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    工程營銷思路(工程營銷流程)

    發(fā)布時間:2023-03-09 03:52:54     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 434        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于工程營銷思路的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    工程營銷思路(工程營銷流程)

    一、什么是裝飾公司的工地營銷?怎么開展?

    工地營銷利用家裝企業(yè)在施工程項目數(shù)量眾多、分散各地、易于被客戶所關注這個特點,對于上門參觀的客戶展開有針對性的推廣。

    工地營銷的開展要特別關注細節(jié),要從硬的和軟的兩個方面來進行。包括工地包裝,一般是工人的服裝 、工牌,現(xiàn)場的施工銘牌、施工銘文。

    工程營銷思路(工程營銷流程)

    擴展資料:

    1、拉客:這是家裝公司最常用的營銷方式,也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業(yè)務員,直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費設計,價格低,施工質量挺不錯的,先來看看吧,我們可以先免費設計方案給您!”

    2、工地推廣:這是家裝公司最有影響力的營銷方式,俗稱“口碑營銷”。當某小區(qū)有公司的施工工地時,家裝公司會派一個業(yè)務員在這個小區(qū)里面巡邏,通常告訴客戶“廣告打得多,不如實際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝,優(yōu)秀的工地管理水平上。

    二、工程銷售中如何與客戶建立好關系?

    首先,必須找一個突破點,確定內線。突破點的選擇至關重要。通常主要考慮以下幾個因素:

    1.掌握項目的信息并對決策有一定的影響力;

    2.對我們有一定的信任和好感;

    3.性格比較容易接近,立場更容易松動;

    4.可能對利益看得更多。

    其中1和2是基礎,必不可少(可以找工程信息網站如天工網輔助及時掌握項目動態(tài)信息),否則,很難將其發(fā)展為內線。在實踐中,我們經常將第一次和我們聯(lián)系的人作為突破口。

    切記:無論多困難,在工程銷售中我們必須搞定內線。當然,內線的級別越高,項目的把握越大。項目負責人做內線,是最佳的內線。

    其次,與相關人員非正式場合接觸。這個動作是否成功,關鍵有3點:

    1.前面的信任基礎必須建立。在有風險時,沒人愿意和不信任的人浪費時間;

    2.時機合適,提出要求的時間和理由要適當,使客戶難以拒絕;

    3.投其所好。

    如果客戶不答應,也可以是半正式的公司參觀等方式,然后再尋找非正式場合的接觸機會。只要客戶答應你在非正式場合接觸了,你接下來做的事,他也大半不會拒絕。

    比如,一次豐盛的晚餐之后,酒酣耳熱之際,你可以在“獵物”獨處時釋放出誘餌,并做出你相應的暗示。這種暗示可能是繼續(xù)的招待和接觸的行為,也可能是利益的暗示。

    三、求工程機械市場營銷策劃方案

    一、營銷策劃書的格式

    一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分:一是產品的市場狀況分析,二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

    (一)市場狀況分析

    要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列13項內容:

    (1)整個產品在當前市場的規(guī)模。

    (2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

    (3)競爭品牌市場占有率的比較分析。

    4)消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

    5)各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。

    (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。

    (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

    (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

    (9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

    (10)競爭品牌訂價策略的比較分析。

    (11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。

    (12)公司近年產品的財務損益分析。

    (13)公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

    (二)策劃書正文

    一般的營銷策劃書正文由七大項構成,現(xiàn)簡單扼要說明。

    (1)公司產品投入市場的政策

    策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);

    1。確定目標市場與產品定位。

    2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

    3。制定價格政策。

    4。確定銷售方式。

    5。廣告表現(xiàn)與廣告預算。

    6。促銷活動的重點與原則。

    7。公關活動的重點與原則。

    (2)企業(yè)的產品銷售目標

    所謂銷售目標,就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

    銷售目標量化有下列優(yōu)點:

    為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

    為評估工作績效目標提供依據(jù)。

    為擬定下一次銷售目標提供基礎。

    (3)產品的推廣計劃

    策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

    ①目標

    策劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為:長期,中期與短期計劃。

    ②策略

    決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

    廣告宣傳策略:針對產品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產品的特色與賣點深入人心。

    分銷渠道策略:當前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行,一般可分為:經銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。

    促銷價格策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

    公關活動策略:公關的對象,公關活動的種種方式,以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

    ③細部計劃

    詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

    廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

    媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

    促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

    公關活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

    (4)市場調查計劃

    市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調查獲得,由此也顯示出市場調查的重要。

    然而,市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調查,這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

