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定制衣柜銷售技巧和話術(shù)（全屋定制電銷話術(shù)技巧開場白）

發(fā)布時間：2023-04-29 16:22:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1348

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于定制衣柜銷售技巧和話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，設(shè)計相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、賣家具的銷售技巧和話術(shù)
2、定制家具電話營銷話術(shù)
3、怎么做好衣柜銷售技巧和話術(shù)視頻
4、全屋定制銷售技巧和話術(shù)

定制衣柜銷售技巧和話術(shù)（全屋定制電銷話術(shù)技巧開場白）

一、賣家具的銷售技巧和話術(shù)

賣家具的銷售技巧和話術(shù)：

1、實木不同于其他的家具，著色深，可以掩蓋實木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點，要結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢說明。

2、銷售想推銷自己的產(chǎn)品，站的立場，不是越快讓顧客埋單越好!而是，了解客戶的需要，解決客戶的需要!只要了解并解決了，單就成交了。

3、首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買家具的客戶都是帶著一份熱情來的，都是為了自己擁有一個溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購買欲望。

4、在推銷家具時，還要根據(jù)客戶的年齡來進行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對家具的造型要求也不一樣，比如說年齡較大的客戶會比較喜歡深木色的家具，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時尚、流行的產(chǎn)品，比如說布藝家具。

購買家具的注意事項：

1、看材料質(zhì)量。買家具要先看家具的材料，如買實木家具，要看下木頭的質(zhì)量，是不是真實木，。還有柜子最好用三合板材料做比較合適，用纖維板材料，在清潔時遇水會膨脹損壞，所以材料的合理性也很重要。

2、體驗家具是否牢固。買椅子、桌子、床等家具都可以坐上去體驗，若坐上去家具會搖晃，那就不能要。

3、是否有刺激性氣味。現(xiàn)在很多家具都是合成木或有添加防腐蝕的化學(xué)品，有味道是正常的，但要是味道刺鼻，如打開衣柜會被臭暈，肯定甲醛含量特別高，會影響身體健康。

4、家具拼縫嚴不嚴?？梢阅眉揖邔χ?，要是能透光就是拼縫不嚴。注意看家具的表面是否平整，要是出現(xiàn)鼓包、起泡那就不能用。若家具表面為刷漆，用手摸是否光滑，邊角要注意看是否會落漆。

5、家具五金件很重要。家具把手，銜接處的合頁，螺絲等都要看。五金件的質(zhì)量決定家具的使用壽命。

二、定制家具電話營銷話術(shù)

銷售是最考驗我們的溝通技巧的一份工作，和客戶之間的溝通可不是一件簡單的事情。下面是我整理收集的定制家具電話營銷話術(shù)，歡迎閱讀參考！

一，銷售實例對白

1，顧客：你們是什么品牌？

導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購員會直接回答：xx家具）

2，顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司，在貴州興義。

（普通導(dǎo)購員會直接回答：貴州?。?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

3，顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書

（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）

4，顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因為我們有出色的售后服務(wù)

（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問題）

5，顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢，您說是嗎？正因為它貴，它又是很便宜的，因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認為呢？

（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

6，顧客：這套家具適合我嗎？

導(dǎo)購員：象您這種有品味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，您看，中信家具已被評為“中國家具十大品牌”，現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具，并且據(jù)我們售后碉查來看，99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？

（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）

二，優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧

1“價格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為8000元的家具，而他的預(yù)期價是6000元，這時你需要先算出價格差異是2000元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是2000元了。

導(dǎo)購員：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年，對吧？

顧客：差不多吧。

導(dǎo)購員：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元，對嗎？

顧客：是的

導(dǎo)購員：這樣分解下來，您平均每個月只需多投資16元左右，（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少？

顧客：是5角多。

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了）

導(dǎo)購員：先生，您覺對每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來幸福和快樂的家具，是不是非常值得呢？

2，“一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。

導(dǎo)購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

導(dǎo)購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎，但是，我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。

