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    話術(shù)銷售技巧(銷售話術(shù)開場(chǎng)白)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-08 07:39:34     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1379        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于話術(shù)銷售技巧的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    話術(shù)銷售技巧(銷售話術(shù)開場(chǎng)白)

    一、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

    如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧,希望對(duì)你有幫助。

    1、要有良好的思想道德素質(zhì),做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

    2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    3、要有吃苦耐勞的精神,作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

    4、要有良好的口才,要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

    5、有良好的心理承受能力。

    6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。

    7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

    業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

    1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);

    2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

    業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:

    1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?

    2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

    3、公司的組織核心是什么?

    4、公司的客戶是誰(shuí)?

    5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?

    6、滿足客戶的方法是什么?

    7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?

    8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?

    9、我們公司的對(duì)策是什么?

    10、我們客戶的客戶是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?

    了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:

    1、我們的服務(wù)態(tài)度

    2、我們銷售人員的專業(yè)水平

    3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

    4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

    5、我們的服務(wù)速度

    6、我們的員工形象

    7、我們的售后服務(wù)

    8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

    9、我們品牌的信譽(yù)

    10、他們的舒適程度

    那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢?我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟:

    一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容:

    1、心態(tài)的準(zhǔn)備

    1、心態(tài)的準(zhǔn)備

    一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力,因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外,全憑自覺(jué),如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī),還會(huì)造成銷售成本的升高,給公司帶來(lái)浪費(fèi);自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信,第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué),當(dāng)面臨困難的時(shí)候,腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難,而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下?一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言,而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底,比如有一次,我到三星集團(tuán)去銷售漆包線,通常店大欺客,請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話:

    徐:“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司,我們的制度很完善,關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦?!?/p>

    周:“徐部長(zhǎng),三星集團(tuán)能作到這么大,肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高,尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置,能力一定不凡,貴公司是大公司,我公司也為大公司,貴公司的年產(chǎn)值15億,我公司比你們少不了多少,貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米,我公司比你們也小不了多少,貴公司有貴公司的制度,我公司也有我們公司的制度?!?/p>

    以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用,說(shuō)吹牛是吹牛,說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛,誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢?當(dāng)然后來(lái)還有很多精妙的故事,最后我們將生意作成了。

    還有一例:

    我到寧波的另外一家公司,剛進(jìn)門,部長(zhǎng)要開會(huì),這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢,打了個(gè)手勢(shì),“你等我一下,散會(huì)后我們?cè)僬劇!闭f(shuō)完就開會(huì)去了,這時(shí)候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功,而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右,部長(zhǎng)出來(lái)了,見(jiàn)面就說(shuō):“我只有15分鐘的時(shí)間,很緊,你有什么事就快說(shuō)吧。”說(shuō)完,向椅子上一坐,接著腿翹到了桌子上,他奶奶的,這陣勢(shì)我如何和你談生意?我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái),看到這時(shí),我說(shuō):“張部長(zhǎng),您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議,一定是很累,我們先不談生意,您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過(guò)去,我的水端到了他的面前,但沒(méi)有放下去,這時(shí),他坐不住了,急忙把腿放下,站了起來(lái),雙手把水接下,“周經(jīng)理,我們屋里談?!蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘,最后生意做下了,我們還成為很好的朋友。

    當(dāng)然,案例還有很多很多,如你第一次你到一個(gè)公司去,進(jìn)了辦公室,見(jiàn)到了部長(zhǎng),他坐著,你站著,這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等,以上的例子就是說(shuō)明,專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力,碰到困難的時(shí)候,心態(tài)要調(diào)整好。

    2、儀表的準(zhǔn)備

    要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò),整個(gè)銷售成功的過(guò)程,語(yǔ)言占38%,談話時(shí)的'動(dòng)作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過(guò)程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

    3、材料的準(zhǔn)備

    專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解,對(duì)自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。

    綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。

    二、結(jié)交客戶

    一般結(jié)交客戶的過(guò)程,也就是初次電話營(yíng)銷的過(guò)程,通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等,初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

    三、客戶信息的搜集與處理

    結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個(gè)客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少?他的償債能力有多強(qiáng)?他的回款速度是多快?他的誠(chéng)信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn),他向你賒二十萬(wàn)的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如,一個(gè)客戶,你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì),企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,否則就可能帶來(lái)巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。

    銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有:

    1、企業(yè)的概況

    公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

    2、歷史背景

    客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等。

    3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

    企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

    4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

    生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

    人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

    原材料的采購(gòu)方式及支付方式。

    產(chǎn)品的銷售及收款方式。

    5、財(cái)務(wù)狀況

    主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

    6、往來(lái)的銀行

    7、公共的訴訟記錄

    8、企業(yè)的發(fā)展前景

    四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

    如果把客戶比做是鎖,第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn),第四個(gè)過(guò)程則是開這把鎖的鑰匙,沒(méi)有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個(gè)要素:

    1、行為方式

    商務(wù)化的穿著

    商務(wù)化的舉止

    商務(wù)化的談吐

    2、專業(yè)能力

    洞察客戶的需求

    給客戶提供解決方案的能力

    3、參考證據(jù)

    專家的論斷

    相關(guān)客戶的好評(píng)

    相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

    4、發(fā)掘需求

    五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。

    呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步,你和客戶見(jiàn)面的13秒以內(nèi),已決定了你給客戶留的第一印象,在銷售過(guò)程中,客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價(jià)值越高,人的重要性也越增加,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象,永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

    呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品,要用那些方法呢?我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑:

    如果是成熟的產(chǎn)品:

    1、通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷自己的品牌,借客戶的品牌來(lái)發(fā)威;

    比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候,奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶,您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器,其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下,我何愁不用我的充電器呢?更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好,也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?

    2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

    比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯,你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好,不如跟他說(shuō)都用我的茶杯更有說(shuō)服力。

    3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

    比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等,再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

    4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力,達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。

    如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢?

    借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,應(yīng)該說(shuō)做的還可以,曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄,當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的,“張部長(zhǎng),我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家,已有11年的歷史,在本行業(yè)可謂是老大,而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種,象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁,充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已,更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才?我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候,我總是跟客戶說(shuō),上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn),你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺(jué)?

    當(dāng)然,內(nèi)容很重要,尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái),何謂強(qiáng)勢(shì)談判?何謂弱勢(shì)談判?

    二、銷售的技巧和話術(shù)都有哪些

    現(xiàn)在很多行業(yè)都需要銷售人員,銷售人員真的很重要,是產(chǎn)品送達(dá)顧客的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。而話術(shù)又是銷售人員最為重要的推銷 方法 ,話術(shù)地位可見(jiàn)一斑。其實(shí)話術(shù)也是有很多技巧的,這里給大家分享銷售的技巧和話術(shù)都有哪些,歡迎閱讀。

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    銷售的技巧和話術(shù)都有哪些

    1,熟悉業(yè)務(wù)。首先了,就是要對(duì)你的業(yè)務(wù)十分熟悉,假入你推銷的是房子,那你就要對(duì)房型,房?jī)r(jià),物業(yè),地理位置,環(huán)境等等一系列產(chǎn)品特質(zhì)要了解,立體式的推薦給顧客,讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解。

    2,自信大方。有些銷售人員因?yàn)椴涣私鈽I(yè)務(wù),說(shuō)話磕磕碰碰,沒(méi)有底氣,說(shuō)話沒(méi)有自信,這會(huì)使顧客覺(jué)得你不專業(yè)。

    3,態(tài)度親和。銷售或多或少都會(huì)遇到一些顧客的反感,有時(shí)顧客不給好臉色,作為銷售可能會(huì)很生氣,想要懟回去,但是如果要想把產(chǎn)品推銷出去,還是要端正態(tài)度的,以柔克剛。

    4,去繁就簡(jiǎn)。在銷售話術(shù)時(shí),敘述產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔。顧客不可能聽著你長(zhǎng)篇大論,滔滔不絕的說(shuō)話,所以話術(shù)一定要簡(jiǎn)潔,說(shuō)最重要的。

    5,突出特色。銷售話術(shù)要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。尤其是你所推銷的產(chǎn)品,優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方,吸引顧客的注意。

    6,適當(dāng)包裝。對(duì)于所推銷的產(chǎn)品,可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言包裝,說(shuō)的高大上一點(diǎn)。給顧客一種產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的印象。

