一個分銷渠道的層次最少為（一個分銷渠道的層次最少為幾個）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于一個分銷渠道的層次最少為的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、分銷的類型

• 2、分銷渠道是什么?

• 3、分銷渠道有哪幾種類型？

• 4、新手上路的分銷渠道類型

一、分銷的類型

1.分銷渠道的層次

分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費者或用戶的轉移過程中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或層次越多，渠道越長；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費者市場，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導致流通過程中加價過高。

2.分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。

所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業(yè)用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

所謂獨家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。采用獨家分銷方式時，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.分銷類型的劃分

根據(jù)分銷商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

(1)零售商，例：

1)百貨商店（百盛、王府井等店為代表）

2)雜貨商店（常見的日雜、五金店等為代表）

3)超級市場（沃爾瑪、家樂福為代表）

4)折扣、倉儲商店（麥德隆等為代表）

5)快餐服務商店（肯德基、麥當勞等為代表）

6)住宅裝修中心

7)家具倉庫陳列室

8)目錄商品陳列室 等等

(2)批發(fā)商， 如：

1)商人批發(fā)商，

a完全服務批發(fā)商與工業(yè)分銷商

b有限服務批發(fā)商（包括：現(xiàn)購自運批發(fā)商、卡車批發(fā)商、承運批發(fā)商、信托寄賣批發(fā)商、生產(chǎn)合作社、郵購批 發(fā)商）

2)經(jīng)紀人和代理商，其中代理商又可分為：

a 制造商代理商

b 銷售代理商

c采購代理商

d 傭金商

3)制造商和零售商的分支和辦事處

4)其分批發(fā)商，如：

a農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商

b 散裝石油廠和油站

c 拍賣公司

如果一個生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品與服務的所有權出售給零售商與批發(fā)商，然后由他們完成將產(chǎn)品服務的提供給最終消費者，就可以說這個生產(chǎn)廠商的銷售模式中包括了分銷。

當然，也有一些一級渠道成員，將產(chǎn)品的所有權出售給二級渠道成員，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷。

如何做大分銷渠道的邊際效應

一、渠道對目標消費者的有效覆蓋率。通過對區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對細分市場的研究，計算出區(qū)域內潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預計投入和預計產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關。

二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強則不要把攤子弄得太大，當年三株之敗就在于此。

三、渠道的發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻朗欠霾黄饋淼陌⒍?，那么把所有資源都投入進去也無濟于事。

四、企業(yè)在該區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略決定行動，為了配合公司的業(yè)務布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

五、市場成熟度、消費需求特性、競爭對手策略、市場外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

只有對以上的問題有了一個比較清晰的認識，才能對分銷渠道做好準確把握。

二、分銷渠道是什么?

問題一：分銷渠道什么含義 分銷渠道是指當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑

1.企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者――用戶、生產(chǎn)者――零售商――用戶、生產(chǎn)者――批發(fā)商――用戶、生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――用戶、生產(chǎn)者――代理商――批工商――零售商――用戶

2.企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者――消費者、生產(chǎn)者――零售商――消費者、 生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――消費者、生產(chǎn)者――代理商――零售商――消費者、生產(chǎn)者――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者

問題二：什么是分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。

問題三：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別 分銷渠道是銷售渠道中的一個細項。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分，流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場采用代理商銷售，那么廠家就有責任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場后的必然結果。而分銷渠道是市場競爭水平和服務意識提高的結果。

問題四：什么是分銷渠道以及職能 1.分銷渠道的概念和職能

所謂分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所有取得商品所有權或協(xié)助商品所有權轉移的組織和個人。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者和用戶。

在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的社會里，大多數(shù)商品不是由生產(chǎn)者直接供應給消費者和用戶。生產(chǎn)者往往是迫不得已將對流通環(huán)節(jié)的控制權交給中間商，因為由其經(jīng)營銷售環(huán)節(jié)存在著經(jīng)驗不足，效率不高、資金不夠等現(xiàn)象。

分銷渠道的主要職能是：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體儲運、資金融通和風險承擔等八大職能。

2.分銷渠道的類型

（1）分銷渠道的層次

分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費者或用戶的轉移過程中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或層次越多，渠道越長；反之，渠道越短。

零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費者市場，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導致流通過程中加價過高。

（2）分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。

所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業(yè)用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便恭。

所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

所謂獨家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。采用獨家分銷方式時，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.影響分銷渠道的因素

（1）顧客特性

企業(yè)渠道設計受到顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數(shù)多、地理分布廣、購買頻率高、購買數(shù)量少時，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長與寬的渠道。

（2）產(chǎn)品特性

鮮活易腐產(chǎn)品、技術性強的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環(huán)節(jié)。

（3）中間商的特性

由于中間商在執(zhí)行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求，也影響著分銷渠道的選擇。

（4）競爭特性

企業(yè)分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關系，這和企業(yè)在競爭策略的選擇相關。

（5）企業(yè)特性

企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔分銷的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。

（6）環(huán)境特性

企業(yè)分銷渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國家的政策法律、經(jīng)濟環(huán)境......>>