    市場調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。

    (5)銷售管理計劃

    假如把營銷策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是??哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大??哲姷难谧o下,仍須領先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

    (6)財務損益預估

    任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產品的稅前利潤。

    (7)方案的可行性與操作性分析。

    這是對該方案的落實政策的進一步過程,從某中意義上來說,他是計劃執(zhí)行的“前哨站”,一方面,對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析,另一方面,對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。

    四、怎樣做好營銷工作

    做好企業(yè)的營銷工作非常重要,我結合公司的實際情況談一談企業(yè)應如何做營銷。

    我們主要從以下三點進行工作:

    一、有一個先進的營銷理念和思路

    1、營銷理念。

    平時經常和營銷人員講一個觀點,銷售工作是想出來的而不是干出來的,這話聽起來好像是謬論,工作應該是真抓實干干出來的、市場是跑出來的,怎么是想出來的呢?但是從另一個角度來講,做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路,否則你去開發(fā)市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞,會影響戰(zhàn)機,得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難,為此我跟大家反復強調三個問題“有信心、有耐心、有恒心”。

    首先要有信心。對自己企業(yè)和產品要有信心,如果自己對自己的企業(yè)和產品沒有信心,那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產品呢?我認為,自信心的培訓和鍛煉是成功營銷的開始和基礎。對于一個剛剛成立的企業(yè),在做宣傳的時候,要揚長避短,要多宣傳自己的長處,增加自信心。

    第二要有耐心。做營銷工作,好多時候面臨的是等待、拒絕,堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質。

    第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講:只有想不到的事,沒有辦不成的事。

    2、工作思路,應該說對營銷工作起到很大的作用,針對企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。

    二、要有一個適應市場變化的營銷機制

    一個好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為?,F(xiàn)在是市場經濟,如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性,即使你的產品再好,也很難將其推向市場。有句話講:有了市場不等于有了一切,失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益,營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業(yè)原來還是國企的時候,派營銷人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費。但經過后來的改革,將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉變?yōu)椤拔乙ぷ鳌?,使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結合,把銷售工作當作自己的事去做,這時營銷機制才能發(fā)揮作用。所以說,機制對于營銷團隊的建設具有很大的作用。

    1、營銷大師說過:經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品,如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的,那么在做項目投標、報價時就要講究策略,一定要有的放矢,學會放棄和舍得,如果欲望很大,想把市場通吃,可能會與其他廠商之間有不正當競爭,也使你的利潤空間大打折扣,而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化,如果報價或者招、投標沒有選擇的去做,可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略,以退為進,有舍有得,這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候,根據(jù)品種、項目大小的額度,有時候有意識的放棄一些項目。如果全做,可能在你項目方面做的不錯,但是從整個市場來說,將來可能出現(xiàn)更多的競爭對手。因為企業(yè)的產品不可能占領所有的市場。

    2、對于銷售人員的事業(yè)成功,15%是由專業(yè)知識決定的,85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

    銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人,根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業(yè)。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程,交流是泛泛的,而溝通是單獨的,是深層次的。我覺得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經過深層次的溝通。同時,做任何項目,細節(jié)都非常重要。

    3、企業(yè)產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時候,利用有效的力量在行業(yè)中找一個代表性的企業(yè),去做項目、做市場,這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

    三、有一個能夠團結進取、善于學習的營銷團隊。一個企業(yè)的好壞,與他的營銷團隊有著很密切的關系。

    在營銷團隊的培養(yǎng)及培訓過程中,經常講,學習改變觀念,觀念改變行動,行動改變命運。特別是做營銷,在市場上,如果不學習,不向你的同行學,不向你的對手學,那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中,樹立典型人物,樹立正氣讓大家學習。比如說,有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經過他的努力做出來的市場,也許銷售額并不比其他人強,但是他在這個區(qū)域做最好,那我就給他定位 “天道酬勤”型的,我們大家要去學習他,鼓勵他;有的人在新產品的開發(fā)上比較好,我們也鼓勵他,可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢,但是他的精神特別好,我們也鼓勵他,多讓團隊中樹立典型,讓大家去學習。

    團隊建設的正氣是很重要的,現(xiàn)在市場經濟面臨很多誘惑,特別是管營銷要費很大功夫,因為營銷人員面對很多誘惑,要有一些規(guī)章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習,只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個團隊;如果不加強學習,你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導,那么銷售就不會做好。作為一個有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團結一致,讓員工工作起來心情舒暢,我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。

    以上就是小編對于工程營銷思路問題和相關問題的解答了,如有更多相關問題,可撥打網站上的電話,或添加微信。


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