有更大實(shí)力在后面！

《中庸》說(shuō)：“詩(shī)曰：‘衣錦尚絅?！瘣浩湮恼轮?。故君子之道，暗然而日章。小人之道，的然而日亡?！卞\，是五彩織成的衣服。絅，是禪衣。尚。是加。暗然，是韜晦不露。的然，是用意表現(xiàn)?！对?shī)經(jīng)》說(shuō)衣錦尚絅，什么意思呢，穿著錦繡的衣服，卻在外面套一件樸素的禪意罩著，為什么呢，因?yàn)殄\衣文采太露，所以遮蓋一下，外面雖然尚絅，暗然韜晦，但畢竟里面有錦衣，實(shí)德、實(shí)力都在其中，自然不能藏露，所以日漸彰顯。小人之道呢，出發(fā)點(diǎn)就是動(dòng)人視聽(tīng)，惑人心志，所以專(zhuān)事文飾，外面雖用意表現(xiàn)，但虛偽無(wú)實(shí)，里面的實(shí)德、實(shí)力卻無(wú)法支撐，時(shí)間一長(zhǎng)，他就撐不住了，所以日見(jiàn)消亡矣。

真人真心真本事，就是衣錦，不騙人，不貪心，不夸大，就是尚綗，衣錦尚綗，就能闇然而日章，就能少走彎路，就是大道。

華與華的企業(yè)精神，我還經(jīng)常引用朱熹的一句話(huà)，叫“存天理，滅人欲?！庇械娜寺?tīng)到這句話(huà)，反應(yīng)很激烈，以為不讓他過(guò)性生活了。朱熹這話(huà)到底什么意思呢，朱熹說(shuō)：“吃飯是天理，美食是人欲?！边@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太高了，我們可以調(diào)低一點(diǎn)——美食是天理，管不住嘴吃多了，吃出肥胖三高，就是人欲。這樣，你每一頓都可以修行“存天理，滅人欲”了。在我們的工作中，什么是天理，什么是人欲呢？為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就是天理；想要和客戶(hù)合作關(guān)系穩(wěn)定，繼續(xù)續(xù)約，就是人欲。如此存天理，滅人欲，你就不會(huì)猜客戶(hù)想要什么，不會(huì)投其所好，而是能該怎樣就怎樣，發(fā)揮出你最大的價(jià)值，給客戶(hù)他所需要的，不是他自己想當(dāng)然想要的，這就是真人真心真本事。如果客戶(hù)不識(shí)貨，不接受，那就是“用之則行，舍之則藏”，這就是孔孟的態(tài)度，你用我，我就行道于天下，不用我，我一身本事，卷而懷之，藏之山林，也不患得患失。

華與華的價(jià)值觀，就是徹底的杜絕患得患失，絕不有利必趨，有害必避，一切只憑著良知，憑著大是大非去做。能這樣存天理，滅人欲，自然就做到不騙人，不貪心，不夸大。

真人真心真本事，我后面還有一句話(huà)，叫“良師益友父母心”。咨詢(xún)公司，當(dāng)然是客戶(hù)的良師益友，而且是最重要的良師益友。良師益友的理念，最重要的就是父母心。你要把自己當(dāng)客戶(hù)的父母。當(dāng)父母，不是把自己輩分抬高了。我的司機(jī)曾經(jīng)開(kāi)車(chē)在路上跟別的車(chē)斗氣，我說(shuō)你對(duì)我要有父母心，如果后面坐的是你的孩子，你就不會(huì)跟他斗氣了。從此他再也沒(méi)有跟人開(kāi)過(guò)斗氣車(chē)。醫(yī)院的醫(yī)生，如果有父母心，就不會(huì)給病人亂開(kāi)檢查單子亂開(kāi)藥，生產(chǎn)奶粉的企業(yè)，如果有父母心，還需要擔(dān)心奶粉質(zhì)量嗎？所以父母心是個(gè)寶。很多人以為找客戶(hù)難，殊不知甲方找一個(gè)靠譜的乙方，比乙方找到一個(gè)靠譜的甲方，不知道難多少倍！你真正能有“真人真心真本事，良師益友父母心?！焙枚嗳诉€是看得到的。

不過(guò)這也真的是很難的修行。但人生什么樣的修行不難呢？扎扎實(shí)實(shí)去做，就能做到最后一條，華與華的經(jīng)營(yíng)理念，悅近來(lái)遠(yuǎn)，這話(huà)也是《論語(yǔ)》里的，葉公問(wèn)政，孔子說(shuō)：“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)?！本褪钦f(shuō)，客戶(hù)啊，你也不用去外面找，把在這兒的服務(wù)好了，近處的喜悅了，遠(yuǎn)方的人，他自己就來(lái)了。這就叫近悅遠(yuǎn)來(lái)，如何能做到近悅遠(yuǎn)來(lái)呢，就叫悅近來(lái)遠(yuǎn)。你出去找，你要多少人，多少精力，多少投入啊！他自己來(lái)，你就沒(méi)有成本。

近悅遠(yuǎn)來(lái)，就是流量成本為0.

流量成本為0，就是孟子說(shuō)的王道。

實(shí)現(xiàn)流量成本為0的王道，就靠?jī)r(jià)值觀，靠時(shí)間，不將迎意必，不期必，不貪巧求速，不拔苗助長(zhǎng)，只問(wèn)耕耘，不問(wèn)收獲，勿忘勿助，日日不斷，滴水穿石，集義而生，仁者不憂(yōu)，知者不惑，勇者不懼，志有定向，至誠(chéng)無(wú)息，止于至善，活在他人想象之外！

二、華與華為什么是方法而不是理論

1、任何個(gè)事物都只有一個(gè)本質(zhì)

我先講三個(gè)詞，本質(zhì)、常識(shí)和本能。

華與華方法的核心應(yīng)該就是這三個(gè)：抓住本質(zhì)，依靠常識(shí)，發(fā)揮本能。

什么叫本質(zhì)，我們說(shuō)每一個(gè)事物都只有一個(gè)本質(zhì)，你抓住了這個(gè)本質(zhì)，你就能解決這個(gè)問(wèn)題。

我先講一句話(huà)叫做“問(wèn)題即答案”。

我們孜孜以求答案，是因?yàn)槲覀儾恢绬?wèn)題在哪里，當(dāng)你找到了這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，答案就在這個(gè)問(wèn)題的背面。

第二個(gè)，我為什么要強(qiáng)調(diào)常識(shí)，常識(shí)是最高的真理，你怎么樣去認(rèn)識(shí)消費(fèi)，怎么樣去認(rèn)識(shí)這個(gè)人，怎么買(mǎi)東西，我還拿地產(chǎn)來(lái)講話(huà)，我做這個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候，我們有一次取得了一個(gè)很大的”突破”，什么很大的突破呢，就是我們?cè)诿恳黄诘膱?bào)紙廣告上面，我們賣(mài)房子，我們都放上了那個(gè)房子的照片，并且標(biāo)上了這個(gè)房子賣(mài)多少錢(qián)，大家說(shuō)這是不是常識(shí)？這是常識(shí)，大家想想，我們看到的多數(shù)的房地產(chǎn)廣告，他都不放房子，都不寫(xiě)那個(gè)房子賣(mài)多少錢(qián)，因?yàn)樗X(jué)得，如果這樣干了，就顯得太沒(méi)創(chuàng)意了，顯得我不是在做品牌。