    7,抓住需求。和顧客說(shuō)話時(shí),要快速尋找到顧客的實(shí)際需求。比如顧客想買房子,比較看重房子的物業(yè),你就要重點(diǎn)說(shuō)這個(gè)。

    8,學(xué)會(huì)取舍。無(wú)論你推銷什么,一定是有這方面需求的,否則就是“對(duì)牛彈琴”,顧客無(wú)動(dòng)于衷,還會(huì)覺(jué)得你很煩,一直打擾他。對(duì)于沒(méi)有興趣的顧客,果斷放棄。

    如何推銷自己的產(chǎn)品

    第一步:打招呼。

    銷售、 拜訪 要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情、目光和笑容。

    熱情:我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你,那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

    目光:人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛,首先就是對(duì)客戶的尊重。

    笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

    第二步:介紹自己。

    無(wú)論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶,介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn):簡(jiǎn)單,清楚和自信。

    簡(jiǎn)單:簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你,并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

    清楚:讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感,并加深印象。

    自信:自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶,讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶才能記住你。

    第三步:介紹產(chǎn)品。

    無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn):簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

    簡(jiǎn)潔:1、對(duì)于客戶來(lái)講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的;

    參與:在介紹產(chǎn)品時(shí),必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái),1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

    比較:現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代,客戶的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。

    價(jià)格:價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚,并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。

    第四步:成交。

    如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問(wèn)題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

    專業(yè)化:在成交過(guò)程中,專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心,讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

    解疑答惑:對(duì)于顧客的問(wèn)題,迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題,并迅速的作出解釋。

    造夢(mèng):給客戶 編織 一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處,簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處,讓客戶感覺(jué)自己選擇的正確性。

    第五步:擴(kuò)大成交量。

    作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

    第一點(diǎn):做好準(zhǔn)備。

    做好準(zhǔn)備是成功的第一步。

    做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N售、拜訪過(guò)程中有備而來(lái),不至于手忙腳亂,亂了陣腳。

    比如在銷售、拜訪過(guò)程中的前期計(jì)劃:區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時(shí)成竹在胸。

    第二點(diǎn):守時(shí)。

    守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面:一是對(duì)內(nèi):自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事;一是對(duì)外:自己的客戶。

    守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)說(shuō)話算話的人,一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。

    第三點(diǎn):擁有良好的態(tài)度。

    良好的態(tài)度是成功的先決條件。

    態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情,才能事半功倍。無(wú)論是正確的做事,還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。

    第四點(diǎn):保持地區(qū)。

    上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域,而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。

    第五點(diǎn):保持態(tài)度。

    因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過(guò)程。因此,一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難,難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶,才能感染自己。

    如何提高 銷售技巧

    勤學(xué)習(xí),提高自己。作為銷售人員,必須要有足夠好的口才,因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通,就必須要掌握一些常見(jiàn)的語(yǔ)言溝通技巧,那么這些能力的提升,就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到,只有不斷提升,才能讓自己變得足夠強(qiáng)大,特別是自己溝通能力、交際能力、語(yǔ)言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升,才能讓自己的銷售之路走得更順利。

    勤拜訪,聯(lián)系客戶。銷售人員,要提高自身的銷售技巧,就必須要求自己多出門,多邁腿,多去拜訪下客戶,詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品,讓客戶了解你的產(chǎn)品,看到你的誠(chéng)意,也許不經(jīng)意間,你的努力就會(huì)收獲到意向不到的結(jié)果。

    勤思考,善于動(dòng)腦。思考,可以讓人冷靜,思考也可以讓人成長(zhǎng),作為銷售人員,更要具備思考的能力,而且要勤思考,無(wú)論遇到何事,一定要冷靜地思考對(duì)策,想想自己怎么去面對(duì)這些客戶,想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品,想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶。

    勤交流,了解客戶。交流可以讓人輕松,交流也可依看出客戶的潛在需求,作為銷售人員,就必須多喝客戶進(jìn)行交流,最好是面對(duì)面的交流,了解到客戶的具體需求,在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品,讓客戶花錢花得高興,讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