問題五：渠道和分銷的區(qū)別在那里？ 分銷靠渠道完成的 （一）直接渠道與間接渠道 1．直接渠道 它是由生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品直接銷售給消費者。直接銷售主要有六種方式： 上門推銷 郵售 電話銷售 合約銷售 制造商自設商店 消費者或用戶直接向生產(chǎn)者訂貨 2．間接渠道 其基本特征是生產(chǎn)者和消費者之間加入了商業(yè)中介人的轉手買賣活動，由商業(yè)中介人專門承擔商品流通的職能。 間接渠道的形式有： 各類批發(fā)商 零售商 代理商 經(jīng)紀商等 二）寬渠道和窄渠道.渠道的寬度取決于渠道的每個環(huán)節(jié)（層次）中使用同種類型中間商的多少。這里的中間商包括：批發(fā)環(huán)節(jié)中的各種類型的代理商、批發(fā)商；零售環(huán)節(jié)中各種類型的零售商。某種產(chǎn)品（如香皂）的制造商是通過許多批發(fā)商、零售商將其產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)的消費者手中，這種產(chǎn)品銷售渠道稱為寬渠道；反之，如果某種產(chǎn)品（如汽車）制造商只是通過很少的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，這種銷售渠道稱為窄渠道。 銷售渠道的寬度和制造商所采取的銷售戰(zhàn)略是相關聯(lián)的，制造商的銷售戰(zhàn)略有三種： 1．密集分銷：生產(chǎn)廠家盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品 。一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業(yè)品中的通用機具多采用寬渠道的密集分配 零售環(huán)節(jié)采用密集分銷法，也要求批發(fā)環(huán)節(jié)相應采取密集分銷法 2．選擇分銷：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品 。適用于：消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）和新產(chǎn)品開發(fā)的試銷階段 3．獨家分銷：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。獨家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成 。 （三）長渠道和短渠道 流通渠道的長短是按經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或層次的多少來劃分的，長短只是相對而言。我們按流通環(huán)節(jié)的多少可以把銷售渠道分為：零層渠道（制造商消費者）；一層渠道（生產(chǎn)者零售商消費者）；二層渠道（生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者）；三層渠道（生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者）。其中，零售渠道最短，三層渠道最長。把二、三層渠道稱為長渠道。這樣劃分，有利于企業(yè)集中考慮對某些中間環(huán)節(jié)的取舍，形成自己或長或短，甚至是長短結合的多種渠道策略。

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問題六：分銷渠道是什么意思？ 同學你好，很高興為您解答！

一條中介鏈，每一個中介沿該鏈將產(chǎn)品傳遞到下一個組織，直至最終到達消費者或最終用戶（如零售商、批發(fā)商、代理）。

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問題七：分銷渠道是什么意思？ 同學你好，很高興為您解答！

一條中介鏈，每一個中介沿該鏈將產(chǎn)品傳遞到下一個組織，直至最終到達消費者或最終用戶（如零售商、批發(fā)商、代理）。

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問題八：分銷渠道是什么渠道？ 同學你好，很高興為您解答！

分銷渠道是一條中介鏈，每一個中介組織沿該鏈將產(chǎn)品傳遞到下一個組織，直至最終 到達消費者或最終用戶（如零售商、批發(fā)商、代理商）。

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問題九：什么是分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。

問題十：分銷渠道什么含義 分銷渠道是指當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑

1.企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者――用戶、生產(chǎn)者――零售商――用戶、生產(chǎn)者――批發(fā)商――用戶、生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――用戶、生產(chǎn)者――代理商――批工商――零售商――用戶

2.企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者――消費者、生產(chǎn)者――零售商――消費者、 生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――消費者、生產(chǎn)者――代理商――零售商――消費者、生產(chǎn)者――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者

三、分銷渠道有哪幾種類型？

分銷渠道有下面四種類型：

1、個別式分銷渠道結構：即傳統(tǒng)的分銷渠道，是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構成、關系松弛的銷售網(wǎng)絡。各個成員（企業(yè)）之間彼此獨立，相互間的聯(lián)系通過買賣條件維持，討價還價，各為其利，條件合適便存在購銷關系，不合適便各自獨自行動。

2、垂直式分銷渠道結構：是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一整體。其可由生產(chǎn)商，也可由批發(fā)商或零售商控制。它們依靠經(jīng)營規(guī)模、討價還價的能力及消除重復服務來達到經(jīng)濟節(jié)約的目的。

3、水平式分銷渠道結構：也稱橫向分銷渠道結構，指的是兩個或兩個以上的同級企業(yè)為充分利用資源和避免風險而形成的短期或長期的聯(lián)合營銷渠道結構。

4、復式渠道結構：也稱多渠道或雙重渠道結構。指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場或相同的市場。

分銷渠道的職能：

1、分類：包括對產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。

2、物流：包括進行產(chǎn)品的運輸和儲存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。

3、融資與擔保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進行擔保。

4、風險承擔：即承擔與渠道工作有關的全部風險險以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔的部分風險。