從常識(shí)來(lái)看，我們每一個(gè)人現(xiàn)在可以想一想，你買(mǎi)房子，或者說(shuō)你買(mǎi)車(chē)子，你第一個(gè)想的是什么？剛才誰(shuí)說(shuō)的是價(jià)格？不是性?xún)r(jià)比，第一個(gè)想的是價(jià)格，我要買(mǎi)一個(gè)200萬(wàn)的房子，我要買(mǎi)一個(gè)30萬(wàn)的車(chē)子，我們第一個(gè)想的是價(jià)格。但是，你看到有幾個(gè)房地產(chǎn)廣告把價(jià)格打在最主要的位置。所以說(shuō)，抓住常識(shí)，常識(shí)是什么樣的，我們就怎么樣來(lái)，這樣我們的方法就輕松了。

第三，發(fā)揮本能，發(fā)揮什么本能，發(fā)揮人和事物的本能。什么叫做本能？或者說(shuō)我們說(shuō)它叫做直覺(jué)，本能這個(gè)詞，在工業(yè)設(shè)計(jì)里面是用得最多的，什么叫最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，誰(shuí)能回答？依靠人體工程學(xué)的，這個(gè)說(shuō)得對(duì)，但是說(shuō)得還不夠簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的說(shuō)法就是，不用說(shuō)明書(shū)的設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)。我們誰(shuí)愿意研究說(shuō)明書(shū)，我家里電器只要用說(shuō)明書(shū)的，全部讓我老婆管，我不管，不要說(shuō)明書(shū)的設(shè)計(jì)，或者說(shuō)我們?cè)O(shè)計(jì)網(wǎng)站，打開(kāi)這個(gè)界面，自己就會(huì)進(jìn)去，就能找，很多人批評(píng)我華與華的網(wǎng)站，你的網(wǎng)站都不像一個(gè)搞品牌的公司的，我說(shuō)什么叫搞品牌的公司？他說(shuō)你一看某某公司的網(wǎng)站，那是最好的。我就上去看，因?yàn)樗菄?guó)際廣告公司，看了它的這個(gè)網(wǎng)站。后來(lái)他們問(wèn)我，我說(shuō)那個(gè)網(wǎng)站是垃圾。為什么？因?yàn)樗芏嗟膭?chuàng)意是鉛筆，一直轉(zhuǎn)，你都不知道往哪兒點(diǎn)，確實(shí)做得很漂亮，而我們的網(wǎng)站進(jìn)去，就是一張菜單，就像一個(gè)飯館的菜單一樣，一目了然，非常地清楚，所以我們能夠懂得發(fā)揮出本能，特別是按照搜索引擎來(lái)講，你如果在你的網(wǎng)站前面做了很多的動(dòng)畫(huà)，這個(gè)效果，這個(gè)搜索引擎是搜索不到你這個(gè)網(wǎng)站里面的，所以說(shuō)，永遠(yuǎn)都要抓住本質(zhì)，永遠(yuǎn)不要離開(kāi)常識(shí)，而且記住本能是最大的力量。你的產(chǎn)品，剛才大家問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，想不想讓消費(fèi)者買(mǎi)我的東西，大家說(shuō)，想。你怎么樣能夠讓消費(fèi)者都買(mǎi)你的東西，就是他本能就買(mǎi)你的東西，本能意味著什么，本能意味著成本最低，我要去讀說(shuō)明書(shū)才能用這個(gè)東西，我的成本就很高的，如果我上去就會(huì)用，我的成本就降低了，這個(gè)成本這個(gè)詞，也是我們今天要講的一個(gè)關(guān)鍵詞。

2、理論的本質(zhì)是人人能懂會(huì)用，而不是“正確而無(wú)用”

好了，我們講了本質(zhì)，現(xiàn)在我們講幾個(gè)本質(zhì)。第一個(gè)問(wèn)題，品牌是什么？有人說(shuō)品牌就是你的商品和消費(fèi)者的關(guān)系，品牌是商品和消費(fèi)者關(guān)系的總和，這個(gè)算是一個(gè)理論。也有人說(shuō)，品牌是一個(gè)承諾，我想說(shuō)我們平時(shí)大家學(xué)的絕大多數(shù)的東西都是屬于什么樣的東西呢？屬于正確而無(wú)用的東西，沒(méi)有用，你說(shuō)得很對(duì)，但是沒(méi)有用。它沒(méi)有能夠成為方法，這就不是真正的理論。

有一句話(huà)我現(xiàn)在先給大家打一個(gè)預(yù)防針，如果一會(huì)有人沖上來(lái)，像我經(jīng)常碰到的那樣說(shuō)，華總，你是真正的實(shí)戰(zhàn)派，不像那些理論家，我就很討厭你了，因?yàn)檫@是對(duì)我最大的貶低，和對(duì)我理論成就的最大的否定，今天是專(zhuān)門(mén)來(lái)給大家講理論的，不是來(lái)講實(shí)戰(zhàn)的。

“正確而無(wú)用”是偽理論，不是真理論。我記得我原來(lái)的朋友他說(shuō)過(guò)一句話(huà)，他說(shuō)，你要說(shuō)這個(gè)家伙沒(méi)用，你還真不敢說(shuō)，人家整套理論都很完整，講得都挺好，你要說(shuō)它有用，放哪兒用呢？放哪兒也用不上，我想大家平時(shí)一些學(xué)習(xí)都有這樣的感覺(jué)，所以說(shuō)，我們做任何東西，包括你要做一個(gè)廣告的口號(hào)，都要人們隨時(shí)能想起，并且能運(yùn)用的東西，這才是有價(jià)值的東西，話(huà)一說(shuō)，人家隨時(shí)都能想到你這塊，而且馬上就能用上去。

3、品牌的本質(zhì)是降低成本

好了，我們要講品牌的本質(zhì)是什么。品牌的本質(zhì)是什么？是成本。我想大家可能比較新鮮，從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)品牌的本質(zhì)是成本，我們今天的一切，所有的一切，我們都要講成本，大家都是生意人，我最煩人家說(shuō)我是文化人，或者說(shuō)我是什么廣告人，我是生意人。做任何一個(gè)生意，如果成本不成立，這事你不能干。我就跟他說(shuō)這個(gè)話(huà)，我常跟客戶(hù)說(shuō)：你是做生意的，你知道一個(gè)東西它好到天上去，如果成本不成立，這事你干不了，這個(gè)廣告，這個(gè)創(chuàng)意，它的本質(zhì)也是成本，傳播成本，有的創(chuàng)意成本低，有的創(chuàng)意成本高，但是這個(gè)成本你不懂算，我懂算，你看不出這個(gè)方案的成本的高低，我看得出這個(gè)方案的成本的高低。