    勤付出,等待收獲。都說(shuō):勤能補(bǔ)拙,只有愿意付出,才會(huì)有所收獲,作為銷售人員,要想自身技能得到大的提升,就必須要努力的付出,而且要愿意去付出,也許付出了你并不會(huì)有收獲,但你不付出,就更不會(huì)有收獲,相信一百次的失敗,總會(huì)促進(jìn)一次的成功,所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

    勤發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。機(jī)遇是一瞬即逝的,作為銷售人員,一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛,特別是在和客戶交流和溝通中,一定要把握住客戶的基本需求和意愿,抓住客戶的需求,發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買意愿,以便自己成功賣出產(chǎn)品

    勤維護(hù),穩(wěn)定客戶。作為銷售人員,要想提升自己的銷售技能,還必須做好客戶的后期服務(wù)工作,因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)后期的服務(wù),把客戶變成潛在的朋友,通過(guò)更多的接觸和交流,讓自己的交際能力會(huì)得到很大的提升,當(dāng)然也可能會(huì)給自己帶來(lái)很多回頭客,不但技能提升了,業(yè)績(jī)也提升了,何樂(lè)而不為呢?

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    三、銷售技巧和話術(shù)

    銷售技巧和話術(shù)

    推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,推銷員通過(guò)信息傳遞,讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求,利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略,從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)?lái)銷售技巧和話術(shù),歡迎大家閱讀。

    話術(shù)銷售技巧(銷售話術(shù)開場(chǎng)白)

    銷售技巧和話術(shù) 篇1

    第一:安全感

    人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。比如賣房子,對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō),購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

    第二:價(jià)值感

    每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。

    第三:自我滿足感

    自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。

    第四:情愛(ài)親情感

    毋庸諱言,情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。

    第五:支配感

    我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。

    第六:歸根感

    這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。

    第七:歸宿感

    每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

    第八:不朽感

    盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶,也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。

    銷售技巧和話術(shù) 篇2

    一、銷售過(guò)程中銷的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō):“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

    2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

    3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;

    4、面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

    5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

    6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

    7、為成功而打扮,為勝利而穿著。

    銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

    二、銷售過(guò)程中售的是什么?

    答案:觀念。

    1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

    2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、

    3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

    4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。

    5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

    三、買賣過(guò)程中買的是什么?

    答案:感覺(jué)

    1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué)。

    2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

    3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

    4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?

    假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

    5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

    6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

    四、買賣過(guò)程中賣的是什么?

    答案:好處

    好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

    2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

    3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

    所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,

    4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō):謝謝!

    五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

    答案:面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?

    1、你是誰(shuí)?

    2、你要跟我談什么?

    3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

    4、如何證明你講的是事實(shí)?

    5、為什么我要跟你買?

    6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

    這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?

    當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

    當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

    因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

    六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

    1、不貶低對(duì)手。

    你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

    千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

    一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

    2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

    俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

    3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

    獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。

    七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

    答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

    關(guān)心就是服務(wù)??赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

    1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):

    主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

    誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

    做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的.服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。

    2、服務(wù)的三個(gè)層次:

    份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

    邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

    與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

    3、服務(wù)的重要信念:

    我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

    假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

    銷售技巧和話術(shù) 篇3

    第一,消費(fèi)者購(gòu)買的是家用電腦,而且購(gòu)買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。

    因此,電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦,這樣,所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開,銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦,應(yīng)該購(gòu)買什么樣的電腦,這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

    通過(guò)一對(duì)一的面對(duì)面溝通,銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求,進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購(gòu)買建議。

    第二,目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果,銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上,并沒(méi)有真正地了解消費(fèi)者的需求。

    因此,做好終端銷售工作在短期內(nèi)來(lái)看是樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿),這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速,又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問(wèn)式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。

    顧問(wèn)式銷售更多的是解決觀念問(wèn)題,讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,清楚不是銷售電腦,而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題,尤其是面對(duì)面溝通技巧問(wèn)題,讓銷售人員通過(guò)說(shuō)、聽、問(wèn)、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求,排除消費(fèi)者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷售爭(zhēng)議,最后達(dá)成銷售。記住,此處的執(zhí)行力很重要。

    通過(guò)上面的調(diào)整,最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高,接下來(lái),電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具,在家用電腦不斷普及的今天,電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大,因此,以服務(wù)為紐帶,由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源,不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí),也是提高家用品牌電腦的一條出路。

    像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非??粗氐模@卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí),家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重,但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的,從這個(gè)角度來(lái)講,教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。

    顧客進(jìn)店門口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài):

    1、迎賓是我們給顧客的第一印象

    迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

    2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

    按照賣場(chǎng)慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:

    A、“先生,需要我?guī)兔?”