四、新手上路的分銷渠道類型

按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。 直接渠道與間接渠道其區(qū)別在于有無中間商。

直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。例如大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：?、帕慵壡?/p>

即由制造商——消費者。

⑵一級渠道(MRC)

即由制造商——零售商——消費者。

⑶二級渠道

即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費者，多見于消費品分銷。

或者是制造商——代理商——零售商——消費者。多見于消費品分銷。

⑷三級渠道

制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。

可見，零級渠道最短，三級渠道最長。 這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集 中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營。它主要有三種形式：

⑴公司式垂直系統(tǒng)：指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制分 銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務。這種渠道系統(tǒng)又分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機構，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還擁有輪胎系列的批發(fā)機構和零售機構，其銷售門市部（網(wǎng)點）遍布全國。商工一體化是指由大零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。

⑵管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務，其業(yè)務涉及銷售促進，庫存 管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促銷，定價。

⑶契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利 益、而以契約為基礎實行的聯(lián)合體。 1.產(chǎn)品價格。

一般來說，產(chǎn)品單價越高，越應注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。

2.產(chǎn)品的體積和重量。

產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運輸部門規(guī)定的起限（超高、超寬、超長、集重）的產(chǎn)品 ，尤應組織直達供應。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。

3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

產(chǎn)品有效期短，儲存條件要求高或不易多次搬運者，應采取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中，如鮮活品、危險品。

4.產(chǎn)品的技術性。

有些產(chǎn)品具有很高的技術性，或需要經(jīng)常的技術服務與維修，應以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。

5.定制品和標準品。

定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質量、式樣等技術條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標準品具有明確的質量標準、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。

6.新產(chǎn)品。

為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。 1.購買批量大小。

購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售。

2.消費者的分布。

某些商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本 地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。

3.潛在顧客的數(shù)量。

若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。

4.消費者的購買習慣。

有的消費者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。 1.資金能力。

企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。

2.銷售能力。

生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲存能力和銷售經(jīng)驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。另外，企業(yè)如能和中間商進行良好的合作，或對中間商能進行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場開拓和經(jīng)濟效益，則不如進行直接銷售。

3.可能提供的服務水平。

中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓等服務項目，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。若生產(chǎn)企業(yè)無意或無力滿足這方面的要求，就難以達成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷售。反之，提供的服務水平高，中間商則樂于銷售該產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)則選擇間接分銷渠道。

4.發(fā)貨限額

生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會對某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。發(fā)貨限額高，有利于直接銷售； 發(fā)貨限額低，則有利于間接銷售。 不同分銷途徑經(jīng)濟收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個重要因素。對于經(jīng)濟收益的分析 ，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。具體分析如下：

1.銷售費用。

銷售費用是指產(chǎn)品在銷售過程中發(fā)生的費用。它包括包裝費、運輸費、廣告宣傳費、陳列展覽費、銷售機構經(jīng)費、代銷網(wǎng)點和代銷人員手續(xù)費、產(chǎn)品銷售后的服務支出等。一般情況，減少流通環(huán)節(jié)可降低銷售費用，但減少流通環(huán)節(jié)的程度要綜合考慮，做到既節(jié)約銷售費用， 又要有利于生產(chǎn)發(fā)展和體現(xiàn)經(jīng)濟合理的要求。

2.價格分析。

⑴在價格相同條件下，進行經(jīng)濟效益的比較。目前，許多生產(chǎn)企業(yè)都以同一價格將產(chǎn)品銷售給中間商或最終消費者，若直接銷售量等于或小于間接銷售量時，由于生產(chǎn)企業(yè)直接銷售時要多占用資金，增加銷售費用，所以，間接銷售的經(jīng)濟收益高，對企業(yè)有利；若直接銷售量大于間接銷售量，而且所增加的銷售利潤大于所增加的銷售費用，則選擇直接銷售有利。

⑵當價格不同時，進行經(jīng)濟收益的比較。主要考慮銷售量的影響，若銷售量相等，直接銷售多采用零售價格，價格高，但支付的銷售費用也多。間接銷售采用出廠價，價格低，但支付的銷售費用也少。究竟選擇什么樣的分銷渠道?可以通過計算兩種分銷渠道的盈虧臨界點作為選擇的依據(jù)。當銷售量大于盈虧臨界點的數(shù)量，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接分銷渠道。在銷售量不同時，則要分別計算直接分銷渠道和間接分銷渠道的利潤，并進行比較，一般選擇獲利的分銷渠道。

（六）中間商特性

各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的選擇。

1．中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響。

2．中間商的數(shù)目不同的影響。

按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。

⑴密集式分銷指生產(chǎn)企業(yè)同時選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。一般說，日用品多采用這種分銷形式。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標準件等也可用此分銷形式。

⑵選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。

⑶獨家分銷，指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場。

3．消費者的購買數(shù)量。

如果消費者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量大，次數(shù)少，則可采用短渠道。

4．競爭者狀況。

當市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與競爭者不同的分銷渠道。

以上就是關于一個分銷渠道的層次最少為相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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