品牌的本質(zhì)是什么？就是為了降低成本。降低三個(gè)成本，第一個(gè)成本是什么，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。第二個(gè)是什么，降低消費(fèi)者的選擇成本。第三是什么，降低社會(huì)的監(jiān)督成本。

我為什么需要一個(gè)品牌，我是為了降低我們的成本，這時(shí)候大家經(jīng)常會(huì)看到很多廣告做完是提高成本的，而不是把成本降低了，降低消費(fèi)者的選擇成本，很容易理解，剛才大家都知道，“送長(zhǎng)輩、黃金酒”，還有那個(gè)腦白金的“今年過(guò)年不送禮、送禮只送腦白金”，它降低了什么？降低了消費(fèi)者的選擇成本。當(dāng)然，每個(gè)人都有這個(gè)體會(huì)，我到走親訪(fǎng)友的時(shí)候，我去買(mǎi)了一個(gè)什么，大家買(mǎi)東西送禮的時(shí)候，你站在超市的時(shí)候你在想，我送他個(gè)什么，這個(gè)時(shí)候腦子里面想起了“送禮就送腦白金，送禮就送腦白金”，你想，腦白金天天的廣告，還有面子，這也就是十年長(zhǎng)盛不衰的原因。

現(xiàn)在我有一個(gè)朋友，也是廣告公司里面做創(chuàng)意總監(jiān)，他很看不懂我們做的東西，他那天問(wèn)我，他說(shuō)你們那個(gè)黃金酒，消費(fèi)人群到底是誰(shuí)，誰(shuí)買(mǎi)你們那個(gè)東西，我說(shuō)就是你，你還以為是誰(shuí)。他說(shuō)你說(shuō)別人，你可以有話(huà)語(yǔ)權(quán)，你說(shuō)我，我自己有話(huà)語(yǔ)權(quán)，我到底買(mǎi)不買(mǎi)你的東西。我說(shuō)今年過(guò)來(lái)回沒(méi)回家？他回家了，我說(shuō)回家有沒(méi)有給親戚長(zhǎng)輩送點(diǎn)東西？他說(shuō)送了。我說(shuō)你送了什么？他說(shuō)送了酒。我說(shuō)你送了什么酒？他說(shuō)我告訴你，我是這么做的，我想著送酒送老人，然后，我就到了那個(gè)賣(mài)酒的店里面，就問(wèn)那個(gè)店主，說(shuō)咱們這兒什么酒最有名，然后我把我所有的20多家親戚朋友給了個(gè)清單、地址給他，然后你照這個(gè)地址，每家給我送兩瓶。我說(shuō)那你買(mǎi)了什么酒？他說(shuō)我真的忘了。我說(shuō)那你有沒(méi)有可能買(mǎi)“黃金酒”，他說(shuō)確實(shí)是有可能。也就是說(shuō)，你不要以為這個(gè)東西跟你沒(méi)關(guān)系，當(dāng)你進(jìn)入那個(gè)場(chǎng)景的時(shí)候，你自然就會(huì)不假思索地來(lái)選擇，因?yàn)檫x擇這個(gè)，你的成本最低，否則你怎么給20家親戚，叔叔、伯伯、阿姨的去采購(gòu)這20多個(gè)禮品，他作為一個(gè)在上海的廣告公司的總監(jiān)，中國(guó)最有品位的人，那么他付出的，他仍然是要選當(dāng)?shù)刈钣忻倪@個(gè)東西，這才是真正的品味。

第三個(gè)，什么叫做降低的社會(huì)的監(jiān)督成本。這三個(gè)成本是相輔相成的，你有品牌，你出了事大家馬上就抓你，大家要監(jiān)督蒙牛不就很容易，就給它逮出來(lái)了，如果它沒(méi)有品牌，逮它就很難。由于社會(huì)監(jiān)督你的成本低，那么消費(fèi)者更放心了，他更容易選擇你，他認(rèn)為你是被監(jiān)督的。所以，你營(yíng)銷(xiāo)的成本也低。所以，品牌的問(wèn)題，是一個(gè)成本的問(wèn)題。

有一次有一個(gè)學(xué)員問(wèn)我，說(shuō)華老師，你說(shuō)單品牌戰(zhàn)略好，還是雙品牌戰(zhàn)略好。我說(shuō)你怎么會(huì)提這個(gè)問(wèn)題呢，他說(shuō)你看，蒙牛，出事了，那如果我有兩個(gè)品牌的話(huà)，我馬上拿那個(gè)品牌還可以做，我就不怕這個(gè)品牌出事了。

你看這哥們他的腦子里面想的本質(zhì)什么，他想提高社會(huì)的監(jiān)督成本！

你把那個(gè)給我逮住了，我拿這個(gè)還來(lái)，他想提高社會(huì)的監(jiān)督成本，這是他腦子里面的本質(zhì)，還是個(gè)成本問(wèn)題。

我反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你說(shuō)的那好像也是有道理的，我反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，是有一套房子好，還是有兩套房子好？當(dāng)然是有兩套房子好，有十套才好呢！

但是兩套房子和一套房子有什么區(qū)別？區(qū)別是兩套房子要花兩套房子的錢(qián)去買(mǎi)。所以說(shuō)，有兩套房子是最好的，但是，現(xiàn)在我們一套房子的首期都還沒(méi)湊夠，我怎么能有兩套房子，所以你說(shuō)單品牌戰(zhàn)略好還是多品牌戰(zhàn)略好，你得付出那個(gè)成本，你得有那個(gè)錢(qián)，所以，我們盡量地都是單品牌，一般來(lái)說(shuō)，我們盡量都單品牌。比如我以前看見(jiàn)娃哈哈的資料，它還有做方便面，娃哈哈也有方便面，叫什么牌子我忘了，他也沒(méi)有做成功。我就想，他如果不起那個(gè)新牌子，它就叫“娃哈哈方便面”，一分錢(qián)的廣告不用打，它不也能賣(mài)嗎。所以，我們更愿意一套房子，然后咱把陽(yáng)臺(tái)封了，再住一個(gè)人，最好我再搭建，搭一個(gè)閣樓，再住一個(gè)人，盡量在這一個(gè)房子這邊解決更多的這個(gè)問(wèn)題，這就是我說(shuō)的，一切都是成本的問(wèn)題。所以說(shuō)，品牌的本質(zhì)是什么？品牌是為了干什么的？馬克思說(shuō)，自從資本來(lái)到世間，每一個(gè)毛孔都流著骯臟的血液。自從品牌來(lái)到世間，它的毛孔里面流的是什么血液？不是道德的血液，是成本的血液，它是為了降低成本，所以說(shuō)，這個(gè)企業(yè)的成本降低了，消費(fèi)者的成本也降低了，社會(huì)的成本也降低了，現(xiàn)在我們的iPad，成本就低了。原來(lái)說(shuō)選三星，還是諾基亞，還是多普達(dá)，很多選擇，現(xiàn)在不用去討論，不用去看，iPad完事，iPhone4，降低了選擇的成本，也降低了監(jiān)督的成本。好了，這是品牌。