    B、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”

    C、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”

    D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時(shí)喊我!”

    面對(duì)如此的問(wèn)訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽到。然后,導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,接下來(lái)再去上前介紹,就會(huì)顯得很生硬,甚至于尷尬,當(dāng)然,推銷難度也隨之增加。

    其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥

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    四、銷售技巧和話術(shù)

    關(guān)于銷售技巧和話術(shù)

    銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段,如今加入銷售活動(dòng)的人越來(lái)越多,如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。由于銷售是一門靠語(yǔ)言促成交易的商業(yè)活動(dòng),因此,掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。下面是關(guān)于銷售技巧和話術(shù),請(qǐng)參考!

    話術(shù)銷售技巧(銷售話術(shù)開場(chǎng)白)

    銷售技巧和話術(shù) 篇1

    現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代,有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái),始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),只好被迫在去尋找新的單位上班,是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分,重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷售捷徑的方法,本人從事銷售幾年了,在這個(gè)過(guò)程中掌握了一些經(jīng)驗(yàn),在此與熱愛(ài)銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

    技巧一,開場(chǎng)白要好。

    我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。

    技巧二,提問(wèn)題

    在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

    技巧三,不時(shí)的贊美你的客戶。

    卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。

    當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。

    技巧四,抓住顧客的心,一句定成敗。

    其實(shí)不少銷售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

    所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛(ài)聽,你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

    技巧五,不要說(shuō)負(fù)面的話。

    話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)聲氣,灰暗,冷淡的話,誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定,充滿活力的。

    技巧六,替客戶著想,站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。

    縱觀時(shí)下,有多少銷售員忙碌一整天下來(lái),卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客并怒需要買任何東西,如果真有這個(gè)需要,他們也會(huì)自己上街去買。相反,如果銷售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問(wèn)題,在這種情況下,人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。

    技巧七,表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

    表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來(lái)的,不是假裝出來(lái)的,任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情,你要想銷售自己,就要有真誠(chéng)的態(tài)度,有了真誠(chéng)的態(tài)度,你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情,就會(huì)感染顧客。

    當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí),非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力,換言之,接觸,姿勢(shì),手勢(shì)以及面部,遠(yuǎn)比說(shuō)話重要,并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以,你在顧客面前一定要言行一致。因此,當(dāng)你與顧客溝通時(shí),想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

    技巧八,避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

    銷售的人都聽過(guò)一句口頭禪:“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候,會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué),那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙,如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系,不要得理不饒人,遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產(chǎn)品,而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

    所以,他就是你的上帝,細(xì)想一下,你得罪了上帝,會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合,都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬,而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象,。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話,你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些,要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

    技巧九,借別人的口,說(shuō)自己的話。

    素不相識(shí),陌路相逢,如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會(huì)駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門羹,尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是,對(duì)于第三者提供的信息,也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場(chǎng)觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí),還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷售的捷徑。

    技巧十,多聽少說(shuō)。

    上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候,為什么給人類一張嘴巴,兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候,多聽少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話,聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候,要注意聽顧客怎么說(shuō),聽明白顧客的話,才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽的話,才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意,讓對(duì)方說(shuō),你就能夠抓住對(duì)方的心意,你的話只是一個(gè)引子,只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要,你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

    正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫,持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí),是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的,它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

    銷售技巧和話術(shù) 篇2

    銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過(guò)程中,更多的確是推銷自我的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

    1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

    2、真正的銷售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng),沒(méi)有買方?jīng)]有賣方。

    3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。

    4、真正的銷售不需要說(shuō)服對(duì)方。

    5、真正的銷售彼此沒(méi)有壓力。

    6、真正的銷售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽的,我們賣的是對(duì)方想要的。

    7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。

    8、真正的銷售,事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)多謝。

    很多人以為,銷售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷售之道,你對(duì)銷售的感受會(huì)改變,銷售充滿壓力、銷售需要說(shuō)服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法,你以為你在求別人,原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō),你在為對(duì)方解決問(wèn)題。

    真正的銷售僅有兩個(gè)步驟:

    第一:用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。

    第二:運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

    銷售最大的收獲不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù),銷售最大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!