顧客：哦，是嗎？

導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的，投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認為呢？

3，“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購員：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然

導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)年來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的。

導(dǎo)購員：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢，是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務(wù)。

4，假設(shè)成交法

“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？”

“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”

“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧。”

5，選擇成交法

“先生，您是希望我們?yōu)槟拓洠€是您自己取貨。”

"先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"

“先生，您是交定金還是付全款。”

“先生，您計劃確定這一套還是另外一套?！?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

6，機會成交法

“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧”

“先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”

“先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧?！?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

7，大膽成交法

“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌，高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎，不如現(xiàn)在就確定了吧?！?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

“先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧?！?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

8，三問成交法

導(dǎo)購員：形先生，您認為這套家具怎么樣？

顧客：好啊。

導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考濾。

導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9，霸王成交法

顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”，此法在這種時候會很有用處

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧”

這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的'時候，你就向他點頭頭表示鼓勵，通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

拓展：

銷售技巧

一、迅速的建立信任：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

④不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認客戶所講的

⑤不明白追問，不要搶答

⑥停頓3～5秒，然后開始說話。

贊美顧客，加強信任

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長時間？對那套家具滿意嗎？

②在購買那套家具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?span style="display:none">NvA創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

②事先想好答案。

最全的家具銷售技巧和話術(shù)

三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個方面：

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

做個頂尖的銷售

1、如何回答異議：(肯定認同法)

有先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套家具多少錢啊？

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

多快能到貨??？

反問：您希望我們在什么時候到最合適？

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d.塑造價值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴

e.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

2、肯定認同的技巧：

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。

這套肯定認同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

3、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時。

b.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？

c.還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？

成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

e.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

家具銷售技巧

基本禮儀

無論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語。家具這一塊就更不用說了，來買家具的都是帶著熱忱來的，為了一個溫馨的家，當(dāng)然要最好的服務(wù)和舒心的指導(dǎo)員來解答。因此，首先要會基本禮儀，比如顧客前來，可以先上一壺茶，因為買賣中是會有比較多的交流，提供暫時休息的地方以及室內(nèi)燈光無需過于明亮，或設(shè)計成暖色調(diào)哦。

看顧客的年齡段

家具的使用，會隨著時代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟能力一般的人會比較喜歡深木色的家具，看起來比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。

根據(jù)顧客的房屋構(gòu)架

家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計，適合用哪一類的家具。

還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當(dāng)然這些是沒有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時候詢問下就可以了哦。

取得信任感

家用品，都會考慮到安全問題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時候，都會考慮到是否安全。那么，銷售人員第一感覺給人家的就應(yīng)該是信任感。如果一個人對你不夠信任，那說什么都沒有用的。

可以通過一些比較簡單的交流來建立起信任，不要一味的嘮叨沒完，很容易讓人厭煩的哦。

了解顧客買家具的目的

買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。如新婚的買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。

詳細講解家具的功能和優(yōu)缺點

銷售并不是只推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后，作為銷售就要給于中肯并準備的性能介紹啦。除了優(yōu)點要說盡以外，也要注意點出家具的缺點和可能存在的問題隱患點。當(dāng)然，一般家具是不會存在安全隱患的。只是對于部份家庭可能會存在隱患，比較家里有小孩的，有老人的。那么一些過重或者設(shè)計過于復(fù)雜的則不適合他們適合。這些作為銷售應(yīng)該要提醒。

多用熱詞和肯定語氣

在交流過程中，銷售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔(dān)。

在回答顧客的問題的時候，盡量簡短肯定。對于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式，而不是直接反駁，更不可說顧客什么都不懂，這可是交流大忌哦。

三、怎么做好衣柜銷售技巧和話術(shù)視頻

1、力求為顧客增值

連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

不要讓顧客覺得你在硬銷！

2、正面及支持性建議

更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

3、用實物(模特)展示配搭效果

這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。

同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。