4、產(chǎn)品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由

那我們一個(gè)公司最核心的東西到底是什么？你可以沒(méi)有品牌，沒(méi)關(guān)系的，但是你不可以沒(méi)有產(chǎn)品，永遠(yuǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品才是我們真正的核心。

你說(shuō)蘋(píng)果不就是靠品牌嗎，不是，品牌是第二位，它弄出了這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品才是核心。大家今天既然聽(tīng)了我的課，回去每天都要學(xué)習(xí)華與華營(yíng)銷(xiāo)博客。

前兩天我博客里面，我寫(xiě)了一篇文章，寫(xiě)這個(gè)沃爾沃的。怎么回事？李書(shū)福董事長(zhǎng)跟沃爾沃的高層在來(lái)回斗爭(zhēng)里面他有點(diǎn)受不了了，他要把車(chē)加長(zhǎng)，沃爾沃說(shuō)我們安全環(huán)保，我們不能把車(chē)加長(zhǎng)。他就在兩會(huì)期間，中央電視臺(tái)二套采訪(fǎng)他的時(shí)候，他說(shuō)了這么一段話(huà)，大家在網(wǎng)上可以看到視頻。他說(shuō)我認(rèn)為中國(guó)消費(fèi)者需要什么樣的車(chē)就造什么樣的車(chē)，但是沃爾沃的高層一定要堅(jiān)持他們的安全與環(huán)保的理念，他說(shuō)我說(shuō)服不了他們，我尊重他們，但是這個(gè)事不能這么干，他也對(duì)他們表示尊敬。那么網(wǎng)上的評(píng)論什么，假定正方是沃爾沃的原來(lái)的高層，反方是李書(shū)福，我想請(qǐng)支持沃爾沃高層的同學(xué)請(qǐng)舉一下手，為什么支持？

答：安全還是最重要的。

華杉：：支持李書(shū)福的舉手？你回答一下為什么？

答：市場(chǎng)同樣也重要。

華杉：：她說(shuō)安全重要，他說(shuō)市場(chǎng)重要，還有別的意見(jiàn)嗎，還有誰(shuí)要補(bǔ)充的？

答：沃爾沃的設(shè)計(jì)，因?yàn)榧夹g(shù)和參數(shù)，安全的系數(shù)和運(yùn)營(yíng)系數(shù)是相結(jié)合，肯定是沃爾沃高層是對(duì)的。

華杉：還有誰(shuí)認(rèn)為對(duì)的？

答：我認(rèn)為還是李書(shū)福是對(duì)的，國(guó)外很多品牌到中國(guó)過(guò)來(lái)以后是有加長(zhǎng)的，有可能以后再回過(guò)去，但是現(xiàn)在目前這個(gè)市場(chǎng)就是這種需求，你還是要滿(mǎn)足一下，為什么沃爾沃賣(mài)得不好，賣(mài)得很少，你看奧迪到中國(guó)過(guò)來(lái)，然后還有奔馳跟寶馬加長(zhǎng)以后，賣(mài)得很火的，其實(shí)都是這樣的。

答：因?yàn)槲矣X(jué)得汽車(chē)，我覺(jué)得高層對(duì)的，但是怎么做改善。因?yàn)槲譅栁志痛戆踩?，在高檔車(chē)?yán)镂譅栁指踩菕煦^的，這是它的品牌。

華杉：不用說(shuō)了，我現(xiàn)在已經(jīng)知道大家的意見(jiàn)，所以，我們今天非常非常非常非常非常重要的，大家今天這個(gè)會(huì)能夠記住本質(zhì)這兩個(gè)字，我看我也不用著急那里什么時(shí)候講了，記住本質(zhì)這兩個(gè)字，今天咱就算沒(méi)白來(lái)。李書(shū)福說(shuō)了，我說(shuō)中國(guó)消費(fèi)者該造什么樣的車(chē)就造什么樣的車(chē)，但是他們要堅(jiān)持安全和環(huán)保的這個(gè)理念又不肯放棄，他還說(shuō)了一句話(huà)，可是中國(guó)消費(fèi)者根本就不管那一套。這話(huà)什么意思呢，劃分了兩個(gè)陣營(yíng)，沃爾沃要安全與環(huán)保，中國(guó)消費(fèi)者根本不管那套，顯然李書(shū)福他也不想管那一套，誰(shuí)會(huì)支持李書(shū)福呢。所以，我說(shuō)叫做什么——

視線(xiàn)轉(zhuǎn)移了，本質(zhì)不見(jiàn)了。

這回又說(shuō)了，也不光是安全那派，所以我們要抓住本質(zhì)是多么地重要，起碼在今天的這個(gè)屋子里面，沒(méi)有一位同志看到這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，所以你要去讀華與華營(yíng)銷(xiāo)博客，我寫(xiě)了一篇文章，叫做“安全與環(huán)保正是沃爾沃失敗的最大的本質(zhì)”。大家要說(shuō)，原來(lái)華老師也是反對(duì)安全與環(huán)保的，這也不是什么好鳥(niǎo)。我們先要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，沃爾沃安全嗎？大家都認(rèn)為它安全，真可笑！它安全什么？你們買(mǎi)的時(shí)候你們?yōu)槭裁床蝗ベI(mǎi)沃爾沃呢？如果你要打造安全這樣一個(gè)品牌的價(jià)值，必須做到兩條，第一，讓人相信你絕對(duì)安全，做到嗎，做不到。第二，讓人懷疑別人不安全，做得到嗎，更做不到。大家都說(shuō)沃爾沃安全，今天能在這兒肯定說(shuō)沃爾沃比奔馳安全？還是沃爾沃比奧迪安全，還是沃爾沃比寶馬安全？沒(méi)有。所以，當(dāng)你去買(mǎi)奔馳的時(shí)候，人就說(shuō)了，你說(shuō)人家沃爾沃安全，奔馳安全嗎？奔馳人就會(huì)回答你，安全這是最起碼的，還用拿來(lái)說(shuō)嗎，他們沒(méi)有別的說(shuō)，他們才拿來(lái)說(shuō)，這就是事實(shí)。如果別人都不安全，或者說(shuō)你在安全上面真正做出了超越別人的，你拿來(lái)說(shuō)可以。你沒(méi)有，這是失敗的本質(zhì)，所以消費(fèi)者，因?yàn)槟憷险f(shuō)安全，大家就覺(jué)得沃爾沃安全，但是當(dāng)他買(mǎi)車(chē)的時(shí)候可就不那么回事了，因?yàn)樗⒉徽J(rèn)為寶馬不安全，這是第一。第二，好了，我還是可以打安全牌，我就是比奔馳安全，那么怎么樣，我需要做出和奔馳、寶馬、奧迪一樣豪華，一樣酷、一樣有型，一樣吸引人的車(chē)，然后我再做到極致的安全，那我的定價(jià)應(yīng)該怎么樣？我應(yīng)該要比奔馳，我不說(shuō)貴100萬(wàn)，起碼加50萬(wàn)。我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人想一想，假定沃爾沃做出這樣的車(chē)，在中國(guó)有沒(méi)有市場(chǎng)？有極大的市場(chǎng)，我起碼就買(mǎi)。我為了安全我多花50萬(wàn)算什么，我都花150萬(wàn)買(mǎi)車(chē)了，我花198萬(wàn)，200萬(wàn)，我買(mǎi)一個(gè)沃爾沃的，不要奔馳600，我要沃爾沃600。那里面安全嗎，難道一個(gè)更安全的車(chē)應(yīng)該比一個(gè)不安全的車(chē)更便宜嗎，這不是滑天下之大稽嗎，大家說(shuō)，沃爾沃的車(chē)策略錯(cuò)了，它應(yīng)該按華老師你這個(gè)策略來(lái)，不是策略錯(cuò)了，它沒(méi)本事，它做不出奔馳、寶馬、奧迪這樣的車(chē)來(lái)，不是誰(shuí)都能做出那樣的車(chē)來(lái)，就是水平比人家差一大截。