    銷售最大的敵人不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。

    作為一個(gè)銷售人,下頭10個(gè)頂尖話術(shù),記住3個(gè)就夠了!

    01斷言、充滿自信

    銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

    此時(shí),此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。

    02重復(fù)說(shuō)過(guò)的話,加深在顧客腦海中的印象

    銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。所以,你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出,從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。

    切記:要從不一樣角度,用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。

    03坦誠(chéng)相待,感染顧客

    只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

    “太會(huì)講話了?!?/p>

    “這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

    “這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢?”

    客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。所以,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

    04學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

    在銷售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,自我轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺(jué)得是自我在選擇,按自我的意志在購(gòu)買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

    強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也能夠提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

    05利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答

    高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的,你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn),銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題,能夠做到:

    1)根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話,能夠猜到其關(guān)心的程度;

    2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;

    3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由,并由此明白接下去應(yīng)如何做。

    4)能夠制造談話的氣氛,使心境簡(jiǎn)便。

    5)給對(duì)方好印象,獲得信賴感。

    06借顧客身邊人之口

    將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷售成功有很大幫忙。

    優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的`友人身上,如果周圍的人替你說(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧?!边@么一來(lái),就必定完了。所以,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

    07引用其他客戶的評(píng)價(jià)

    引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)?!敝豢客其N自我的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

    08借助對(duì)自我有利的資料

    熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料,還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄,對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來(lái)利用,或復(fù)印給對(duì)方看。

    09用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話

    明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

    10不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

    “您對(duì)這種商品有興趣?”

    “您是否此刻就能夠做出決定了?”

    這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

    “您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

    “如果此刻購(gòu)買的話,還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢?”

    銷售技巧和話術(shù) 篇3

    1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

    很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好,可是忘記了聆聽顧客的聲音,有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么?她最想解決的問(wèn)題是什么?這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙?成交在于溝通,僅有在不斷的溝通,交流才能更好的掌握顧客的需求,多傾聽,讓顧客多說(shuō)話,她說(shuō)多了,讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法,你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了,記得多聽,恰到好處的解答。

    2.憑空猜想顧客的需求;

    所有的你以為的都是你自我以為的,而不是顧客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的,多和顧客溝通,讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢?

    3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

    銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品,更注意拉近雙方距離,找到最適宜的入口,讓顧客無(wú)法拒絕你,直奔主題是銷售的一大禁忌,因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理,構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能,不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù),繞開障礙,從顧客的興趣著手,自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品,來(lái)消除顧客的戒備,讓成交變得順理成章。

    4.不會(huì)詢問(wèn)顧客購(gòu)買意向;

    在銷售過(guò)程中,顧客的感覺(jué)最重要,而不是一味告訴顧客,你買吧,你買吧,這個(gè)東西真的很好,你買吧,你這樣只會(huì)讓顧客害怕,讓顧客不想買,這叫強(qiáng)勢(shì)銷售,只會(huì)做到顧客反感,本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向,一下子就沒(méi)有了,我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的,讓她購(gòu)買的意向越來(lái)越大,順利成交。

    5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客,

    同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò),可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣,思維不一樣,購(gòu)買力不一樣,針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法,所以不能只用同一種方法,這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小,方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用,增加成交的幾率。

    6.不詢問(wèn)顧客的預(yù)算;

    每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣,你不問(wèn)顧客的預(yù)算,獅子大開口,讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍,哪怕東西再喜歡,她不會(huì)購(gòu)買,哪怕買了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔,你后期還要如何返單呢?銷售不是做一次性的銷售,是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通,多傾聽,多問(wèn)問(wèn)顧客想法,你會(huì)收獲很多。

    7.不重視顧客突出的問(wèn)題;

    往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中,顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情,我們往往會(huì)忽略,顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題,所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題,這樣他會(huì)更有安全感,更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題,可能會(huì)間接性的告訴你她要的。

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    以上就是關(guān)于話術(shù)銷售技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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