好了，我們?cè)俳又f(shuō)“環(huán)保”。如果說(shuō)我要安全，我要極致安全，我的鋼板是不是要加厚，我的車(chē)身是不是要加重，起碼我撞的時(shí)候得把別人撞飛了，不能讓別人把我撞飛了，那么當(dāng)我的鋼板加厚，車(chē)身加重的時(shí)候，我的油耗是不是要提高？所以安全和環(huán)保，它是很難捏到一塊的，這是一個(gè)巨大的謊言。

我們?cè)侔寻踩铜h(huán)保拋開(kāi)，我們只講環(huán)保，我現(xiàn)在不追求安全，我追求環(huán)保，贊成吧，我們每個(gè)人都贊成。什么叫環(huán)保？咱不要說(shuō)那么多，說(shuō)點(diǎn)具體的，什么叫環(huán)保？省油，同意吧，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)為環(huán)保買(mǎi)單，很少，那是小眾，即使買(mǎi)普瑞斯的好萊塢的明星，他是買(mǎi)環(huán)保嗎，他是買(mǎi)一個(gè)環(huán)保形象。表明我是環(huán)保的，他還是一個(gè)符號(hào)性的，道具性的消費(fèi)，真正說(shuō)環(huán)保的人，人家說(shuō)美國(guó)那個(gè)副總統(tǒng)叫什么，戈?duì)?，到處講環(huán)保，他都坐私人飛機(jī)講，他家里那耗能大了去了。我知道好多老板，講環(huán)保，又說(shuō)是我洗澡只用一份鐘的水，那他開(kāi)的是GMC的房車(chē)，他才不會(huì)去說(shuō)是開(kāi)一個(gè)QQ那種環(huán)保，燒不了幾個(gè)油。那么我們就講省油，我們就看省油，省油肯定環(huán)保，省油是環(huán)保的一方面，省油我們每天都買(mǎi)單，買(mǎi)300萬(wàn)車(chē)的人，你說(shuō)這個(gè)車(chē)更省油，他也愿意，那么你沃爾沃能做出世界上最省油的車(chē)嗎，最出來(lái)你可以回家睡大覺(jué)躺著收錢(qián)了，所以它的安全是一個(gè)謊言，它的環(huán)保是第二個(gè)謊言，這幫大話(huà)王，神經(jīng)病，王八蛋，他都做不到。所以我說(shuō)，有人就說(shuō)了，你說(shuō)人家國(guó)際公司，人家是沃爾沃，也不至于像你說(shuō)得那么差，我們又要講到這個(gè)本質(zhì)，他們是什么人？我最看不上這些國(guó)際公司，為什么？沃爾沃的輝煌并不是今天這波人創(chuàng)造的，是他們的爹，他的爺爺創(chuàng)造的，所謂這些國(guó)際公司的人，無(wú)非是一群躺在父輩的輝煌下面裝模作樣的，有一個(gè)詞很適合他們，“富二代”，而且是不知道世道艱難的富二代，公司都搞成那個(gè)樣子了，他還把自己放在一個(gè)道德的高地，然后說(shuō)他是安全、環(huán)保，中國(guó)消費(fèi)者不理這套，有賣(mài)不了東西怪消費(fèi)者的嗎！而我們這些人，也跟著像一群民粹分子憤青一樣，跟著去罵李書(shū)福，說(shuō)是你看，我看那些名人，評(píng)論一邊倒地抨擊李書(shū)福，說(shuō)劣幣驅(qū)逐良幣，壞的制度讓好人變成壞人，李書(shū)福成了千夫所指，我說(shuō)那幾個(gè)大佬，你去當(dāng)當(dāng)沃爾沃的老板試試看。所以我在那篇文章最后，我說(shuō)我懷著非常焦急的心情，呼吁李書(shū)福同志趕緊這幫富二代炒掉，一天都不要耽擱，有這幫人在，你的錢(qián)全被折進(jìn)去，為什么？沒(méi)有抓住本質(zhì)。

好了，那我們要說(shuō)，產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，剛剛我們講了品牌的本質(zhì)，是降低三個(gè)成本，營(yíng)銷(xiāo)成本，選擇成本和社會(huì)監(jiān)督成本。產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，產(chǎn)品的本質(zhì)就是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。產(chǎn)品不是產(chǎn)品，是購(gòu)買(mǎi)理由。黃金酒是什么？送長(zhǎng)輩黃金酒，為什么要說(shuō)送長(zhǎng)輩黃金酒？送長(zhǎng)輩，就是購(gòu)買(mǎi)理由，我為什么要帶那個(gè)，送長(zhǎng)輩，至于它是什么，那是第二位的，不重要。腦白金為什么要買(mǎi)？送禮就送腦白金，是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。所以往往我們經(jīng)常在包裝的設(shè)計(jì)上面，廣告的策劃上面，寫(xiě)一個(gè)包裝的模樣是什么？我說(shuō)——

營(yíng)銷(xiāo)的工作是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再開(kāi)發(fā)，相當(dāng)于你要重新發(fā)明這個(gè)產(chǎn)品。

那么反過(guò)來(lái)我們做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們是先策劃購(gòu)買(mǎi)理由，然后再把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)。

一會(huì)我會(huì)給大家講到我們一些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的案例，我們是怎么開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，是先把包裝、設(shè)計(jì)、廣告、創(chuàng)意全都做出來(lái)了，所有都做好了，然后給技術(shù)部門(mén)，你把這個(gè)東西給我做出來(lái)，你做出來(lái)，明天我就拿去賣(mài)，所以產(chǎn)品的本質(zhì)，是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。所以剛才在說(shuō)沃爾沃那個(gè)問(wèn)題，無(wú)論你說(shuō)你怎么環(huán)保，怎么安全好，反正它沒(méi)有成為購(gòu)買(mǎi)理由，人家說(shuō)長(zhǎng)十公分你就賣(mài)了，所以產(chǎn)品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由。

三、上海比較出色的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司有哪些？

最好的推廣肯定是百度，上海的當(dāng)然是上海益凡網(wǎng)絡(luò)非常不錯(cuò)。

策劃和執(zhí)行都非常厲害，落地是關(guān)鍵。

四、為什么你看到這條內(nèi)褲只是覺(jué)得有點(diǎn)貴？

最近，當(dāng)你走進(jìn)你小區(qū)電梯，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一條廣告。

廣告的主角是三條內(nèi)褲。極簡(jiǎn)的廣告設(shè)計(jì)，震驚的國(guó)民良心價(jià)（三條僅售1199），賺足了大眾眼球，顛覆了男士三觀。

本文無(wú)心評(píng)價(jià)其驚悚的定價(jià)策略，廣告背后商家的戰(zhàn)略意圖，亦或是別有用心的營(yíng)銷(xiāo)炒作，但有一件事卻勾起了我的好奇心。

當(dāng)我第一次看到這條廣告時(shí)，其實(shí)跟大多數(shù)人是差不多的反應(yīng)：天哪！瘋了吧？！這么貴！

隨后，就會(huì)把它當(dāng)成一枚有趣的社交幣放進(jìn)自己的談資庫(kù)，一笑了之。

而當(dāng)我的幾位學(xué)霸校友也開(kāi)始注意這件事時(shí)，他們的反應(yīng)是這樣的——

當(dāng)看到這樣的回應(yīng)再對(duì)比自己當(dāng)初的想法時(shí)，我就不禁在想：為什么同一個(gè)問(wèn)題，有一些厲害的人能做出有洞察力的分析，而絕大多數(shù)人看了，只是覺(jué)得有點(diǎn)貴？

很多時(shí)候，我們會(huì)遇到類(lèi)似的熱點(diǎn)問(wèn)題——

絕大多數(shù)人的回答可能是這樣的——

而李叫獸（史上最年輕的百度副總裁）的回答卻是這樣的（節(jié)選）——

（具體可參看李叫獸公眾號(hào)《用戶(hù)討厭你做營(yíng)銷(xiāo)，不如試試這4種方法》）

太多時(shí)候，我們面對(duì)一個(gè)問(wèn)題所能想出的答案就那幾條，而且極其平庸。為什么牛人卻可以迅速對(duì)問(wèn)題做出反應(yīng)，且觀點(diǎn)總是充滿(mǎn)洞察力？

或者換個(gè)更接地氣的問(wèn)題： 牛逼與平庸的區(qū)別到底是什么？

當(dāng)大家遇到這樣的牛人時(shí)，往往覺(jué)得牛人大概天生邏輯思維就比較強(qiáng)，受的教育比較好吧，或者認(rèn)為，人家經(jīng)驗(yàn)豐富嘛，見(jiàn)多識(shí)廣……

最后，要么就是膜拜牛人，嘴上說(shuō)兩句「一定好好跟你學(xué)習(xí)」的廢話(huà)；要么就是覺(jué)得自己跟牛人差距太大，還是按自己的節(jié)奏走好了。因此，往往喪失了真正洞察牛人到底如何思考和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

最近一年，我也一直在研究這個(gè)問(wèn)題：到底牛人是如何思考和學(xué)習(xí)的？看了很多，深刻發(fā)現(xiàn)：牛人之所以厲害，并不是有多么高超的智商和技能，恰恰相反，厲害的人反倒沒(méi)有什么花架子，說(shuō)來(lái)說(shuō)去也就那幾招。關(guān)鍵的區(qū)別就在于，牛人可以把這有限的幾招用的特別溜。

如果這么說(shuō)的話(huà)，從平庸跨越到牛逼其實(shí)不需花費(fèi)太多功夫在學(xué)習(xí)各種知識(shí)或招式上，只要聚焦到那些真正有用的招式就行了。這些有限的招式是什么呢？用李善友教授的話(huà)說(shuō)是 「思維框架」 。

但是，需要強(qiáng)調(diào)的是，我們減少的只是輸入冗余信息，這樣做的目的是，省下來(lái)時(shí)間做更多輸出端的成本投入。也就是要把有限的幾招真正用好，甚至熟練到變成自己身體的一部分。

如果用一句話(huà)總結(jié)就是， 牛逼與平庸的差別在于有沒(méi)有一套形成肌肉記憶的好的思維框架。

分解一下這句話(huà)，有兩個(gè)概念對(duì)我們實(shí)現(xiàn)平庸到牛逼的跨越至關(guān)重要。一個(gè)是「思維框架」，這是通過(guò)輸入、打磨，不斷精簡(jiǎn)而形成的；而所謂的「肌肉記憶」，是通過(guò)「刻意練習(xí)」的方式不斷進(jìn)行輸出，對(duì)輸入端進(jìn)行強(qiáng)化，最終把思維框架變成自己身體的一部分。

思維框架

李善友最近在混沌大學(xué)講過(guò)一場(chǎng)「第一性原理」的大課，其中談到自己的讀書(shū)和學(xué)習(xí)方法時(shí)，他總結(jié)道，其實(shí)他并沒(méi)有異于常人的能力，也不屬于那種能一目十行、倒背如流的異類(lèi)。真正決定自己看同樣一本書(shū)比別人學(xué)的更好的關(guān)鍵是，有自己的一套讀書(shū)的思維框架。

別人讀書(shū)都喜歡看故事、例子、段子，好一點(diǎn)的呢會(huì)梳理出書(shū)里的觀點(diǎn)和方法論，而他自己呢，看的是作者通過(guò)一本書(shū)呈現(xiàn)的思維框架。一般人看書(shū)是看表面的現(xiàn)象，而他是看現(xiàn)象后面的本質(zhì)，不斷把各個(gè)看似熱鬧的章節(jié)內(nèi)容最后整合到一個(gè)點(diǎn)、一套框架中去。

我們舉個(gè)栗子，來(lái)說(shuō)明下思維框架的力量。

一般的營(yíng)銷(xiāo)人如何做廣告呢？可能會(huì)想精妙的創(chuàng)意，搬出定位、4P、品牌戰(zhàn)略等各種工具模型，再配合多渠道資源進(jìn)行轟炸。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是各種復(fù)雜理論、工具和資源的整合。但是，以這樣的方式，最后做出來(lái)的廣告往往看似花哨，卻難以真正引爆市場(chǎng)。

而華與華公司看待營(yíng)銷(xiāo)會(huì)集中到一個(gè)點(diǎn)上——營(yíng)銷(xiāo)的核心是降低企業(yè)的傳播成本。因此，和絕大多數(shù)廣告公司不同，華與華做廣告會(huì)圍繞「降低傳播成本」這個(gè)點(diǎn)做出一系列營(yíng)銷(xiāo)決策。

比如，他們給公司、產(chǎn)品起名字往往會(huì)起那種特別簡(jiǎn)單甚至有點(diǎn)俗的名字，比如「篝火飯店」「小葵花」等。在寫(xiě)廣告語(yǔ)時(shí)，會(huì)說(shuō)「轟他一炮管半年」「曬足180天，廚邦醬油美味鮮」等近乎沒(méi)有任何修飾的口頭語(yǔ)。

這和我們認(rèn)為的高大上營(yíng)銷(xiāo)好像格格不入，但是市場(chǎng)效果卻出人意料的好。而這背后，都是華與華對(duì)「降低傳播成本」這個(gè)思維框架做的應(yīng)用。

不過(guò)，一說(shuō)到「框架」，很多人會(huì)覺(jué)得這樣學(xué)習(xí)會(huì)比較教條，限制人自由的思維。但事實(shí)真的如此嗎？

如果現(xiàn)在給你一個(gè)問(wèn)題：如何策劃一場(chǎng)富有互動(dòng)性的50人產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課？你和你的小伙伴可以盡情頭腦風(fēng)暴，自由發(fā)揮自己的想象力，你能想到哪些方法呢？

三節(jié)課CEO黃有璨還真就給他的團(tuán)隊(duì)做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)。最后的結(jié)果，其實(shí)跟大家現(xiàn)在腦中模擬的差不多。大家普遍提出的方案是，要不就打個(gè)卡唄，要不再拉個(gè)群發(fā)個(gè)紅包，要不讓老師在課上做點(diǎn)小游戲，要不咱再準(zhǔn)備點(diǎn)小禮物……

哪個(gè)想法看上去都是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子，可湊在一起又覺(jué)得面目全非。然后，老黃就忍不住了，拋出了下面一張圖，按圖索驥制定策略，大家立刻沉默、折服。

老黃按照一個(gè)活動(dòng)的時(shí)間順序分成不同的模塊，針對(duì)每個(gè)模塊定制不同的策略，然后通過(guò)整個(gè)體系又把各個(gè)不同的策略融為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

其實(shí)，這就是框架式思維的魅力?？蚣懿⒉皇窍拗屏巳藗兯季S的發(fā)散，恰恰相反，它拆分出不同的維度，反倒給人們提供思維的延展。要不然，所謂的發(fā)散性思維就成了上面那些熱鬧的想法，其實(shí)發(fā)散的卻是一個(gè)維度上的事，思維并未真正打開(kāi)。

刻意練習(xí)

有了好的思維框架并不代表就能立刻成為厲害的人。

思維框架看上去往往是很簡(jiǎn)單的，但這也是它最大的陷阱。一個(gè)好的思維框架要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)者的反復(fù)提煉才能最終形成。大眾看到的可能就是一個(gè)簡(jiǎn)單的模型圖，但它的形成可能卻是幾十本書(shū)的結(jié)晶。

拿李叫獸研發(fā)的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)文案課程「14天改變計(jì)劃」來(lái)說(shuō)，他幾乎所有的功力都可以用下面這張圖來(lái)概括，事實(shí)上學(xué)員掌握住這張圖也就掌握了李叫獸的思維框架。

但是，真正的難度是，這張圖其實(shí)是濃縮后的知識(shí)膠囊，吃下去，只能獲得一場(chǎng)倍兒爽的頭腦風(fēng)暴。

如果想要真正掌握這套思維框架，形成肌肉記憶，就必須了解這里面每個(gè)小模塊背后牽扯的若干原理、案例，并且每一部分都要做大量反復(fù)的練習(xí)，才有可能真正變成自己的。這樣一計(jì)算，就不簡(jiǎn)單是聽(tīng)課+做作業(yè)的時(shí)間，還包括吃透背景知識(shí)的幾十本書(shū)+幾百小時(shí)刻意練習(xí)的時(shí)間。

這也就不難理解，為何很多學(xué)了李叫獸14天改變計(jì)劃的學(xué)員，都普遍覺(jué)得聽(tīng)完課特別爽，超級(jí)有信心，但是一實(shí)戰(zhàn)就歇菜，過(guò)不了兩個(gè)月就全還給叫獸了。

所以，李叫獸在課程中才多次強(qiáng)調(diào)，聽(tīng)課和記憶知識(shí)不是最重要的，大家自己的練習(xí)才是最重要的。而在課程結(jié)束后很多校友組織的分會(huì)、社群，也是為了解決這個(gè)刻意練習(xí)、形成肌肉記憶的問(wèn)題。

那么，我們到底如何打造自己的思維框架并形成肌肉記憶呢？我根據(jù)讀《學(xué)習(xí)之道》獲得的啟發(fā)，給大家提供一個(gè)三個(gè)步驟的行動(dòng)清單： 畫(huà)小圈 → 建立聯(lián)系 → 綜合實(shí)戰(zhàn) 。

畫(huà)小圈

大家小時(shí)候都看過(guò)武打片，一個(gè)成功的武林高手最開(kāi)始都是從最基礎(chǔ)的扎馬步開(kāi)始的，枯燥的基本功可能一練就是好幾年?？墒牵L(zhǎng)大后，我們學(xué)本事、學(xué)技能往往忘記了這最基本的道理，總想著速成，所以，各種各樣的速成班才如此具有市場(chǎng)。

《學(xué)習(xí)之道》的作者喬?！ぞS茨金，作為國(guó)際象棋大師和一枚正宗的學(xué)霸，在談到自己練國(guó)際象棋的方法時(shí)，讓人大跌眼鏡。他一開(kāi)始并不是研究各種攻略、棋路，而是一上來(lái)只用一種棋子來(lái)走。

比如就是一個(gè)「馬」，他會(huì)研究這一種棋子的各種走法，直到用爛，用到不能再挖掘出任何潛力，他才會(huì)接著研究新的棋子，看看單用「車(chē)」又該怎么走。

這和很多人練習(xí)下棋并不一樣。大家會(huì)比較熟悉先記牢幾個(gè)套路，然后開(kāi)始大量的實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化套路，打敗各路高手，最后自成一派，稱(chēng)霸武林。

這也是絕大多數(shù)人成不了高手的根本原因。這就像中國(guó)籃球，總喜歡以賽代練，可是大量的實(shí)戰(zhàn)造成的結(jié)果就是忽略對(duì)基本功的打磨。如果研究NBA的訓(xùn)練方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，球員會(huì)把更多的時(shí)間用來(lái)訓(xùn)練力量、耐力、柔韌性上，真正練習(xí)投籃、扣籃的時(shí)間并沒(méi)有那么多，而比賽式的訓(xùn)練會(huì)更少。

還是回到李叫獸14天改變計(jì)劃的例子。一般的學(xué)員學(xué)完整套課程畢業(yè)后會(huì)如何使用這套方法呢？他們會(huì)迅速開(kāi)始用這套體系分析新的案例，把其中的方法用在工作實(shí)踐中，試圖迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，獲得升職加薪。

可是結(jié)果呢？估計(jì)一次次的實(shí)踐過(guò)，14天的學(xué)員也發(fā)現(xiàn)，好像這套打法并沒(méi)有想象中的那么好用，自己用起來(lái)總是覺(jué)得怪怪的。因此，大部分人堅(jiān)持兩個(gè)月就不再用，徹底還給叫獸了。

這其實(shí)是低估了理解一套思維框架的難度。要知道，李叫獸可是把多年的功力、幾十本經(jīng)典書(shū)籍的干貨濃縮成這樣一張圖呈現(xiàn)給大家的。想14天就獲得叫獸好多年的功力，怎么可能！就算14天不吃不喝全用來(lái)學(xué)，也不可能完全吃透。

因此，正確的學(xué)習(xí)方法是，既然李叫獸是把知識(shí)掰開(kāi)了、揉碎了給到大家，那大家也應(yīng)該把這套體系掰開(kāi)了、揉碎了還原回去，一個(gè)模塊一個(gè)模塊，像練習(xí)扎馬步一樣，扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)起。

比如，對(duì)于十大需求清單，可以找到背后的理論，研究其解決的問(wèn)題，適用的范圍，這是解決輸入端的問(wèn)題。

然后，再找各種場(chǎng)景刻意使用這套方法，看到一個(gè)feed流，想想打了哪個(gè)需求，看到一個(gè)電梯廣告，想想打了哪個(gè)需求，甚至超市買(mǎi)一件產(chǎn)品，也想想它的包裝究竟想突出滿(mǎn)足什么需求……把一個(gè)模塊練到吐，再練下一個(gè)，例如梯子理論、自檢清單……

建立聯(lián) 系

畫(huà)小圈主要是解決基本功的問(wèn)題。但是光有基本功是不行的，馬步畢竟不能用來(lái)直接格斗，想要實(shí)戰(zhàn)還必須繼續(xù)訓(xùn)練。第二步就有點(diǎn)像練習(xí)武功的基本招式，比如鎖喉、左勾拳、右勾拳……

具體如何練習(xí)呢？要特別注意的是，到了這一步，并不需要?jiǎng)?chuàng)造新的知識(shí)、技巧，只要把第一步練習(xí)的基本功組合起來(lái)就可以了。

維茨金在掌握了車(chē)、馬、炮等棋子的走法后，他會(huì)接下去訓(xùn)練車(chē)和馬如果結(jié)合起來(lái)怎么打，車(chē)和炮結(jié)合起來(lái)又會(huì)有什么不一樣的打法。只要在第一步訓(xùn)練的基本功之間建立一定的聯(lián)系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)棋盤(pán)的世界轉(zhuǎn)眼又變得不一樣。

同樣，在訓(xùn)練李叫獸的14天套路每個(gè)模塊的方法后，第二步就可以找一下各個(gè)模塊之間的關(guān)系。

比如，十大需求和六大自檢清單結(jié)合起來(lái)可以怎么用？梯子理論和十一大痛點(diǎn)文案結(jié)合起來(lái)該怎么用？甚至是六大自檢清單和PMO模型結(jié)合起來(lái)又有什么好玩的結(jié)果？……

在學(xué)習(xí)的時(shí)候，大家一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，單用一個(gè)工具都沒(méi)問(wèn)題，但如果要把幾個(gè)工具結(jié)合起來(lái)用，就不知道該先用哪個(gè)后用哪個(gè)了。

其實(shí)，李叫獸自己也說(shuō)過(guò)，這些工具本質(zhì)上并沒(méi)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以分開(kāi)用，也可以合起來(lái)用，要根據(jù)實(shí)際情況選擇。

而他沒(méi)法說(shuō)的是，這些工具按照數(shù)學(xué)的排列組合又有多少種組合啊，就算叫獸自己也未必把所有的組合拳都用熟，又如何給學(xué)員一個(gè)明確的答案呢。所以，14天的體系留給大家探索的空間是非常大的。

綜合實(shí)戰(zhàn)

仔細(xì)思考第二步，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的人可能會(huì)組合成不同的招式。因此，武林江湖往往就會(huì)有各門(mén)各派，不同門(mén)派的區(qū)別主要是練習(xí)的組合套路不一樣。

那么，練完一套套組合拳后，是否就能成為高手了？

可能會(huì)，但也可能會(huì)有一個(gè)陷阱。往往到了這個(gè)時(shí)候，一般人會(huì)陷入一個(gè)巨大的妄念，期望掌握所有的套路，建立自己的知識(shí)帝國(guó)。所以，很多人會(huì)更多地聽(tīng)課、學(xué)習(xí)新知，試圖掌握更多的套路，收集更多的筆記。

而到了這個(gè)階段，真正決定牛逼與平庸的區(qū)別就不再是套路知道的多還是少了，而是有限的套路能否形成肌肉記憶。這個(gè)時(shí)候，針對(duì)套路的反復(fù)刻意練習(xí)才是最重要的。

就算強(qiáng)如李叫獸，也不是各門(mén)各派的營(yíng)銷(xiāo)套路都熟悉，也只是對(duì)其中一小塊非常熟悉。但真正決定他的厲害之處的是，他把這有限的一小塊刻意練習(xí)到形成了肌肉記憶，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

再舉個(gè)李叫獸得意門(mén)生輝哥的例子。他利用在14天改變計(jì)劃中學(xué)到的基本功，組合成自己的一套打法，他習(xí)慣先從PMO入手分析，然后再具體到主打需求和文案。他的套路是這樣的，可能和絕大多數(shù)的叫獸學(xué)員都不一樣。

回到文章開(kāi)頭提到的1199內(nèi)褲，我們看看輝哥利用他擅長(zhǎng)的思維框架是如何分析的。

是不是感覺(jué)很不一般呢？這其中的關(guān)鍵就是，他把所學(xué)到的知識(shí)模塊重新進(jìn)行組合，形成自己的思維框架，并通過(guò)不斷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，形成了自己的肌肉記憶。

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)問(wèn)題想到的思路和方案都較為平庸、碎片化的時(shí)候，主要的原因是并沒(méi)有清晰的思維框架。決定高手和業(yè)余選手的區(qū)別也在于，是不是有一套形成肌肉記憶的好的思維框架，能不能把一套拳打好，而不是只會(huì)各種花拳繡腿。

如果想練成這樣的思維框架，可以分成三個(gè)步驟：

畫(huà)小圈 ——分解知識(shí)體系，每個(gè)知識(shí)模塊逐一訓(xùn)練。

建立聯(lián)系 ——尋找知識(shí)模塊間的關(guān)聯(lián)，組合成基本招式。

綜合實(shí)戰(zhàn) ——把自己熟練的招式通過(guò)多種場(chǎng)景進(jìn)行刻意練習(xí)，形成具有肌肉記憶的思維框架。

以上就是小編對(duì)于華與華很厲害嗎問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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